Эффективность внедрения статистических показателей в условиях рынка

Содержание

Введение                                                                                                               3

1.Организационная структура компании ООО «Витталекс», общая характеристика                                                                                                                   4

2. Виды товаров и усуг комапнии  ООО «Витатлекс»                                       5

3. Маркетнговая политика предприятия          10

4. Маркетинговые исследования рынка  пластиковых окон на примере компании  ООО «Витталекс» г. Ярославль                                                       11

5. Мероприятия по усовершенствованию  продвижения товаров и услуг  компании «Витталекс»                                                                   20       Заключение                                                                                                         25

Список используемых источников                                                                    27

Приложения

 Введение

Преддипломная  практика является одним из этапов подготовки специалистов, целью которой является получение глубоких знаний, практических навыков , котороые в дальнейшем обеспечат успешную трудовую деятельность, а так же подготовка к напсианию отчетной работы.

Целью преддипломной  практики является анализ и оценка маркетинговой службы на предприятии для повышения эффективности его деятельности.

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих основных задач:

Задачи производственной практики в компании  ООО «Витталекс»

         1. Изучение  структуры, функции и задачи маркетолога

3. Изучить рынок сбыта и конкуренцию на рынке.

4. Провести  анализ  маркетинговой деятельности  фирмы.

5.Провести маркетинговое исследование

6. Разработать предложения по проведеие маркетигого мероприятия

1. Организационная структура компании «Витталекс», общая характеристика.

     В настоящее время компания ООО «Витталекс» занимается продажей   металлопластиковых оконных конструкций немецких и российских производителей, а также осуществляет установку  и сервисное обслуживание изделий из пвх. Компания создана и зарегистрирована  в соответствии с Конституцией РФ, Законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью», в 2008 г 

Общество руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом РФ, Учредительным договором о создании общества и Уставом предприятия. Полное фирменное наименование на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Витталекс».  Целью Общества является осуществление самостоятельной хозяйственной деятельности для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в интересах удовлетворения Общественных потребностей и получения прибыли.

Для организации бесперебойной работы предприятия функционирование фирмы осуществляет следующий персонал.

  Руководство текущей деятельностью ООО «Витталекс» осуществляется единоличным исполнительным органом - генеральным директором.

Прежде всего, директор предприятия. Директор обеспечивает общее руководство коллективом и решение принципиальных задач, связанных с выбором предполагаемого ассортимента, обеспечением технологической документацией, заключением договоров на техническое обслуживание и т.п. Он же ведет оперативное управление делами предприятия. При решении этих задач руководитель при необходимости привлекает других специалистов, поручая им выполнение конкретных заданий.

Бухгалтер осуществляет бухгалтерскую отчетность. Выполнение расчетных работ, оформление необходимой документации. Менеджеры отдела продаж, маркетолог, технический специалист , который осуществляет замер конструкций, монтажные бригады по установке окон, водитель-экспедитор и грузчик. Общая численность работников предприятия составляет 13 человек.

 2.Виды товаров и услуг компании  «Витталекс»

   Компания ООО « Витталекс  »  предлагает на рынке пластиковые окна, изготовленные из ПВХ - профилей немецких производителей  «Rexay» и «КВЕ». Российские производители  « Брусбокс »   и «Артек». Компания Rexay и  КВЕ являются одним из мировых немецких лидеров-поставщиков ПВХ-профилей.

 Пластиковые окна изготовлены  из поливинилхлорида (ПВХ) – полимера , стойкого к различным химическим и физическим воздействиям. ПВХ-профиль – это пластиковый корпус, внутри которого расположены продольные перегородки, образующие полости – воздушные камеры, от количества которых зависят его тепло- и шумоизолирующие свойства. Помимо этого профиль ПВХ  обладает особой прочностью, которая достигается за счет вставки внутрь металлического каркаса (армирование с ребрами жесткости), что обеспечивает его отличные эксплуатационные характеристики . Окна ПВХ получили широкое распространение благодаря своим прекрасным теплоизоляционным свойствам, дающим значительную экономию средств на отоплении помещений.

