Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Формы и методы продажи товаров в магазинах

Частное учреждение образования

"Институт предпринимательской деятельности"

Кафедра коммерческой деятельности

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Организация и технология торговли»

На тему: Формы и методы продажи товаров в магазинах

Выполнила Руководитель работы:

Студентка Субоч А.А. кандидат экономических наук, доцент

Курс 2 Хвалей М.К.

Группа с 02 тн

Минск 2012

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………3

1.Специфика и формы организации розничной торговли……………….4

Понятие розничной торговли и ее виды……………………...4
Формы и методы продажи……………………………………..6

Анализ деятельности магазина………………………………………12

Характеристика предприятия и результаты хозяйственно-

финансовой деятельности за последние 2 года.……………………...12

. Устройство магазина и возможности его реконст-

рукции и модернизации. ....................................................................21

Характеристика методов продаж, применяемых в

магазине и их эффективность…………………………………………..24

Заключение …………………………………………………………………...28

Список использованных источников………………………………………..31

Приложения …………………………………………………………………..32

ВВЕДЕНИЕ

В курсовой работе рассматриваются принципы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере магазина «Гермес». В условиях развития нашей торговли эта тема считается вполне актуальной в наши дни. Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является обязательной функцией любого торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, то есть торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности: розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы продажи товаров и окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя. Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Торговое обслуживание населения в наши дни предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Эти факторы и являются определяющими форму и метод продажи товаров в том или ином магазине.

Задачами курсовой работы является показать и рассмотреть все формы и методы продажи товаров, осуществляющиеся в наши дни: магазинная и внемагазинная формы продажи товаров; продажа товаров методом самообслуживания, методом продажи через прилавок, методом продажи по образцам, продажу товаров по предварительным заказам, торговлю через автоматы, и продажу через сеть Интернет.

Данная тема является актуальной в наше время, поскольку рациональное формирование хозяйственных связей в совершенствовании торгового обслуживания населения является условием динамичного развития экономики, сбалансированности спроса и предложения.

Таким образом, актуальность темы нашего исследования обусловлена следующими обстоятельствами:

- торговое обслуживание является инструментом в конкурентной борьбе,

- торговое обслуживание оказывает огромное влияние на настроение и удовлетворенность покупателей,

- эффективное торговое обслуживание способствует стимулированию сбыта товара,

- эффективность торгового обслуживания способствует повышению основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

В данной работе с учетом современных требований освещены актуальные вопросы организации совершенствования торгового обслуживания населения, форм и методов продажи товаров

Период исследования составил 2 года, который включил в себя данные 2010 и 2011 годов.

1 Специфика и формы организации розничной торговли

Понятие розничной торговли и её виды

Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Основу материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятиями розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий положены следующие признаки:

- виды и особенности устройства;

- тип предприятия;

- форма торгового обслуживания;

- тип здания и особенности его объемно-планировочного решения;

- функциональные особенности предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др. [1, с.330].

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания - организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания. [1,с.335-336]

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.

По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные. [1,с.345-347]

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.

Основные торговые функции магазинов:

- изучение покупательского спроса на товары;

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование ассортимента товаров;

- реклама товаров и услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;

- обеспечение хранения товаров;

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка и др.);

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;

- продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.). [1,с.368-372]

Исходя из вышеизложенного следует - розничные торговые предприятия выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Они формируют соответствующий потребностям целевых групп покупателей ассортимент, осуществляют хранение товарных запасов и предоставляют услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров.

1.2 Формы и методы продажи

Завершающей стадией торгово-технологического процесса магазина является продажа товаров. Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы магазина. Ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятия торговли.

Характер и структура операций по продаже товаров определяются прежде всего ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли и методами продажи. [1,с.394]

Продажа(реализация) товаров- это их передача покупателю на определённых условиях.

