Управление торговым предприятием. 2

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Федеральное агентство  по образованию

Государственное образовательное  учреждение

Высшего профессионального  образования

«Ижевский государственный  технический университет»

Кафедра «Экономика, технология и управление коммерческой деятельностью»

 

 

 

                               

Контрольная работа

по дисциплине: «Управление торговым предприятием»

Вариант № 1

 

 

 

 

 

 

Выполнил:                                                                       студент гр.  8-24-1 СЗ   

А. А. Ильин

 

Проверила:                                                                      к. э. н. доцент                                                              

                                                                  Т. Н. Львова

 

 

 

                                                       Ижевск

                                                         2012

Содержание

1. Процесс управления  торговым предприятием ……………………………   3

2. Решения в процессе  управления …………………………………………...   5

3. Разработать структуру  управления для оптово – розничного  торгового предприятия и произвести  ее оценку ………………………………………...  16

4. Список литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Процесс  управления торговым предприятием 

        Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления. Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Управление

коммерческой  деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести

определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей предприятия. В современных условиях деятельность торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

          Управление сознательное воздействие человека на объекты процесса, в целях придания деятельности предприятия, коммерческой направленности и получения отдельных результатов.

        Управлением в торговле занимаются федеральные, региональные, местные органы, юридические и физические лица, базирующие свою деятельность на нормативно правовой базе.

       Объекты управления это товары и услуги, методы и формы продажи, персонал, торгово-технологический процесс, ассортимент, цены.

       Структура  управления построена на иерархии, взаимодействиях, отделов и подразделений и реализуется в структуре управления предприятием, которые бывают,  механические структуры управления  (линейная, функциональная, линейно – функциональная) и адаптивные структуры (матричная, дивизиональная).

       Управление предприятием включает принципы, процесс управления, функции и методы.

      Процесс  управления торговым предприятием  включает:

- технологические элементы - это элементы, которые выстраивают технологию управления, выполняющиеся в определенной последовательности и включающую:

а) операцию

б) процедуру

в) работу

- этапы управления:

а) информационный

б) принятие решений

в) организационный

- содержание управления:

а) функции - это вид деятельности с помощью которой управляющая подсистема воздействует на объект управления.

    Они классифицируются:

1) Общие - присуще всем социальным системам: стратегическое планирование, мотивация и контроль.

Стратегическое планирование 4 основных вида управленческой деятельности:

- распределение ресурсов

- адаптация к внешней  среде

- внутренние координация

- организация стратегического  предвидения.

2) Мотивация - это процесс побуждающий человека к деятельности, для достижения личных целей или целей организации. Она достигается наличием потребности и вознаграждений.

3) Функции организации это создание условий для совместной эффективной работы людей для достижения цели предприятия.

4) Контроль - существует  несколько видов контроля:

а) предварительный

б) текущий

в) заключительный. 

 

 

2. Решения в процессе управления

     Ключевую роль в управлении играет управленческое решение. Под управленческим решением понимают, с одной стороны, процесс нахождения связи между существующим и желательным состояниями системы, с другой стороны — само желательное состояние системы или искомый результат действий. Таким образом, управленческое решение — это фиксированный управленческий акт, план действия.

Принятие решений  — основная, важнейшая часть деятельности руководителя.

Для принятия решения  необходимо наличие цели, альтернативных линий поведения, ограничивающих факторов.

Управленческие  решения могут быть классифицированы по ряду признаков.

По природе  и специфике способов воздействия  на объект управления:

·                   политические;

·                   экономические;

·                   технические (конструкторские, технологические).

По масштабам  действий:

·                   общие, направленные на деятельность предприятия в целом;

·                   частные, направленные на реализацию отдельных функций,устранение отдельных недостатков.

По времени  наступления последствий (периодам действия):

·                   стратегические — решения относительно набора действий, предназначенных для того, чтобы помочь организации достичь своих целей посредством адаптации к изменениям внешней среды;

·                   перспективные, направленные на принятие и реализацию перспективных планов;

·                   текущие, развивающие и уточняющие перспективные решения; принимаются в рамках подсистемы предприятия или товарной группы;

·                   оперативные, принимаются на нижнем уровне управления в процессе реализации остальных решений.

По частоте  принятия решения:

·                   разовые;

·                   циклические;

·                   постоянные (процессные).

По направлению  воздействия:

·                   на внешнюю среду (взаимодействие с поставщиками, конкурентами, банком, государственными органами и т.д.);

·                   на внутреннюю систему.