Технологические особенности :

       1. Конструкция и расположение камер импоста исключают возможность промерзания профиля. Камера армирующего профиля расположена между двумя малыми камерами, что предотвращает перетекание тепла по металлу. Сам армирующий профиль имеет с одной стороны щель, предназначенную для компенсации изменения линейных размеров при изменении температуры. Внутри профиля армирующий располагается щелью к внешней стороне, так как именно снаружи происходят резкие скачки температуры (нагрев от солнца, мороз и проч.)

2. Специальные канавки на скрытых плоскостях профиля облегчают крепеж фурнитуры и армирующего профиля, не позволяя срываться саморезам и точно обозначая места их крепления.

3 . Штапик изготовляется с коэкструдированным уплотнением. Такое уплотнение, в отличие от резинового, не высыхает и не трескается, не уменьшается в размерах со временем (не "ссыхается").

4. Конструкция штапика обеспечивает бесступенчатое сопряжение с другими профилями (грязь не скапливается на стыке).

5. Не требуется использование переходных профилей под штапики при производстве глухих окон. Система весьма "лаконична" по количеству профилей, необходимых для изготовления всех основных типов окон.

6. В оконной системе применяется всего два типа армирующих профилей, при том, что у других систем их в среднем около четырех.

7. Большой размер предварительной камеры улучшает показатели по теплозащите.

  8. Наличие приливов на створках обеспечивает надежное крепление  саморезов для петель.

9. Приливы во внешней камере оконной рамы надежно фиксируют саморезы фурнитурных зацепов.

10. Современный внешний вид. Внешний вид профиля решен в современном "неоклассическом" стиле – без излишней вычурности, в сдержанном "технологическом" ключе. Профиль в массе снежно-белого цвета с матовой поверхностью. Широкая гамма   по ламинации, гамма цветов поставляемого профиля весьма широка.

      На сегодняшний день пластиковые окна - это оптимальный выбор для большинства людей, решающих проблему остекления. Своей лёгкостью, прочностью и удобством в обслуживании окна из ПВХ создают серьёзную конкуренцию традиционным деревянным окнам. Любое строительство или ремонт не обходятся без установки деревянных или пластиковых окон. Традиционные деревянные окна не соответствуют тем ожиданиям качества, которые предъявляет к окнам взыскательный потребитель. Современному потребителю важно не только основное предназначение окон - освещение помещения, но и его защита от холода и пыли и шума, а также дизайн окон. Компания «Витталекс» может предложить стандартные конструкции  (Рис.№1) ,а так же изготовленные индивидуально (на заказ) арочные окна с декоративной раскладкой. (Рис.№2)

Рис№1    Рис.№2

Окна ПВХ - наиболее полно соответствуют предъявляемым требованиям:

1. они имеют привлекательный внешний вид;

2. прекрасно защищают от холода  и шума;

3. не пропускают влагу;

4. не промерзают;

5. не нужно регулярно красить  и заклеивать на зиму.

Речь идет только о качественных современных окнах из профиля ПВХ, достоинства которых состоят из множества составляющих:

- Комфорт в повседневном использовании. Окна из профилей пвх легко  открываются и закрываются.

- Защита от взлома. Профили сконструированы  особым образом. В сочетании с  применяемой фурнитурой это препятствует  проникновению в помещение через окно.

- Защита от шума. При использовании  сᴨециальных стеклопакетов обесᴨечивается защита от шума.

- Легкость в уходе. Поверхности  оконных конструкций из пластика  не требуют покраски и легки в повседневном уходе. Благодаря гладкой поверхности, скошенному фальцу, а также дополнительной обработке антистатиком загрязнения не скапливаются на поверхности профиля.

- Низкая теплопроводность. Многокамерная  конструкция профилей обесᴨȇчивает низкую теплопроводность и, соответственно, низкие потери тепла. А это значит, что даже при низких темᴨȇратурах снаружи в Вашем доме всегда тепло и уютно.

- Долговечность. Данный материал  имеет качество, подтвержденное  международными сертификатами.

 Помимо изготовления и установки окон компания ООО «Витталекс» оказывает следующие услуги:

1.Выезд технического специалиста  на адрес абсолютно бесплатно, который осуществляет замер конструкции.

2. Доставка. При доставке оконных  конструкций по городу данная  услуга предоставляется бесплатно. Перед доставкой все оконные  конструкции упаковываются в защитную пленку.