Метод продажи- это совокупность приёмов, с помощью которых торговые предприятия реализуют товары покупателям.(Рис.1)

Самообслуживание

Продажа товаров Продажа товаров

по образцам через прилавок

Методы продажи

товаров

Продажа товаров по Продажа товаров с

предварительным заказам открытой выкладкой

Рис.1. Методы продажи товаров. (2,с118)

В торговой деятельности существуют два основных метода обслуживания: традиционный и прогрессивный.

Традиционный метод(продажа через прилавок) предполагает осуществление розничной продажи непосредственно продавцом, который обеспечивает покупателю осмотр, оказывает помощь в выборе товара, производит его упаковку и отпуск. Данный метод используется в том случае, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций.

Продажа товаров через прилавок включает выполнение следующих операций:

Встреча покупателя и выявление его намерения;
Предложение и показ товара;
Помощь в выборе товара и консультация;
Предложение сопутствующих и новых товаров;
Расчётные операции;
Упаковка и выдача покупки.

Одной из важных операций является встреча покупателя и выявление спроса.

Прогрессивный метод розничной продажи включает самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Самообслуживание- метод продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке отобранных товаров в узел расчёта. Этот метод позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объём реализации товаров. При этом обеспечивается свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчёта.

Метод применяется при продаже большинства непродовольственных товаров, за исключением бытовых электроприборов и машин, сервизов и хрустали, ювелирных изделий, сувениров и других товаров, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов.

Функции работников торгового зала в магазинах самообслуживания заключаются в основном в консультировании покупателей, выкладке товаров и контроле за их сохранностью, выполнении расчётных операций.

Продажа товаров по образцам- метод продажи, основанный на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале магазина или ином помещении, а также на ознакомлении с их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях, других информационных материалах, информационных сетях, в рекламных объявлениях о продаже товаров.

Метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют в процессе отпуска покупателю отмеривания и нарезки, что регламентируется «Правилами продажи товаров по образцам», утверждёнными приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 16 июня 1998г. №83.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца. Покупатель знакомится с представленными товарами и отбирает их самостоятельно. Этим методом продают парфюмерно-косметические, галантерейные, чулочно-носочные товары, игрушки, а также другие непродовольственные и продовольственные товары, где покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования.

Форма продажи товаров- организационный приём доведения товаров до покупателей. В соответствии с действующими нормативными документами в Республике Беларусь к формам организации торговли относят:

Рис.2.Формы организации розничной торговли [1,с.396]

Магазинная форма организации товаров- пункты розничной торговли, осуществляющие продажу в стационарных магазинах.

Внемагазинная форма организации розничной торговли- продажа товаров через мелкорозничную и передвижную торговую сеть, а также розничная посылочная торговля и персональные продажи.

Мелкорозничные торговые организации реализуют продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента и частого спроса. Они характеризуются большой гибкостью и мобильностью, то есть возможностью быстрого развёртывания и максимального приближения к населению; не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации, дополняет сеть магазинов.

Передвижная торговля предназначена для обслуживания населения малых и отдалённых населённых пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть.

Для продажи товаров по месту работы сельских жителей, а также жителям населённых пунктов, где отсутствует стационарная сеть, используют автомагазины- специально оборудованный торговый объект, осуществляющий развозную торговлю и использующий в качестве транспортного средства автомобиль.

Продажа товаров осуществляется через продавца, который несёт ответственность за соблюдение цен, правил торговли и организацию рекламы.

Организация разносной торговли и продажи товаров по заказам определяется «Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам»,утверждёнными приказом Минторга Республики Беларусь от 04.04.1997г. №44.

Разносная торговля- розничная торговля, осуществляемая вне стационарной торговой сети путём непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в организации, транспорте или на улице, где ассортимент товаров определяется продавцом.

Продажа товаров по предварительным заказам осуществляется в специализированных магазинах. Приём заказов осуществляется непосредственно в магазине, по телефону, по месту работы покупателей и т.д. Доставка заказов на дом производится в согласованное с покупателем время, где оплата может быть по наличному и безналичному расчёту.

