Цепочка предоставления ценности сыров

Группа  товаров: Сыры 

       'Трапеза без сыра - это красавица, у которой не хватает одного глаза'  
Антельм Брия-Саварен 

       Знание

Сведения  о товаре:

     Сыр по-французски - 'ле фромаж'. Это слово происходит от искаженного 'формаж' - формовка, формирование. Сыр - высококалорийный белковый продукт, питательная ценность которого обусловлена наличием легкоусвояемых белков, жиров, пептидов, незаменимых аминокислот, солей Са, Р. Сыр очень популярный продукт среди населения и считается деликатесом. Франция является лидером в производства сыров, там его называют пищей богов, блюдом королей и насчитывают более 2000 сортов. В России трудно представить себе праздничный стол без ломтика этого аппетитного на вид и приятного на вкус продукта. Как возник сыр, точно сказать никто не может. Существует много легенд, небылиц, историй о возникновения сыра. В одной легенде говорится о том, что сыр был придуман пастухами, которые брали с собой молоко, когда шли пасти отары овец. Однажды один пастух оставил молоко на солнце, через некоторое время он заметил, что молоко начало густеть. Через несколько дней он слил образовавшуюся жидкость, а густой комочек, который образовался - решил попробовать. Вот так и появился на свет сыр. Так же известно, что царица Ассирии Семирамида отличалась силой, красотой и величием только благодаря тому, что как утверждают письмена, в детстве питалась исключительно сыром, который ей приносили птицы, воруя его у пастухов. 

Сведения  о покупателе:

Покупателями  данной группы товаров являются сети гипермаркетов, супермаркетов и специализированные магазины, у которых в свою очередь сыры покупают люди, ценящие его богатую вкусовую гамму, аромат и полезные свойства.

Сведения  о предприятии:

Предприятие является дистрибьютором, поставляющим сыры напрямую от производителя или через посредников, а затем в сети гипермаркетов, супермаркетов и специализированные магазины.

Понимание

       Рынок сыра ещё нельзя назвать насыщенным в России, и для нашей компании нет серьёзных препятствий для развития. В последние годы заметно возрос интерес покупателя к экзотичным для российского потребителя сырам. Растет спрос на сыры с яркими, интенсивными вкусами, особенно из козьего, овечьего и буйволового молока, что связано не только с интересом к новым вкусам  сыров, но и заботой современного человека о своем питании (диета по группе крови, лечебное и функциональное питание). Огромной популярностью пользуются рассольные сыры – Фета, брынза. Залогом успеха для нас является способность предложить оригинальный ассортимент, причем инновации будут связаны как с вкусовыми качествами, так и необычными добавками и рецептурой сыров.

       Формирование  ценности

     1.УТП

     Уникальным  торговым предложением будет являться гарантия аутентичности сыров из различных стран (Италия, Франция, Германия, Нидерланды, Швейцария, Польша и т.д.), с целью сориентировать покупателя в море похожих продуктов, защитить его от возможных подделок. Не секрет, что вкус и структура сыра в первую очередь зависят от сырья, то есть от молока, параметры которого, в свою очередь, зависят от породы животных, от географического расположения пастбищ, от особенностей климата и многих других факторов.

       Так вот, каждый сыр, закупленный нашей компанией, будет обладать специальным знаком, который дает гарантию,  что сыр может производиться только в той географической зоне, которая записана за ним в специальном сертификате, и должен изготавливается из молока, полученного там же. В документе указываются все органолептические характеристики сыра (вкус, запах, цвет), его форма и параметры, рецептура и технологический процесс. Этот своеобразный паспорт, закрепляет за каждым сыром, принадлежащее только ему одному, и, таким образом, не позволяет его использование в качестве названия для других сыров, не отвечающих совокупности всех требований записанных в сертификате, что соответствует требованиям закона, принятого Евросоюзом, о введении знаков защиты для отдельных продуктов, как гарантии их подлинности.

       Первый  из них — Знак защиты наименования: DOP — в Италии, АOP — во Франции, ВОВ — в Голландии и т. д. (см. таблицу в презентации).  

2. ABC анализ

В качестве объекта  анализа ассортимента выступает  товарная группа – сыры. В качестве показателей, по которым будет проводиться анализ ассортимента, выбраны товарооборот и сумма реализованной торговой надбавки. Категория «Сыры» в супермаркете

«Континент Вкуса» представлена 695 товарными артикулами. Их товарооборот составляет 1146889,21рублей. Сумма реализованной торговой надбавки –65 438,90 рублей.  

Таблица 1 – Обобщенные результаты АВС-анализа по параметру

«Товарооборот»

Как можно заметить из приведенной таблицы 1, в сектор А, составляющей около 80% товарооборота  перечисленных товарных артикулов, вошло 38,27 % товарных артикулов (266 ТА). Сектор В, составляющий около 15% товарооборота, представлен 32,95 % численности товарных артикулов (229 ТА). В сектор С вошли 28,78% от численности товарных артикулов (200 ТА), в своей совокупности составляющих 5% товарооборота.  

