Формирование ассортимента товаров в предприятии розничной торговли

1.Формирование ассортимента товаров в предприятии розничной торговли

1.1.Факторы,  влияющие на формирование  ассортимента товаров  в предприятии  розничной торговли

    Формирование  ассортимента – это процесс  определения набора товарных  групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и  обеспечивающего экономическую  эффективность деятельности организации.

    Формирование  ассортимента осуществляется постоянно  во всех звеньях товародвижения  – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения – магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

    Формирование  ассортимента товаров в конкретном  магазине производится с учетом  действия целого ряда факторов.

     Изучение  влияния данных факторов осуществляется  в процессе комплексного исследования  рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы принято условно подразделять на общие и специфические.

    К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства. Производство является основным источником товарных ресурсов торговли и влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров к конечным потребителям. Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянного повышения конкурентоспособности производимой продукции, обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение таким образом неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными.

    С другой стороны, конъюктура рынка складывается под влиянием такого стратегически важного фактора, как спрос. Однако прежде чем начинать изучение спроса коммерческий аппарат должен определиться, на каком сегменте будет работать данная организация торговли. Эта работа проводится специалистами отдела маркетинга вместе с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетингового исследования на основе результатов комплексного исследования розничного рынка конкретного региона. Поэтому при построении ассортимента товаров необходимо располагать достоверной информацией об объеме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.

     К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади – широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием – перечень реализуемых скоропортящихся продуктов.

  При формировании  ассортимента учитывают также  фактор взаимозаменяемости товаров.  Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: - крупами, макаронами и т.д. Однако уровень развития производства и широта предложения товара на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

   Важным  фактором формирования ассортимента продовольственных товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания, т.е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формирование  ассортимента товаров без учета этого фактора может привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

    Формируя  ассортимент товаров, необходимо  учитывать такой фактор, как сезонность  потребления и производства отдельных  продуктов, праздники, традиции.

    Также  важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников потребления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов.

1.2.Принципы  построения и этапы  формирования ассортимента  товаров 

Коммерческая  служба организации, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с  учетом основных положений, имеющих  неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

   Основополагающим  принципом является соответствие  ассортимента магазина характеру  предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно  меняющейся как качественно, так  и количественно, следовательно,  ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательской способности.

   Принцип  комплексного удовлетворения спроса  предполагает формирование ассортимента  товаров с учетом комплексности  их потребления.

    Принцип  обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости  и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.

     Обеспечение  рентабельности работы магазина  – это непременное коммерческое  условие и соответственно принцип  формирования ассортимента.

     Формирование  ассортимента товаров осуществляется  в несколько этапов:

  1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина  в соответствии с выбранной коммерческой стратегией.
  2. Устанавливается структура ассортимента. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит  их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.
  3. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом, определяется количество и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров.

    При формировании ассортимента торгового предприятия используется подход, соответствующий современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня (см. прил.1).

     Ассортиментный перечень предполагает  наличие в продаже стандарта  товарного предложения, заявленного  в обязательном ассортиментном  перечне. Он ориентирован на  удовлетворение твердо сформулированного  спроса.

     В целях насыщения рынка республики  потребительскими товарами, обеспечения  надлежащей организации торговли  широким ассортиментом продовольственных  товаров и поддержки товаропроизводителей  Министерство торговли Республики  Беларусь определило Перечень  товаров отечественного производства , рекомендуемых для включения в ассортиментные перечни товаров торговыми объектами, осуществляющими розничную торговлю.

      В Перечень товаров отечественного  производства, рекомендованный Министерством  торговли, включено 54 вида продовольственных  товаров, вино-водочные изделия, пиво, шампанское и коньяк.

      Органы управления торговлей  и услугами , Минского горисполкома в соответствии с действующим порядком обязаны осуществлять мониторинг потребительского рынка с подготовкой ежеквартальных конъюктурных обзоров о состоянии спроса населения и предоставляться торговой организацией Министерству торговли до 15-го числа месяца, следующего за отчетным кварталом.

     В рекомендуемый перечень Министерством  торговли Республики Беларусь  включаются товары, производимые  в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня собственникам торгового объекта рекомендуется в первую очередь включать товары отечественного производства. В них указываются: вид товара, количество разновидностей по каждому виду, размерные признаки на товары, их имеющие.

