Формирование плана сбыта ООО «Буше»

Содержание

Введение

В условиях рыночной экономики для эффективного функционирования предприятия необходимо предвидеть влияние внешних и внутренних факторов, влияющих на его основные показатели деятельности. Такими показателями являются показатели сбыта или реализации, так как именно от размера реализуемой продукции и цен на нее зависит размер доходов предприятия, за счет которых оно финансирует свою деятельность. Процесс же предвидения показателей сбыта предприятия с учетом мер, которые предполагается использовать в рамках формируемых направлений сбытовой политики, предполагает их планирование. Кроме того, планирование сбытовой политики включает с одной стороны планирование используемых предприятием каналов распределения товаров, их структуры, а с другой стороны действия, связанные с продвижением товаров к потребителям. Сбытовая политика также включает в себя всю совокупность маркетинговых коммуникаций, в том числе стимулирование сбыта среди всех участников делового общения и прежде всего покупателей.

При правильной организации работа по планированию сбыта, как учит мировой опыт, приносит ощутимый коммуникационный и коммерческий эффект.

Таким образом, актуальность темы работы заключается в том, что планирование сбыта, предусматривает разработку мер, которые позволяют компании получить максимальный доход от своей деятельности.

Объектом исследования в данной работе является ООО «Буше», а предметом исследования данной работы является сбытовая деятельность ООО «Буше».

Целью данной работы является разработка мероприятий по формированию плана сбыта ООО «Буше».

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) изучить сущность и основные этапы формирования плана сбыта малого предприятия;

2) рассмотреть организацию сбыта на ООО «Буше»;

3) разработать план сбыта ООО «Буше».

Цель и поставленные задачи определили структуру данной работы.

Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

1. Теоретические основы формирования плана сбыта на малом предприятии

1.1.Сущность и значение сбыта в системе хозяйственной деятельности малого предприятия

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Главная цель сбыта - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). 1

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Можно выделить три главные характеристики сбыта.

Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли - здесь должны использоваться другие термины.

Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель.

Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

Говоря, о значении сбыта для малого предприятия, определим какое предприятие, является малым в соответствии с действующим законодательством.

Федеральный закон Российской Федерации «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации (с изменениями на 28 декабря 2013 года) (редакция, действующая с 1 июля 2014 года) определяет критерии, в соответствии с которыми предприятие может быть отнесено к малым.2

Для того, чтобы предприятие могло быть отнесено к малым необходимо:

- суммарная доля участия, принадлежащая одному или нескольким  юридическим лицам, не являющимся  субъектами малого и среднего  предпринимательства, не должна  превышать двадцать пять процентов.

- средняя численность  работников за предшествующий  календарный год не должна превышать следующие предельные значения средней численности работников для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства; от 100 до 250 человек для средних предприятий, до 100 человек для малых предприятий, до 15 человек для микропредприятий;

3) выручка от реализации  товаров (работ, услуг) без учета  налога на добавленную стоимость  или балансовая стоимость активов (остаточная стоимость основных  средств и нематериальных активов) за предшествующий календарный  год не должна превышать предельные значения, установленные Правительством Российской Федерации для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства.

В настоящее время для микропредприятия предельный размер выручки составляет 60 млн. рублей; малого предприятия - 400 млн. рублей; среднего предприятия - 1000 млн. рублей.3

Таким образом, малые предприятия имеют ограничения по доле в уставном капитале предприятий, не являющихся малыми, численности персонала, размеру выручки от реализации и активов, что позволяет сделать вывод об ограниченности ресурсов и доходов малого предприятия. Поэтому сбыт для малого предприятия играет еще большую роль, чем для более крупного предприятия, так как размер доходов у малого предприятия сравнительно не большой, а размер ресурсов и их финансирование ограничены.

1.2. Основные этапы формирования плана сбыта на малом предприятии

Организация и планирование сбыта предполагают упорядочение всех работ во времени и пространстве в процессе доведения продукции от производителя до потребителя.

Основными этапами формирования плана сбыта являются:

- прогнозирование конъюнктуры товарного рынка;

- прогнозирование объемов сбыта фирмы;

- разработка финансовой сметы сбыта;

- установление норм сбыта;

- селекция каналов распределения товаров;

- организация торговых коммуникаций.

Прогнозирование конъюнктуры товарного рынка включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

Прогноз рыночной конъюнктуры на малом предприятии, как правило, осуществляется либо директором, либо коммерческим директором, так как отдел маркетинга на малом предприятии обычно не создается.

Прогнозирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Прогнозирование объема сбыта, на малом предприятии, также чаще всего занимается директор, либо заместитель директора по производству.

Разработка финансовой сметы сбыта продукции фирмы. Это документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. Данная работа на малом предприятии, как правило, осуществляется отделом продаж.

