Формирование сбытовой политики

Содержание

Введение………………………………………………………..….…………3

1 Теоретические основы, принципы и проблемы организации сбыта на мясоперерабатывающих предприятиях

1. Современное состояние и тенденции развития мясоперерабатывающей промышленности в Республике Беларусь………….5

1.2 Принципы  сбытовой деятельности и каналы  движения продукции……………………………………………………………………….10

1.3     Проблемы организации  сбыта мясной продукции в РБ  …………..18

2 Анализ и оценка организации сбыта на Минском мясокомбинате

2.1 Общая  организационно- экономическая характеристика  предприятия……………………………………………………………………..21

2. Организация системы сбыта на Минском мясокомбинате...........28

3 Основные направления совершенствования сбытовой                                                                                                                                     деятельности на Минском мясокомбинате……………………………………33

Заключение………………………………………………………………….41

Список использованных источников литературы ……………………….42

Введение

В условиях рыночных отношений проблемой  становится реализация продукции. Вызвана  она множеством причин: несовершенством  существующего ценообразования, слабо развитой инфраструктуры АПК, разрушением связей между производителями и потребителями, отсутствием необходимой информации о состоянии рынка, недостаточной государственной поддержки. Монополизм государственных заготовительных организаций, перерабатывающей промышленности и торговли, сдерживая развитие конкуренции на внутреннем рынке, не стимулирует насыщение его товарами. Становление рыночных отношений связано с  созданием рыночной инфраструктуры, базирующейся на многообразии сбытовых структур, развитии конкуренции и коммерческих отношений.

Современный сбыт характеризуется  появлением новых рыночных каналов. Постепенно происходит переориентация товаропроизводителей на альтернативные каналы сбыта - продажу на рынках, через собственную торговую сеть и предприятиям общественного питания, бартерные операции и т. п. В условиях недостаточной развитости рыночной инфраструктуры многоканальный сбыт сельскохозяйственной продукции и его разнообразные формы ввиду сложного финансового положения товаропроизводителей заменяется фактической реализацией большей части продукции торгово-посредническим структурам, по бартерному обмену, а также через собственную торговую сеть в свежем или переработанном виде. При этом сельские товаропроизводители теряют в цене, отвлекают от производства дефицитные ресурсы на создание базы хранения и переработки. Для преодоления этих тенденций следует создать организованные каналы сбыта.

В странах с развитой системой рыночных отношений сбыт является составной  частью маркетинга и ориентирован на удовлетворение запросов потребителей, что позволяет предотвратить диспропорции в производстве, рационально использовать ресурсы и избежать неэффективных издержек. Ни в одной стране мира не существует единой универсальной системы, а тем более программы сбытовых отношений между категориями товаропроизводителей. Каждое государство, торговое объединение, фирма, кооператив и т.д. основываются только на определенных принципах маркетинговой деятельности.

Целью написания данной работы является организация эффективной системы  сбыта продукции на УП Минский  мясокомбинат. Основными задачами являются: 

- изучение теоретических основ,  проблем и принципов организации  сбыта на мясоперерабатывающих  предприятиях,

- произведение анализа организации  сбыта продукции на Минском  мясокомбинате, 

- определение основных направлений  совершенствования сбытовой деятельности  на анализируемом предприятии.

1 Теоретические  основы, принципы и проблемы организации  сбыта на мясоперерабатывающих  предприятиях

1.1 Современное состояние  и тенденции развития мясоперерабатывающей  промышленности в Республике  Беларусь

Мясоперерабатывающая промышленность РБ представлена:

• 25-тью государственными мясокомбинатами производительностью 1521 тонн мяса в смену;
• убойными пунктами с мясоперерабатывающими цехами системы потребкооперации;
• цехами птицефабрик по переработке мяса птицы;
• небольшими цехами в колхозах и совхозах.

Предприятия мясоперерабатывающей отрасли переживают сегодня массу проблем: усиливается  тенденция недоиспользования производственных мощностей (45-50%), что вызвано нехваткой  сырья, а также износ основных фондов, достигающий  60% и более. Ежегодное  их обновление 3-4%, что в 2-3раза ниже необходимого. Многие производители  мясопродуктов стоят на грани  банкротства: у них нет оборотных  средств даже для закупки сырья. Треть предприятий отрасли находится  в аварийном состоянии или  требуют капитального ремонта. Нужны  радикальные меры по обновлению основных производственных фондов. Самим предприятиям это не под силу. Необходимо разрабатывать  программу развития перерабатывающей промышленности на 3-5 лет, предусматривающую  привлечения иностранных инвестиций, изменение в налоговом законодательтве.

