Формы и методы розничной продажи товаров

30

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Формы и методы розничной продажи товаров

1.1 Формы розничной продажи товаров

1.2 Методы розничной продажи товаров

2. Анализ форм и методов продажи товаров на УП «Кирмаш»

2.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Кирмаш»

2.2 Методы продажи товаров в УП «Кирмаш»

3. Пути повышения эффективности работы УП «Кирмаш»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному  потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Цель курсовой работы - рассмотреть формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность на примере УП «Кирмаш».

В связи с поставленной целью были определены следующие задачи:

      изучить формы и методы розничной продажи товаров;

      провести анализ форм и методов продажи товаров на УП «Кирмаш»;

      разработать пути повышения эффективности работы УП «Кирмаш».

При подготовке курсовой работы использовались работы Виноградовой С.Н., Панкратова Ф.Г. и других, а также материалы периодической печати.

1. Формы и методы розничной продажи товаров

1.1 Формы розничной продажи товаров

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.[3, c.67]

Рассмотрим виды розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует много видов магазинов[6, c. 78], среди них:

- традиционное обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами;

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

- продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

- разносная с применением лотков и других несложных устройств;

- развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

- прямая продажа на дому.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек[4, c.78].

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: установка и наладка сложных видов электронной техники (компьютеров, телефонов, музыкальных центров);

в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

2) Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.).

3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

1.2 Методы розничной продажи товаров

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям[4, c.67].

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерения;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- предложение сопутствующих и новых товаров;

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь[5, c.78].

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами[5, c. 67].

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота[7, c.56]. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны[7, c.56].

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота[7, c.57]. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи пластиковых карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

2. Анализ форм и методов продажи товаров на УП «Кирмаш»

2.1 Организационно-экономическая характеристика УП «Кирмаш»

Общая площадь здания УП «Кирмаш» — 7,5 тыс. м.кв., торговая площадь составляет 3 тыс. м.кв., численность работников — около 400 человек.

Основным предметом деятельности предприятия является розничная торговля, оптовые и посреднические операции, маркетинговые услуги.

Целью создания предприятия является продвижение на рынок услуг товаров производства местной и легкой промышленности РБ, изучение конъюнктуры рынка и спроса на произведенную продукцию.

Долгосрочное сотрудничество более чем с 1000 поставщиков, обеспечивает широкий и устойчивый ассортимент товаров, что, в свою очередь, позволяет в полной мере удовлетворить покупательский спрос. Постоянно проводятся различные рекламные мероприятия: выставки-продажи, демонстрации моделей, расширенные продажи, распродажи по сниженным ценам, выездная торговля и т. д.

Для удобства покупателей возле торгового центра находится бесплатная автостоянка, организованы услуги по доставке крупногабаритных товаров, раскрою тканей и подгонке одежды, упаковке товаров и оформлению подарков. Работают справочное бюро, кафетерий, пункт обмена валюты, банкомат, аптечный киоск, фотосервис, пункт услуг сотовой связи. Рассчитаться за приобретённые товары можно как в наличном, так и в безналичном порядке, в т.ч. с помощью пластиковых карточек и чековых книжек. Есть возможность приобрести товары в кредит, действует дисконтная программа.

Товарные группы торгового центра «Кирмаш»: керамика, канцелярские товары, женский трикотаж, галантерея, корсетные изделия, чулочно-носочные изделия, хозяйственные товары, постельное бельё, мебель, женская одежда, бельевой трикотаж, парфюмерия и косметика, мужская одежда, электротовары, стеклоизделия, металлическая посуда, ковры, ювелирные изделия, обувь, ткани.

Красочно оформленный профессиональными дизайнерами торговый зал, хорошее освещение, создаваемый кондиционерами благоприятный микроклимат, приятный музыкальный фон, высокая культура обслуживания — всё это создаёт комфортные условия для выбора покупок.

В 2005 году Минторг за лучшую организацию торгового обслуживания населения и обеспечение высокого уровня культуры торговли наградил трудовой коллектив «Кирмаша» почетной наградой «Бронзовый Меркурий».