Последние в свою очередь делятся на решения, направленные на внутреннюю управляемую систему (торгово-оперативный и вспомогательный персонал, организация торгово-технологического процесса и т.п.) и на внутреннюю управляющую систему (организация труда управленческого персонала).

По уровню принятия решения: на уровне руководителя предприятия, на уровне руководителя подразделения.

В зависимости  от причины, вызвавшей необходимость  принятия решения:

·                   организационные — предписанные должностными инструкциями;

·                   диспозиционные (инициативные) — порожденные сложившейся ситуацией.

По степени  структурированности:

·                   запрограммированные типовые;

·                   запрограммированные оригинальные.

По результатам:

·                   целевые, позволяющие достичь самостоятельных целей;

·                   стабилизационные,обеспечивающие нахождение параметров объекта управления в определенных пределах.

По эффективности:

·                   оптимальные, позволяющие решить проблему наилучшим образом в соответствии с принятым критерием;

·                   рациональные, позволяющие решить проблему;

·                   неэффективные, не позволяющие решить проблему.

По степени  риска:

·                   с допустимым риском;

·                   с критическим риском;

·                   с катастрофическим риском.

По возможности  внесения изменений в процессе реализации:

·                   гибкие, алгоритм реализации, которых предусматривает различные действия в зависимости от возникающих условий;

·                   жесткие, имеющие единственный вариант реализации при любых условиях.

По форме  — письменные и устные.

По функциям управления.

Возможны и  другие подходы к классификации  решений, что обусловлено многообразием  как самих решений, так и существенных для каждого отдельного случая факторов. Однако уже приведенная классификация показывает, насколько сложным объектом разработки является управленческое решение.

Требование  к решению, качество и содержание решения.

К управленческим решениям предъявляется ряд требований. Решение должно:

Быть реальным. Под реальностью решения понимают:

·                   соответствие решения поставленным целям;

·                   наличие возможности его реализации;

·                   качественную и количественную определенность решения.

Это означает, что результат  выполнения решения должен характеризоваться  качественными или количественными  изменениями. Содержать механизм реализации, т.е. решение должно включать разделы, охватывающие организацию, стимулирование выполнения решения и контроль при его реализации.

Быть устойчивым к возможным  ошибкам в определении исходных данных.

Быть научно обоснованным, т.е. вырабатываться с учетом современных  достижений науки и техники, закономерностей  и тенденций развития экономических процессов, с учетом прошлого опыта решения аналогичных задач.

Быть реализуемым, т.е. не содержать положений, которые помешают выполнению решения в результате порождаемых ими конфликтов.

Быть гибким, т.е. допускать  возможность изменения алгоритма достижения цели при изменении внешних или внутренних условий, а также содержать описание состояния объекта управления или внешней среды, при которых выполнение решения должно быть приостановлено и начата разработка нового решения.

Качество решения зависит: от компетентности лица или органа, принимающих решение. Если для решения проблемы привлекаются специалисты, то имеет место так называемая заимствованная компетентность; качества исходной информации (достоверность, полнота, защищенность от помех и ошибок, форма представления); оптимального или рационального характера принятия решения; своевременности; соответствия принимаемых решений действующему на предприятии механизму управления; квалификации кадров, осуществляющих выполнение решения; конкретности содержания; определенности формы (точность, лаконичность формулировок).

Условиями принятия решения  являются:

1.                 Право принятия решения (им обладают линейные руководители).

2.                 Полномочия (границы, в пределах которых тот или иной руководитель может принимать решения). Разделение и передача права принятия решения носит название делегирование полномочий.

Из понятий права и  полномочий следует обязанность  принятия решения. В ситуации, требующей  принятия решения, руководитель, наделенный правом и полномочиями, обязан его принять.

3.                 Ответственность за выполнение решения. За выполнение решения отвечает тот, кто уполномочен и обязан принимать решения. За решения коллегиальных органов отвечает их руководитель.

 

      

 

3. Разработать структуру управления для оптово – розничного торгового предприятия и произвести ее оценку

     

 

 

 

 

 

 

 

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров.

Должностная инструкция коммерческого директора

I. Общие положения

1. Коммерческий  директор относится к категории  руководителей.

2. На должность  коммерческого директора назначается  лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.

3. Коммерческий  директор должен знать:

3.1. Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое,  инвестиционное законодательство.