В структуре  производства мяса в убойном весе в 2007 году говядина занимала 40.2%, свинина-47.7%, мясо птицы-10.7%, мясо прочих животных-1%, в то время как в 1990 году мясо говядины занимало-49.6%, свинины-37.1%, мясо птицы-12%, мясо прочих животных-1.3%. В 2007 году производство мяса сократилось к уровню 1990 года в 1.8 раза, закупки скота и птицы  в хозяйствах всех категорий- в 2.8 раза. В колхозах и госхозах производство всех видов мяса оказалось убыточным.

В среднем  производство мясной продукции в  РБ в 2007 году по отношению к 1990 году составило 50%. Производство мяса и субпродуктов 1-ой категории постоянно снижалось  и составило в 2007 году к 1990 году 29% или снизилась в 3.4 раза. В разрезе  по областям: Гомельской и Минской- в среднем в 4.6 раза, в Гродненской- 43.8%. Производство колбасных изделий  в среднем по РБ снизилась в 1.6 раза. В Минской области- в 2.7 раза, а в Гродненской области объемы производства колбасных изделий  выросли на 30.2%.

В период с 1990 по 2007 год прослеживается четкая тенденция к снижению производста  мяса и продуктов из него мясной промышленностью Республики Беларусь (табл.1.1).

Таблица 1.1. Производство мясной продукции мясокомбинатами  Республики         Беларусь

Производство  мяса в среднем за период с 1990 по 2007 годы снизилось в 2.3 раза. Колбасных  изделий произвели в 2007 году по сравнению  с 1990 годом в 1.4 раза меньше, мясных полуфабрикатов – в 1.7 раза.

В 2007 году в деятельности мясоперерабатывающих предприятий имелись некоторые положительные изменения. Но, несмотря на это, их финансовое состояние остается напряженным из-за хронической нехватки сырья [2].

Реализация  мясопродуктов в целом по республике в 2007 году по отношению к 1990 году сократилась  в 2.1раза. самые значительные изменения  в сторону снижения произошли  в Витебской, Гомельской и Могилевской  областях. Наиболее стабильной оказалась  Гродненская область (табл.1.2).

Таблица 1.2. Реализация мясопродуктов рыночным потребителям, тыс. тонн

По нормам человек должен ежегодно потреблять 80 кг мяса и мясопродуктов (43-45%  говядины,   36-37% свинины, 17-18% мяса птицы и 1-3% мяса других видов животных).

Потребление мяса в мире за последние 10 лет выросло  на 20 %, в том числе свинины - на 26%, мяса птицы - на 50%, баранины – на 10%. Потребление говядины осталось на прежнем уровне.  Потребление  мяса в ряде развитых стран уже  превышает названные выше нормы.  В США потребляется ежегодно 115 кг мяса,  во Франции – 96, в Германии – 95, в Канаде – 98 кг на душу населения. В тоже время в развивающихся странах этот показатель составляет всего лишь 23-24 кг.

Приведем  данные по экспорту мясной продукции  предприятиями Минсельхозпрода  за 2006-2007 годы (табл.1.3)

Таблица 1.3. Экспорт мясной продукции предприятиями  Минсельхозпрода

В структуре  экспорта мясопродуктов экспорт  в Россию занимает около 98.8%, т.е. в  другие страны наша мясная продукция  практически не экспортируется

В настоящее  время для предприятий мясоперерабатывающей промышленности основными проблемами являются: сбыт продукции, обеспечение сырьем, привлечение внешних инвестиций. Решить эти проблемы без определенной трансформации в сложившихся в ходе приватизации организационно-производственных структур, системы взаимоотношений с поставщиком сырья,  торговыми организациями, финансовыми структурами представляется маловероятным.

Функционирование  в перспективе перерабатывающих предприятий, особенно крупных, в основном определяется уровнем конкурентоспособности  производства и сбыта продукции. Поэтому необходимо адаптировать к  условиям рыночной экономики не только организацию производства, но и систему  взаимосвязи с поставщиками сырья, сбытом готовой продукции, взаимоотношения  с государственными органами

Промышленная  переработка мяса в развитых странах  превышает 90%. В Беларуси же она составляет приблизительно 70%. Самые слабые звенья мясного подкомплекса – переработка, хранение, транспортировка и реализация продукции. Значительно ниже, чем  в развитых странах, уровень технической  оснащенности и производительности труда, вызывающий большие потери и  падение качества продукции.