По итогам 2006 года УП «Кирмаш» стал победителем районного и занял третье место в городском смотре-конкурсе на лучшую организацию идеологической работы в номинации «Торговля».

Торговым центром «Кирмаш» управляют специалисты высокой квалификации. В основе кадровой политики предприятия лежат два основных критерия образование, соответствующие специальности, опыт работы в сфере торговли. Квалификация минимум для специалистов относящихся к административно-управленческому персоналу, является высшее образование и стаж работы.

Планом менеджмента уделяется особое внимание структуре предприятия, составу руководящих органов, привлечению консультантов.

Комплекс перечисленных преимуществ позволяет обеспечить прибыль, сопоставимую по уровню с прибылью других крупных торговых предприятий при меньшем уровне торговой надбавки.

Работая в рыночных условиях и конкуренции, предприятие не снижает темпов экономического развития.

Основные показатели финансово-экономической деятельности УП «Кирмаш» за 2008-2009 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Показатели хозяйственной деятельности УП "Кирмаш"

Примечание – Источник: собственная разработка

Показатели хозяйственной деятельности УП "Кирмаш" за 2009 год свидетельствуют о стабильной работе предприятия. Розничный товарооборот в 2009 году составил 60 миллиардов 939 миллионов семьсот тысяч рублей и возрос по сравнению с 2008 годом на 19 миллиардов 164 миллиона рублей, или 45,9% в действующих ценах и 36,6% - в сопоставимых, т.е выполнены показатели социально - экономического развития, утвержденные Министерством торговли на 2009 год (31,3% и 23,9% соответственно).

УП "Кирмаш" - рентабельное предприятие, за 2009 год прибыль от реализации товаров, работ и услуг достигла 1 миллиарда 298 миллионов рублей и возросла по сравнению с 2008 годом на 385 миллионов рублей или на 42,2%.

Однако, уровень валового дохода УП "Кирмаш" в 2009 году снизился на 0,1% по сравнению с 2008 годом и составил 18,5% при 18,6% в 2008 году, его сумма возросла на 3 миллиона 519 тысяч рублей или на 45,3%.

За этот же период издержки обращения предприятия увеличивались более высокими темпами: на 3 миллиона 134 тысячи рублей или на 45,8%, при неизменном уровне - 16,4%.

По причине более высоких темпов роста издержек обращения на фоне несколько снизившегося валового дохода, рентабельность реализованных товаров уменьшилась на 0,3%, и равна 13,0% в 2009 году, рентабельность продаж снизилась на 0,1% (с 2,2% до 2,1%) по сравнению с 2008 годом.

Основной итоговый показатель деятельности предприятия - чистая прибыль - составила в 2009 году 1 миллиард 61 миллион рублей, рентабельность - 1,7%, в 2008 году этот показатель был равен 1,4%, рост его в 2009 году к прошлому году - 0,3%.

Суммарно чистая прибыль увеличилась в отчетном году на 79,8%, это стало возможным по причине увеличения сальдо операционных и внереализационных доходов и расходов в 2009 г. по сравнению с 2008 г. в три раза, с 112 миллионов рублей до 337 миллионов рублей.

Среднемесячная заработная плата работников УП "Кирмаш" за 2009 год равна 1 015 258 рублей, прирост ее по сравнению с 2008 годом - 31,5%. Размер среднемесячной заработной платы на предприятии еще раз свидетельствует о его стабильной работе, т.к. она превышает среднюю по Республике Беларусь (885600 рублей) в 2009 году на 14,6%.

Производительность труда в отчетном году равна 124,1 миллиона рублей, рост ее к 2008 году - 24,5%, что отстает от темпов роста среднемесячной заработной платы, таким образом ее необходимо повышать.

О стабильности предприятия говорит показатель снижения более чем в два раза за 2009 год просроченной кредиторской задолженности, которая составляет 10,1% в общей сумме кредиторской задолженности предприятия, удельный вес просроченной кредиторской задолженности в общей ее сумме в 2008 году - 24,5%.