Тема. Формирование спроса на тур продукт 
 
 

Титульный лист

ОГЛАВЛЕНИЕ 

Введение 3

1. Понятие и структура  туристского продукта 5

1.1.Понятие туристского  продукта 5

1.2. Структура  турпродукта 7

1.3. Особенности  современного туристического продукта  России 11

2. Мероприятия по формированию спроса турпродукта 16

2.1. Личная продажа 17

2.2. Особенности рекламы в сфере продвижения туристского продукта 20

2.3. Пропаганда  туристского продукта 23

2.4. Участие в  выставках 24

2.5. Адаптация  турпродукта к сезонному распределению спроса 25

3. Практические аспекты  формирования спроса  на турпродукт  на примере туристической  фирмы 

«Виват  Россия» 27

3.1. Характеристика  турфирмы 27

3.2. Анализ используемых  методов продвижения турпродукта 28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31

Список  использованных источников 33 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     В последнее время все большее значение приобретают различные методы системы формирования спроса, что обусловлено множеством факторов, но, в первую очередь, усилением интереса и все более масштабным применением данных средств в практической деятельности предприятий.  Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

     Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (тура-гентов, туроператоров), а также на свои контактные «аудитории» (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).

     Для того чтобы продать продукт, необходимо:

     • привлечь внимание потенциальных потребителей;

     • вызвать интерес у потребителей к продукту;

     • вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

     • стимулировать покупателей к реальному действию.

     Как формы личной продажи, так и реклама  весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

     В туризме широко используются такие  средства стимулирования спроса, как  реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

     Все вышеприведенные факторы обуславливают актуальность и значимость тематики работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее изучение современных методов по формированию спроса.

     В соответствии с поставленной целью  в данной работе решены следующие  взаимосвязанные задачи теоретического характера:

• изучение особенностей туристского продукта;
• ознакомление с правилами разработки туристского продукта;
• изучение основных методов формирования спроса на турпродукт;
• практическое изучение формирования спроса на турпродукт на примере туристической компании «Виват Россия».

1. Понятие и структура  туристского продукта

1.1.Понятие  туристского продукта 

     Существует  несколько определений туристского  продукта. Федеральный Закон «Об  основах туристской деятельности в  Российской Федерации» определяет туристский продукт как комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.

     Большой глоссарий терминов международного туризма дает такую трактовку  – «Упорядоченная совокупность туристских услуг, работ, обеспечивающих потребление  туристских услуг и товаров. В  российском туристском праве трактуется как право на тур, предназначенное для реализации туристу. Выделяется национальный туристский продукт, туристский продукт конкретного туристского центра или местности, туристский продукт фирмы или оператора».

     В. Н. Квартальный дает несколько определений  турпродукта. Первое определение – потребительский комплекс, включающий в себя: тур, туристско-экскурсионные услуги и товары. Другое определение – совокупность вещественных (предметов потребления) и невещественных (в форме услуги) потребительских стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия. Учебные издания под турпродуктом подразумевают, результат деятельности туристских предприятий в виде в виде услуг или их комплекса, предназначенный для продажи на рынке¹. Кроме того, есть мнемоническое определение турпродукта, определяющее туризм как 4П – Перевозка, Приют, Питание и Показ (по аналогии с маркетингом, где есть 4Р – product, placement, price, promotion).

     Очень часто турпродукт путают с туристкой  услугой. Основное различие между ними заключается в том, что турпродукт является не услугой, а товаром. И если туруслуга может быть приобретена и использована только в месте ее производства, то турпродукт можно приобрести в любом месте (чаще всего по месту жительства), но потреблять его можно только в месте производства.

     Также, турпродукт часто ассоциирует с  туристским пакетом (пэкидж-туром). Стоит  заметить, что тур-пакет содержит только четыре обязательных элемента: туристский центр, транспорт, услуги размещения и трансфер.

     Турпродукты можно разделить на индивидуальные, когда для конкретного клиента создается специальная программа, учитывающая его интересы и массовые, когда один и тот же определенный набор услуг продают разным людям. Чаще всего массовым турпродуктом является тур-пакет, который заказчик может расширить, необходимыми для него товарами и услугами, в том числе, непосредственно, на месте их реализации. Кроме того, турпродукты можно классифицировать по стоимости, сезонности, виду туризма, к которому они принадлежат (санаторно-курортный, рекреационный, экологический, спортивный etc.), по транспорту (автобусный, автомобильный, etc.), по массовости, по временной продолжительности и т. д.

