Форми і методи досягнення комерційного успіху підприємства
Центральна спілка споживчих товариств
УКООПСПІЛКА
Черкаський кооперативний економіка-правовий коледж
КУРСОВА РОБОТА
з дисципліни «Комерційна діяльність»
на тему:
«Форми і методи досягнення комерційного успіху підприємства»
за матеріалами роботи
маркет «ЮГО-Запад» ПП Мацукова Н.О.
Виконала студентка
Черкаси – 2012
ЗМІСТ
Вступ
- Теоретичні основи комерційного успіху торговельного підприємства.
- Поняття та структура комерційної діяльнос
ті торговельного підприємства.
- Комерційна діяльність та її цілі в ринкових умовах.
- Основні методи досягення комерційного успіху на підприємстві
- Аналіз використання методів досягення комерційного успіху на підприємстві «Південно- Західний» - ПП Мацукова.
- Коротка організаційно – правова характеристика маркету «Південно–Західний» ПП Мацукова
- Реклама як елемент комерційного успіху торговельного підприємства.
- Комерційний ризик та способи його зменшення.
- Основні шляхи досягнення комерційного успіху на підприємстві «Південно - західний».
Висновки і пропозиції
Список використаної літератури
Додатки
Вступ
Комерційна робота в торгівлі – це діяльність підприємства, спрямована на рішення особливого комплексу задач. Вивчення процесів їхньої реалізації, важливий елемент оперативного дослідження на рівні торгового підприємства і регіону.
Досягнення комерційного успіху в роботі та отримання максимального прибутку – є основою роботи бідь – якого роздрібного підприємства. Тому тема комерційного успіху є досить актуальною в наш час.
Мета роботи заклечається
в дослідженні методів
Основні завдання поставлені метою роботи:
- розглянути основні поняття комерційної діяльності підприємства;
- розглянути основні методи досягнення комерційного успіху;
- проаналізувати методи досягнення комерційного успіху підприємством ПП Мацукова;
- дослідити рекламну кампанію підприємства;
- розглянути можливі ризики та способи їх подолання.
- охарактеризувати основні шляхи досягнення комерційного успіху;\
- зробити висновки.
Об’єктом дослідження курсової роботи є комерційних успіх підприємства.
Предметом дослідження виступають методи досягнення комерційного успіху підприємством на прикладу ПП Мацукова.
Основні методи дослідження, що використовуються при написанні роботи: дослідження, абстрагування, аналіз.
Курсова робота складається з вступу, трьох розділів, висновку, списку використаної літератури, додатків.
1. Теоретичні
основи комерційного успіху
1.1 Поняття
та структура комерційної
« Комерція »- в перекладі з латинської означає «торгівля».
Сучасна торгівля зі своїми чисельними функціями, розгалуженою матеріально – технічною базою, кадровим потенціалом, набагато ширша а своїм змістом, ніж просто комерція.
Комерційна діяльність являє собою організацію і управління комерційними процесами та операціями, пов’язаними з товарно – грошовим обміном. А кінцевою метою комерційної діяльності є здійснення купівлі – продажу товарів, послуг і отримання прибутку.
Комерційна діяльність забезпечує умови і механізм здійснення купівлі – продажу товарів, послуг, цінних паперів, зміну їх форм вартості в процесі товарно – горошового обміну. Включає операції і процеси організаційного, управлінського, правового, економічного характеру і змісту. Комерційна діяльність не охоплює операцій, які належать до продовження процесу виробництва у сфері обігу: товаропросування, зберігання, упаковки, розфасовки, товаропостачання, сортування товарів, формування партій. Ці операції складають технологію торгових процесів[4,c.78]
Комерційна діяльність і технологія торгових процесів мають різний зміст і функцій, вони органічно взаємопов’язані. Тому,що без комерційної діяльності не функціонує технологія так само, як без технології не реалізується комерційна діяльність.
Ця діяльність характерна не лише для торгівлі. В останні роки вона прискорено інтегрується з виробничою діяльністю, поширюється у сфері послуг, на ринку інтелектуальної власності, технологій, цінних паперів. Предметом дисципліни є комерційна діяльність на ринку товарів та послуг.
