Формы и методы продаж товаров



Содержание

 

 

 

Приложение……………………………………………………………………....42 
ВВЕДЕНИЕ

Торговля  - это область хозяйства, обслуживающая обращение товаров. Экономическое содержание данного вида деятельности заключается в доведении продукта, созданного в материальной сфере производства, до его потребителя. Основной задачей торговли является удовлетворение спроса потребителя, то есть предоставление последнему товара определённого свойства и качества в определённом месте, в определённое время и за определённую плату.

Торговля – одна из главных отраслей национальной экономики  любого государства, в частности, и  Республики Беларусь. Показатель товарооборота, характеризующий объём продаж (в том числе в оптовой и розничной торговле), является важнейшим показателем хозяйственной деятельности торговых организаций. Оптовый товарооборот характеризует объём товарной массы, реализованной одними организациями другим с целью последующей продажи или переработки. Розничный товарооборот выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путём их обмена на денежные доходы. В любом случае это показатель, характеризующий масштабы деятельности любой организации, занимающейся торговлей товарами и услугами.

В процессе коммерциализации экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации товаров  как, розничная торговля.

Розничная торговля –  это завершающая форма продажи  товаров конечному  потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  помещений, приспособленных для  наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной 
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Цель работы: изучить формы и методы продажи товаров в магазине на примере ОДО «Дембой».

Объект исследования: коммерческий отдел ОДО «Дембой».

Задачи работы:

  1. Изучить сущность и значение форм методов продажи товаров;
  2. Провести анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия;
  3. Изучить роль форм и методов продажи в совершенствовании торгового обслуживания.

Методологической основой для написания курсовой работы послужили труды отечественных исследователей и экономистов, таких как Виноградова С. Н., Башаримова С.И., Памбухчиянц В.К. и др.

Структура курсовой работы определена целью и задачами исследования. Курсовая работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованных источников и приложения.

 

 

 

  1. СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ФОРМ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

 

 

  • 1.1 Процесс продажи товаров и его содержание

    •  

     

    В общем виде схема  торгово-технологического процесса на торговом предприятии представлена на рис. 1.1

    Таким образом, торгово-технологический  процесс в магазине можно разделить  на три основные части:

    1. операции с товарами до предложения их покупателям;
    2. операции непосредственного обслуживания покупателей;
    3. дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

     

    Рис. 1.1 Примерная схема торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания

     

    На качество торгового  обслуживания существенное влияние  оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:

    1. разгрузку транспортных средств;
    2. доставку товаров в зону приемки;
    3. приемку товаров по количеству и качеству;
    4. доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к продаже);
    5. хранение товаров;
    6. подготовку товаров к продаже;
    7. перемещение товаров в торговый зал;
    8. выкладку товаров на торговом оборудовании.

    Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться  спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

    Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием  покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных  с приобретением товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т.д.).

    Торгово-технологический  процесс в магазине должен строиться  на основе следующих основных принципов:

    1. обеспечение комплексного подхода к его построению;
    2. создание максимальных удобств для покупателей;
    3. достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
    4. создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
    5. обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина [11,с.144-145].

    Важнейшей операцией  технологического процесса в магазине является подготовка товаров  к продаже, которая способствует освобождению продавцов и других работников от излишних затрат времени и труда в  процессе обслуживания покупателей, быстрому  отпуску  товаров  и увеличению пропускной способности магазинов, сокращает  товарные  потери  и  повышает коэффициент использования торгового зала.

    Операции по подготовке товаров к продаже делятся на:

    1. Общие, к ним относятся а) распаковка, б) сортировка товаров, в) проверка правильности обозначения цен, г) придание изделиям товарного вида (чистка, утюжка), д) укладка на тележки, в контейнеры, ящики, корзины для  подачи  в торговый зал,

    е) размещение товаров в торговом зале,

    ж) выкладка в зоне обслуживания покупателей или на рабочем месте продавца.

    2. Специальные, включают в себя:

    а) комплектация, сборка и монтаж изделий, поступающих в разобранном виде,

    б) устранение мелких дефектов, накатку тканей, нарезку электропровода,

    в) фасовка отдельных  товаров хозяйственного назначения.

    Составные элементы процесса продажи товаров.

    Продажа товаров является заключительным  этапом  технологического процесса на торговом предприятии.