На душу населения в начале 90-х годов  в РБ производилось 115 кг мяса, в то время как во Франции -108 кг, в Германии-73 кг, в США-125 кг и в Польше - 65 кг. В 2007 году в республике на душу населения было произведено 65 кг. До 2007 года животноводство давало около 80%, а в настоящее время- около 45% доходов сельскохозяйственных предприятий, в то время как доля продукции растениеводства выросла до 55% в структуре денежной выручки. В 2007 году произведено мяса к уровню 1990 года лишь 54% во всех категориях хозяйств и 46.8% в общественном секторе. Закупки скота и птицы снизились за этот период еще более резко [3].

1.2. Принципы сбытовой  деятельности и каналы движения  продукции

Эффективный сбыт сельскохозяйственной продукции является важнейшим направлением повышения финансовой устойчивости товаропроизводителей.. Предприятиям АПК республики предоставлена некоторая свобода в выборе каналов реализации произведенной продукции. По мере формирования и развития рыночных отношений проблема сбыта продукции все более усложняется, так как уже недостаточно изучить спрос и произвести продукцию в соответствии с запросами промежуточных и конечных потребителей - не менее важно выбрать канал распределения и найти надежных партнеров в сфере сбыта. Ведь производство продукции может стабильно развиваться только тогда, когда налажен и гарантирован ее сбыт.

Неразвитость рыночной инфраструктуры, обилие мелких, зачастую неэффективно работающих посреднических фирм на пути от производителя к потребителю необоснованно завышают цену продовольственных товаров, делая их недоступными для малообеспеченных слоев населения. Завышенная розничная цена снижает платежеспособный спрос, что отрицательно влияет на эффективность сбыта товаров белорусских производителей продовольствия и понижает реальные денежные доходы населения.

Длительный цикл и сезонность производства сельскохозяйственной продукции, отсутствие в хозяйствах современных мощностей  для ее первичной переработки и длительного хранения вынуждают сельских товаропроизводителей продавать продукцию за ограниченный период времени не имея достаточных возможностей для маневра и поиска более выгодных каналов реализации.

К числу одного из важнейших условий  сбыта продукции относится установление оптимальных каналов товародвижения. Данному направлению маркетинговой  деятельности в реальных условиях уделяется  недостаточно внимания, в результате чего в процессе доведения продукции до потребителя происходят ее значительные потери.

В странах с развитой системой рыночных отношений сбыт является составной  частью маркетинга и ориентирован на удовлетворение запросов потребителей, что позволяет предотвратить диспропорции в производстве, рационально использовать ресурсы и избежать «неэффективных» издержек. Следует заметить, что практически ни в одной стране мира не существует единой универсальной системы, а тем более программы сбытовых отношений между категориями товаропроизводителей. Каждое государство, торговое объединение, фирма, кооператив и т.д. основываются па определенных принципах маркетинговой деятельности, которая реализуется посредством организационного, нормативно-правового и научно-методического обеспечения процесса.

К числу организационных мероприятий  относятся участие в формировании государственных и региональных ресурсов и конкурсном размещении их среди поставщиков и заготовителей, проведение государственных закупочных интервенций и залоговых операций, заключение межрегиональных соглашений по поставкам, содействие в создании и обеспечение функционирования региональных торгово-закупочных организаций, ОПР, товарных бирж, интегрированных объединений [5].

Нормативно-правовое обеспечение  предполагает инициирование, участие  в разработке, содействие в принятии и выполнении законов , положений, правил, уставов и других документов, регламентирующих производственно-сбытовую деятельность.

Научно-методическое обеспечение - это  обобщение опыта по вопросам сбыта, постоянное повышение уровня квалификации кадров, внедрение прогрессивных форм сбыта, организацию исследования рынка.

Формирование рыночной системы  продвижения продукции связано, прежде всего, с выбором наиболее эффективных каналов ее реализации, определением потенциальных покупателей, возрастанием (или стабилизацией) объемов сбыта, снижением издержек и повышением конкурентоспособности товаров на внутреннем и внешнем рынках и все это при обязательном условии обеспечения продовольственной безопасности республики.