Таблица 2 - Обобщенные результаты АВС-анализа товарных артикулов

по параметру « Реализованная торговая надбавка»

Как можно заметить из приведенной таблицы 2, в сектор А, составляющий ок. 80 % суммы доходов  перечисленных товарных артикулов

вошло около 47,34 % численности товарных артикулов (329 ТА). Сектор В,

составляющий 15 % доли в реализованной торговой надбавки представлен 30,93

% численности  товарных артикулов (215 ТА). В сектор  С, в который вошли

21,73 % численности  товарных групп (151 ТА), в своей  совокупности

составляющих  только около 5 % полученных доходов  супермаркета

«Континент вкуса». 

Анализ  портфеля товарных марок  и методы оптимизации 

ассортиментного перечня товаров.

Уровень сбалансированности ассортимента товаров можно охарактеризовать коэффициентом корреляции, соответствующим величине множителя перед логарифмом в логарифмической функции. Данная функция была получена путем построения линии тренда к кривой Лоренца. Уровень сбалансированности изменяется от 0,15 до 0,35. Чем ближе значение этого коэффициента к 0,35, тем выше сбалансированность товаров в

ассортиментном  перечне. По категории «Сыры» данный показатель имеет значения: 0,25 по товарообороту и 0,28 по реализованной торговой надбавке. Значение данного показателя далеко до 0,35, поэтому необходимо оптимизировать ассортимент по шести из критериев (наполнение, распространение, модернизация, элиминирование, выделение

товарной группы в товарном портфеле и ценообразование  внутри товарного

портфеля).

Наполнение  товарного портфеля

Этот прием  оптимизации предусматривает включение (расширение) в товарный портфель новых ТА, имеющих тот же самый ценовый уровень, что и базовые товары этой группы (разумеется, это соответствие находится в пределах определенной дисперсности этого диапазона цен). Категория «Сыры» включает 695 ТА различного ценового диапазона.

Средневзвешенная  цена по данной категории установилась на уровне 256,39 рублей. Наполнение и распространение товарного портфеля в этом случае нецелесообразно.

Элиминирование  товарного портфеля

Элиминирование (прореживание, расчистка, исключение, сокращение) проводится для тех товаров, которые в структуре ассортиментного перечня не выполняют возложенных на них задач. Таких товарных артикулов в данной категории насчитывается 69, что составляет около 9% от общего количества ТА.

Выделение товарной группы в  товарном портфеле

Выделением товарной группы называется визуализация размещения в

предприятиях  розничной торговли определенных ТА особым образом. Необходимо произвести визуализацию и выделение дорогостоящих

товарных артикулов:

Сыр Тет де Муан 1кг 45%

Сыр Пекорино 1кг Тоскано 53%

Сыр Сент Агюр 1кг 60%

Сыр Биафорт 1кг 50%

Сыр Бри Ред  Лейбл 1кг 60% (пленка)

Сыр Манчего  Дон Бернардо 1кг 50% овечий

Сыр Оссо-Ирати 1кг

Сыр Бри 1кг Шевр

Сыр Пармиджано Реджано 1кг

Сыр Кетон 1кг с  плесенью 45%

Сыр Трюфье 1кг

Сыр рулет Риан 1кг 55% с клюквой

Сыр Грана Падано 1кг

Сыр Росинанте 1кг овечий сычужный в розмарине

Сыр Кастельманьо 1кг

Сыр Каприно 1кг козий

Сыр Пекорино 1кг овечий в вине 31,5%

Сыр Эторки 1кг овечий

Сыр Пекорино Фоса 1кг

Сыр Папийон  Рокфор 1кг Ред Лейбл и т.п

Так как «Континент Вкуса» нацелен на покупателей с уровнем

доходов выше среднего и на эти сыры направлено  УТП. 

Ценообразование

Ценообразование внутри товарного портфеля позволяет  увеличить уровень продаж оптимизируемой товарной группы через повышение значимости для покупателей различных ТА, входящих в товарную группу, и применения к различным товарным группам (по значимости для покупателей) различных методик ценообразования. К данной категории следует применить следующее: ввиду особых потребительских свойств и наличия product story цена на данные сыры формируется по стратегии премиальной наценки за исключительное качество и гарантию аутентичности.  

Предоставление  ценности 

     Каналы  распределения

Вертикальная  интеграция торгового канала (договорная).  Выбрала именно этот вид канала, т.к. все участники взаимодействуют с учетом суммарного эффекта, при этом все отношения между участниками представлены в виде договоров. При этом доминант канала – дистрибьютор, он распределяет прибыль между участниками, наибольшую прибыль получает дистрибьютор.

     Форма и методы продаж:

      характер контакта может быть как анонимный, так и личностный. Товар будет продаваться в специализированных магазинах через прилавок и в сети – гипер - и – супер - маркетов. 