3.2. Профиль,  специализацию, особенности структуры  предприятия.

3.3. Перспективы  технического и финансово-экономического  развития предприятия.

3.4. Порядок разработки  бизнес-планов.

3.5. Производственные  мощности предприятия.

3.6. Основы технологии  производства продукции предприятия.

3.7. Рыночные  методы хозяйствования и финансового менеджмента.

3.8. Основы бухгалтерского  учета.

3.9. Основные  принципы финансового планирования.

3.10. Перспективы инновационной  и инвестиционной деятельности.

3.11. Основы менеджмента  и маркетинга.

3.12. Порядок заключения  и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

3.13. Основы администрирования.

3.14. Методы обработки информации  с использованием современных  технических средств коммуникации  и связи, компьютеров.

3.15. Экономику, организацию  производства, труда и управления.

3.16. Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

4. Назначение на должность  коммерческого директора и освобождение  от должности производится приказом  руководителя предприятия.

5. Коммерческий директор  подчиняется непосредственно руководителю  предприятия.

6. На время отсутствия  коммерческого директора (командировка, болезнь, отпуск, пр.) его обязанности  исполняет лицо, назначенное в  установленном порядке. Данное  лицо, приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Коммерческий директор:

1. Осуществляет руководство  финансово-хозяйственной деятельностью  предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).

2. Координирует разработку  и составление перспективных  и текущих планов материально-технического  обеспечения и сбыта продукции  (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

3. Организует руководство  материально-техническим снабжением  предприятия, деятельностью по  хранению, транспортировке и сбыту  продукции (продаже товаров, оказанию  услуг).

4. Координирует разработку  нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

5. Руководит разработкой  мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.

6. Осуществляет координацию  разработки маркетинговой стратегии.

7. Дает рекомендации  и консультации менеджерам и  специалистам по финансовому  планированию, сбыту, продаже; контролирует  их работу.

8. Обеспечивает  своевременное составление сметно-финансовых  и других документов, расчетов, отчетов  о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

9. Визирует бюджет  предприятия на операционный  год и управляет им.

10. Организует  систему учета всех финансовых  операций, подготовку финансовой  отчетной документации.

11. Дает заключение  по возможности финансирования  и реализации проектов, предложенных  подразделениями предприятия и  одобренных финансовым подразделением.

12. Осуществляет  контроль над финансовыми и  экономическими показателями деятельности  предприятия, расходованием финансовых средств.

13. Проводит  переговоры от имени предприятия  с контрагентами предприятия  по хозяйственным и финансовым  сделкам, заключает от имени  предприятия хозяйственные и  финансовые договоры, обеспечивает  выполнение договорных обязательств.

14. Участвует  от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по  рекламе и реализации продукции  (товаров, услуг).

15. Обеспечивает  своевременную выплату заработной  платы работникам предприятия.

III. Права

Коммерческий  директор имеет право:

1. Представлять  интересы предприятия во взаимоотношениях  с государственными органами, сторонними  организациями и учреждениями  по коммерческим вопросам.

2. Устанавливать  служебные обязанности для подчиненных  работников.

3. Запрашивать  от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

4. Участвовать  в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.

5. Взаимодействовать  с руководителями всех структурных  подразделений по вопросам финансово-экономической  деятельности предприятия.

6. Визировать  все документы, связанные с  финансово-экономической деятельностью  предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).

7. Знакомиться  с документами, определяющими  его права и обязанности по  занимаемой должности, критерии  оценки качества исполнения должностных  обязанностей.

8. Вносить на  рассмотрение руководства предложения  по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

9. Требовать  от руководства предприятия обеспечения  организационно-технических условий  и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных  обязанностей.

IV. Ответственность

Коммерческий  директор несет ответственность:

1. За ненадлежащее  исполнение или неисполнение  своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной  инструкцией, - в пределах, установленных  действующим трудовым законодательством  Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей  деятельности, - в пределах, установленных  действующим административным, уголовным  и гражданским законодательством  Российской Федерации.

3. За причинение  материального ущерба предприятию - в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

У начальника отдела продаж огромное количество обязанностей. Он работает с менеджерами, планирует  продажи, участвует в переговорах  и делает еще массу дел, перечислять которые можно долго. Но даже названного хватит, чтобы занять львиную долю рабочего времени. Как сделать так, чтобы выполняя свои прямые обязанности начальник отдела продаж все успевал и при этом не пропадал на работе круглосуточно? Это просто» Нужно использовать систему 24com — возможно, самую «умную» систему автоматизации продаж. 

