Экстремальный туризм компании

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Федеральное агентство  по образованию

ГОУ ВПО «Российский  Экономический Университет имени  Г.В. Плеханова»

Кафедра Менеджмента

Бизнес-план 

«Экстремальный туризм компании»

Проверила:                                                       Выполнили: студент 545 гр.

Бабошкина А.А.                                                                    Мунчаев А. Е.

Москва 2012

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Резюме руководителя

Юрий Мильнер

Выпускник МГУ

В 1992–1995 годах работал  во Всемирном банке экспертом  по российской банковской системе.

 Деятельность:  предприниматель,  менеджер, совладелец Mail.ru Group и DST Global, венчурный инвестор

Капитал: миноритарные доли в фондах группы DST Global (пакеты акций Facebook, Groupon, Zynga, Twitter и пр.)

2. Описание компании

Компания AS.SAS «Coral Travel» – профессиональный международный туроператор (Регистрационный номер в Едином Федеральном Реестре Туроператоров России - МТЗ 000796) - с лета 2003 года активно и успешно продвигает в России туристские и сопутствующие услуги для индивидуальных и корпоративных клиентов признанных лидеров мировой индустрии гостеприимства в сфере роскошного отдыха и путешествий.

Одним из наших приоритетных и проверенных туристических  направлений является организация  индивидуальных поездок и обслуживание официальных делегаций в странах Скандинавского полуострова и Северной Европы: Финляндии, Швеции, Норвегии, Дании, Исландии, а также в Гренландии и на Фарерских островах.

Целью данной фирмы является: организация эксклюзивного отдыха для богатых граждан. Реализация данной цели предполагает решение следующих задач:

• формирование имиджа организации, построенного на критериях престижности, элитарности;

• заключение контрактов с туроператорами, предлагающими эксклюзивный отдых;

• формирование партнерских отношений;

• завоевание лидирующего положения на рынке организации элитарного отдыха экологической направленности.

Мы подготовили для  всех заинтересованных лиц и организаций  оздоровительные программы в  лучших SPA & Wellness центрах, комфортабельные  коттеджи и элитные отели, программы экскурсий по семейным паркам развлечений и средневековым замкам, посещение выставок и фестивалей.

Краткая информация: ООО  «АССАС» 

Регистрационный номер  в Едином Федеральном Реестре  Туроператоров России - МВЗ 000796).

Договор страхования ответственности Туроператора: № 7/11/162/906 от 09 февраля 2011 г.. Срок действия с «01» июня 2011 г. по «31» мая 2012 г.

Вид и размер финансового  обеспечения: Страхование ответственности  Туроператора на сумму 30.000.000, 00 (тридцать миллионов) рублей.

Наименование организации, предоставившей финансовое обеспечение: ОАО «Росгосстрах»

Адрес (место нахождения) организации, предоставившей финансовое обеспечение: 140002, Московская область, г. Люберцы, ул. Парковая, д.3

3. Описание предоставляемых  услуг

Настоящий проект направлен на расширение ассортимента   туристических услуг компании  «Coral Travel» , которое будет ориентировано на оказание качественных услуг в сфере организации эксклюзивного отдыха экстремальной направленности. Стратегия маркетинга направлена на развитие деятельности агентства по увеличению продажи эксклюзивных турпродуктов и, как следствие, увеличение прибыли турфирмы. Основной концепцией является индивидуальный подход, удовлетворение потребностей потенциальных клиентов в оказываемых услугах.

Реализация проекта  осуществляется в целях достижения следующих положений:

• хозяйственная деятельность, направленная на извлечение прибыли;
• эксклюзивный отдых на основе туров крупных, зарекомендованных на данном сегменте рынка фирм и индивидуальных туристических программ;
• поддержание имиджа организации;
• заключение контрактов и завоевание потенциальных партнеров;
• завоевание лидирующего положения на рынке эксклюзивных туристических услуг
• возможность on-line бронирования
• получение свежих спецпредложений и новостей с помощью подписки на рассылку по электронной почте, если планируется постоянная покупка туров данной фирмы ;

 Наши клиенты: Целевая аудитория-это люди, со стабильным доходом, как правило, занимающиеся предпринимательской деятельностью. Средний возраст:35-50 лет, средняя заработная плата-от  $7000