Мерчандайзинг и возврат клиентов 

       Российские  покупатели изменились. Вместо закупок  они занимаются шоппингом. То есть от житейской нужды в продуктах  они перешли к выбору и покупкам того, что больше нравится. Это означает, что покупателя нужно привлекать и соблазнять, чтобы он ходил в наш магазин.

       Удачная выкладка сыра – та, которая позволяет  каждому сырному кусочку на полке  привлекать собой покупателя и побуждать  его к приобретению сыра. Базовые  элементы выкладки это цвет, ценник и вывеска (над местом размещения ТК должен быть крупноформатный указатель), а также создание эффекта изобилия на сырной полке. Привлекательная сырная выкладка выглядит роскошной при любом освещении – от сливочно-белого до тыквенно-оранжевого, предлагает разные типы нарезки, формы и размеры сыров, а также яркие и осмысленные ценники и надписи.

       Место выкладки сыра следует расположить  в удаленных участках торгового  зала, это обеспечит атмосферу  углубленного неторопливого ознакомления с уникальными свойствами товара. Сырный отдел, будет удачно расположен между отделом с колбасами, ветчинами и хлебом; для выкладки сыра  будет использоваться холодильные открытые и закрытые витрины и шкафы-витрины. Все сыры следует выкладывать на прилавок. Витрина не должна вы­глядеть не слишком свободной, ни слишком загруженной, выкладка должна быть объемная – сыры выложены уровнями и заполняют объем прилавка от стекла до задней стенки – сыры представлены как в нарезке, в кусках и в головках. Это задает динамику и разнообразие, а у покупателя иллюзию натуральности, изысканной гастрономии, а также свежести предлагаемого сыра. Для создания подобного эффекта можно расположить отрезанные треугольные клинья сыра на целой сырной голове. Ничего не отпугнет нашего покупателя сильнее, чем позеленевший, засохший или испорченный сыр. Хранить твердый и мягкий сыры следует отдельно от друг друга, потому что мягкие сорта слишком хорошо впитывают ароматы и запахи твердых, теряя при этом свой собственный. Внизу прилавка можно расположить надпись: «Свежая нарезка каждый день». Использование ярких квадратных салфеток также привлекает внимание покупателей, привносит яркий акцент и контраст в оформление витрины, что облегчает монохромный желтый цвет всего отдела. Витрина будет оформлена по теме стран- производителей  сыра – Франции, Италии и других, выкладывая вместе с сыром традиционные продукты из этих стран – вино, пасту, соусы; к оформлению выкладки мы  добавим флаги этих страны или какие-либо узнаваемые атрибуты, фотографии, картинки, ассоциирующиеся у наших покупателей со страной-производителем сыра; рядом будет оформлена кросс-стойка с сырами в плетеных корзинах и вином, подчеркивающим особые свойства сыра. Хлеб, сыр, вино — продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом. Приобретая вино, покупатель, возможно, захочет взять к нему сыр, а к сыру — хлеб.

       Для наших специализированных магазинов  планируется задействовать весь объем сыра – не только в самих витринах, но и над ними, ведь как заманчиво свисают разные типы сыров проволоне. Каждому типу сыра выделено свое место, и сыры представлены в разной нарезке и со всех сторон.

               Ничего не продает сыр лучше, чем те промо-акции, в которых покупатель может попробовать продаваемый сыр. Однако, даже бесплатный сыр предлагать надо умеючи. Ничего нет хуже для продаж сыра, чем вид использованных зубочисток от съеденного сыра, сваленных на прилавке или же одинокий заветренный ломтик сыра на пустой тарелке. Наши продавцы (промоутеры) будут следить за тем, как выглядит сыр, который мы предлагаем попробовать своему покупателю. Покажут покупателю, как можно сервировать сырную тарелку или какие блюда он может приготовить с этим сыром, заранее приготовив карточки и фотографии с рецептами. На увеличение продаж сыра также хорошо повлияют тематические поваренные книги, расположенные рядом с сырной выкладкой. Наши продавцы играют огромную роль при работе с таким специальным ассортиментом, как сыры. Они должны доказывать вам свои знания, и даже изобретательность при работе с подобным товаром. Наши продавцы должны будут пробовать сыры, которые они продают, чтобы они знали и могли рассказать покупателю обо всех тонкостях товара, в деталях описать его качество. Таким образом, покупатели станут доверять вашим продавцам и вашему магазину, а значит, будут возвращаться к нам снова и снова.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ 

       ФГБОУ  ВПО КЕМЕРОВСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ

       ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ 

       Кафедра  товароведения и управления качеством 
 
 
 

       ОТЧЕТ

       о семинарских занятиях по дисциплине: Основы коммерческой деятельности 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Работу  выполнила:

       Студентка гр. ТЭ-71

       Галиева А.И.

       Руководитель:

       проф. Киселев В. М 
 
 
 
 
 

       Кемерово, 2011