Каждая организация мелкорозничной торговли открывается на отведённом месте с разрешения органа исполнительной власти, приобретая лицензию. Предприятия должны иметь вывеску, где указано их наименование, профиль, режим работы, принадлежность, № лицензии и дата выдачи. [2,с.118-124]

Прямые продажи предполагают, что потребитель, на основании информации прямой почтовой или телефонной рекламы, телевидения, радио, журналов делает заказ по почте или телефону. Прямые продажи могут осуществлять специальные фирмы и магазины, стремящиеся расширить свою деятельность. [1,с.402]

Посылочная торговля- розничная торговля, осуществляемая по заказам, выполняемым путём почтовых отправлений. Продаваемые товары и их цена описывается в каталоге.

К активным формам розничной торговли относят продажу товаров, которая позволяет приблизить места реализации товаров к покупателям; электронную торговлю.

Ярмарка –форма торговли, характеризующаяся продажей товаров в определённое время года и в определённом месте с возможностью одновременного проведения различных увеселительных мероприятий. Продажа осуществляется продавцами в палатках, павильонах автомагазинов с открытой выкладкой товаров.

Выставка –продажа –сочетание публичной демонстрации товаров с их продажей в определённом месте в течение ограниченного периода, организуется с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков, изучения спроса покупателей и их отношения к представленным товарам.

Электронная торговля- торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных сетей. Эта форма имеет низкие операционные издержки, позволяет охватывать большие территории.

Торговля на рынках регламентируется «Правилами торговли на рынках Республики Беларусь», утверждёнными постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 12.12.2003г. №1623.

Ассортимент реализуемых на рынке товаров, схема расположения торговых зон и торговых мест определяются органом управления рынка по согласованию с местным исполнительным и распорядительным органом по месту нахождения рынка.

Цены на товары, реализуемые на рынке, формируются по договорённости между продавцом и покупателем, если иное не установлено законодательствам Республики Беларусь.

Продажа товаров в кредит производится в соответствии с «Инструкцией о порядке продажи товаров в кредит», утверждённой приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 29 апреля 1996 г. №36. Продажа товаров в кредит гражданам производится в организациях торговли города или другого населённого пункта, где они постоянно проживают, по ценам, действующим на момент продажи. Последующее изменение цен на проданные в кредит товары не влечёт за собой перерасчёта.

Товары продают в кредит на срок от 3 до 12 месяцев. Инвалидам Великой Отечественной войны, многодетным семьям, малообеспеченным гражданам по представлению органов социальной защиты срок предоставления кредита может быть увеличен, но не более чем до 18 месяцев.

При приобретении товаров в кредит покупатель предоставляет: справку с места работы установленной формы; гарантийное письмо предприятия; поручительство одного совершеннолетнего гражданина.

Комиссионная торговля непродовольственными товарами – розничная торговля непродовольственными товарами, принимаемыми по договорам комиссии от юридических и физических лиц в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью этих лиц; относится к магазинной форме организации розничной торговли; осуществляется в соответствии с «Временными правилами комиссионной торговли», утверждёнными приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 30 мая 1997 г.

В договоре комиссии определяются продажная цена товара, принятого на комиссию, размеры комиссионного вознаграждения, оплаты расходов комиссионера по хранению товара, порядок уценки товара, сроки реализации товара до и после его уценки. Комиссионер несёт полную ответственность перед комитентом за утрату и повреждение товара, принятого на комиссию.

Магазины принимают на комиссию новые и бывшие в употреблении непродовольственные товары, годные для использования, не требующие ремонта или реставрации, отвечающие санитарным нормам и требованиям.

Магазины не имеют права принимать на комиссию: товары, продажа которых запрещена или ограничена; боевое и служебное оружие; товары военного ассортимента; парфюмерно-косметические товары; товары бытовой химии; лекарственные средства и изделия медицинского назначения.

Если в новом товаре обнаружены скрытые недостатки, которые не были обнаружены при приёме его на комиссию и выявлены до продажи покупателю, то он снимается с реализации и подлежит возврату комитенту.