3. Монтаж конструкций. Монтаж оконных  конструкций -это один из важнейших этапов замены старых окон на новые. Высокий профессионализм монтажных бригад и строгое выполнение нормативов и требований ГОСТа позволяет предоставлять клиентам гарантию на монтажные работы.

4. Вывоз старых конструкций.  При необходимости компания может  произвести вывоз старых оконных конструкций из квартиры клиента. Вынос конструкций и погрузочные работы в данном случае - бесплатно.

5. Гарантийное обслуживание. Компания предоставляет бесплатное гарантийное обслуживание в течение пяти лет на изготовленные и смонтированные оконные конструкции.

6. Отделка откосов. Для того чтобы  оконный проем имел законченный  вид, необходимо произвести отделку  откосов. Они устанавливаются по ᴨȇриметру оконного проема и служат для дополнительной тепло и звукоизоляции квартиры. Используя белые пластиковые панэли, откосы и придают окну эстетически завершенный вид.

3.  Маркетинговая политика предприятия

    Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке.

Если оценивать портфель заказов фирмы «Витталекс» , то можно сказать, что он выглядит достаточно хаотично: в нём присутствуют как единичные потребительские заказы (от частных клиентов), а так же и заказы больших объёмов, в том числе от строительных и бюджетных организаций. Это не только вносит некоторую дезорганизацию в работу фирмы, но и не даёт ей правильно и эффективно планировать свою деятельность, организовывать выполнение заказов и ведение сервисного обслуживания.

По результатам анализа, заключённых за последний квартал договоров , было определено, что большинство заказов поступает от частых потребителей на одно – три окна, значительно меньшее количество заказов поступает от крупных заказчиков : строительных  и бюджетнх организаций. В денежном выражении сумма заказов на окна от частных потребителей превышает сумму заказов промышленного и бюджетного рынка.

Так же изучив информацию о рекламной продукции и отчеты по опросам клиентов ООО «Витталекс», получают ли потребители достаточно информации из рекламы, из каких источников они узнают о предприятии и т.д.

За период с 1 июня 2013 года по 30 декабря  2013 года я осмотрела опрос клиентов, которые заключили договор с  компанией ООО «Витталекс» , с целью исследования осведомленности потребителей о нашей компании и его продукции).

   - 39 %  опрошенных обратились  за услугами в нашу компанию  повторно, т.е. до этого уже сотрудничали с компанией ООО «Витталекс»

  -  26%  опрошенных , узнали  из интернет источника в частности  с сайта 

« Витталекс»  http://www.vittalex.ru

  - 24 % опрошенных узнали о  нашей компании от знакомых  и родственников

  - 7% опрошенных узнали  из  печатных изданий (газета, журнал  «Дело»)

  - 4% опрошенных узнали из  других информационных источников 

Примерный образец опросного листа приведен в Приложении №1.

По результатам данного опроса необходимо формировать стратегию сбыта и продвижения продукции предприятия на рынке, а также применять новые методы рекламы.

Исходя из предоставленной мне информации, я сделала следующий вывод:

1.В компании «Витталекс» практически  отсутствует рекламная компания и  узкий ассортимент товарной номенклатуры .  Предлагается одним из пунктов совершенствования программы продвижения провести обширную рекламную компанию. Для обоснования данной кампании маркетолог должен провести небольшое маркетинговое исследование по осведомленности потребителей ПВХ - конструкций компании,

2. Также основной проблемой, требующей решения, состоит в формировании выгодной ценовой политики фирмы относительно потребителей .

3.Расширение ассортимента предлагаемого товара и увеличение количества потенциальных покупателей.

4. Маркетинговые исследования рынка пластиковых окон на примере компании ООО «Витталекс» г. Ярославль

     При проведении маркетинговых исследований необходимо получить необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, где сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы. Определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю принесут наибольшую отдачу на каждый рубль. Основной задачей маркетинговой деятельности является поиск возможных потребителей предоставляемой предприятием продукции, определение рынков сбыта и их емкости, изучение конкурентов и характеристик аналогичной продукции, выпускаемой другими предприятиями. Торговая наценка на реализуемые оконные блоки находиться в пределах 34%, что позволит отчислять достаточные средства для возврата вложенных в производство средств.

