Теория и практика переговорного процесса

1 часть. 

Теория и практика переговорного процесса.

Введение

Переговоры — древнее  и универсальное средство человеческого  общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В  историческом плане развитие переговоров  шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных  проблем. В данной работе мы рассмотрим переговоры как средство завершения конфликта.

Переговоры как процесс  согласования интересов участников и разрешения потенциального или  реального их конфликта, являются актуальным объектом исследования многих научных  дисциплин: психологии, социологии, политологии, экономики, теории управления и др.

На протяжении последних  десятилетий наблюдается постоянный рост интереса к исследованию переговоров. Первые работы в этой области появились  в США. Отечественные исследования начались в середине восьмидесятых  годов прошлого века. В начале 90-х  годов XX века качественно новых исследований в России практически не проводилось, лишь в рамках конфликтологии появился интерес к национальным особенностям ведения переговорного процесса.

Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что  факт конфликта, как неотъемлемой части  жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять  конфликты, либо не хотят вмешиваться  в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться  тем конфликтам, которые наносят  вред людям. Таким образом, можно  понять, что проблема управления конфликтами  очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует  более детального изучения.

1. Переговорный  процесс и его особенности

Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами  с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым  продолжением конфликта и в то же время служат средством его  преодоления.

Ведение международных переговоров  – дипломатических, деловых или  политических – до сих пор является малознакомой и непривычной деятельностью  в России. Однако в последние годы социально-политические реалии в стране, изменение роли и статуса России на международной арене и некоторые  другие факторы – заставляют нас  обращаться все чаще именно к переговорам  как главному средству разрешения конфликтов мирным способом. Становится понятным, что без переговоров не обойтись – это мощнейший инструмент, изобретенный человечеством для согласования интересов сторон и организации  сотрудничества. Многие исследователи  в сфере международных отношений  обращают внимание на интенсификацию в последние годы переговорных процессов  в мирe. От успеха за столом переговоров зависит развитие дальнейших отношений между участниками, а достижение желаемых результатов в переговорах требует, как и любая другая сфера деятельности, профессионализма и тщательной подготовки.

В любых переговорах действуют  общие правила и принципы их ведения. Это так называемый процессуальный аспект переговоров, то есть то, какие  существуют «писаные и неписаные» правила, как готовятся переговоры и как  строится взаимодействие с партнером. Содержательный аспект – это то, о чем на переговорах идет речь. Для того, чтобы вести переговоры, необходим не только талант (переговоры – это тоже большое искусство), но и обладание основными навыками и представлениями переговорной деятельности и, конечно, знанием предметного материала. Участник переговоров должен четко представлять себе, из каких этапов и стадий состоят переговоры, какие они предполагают действия, как их применять на различных этапах.

Переговоры могут вестись  как в рамках сотрудничества, так  и в условиях конфликтных отношений. Переговорный процесс при конфликте  сложен и имеет свою специфику. Так  несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта.

Переговоры могут вестись  с позиции силы (как часто бывает на практике); в таком случае один из участников диктует свои условия  другому, используя различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, привнося в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Среди всех интересов  различают взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой стороны, то есть эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать их в одиночку. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. 

Вторая отличительная  особенность переговоров заключается  в том, что сложное переплетение и невозможность реализовать  интересы в одиночку, путем односторонних  действий делает участников переговоров  взаимозависимыми. Стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном  случае будут доминировать попытки  разрешить конфликт путем односторонних  действий. Когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению, переговоры прекращаются.

2. Основные принципы переговорного процесса

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс, в книге Б.И. Хасана «Конструктивная психология конфликта» сформулированы следующим  образом:

1. стороны должны проявить волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нужны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов;
2. каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и определенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение;
3. стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные закономерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны просто не могут вести переговоры;
4. стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений. Если переговоры не заканчиваются соглашением, или если соглашения достигнуты, но их не предполагается выполнять, то вести речь о перспективе переговоров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений» сторон.

3. Стадии переговоров

Переговоры – процесс  неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим  задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время  это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться  самостоятельно, вне зависимости  от других.

Многие исследователи  указывают на стадийность переговорного  процесса. Резюмируя приводимые авторами стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
• процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они  не могут состояться – наличие  общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При  правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками  и предмета, вызвавшего конфликт, и  друг друга. Если общение построено  на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов  политического развития.

Важно иметь ввиду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы.

3.1 Подготовка  к переговорам

Переговоры начинаются задолго  до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с  того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени  встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными  организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного  и персонального состава.

Кроме организационных вопросов очень важна проработка основного  содержания переговоров. Имеются в  виду:

•  анализ проблемы (альтернативы решения);

•  формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач  и собственной позиции на них;

•  определение возможных вариантов решения;

•  подготовка предложений  и их аргументация;

• составление необходимых  документов и материалов.

3.2 Ведение переговоров

Для того чтобы ориентироваться  в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при  ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

•  уточнение интересов, концепций и позиций участников;

•  обсуждение (обоснование  своих взглядов и предложений);

•  согласование позиций  и выработка договоренностей.

На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга  и обсудить их. Можно рассматривать  переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга.

Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы  максимально реализовать собственную  позицию. Она особенно важна, если стороны  ориентируются на решение проблем  путем торга. При обсуждении позиций  существенное значение приобретает  аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.

На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сначала  общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку  окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).

3.3 Анализ результатов переговоров

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято  считать, что если стороны подписали  некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров  и их результатов являются важнейшим  индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе  стороны высоко оценивают их итоги.

Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения  проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники  могут по-разному видеть, насколько  проблема решена.

Третий показатель успешности переговоров – выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего  оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

4. Стратегии ведения переговоров

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и конструктивные переговоры, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

4.1 Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и  интересы. Итак, позиции — это  то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие  в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

• участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
• переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
• подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
• стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
• перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
• если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
• в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения.

Однако, выбирая стратегию  позиционного торга, конфликтующие  стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

4.2 Переговоры  на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода.

Основные особенности  конструктивных переговоров:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы.

Делая выбор в пользу конструктивных переговоров или позиционного торга, следует исходить из предполагаемых результатов, учитывать специфику  каждого подхода, его достоинства  и недостатки. Кроме того, жесткое  разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров  они могут иметь место одновременно.  

Заключение

Подводя итог, можно сказать  что для того чтобы успешно  вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного  общения участников переговоров- государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.

Всякие переговоры требуют  тщательной подготовки: чем интенсивней  они ведутся (с использование  анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы  на успех. Обратная же картина наблюдается  в том случае, когда при ведении  переговоров в должной мере не учитываются различные объективные  и психологические аспекты.

Любому вступающему в  переговоры полезно усвоить изначальную  истину: крайне невыгодно делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой ценой.

Гораздо более продуктивен  вариант партнерских отношений, когда совместно с партнером  проводится анализ проблемы с тем, чтобы  найти решение, которое бы в максимальной степени отвечало обоюдным интересам.

Искусство общения, знание психологических  особенностей и применение психологических  методов крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек — человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и  многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к  себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия  и уважения.

Список источников и литературы

1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.,2005

3. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008г.

4. Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.

5. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2003.

Часть 2.

1.ОАО «Кагальницкий элеватор»- надежный партнер сельхозпроизводителей.

Кагальницкая мука- является отличным продуктом для приготовления изделий из дрожжевого, слоёного и песочного теста, хлеба, блинов, печенья и другой вкусной выпечки!

2. ОАО «Кагальницкий элеватор» учрежден в соответствии с Государственной программой приватизации государственных и муниципальных предприятий в РФ после 1 июля 1994 года. Начало строительства первых складов элеватора – 1947год. Затем в 1976 году построили основное здание. Предприятие занимается хранением, подработкой, сушкой и переработкой сельхозпродукции.

  3.Элеватор располагает ёмкостью для хранения 70 тысяч тонн зерновых. Также элеватор занимается производством муки. На мельнице перерабатывается 600 тонн зерна в месяц. Преимущество предприятия в близком расположении к портовым элеваторам Ростовской области, гибкими условиями расчета с клиентами, большим опытом оптимального хранения продукции в складах элеватора, точным и своевременным определением качества сельхозкультур в лаборатории предприятия.

4. Долгое время элеватор  тесно сотрудничает с  большими предприятиями, как МЗК-Ростов, ОАО «ЮГ Руси», ОАО «Астон», ОАО «Птицефабрика Северная» и другие.

5. Элеватор принимает  на хранение с июня месяца- пшеницу, ячмень и горох. При не соответствии товара базисным кондициям проводит сушку на сушилках СГ-Р20 и ДСП-32, и подработку на сепараторах БИС-100.

Во время уборки масличных  культур, на предприятие завозят  подсолнечник и кукурузу. Доведя продукцию до стойких базисных кондиций её закладывают на хранение в склады и силоса элеватора. Склады ёмкостью 3500 тонн каждый. В элеваторе ёмкости на 200,400 и 600 тонн. За период хранения, зерно несколько раз охлаждают на сушилках СДП-32, доведя его до температуры окружающей среды.

 Отгружают продукцию   автомобильным и железнодорожным  транспортом. При отгрузке лаборатория  элеватора определяет качество  зерна и выдает качественные  удостоверения. 

6. Элеватор пользуется  большим авторитетом среди производителей  и покупателей сельхозпродукции  в плане точного определения  качества зерна. В настоящее  время, качественное проведение  анализа является очень важным  моментом при покупке и продаже  сельхозтовара, поскольку очень сильно влияет на конечную цену продукции.

7. Ростовская область  занимает одно из лидирующих  мест в сельхозпроизводстве. Имея удобное географическое положение с выходом к морю, через наши порты переправляется зерно многих соседних регионов. Отсюда следует, что рынок по хранению, покупке и продаже зерна только увеличивается.

8. Гарантией надежности  для клиентов является стабильное  финансовое положение элеватора  долгие годы. Заключаются договора, в которых четко прописаны  все права  и обязанности  сторон.

9. Основными клиентами  элеватора являются фермеры, сельскохозяйственные кооперативы, холдинги, хлебозаводы, пекарни и птицефабрики. С учетом тенденции роста интереса к сельскому хозяйству количество желающих хранить зерно на элеваторе только увеличивается.