      Ассортиментный перечень определяется юридическим лицом при получении лицензии(см. прил.2) на розничную торговлю, на основании рекомендуемого перечня с учетом товарного профиля, специализации, места расположения торгового объекта, размера торговой площади, особенностей контингента обслуживаемого населения. При этом разработчик руководствуется Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь  Об ассортиментных перечнях товаров №36 от 16 ноября 2006г.

     Ассортиментный перечень продовольственных  товаров утверждается по предъявлению  собственника после согласования  в установленном порядке с  органами государственного санитарного надзора.

   Ассортиментный  перечень утверждают исполнительные  комитеты по месту нахождения  торгового объекта на 2 года и  доводятся Министерством торговли  Республики Беларусь до органов  управления торговлей Минского  горисполкома не позднее 60 дней  до наступления года.

   Перечень  вывешивается на видном для  покупателей месте и имеет  следующую форму(см. прил.1).

 

2.Анализ  хозяйственно-финансовой  деятельности предприятия 

2.1.Организационно-экономическая  характеристика предприятия 

     Закрытое Акционерное Общество «Чижовский двор» является коммерческой организацией, зарегистрированной в 1997., осуществляющей свою деятельность по адресу: г.Минск ул. Уборевича 144 А. Уставный фонд ЗАО «Чижовский двор» составляет 45 064 000 рублей.  Предприятие действует на основании устава (см. прил.3).

     Основной  сферой деятельности организации является осуществление коммерческой деятельности, направленной на насыщение столичного рынка продуктами питания (в том  числе собственного производства), а также оказании услуг населению  в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Предприятие действует  на основании лицензии № 50000\0367377 от 18.10.2007 года на розничную торговлю (включая  алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание (см. прил.2).

ЗАО «Чижовский двор» является собственником хлебного павильона, здания приемного пункта стеклотары, здания, в котором расположены бухгалтерия ЗАО «Чижовский двор» и здания магазина «Стройматериалы», также Общество арендует площадь под магазин в ЖРЭО Заводского района.

В собственности  Общества находятся следующие основные средства: передаточные устройства (теплоузел); машины и оборудование; вычислительная техника, измерительные приборы.

Основной специализацией деятельности ЗАО «Чижовский двор» является продажа широкого ассортимента продовольственных и промышленных товаров, а также на площадях магазина открыты цеха по изготовлению продукции собственного производства – цех мясных  п\ф, кулинарных и кондитерских изделий.

Расширение сферы  деятельности предприятия способствовало увеличению объема товарооборота, увеличению сумм получаемой прибыли. Средний размер применяемой наценки на продукцию  цеха мясных п\ф составляет 26%, продукцию кулинарную продукцию 46%,  продукцию кондитерского цеха 64%. Развитие работы цехов является перспективным для предприятия.

Главной целью  своей деятельности предприятие  ставит:

    1. Увеличение розничного товарооборота;
    2. Получение прибыли;
    3. Расширение ассортимента продаваемых товаров;
    4. Удовлетворение покупательского спроса всех слоев населения;
    5. Рациональное использование площадей магазина;
    6. Повышение культуры обслуживания покупателей;
    7. Обучение персонала передовым методам торговли;
    8. Внедрение новых научных разработок.

Для достижения поставленных целей торгово-хозяйственная  деятельность Общества направлена:

    1. На получение прибыли для удовлетворения экономических, социальных, культурных интересов трудового коллектива, участников Общества;
    2. Наилучшее удовлетворение потребностей покупателей;
    3. Устойчивость развития дела;
    4. Достижение общественного успеха;
    5. Обеспечение высокого престижа ЗАО «Чижовский двор»

Для охвата более  широкого круга покупателей и  увеличения объемов продаж, наряду с постоянным расширением ассортимента и своевременным его обновлением  в магазине  применяется минимально-возможная  наценка. Мы считаем это характерным явлением для предприятий торговли, которые пришли на рынок всерьез и надолго. Только профессионалы в торговле в состоянии предложить потребителю товары на любой вкус и по доступным ценам, гарантировать покупателем уважение их прав. ЗАО «Чижовский двор» делает это сегодня. Именно ему, Покупателю, его запросам и интересам посвящена работа большого талантливого коллектива.