    Особенность продажи  товаров,  последовательность  проведения  отдельных операций  зависит  от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

    Несмотря на  принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм (особенно самообслуживания) и с  индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи  складывается из следующих операций:

    1. Встреча покупателя  и выявление спроса.

    Эта операция является начальным  элементом  процесса продажи. Его задача -  выявить  намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

    2. Предложение и показ товаров.

    Является важнейшим  составным элементом процесса обслуживания  покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения  современных способов  их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности  отдельных  товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

    3. Помощь в выборе  товаров и консультация.

    В свою  очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров  разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их  использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о  товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

    Крупные универмаги  и  специализированные магазины приглашают для проведения консультаций инженеров по вопросам  эксплуатации  автомобилей, модельеров, разъясняющих способы пошива одежды и направления современной моды, врачей косметологов, рекомендующих методы ухода за кожей и т.д.

    Технические операции, выполняемые  в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

    4. Оплата стоимости  товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия  процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле,  где покупатель  предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.

    Особенность отпуска  технически сложных товаров, имеющих  гарантийный срок  службы, заключается в том,  что продавцы делают отметки в заводском паспорте (проставляют дату продажи, свою подпись и штамп  магазина), проверяют наличие инструкций по эксплуатации, оформляют товарный чек, один экземпляр которого выдают покупателю.

    Большое значение  имеет  правильная группировка товаров  в торговом зале в зависимости  от частоты спроса, габаритов, массы.

    Рациональная выкладка  товаров осуществляется на основе следующих  принципов:

    - для выкладки товаров  необходимо использовать все  свободные места в торговом зале;

    - товары,  имеющие одинаковое  значение, должны быть расположены  в одном отделе магазина;

    - сопутствующие  товары  должны быть выставлены в непосредственной  близости от основных;

    - крупногабаритные товары следует располагать недалеко от выхода;

    - новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, нужно выкладывать на видных местах;

    - непродовольственные  товары целесообразно располагать  по  микрокомплексам;

    - товары пониженного  спроса целесообразно располагать  с соответствующими группами товаров, имеющих повышенный спрос.

    Большое значение имеет  рекламное оформление магазинов, которое решается с  учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования [8,с.99-100].

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

  • 1.2 Формы и методы продажи товаров в розничном торговом предприятии

    • В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров:

    - самообслуживание;

    - через прилавок обслуживания;

    - по образцам;

    - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам и др. [9,с.66].

    Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых  удобных для покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

    Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

    В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс  продажи здесь состоит из следующих основных операций:

    - встреча покупателя  и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

    - получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров; 

    - самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета; 

    - подсчет стоимости  отобранных товаров и получение  чека;

    - оплата купленных  товаров; 

    - упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

    - возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

    Перечень этих операций может быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда  требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

    Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных  правил торговли. Так, не разрешается  требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

    Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину  или тележку и доставляют в  узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

    Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы".

    Ускорению расчетов с  покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров [12,с.144-145].

    Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

    - встреча покупателя  и выявление его намерения; 

    - предложение и показ  товаров; 

    - помощь в выборе  товаров и консультация;

    - предложение сопутствующих  и новых товаров; 

    - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

    - расчетные операции;

    - упаковка и выдача  покупок. 

    Пришедший в магазин  покупатель должен встретить приветливое  отношение со стороны торгового  персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

    После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

    На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

    Завершается продажа  товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

    При продаже технически сложных товаров с гарантийным  сроком службы, кроме перечисленных  операций, продавец обязан сделать  отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

    Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

    Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

    Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

    При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

    Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.

    Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

    При продаже товаров по этому  методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

    Торговля по предварительным заказам  удобна для покупателей, так как  позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

    Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов  должны строго соблюдать правила  торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.) [8,с.99-100].

    Помимо рассмотренных выше методов  розничной продажи товаров в  зарубежной практике получили распространение  и другие, достаточно эффективные  методы продажи товаров. Например, тенденция  приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы.

    Торговля по почте – особая форма  универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое  распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму  торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны.

    В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное  удобство посылочной торговли для населения  – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке  товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

    Электронная коммерция (виртуальная  торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой  понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

    Перспектива этой торговли обусловлена  прогрессирующим развитием в  стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

    За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия  или целые отрасли отныне будут  совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

    Дальнейшее развитие и совершенствование  информационно-технологического и  организационно-правового обеспечения  значительно расширит возможности  применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель" [15,с.155-156].