Таким образом, цены на продукцию при высоком ее качестве, позволят  контролировать заметную долю рынка. Кроме того, планируется проводить политику стимулирования цен путем системы скидок, различных акций, а для постоянных клиетов комапни ООО «Витталекс» разработать дисконтные карты со скидкой.   Рынок пластиковых окон (профилей) в Ярославле чрезвычайно динамичен и одновременно труден для изучения и всестороннего объективного анализа.

Исследование было направлено на изучение особенностей потребительского рынка пластиковых окон, а также изучение поведения потребителей на данном рынке. При этом в качестве потребителей пластиковых окон рассматривались только физические лица.

Объектом исследования выступало взрослое население. В ходе реализации исследования было использовано телефонное интервью и анкетирование как основной метод сбора данных.

  Рынок пластиковых окон Ярославля очень разнообразен. Сегодня в Ярославле можно приобрести окна от самой низшей до высшей категории. Сегодня рынок пластиковых окон в Ярославле продолжает развиваться достаточно бурно. Согласно исследованиям, рост рынка будет продолжаться как минимум до 2014 года. В следующей таблице обобщены данные об основных конкурентах предприятия.

Таблица 1 – Основные конкуренты компании,ООО «Витталекс» на рынке пластиковых окон города Ярославля

 Рынок пластиковых окон г. Ярославля является достаточно конкурентным, на нем большое количество фирм. Согласно маркетинговым исследованиям, в городе Ярославле нет явного рыночного лидера. Доля рынка каждой из фирм не превышает 10%.

 Специфической особенностью рынка пластиковых окон города Ярославля является регулярное появление среди участников рынка фирм – однодневок, которые предлагают свои услуги по явно заниженным «демпинговым» ценам. При этом качество оказываемых услуг находится на крайне низком уровне. Вместе с тем, эти фирмы отвлекают с рынка около 10–15% потенциальных покупателей.

     Зачастую в пик сезона продаж (август, сентябрь, октябрь) количество фирм-дилеров возрастает. Стремление людей заработать на ходовом товаре вполне понятно. Однако практически все компании, работающие на рынке светопрозрачных конструкций, испытывают острый дефицит в специалистах.

      Далее были произведены маркетинговые исследования, с помощью анкетирования и опроса потенциальных покупателей:

    1. Причины, из-за которых респонденты отказываются покупать пластиковые окна

Данный вопрос задавался тем, кто не собирается в ближайший год устанавливать пластиковые окна. Доля таких респондентов составляет 91,5 %. Данная категория людей отказывается ставить пластиковые окна в силу следующих причин: отсутствие достаточного количества денежных средств (60,4 %), устраивают обычные окна (20,9 %), отсутствием в этом необходимости (13,4 %). Кроме этого в 5,3 % случаев указывали иные причины, среди которых встречались следующие: семья снимает квартиру, деревянные окна больше подходят к нашей климатической зоне, пластиковые окна вредны для здоровья, а деревянные окна более экологически чистые, планируют ставить или уже поставили деревянные окна. Рис.№1

Среди тех, кто уже поставил у себя дома пластиковые окна абсолютное большинство (75,0 %) не собираются их ставить в ближайший год, мотивируя это отсутствием необходимости в данной услуге.

2. Характеристики потенциальных потребителей на рынке пластиковых окон. В ходе исследовании было выявлено количество потенциальных потребителей пластиковых окон. Так, в ближайший год пластиковые окна собираются установить 8,5 % опрошеных. С учетом статистической погрешности, обозначенной выше, этот показатель может варьироваться от 6,47 % до 9,85 %   Рис.№2

3. Критерии выбора приемного пункта при принятии решения о покупке пластиковых окон

Для того, чтобы выяснить, какими критериями потребители руководствуются при выборе приемного пункта (компании, занимающейся продажей и установкой пластиковых окон), им предлагалось оценить важность следующих показателей: известность компании, уровень обслуживания, марка окон, качество окон, цена окон, время установки окна, качество отделки, срок выполнения окна, гарантийное обслуживание, расположение пункта приема заказов, время работы пункта и наличие скидок.

Среди предложенных для ранжирования показателей на первом месте по важности оказалось качество окон (95,0 %), далее – качество отделки (92,8 %), уровень обслуживания (91,4 %), гарантийное обслуживание (90,9 %) и цена окон (90,0 %).