Підприємництво – це самостійна, ініціативна системна діяльність з метою отримання прибутку. Це не тільки діяльність, але і спосіб господарювання, умова ринку, воно набагато ширше за змістом, ніж комерційна діяльність, яку можна вважати за окремий вид підприємництва.
В комерційній діяльності є ще категорія «маркетинг». Маркетинг це є управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб споживачів. У маркетингу і комерційній діяльності спільним є те, що результати маркетингової діяльності набувають завершеності в процесі здійснення комерційної діяльності. Сама ж організація комерційної діяльності, її форми і методи не охоплюються маркетингом і мають самостійне значення.
Комерційна діяльність
є окремою дисципліною і
Комерційна діяльність розвивається на двох напрямках – на підприємстві оптової торгівлі та роздрібної торгівлі.
Суть комерційної діяльності
полягає в організації
Структура комерційної діяльності - це сукупність взаємопов’язаних елементів, які взаємодіють відповідно до загальновизнаних принципів.
Структура комерційної діяльності поділяється на блоки:
- Виробництво – оптова торгівля;
- визначення потреб у товарах та послугах;
- пошук і вибір конкурентоспроможних постачальників;
- оптимізація товаропросування;
- організація системи зв’язків і формування товарних ресурсів;
- облік і контроль за надходженням товарів;
- Оптова торгівля – роздрібна торгівля;
- розробка асортиментної політики і формування асортименту на оптових підприємствах;
- вибір каналів і форм оптового продажу товарів;
- організація товаропостачання роздрібної мережі;
- організація системи послуг і надання їх оптовим покупцям;
- Роздрібна торгівля – сфера споживання;
- формування асортименту в роздрібній торгівлі;
- надання комплексу торговельних послуг покупцям;
- використання ефективних методів роздрібного продажу товарів;
- комбінування торговельної і неторговельної діяльності;
Ці блоки об’єднуються в таких завданнях:
- проведення рекламних заходів;
- здійснення допоміжних операцій;
- виконання комерційно – посередницьких операцій;
Структурні елементи в кожному блоці мають свої завдання і функції.
У першому блоці вони забезпечують, збут виробленої продукції. Це найбільш складний у комерційному плані блок, він вирішує проблеми не лише збуту, а й організації зв’язків, оптимізації товаропросування, облуку і контролю за поставками. Комерційні процеси мають багатоваріантні рішення. Наприклад, оптову купівлю – продаж можна здійснювати за прямими зв’язками, на ярмарках, біржах, через торговельних посередників[3,c.65].
Другий блок має також складні елементи, які сприяють реалізації обміну за участю оптової і роздрібної торгівлі. Характерні для сегментів ринку, які не можуть функціонувати без організованої оптової торгівлі.
У третьому блоці «Роздрібна торгівля – сфера споживання» зосереджені найбільш «тонкі» комерційні інструменти. Вони покликані забезпечити обмін, на завершальній стадії. Відрізняються вони психологічним, соціальним, фінансово – економічним змістом.
Структура елементів комерційної діяльності виявляється за умови включення до процесу обміну оптової ланки.
1.2 Комерційна діяльність та її цілі в ринкових умовах.
Комерційну діяльність можна розглядати в широкому і вузькому змістах:
- У широкому змісті слова комерційна діяльність — це одна з форм бізнес-діяльності (поряд із промисловим чи банківським бізнесом), яка пов’язана зі сферою безпосередньої реалізації продукції, зі сферою торгівлі.
- У вузькому змісті слова комерційна діяльність — це частина будь-якого бізнесу, яка пов’язана з укладенням торгових угод.
Ринкові відносини мають загальний характер, поширюються на всі господарські сфери й регіони країни, проникають у всі частини економічної системи держави. У ці відносини вступає безліч суб’єктів, а у сферу обігу надходять різноманітні товари й послуги, що формує складну та багатовимірну структуру ринку [11,c.34].
Цілі комерційної діяльності визначають її зміст:
- встановлення господарських і партнерських зв’язків із суб’єктами ринку;
- налагодження зв’язків виробництва зі споживання товарів;
- розширення існуючих і перспективний розвиток цільових ринків товарів;
- здійснення купівлі і продажу товарів з урахуванням ринкового середовища [15,c.132].