На данный момент мы готовы предложить нашим клиентам следующие  туры: Серф-лагерь в Индонезии на остров Бали, Летний фристайл лагерь в Les2Alpes, Маунтинбайк-кемп во французских Альпах, высокогорный дайвинг на озере Коль-Суу, сафари в Южной Луангве, фотоэкспедиции в Заполярье. Экстремальные туры могут предоставляться по индивидуальным пожеланиям постоянных клиентов. Дополнительные услуги:

Также фирма оказывает  дополнительные туристические услуги, такие как бронирование гостиниц, бронирование авиабилетов, железнодорожных билетов, билетов на спортивные и культурно-зрелищные мероприятия, визовая поддержка , трансфер.

4. План маркетинга
1. Основные параметры мирового рынка туризма.

Туристический бизнес –  одна из наиболее быстро развивающихся отраслей современного мирового хозяйства. Международный туризм входит в число трех крупнейших экспортных отраслей, уступая лишь нефтедобывающей промышленности и автомобилестроению. По данным Всемирного совета туризма и путешествий (WorldTravel&TourizmCouncil, WTTC), рост мирового туризма в 2012 году составит 3% против 3,9% в 2010 году. Общий оборот мировой туриндустрии в 2012 году составит $8 трлн.

После небольшого "цикличного спада" в 2011 году ожидается устойчивый рост туризма в мире в период 2012-2018 годов в среднем на 4,4% в год. Такая динамика обеспечит поддержание 297 млн рабочих мест и 10,5% мирового ВВП.

В Африке, Азиатско-Тихоокеанском  регионе и на Ближнем Востоке  рост туризма превышает среднемировой  темп - динамика в этих регионах составляет в среднем 5,9%, 5,7%, 5.2% в год соответственно. В то время как на более развитых рынках Америки и Европы рост куда более умеренный - на 2,1% и 2,3% соответственно.

Диаграмма 1. Темпы  роста туриндустрии в основных регионах мира, %.

Источник: Федеральное агентство по Туризму

По данным компании IPK (исследование WorldTravelMonitor), европейцы  в 2011 году совершили 407 млн зарубежных поездок (+5% к уровню предыдущего  года), проведя за рубежом 3,9 млрд ночевок. Общие затраты на эти вояжи  в другие страны составили 381 млрд евро (+7%).

Россия является самым  динамичным поставщиком туристов - рост числа туристов из России в  Европе составил 16%. Следом за российским активно рос турпоток из Испании. Такому подъему способствовало состояние  экономики, переживающей один из самых продолжительных периодов устойчивого развития.

Ниже на диаграмме  представлен доход от туризма  по странам-лидерам (более 100 млрд. долл.).

Диаграмма 2. Перспективы  развития туристической отрасли.

Источник: Федеральное агентство по Туризму

2011 год может стать  рекордным по количеству российских  туристов, выезжающих за рубеж.  Как сообщает соб. корр. Travel.ru, об этом говорилось на пресс-конференции  Ассоциации туроператоров России (АТОР).

По словам вице-президента АТОР Владимира Канторовича, в прошлом году выездной туризм в России упал в среднем на 15% по сравнению с 2008 годом, а в нынешнем он растет на 20% по сравнению с 2009-м.

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

При этом растет не только количество желающих выехать на отдых за рубеж, но и глубина продаж. Если в прошлом году туры покупали всего за неделю до поездки, то сейчас - заранее.

АТОР отмечает, что  на росте числа туристов в Европу сильно сказывается облегченная  процедура выдачи виз в Испанию  и Францию. Заявленное властями Греции и Италии облегчение в ближайшем будущем визового режима также повлияет на рост турпотока из России в эти страны.

Для начала рассмотрим данные по въездному и выездному туризму  в России в 2011 году и их относительное  изменение по сравнению с 2010 годом.

Необходимо отметить, что в настоящее время приобретают  популярность следующие виды туризма:

• маршрутно-познавательный;
• спортивно-оздоровительный;
• деловой и конгресс-туризм;
• курортный;
• лечебный;
• фестивальный;
• охотничий;
• экологический;
• шоп-туризм;
• религиозный;
• учебный;
• экстремальный.