     Заботясь  о сбалансированности товарооборота  и товарных ресурсов, недопущения  образования сверхнормативных товарных запасов, в магазине ежемесячно коммерческой службой разрабатываются планы  товарного обеспечения по каждой из товарных секций. Решая эту задачу, работники органов снабжения (товароведы) изучают и учитывают спрос  и предложение на все товары, уровень  и изменение цен на них и на услуги посреднических организаций, выбирают наиболее экономичную форму товародвижения, оптимизируют запасы, снижают транспортно-заготовительные и складские расходы. Они также заключают все договора с поставщиками на поставку товаров (см. прил.4), формируют ассортиментный перечень товаров (см. прил.1), занимается сертификацией товаров (см. прил.5), занимается возвратом по браку с поставщиками и покупателями (см. прил. 6), участвует в различных ярмарках, занимается заключением договоров на сотрудничество с частными предпринимателями. Также в обязанности товароведа данного предприятия входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов (см. прил.7), о видах товаров, медленно реализуемых.

     Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация  по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается  наиболее рациональная  частота  и  количество завозимых в магазин  товаров.

     Товароведы  осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем (см. прил.1) и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков. Ежедневная,  кропотливая работа коммерческой службы позволила довести реализацию отечественных товаров ЗАО «Чижовский двор» до 75% в общем объеме товарооборота.

     Вместе  с тем для более полного  удовлетворения покупательского спроса коммерческой службой проводится работа по вовлечению в товарооборот товаров, которые не производятся в Беларуси. Налаживаются связи по поставкам товаров из стран ближнего зарубежья,  в т.ч. России, Молдавии, Украины, Прибалтики.

     В настоящее время значительную роль в потребительском выборе играет ценовая конкуренция. Поскольку  себестоимость производства товаров  на всех предприятиях промышленности разная, то, имея в наличии товар  одной товарной группы, но широкого диапазона цен, можно привлечь дополнительный контингент покупателей.

     При закупе товаров предпочтение будет  отдано отечественному производителю.

     Товары, не производимые в республике, ЗАО «Чижовский двор» как и прежде будет закупать у фирм, завозящих их извне и являющихся первыми импортерами. Это дает возможность получения преимущества при ценовой конкуренции и большего эффекта. Снижение риска при работе с коммерческими структурами достигается путем заключения договоров на условиях оплаты по мере реализации или по факту поставки в течение 10-30 банковских дней с разработанной системой штрафных санкций за поставку некачественных товаров и нарушения условий поставки.

     Основными конкурентными преимуществами ЗАО «Чижовский двор», которые помогут ему, выделится среди других предприятий торговли, и завоевать доверие покупателей явлются:

     предложение   покупателю   товаров   соответствующих   всем   качественным требованиям ;

     предложение товаров с нестандартным набором  свойств, реально интересующих покупателя (с различными наполнителями и  добавками, соответствующим определенному  вкусу круга покупателей);

     проведение  гибкой ценовой политики;

     применение  различных видов внутри- и вне  магазинной рекламы;

     расширение  объема дополнительных услуг (комплектация подарочных наборов, доставка товара по заказу, доставка крупногабаритных товаров  на дом покупателю).

     реализация  большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы населения с  различными доходами.

     реализация  товаров населению в кредит, периодическое  предоставление кредита на льготных условиях.

     Основной  целью стратегии маркетинга в  ЗАО «Чижовский двор» в отношении потребителя выступает привлечение покупателей за счет расширения ассортимента товаров, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширение видов деятельности.

     Предприятие повышает заинтересованность во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и прилагает усилия для привлечения  новых поставщиков. Это возможно, поскольку у предприятия есть три собственных грузовых автомобиля и один грузопассажирский автомобиль для организации междугородных  рейсов и доставки товара.

     Основой проводимой ассортиментной политики будет  являться увеличение ассортимента реализуемых  товаров как в ширину (разнообразие товарных позиций), так и в глубину (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы).

     Расширение  ассортимента реализуемых товаров  предполагается вести по следующим  направлениям:

     расширение  связей с поставщиками товаров по номенклатуре изделий;

     установление  постоянных связей с фирмами, ввозящими  товары в республику, и работы с  ними по заказам;

     расширение  ассортимента продукции собственного кондитерского цеха;

     оказание услуг по доставке крупногабаритных товаров покупателю на дом, по формированию заказов , изготовлению и оформлению подарков.

Рассматривая  практику ценообразования, следует  отметить следующее, что  закупочные цены с поставщиками согласовываются  на основании протокола согласования цен (см. прил.8) и соответствующей счёт-фактуры (см.прил.9), установление же розничной цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей наценки. В некоторых случаях договором предусматривается изменение закупочной цены, если товар предоставляется на условиях реализации на длительный период, соответственно меняются и розничные цены.

