Экономика посредничества в сфере купли-продажи

3

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………...3

1.        ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОСРЕДНИЧЕСТВА………………………6

1.1.      Сущность концепции посреднической деятельности………………….6

1.2. Основные принципы посредничества…………………………………...7

1.3. Целесообразность использования посредников………………………...9

1.4. Критерии выбора торговых посредников……………………………...11

2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ РАЗВИТИЯ ПОСРЕДНИЧЕСТВА В СФЕРЕ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ФИНАНСОВОЙ ПРОДУКЦИИ……………….15

       2.1. Виды финансовых посредников……………………………………….15

2.2. Тенденции развития рынка финансовых посредников  в международном и российском аспектах………………………………………..17

2.3. Методика оценки конкурентоспособности финансовых посредников19

2.4. Модели создания финансовых супермаркетов в мировой практике…22

      2.5. Перспективы развития финансовых супермаркетов в России………..25

3.   ЭКОНОМИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ФИНАНСОВОГО ПОСРЕДНИКА………34

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..40

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………….43

ВВЕДЕНИЕ

Посредничество – это важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. В экономической науке посредничество - это операция, заполняющая промежуток между созданием продукции и доведением ее до потребителя[1]. Таким образом, посредническая деятельность заполняет четко выраженный разрыв в воспроизводственном процессе, который в условиях рыночных отношений опосредуется договорами купли-продажи товара. Институт торгового посредничества, наряду с маркетинговой и рекламной деятельностью имеет глубокие и широко развитые формы, определенные традиции в мировом сообществе, а также достаточно развитую нормативно-правовую базу. Большинство экономистов к собственно посреднической деятельности относят деятельность по содействию в заключении контрактов между поставляющей и потребляющей сторонами рынка товаров и услуг.

Актуальность исследования посредничества, как социально-экономического феномена определяется исключительной распространенностью этого явления в практике российского общества и низкой изученностью его в научной литературе. В этой связи необходимо рассмотреть посредничество как многоаспектное социально-экономическое явление.

Посредничество как неотъемлемая часть рыночной экономики, как рыночный «феномен» рассматривается в трудах Н. Беликовой, О. Бодягина, Е. Пузиковой, Н. Семенова, Л. Стровского.

В зарубежной экономической науке торговое посредничество рассматривается как более широкое понятие, как устоявшаяся категория международной торговли. В общем плане значимость института торгового посредничества для экономик переходного периода отражена в работах Я. Корнаи, В. Леонтьева, П. Линдерта, А. Маршалла, Ф. Хайе­ка, Л. Эрхарда.

В настоящее время наблюдается отчетливая тенденция возрастания роли торгово-посреднической деятельности. Происходит укрупнение и объединение торгово-посреднических фирм, создание крупных монополий и транснациональ­ных корпораций с их участием. Торговые монополии через мелкие и средние фирмы экспортеров и производителей в развивающихся странах осуществляют скупку сырья (характерно и в отношении России), которое сами перерабатывают и реализуют через собственные магазины[2].

Таким образом, недостаточное количество публикаций в периодической и научной литературе, посвященных проблемам посредничества говорит о научной актуальности исследуемой темы.

Целью исследования является определение роли экономического посредничества в сфере купли – продажи продукции.

Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

      рассмотреть  сущность концепции посреднической деятельности;

      проанализировать основные принципы посредничества;

      выявить критерии выбора торговых посредников;

      провести методологию выбора посредников;

      проанализировать основные тенденции развития посредничества в сфере купли-продажи финансовой продукции;

      выявить перспективы развития финансовых супермаркетов в России.

Объектом исследования является финансовый супермаркет как посредник в купле-продаже  финансовой продукции. Предметом исследования является  процесс определения роли посредничества в экономике.

Для решения поставленных задач в работе используются методы статистической обработки данных, аналитический методы, а также основные положения теории экономики, маркетинга.

При рассмотрении проблемы за основу взяты такие научные источники, как:

-учебная литература;

-специализированные журналы, книги в области экономики, маркетинга, логистики

-интернет издания.