При покупке товара с не истекшим гарантийным сроком покупателю передаётся полученный от комитента документ, подтверждающий его право на использование оставшегося срока гарантии.

Комитент вправе потребовать в любое время возврата принятого на комиссию, но не проданного товара.

Фирменная торговля. Типовое положение о фирменном магазине предприятия разработано во исполнение Указа Президента Республики Беларусь от 15.09.1998 г. №448 «О внесении изменений и дополнений в Указ Президента Республики Беларусь от 20.03.1996 г. №113».

Фирменным магазином считается розничная торговая организация, учредителем которой является субъект хозяйствования, производящий товары народного потребления; имеющая в ассортименте и объёме реализации удельный вес продукции учредителя фирменного магазина, также других предприятий, вырабатывающих аналогичный ассортимент товаров, не менее 75% - для непродовольственных магазинов и не менее 50% - для продовольственных; осуществляющая продажу сопутствующих товаров и комплектующих изделий к реализуемым товарам; расположенная в специально оборудованном помещении, с площадью торгового зала не менее 100 квадратных метров; отвечающая требованиям Типового положения о фирменном магазине предприятия.

Фирменный магазин является составной частью розничной торговой сети региона и осуществляет свою деятельность в условиях конкуренции с другими субъектами хозяйствования. Он может быть открыт предприятием-изготовителем по месту нахождения учредителя, в других регионах республики и за её пределами.

Товарная специализация фирменного магазина определяется его учредителем, согласовывается с исполнительным комитетом по месту нахождения магазина и указывается в лицензии на право розничной торговли.

[2,с.124-131]

Таким образом, независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.). Следить за изменением покупательского спроса и способствовать росту продаж товаров.

Что касается форм продажи, то торговля по почте особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах.

В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Анализ деятельности магазина

2.1 Характеристика предприятия и результаты хозяйственно-финансовой деятельности за последние 2 года.

Магазин № 15 «Мини-маркет «Гермес» относится к частному торговому унитарному предприятию «Суничка-Торг» Вилейского районного потребительского общества, расположенному по адресу: Минская область, г.Вилейка, ул.Советская, 37. Общество является юридическим лицом, имеет печать со своим наименованием, расчетный и ссудный счета в банке.

Магазин «Гермес» расположен в г.Вилейка, ул.Независимости,д.2 и обслуживает жителей микрорайона Независимость и близлежащие улицы: ул.Лавриновича, ул.Молокова, пл.Победы, а так же просто прохожих, оказавшихся случайно в этом районе.

Режим работы: весенне - летний период с 08.00 до 22.00, без перерыва на обед, без выходных дней; осенне - зимний период с 08.00 до 21.00, без перерыва на обед, без выходных дней.

Магазин осуществляет следующие составляющие работы и услуги:

- розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачных изделий);

-розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями с правом продажи (за исключением в розлив) водки, ликёро-водочных изделий, вин, шампанского, коньяка и других напитков с объёмной долей этилового спирта 7 и более процентов в режиме работы магазина;

-розничная торговля непищевой спиртосодержащей продукцией и парфюмерно-косметическими средствами в потребительской таре (упаковке), относящимися к непищевому этиловому спирту. (Приложение А)

Тип магазина – мини-маркет, поскольку имеет небольшую площадь, включает в себя традиционный метод и метод самообслуживания. Поставки товаров— от дистрибьюторов или от оптовых магазинов.

По виду реализуемого ассортимента магазин относится к группе универсальных магазинов — магазины, реализующие универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.

Ассортимент товаров, продающихся в этом магазине разнообразен:

-Имеются в продаже спиртные напитки - разные виды вин, шампанское, водка, пиво, коньяки, ликёры, бальзамы, настойки, виски; безалкогольные напитки - газированная сладкая вода, минеральная вода, соки, охлаждённые чаи;

-Бакалейные товары, фрукты, овощи, кондитерские изделия, консервация, пряности, приправы, пищевые кислоты, гастрономические и молочные товары, парфюмерия и бытовая химия, а так же все сопутствующие им товары. (Приложение Б)