Цены и ценовая политика во ВЭД
Содержание
- Введение
3 - Мировая цена
4 - Ценовые стратегии
5 - Цены, действующие на мировом рынке
9 - Публикуемые цены
9 - Расчетные цены
10 - Базисная и конрактная цена
12 - Цены контракта по способам их фиксации
14
Введение
Цены, функционирующих на мировом
рынке, нужно рассматривать как
целостную систему, которая призвана
обслуживать все аспекты
Цены и ценовая политика - важнейшие
элементы внешнеэкономической
Цены и ценовая политика во внешнеэкономической деятельности
Внешнеэкономическая деятельность, проведение внешнеэкономических операций на мировом рынке осуществляется с помощью особой системы цен - мировых цен.
Мировая цена — это средневзвешенный уровень цен, по которым товар реализуется на мировом рынке на общепринятых условиях поставки в конкретно складывающейся конъюнктуре мирового рынка.
Под мировой ценой понимается:
- цена раздельных коммерческих
экспортных и импортных
- цена, выраженная в свободно конвертируемой валюте;
- цена рынке в со
свободным торгово-
- цена доступная участникам
мирового экономического
- цена представительная
для мирового рынка (цена
Для мировой цены характерна высокая дифференциация, множественность цен на одни и те же товары, вызванная, главным образом, уровнем транспортной составляющей и коммерческими условиями поставки.
Как и любая цена, мировая цена представляет собой денежную сумму, которую намерен получить продавец, предлагая товар или услугу, и которую готов заплатить покупатель. Рыночное равновесие, определяющее уровень цены, зависит от многих ценообразующих факторов. Эти факторы могут быть разграничены на пять ниже перечисленных групп:
Общеэкономические (состояние спроса и предложения, тип рынка, фаза экономического цикла, уровень инфляции);
Конкретно экономические (уровень издержек производства и реализации, уровень рентабельности, потребительские свойства (качество, надежность, внешний вид, экологичность, престижность), цены на ресурсы, товары-субституты, дополняющие и сопутствующие товары, уровень налогов и сборов);
Специфические (сезонность, комплектность, гарантии и условия сервиса, расходы потребления);
Специальные (валютный курс, государственное регулирование):
Внеэкономические (
Ценообразование на мировом
рынке имеет свои особенности, отличные
от внутреннего рынка (большая, по сравнению
с внутренним рынком, острота конкурентной
борьбы, большее воздействие
Все существующие ценовые стратегии можно разделить на типы:
1) пионерные, 2) стандартные и 3) адаптационные.
Пионерные ценовые стратегии включают конкретных четыре
"снятие сливок" - установление максимально высоких цен на уникальную продукцию;
"что рынок вынесет"
- установление максимально
"постепенное проникновение" - установление первоначально ни чаге цен для проникновения на мировой рынок и получение значительной доли рынка за счет масштаба производства;
"жизненный цикл товара" - сочетание возможных ценовых решений в связи с движением товара по этапам своего жизненного цикла.
Общая особенность названных стратегий - их "привязанность" | новым товарам, агрессивность и высокий риск использования.
Стандартные ценовые стратегии состоят из следующих видов:
"первоклассный имидж продукта" - установление повышенных цен на основе технических и потребительских достоинств и авторитета фирмы при работе в "дорогих" сегментах рынка;
"целевая доля рынка"
- политика низких цен по
"целевой объем продаж" - во многом схожа с политикой "целевой доли рынка
"входной билет на
мировой рынок" - поставляемая
экспортная продукции по
"привлечение покупателя
к оценке продукта" - установление
цен на основе экспертных
"договорные цены с
правительством" - установление цен
на продукцию, в экспорте
Адаптационные ценовые стратегии:
"конкурентная" - во многом близка к стратегии "входного билета", она формируется под воздействием цен более крупных участников рынка;
"проб и ошибок" -
установление цен на основе
экспериментирования и выбора, наиболее
приемлемых для конкретной
При установлении цен в практике зарубежных компаний-экспортеров широко используется три основных метода ценообразования:
Метод полных затрат (cost-plus method), по которому суммируются все издержки производства и реализации, а также все затраты связанные с экспортом и определенная прибыль. Этот метод встречается в нескольких вариантах: с фиксированной и переменной величиной при были, со скидками с цены и без них. Чаще всего используется смешанный вариант - с фиксированной прибылью и со скидками.