1.        ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОСРЕДНИЧЕСТВА

1.1.           Сущность концепции посреднической деятельности

Коммерческое посредничество – это продукт товарного производства, который появляется там и тогда, где и когда возникает объективная потребность в посреднике между товаропроизводителем и потребителем[3]. Именно в рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организационно – технически и социально – экономически обосабливается от других форм коммерческой деятельности.

Для дифференциации коммерческого посредничества можно использовать разделение по видам рынков: коммерческое посредничество на рынке товаров, коммерческое посредничество на рынке капитала, коммерческое посредничество на рынке труда, коммерческое посредничество на рынке информации, коммерческое посредничество на рынке услуг, прочие.

С позиции удовлетворения запросов потребителей коммерческое посредничество выступает поставщиком специфического продукта – услуги, потребительская стоимость которого выражается в способности преодоления организационно - экономически и пространственно - экономически разобщенных субъектов рынка (товаропроизводителей, поставщиков, покупателей, потребителей и т.д.). Это касается продуктов всех форм коммерческого посредничества независимо от специализации по видам деятельности. Экономическая природа коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для товаропроизводителей и потребителей, а также, разумеется, и самих коммерческих посредников.

Так, под коммерчес­ким посредничеством понимается содействие в совершении торговой сделки между продавцом и покупателем за определенное вознаграждение, под торговым посредничеством – занятие в виде промысла посредничеством между сторонами, желающими заключить сделку. При этом существует посредничество, связанное с другими элементами коммерческой инфраструктуры (биржевое, фондовое, финансовое и т. п.).

В динамично развивающихся экономиках посредничество, так же как и в России имеет тенденцию устойчивого роста. Так, в США насчитывается около 20 типов различного рода посреднических структур, а с учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч. При этом в США на независимых посредников приходиться 52% общего объема продаж продукции, а на долю оптовых филиалов промышленных компаний лишь 40%. В Японии функционируют около 120000 посреднических структур, на долю которых приходиться почти 60% объема продаж продукции производственно-технического назначения[4].

Экономическая теория говорит о трех формах полезности коммерческого посредничества независимо от статуса самой посреднической организации:

1. полезность состояния, т.е. превращение производственного ассортимента товаров в потребительский, включая предпродажное и послепродажное обслуживание;

2. пространственная полезность, т.е. снижение затрат (потерь) из-за пространственной разобщенности производства и потребления товаров;

3. временная полезность, т.е. компенсация затрат (потерь) временной разобщенности производства и потребления товаров.

1.2. Основные принципы посредничества

Для раскрытия концепции посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, действующие на рынке.

Во-первых, это тесная связь посредничества с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков, и воплощена в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать»[5].

Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере посредничества. Риск – это степень неопределенности результата, это возможные убытки в работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, риск может воз­никнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Посредническая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере посредничества, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств. Под культурой труда подразумевается определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

В-четвертых, работа посреднической организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей, а именно, объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность посреднической работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов посреднической деятельности.

1.3. Целесообразность использования посредников

Основная цель использования посредников – повышение экономической целесообразности и эффективности отдельных операций.[6] Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

– привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

– посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

– привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, комплектации изделий в соответствии с местными требованиями;

– некоторые посредники финансируют сделки предприятия (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

– посредники обеспечивают для предприятия возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

– посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование такой информации, как показывает практика работы отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Посредничество – неизменный атрибут рыночных взаимоотношений. У нас в стране определению посредник «повешен ярлык» с негативным, даже презрительным отношением, что не соответствует истинной полезности и целесообразности деятельности коммерческих посредников. Трансформационные процессы в сфере коммерческого посредничества протекают весьма не равномерно. Это вызвано проблемами, как отраслевого характера, так и общими издержками переходного периода в России. Для того чтобы, более точно определить влияние посредничества на общество, необходимо проводить исследования, изучать процессы, происходящие в обществе, в экономике, в мире.