Экстремальный туризм более  востребован у людей с высоким  достатком, поэтому охват данного  сегмента рынка представляется перспективным  направлением для «Coral Travel».

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

В 2011 году произошла дальнейшая стабилизация темпов роста как въездного, так и выездного туризма. Практически  по всем странам продолжается наращивание  показателей.

Отдельные снижения показателей  выездного туризма по некоторым  странам объясняются, в основном, не благоприятной политической обстановкой и природными катаклизмами. Это касается, прежде всего, Египта и Туниса, в которые из-за народных волнений и нестабильного политического режима въехало, соответственно на 34% и 19% россиян меньше, чем в 2010 году. Стихийные бедствия и аварии на атомных станциях Японии уменьшили количество желающих посетить эту страну российских граждан сразу на половину. Так же произошло снижение численности российских туристов в Литву, Иорданию и Румынию. По остальным странам наблюдается стойкое увеличение показателей, особенно прибавили популярности у россиян Таиланд, Эстония, Норвегия, Словакия(более 100%)

В целом Выездной туризм увеличился на 15%, что составило почти 2 млн. туристов. Всего же более 14 млн. российских туристов смогли выехать за рубеж в 2011 году.

Диаграмма 3. Направления  российского туризма

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

Диаграмма 4. Конкуренты

Источник: http://www.tourinfo.ru/

Суммарная выручка этих 10-ти компаний составляет 3,5 млрд. долл.

Наибольшие темпы роста  в 2010 году наблюдались у группы компаний «OTI-Россия» -126,15%.«Интурист» стал первой компанией, чья выручка превысила  отметку 500 млн. долл. В 2010 году компания реструктурировала свой бизнес, выделив  четыре основных направления деятельности: НТК «Интурист» (туроператорское подразделение), ОАО «ИнтуристОтель Групп», ОАО «Интурист Магазин путешествий» (розничные продажи туров) и ОАО «Интурист Транспортные услуги». На рост выручки повлияло и то, что во втором полугодии 2010года «Интурист» довел до 100% свои доли в туроператорах «Скайвей» и «Ривьера», где на начало 2010 года владел 51%. Сейчас все туроператорские активы «Интуриста» объединены в НТК «Интурист». В этом году компания, очевидно, продолжит показывать рост за счет новых приобретений - в декабре 2010 года стало известно, что «Интурист» достиг принципиальной договоренности о покупке 100% туроператора внутреннего туризма «Бюро путешествий “Ориент”. Участники рынка оценивают «Ориент» в 5-10 млн. долл.

В десятке лидеров  произошли заметные изменения. Сохранить позиции удалосьлишь трем компаниям: «Интурист» удержал первую строчку, компании TEZ Tour и «Нева» —третье и пятое места. Туроператор «Натали Турс» поднялся с четвертого на второе место.

Кроме того, в десятку  — на четвертую позицию — впервые вошло туристическое подразделение группы S7 (авиакомпания «Сибирь»), в прошлом году купившее 90% туроператора «Турэнергосервис», по экспертным оценкам, за 3,5–4 млн. долл. В рейтинге за 2006 год эта компания заняла 14-ю строчку с выручкой 59,39 млн. долл. и 126,6 тыс. обслуженных туристов.S7 также стала лидером по продажам авиабилетов.