На аграрном рынке можно выделить три основные формы реализации сельскохозяйственной продукции: продажа продукции на основе прямых договоров, торговля через посредников и прямой сбыт через собственную торговую сеть. Каждая из них имеет свои достоинства, сравнительный анализ которых позволяет выбрать оптимальный канал реализации в зависимости от вида и назначения продукции, сложившейся ситуации па рынке, воздействия элементов внутренней и внешней среды маркетинговой деятельности.

Организация сбытовой сети предприятий  зависит от трех основных факторов: типа продукта, характера потребителя  и географической протяженности  рынка. В соответствии с этими  факторами различают три основных типа сбытовой сети: по регионам: по видим  продукции: по типу потребители. При  организации сбыта по регионам формируются  региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продуктам отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребителя каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками.

Канал реализации - это возможное  сочетание звеньев и предприятий, через которые может осуществляться доставка товара от производителя до последнего звена через сеть различных сбытовых предприятий. Существуют два основных типа каналов товародвижения - прямые и косвенные.

Прямые связаны с перемещением продукции от производителя к  потребителю без использования независимых посредников. Этот тип сельскохозяйственное предприятие использует напрямую через свои торговые точки- Ведущая роль в системе сбыта сельхозпродукции должна принадлежать прямым связям между товаропроизводителями и потребителями, развитие которых требует постоянных деловых контактов между партнерами.

Косвенные связаны с перемещением продукции от производителя к  независимому участнику товародвижения, а затем - к потребителю. Участие в сбыте и продвижении продукции принимают посредники-оптовики, закупщики и т.д.

Первая форма сбыта имеет  место па товарном рынке предприятий. Этот канал характерен для реализации продукции па рынке, детским и  лечебным учреждениям, колхозникам, рабочим  и служащим сельскохозяйственных предприятий, а также как предложение производителями продуктов земледелия населению в порядке «самоуборки».

В основном прямой канал распределения  предусматривает реализацию мелких партий, что дорого и нерационально. Он может быть выгодным при определенных условиях, важнейшие из которых следующие:

количество продаваемого товара достаточно для того, чтобы окупить затраты на прямой сбыт;

покупателей немного и они расположены  на относительно небольшой территории (имеет место концентрация рынка потребителей);

товар требует высокоспециализированного  сервиса;

объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона (отгрузка осуществляется без дорогостоящей перевалки на складах);

имеется достаточная  сеть собственных складов на рынках, где проводятся сделки купли-продажи;

товар является узкоспециализированным по назначению и (или) производится по техническим условиям покупателя (это требует тесных контактов для устранения недостатков);

рынок вертикален, т.е. товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой;

цена часто колеблется (надо вносить  изменения в ценовую политику и без согласования с посредниками);

продажная цена значительно выше себестоимости, что оправдывает расходы по прямому  сбыту.

Вторая форма сбыта вводит звено  розничного торговца. В его задачи входит содержание товарного запаса на складе и осуществление продажной деятельности. Данный канал также предусматривает реализацию малых партий товара производителем в государственную торговую сеть, а также через свои фирменные магазины. Потребитель прежде чем купит товар может ознакомиться с ним в магазине [6].

Использование услуг агента целесообразно  если;

• производитель недостаточно силен в финансовом отношении;
• осуществляется выход на плохо изученный рынок;
• послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;
• товар можно отгрузить покупателю без продажного сервиса;
• рынок вертикален;
• количество сегментов невелико.

Капал сбыта включает двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговец. Для АПК этот уровень более всего характерен, так как реализация продукции происходит из сельскохозяйственного предприятия на перерабатывающие заводы или оптово-закупочные базы и холодильники, затем товары поступают в торговую сеть и к конечному потребителю. Оптовые торговцы, в целях упрощения функции закупок продукции, производят складской запас товаров, предлагают услуги по его транспортировке. Через оптовое звено, которое имеет дело с розничными магазинами, продают свою продукцию почти все перерабатывающие предприятия АПК.

Использование услуг оптовика целесообразно, если;

• рынок горизонтален (много потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее орга-низации недостаточно;
• рынок разбросан географически, поэтому ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
• необходимы срочные поставки небольших партий товара (многочисленные склады крупного оптовика более эффективно справляется с этой работой);
• различия между продажной ценой и себестоимостью невелики, поэтому содержание собственной сбытовой сети нерентабельно;
• поставка крупных партий товара небольшому числу оптовиков может привести к экономии на транспортных расходах.