При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков.4

Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры). Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляется технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из них. При выборе канала сбыта принимаются во внимание: размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в сфере товарораспределения. В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими, а также разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д.); проведение рекламных мероприятия и т. д.5

Таким образом, планирование сбыта на предприятии предполагает последовательную проработку вопросов от исследования конъюнктуры рынка до планирования мероприятий по стимулированию сбыта и доведения продукции до потребителя. Особенностью же планирования сбыта на малом предприятии является то, что, как правило, всеми этапами планирования сбыта занимается один человек, который помимо обязанностей по сбыту может выполнять и множество других обязанностей, что делает необходимым требование к широкой специализации данного специалиста.

2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Буше»

2.1. Общая характеристика ООО «Буше»

Кондитерская компания «Буше» занимается производством тортов и пирожных. С 1992 года кондитерская компания «Буше» производит и реализует кондитерские изделия на территории города Перми и Пермского края и зарегистрировано по адресу: 614033, г. Пермь, ул. Ярославского Емельяна, д. 10. Главной задачей и девизом компании есть высочайшее требование к выпускаемой продукции. Высококвалифицированные специалисты, которые имеют огромный опыт  работы, работают на всех этапах производства, от получения сырья до выхода готовой продукции.

Для изготовления тортов и пирожных используются только натуральные ингредиенты. Строгий отбор получаемого сырья и контроль качества делает нашу продукцию вкусной и полезной. Компания стремится к тому, что бы покупатель, не были разовым потребителем. Он должен стать постоянным клиентом компании. Большое разнообразие продукции говорит о  том, что компания, утвердившись на рынке, ищет новые пути самореализации и совершенствования.

Торт шоколадный, торт лимонный, торт Прага, торт Киевский и другие; пирожные картошка, тирамису, заварные пирожные; пироги, пасхальные куличи и рулеты – и это еще не все. Кондитерская компания ТСФ Оникс может предложить покупателям более 80 наименований тортов, пирожных и других кулинарных шедевров наших кондитеров.

Каталог кулинарных изделий все время пополняется. По желанию клиентов в компании могут принять изготовление тортов на заказ. Нежные бутоны роз, кувшинки и лилии из сливочного крема, лебеди из безе, целые картины, выложенные свежими фруктами и залитые желе, принесут клиентам эстетическое наслаждение.

В компании также производят торты на заказ весом до 50 кг. Продукцию компанию можно приобрести в крупных универсамах, супермаркетах, кондитерских и булочных города Перми и Пермского края.

В фирменных магазинах представлен весь ассортимент выпускаемой продукции. Здесь можно сделать заказ и самим оценить качество продукции компании. Штатное расписание компании «Буше» приведено в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Штатное расписание ООО « Буше»

На основании штатного расписания составим схему организационной структуры компании на Рисунке 2.1

Для ООО «Буше» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Во главе фирмы стоит генеральный директор, в подчинение которого находятся все структурные подразделения предприятия: коммерческий отдел; производство и бухгалтерия.

Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор, назначаемый и освобождаемый от занимаемой должности Советом Учредителей в соответствии с действующим законодательством.

Рис. 1. Организационная структура ООО « Буше»

Рассмотрим динамику основных показателей продаж компании « Буше» (см. Таблицу 2.2).

По данным приведенным в таблице видно, что предприятие за анализируемый период объем продаж на 2227 тыс. руб. В результате более быстрого снижения выручки по сравнению с коммерческими расходами и себестоимостью продукции предприятие снизило прибыль от продаж с 1080 тыс. руб. в 2011 году до 356 тыс. руб. в 2012 году, а в 2013 году предприятие снизило прибыль по сравнению с 2012 годом еще на 372 тыс. руб. В результате в 2013 году предприятие имеет убыток от продаж.

Прибыль до налогообложения рассматриваемого предприятия снизилась за счет более быстрого роста прочих расходов по сравнению с прочими доходами, за счет снижения прибыли от продаж. В результате снижения прибыли до налогообложения предприятие снизило и свою чистую прибыль. Это говорит о снижении эффективности деятельности данного предприятия.

Таблица 2.2

Динамика основных показателей продаж ООО « Буше» за 2011-2013 годы

Таким образом, на основании таблицы можно сделать вывод, что в компании наблюдается снижении показателей реализации, что объясняется спадом реализации в компании.

2.2.Анализ организации  сбыта ООО «Буше»

Организацией сбыта в компании «Буше» занимается коммерческий отдел, который постоянно отслеживает ситуацию на рынке продовольственных товаров, применяя методы маркетинговых исследований.

Одним из направлений маркетинговых исследований является конкурентный анализ. В первую очередь для достижения этой цели руководством компании было принято решение об организации на предприятии коммерческого отдела.

Коммерческий отдел фирмы «Буше» существует с 1999 года. Во главе данного подразделения стоит коммерческий директор, в подчинение которого находятся специалист по сбыту и снабжению.