     Работа коммерческой службы в 2011 году осуществлялась в соответствии с действующими «Положением о коммерческой службе» и «Положением о торговых отделах».

     Предприятие постоянно работает над расширением  ассортимента товаров. Напрямую заключены договора с основными поставщикми и фирмами (см. прил.4), что позволяет своевременно пополнять ассортимент товаров отечественного производства. Всего заключено 320 договоров (из них- 250 с коммерческими фирмами, 70 - с государственными поставщиками).

     В настоящее время в торговом зале универсама предлагается покупателю около 6000 наименований продовольственных и непродовольственных товаров. Причем прочное место (около 80%) в реализации занимают отечественные товары.

     В целях изучения спроса на товары, ускорения  реализации и оборачиваемости в универсаме за 2011 г. проведено 26 выставок-продаж, расширенные распродажи.

     В течение года проведено более 30 праздничных  акций с отечественными товаропроизводителями  с вручением призов и подарков покупателям.

     Основными направлениями в работе коммерческой службы является изыскание и максимальное обеспечение универсама необходимыми товарами с учетом потребностей покупателей, совершенствование работы по повышению  качества товаров, увеличение реализации товаров и ускорение товарооборачиваемости, доведение товарных запасов до установленных нормативов, сокращение издержек обращения по закупу, доставке и реализации товаров, увеличение валовых доходов и прибыли предприятия.

     Для обеспечения товарами было заключено 679 договоров с поставщиками (в  т.ч. с отечественными товаропроизводителями).

     Договора  на поставку продукции заключаются  с поставщиками на имя директора, торговым отделом.

     Поставщикам товаров необходимо обеспечить выполнение ряда следующих требований: товарный внешний вид, надлежащее качество, сопроводительный документ, установленная оценочной  комиссией  отпускная цена и соответствующая  упаковка, обеспечивающая сохранность  при транспортировке и реализации.

     В договоре указывается:

  1. преамбула;
  2. предмет договора;
  3. стоимость продукции и сумма договора;
  4. условия и порядок поставки;
  5. ответственность сторон;
  6. форс-мажор;
  7. срок действия;
  8. юридические адреса сторон.

     В зависимости от интересов сторон некоторые пункты могут отсутствовать  или же наоборот добавлены новые.

     В соответствии с условиями основного  договора платежные поручения используются также для предварительной оплаты товаров и для осуществления  периодических платежей.

     Договора  на поставку продукции в ЗАО «Чижовский двор» действуют с момента их подписания. Изменение условий или досрочное расторжение возможно по соглашению сторон. Они считаются продленными на год, если одна из сторон не заявила о прекращении договоров за месяц до окончания срока действия. При расторжении сторона инициатор обязана предупредить другую сторону не менее, чем за месяц. За невыполнение своих обязательств по договору стороны несут имущественную ответственность в установленном порядке.

     За  счет увеличения сроков оплаты по договорам, уменьшения доли оплаченных товаров, сокращения издержек по поставке за счет увеличения централизованной доставки.

     Коммерческой  службой универсама ведется работа по увеличению поставок непродовольственных  товаров для полного удовлетворения покупательского спроса.

     В целях наиболее полного обеспечения  товарами необходимого ассортимента специалистами  коммерческой службы ЗАО «Чижовский двор» осуществлялись выезды на предприятия для личной отборки.

     Специалистами ЗАО «Чижовский двор» проводится определенная работа по контролю качества поступающих товаров. Организована 100% разбраковка. Результаты разбраковки отражаются в журнале контроля качества.

     В целях улучшения качества поступающих  товаров по результатам разбраковки  возвращено поставщикам товаров  на сумму 12 млн. рублей. Предъявлено 56 претензий, взыскано штрафов -3 млн. рублей. 

     2.2.Анализ структуры ассортимента ЗАО «Чижовский двор» и расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовый доход. Финансово-экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятия за 2010-2011г

       Одним из основных показателей конкурентоспособности предприятия является ассортимент и товарооборот реализуемой продукции.

     Рассмотрим  структуру ассортимента товаров ЗАО «Чижовский двор» (табл. 1).

Таблица 1. Анализ структуры ассортимента ЗАО «Чижовский двор» и расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовой доход