Канал сбыта включает трех посредников, что обычно применяется в двух случаях, когда между оптовым  звеном и розничным торговцем  стоит мелкий оптовик или когда производитель участвует в экспортно-импортных операциях в функцию экспорта или импорта берет на себя специальный посредник.

Через посредников выходят на рынок  подавляющее большинство производителей товарной продукции, которым целесообразнее вкладывать свободные финансовые средства непосредственно в расширение и модернизацию производства, создание новых товаров, нежели осуществлять прямые рыночные операции. Использование посредников определяется широким рассредоточением их по рынку, обеспечением доступности товара для потребителя, более тесными контактами с ним. При этом производитель передает посреднику за определенную плату часть функций (стимулирование сбыта, доработка товара до требований покупателя, согласование цен, транспортировка, складирование и т.д.). Для руководства предприятия наиболее сложной и важной задачей является выбор канала распределения произведенной продукции. Выбранные предприятием каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сбытовой деятельности: политику цен, выбор посредников, подготовку кадров, на условия и сроки договоров с автотранспортными и другими смежными организациями. С этой точки зрения целесообразно разработать математические модели движения товаров. региональные схемы управления снабжением и сбытом,

В совершенствовании форм реализации продукции сельского хозяйства маркетинг уделяет особую роль оптовой торговле. Оптовые рынки являются крупными источниками снабжения продовольствием розничной торговой сети и предприятий общественного питания больших городов, а па аукционах сельхозпродукции в основном предприятиям перерабатывающей промышленности (живой скот, овощи и фрукты), а также розничной торговли. Оптовые посреднические предприятия осуществляют закупки продукции у производителей и реализуют ее потребителю, за исключением потребителя, приобретающего продукты для личного, непроизводственного использования.

Существует и иной путь продвижения  товаров, позволяющий существенно увеличить объем продаж отечественного продовольствия и решить вопросы по защите малообеспеченных слоев населения. Снабжение этой категории потребителей основными продуктами питания, входящими в минимальную потребительскую корзину,- мукой, сахаром, крупами, макаронными изделиями, растительным маслом и другими товарами, не требующими специальных условий для хранения и реализации, предлагается организовать таким образом, чтобы товар по «льготным ценам достигал их минуя существующую товаропроводящую сеть. Использование схемы, сокращающей путь товара к потребителю, позволяет существенно снизить издержки обращения и удешевить товар па 20-30 %. что, в конечном итоге, способствует как повышению уровня потребления, так и экономии средств для приобретения непродовольственных товаров и сбережений. Осуществив указанные намерения можно при наличии системы, в которой поступление товаров осуществляется крупным оптом: издержки обращения - минимизированы и реализация гарантируется.

Обеспечить гарантию сбыта можно  организацией реализации продуктов по предварительным заявкам покупателей. В качестве потребителей следует рассматривать такие категории населения, которые:

• заинтересованы в приобретении продуктов по более низким ценам и которые были бы в достаточной степени организованными;
• имели бы достаточно свободного времени для получения заказных  продуктов  ;
• должны быть многочисленным контингентом, обеспечивающим достаточно крупные покупки в одном месте;
• проявляли заинтересованность в предлагаемом ассортименте.

При выборе целесообразных каналов  следует учитывать множество  экономических факторов. Имеют значение эффективность хранения и транспортировки  товаров. Цель состоит в выборе такого канала сбыта,  который доставит продукцию кик можно быстрее' к потребителю с наименьшими  расходами и без снижения качства.

1.3 Проблемы  организации сбыта мясной продукции  в РБ 

Эффективность  сбыта  продукции определяется принимаемыми решениями относительно каналов  сбыта, совершенствование которых  целесообразно рассматривать применительно  к конкретным видам продукции.

В отношении мясной продукции  и живого скота, к настоящему времени  сформировались следующие формы  сбыта:

• продажа заготовительным предприятиям
• предприятиям потребительской кооперации
• реализация на колхозном рынке, предприятиям государственной торговли и общественного питания
• внутрихозяйственная продажа работникам сельскохозяйственных предприятий и социальной сферы АПК
• продажа через сеть фирменных магазинов
• реализация торгово-закупочным и другим посредническим организациям
• продажа по бартеру
• прямые поставки скота и готовой продукции на экспорт.