Еще один новичок - компания «Интаэр», занявшая десятую строку. Она участвовала в рейтинге за 2005 год и заняла тогда 18-е место  с оборотом в 32,5 млн. долл. и 58,3 тыс. обслуженных туристов. Остальные компании - «Капитал Тур», группа OTI и PacGroup опустились в таблице на одну позицию, а «Инна Тур», у которой рост оборота составил 13,7%, не смогла подняться выше шестой позиции. В прошлом году компания занимала второе место. 2010 год стал рекордным по количеству сделок, в ходе которых зарубежные туроператоры приобретали активы в России. В июле прошлого года 80% компании UTE Megapolus Group, занявшей в рейтинге 19-ю строку, приобрел швейцарский турхолдинг Kuoni. Эксперты оценили сделку в 6-7 млн долл.. В ноябре свои позиции в России усилил швейцарский Hotelplan, объявивший о покупке мажоритарной доли в операторе «Асент Трэвел». Всю компанию, чей оборот превышает 30 млн. евро, эксперты оценили в 4–6 млн. евро. Полугодом раньше  Hotelplan открыл в России офис своей дочерней компании Interhome, специализирующейся на сдаче в аренду апартаментов в Западной Европе и Северной Америке. Московский офис был создан на базе работающего с 2002 года ООО «ВорлдХоум Трэвел», выступавшего агентом Interhome. Российская фирма была как юридическое лицо ликвидирована, а ее топ-менеджмент получил 20% в московском офисе Interhome. В 2010 году Interhome рассчитывала обслужить 7 тыс. россиян, заработав 1,8 млн. долл. Наконец, в октябре мажоритарным владельцем петербургской группы «Калипсо» (специализируется на индивидуальном туризме) стал финский туроператор Aurinkomatkat-Suntours, входящий в FinnairGroup. За контроль над группой, чей оборот равняется примерно 20-25 млн. долл., финны заплатили около 1 млн. долл.

В 2012 году иностранные  игроки, скорее всего, продолжат наращивать свое присутствие на российском туррынке. Так, в ближайшее время об увеличении своей доли с 34% до 51%в СП TUI Mostravel Russia объявит крупнейший европейский туроператор TUI Travel («дочка» немецкого концерна TUI AG). TUI Mostravel Russia входит в число крупнейших операторов на турецком и египетском направлениях, его бизнес сопоставим по оборотам с участвующей в рейтинге группой OTI.

Поглощений можно ожидать  и среди российских туроператоров. В начале 2008 года «Натали Турс» объявила о покупке примерно за 1 млн. долл. 51% компании «Пантеон», специализирующейся на турах в Грецию (оборот в 2006 году - около 25 млн. долл., 32-е место в рейтинге). Оставшиеся 49% «Натали» планирует докупить по итогам предстоящего летнего сезона.

Анализ потребителей

Для определения целей  маркетинга, проведения рекламных мероприятий  применяется сегментация с использованием комбинации признаков, таких, как, например, мотивация путешествия, степень значимости туризма в структуре расходов потребителя, терпимость к инородной культуре, стереотип поведения туриста в турцентре и др. В качестве примера можно привести классификацию западногерманского исследователя Г. Гана, который различает 6 основных типов туристов (каждая группа названа по начальной букве соответствующего ей наименования): S, F, W-1 и W-2, А и В-типы.

* S-тип (нем. Sonne, Sand, See -"солнце, песчаный пляж, море") - типичный  отпускник. Предпочитающий пассивный  отдых на морских курортах, спокойствие и комфорт, избегает суеты на отдыхе, но приветствует контакты с приятными людьми.

* F-тип (нем. Eriebnisurlauber - "отпускник, предпочитающий поездки  на дальние расстояния") - турист, предпочитающий поездки на дальние  расстояния, калейдоскоп впечатлений. Он будет проводить свой отпуск только там, где что-то происходит, так как "размеренный отдых на пляже в кругу семьи или в одиночку не для него; кредо такого туриста - "общество, удовольствие, смена впечатлений".

* W-1-тип (нем. wald- undwanderorientiert - "любитель лесных прогулок и походов") - отпускник, предпочитающий активный отдых, пешие походы и т.п. Физическая активность на свежем воздухе независимо от погоды -- вот его кредо. На отдыхе стремится к поддержанию хорошей физической формы, но профессионально спортом не занимается.

* W-2-тип - скорее спортсмен,  чем любитель. Выдерживает длительные  и высокие, вплоть до экстремальных,  нагрузки. При выборе тура и  турцентра доминирует такой критерий, как "наличие условий для  занятий хобби". Такие критерии выбора, как "ландшафт, культура, история" -- вторичны (например, страстный альпинист, летчик-любитель и т.д.).

* А-тип (нем. Abenteur - "приключение") - любитель приключений. Риск, новые  ощущения, испытание своих сил  в неожиданных ситуациях, опасность - вот то, что опреде-ляет выбор цели путешествия у данного типа туриста.