Метод предельных затрат (marginal-cost method), в экспортной цене, по сравнению с методом полных затрат не учитываются косвенные, накладные, административные издержки, внутренние сбытовые затраты и прибыль экспортера. Этот метод используется в сочетании с другими методами.
Конкурентный метод (competitive method), главная цель которого обеспечить установление конкурентной цены. Этот метод является вторичным по отношению к ранее названным методам.
Конкурентная цена - это
цена, которая меньше или равна
ценам товаров-аналогов при условии,
что конкурентоспособность
Конкурентная цена устанавливается путем приведения цен полученных другими методами к их сравнению с учетом технико-экономических параметров товаров и условий их реализации. Для расчета конку рентной цены составляется специальный документ - конкурентный лист или обоснование цены по сделке, с помощью которого и осуществляется указанное приведение рассматриваемых цен к сравнимому виду. С по мощью конкурентного листа исходная мировая цена адаптируется к условиям конкретной коммерческой сделки путем сравнения с аналогичными операциями. В общем виде процедура определения цены по коню, рентному методу определяется следующей формулой:
P = K* K* K* P
где Р - конкурентная цена;
К - коэффициент поправок на коммерческие условия;
К - коэффициент поправок на комплектацию;
К -коэффициент поправок на технико-экономические параметры;
P0 - базисная цена.
Для сопоставления цены конкурирующих товаров-аналогов приводятся к сравнимому виду: коммерческие условия (базис поставки, уровень, инфляции, возможность уторговывания, количество, условия платежа), условия комплектации и технико-экономические параметры (мощность, скорость, расход топлива и т.д.). Из полученных приведенных цен и наименьшая и будет конкурентной ценой для данного товара.
Ценовая стратегия участников ВЭД базируется на информации о ценах, действующих на мировом рынке. Все эти цены делятся на две большие группы: публикуемые и расчетные.
К публикуемым ценам относятся:
Справочные цены - это цены товаров продавцов, публикуемые в различных коммерческих изданиях, общих и специальных, в каналах компьютерной информации. Это цены за прошлый период, цены непринятых предложений и др. Они, как правило, завышены и могут отклониться от реальных цен совершаемых сделок на 10-50%. Такие цены охватывают самый широкий круг товаров, исключая товары организованной| торговли (биржевой, аукционной, тендерной).
Биржевые котировки - цены на товары биржевой торговли, такие цены оперативно реагируют на все изменения рыночной конъюнктуры, регулярно публикуются и наиболее близки к ценам реальных сделок..В то же время, эти цены в значительной мере испытывают воздействие
спекулятивных биржевых операций.
Аукционные цены - подобны биржевым, реально отражают условия данного временного периода, но используются для ограниченного круга аукционных товаров.
Цены торгов (тендеров) - также аналогичны биржевым, имеют еще более ограниченный характер (объекты капитального строительства, школьное или специализированное оборудование и т.п.).
Цены прейскурантов, каталогов и проспектов - специально разработанные цены предложений изготовителей экспортной продукции, помещаемые в фирменных изданиях. Являясь ценами предложения, они завышены и могут отклоняться от цен реальных сделок на 10-15%, а по машинно-техническим товарам на 30-50%. Особенность этих цен – они имеют ограниченный срок действия, который устанавливается производителем.
Цены предложений крупных фирм - отличаются от цен прейскурантов тем, что ориентированы на конкретных покупателей, в большей мере учитывают их запросы и отличаются от цен реальных контрактов на 7-15%, такие цены публикуются менее регулярно.
Среднестатистические цены, публикуемые в различных национальных и международных статистических справочниках официального характера. Они определяются путем деления стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или проданной продукции за какой-то период. Они не отражают конкретные цены товара, а характеризуют динамику их изменений и поэтому также отличны от цен реальных сделок
Цены фактических сделок - это цены реальных контрактов, они являются наиболее обстоятельным критерием для установления контрактной цены. Но такие цены практически не публикуются, информации носит отрывочный характер, получение ее крайне затруднительно.
Расчетные цены применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, когда реализуемая продукция не имеет аналогов. Расчет такой цены может быть осуществлен либо путем оставления подробной калькуляции, согласуемой с импортером и являющей ч неотъемлемой частью контракта. (при поставках по индивидуальным заказам), либо на основе индексов цен экспорта и импорта подобных кии ров (при отсутствии информации).
