Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности

Содержание:

1. Факторы, влияющие  на развитие коммерческой деятельности.
2. Основные формы торгово-посреднических структур.
3. Осуществление производственного обслуживания аграрных формирований. Сущность обслуживания рабочего места в АПК.   

1.Факторы,  влияющие  на развитие коммерческой деятельности.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация  воздействующих факторов. От объективности  изучения исходных факторов зависит  целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские  функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют  через объекты предприятия: основные производственные фонды (пассивные - здания, активные - оборудование) и товарно- материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей  необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные  сроки, цены, условия продажи и  т. д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих  товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи  товаров. В результате возникает  замкнутая система связи, функционирующая  как единое целое, где предприятие  взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции  складываются под влиянием внешней  и внутренней среды.

По степени воздействия  на коммерческую деятельность факторы  внешней среды можно разделить  на факторы прямого воздействия  и факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия  оказывают непосредственное воздействие  на коммерческую деятельность. К ним  относятся: государство (денежная, кредитная  политика, регулирование экономики  и др.); конкуренты, поставщики и потребители.

К внешним факторам косвенного воздействия относятся политические, экономические, научно-технические, социокультурные  факторы.

Внешняя среда формирует  условия появления спроса и предложения. Спрос зависит от поступления  денежных ресурсов и денежно-кредитной  политики государства. Предложение  определяется объемом отечественной  продукции, производимой на внутреннем рынке. Для обеспечения регулируемости предложения, и стабилизации конъюнктуры  рынка со стороны государственных  органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости рынка  отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%. В России этот показатель увеличился с 13% в 1991 году до 53% в 1995 году и в настоящее время  колеблется в пределах 50%.

Внутренние факторы:

1.Производственные (здания, сооружения, оборудование, рабочая  сила, информация, т.е. все то, без  чего немыслима продажа товаров  и оказание услуг в количестве  и качестве, требуемом рынком).

2. Факторы, обеспечивающие  желаемой уровень экономического  и технического развития предприятия  (НТП, организация труда, повышение  квалификации, инновации и инвестиции  и т.д.).

3. Факторы, обеспечивающие  коммерческую эффективность хозяйственной  деятельности предприятия (умение  вести высокоэффективную коммерческую  деятельность, обеспечение ритмичности  производства, снижение издержек  производства, получение прибыли  и др.).

Само по себе использование  того или иного фактора вне  связи с другими еще не означает, что будет обеспечено должное  развитие предприятия. Нужна интеграция всех факторов. Эта функция принадлежит  управлению предприятием в условиях рыночных отношений.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует  рассматривать во взаимодействии и  совокупности. Исходная информация о  внешней и внутренней среде подвергается анализу. Полученные данные позволяют  более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с  доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

• расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;
• воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;
• всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;
• интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;
• придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;
• применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции.

            2. Основные формы торгово-посреднических  структур

Организационные формы управления и их структуры - это категория  столь же динамичная, как и динамичен  развивающийся ныне рынок в России. Новейшим и одним из всех наиболее доходным элементом коммерческо-посреднической деятельности, является активно вошедшая в нее сфера слуг, оказываемых клиентуре. Именно эта сфера и инициировала появление новых форм управления коммерческой деятельностью в современных условиях.

Сервисное обслуживание всех субъектов рыночного оборота  и, в первую очередь, поставщиков  и потребителей должно стать главной  целью и стратегией деятельности коммерческо-посреднических структур. Недопустимо, чтобы это звено  в рыночном механизме являлось стеной, отделяющей производителя от потребителя, превращаясь в тормоз товарно-денежного  обращения в результате создания своего монопольного положения, сговора  посредников на рынке, недобросовестной конкуренции и шантажа. Практика рыночного взаимодействия подтверждает такие случаи, в частности в  сфере посредников между угольными  предприятиями, электроэнергетикой и  металлургией, предприятиями автомобильной, золотодобывающей, алмазной и многих других отраслей промышленного производства. Деятельность подобных посредников  наносит невосполнимый ущерб  экономике в России, создает огромное напряжение в социальной и политической жизни общества. С таким положением можно бороться тремя способами:

• Лишением лицензий и закрытием подобных посреднических структур
• Переориентацией в деятельности и реструктуризацией коммерческо-посреднических фирм и компаний в направлении перевода их на систему эффективного обслуживания клиентуры, максимального оказания ей сервисных услуг.
• Развитием прямых коммерческих связей производителей массовых видов продукции и их конечных покупателей на взаимоприемлемой основе с организацией прямых поставок последним в пределах транзитных норм отгрузки. Для этого в регионах производящих такую продукцию целесообразно создавать крупные выходные сбытовые коммерческие базы изготовителей на самостоятельном балансе.

При разработке организационных  форм управления коммерческо-посреднической системой следует учитывать множественность  условий и факторов эффективного ее функционирования в хозяйственном  механизме. Это в свою очередь  требует многовариантности и разнотипности организационно-структурных решений в области управления данной системой, а так же возможно более полной типизации организационных форм управления. Однако типизация целесообразна лишь тогда, когда опираешься не на прошлые, изжившие себя формы управления, а на прогрессивные организационные формы, имеющие высокую перспективу в будущем, что требует не только грамотного анализа сложившихся структур и вытекающих из них показателей деятельности коммерческих звеньев сферы обогащения, но и прогнозного моделирования.

В современных условиях развития рынка создание структур управления коммерческой деятельностью должно осуществляться с учетом своевременной  реструктуризации.

Реструктуризация формы  определяется как целенаправленное преобразование технологии и управление фирмой, основанное на выборе ее конкурентной стратегии в изменяющихся в условиях и приводящее к изменению ее производственной, а в случае необходимости и  организационно-правового статуса.

Реструктуризация во всех сферах сервиса имеет ряд общих  черт:

• Ориентация услуг на конкретного потребителя, измерение их потребительной ценности на базе опросов и специальных моделей.
• Организация управленческого учета, в первую очередь затрат и доходов по каждому виду услуг и категорий покупателей в реальном режиме времени, т.е. сегодня за вчера.

Реконструкция требует создания таких гибких организационных структур, которые могли бы максимально  использовать все совокупные возможности  для оказания широкого спектра услуг  сообразно изменению структуры  запросов.

Наиболее эффективными из всего круга оптово-коммерческих предприятий оказались предприятия  со смешанной формой собственности.

Вследствие происходящего  процесса концентрации коммерческо-посреднической деятельности в системе более  крупных предприятий оптовой  торговли смешанной формы собственности  и дальнейшего укрупнения таких  предприятий в сфере обращения  их количество будет возрастать, снижение объема реализации прекратится, а складская  реализация должна увеличиться.

В соответствии с данным прогнозом будут созданы условия  для расширения круга функций, выполняемых  коммерческими структурами сферы  обращения, и в частности лизинговых и других сервисных услуг, оказываемых  клиентуре. Естественно, они прямым образом влияют на решение задач  развития организационных форм и  построения организационных структур управления коммерческо-посреднической деятельностью.

Организационная структура  управления оптово-посреднического  звена представляет совокупность взаимосвязанных  и взаимозависимых элементов, функционирующую  как единая динамичная система и  нацеленную на удовлетворение многочисленных потребителей рынка с одновременным  получением намеченных доходов и  выполнением социальной миссии перед  обществом.

Основными составными элементами всякой организационной структуры  являются органы управления, внутренние структурные подразделения с  исполнителями, которые придают  формальной структуре подвижный  характер. Важно при создании и  развитии организационных структур постоянно следовать основным принципам  их построения. При этом все звенья структуры, количество исполнителей должны быть оптимальными, исключающими параллельное дублирование, а созданные структуры - гибкими, мобильными с оперативной адаптацией к многочисленным непредсказуемым рыночным изменениям, и главное ритмично без сбоев функционировать для достижения поставленных перед фирмой целей. При этом необходимо помнить о важности таких принципов, как принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями на всех уровнях иерархии управления, персональной ответственности и постоянного контроля над сроками и качеством исполнения решаемых задач.

Построение организационных  структур необходимо осуществлять с  учетом следующих факторов: общая  численность АУП и рабочих, тип  коммерческо-посреднической деятельности; ранжирование товарных рынков целях  результативного участия; объем  и номенклатура реализуемой или  закупаемой продукции; количество возможных  и фактических поставщиков, потребителей; наиболее оптимальная форма оптовой  торговли и эффективные способы  доставки грузов; максимально приемлемые для потребителей норм отгрузки продукции  и товаров; виды оказываемых текущих и потенциально возможных коммерческих услуг; наличие основных элементов рыночной инфраструктуры, в т.ч. транспорта, коммуникаций; сервисное и качественное обеспечение клиентов и многие другие факторы.

При оценке эффективности  функционирования организационных  структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать  и классификационные факторы, определяющими  из которых являются следующие:

1. Вид деятельности, т.е.  основная выполняемая функция  в области купли-продажи товаров,  а так же выполнения комплекса  коммерческо-сервисных услуг клиентам. Этот фактор необходимо рассматривать  с учетом влияния территориального  признака.

Так оптовые предприятия, расположенные вблизи от изготовителя, в зоне производства продукции, носят  название выходных баз и, как правило, Осуществляют сбытовую торговлю с одновременным  оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функций в пределах определенной территории.

К другому типу оптовых  торгово-посреднических структур можно  отнести базы, деятельность которых  территориально удалена от изготовителей  продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства  носят название торговых баз. Их функциональное назначение состоит в закупке  продуктов у предприятий-изготовителей  различных регионов, в т.ч. они закупают и у предприятий - выходных баз в целях последующей реализации товаров средним и мелким предпринимателям системы розничной торговли. Исследования показали, что в оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около 90% общего числа торговых оптовых предприятий.

В целом по отрасли материально-технического снабжения можно выделить две  крупные группы торговых предприятий. Это - снабженческие и сбытовые. На снабженческие фирмы и организации приходится около 90% их общего и складского объемов реализации.

2. Следующий фактор организационного  построения и функционирования  коммерческих структур - их специализация.

Практика торговли потребительскими товарами позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и  узкоспециализированные фирмы.

В ассортименте смешанных  оптовых предприятий имеются  группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных - широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных видов товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента.

С развитием рыночных реформ в отрасли материально-технического снабжения и сбыта выделяются крупные оптово-посреднические структуры, ранее функционирующие в системе  Госснаба СССР. Сегодня на товарном рынке они работают как независимые  оптово-посреднические фирмы и компании, обладающие в основном правами юридических  лиц со смешанной формой собственности  типа акционерных обществ. В большинстве  своем они специализируются в  отдельных регионах на снабжении  металлом, лесом, стройматериалами, машиностроительной и приборной продукцией.

В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой  торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.

3. Существенным классификационным  фактором функционирования коммерческих  звеньев является непосредственный  район деятельности, т.е. дифференциация  коммерческих структур по территории  обслуживания клиентов - от федеральных  оптовых предприятий, республиканских,  краевых до областных, межрайонных и районных.

4. Фактор ведомственной  принадлежности так же дифференцирует  коммерческие структуры сферы  товарного обращения в зависимости  от их подчинения отдельным  министерствам, ведомствам, государственным  федеральным, республиканским и  местным органам власти. В соответствии  с данным фактором функционируют  мощные ведомственные коммерческие  структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и  в других особо важных секторах  экономики.

5. совершенно очевидно, что  любое формирование оптово-посреднического  звена начинается с рассмотрения  фактора собственности, которая на законодательном уровне имеет в России множество форм, в т.ч. частную, государственную, муниципальную, смешанную.

В соответствии с ГКРФ (часть  первая), введенном в действие с 1 января 1995г., функционируют акционерные  общества, ООО, кооперативы, полные товарищества и товарищества на вере и другие юридические формы торгово-посреднических организаций.

Главными задачами оптово-посреднической деятельности коммерческих структур сферы  товарного обращения являются комплексное  использование экономических, организационных  и правовых рычагов в целях  эффективности уровня обслуживания клиентов в процессе коммерческой деятельности, а так же оказание им услуг коммерческого, производственного и сервисного характера с одновременным получением прибыли и необходимого имиджа в  обществе.

При организации оптово-посреднической деятельности коммерческие структуры  выполняют, как правило, следующие  функции:

1. изучают спрос и предложение на товары и услуги с одновременным выявлением источников покрытия потребности в обществе;
2. осуществляют закупки в соответствии с заключенными договорами, контрактами и заказами;
3. участвуют в организации и проведении внешнеэкономической деятельности на всех многочисленных этапах товародвижения от производителей к конечному потребителю;
4. организуют коммерческие связи с использованием различных форм и методов, в т.ч. системы паблик рилейшинз на паритетных и взаимовыгодных условиях для всех участников бизнеса.

Гибкая стратегия, постоянный поиск новых методов работы, серьезные  конъюнктурные исследования обеспечивают коммерческим структурам прочные позиции  на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы.

Среди коммерческих крупнейших структур российского рынка, в сфере  оптовой торговли продукцией общепромышленного  применения и товарами народного  потребления лидирующие позиции  занимает Федеральная контрактная  корпорация «Росконтракт». Корпорация «Росконтракт» была создана в соответствии с Указом Президента РФ «О мерах по формированию Федеральной контрактной системы» от 7 августа 1992г. №826.

Росконтракт осуществляет инвестиции в производственную сферу, ставя перед собой защиту, не только торговать, но и организовывать производство продукции, пользующейся повышенным спросом. Торговый капитал Росконтракта активно включается в развитие тех секторов производства, которые выпускают конкретную продукцию на товарные рынки. Иными словами, приоритетными клиентами корпорации являются товаропроизводители.

Максимально возможное (в  современных условиях) удовлетворение потребителей именно товаропроизводителей - цель торговой политики Росконтракта. Эффективность инвестиционных вложений в производство достигается за счет разработки перспективных проектов и программ, их всесторонней экспертизы, диверсификации источников финансирования, внедрения действенных механизмов управления. Капиталовложения, направленные Росконтрактом на развитие отдельных производств, восстановление и поддержку крупных предприятий, позволили сохранить и создать сотни тысяч рабочих мест в России и странах ближнего зарубежья.

Организационная структура  корпорации обладает той степенью гибкости и мобильности, которая позволяет  оперативно приспосабливаться к  изменениям экономической конъюнктуры  и быстро внедрять новые схемы  оказания товаропроизводителям услуг  по ресурсообеспечению и сбыту готовой продукции.

Корпорация представляет собою вертикально интегрированную  организацию, ядром которой является акционерное общество открытого  типа - Росконтракт. Его отраслевая структура оформилась после выкупа у государства части акций корпорации крупными промышленными и торговыми компаниями.

На центральном уровне корпорация объединяет специализированные фирмы оптовой торговли, коммерческий банк, страховую, инвестиционную и лизинговую компании.

На региональном уровне действуют  торговые компании. Среди них компании, специализирующиеся на складских операциях  и продажа отдельных видов  продукции, а так же универсальные, располагающие возможностями хранения и реализации самого широкого ассортимента товаров. В их распоряжении мощные складские  комплексы, значительная часть которых - закрытые и отапливаемые механизированные склады с подъездными ж/д путями и автотранспортными эстакадами, необходимыми для внедрения погрузочно-разгрузочных работ.

Отношения Росконтракта с организациями, входящими в федеральную корпорацию, основаны на его участии в уставных капиталах. Такая система обеспечивает гармонизацию интересов всех структурных звеньев корпорации и строгую их ответственность за исполнение принимаемых обязательств.

В торговых операциях Росконтракта наибольшую долю составляют закупки и поставки товаров из РФ в страны СНГ и насыщение их продукцией внутренних российских рынков. Торговля ведется как по межправительственным соглашениям, так и на основе самостоятельно формируемых торгово-хозяйственных связей.

Уставной задачей корпорации являются закупки и поставки товаров  в соответствии с программами  и решениями Правительства России по продаже отдельных территорий и отраслей. Росконтракт осуществляет крупные поставки хлопка предприятиям легкой промышленности, труб, бурового, горно-шахтного оборудования и другой продукции предприятиям топливно-энергетичского комплекса. Разнообразные товары общепромышленного назначения и народного потребления поставляются в районы Крайнего Севера и области, пострадавшие от чернобыльской аварии и стихийных бедствий.

Значительное место в  деятельности Росконтракта занимает внешняя торговля. Главная задача - значительное расширение торговых отношений с дальним зарубежьем.

В повестке дня - дальнейшая диверсификация деятельности в производственную сферу. Строятся и реализуются новые  проекты расширения и укрепления взаимовыгодных партнерских отношении с товаропроизводителями, делового сотрудничества со всеми заинтересованными структурами.

Оптово-посреднические фирмы  являются независимыми представителями  системы Росконтракта, осуществляющими свою коммерческую деятельность с учетом генеральной стратегии ФКК Росконтракт. Они функционируют в основном по товарному признаку и представляют собой акционерные общества открытого типа, специализированные на обеспечение потребителей определенным видом продукции на договорной основе, в т.ч. Машконтракт, Химконтркт, Стройконтракт и др.

Оптово-посреднические фирмы  выполняют следующие функции:

1. изучают и прогнозируют рынок с одновременной реальной оценкой собственных возможностей;
2. организуют коммерческие связи и реализуют торговые сделки по закупке, продаже и обмену продукции, товаров и услуг;
3. осуществляют внешнеэкономическую деятельность за счет проведения экспортно-импортных операций, бартерных, лизинговых и других торговых сделок;
4. оказывают многочисленным участникам рынка услуги в области проведения инженерно-технических, организационно-правовых, маркетинговых и других видов работ, а так же по эффективной организации продвижения грузов;
5. формируют запасы товарно-материальных ценностей за счет осуществления торгово-посреднической деятельности и участия в организации ярмарок, выставок, аукционов.

В практике коммерческой деятельности оптово-посреднических организаций  много недостатков, связанных прежде всего с нарушением многолетних длительных хозяйственных связей, отсутствием практического опыта работы в рыночных условиях по поиску партнеров, клиентов и самостоятельного формирования портфеля заказов.

Эти организационно-экономические  проблемы усугубляются также и отсутствием  опыта проведения маркетинговых  исследований, недостаточно полным использованием логистических методов управления товародвижением и других направлений коммерческой работы, адекватным рыночным изменениям.

3.Осуществление  производственного обслуживания  аграрных формирований. Сущность  обслуживания рабочего места  в АПК.

Одним из элементов организации  труда, наряду с организацией рабочих  мест, является организация их обслуживания. В некоторых пособиях по организации  труда эти два элемента подаются как один - «организация и обслуживание рабочих мест», при этом внутри элемента вопросы разделяют на организацию  рабочих мест и обслуживание рабочих  мест, что нельзя считать правильным. Дело в том, что обслуживание рабочих  мест - это задача техническая. К  организации труда относится  не обслуживание рабочих мест, а  организация их обслуживания. Этот нюанс имеет принципиальное значение.

Организация рабочего места  в АПК - это формирование производственной среды для работника, его вещественное окружение. Организация же обслуживания рабочего места связана с установлением  системы взаимодействия какого-либо рабочего места и работника, занятого на нем с другими рабочими местами  и работниками, которые призваны обеспечивать его бесперебойную  и качественную работу.

Организация обслуживания рабочего места близка по характеру к кооперации труда. И здесь, и там имеет  место взаимодействие между рабочими местами. Различие между ними состоит  в том, что при кооперации взаимодействуют  работники, технологически связанные  выполненном определенной работы. Например, деталь после обработки на одном  рабочем месте передается на другое для продолжения ее изготовления. При обслуживании рабочего места  такой прямой взаимосвязи нет. Здесь  вспомогательные службы помогают работникам выполнять свои производственные функции  независимо от того, в каком технологическом  процессе они (работники) заняты.

Для того чтобы лучше уяснить  особенности такого взаимодействия, необходимо рассмотреть виды или  функции обслуживания рабочих мест и их структуру. Структура обслуживания образуется из обслуживания средств труда, предметов труда и работника.

Прежде всего, отметим  основные требования, предъявляемые  к системе организации обслуживания рабочих мест в АПК. Главные требования заключаются в том, чтобы обеспечить, с одной стороны, тесную координацию  деятельности по направлениям обслуживания, с другой - непрерывность обслуживания по указанным направлениям для осуществления  основной цели производства на данном рабочем месте. В обслуживании рабочих  мест важное значение имеет обеспечение их приспособлениями.

В составе системы обслуживания выделяется энергетическая функция - обеспечение  рабочих мест всеми видами энергии (электроэнергия, воздух, вода и т. д.).

Процесс производства связан с межремонтным профилактическим и  аварийно-ремонтным обслуживанием  всех видов технологического оборудования. Это приводит к выделению в  обслуживании рабочих мест ремонтной  функции.