Основными направлениями деятельности отдела являются: формирование имиджа фирмы, позиционирование своей продукции, проведение исследований рынка, исследование конкурентной среды, мероприятия по стимулированию сбыта, изучение деловых партнёров, анализ деятельности фирмы (исследование динамики товарооборота, анализ товарных групп и товарных запасов, анализ спроса и предложения, анализ менеджмента, контроль). Данный отдел активно сотрудничает с другими отделами фирмы. Так, вместе с производственным отделом в функции коммерческого отдела входит формирование товарного ассортимента, анализ сбыта групп товаров, ценовой мониторинг, выработка рекомендаций по увеличению сбыта продукции.

Реализация функций в области коммерческой деятельности включает: организацию сбора и обработки маркетинговой информации; выбор целевых рынков и их сегментирование; выбор и реализацию ценовой политики; планирование и анализ эффективности рекламной деятельности.

Несмотря на то, что руководство фирмы, несомненно, понимает значимость коммерческой деятельности как концепции управления предприятиям в современных условиях, функции, возложенные на данный отдел, так и остались узко ограниченными. Коммерческий отдел так и не стал стратегическим звеном в управлении компании и многие управленческие решения, которые, казалось бы, непосредственно связаны с работой данного подразделения, принимаются без согласования с руководством отдела.

Наибольшее опасение вызывает фактическое положение коммерческого отдела в организационной системе предприятия. Несмотря на то, что в организационной структуре ООО « Буше» данному подразделению отводится роль одного из основных, фактически отдел выполняет второстепенные функции, обслуживая производственный отдел. Необходимо отметить отстраненность данного отдела от принятия стратегических управленческих решений. Хотя, казалось бы, при отсутствии отдела по развитию компании, на данный отдел должна ложиться огромнейшая нагрузка и ему должна быть отведена роль центрального, стратегически важного подразделения предприятия.

В целом, можно сделать следующие выводы, наблюдается отрицательная динамика основных экономических показателей, характеризующих эффективность управления ООО « Буше».

Данное предприятие реализует свою продукцию в основном розничным торговым предприятиям и принимает непосредственные заказы на изготовление тортов от их потребителей. Таким образом, на предприятии используется как одноуровневый, так и двухуровневый каналы сбыта продукции. При этом установлено, что минимальная сумма заказа не должна быть меньше 1500 руб.

Анализ системы сбыта продукции по каналам товародвижения приведено в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Анализ структуры сбыта продукции по каналам товародвижения

На основании данных таблицы 2.3 видно, что за весь анализируемый период в объеме продаж преобладали розничные торговые предприятия, а доля независимых потребителей была невелика. В 2012 году доля независимых потребителей выросла по сравнению с 2011 годом, а в 2013 году она сократилась.

На основании данных таблицы 2.4 видно, что в целом за анализируемый период произошло снижение объема сбыта, как розничным торговым предприятиям, так и независимым потребителям.

Таблица 2.4

Анализ динамики сбыта по каналам товародвижения

На ООО « Буше» деятельностью по организации сбыта руководит коммерческий директор, а реализует деятельность по стимулированию сбыта специалист по сбыту и снабжению.

В частности специалист по сбыту и снабжению в своей деятельности решает целый ряд проблем:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды тортов;

- проводит прием и оформление заказов на изготовление тортов;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке сырья и материалов,

- устанавливает цены на продукцию предприятия;

- оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Как таковое планирование сбытовой деятельности не проводится, так как большинство продукции изготавливается на заказ и расчет планируемых затрат на продукцию ведется только по каждому отдельному заказу.

После получения оплаты заказа компания оформляет документы по реализации продукции и на этом работа по сбыту продукции заканчивается.

Если говорить об основных конкурентах ООО « Буше», то их отличительные характеристики приведены в таблице 2.5.

По данным таблицы видно, что преимущество ООО «Буше» заключается в небольшой наценке на производимую продукцию, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке тортов.

Таблица 2.5

Анализ основных конкурентов ООО « Буше»

Недостатки в деятельности ООО « Буше» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее элементы. Третьим недостатком в организации сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом и его планированием. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.

Таким образом, существующие недостатки системы сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система сбыта на ООО «Буше» требует совершенствования.

3. Формирование плана сбыта ООО « Буше»

Для совершенствования формирования плана сбыта ООО «Буше» рекомендуется провести следующие мероприятия:

1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;

2) разработать систему мотивации сотрудников коммерческого отдела;

3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.

Рассмотрим подробнее перечисленные мероприятия.

1) Реорганизация коммерческого отдела заключается в том, что отдел коммерческий отдел будет переименован в отдел сбыта, причем функции по снабжению будут возложены на производственный отдел. За данным отделом только останутся функции по сбыту.

На рис. 3.1 представлена предлагаемая организационная структура управления ООО «Буше».

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура ООО «Буше»

В таблице 3.1 рассмотрим должностные обязанности сотрудников в связи с предлагаемой организацией отдела сбыта ООО «Буше».

Таблица 3.1

Должностные обязанности сотрудников, занимающихся сбытом