При определении цены реальной сделки большое значение имеет использование надбавок (бонификаций) и скидок (рефакций) к цене| предложения. Бонификации устанавливаются в ограниченном числе случаев - за повышение качества поставляемой продукции, за ускорение поставки, если она не противоречит условиям контракта, за дополнительные услуги, не предусмотренные соглашением.
Более распространены в мировой практике скидки с цены. Новые скидки отражают конкретное состояние рыночной конъюнктуры процесс уторговывания на деловых переговорах.
В мировой коммерческой практике используется около 40 разных видов ценовых скидок. К наиболее распространенным относятся
Скидка продавца или общая предоставляется за объем I временной покупки или за устойчивость покупок, может 20-30% к цене предложения.
Скидка "сконто" имеет место при досрочной оплате поставки или в случае предоплаты.
Скидка для
эксклюзивного импортера исполь
Скидка традиционному партнеру или бонусная применяется для импортеров длительное время работающих с данным экспортером, добросовестно и своевременно выполняющих контрактные условия. Характерна для рынка совершенной и монополистической конкуренции и устанавливается на годовой объем продаж и может достигать 10%.
Скидка за покупку внесезонного товара используется при операциях на рынках сельскохозяйственных товаров, потребительских товаров и др.
Дилерская скидка - предоставляемая посредникам с рыночной пены, такая скидка должна покрыть издержки посредника и обеспечить им определенную прибыль.
Прогрессивная скидка при увеличении партии приобретаемой продукции.
Специальные скидки - для покупателей, в которых заинтересован экспортер, за длительность отношений, на пробные партии товара и др.
Экспортные скидки — повышение скидок сверх аналогичных на внутреннем рынке для повышения конкурентоспособности товара.
Скрытые скидки, предоставляемые в виде бесплатных образцов, бесплатного специального оборудования для реализации, льготного или беспроцентного товарного кредита, скидок на фрахт.
Скидки за возврат при выкупе устаревшей продукции (25-35%).
Скидки при
продаже подержанных товаров мо
Использование надбавок и скидок позволяет наиболее точно учесть рыночную ситуацию, добиться наилучшего согласования интересов сторон и обеспечить взаимовыгодность сделки.
В процессе ценообразования следует различать базисную и конрактную цену.
Базисная цена - это цена товара с известными фиксированными параметрами в заранее установленном географическом (базисном) пункте. Базисная цена является исходной при определении цены реальной сделки.
Контрактная цена - это цена, зафиксированная в контракте в результате уторговывания цены предложения в процессе деловых переговоров.
Для установления контрактной цены в соответствующем разделе контракта "Цена и общая сумма контракта" необходимо выяснение следующих моментов:
Единица измерения цены - это определенное количество и качество товара, которое принимается за единицу денежного измерения его цены. Она зависит от характера товара и сложившейся практики мирового рынка. Цена в контракте может быть установлена:
за определенную количественную единицу или число единиц веса, объема, площади, за штуку (десяток, дюжину, сотню), за комплект и т.д.;
за весовое содержание полезного вещества в сырьевых товарах;
за весовую единицу с учетом содержания примесей и колебаний натурного веса от влажности и др. обстоятельств;
за единицу мощности машины (удельная цена).
В качестве таких весовых, объемных и единиц площади используются различные системы мер и весов, в зависимости от сложившейся практики. Измерение количества товара рассматривалось в §2, главы 3,
В разделе "Количество".
Базис цены определяется в соответствии с базисными условиями контракта, в цену включаются все расходы экспортера, определяемые каждым из базисных условий "Инкотермс".
Валюта цены - валюта сделки, в которой выражается цена товара в контракте при осуществлении внешнеэкономических операций. Цена товара может быть установлена в национальной валюте экспортера, импортера или в валюте третьей страны. В качестве валюты цены, как правило, используется или национальная, пни наиболее стабильная в момент заключения сделки валюта или набор валют.
В сложившейся коммерческой практике цены отдельных товаров исчисляются в определенной валюте, например, цены на цветные и благородные металлы, на каучук приводятся в английских фунтах стерлингов; на нефть, нефтепродукты и пушнину и американских долларах. Выбор валюты цены определяется интересами контрагентов – экспортер. Под определенной ценой понимается прямое установление цены и виде твердой суммы.
