Формирование ассортимента в деятельности магазина «Красный яр»

Введение

Формирование ассортимента составляет основу товарной политики предприятия. Товарная политика имеет экономическое  и социальное значение. Экономическая  важность заключается в том, что  умелое управление ассортиментом товаров  позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать  преуспевающим. С социальной стороны  управление ассортиментом воспитывает  у потребителей вкусы, формирует  потребности, и наоборот, вкусы и  потребности потребителей оказывают  большое влияние на товарную политику.

Ассортиментная политика приобретает  особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя  предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия  с производимым товаром зависят  его экономические показатели.

Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен  в ассортиментной политике, владеет  методами её реализации и максимально  эффективно управляет ею.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные  ими товары были более практичными, красивыми, долговечными. А производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

В условиях рынка торговая деятельность должна осуществляться по принципу самофинансирования и саморазвития. Это предполагает, что главной целью финансово-хозяйственной  деятельности любой коммерческой организации  должна быть прибыль. В связи с  этим необходимо обратить внимание на проблему формирования ассортимента, для того, чтобы примерно спрогнозировать  и увеличить прибыль.

Такой акцент чрезвычайно важен  для объективной оценки деятельности предприятия с позиции всех заинтересованных субъектов рыночных отношений.

С одной стороны, планирование данных показателей помогает спрогнозировать  и увеличить прибыль. И наоборот, реально существуют такие фирмы, которые, несмотря на низкий уровень организации, обладают большим потенциалом прибыльности. Однако, что касается долгосрочных перспектив, то спланированная, спрогнозированная информация не гарантирует, но является необходимой предпосылкой того, что предприятие сможет достичь неплохого потенциала прибыльности.

Целью данной работы является характеристика основных аспектов расширения ассортимента в деятельности магазина «Красный яр» и совершенствования методов продаж.

Для достижения этой цели в исследовательской  работе были поставлены и решены следующие  задачи: охарактеризовать основные теоретические  вопросы процесса формирования ассортимента, проанализировать и сформировать систему  современных подходов к формированию ассортимента и выбору методов продаж; на практическом примере проследить применимость данных подходов в процессе формирования структуры товарного  ассортимента; разработать рекомендации для оптимизации структуры ассортимента на примере магазина "Красный яр".

1. Теоретические аспекты формирования товарного ассортимента

Товарный ассортимент  – это определенная совокупность разнообразных товаров,  входящих в состав торговли.

Формирование товарного  ассортимента – это разработка и  установление в определенном порядке  номенклатуры товаров, образующих необходимую  совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся: спрос, производство, ассортиментный профиль магазина; зона деятельности магазина, состояние материально  технической базы.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста  основных экономических показателей  деятельности товарного предприятия  в значительной степени зависит  от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора  для реализации в магазине различных  групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным  признакам. Процесс формирования товарного  ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации  и размера торговой площади, и  быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей  и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора для  магазина необходимого ассортимента товаров  следует руководствоваться рядом  общих принципов.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение  его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так  как успешное проникновение и  закрепление торгового предприятия  на потребительском рынке связано  с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление  этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности  их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или  микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение достаточной  его широты и глубины. Под широтой  ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый  ассортиментный перечень, а под глубиной – число разновидностей товаров  по отдельным потребительским или  качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров  в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма  товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения  на потребительском рынке.

Одним из важных принципов  формирования ассортимента товаров  является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного  спроса соблюдение этого принципа имеет  первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент  товаров в магазине обусловливает  сокращение затрат времени покупателей  на поиск товаров, позволяет стандартизировать  все важнейшие торгово-технологические  процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами  трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов  правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение  условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике  рентабельность является необходимым  условием функционирования любого торгового  предприятия. В связи с этим, при  построении ассортимента необходимо учитывать  издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Так же обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделяет следующие стадии:

-  внедрение – закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

-  рост – закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость – снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

-  устаревшие – распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров  в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп  товаров, реализуемых в магазинах.
2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.
3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для  данного магазина, предлагаемый для  реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп  и подгрупп товаров, реализуемых  в магазине, зависит от формы его  товарной специализации и специфики  обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения  отдельных групп и подгрупп товаров  в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в супермаркетах. Обследование показало, что в супермаркетах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать  сложившуюся структуру товарооборота  предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов  по торговле отдельными группами товаров  и некоторые другие факторы.

Наряду с постоянными  в рамках потребительских комплексов супермаркетов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов.

В отдельных случаях, в  рамках потребительского комплекса  может быть предусмотрена специальная  площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных  разновидностей товара по их отличительным  особенностям, т.е. его глубины. Основой  для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных  форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного  перечня товаров, реализуемых в  магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня  товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного  количества разновидностей являются материалы  изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости  товарных запасов.

Для оптимизации ассортиментного  перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом:

1. Понятие ассортимента

Ассортимент товаров —  совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными  группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом  называют номенклатуру товаров, выпускаемых  промышленными и сельскохозяйственными  предприятиями, а также другими  изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий  ассортимент товаров, что позволяет  им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент  представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной  торговой сети. Он включает ассортимент  товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные  товары. Каждая из отраслей делится  на товарные группы, в состав которых  входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени  сложности ассортимента).

Номенклатура, или товарный ассортимент  - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Широкий ассортимент позволяет  диверсифицировать продукцию; ориентироваться  на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок  в одном месте. Одновременно он требует  вложения ресурсов и знаний в различные  категории продукции. Глубокий ассортимент  может удовлетворять потребности  различных покупательских сегментов  по одному товару; максимизировать  использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортимент легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие - уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров.