     Туристский  продукт несет в себе следующие  основные потребительские свойства²:

• обоснованность – предоставление всех услуг должно быть обусловлено целью путешествия и соответствующими условиями, основанными на потребностях туриста;
• надежность – соответствие реального содержания продукта рекламе, достоверность информации;
• эффективность – достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах с его стороны;
• целостность – завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристские потребности;
• ясность – потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу;
• простота в эксплуатации;
• гибкость – способность продукта в системе обслуживания приспособиться к другому типу потребления и быть невосприимчивым к замене обслуживающего персонала;
• полезность – способность служить достижению одной или нескольких целей (например, отдыха и познания), удовлетворять те или иные потребности туриста.

     В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону  представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определенный набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление³. 

1.2. Структура турпродукта 

     Туристский  продукт с подкреплением характеризует деятельность туристского предприятия, направленную на формирование дружеских отношений с клиентом, оказание ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества, скорости обслуживания, консультациями, информацией и неформальным общением.

     Туристский  продукт состоит из следующих  трех основных элементов

Рисунок 1. Элементы туристского продукта 

     Тур - первичная единица туристского продукта, реализуемая клиенту как единое целое, продукт труда туроператора на определенный маршрут, в конкретные сроки и с определенным комплексом услуг⁴. В зависимости от вида заявки туриста и от способа организации продажи туры могут быть:

     1. Индивидуальные (заказные) туры - это туры, формирующиеся по желанию и при непосредственном участии туриста. Ему предлагают на выбор разные варианты обслуживания по каждому из видов услуг в предполагаемом месте отдыха. Выбранные туристом услуги формируются в программу тура. Обычно такие заказы формируются в агентствах и поступают затем для реализации к туроператору.

     2. Групповые туры предполагают  продажу заранее спланированного  стандартного набора услуг, сориентированного  на определенный вид отдыха, а также па социальный класс туристов и их возраст и продаваемого туристам в одном пакете. Особенности подготовки и проведения такого вида тура (единая для всех программа, строго увязанная со сроками и графиком путешествия) не позволяют вносить какие-либо изменения в состав предлагаемых услуг, поэтому турист может либо купить его целиком, либо вообще отказаться от его приобретения.

     Такой вид комплексного обслуживания носит  название пэкидж-туры (от англ. package tour - пакетный тур). Готовые пакетные туры дают возможность туроператорам использовать специальные тарифы, и их стоимость обычно ниже совокупных розничных цен на отдельные услуги, входящие в пакет. Туроператоры, предлагающие их, должны удовлетворять определенным требованиям и быть зарегистрированными в IAТА (International Air Transport Association - Международная ассоциация воздушного транспорта). Среди прочих требований, выдвигаемых IATA к таким турам, следующие:

     1. перелет должен осуществляться  па рейсе одной из авиакомпаний  членов IATA

     2. в стоимость тура должно быть  включено размещение в гостиницах  на всем протяжении тура;

     3. в стоимость тура должна быть  включена хотя бы одна из  перечисленных ниже услуг: трансфер, экскурсии или аренда автомобиля.

     Все зарегистрированные туры получают от IATA специальный номер (ITNumber), вот почему эти туры еще иногда называют инклюзив-турами (inclusive tours), обычно публикуемый в брошюре или сообщаемый впоследствии турагенту оператором. В большинстве случаев наличие у тура этого номера дает возможность туристским агентствам получить большую сумму комиссионных при бронировании и продаже билетов, связанных с участием пассажира в таком туре.

     Большая часть стоимости инклюзив-туров  приходится на услуги по размещению и  транспортные услуги, меньшая - на оплату питания. Расходы на остальные услуги составляют небольшую долю в общей стоимости.

     Такого  рода туры являются главным предметом  деятельности большинства туристских предприятий. Туристский пакет является основным (обязательным) комплексом услуг, предоставляемых в путешествии по индивидуальному или групповому плану, и имеет серийный характер, может предлагаться в широкую продажу.

     Иногда  туристский продукт ассоциируют  с понятием туристский пакет, который  включает четыре обязательных элемента: туристский регион, транспортные услуги, услуги средств размещения, трансфер. Этот пакет обязательных туристских услуг и отличает туристский пакет от туристского продукта, так как туристский пакет - это только часть туристского продукта, точнее, обязательная часть тура. В зависимости от вида тура в нем могут отсутствовать те или иные элементы.