Комерційна діяльність пов’язана практично зі всіма аспектами роботи підприємства: від технології і організації виробництва, до фінансового господарювання. Для розробки правильної стратегії на ринку товарів і послуг комерційні служби підприємств повинні, правильно оцінити загальний стан споживчого ринку і його тенденції, в межах того регіону або сегменту, на якому підприємство орієнтується.
1.3 Основні методи досягення комерційного успіху на підприємстві
Основним методом досягнення комерційного успіху є проведення різних видів маркетингу. А саме:
Виробничий маркетинг — процес виробництва вважається основним способом досягнення комерційного успіху на ринку. Метою є отримання прибутку за рахунок збільшення обсягів виробництва, зниження собівартості продукції та ефективного використання ресурсів.
Товарний маркетинг — це маркетинг, що зосереджує увагу підприємця на якості, функціональних характеристиках товару, тобто товарній політиці як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок поліпшення якості, властивостей, характеристик і конкурентоспроможності товарів.
Збутовий маркетинг — вид маркетингу, що використовує систему методів реалізації товарів і послуг як основний спосіб досягнення комерційного успіху на ринку. Мета: отримання прибутку за рахунок активного збуту і використання прогресивних методів торгівлі.
Ринковий маркетинг — вид маркетингу, що зосереджує увагу підприємця на більш якісному і повному задоволенні потреб ринку як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок орієнтації на споживача, задоволення його потреб та побажань, а також координації виробничої та збутової діяльності [17,c.145].
Торгівля, будучи одним з видів комерційної діяльності, має винятково важливе значення при реалізації продукції через оптові і роздрібні підприємства. Особливо це відноситься до споживчих товарів, що швидко реалізуються. Торгівлю, чи мистецтво торгівлі, можна визначити як психологічний вплив на покупця в момент реалізації чи придбання виробу без допомоги торгового працівника.
Цю діяльність можна також визначити як зусилля, спрямовані на забезпечення ”розпродажу” закупленої роздрібними підприємствами продукції в пропонований термін.
Діяльність роздрібного підприє
Якщо підприємству роздрібної торгівлі
зроблені дві пропозиції на придбання
аналогічної продукції з
У результаті торгової діяльності комерційного підприємства можуть збільшитися обсяги реалізації продукції і забезпечитися ріст прибутків за рахунок збільшення числа замовників в обсязі реалізованої продукції, а також у результаті зниження цін.
Для збільшення кількості замовників дуже важливо постійне удосконалювання викладення товарів. Запаси продукції повинні бути виставлений на огляд покупців, тобто весь магазин повинний являти собою суцільну вітрину товарів, що залучають увагу потенційних споживачів.
Усіх залучає продаж товарів за зниженими цінами чи на пільгових умовах незалежно від того, хто фінансує цей захід — підприємство роздрібної торгівлі чи постачальник. Такі види продажу передбачають збут великого обсягу продукції [55,c.61]
Для збільшення обсягів реалізованої продукції фактичним замовникам доцільна демонстрація основної і супутньої продукції.
Демонстрація товарів повинна організовуватися там, де проходять покупці, щоб залучити їхню увагу і дати можливість побачити виставлені товари. На багатьох підприємствах роздрібної торгівлі додержуються принципу ”чим масштабніше демонстрація, тим вище обсяги реалізації”. Ця теза не може бути прийнята невеликими підприємствами роздрібної торгівлі, що мають обмежений простір чи реалізують продукцію з обмеженим терміном збереження.
Методи стимулювання збуту не повинні
переслідувати фінансові
Підприємство роздрібної торгівлі повинне по можливості виділяти кого-небудь зі свого персоналу щодо заповнення вітрини і підтримки демонстраційних виробів у чистоті і порядку.
Завжди варто пам’ятати про те, що заповнені товаром вітрини сильно впливають на покупця, залучають його увагу, позитивно позначаються на обсягах реалізації продукції.
Рекламна діяльність чи фірми підприємства роздрібної торгівлі може передбачати нав’язування примусового асортименту. Продукція, що демонструється, повинна підтримуватися по можливості всіма способами реклами і діяльністю по стимулюванню збуту, якщо ця діяльність передбачає одержання оптимального прибутку.
Рекламна діяльність без торгівлі не буде в максимальному ступені використана на ринку збуту та у значній мірі утратить свою ефективність. Тому реклама і торгівля повинні бути тісно пов’язані, доставляти споживачу радість від зробленої покупки .