Номенклатура буквально  означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может  предлагать покупателям продукцию  одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции  каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая  категория имеет укрупненный  характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской  обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции  или товаров.

Ассортимент продукции буквально  означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент  может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (мыло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом).

1. Ассортиментные группы  по местонахождению товаров:

• В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий – торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.
• Торговый ассортимент – перечень товаров, формируемых организацией с учётом спроса, материально- технической базы и специализации магазина.

2. Ассортиментные группы  по широте охвата товаров:

1. Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.
2. Видовой ассортимент  товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.
3. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимент. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.
4. Простой – набор товаров представленный не большим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. 
5. Сложный – набор товаров представлен значительным количеством групп, видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.
6. Развёрнутый – набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.
7. Сопутствующий – набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.
8. Смешанный – набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3. Виды ассортиментов  по степени удовлетворения потребителей:

• Рациональный ассортимент – набор товаров наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.
• Оптимальный – набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

4. разновидности ассортимента  по характеру потребностей:

• Реальный – действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.
• Прогнозируемый – набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.
• Учебный – набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент  преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

2. Показатели ассортимента

Говоря об ассортименте, необходимо остановиться на его свойствах и  показателях, которые позволяют  его анализировать.

Так, свойство ассортимента – это  его специфическая особенность, проявляющаяся при его формировании, а показатель ассортимента – это  количественно измеряемое выражение  его свойств. При этом измерению  подлежит не только ассортимент магазина в целом, но также его группы, подгруппы  и товарные категории.

Ключевое свойство ассортимента —  это его ширина, оно характеризуется  двумя показателями: действительной шириной и базовой шириной. Действительная ширина ассортимента - это фактическое количество товарных групп, подгрупп и категорий, имеющихся в наличии в магазине. Базовая ширина - это ширина, принятая за основу. За основу может быть принята ширина ассортимента наиболее успешного конкурента, максимально возможная ширина или ширина, регламентированная нормативными документами.

Следующее свойство ассортимента —  это его глубина. Она характеризуется  такими показателями, как количество видов подгрупп и товарных категорий, входящих в одну товарную группу и  нацеленных на удовлетворение однородных потребностей.

Следующее свойство ассортимента —  это его устойчивость, что означает способность ассортимента удовлетворять  спрос на одни и те же товары в  течение продолжительного времени. Показателем устойчивости ассортимента является коэффициент устойчивости. Он рассчитывается как соотношение  количества товарных групп, подгрупп и  категорий, пользующихся устойчивым спросом, к общему количеству товарных групп, подгрупп и категорий, представленных в магазине.

Еще одно свойство ассортимента —  это его обновляемость, или новизна, т.е. способность ассортимента удовлетворять новые потребности за счет включения в ассортиментную матрицу магазина новых товаров. Новизна ассортимента характеризуется такими показателями, как действительное обновление ассортимента и степень обновления ассортимента. Действительное обновление ассортимента — количество новых товаров, представленных в ассортименте магазина, а степень обновления - это соотношение количества новых товаров и общего количества товаров.

Заключительное свойство ассортимента - это его рациональность, которая выражает способность ассортимента наиболее полно удовлетворять потребности различных сегментов покупателей. Рациональность ассортимента, по сути, включает в себя все остальные показатели ассортимента - широту, глубину, устойчивость и новизну - и зависит от формата и концепции развития магазина.

Таблица 1 - Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Показатели ассортимента могут  оказывать влияние на степень  удовлетворенности покупателей  и в целом на коммерческие результаты деятельности магазина.

Так, по широте ассортимента можно  судить о степени насыщения рынка  товарами, при этом чем больше широта ассортимента, тем больше насыщенность рынка. Широта ассортимента магазина должна соответствовать уровню спроса. В условиях дефицита товаров, когда спрос превышает предложение, магазинам выгодно иметь узкий ассортимент, так как более широкий ассортимент требует дополнительных затрат. Широкий ассортимент требует дополнительных торговых и складских площадей, транспортных расходов и т.д. Такую ситуацию можно было наблюдать в условиях командно-административной экономической системы, когда ассортимент советских магазинов в период тотального дефицита был крайне узким.

Однако в условиях рыночной экономики, когда предложение товаров превышает  спрос, широкий ассортимент является одним из факторов конкурентоспособности, так как позволяет удовлетворить разнообразные потребности различных сегментов покупателей.

Устойчивость ассортимента показывает, в течение какого времени товары определенных групп, подгрупп и категорий  входят в состав ассортимента магазина.  

Устойчивость ассортимента определяется следующими факторами:

• наличием устойчивого спроса на определенный товар;
• графиком пополнения товарных запасов;
• отсутствием или недостаточным объемом спроса на медленно оборачиваемые и неликвидные товары;
• несоответствием между спросом и количеством имеющихся товарных запасов.

При этом сроки реализации товаров  не могут быть использованы в качестве показателей устойчивости ассортимента в ходе оценки его рациональности. Существуют ситуации, когда обновление ассортимента является необходимым условием для успешного развития магазина, например в случае необходимости замены морально устаревших и невостребованных товаров на технически усовершенствованные и пользующиеся спросом покупателей. При этом необходимо помнить, что обновление ассортимента — это достаточно затратное и рискованное мероприятие, которое не всегда приносит ожидаемые результаты, так как новый товар может не найти своего покупателя и не будет пользоваться достаточным спросом.

1.3. Современные подходы к формированию ассортимента