Под определимой ценой следует понимать косвенную ссылку в контракте на условия исчисления цены к моменту платежа.
Цены контракта различны и по способам их фиксации.
Твердая цена. Это цена, устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению в течение всего срока его действия и не зависящая от сроков и порядка поставки. Обычно применяются в сделках с немедленной поставкой и с поставкой в короткие сроки.
Периодически твердая цена. Эта цена предполагает определенную фиксированную сумму, действительную на определенный отрезок времени. В момент подписания контракта цена не фиксируется, а устанавливается перед поставкой в каждый следующий период, обычно в начале года. Используется в долгосрочных соглашениях с периодическими поставками.
Твердая цена с возможной корректировкой. В контракте оговаривается возможность изменения твердой цены, если индекс цен изменится более чем на ± 5%.
Подвижная цена. Зафиксированная при заключении контракта пена может быть пересмотрена, если рыночная цена данного товара к моменту поставки изменится. При этом в контракте, кроме оговорки о возможности изменения цены, обязательно должен быть указан источник, которым стороны будут руководствоваться при определении размера корректировки.
Скользящая цена. Это цена, исчисленная в момент исполнения контракта, путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Такая цена используется в контрактах на товары с длительным циклом изготовления (суда, сложное оборудование, подрядное строительство и др.). В таких контрактах фиксируется не только сама цена но и ее структура, в которой выделяются постоянные и переменные издержки. Указывается также источник информации, на основе которого определяются размеры изменений, и способ расчета скользящей цены.
В действующей практике используется метод расчета скользящей цены, рекомендованный Европейской экономической комиссией ООН, выполняемый по следующей формуле:
Р = Р0/100 [а+Ь*М1/М0+с*S1/S0]
где P, - окончательная цена для платежа;
Р0 - договорная (базисная) цена, установленная на момент подписания контракта;
М1 - средневзвешенная цена на сырье и материалы за период исполнения контракта;
М0 - цена на сырье и материалы в момент подписания контракта; 5, - средневзвешенная величина заработной платы рабочих за период исполнения контракта;
S0 - величина заработной платы на момент подписания контракта; а - доля постоянных расходов; Ь - доля расходов на сырье и материалы; с - доля расходов на заработную плату. При этом а + Ь + с=100.
В контракте может быть установлен предел возможных изменений в договорной цене, например, не более 10% от общей суммы контракта.
Цена с последующей фиксацией. В контракте оговаривается, что цена будет установлена на день начала или завершения поставки, или другую дату завершения действия контракта с обязательным определением источника информации о принимаемых ценах и срок, в который импортер должен зафиксировать такую цену. Эта цена применяется для сделок, по которым возможно значительное изменение цен, которое нельзя предусмотреть с приемлемой точностью. Сделки с применением такой цены называются онкольными (оn сall - по требованию).
Смешанная цена - в такой цене одна часть твердо фиксируется, а другая может быть скользящей или подвижной.
Уровень цены. В контракте фиксируется денежная величина цены за единицу принятого измерения в принятой валюте и общая сумма контракта. Цена или общая сумма контракта это сумма денег выраженная в определенной валюте, которую импортер должен заплатить экспортеру за весь товар, доставленный на базисных условиях в оговоренный в контракте пункт. Обе величины указываются и цифрами и прописью.
При определении цены поставляемого товара следует иметь в виду ряд моментов. При большом ассортименте поставки цены отдельных товаров приводятся в спецификации, являющейся неотъемлемой частью контракта, а в текст контракта вносится только общая сумма контракта. В поставках комплектной продукции указываются цены всего комплекта и его составляющих по каждой поставке. В цену может включаться и цена упаковки и тары, что оговаривается в контракте. Обычно применяется правило - цену рассчитывает и предлагает экспортер. Если в процессе переговоров стороны не могут достичь полного компромисса по цене, то неуторгованная часть цены делится пополам, и таким образом определяется окончательно согласованная цена.
Литература:
- Рогачевский А.М. Учебное пособие/ Основы внешнеэкономической деятельности Новосибирск 2001
- Внешнеэкономическая деятельность предприятия под редакцией Н.Е. Стровского
- Внешнеэкономическая деятельность. Шкурупий О.В.