Тактичне ціноутворення
Ціни на окремі товари повинні знижуватися тільки на обмежені періоди часу, у противному випадку споживач звикає до більш низької нової ціни і вважає це саме собою що розуміється. Первісне зниження ціни вже не є стимулом до покупки, і, коли ціна знову піднімається до колишнього рівня, споживач вважає, що вартість була підвищена без додаткової прибавочної вартості, і це змушує покупця відмовитися від придбання такого товару на користь іншого.
Навіть при реалізації дорогих високоякісних товарів первісна ціна є привабливої. При реалізації споживчих товарів, що користаються підвищеним попитом, споживача залучають пропозиції типу ”два вироби по вартості одного”, хоча при цьому зберігається враження більш високої ціни. Розуміння психологічних рівнів цін (наприклад, коли замість гривні встановлюється ціна 99 коп., замість 100 грн.— 99 грн.) дозволяє домогтися успіху в реалізації окремих товарів .
Самообслуговування як форма продажу товарів сприяє зниженню витрат роздрібного торговця і дозволяє збільшити обсяги реалізації продукції в порівнянні із системами обслуговування покупців за прилавком.
Ще одним важливим аспектом торгівлі є розподіл торгових площ, у результаті якого роздрібний торговець може одержати наступні переваги:
- постійне забезпечення запасами;
- відсутність незайнятих площ;
- відсутність необхідності в занадто частому заповненні полиць невеликим обсягом продукції, маркірованої ведучими торговими фірмами;
- швидкий і доступний вибір необхідної для споживача продукції;
- вигідне представлення продукції є додатковим чинником, що впливає на збільшення обсягів реалізації;
- менш часте і більш зручне заповнення полиць дозволяє скоротити витрати на робочу силу [9,c .55]
Основою ефективності торгівлі є здатність торгового агента оцінити можливості роздрібної торгівлі, визначити проблеми, намітити мети і почати дії, що обумовлюють успіх торгової діяльності. Торговий агент повинний прагнути до збільшення обсягів продукції фірми в рамках кожного магазина, сприяти покупцям у придбанні товару і використовувати всі методи торгівлі, що орієнтують покупця на придбання продукції тільки його фірми.
Крім того, він повинний бути готів до перевірки своєї торгової діяльності. Торгового агента повинні відрізняти такі якості, як творча реакція на нові ідеї, неординарність рішення проблем, передові погляди і здатність представляти товар і створювати вітрини, що стимулюють покупців до придбання продукції .
- Аналіз використання основних методів досягнення комерційного успіху на підприємстві «Південно - Західний» - ПП Мацукова.
- Коротка організаційно – правова діяльність підприємства.
Магазин – «Південно - Західний» знаходиться за адресоою: м. Черкаси, вул., Сумгаїтська 24, телефон: (0472) 654305
Магазин знаходиться в одн6ому з найбільших спальних районів міста. Підприємство має площу близько 250 кв.м. В магазині постійно ведеться відео спостереження. Магазин «Південно - Західний» має 3 касових термінали.
Підприємство – насамперед не виробнича, і не економічна, а соціальна одиниця. Це колектив людей різної кваліфікації, пов’язаних певною соціально – економічною метою і інтересами. Найважливішим завданням підприємства є виплата персоналу соціально справедливої заробітної плати, яка забезпечувала б відтворення робочої сили, створення нормальних умов праці, й відпочинку, можливостей для професійного зростання.
Розглянемо організаційну структуру магазину «Південно - Західний» рис.2.1
Рисунок 2.1 Організаційна структура магазину
Розглянемо детальніше кількість працюючих на підприємстві, відзначимо, що існує певний кадровий склад, який працює по змінно, та повну робочу неділю.