     Туристский  маршрут - это заранее спланированный путь передвижения туристов в течение  определенного периода времени  с целью предоставления им предусмотренных  программой обслуживания услуг⁵.

     Комплекс  услуг на маршруте - это те условия, которые не входят в туристский пакет, по которые клиент пожелал включить в программу, а туроператор должен обязательно выполнить⁶.

     Дополнительные  туристско-экскурсионные услуги - услуги, не предусмотренные ваучером или путевкой и соответственно не входящие в основную стоимость путевки и предоставляемые но месту отдыха по мере возникновения потребности в них. К ним относятся: прокат, телефон, почта, обмен валюты, дополнительное питание и многие другие.

     Наряду с основными и дополнительными услугами, разница между которыми состоит в их отношении к первоначально приобретенному туристом комплексу услуг (туру), в структуру туристского продукта входят также сопутствующие услуги, к которым относят товары.

     Товары  как элемент туристского продукта составляют его материальную часть и могут включать карты городов, открытки, буклеты, сувениры, туристское снаряжение и др., а также товары, которые являются дефицитными или более дорогими в местах постоянного проживания туристов, т. е. фактически приобретаемыми в месте отдыха.

     В последнее время наблюдается  заметная тенденция к переходу от методов массового маркетинга —  «конвейерного» туристского продукта к продукту дифференцированному. Фирмы  вынуждены учитывать психологию потребителей-туристов, которые стремятся к достижению максимальной свободы в выборе услуг и все больше предпочитают индивидуальные поездки, выбранные по собственному вкусу. Групповые туры па общеизвестные и явно «перенаселенные» курорты многих уже не удовлетворяют. Общей тенденцией является также сокращение набора услуг, включаемых в тур, за счет чего создается иллюзия дешевых поездок. Некоторые предприятия формируют туристский продукт только из обязательных услуг, которые позволяют им получить у производителей льготные тарифы: проезд, размещение и трансфер. Остальные необходимые услуги туристы приобретают в ходе путешествия за дополнительную плату. 

1.3. Особенности современного туристического

продукта  России 

     Туристский  продукт - это комплекс услуг, предоставляемых туристско-экскурсионными предприятиями гражданам (туристам). В настоящее время в России этот комплекс услуг предоставляют специализированные предприятия, организации и учреждения, предоставляющие услуги по размещению: гостиницы, мотели, кемпинги, пансионаты, частные квартиры и дома, туристские базы, дома отдыха, приюты; предприятия питания: рестораны, столовые,кафе, бары, фабрики-кухни и др;

     фирмы, занимающиеся транспортным обслуживанием: автопредприятия, авиационные предприятия, железнодорожные ведомства, предприятия морского и речного транспорта и др;

     туристские  фирмы по разработке и реализации туристского продукта: туристские бюро, экскурсионные бюро, туристские агентства, бюро реализации путевок.

     Туристскую  индустрию в России также формируют косвенно предприятия морского, речного, авиационного, городского и других видов транспорта, дорожные и городские коммунальные службы, организации связи, торговли, предприятия по производству товаров народного потребления и т.д⁷.

     Развитие  российского туристского продукта зависит от множества факторов:

• наличия  туристско-рекреационных ресурсов:

• наличия  развитой инфраструктуры региона;

• наличия  квалифицированных кадров;

• государственной  поддержки туризма;

• демографических и социальных факторов;

• факторов риска;

• политических и экономических факторов;

• научно-технического прогресса, традиций и др.

     В настоящее время сложились следующие  видов и формы туризма в  России. По целям деятельности: маршрутно-познавательный; спортивно-оздоровительный; самодеятельный, в том числе с активными способами передвижения; деловой и конгресс-туризм; курортный, лечебный; горнолыжный; фестивальный; охотничий; экологический; шоп-туризм; религиозный; учебный и др.

     По  степени мобильности: передвижной; стационарный; смешанный.

     По форме участия: индивидуальный: групповой; семейный.

     По  возрасту: зрелый; молодежный; детский: смешанный.

     По  продолжительности: однодневный; многодневный: транзитный.

     По  использованию транспортных средств: автомобильный: железнодорожный; авиационный; водный; велосипедный; конный; комбинированный.

     По  сезонности: активный туристский сезон; межсезон (полусезон); несезон.

     По  географии: межконтинентальный: международный (межрегиональный); региональный; местный; приграничный.