1.4. Критерии выбора торговых посредников

При выборе торговых посредников можно руководствоваться следующей системой критериев (таблица 1).

Таблица 1

          Критерии выбора торговых посредников[7]

Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

Выбор каналов распределения, их эффективное использование, влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов). Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рис.1[8]

.

Рисунок 1-Оптимизация числа каналов

Предприятие по результатам сбыта, скажем за год, ранжирует своих клиентов по объемам закупок. Далее на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100 процентов). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1.2,3,4, изображенных на рис.1. Если все клиенты закупили одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается в случае, когда небольшое число клиентов закупает львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, являются самыми надежными (роль каждого клиента в общем объеме закупок невелика), но в тоже время - не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т.п. Варианты, тяготеющие к линии 1 не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как сбыт зависит от небольшого числа клиентов. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров.

Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит большой резерв экономии затрат.

Таким образом, посредническая деятельность является одной из форм социально-экономических отношений в обществе, имеет глубокие корни и широко развитые формы, содействует осуществлению связей между субъектами и реализуется в сфере товарного обращения, финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и многих других сферах.

2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ РАЗВИТИЯ ПОСРЕДНИЧЕСТВА В СФЕРЕ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ФИНАНСОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Связующим звеном между финансовой системой и реальной экономикой выступают финансовые посредники. Они работают как с крупнейшими транснациональными компаниями на мировых рынках, так и со средним и малым бизнесом на внутреннем рынке. С каждым годом их значение в мировой экономике возрастает.

2.1. Виды финансовых посредников

Финансовые институты играют ключевую роль в улучшении инвестиционного климата, повышении валютно-финансовой безопасности в стране и развитии национальной и международной экономики. В процессе развития финансовых посредников постепенно изменяется их структура - от банков до интегрированных финансовых посредников - финансовых конгломератов. Поэтому изменения, происходящие на мировом финансовом рынке, требуют анализа и обобщения тенденций развития индустрии финансовых посредников в мире и особенностей их функционирования в России.

Финансовые посредники - это финансовые организации (кредитные и некредитные), оказывающие услуги во всех секторах финансового рынка (в банковском секторе, на фондовом рынке, рынке срочных контрактов и рынке долговых инструментов). Эти организации перераспределяют капиталы в реальной экономике. Финансовый посредник действует на основании лицензии, выданной соответствующим контролирующим и регулирующим органом (Центральным банком, Федеральной службой по финансовым рынкам и т. д.). К финансовым посредникам относятся банки (коммерческие и инвестиционные), инвестиционные компании, брокерские компании, управляющие компании, биржи, страховые компании, депозитарии, регистраторы, специализированные депозитарии и регистраторы.

В конце XX в. в мировой практике появился новый вид финансовых посредников - интегрированный финансовый посредник. Это объединение (юридическое, маркетинговое или территориальное) банка с другими профессиональными участниками финансового рынка (страховой, инвестиционной, брокерской, управляющей, лизинговой, консалтинговой компаниями и др.). Главная задача интегрированного финансового посредника - завоевать расположение клиента путем комплексного предоставления ему банковских операций (прием вкладов, обмен валют, кредитование, обслуживание пластиковых карт, перевод денежных средств, сейфинг), а также небанковских финансовых услуг (размещение средств на фондовом рынке, паи инвестиционных фондов, продажа различных видов полюсов страхования и др.).

Сегодня создание интегрированных финансовых посредников - это, с одной стороны, мировая тенденция, а с другой - наиболее конкурентоспособная и клиентоориентированная стратегия.

Существует множество классификаций финансовых посредников. На мой взгляд, наиболее интересна классификация, основанная на ранжировании финансовых посредников по степени их специализации, с учетом возникновения нового вида финансового посредника.

Обобщая имеющееся многообразие классификаций финансовых посредников, в работе представлена их классификация на основе ранжировании финансовых посредников по степени специализации и с учетом возникновения нового вида финансового посредника (Рисунок 3).

Рисунок 2 - Классификация финансовых посредников по степени специализации

2.2. Тенденции развития рынка финансовых посредников  в международном и российском аспектах

В настоящее время, как на международном, так и на российском рынке финансовых посредников наблюдаются следующие тенденции:

1. Ужесточение конкуренции. Особенно сильна конкуренция в наиболее доходных сегментах финансовых рынков (межбанковская конкуренция, а также конкуренция между банками и небанковскими финансовыми посредниками).

2. Усиление процессов M&A. В условиях глобализации международных финансовых рынков укрупнение финансовых институтов - решающее условие их выживания. По итогам 2006 г. на сектор финансовых посредников пришлось 25% мирового объема сделок M&A, а в 2007 г. их количество увеличилось до 38%.

3. Упразднение законодательной базы, запрещавшей ранее совмещать ведение коммерческой банковской деятельности с инвестиционной и страховой деятельностью. В США в 1999 г. вступил в силу закон Греема-Лич-Блайли, отменяющий положения закона Гласа-Стигала. Аналогичные процессы произошли в Японии, где отменен Закон о ценных бумагах и биржах 1948 г. (ст. 65). В Европе после принятия Директивы об инвестиционных услугах банки получили доступ на фондовые рынки тех стран, на которые раньше они выйти не могли (Франция, Испания). После снятия этих ограничений банки начали создавать мощнейших интегрированных финансовых посредников, предоставляющих весь спектр финансовых операций.

4. Финансовые посредники все чаще выбирают стратегию развития розничного бизнеса из-за снижения процентной маржи и усиления конкуренции за корпоративного клиента. Сегодня, по самым скромным подсчетам, "под матрацами" и "в чулках" у россиян может находиться до 100 млрд долл.1 В то же время потребительским кредитованием сейчас пользуется лишь 10% наших граждан, у 55% россиян нет даже банковского счета и примерно 70% населения не пользуется финансовыми услугами на постоянной основе.

В попытке завоевать расположение клиентов финансовые посредники начинают позиционировать себя как финансовые супермаркеты. Финансовые супермаркеты предоставляют комплексный подход к обслуживанию клиентов (максимальное увеличение объема перекрестных продаж банковских и небанковских финансовых услуг), развивают большие розничные сети, повышают качество обслуживания клиентов.

Финансовый супермаркет - это интегрированный финансовый посредник, который предоставляет комплекс финансовых услуг от розничных банковских услуг до страховых и инвестиционных продуктов. Причем соотношение этих услуг может быть разным. Например, в финансовых супермаркетах ING Group (Нидерланды) 19% в структуре доходов составляют доходы от розничных банковских продуктов, 25% - инвестиционных услуг, 56% - страховых продуктов; в Credite Agricole SA (Франция) соотношение несколько другое: розничные банковские продукты - 24%, корпоративные и инвестиционные продукты - 20%, международный розничный бизнес - 7%, страхование - 20%, специализированные финансовые услуги - 29%[9]. Специалисты считают, что нет единого рецепта для успеха развития финансового супермаркета.

Основное отличие финансовых супермаркетов от традиционных финансовых посредников заключается в том, что "под одной крышей" клиент может и вклад сделать, и машину застраховать, и паи ПИФов приобрести, и пластиковую карту с кредитным лимитом оформить и т. д. В этом и заключается основное преимущество финансового супермаркета.

Сотрудникам финансовых супермаркетов необходимо обладать маркетинговыми знаниями и иметь задатки психолога. Они должны не просто продавать клиенту услуги, а решать его проблемы - именно в этом заключается новый качественный подход в получении конкурентного преимущества финансового посредника.

2.3. Методика оценки конкурентоспособности финансовых посредников

Конкурентоспособность финансового посредника – это его способность обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции. Обладание конкурентными преимуществами позволяет занять прочную позицию на рынке. Основные направления достижения конкурентных преимуществ финансовыми посредниками - это дифференциация осуществляемой деятельности, расширение спектра предоставляемых финансовых услуг и снижение величины затрат, а также "пионерная стратегия" - ранний выход на рынок с новой услугой.