Таблиця 2.1
Кількість працюючих в магазині «Південно - Західний»
Кадровий склад |
1 зміна |
2 зміна |
Загальна кількість |
Директор |
1 |
1 |
1 |
Зам. директора |
1 |
1 |
1 |
Бухгалтер |
1 |
1 |
1 |
Оператори |
2 |
2 |
2 |
Товарознавець |
1 |
1 |
2 |
Приймальник товару |
1 |
1 |
2 |
Адміністратор залу |
1 |
1 |
2 |
Продавці |
5 |
5 |
10 |
Охорона |
3 |
3 |
6 |
Прибиральник |
1 |
1 |
2 |
Касири |
2 |
2 |
4 |
Вантажник |
1 |
1 |
2 |
Основними видами діяльності торгового підприємства є:
- організація торгівлі продовольчих товарів;
- проведення товарообмінних операцій;
- закупівля та продаж товару;
Розглянемо динаміку основних показників діяльності магазину табл..2.2
Таблиця 2.2
Динаміка показників виробничо-господарської діяльності підприємства ПП Мацукова «Південно - Західний» за 2009 – 2011 рр.
Показники |
2009 |
2010 |
2011 |
2010 у % до 2009 |
2011 у % до 2010 |
Дохід від реалізації продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн. |
15288,0 |
17985,9 |
19784,5 |
117,7 |
110,0 |
Податок на додану вартість, тис. грн. |
2473,6 |
2910,2 |
3201,2 |
117,7 |
110,0 |
Чистий дохід від реалізації продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн. |
12688,8 |
14927,5 |
16419,9 |
117,7 |
110,0 |
Собівартість реалізованої продукції (товарів, робот, послуг), тис. грн. |
8110,0 |
14239,2 |
15662,4 |
175,6 |
110,0 |
Валовий прибуток, тис. грн. |
586,0 |
688,3 |
757,5 |
117, 5 |
110,1 |
Рентабельність, % |
3,8 |
3, 9 |
3,8 |
102,6 |
97,4 |
Адміністративні витрати, тис. грн. |
377,5 |
473,3 |
530,6 |
125,4 |
112,1 |
Фінансові результати від звичайної діяльності до податкообкладання, тис. грн. |
61,2 |
68,3 |
75,9 |
111,6 |
111,1 |
Фінансові результати від звичайної діяльності: прибуток, тис. грн. |
41,6 |
46,2 |
50,8 |
111,1 |
110,0 |
Чистий прибуток, тис. грн. |
41,6 |
46,2 |
50,8 |
111,1 |
110,0 |
Проаналізувавши таблицю. Бачимо, що магазин працює в доброму режимі, про це свідчить позитивна динаміка зміни прибутку по роках, особливо показник чистого прибутку, що зріс у 2011 році на 10% в порівняні з 2010 роком.
У магазині «Південно - Західний» раціонально налагоджена система товаропостачання, що усуває збої у роботі підприємства, оперативно вирішується питання поповнення товарних запасів, своєчасне завезення потрібного товару. Також вивчила наявний асортимент товарів та внесення необхідних змін, виходячи з ситуації на ринку і попиту на товари.
У маркеті «Південно-західний» приймання товарів здійснюється лише за кількістю, а за якістю лише швидкопсувні. Постачальники пропонують директору магазину різні засоби та заходи для заключення господарських зв’язків прайс-лист, в який входить найменування товару, об’єм, кількість упакувальних місць, виробник, оптова ціна. Приймальник товарів перевіряє найменування та кількість товару згідно з супровідними документами. По закінченню приймання, приймальник підписує накладні що підтверджують акт приймання товару. Для більшості товару продавець або виробник гарантують нормальну безперервну роботу, надійне функціонування , збереження конкретного терміну гарантії.
У магазині
є такі джерела товаропостачанн
- ТМ Щедро (напівфабрикати);
- Златогор (горілчані вироби);
- Корона Черкаси ТОВ;
- Глобинський М’ясокомбінат;
- Тальнівський завод «Мінводи»,
- Та інші.
Загалом асортимент магазину доволі широкий та постійно змінюється.
Таким чином можна зробити висновок про те, що маркет «Південно - західний»П.П. Мацукова.- характеризується, як магазин, що стабільно розвивається, платоспроможне, своєчасно розраховується за платежами. Заборгованості перед бюджетом і своїми постачальниками не має. Основна діяльність маркету «Південно - західний» пов'язана з продажем продуктів харчування та обслуговуванням покупців, відбором, розрахунком за товари.
- Реклама як елемент комерційного успіху торговельного підприємства.
Реклама – це спеціальна інформація про продукцію, яка розповсюджується в будь-якій формі і в будь-який спосіб з метою прямого або опосередкованого одержання зиску.