* В-тип (нем. Bildung- undBesichtigung- "образование и осмотр достопримечательностей") - любознательные туристы. Данная  группа подразделяется на три  подгруппы: а) "эксперты", коллекционирующие посещаемые ими достопримечательности; б) "эмоциональные любители культуры и природы"; в) "специалисты", которые углубляют свои знания в определенных областях культуры, истории, искусства и т.д.

Факторы выбора турагентства

По данным исследовательского холдинга ROMIR Monitoring, при выборе туристического агентства большая часть россиян (13,3%) пользуются советами друзей и знакомых.

Для 12,9% респондентов важную роль играют «возраст» компании и  возможность купить горящие путевки. Наличие системы скидок - решающий фактор для 11,1% опрошенных. Столько же процентов «голосов» набрал фактор наличия путевок в страны, интересные для респондента. То, насколько известна туристическая компания волнует лишь 10,7% россиян.

Диаграмма 5. Факторы  выбора турфирмы россиянами, %.

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

В отличие от жителей  регионов, московским респондентам важно, чтобы туроператор давно существовал на рынке (44%) и являлся известной компанией (43%).

Диаграмма 6. Факторы  выбора турфирмы москвичами, %.

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

Прогноз продаж

В расчетах предполагается, что наценка на туры составляет в  среднем 20%.

На начальном этапе  среднее количество покупателей  в день составит порядка 4 чел. (125 человек  в месяц). В расчеты включается допущение о сезонности, при котором в летние месяцы покупают наибольшее количество туров (почти половина от годового потока туристов), наименьшее количество клиентов турагентства приходится на январь и февраль (2% и 3% от годовой реализации).

Диаграмма 7. Сезонность продаж турпродукта (от годового потока)

Источник: Федеральное агентство  по Туризму

Каналы распределения

Продажа путевок осуществляется самостоятельно, без посредников.

Политика ценообразования

Цена на туристические  путевки складывается из цены туроператоров, чьими услугами мы пользуемся, плюс прибавленная нами комиссия в размере от 10%. Средняя стоимость тура- 70000 р.

Стимулирование  продаж

Необходимо сглаживание  сезонных колебаний. Т.е., например, в  феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Со стороны операторов, существует возможность дополнительного  стимулирования продаж по итогам рекламных  акций и бонусных программ (агентствам-лидерам  предоставляются скидки на продукцию оператора)

Продвижение

Характеристика товарно-ассортиментная политика: предлагаемый ассортимент  будет характеризоваться эксклюзивностью  и разнообразием. Агентство будет  специализироваться на организации  эксклюзивных туров как в популярные туристические страны, так и страны, в места, в настоящее время не пользующиеся популярностью у туристов по ряду причин, таких как дороговизна, отсутствие туристской индустрии и т.д.

Сбытовая политика: Бронирование и продажа услуг будет осуществляться в ходе прямых контактов между покупателем и продавцом. Подобный способ удобен для покупателя, который может непосредственно ознакомиться с туром и получить полноценно-ёмкую для него информацию.

Так же планируется осуществлять бронирование и продажи посредством  Интернет, это будет особенно удобно тем людям, которые в силу высокой занятости испытывают сложности с оформлением путевок в офисе. Оплата в таком случае производиться с помощью системы электронных платежей.

Рекламная политика: Важнейшим  инструментом работы компании является обслуживание интернет сайта: потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание будет уделяться баннерной рекламе. Помимо этого информацию о фирме планируется размещать в туристических справочниках, каталогах, изданиях, приуроченных к проведению выставок туристической индустрии.

Современный туристический  бизнес в России за последние десять лет совершил поистине огромный скачок в своем развитии. Начиная с  конца перестройки, российские турфирмы начали набирать обороты, пока кризис 1998 года не оставил на рынке лишь самых стойких игроков. Но за последние годы ситуация снова изменилась в сторону перенасыщения рынка туристическими агентствами. За год в российской столице открывается до ста новых турагентств, но только менее 30% из них «доживают» до своего трехлетия. На 2011 год в одной только Москве насчитывалось около 11 тысяч туристических агентств. Подобная привлекательность обуславливается относительно небольшими инвестициями (около $10.000), минимальным количеством персонала (от четырех-пяти человек) и кажущейся простотой задачи. Однако бизнес в этой отрасли сопровождается достаточным количеством рисков, способных разорить инвестора. Наша турфирма не является исключением. Далее рассмотрены наиболее очевидные риски, которые ожидают предпринимателей и, в частности «Coral Travel».