Менее важными показателями для респондентов оказались известность компании (57,2 %), время работы приемного пункта (55,9 %) и расположение пункта приема заказа (42,6 %) (рис. №3).

4 .Мотивы приобретения пластиковых окон

  Для выявления мотивов, которые руководят потребителями при принятии решения приобрести (установить) пластиковые окна, респондентам был задан вопрос о том, почему они решили поставить у себя дома пластиковые окна.

Основными мотивами при принятии  решения установить пластиковые окна является удобство окон в эксплуатации (43,6 %) и шумоизоляция (37,2 %). Кроме того, по мнению 24,4 % потенциальных потребителей пластиковые окна выглядят более эстетично по сравнению с деревянными окнами. Одним из мотивов приобретения пластиковых окон являются планы установить окна при проведении ремонта квартиры (5,1 %). Среди других мотивов, которыми руководствуются потребители, отдавая предпочтение пластиковым окнам, являются высокое качество, надежность, долговечность, большая герметичность пластиковых окон. Среди мотивов также были неопределенные варианты следующего содержания: «просто нравятся пластиковые окна», «просто захотелось», кроме того, указывалась возможность брать пластиковые окна в кредит (рис.№4).

5. Источники информации о компаниях, занимающихся пластиковыми окнами

Далее выявлялись источники осведомленности о компаниях, занимающихся продажей и установкой пластиковых окон. Полученные в ходе исследования данные свидетельствуют о том, что о пластиковых окнах узнают в основном от друзей, знакомых, т.е. пользуются советами близких друзей (56,0 %). Из прессы 28,0 % респондентов получили информацию о пластиковых окнах и их производителях. Наружная реклама обеспечила узнавание о пластиковых окнах в 12,0 %, а телевидение – лишь в 4, 0 % (рис.№5).

Разобьем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1) преуспевающие клиенты - для этой группы потребителей мы предлагаются элитные окна «под ключ» из пятикамерного профиля Rehau, различных цветов и форм, что особенно актуально для владельцев коттеджей. Здесь применяется фурнитура класса «люкс», высококачественный материла для отделки откосов и подоконников;

2) клиенты со средним доходом - наибольший удельный вес производимой компанией продукции падает именно на эту группу потребителей: это окна из 3-4 камерные профиля стандартной прямоугольной конструкции, с предоставлением дополнительных услуг;

3) клиенты с низким доходом- наша  фирма не оставила без внимания и эту группу потребителей; ведь в настоящее время, характеризующееся спадом производства, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, а наша фирма планирует удовлетворить запросы и этой группы населения.

Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при покупке и установке изделий предприятия являются:

- Для строительства и ремонта  зданий производственного назначения - возможность значительно снизить затраты на отопление и профилактический ремонт.

- Для строительства и ремонта  жилых зданий и помещений - дизайн, повышенная звуко- и теплоизоляция, долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.

- Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов - престижность, практичность (долгий срок службы), индивидуальный дизайн, быстрота изготовления и монтажа.

Важнейшей частью маркетинга является организация сбыта. Большинство фирм развивается медленно, и они редко достигают своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех - стимулирование сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток стимулировать свои продажи. Какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков

В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментации.

        Исходя из  результатов проведенного опроса потенциальных клиентов компании ООО «Витталекс», основными стимулами при покупке и установке окон пвх являются, в порядке приоритетов:

Информация в основном черпается из советов друзей и знакомых, а так же  из прессы и рекламных щитов. При размещении рекламы в СМИ следует учесть медиапредпочтения целевой аудитории.

Основными мотивами при принятии решения приобрести (установить) пластиковые окна являются удобство окон в эксплуатации, шумоизоляция и более эстетичный вид по сравнению с деревянными окнами, поэтому данные следует сделать особый акцент на этих критерияхработе с потенциальными клиентами. А основными причинами отказа устанавливать пластиковые окна являются следующие: отсутствие достаточного количества денежных средств, удовлетворенность обычными (деревянными) окнами, отсутствие необходимости в установке пластиковых окон. При выборе приемного пункта наиболее важными критериями являются качество окон, качество отделки, уровень обслуживания, гарантийное обслуживание и только потом – цена окон. А расположение приемного пункта не играет особой роли при выборе организации, занимающейся пластиковыми окнами.