 

24com легко наведет  порядок в коммерческом отделе, наладит руководство менеджерами,  составит за них отчеты и  поможет начальнику отдела продаж  проанализировать и оценить их работу. 

1. Оперативный  контроль работы менеджеров

Список дел  менеджера по продажам никогда не бывает постоянным: стоит выполнить  одну работу, как тут же возникает  новая. Чтобы проследить за ходом  из реализации, начальник отдела продаж может воспользоваться системой 24com. Открыв персональный план менеджера, он может увидеть, на какой стадии выполнения находится то или иное задание, и при необходимости внести свои коррективы на любом этапе. Система 24com делает работу отдела продаж абсолютно прозрачной. 

2. Поиск и  привлечение клиентов

Три модуля системы 24com значительно упрощают процесс  привлечения и удержания клиентов.

- «Холодные  звонки» — отличный инструмент  для поиска и привлечения клиентов  методом прозвона. 24com поможет создать  базу данных клиентов и обзвонить их, после чего сохранит всю информацию о звонках и составит персональный отчет о работе менеджера. 
- Директ-маркетинг — целевые рассылки, направленные на привлечение и удержание клиентов. 24com не только автоматизирует рассылку по клиентской базе, но и делает ее максимально личной: подставляет в нужные строки имя клиента, название компании, адрес и другую информацию. 
- Отчет о рекламе позволяет начальнику отдела прямых продаж выявить самый эффективный канал и отказаться от менее выгодного. Используя систему 24com, вы можете сократить расходы на рекламу вдвое.

3. Составление  плана продаж

Составление плана  продаж входит в стандартную должностную  инструкцию начальника отдела продаж. С помощью данного модуля он может  делать следующее:

- планировать продажи компании в целом; 
- планировать продажи каждого филиала компании или торговой точки; 
- планировать продажи отдельных товарных категорий; 
- составлять личные планы продаж sales-менеджеров.

Подведем итоги: система 24com легко и эффективно обеспечивает выполнение максимального объема работы в сжатые сроки и является идеальным помощником начальника отдела продаж.

 

 

 

 

 

 

 

Ведущий менеджер.

1.  Ведущий менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2.  На должность ведущего менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее одного года.

3.  Ведущий менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4.  Ведущий менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5.  В своей деятельности ведущий менеджер по продажам руководствуется:

• нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
• методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
• уставом Фирмы;
• правилами трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
• настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.

1.  Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2.  Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.  Основы ценообразования и маркетинга.

4.  Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.

5.  Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

6.  Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

7.  Принципы организации торговли в регионе.

8.  Психологию и принципы продаж.

9.  Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

10.  Перспективы развития и потребности региональных потребителей.

11.  Основы гражданского, торгового и патентного законодательства.

12.  Основы организации работы по формированию спроса и стимулирования сбыта продукции в регионе.

13.  Действующие формы учета и отчетности.

14.  Этику делового общения.

15.  Правила установления деловых контактов и ведения переговоров.

16.  Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

17.  Правила эксплуатации вычислительной техники.

18.  Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И  ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1.  Организация и ведение продаж продукции Фирмы:

• поиск потенциальных клиентов;
• ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
• согласование условий работы с клиентами, оформление и заключение договоров;
• прием и обработка заказов клиентов, согласно технологии работы отдела;
• отслеживание сроков и сумм оплат клиентов;
• систематическое посещение клиентов и установление наиболее благоприятствующих взаимовыгодному сотрудничеству отношений;
• поддержание ассортиментной линейки у клиентов и обеспечение соответствующего позиционирования товара;
• мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
• выезд в командировки в интересах Фирмы;

2. Планирование  и аналитическая работа:

• осуществление сбора информации о региональном рынке;
• анализ информации о региональном рынке и разработка на основе результатов анализа стратегии по продвижению и продаже продукции на данном рынке;
• разработка оперативных и перспективных планов сбыта продукции в регионе;
• ассортиментное и финансовое планирование в соответствии с установленным регламентом;
• анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
• сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении рыночной ситуации на региональном рынке;
• предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

3. Обеспечение  продаж:

• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
• взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
• участие в рабочих совещаниях;
• ведение рабочей и отчетной документации.
• поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе .

4. Контрольная:

• контроль выполнения договорных обязательств и условий работы с клиентами;
• контроль динамики оплат и отгрузок.