Риски туристической  фирмы

 Внутренние  риски

1. Сезонность

От этого фактора  фатально страдают многие турфирмы. Эта  проблема обычно затрагивает даже крупные  компании, работающие на рынке не один год, а новичкам и вовсе первое время стоит планировать убытки. Вне сезона отпусков новая компания может даже не выйти на самоокупаемость. Об этом нужно помнить и заранее планировать эти затраты. С сезонностью также связан момент открытия компании: лучше если он придется на летний период, тогда представится возможность сразу покрыть расходы. А поскольку средний срок регистрации и открытия турагентства составляет до 5 месяцев, начинать подготовку к открытию лучше прямо с января, чтобы был шанс открыться к сезону летних отпусков. Поступая иначе, компания рискует разориться, даже не успев продать ни одной путевки. 

2. Расположение  офиса

Офис, расположенный на задворках, может отнять у фирмы  до 80% клиентов, одни из которых просто до него не дойдут, свернув в другие турагентства, попавшиеся на пути, а другие не решатся приобрести путевку в компании, офис которой имеет подобное размещение. Поправить ситуацию может яркая, интуитивно понятная система вывесок и внутреннее обрамление агентства.

3. Персонал

Согласно статистике, принятие решения потребителем о  покупке путевки на 40-50% может  зависеть от влияния менеджера турагентства. Им непременно нужно обладать знанием  предлагаемого продукта, умением  общаться с клиентом, предоставлять  ему необходимую информацию, быть вежливыми и терпеливыми. Менеджеру турфирмы просто необходимо самому «болеть» своим делом, для того, чтобы он смог передать собственный восторг потенциальному клиенту. Не стоит скупиться на ознакомительные туры, устраиваемые туроператорами. Обычно, рассказы, наполненные личными впечатлениями, производят на клиентов гораздо более благоприятное впечатление, чем самые красочные буклеты и каталоги. Не экономьте на подборе персонала, лучше поручите этот вопрос компетентным специалистам, которые сумеют подобрать для Вашей компании оптимальное решение.

4. Специализация

Чаще всего, выбор неприбыльного  профиля работы связан с полным отсутствием  анализа деятельности конкурентов. Пять турагентств могут ужиться  на одном этаже только в случае четкой дифференциации их продукта. Чем более популярным является предложение – тем большее значение приобретает удобное расположение офиса и отсутствие прямых конкурентов поблизости. А в том случае, если компания решает заниматься уникальным направлением – снижаются риски прямой конкуренции, но возникает риск полной зависимости от принимающей стороны и туроператоров, которые в любой момент по той или иной причине могут приостановить формирование туров в выбранную страну.

Внешние риски

Отношения с  туроператорами

Поскольку мы выполняем  роль продавца туроператорского продукта, наша репутация и устойчивость на рынке в большинстве своем  зависит от качества этого самого продукта. В случае, если поездка  срывается по вине туроператора, клиент запомнит именно агентство, продавшее ему эту путевку, и вряд ли когда-либо в него вернется. Причем любая отдельная недоработка со стороны туроператора – будь то встреча в аэропорту, бронирование гостиничных номеров, организация экскурсий, или программа страхования – по сути является «ложкой дегтя», способной испортить впечатление от всей поездки. Один-два кричащих репортажа по телевидению с упоминанием оператора и агента, и репутация может потянуть турагентство на дно. Поэтому выбор туроператора – это задача, требующая действительно серьезного подхода. Решению вопроса может помочь посещение специализированных выставок, на которых представлены услуги ведущих туроператоров по всем направлениям. В финансовом плане, проблемы, возникающие у туроператора (к примеру, срывы договоров с принимающей стороной при полной предоплате), могут отразиться на турагентстве снижением их маржи, т.е. разницы между ценой покупки и ценой продажи.