     По  способу передвижения: пешеходный; с использованием средств;

с использованием экзотических видов транспорта(канатная дорога, фуникулер, дирижабль, воздушный  шар, дельтаплан ). Российские туристские услуги составляют значительную часть  потребляемых населением услуг и  имеют специфический социально-оздоровительный характер, т.е. отдых, возможность развития личности, познания исторических и культурных ценностей, возможность занятия спортом, участия в культурно-массовых мероприятиях и др., т.е. туризм сочетает в себе экономический, социальный, гуманитарный, воспитательный и эстетический факторы.

     В высокоразрядных российских отелях число дополнительных и сопутствующих  услуг достигает до 500. В ряде случаев  девизом обслуживания является: «У нас нет таких услуг, которые бы мы не могли Вам предоставить».

     В структуре гостиничных мест Москвы только 11 гостиниц (Метрополь, Айрис  Пульман, Националь, Олимпик Пента, Савой, Палас, Балчуг-Кепминский и др.) на 6266 мест отвечают всем требованиям  международного гостиничного сервиса. Это составляет всего лишь 8 % от общего числа гостиничных мест в столице. Еще 26 % гостиничных мест имеют достаточно высокий уровень сервиса для приема иностранных туристов. В целом, с учетом ведомственных гостиниц Москва может принять единовременно около 45 тысяч иностранных туристов.

     В соответствии с «Концепцией развития международного туризма в Москве до 2005 года» предполагается произвести реконструкцию имеющегося гостиничного фонда и коммунальной инфраструктуры и построить еще 38 тысяч гостиничных мест, для чего потребуется 5,9 млрд. долларов.

     По  прогнозам, с учетом предполагаемого  строительства и реконструкции число прибытий в Москву иностранных туристов может достичь 10,6 млн. человек в год, а валютные поступления от них составили бы 2,4 млрд. долларов в год.

     Рыночные  отношения и антимонопольное законодательство России способствовали децентрализации туризма и в частности его транспортной системы. Резкое снижение спроса на транспортное обслуживание в туризме привело к перепрофилированию транспортных предприятий, а в ряде случаев к их банкротству.

     Российские  туристы пользуются услугами как  национальных, так и зарубежных перевозчиков. Наряду с отечественными самолетами (АН-26, ТУ-154, ИЛ-62, ЯК-40, ЯК-42 и др.) в ряде российских авиакомпаний на условиях аренды или лизинга работают самолеты типа "Боинг", аэробусы А-310 и т.д.

     Наиболее  массовый в России туристский транспорт - автобус в большинстве случаев  является собственностью крупных туристских компаний, объединений, концернов, ассоциаций. Другие же туристские фирмы пользуются услугами автотранспортных предприятий на основе долгосрочной аренды или разовых заказов.

     Нужно учесть, что в России традиционно одной из самых широко практикующихся особенностей туристского продукта является применение самостоятельно населением или с помощью клубов так называемого самодеятельного туризма. Самодеятельный туризм - это походы и путешествия по маршрутам, разработанным самими туристами или рекомендованным туристскими клубами. Как правило, самодеятельный туризм характеризуется активными способами передвижения. При этом маршрут, состав туристской группы, снаряжение, обеспечение продуктами питания, способ передвижения и финансирование организуются самостоятельно, так называемыми, самодеятельными туристами. Особенностью такого туризма является его спортивный характер и участие в нем молодежной возрастной категории.

2. Мероприятия по формированию спроса турпродукта 

     Формирование спроса – это целенаправленные действия со стороны продавцов, экспортеров товара, маркетинговые усилия фирм и предпринимателей, проводимые в интересах возбуждения, повышения спроса потенциальных покупателей, потребителей на определенный товар⁸. Основным инструментом формирования спроса служит реклама, информирование потребителя о новом для него товаре.

     Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны. Так, в Российской Федерации только 10% населения может фактически воспользоваться туристскими услугами за счет семейного бюджета. На потребительский спрос оказывают влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические условия станы, политическая и экономическая стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого на туристский спрос оказывают влияние сезонные колебания, которые также имеют свои особенности.

     Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе  в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.

     Для того, чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

     Как формы личной продажи, так и реклама  весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

     В туризме широко используются такие  средства стимулирования спроса, как  реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. 

2.1. Личная продажа 

     Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме⁹. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

     Значение  личной продажи трудно переоценить  при решении таких задач, как  формирование предпочтения и убеждения  клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

     Личная  продажа может рассматриваться  в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.

     Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе ее необходимо:

     Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано  отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи).