Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Министерство образования  и науки Российской Федерации

ФГБОУ ВПО «Южно-Уральский  государственный университет» (НИУ)

Торгово-экономический  факультет

Кафедра «Экономика торговли»

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: Организация коммерческой деятельности

Тема: Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

 

 

 

 

 

 

 

Автор работы

Студент группы ТЭ-321

А.С. Ситникова

2013г.

 

 

Руководитель работы:

Левина Алена Борисовна

«____»____________20__г.

 

Работа защищена

«______»_________20___г.

с оценкой_______________

 

 

 

 

Челябинск 2013

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………..3

1      ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ………………………………………….……….5

    1. Понятие эффективности торговой деятельности и необходимость её анализа……………………………………………………………………………..5
    2. Роль и значение КД в условиях рынка…………………………………………10
    3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности………………14
  1. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ЗАО НПК «ТЕКО»…………………………..20
    1. Общая характеристика ЗАО НПК «ТЕКО»…………………………………….20
    2. Характеристика основных направлений деятельности предприятия ………..26
    3. Анализ основных показателей деятельности ЗАО НПК «ТЕКО»…………....32
    4. Оценка эффективности КД ЗАО НПК «ТЕКО»……………………………….33
  2. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КД  ЗАО НПК «ТЕКО»…………………………37
    1. Пути повышения эффективности деятельности организации………………...37
    2. Рекомендации по выбору поставщиков СМК………………………………….40
    3. Рекомендации по совершенствованию личных продаж и стимулирования сбыта продукции…………………………………………………………………41

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………………..42

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………………….44

ПРИЛОЖЕНИЕ А………………………………………………………………….…46

ПРИЛОЖЕНИЕ Б……………………………………………………………………..47

ПРИЛОЖЕНИЕ В……………………………………………………………………..48

ВВЕДЕНИЕ

Эпоха торговли уходит корнями в  далекое прошлое. С развитием  транспортных сообщений в торговлю вовлекались все больше территориально обособленных регионов с различными ресурсами, как природными, так и  созданными человеком. С развитием  производства, новых отраслей хозяйства  и появлением уникальных технологий и продуктов дифференциация между отдельными регионами неизбежно усиливалась. Различия в обеспечении природными ресурсами, отсутствие возможности произвести продукт внутри региона, в том числе и отдельно взятым человеком для личного потребления, породили с целью потребления необходимость получения ресурсов «на стороне». Понятно, что безвозмездно законным способом получить ресурс невозможно, поэтому возмездное приобретение ресурсов обеспечило появление понятия торговли, приобретаемые ресурсы стали именоваться товаром.

Сегодня торговлю можно определить по-разному. С точки зрения предпринимательства, торговля представляет собой вид  деятельности, направленный на извлечение дохода, где объектом действий является товарообмен, купля-продажа товаров, а также сопутствующие дополнительные услуги по обслуживанию покупателей  в процессе реализации товаров и  обеспечение доставки товаров, их хранения и подготовки к продаже.

Как и любая другая деятельность, торговля стремится к достижению определенного результата. Анализируя достигнутый результат можно  судить, насколько эффективно работает данная отрасль. В нынешней ситуации предпринимателям необходимо усиленно работать для успешного развития торговой деятельности.

Переход России к рыночной экономике  потребовал новых подходов к организации  и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий. Необходимо проявлять  инициативу, предприимчивость и бережливость, чтобы не оказаться на грани банкротства  и выжить в условиях суровой конкуренции. Нужно четко представлять себе задачи, над которыми необходимо работать в процессе коммерческой деятельности, и пути их решения.

Цель данной работы – раскрыть понятие эффективности торговли, методы ее оценки и пути повышения.

Объект  исследования – компания ЗАО НПК «ТЕКО».

Предмет исследования – оценка эффективности  коммерческой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели мною выделены следующие задачи:

-изучить сферу деятельности ЗАО НПК «ТЕКО», его организационно-правовую форму;

-проанализировать  ассортимент предприятия ЗАО НПК «ТЕКО», его формирование и управление;

- изучить деятельность предприятия;

-разработать рекомендации по совершенствованию механизма организации коммерческой деятельности предприятия.

Определение товарооборота, проведение АВС, XYZ анализа.

 

 

 

 

 

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1  Понятие эффективности торговой деятельности и необходимость её анализа

        Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: чисто торговые; производственные.

Чисто торговые (коммерческие) - это  процессы, направленные на осуществление  актов купли-продажи с целью  получения прибыли и связанные  со сменой форм стоимости. К ним примыкают  также такие торговые процессы, без  которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это - организация  коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского  спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное  обслуживание покупателей, в том  числе выполнение для них некоторых  дополнительных услуг, страхование  товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с  примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой  торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного  обращения. Это доставка товаров  от производителей к покупателям  и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция  имеет место не только в сфере  товарного обращения, поскольку  в условиях рыночных отношений кроме  товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости [1].

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство  включает организацию предприятия  в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск  новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров  с целью удовлетворения покупательского  спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в  коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства  для более полного удовлетворения потребностей общества.

        Любая деятельность имеет определенный результат, который человек всегда стремится оценить. С развитием производства, а особенно его промышленного масштаба, эта оценка, стремление «получать большее взамен на меньшее или, по крайней мере, столько же» спровоцировала появление концепции эффективности – как отдельной серьезной составляющей изучения экономики организации.

Эффективность торговли – результативность функционирования предприятия или отрасли в целом, выраженная в отношении полезных конечных результатов к затраченным ресурсам.

В современно торговле раскрываются понятия трех разных видов эффективности.

  • Эффективность хозяйственной деятельности определяется полученными результатами, которые отражают достижение стратегических и тактических целей развития, и конкурентным успехом на рынке;
  • Эффективность использования отдельных видов ресурсов измеряется соотношением полученного результата и эффекта;
  • Эффективность производства товаров и услуг предполагает использование минимального количества ресурсов для производства данного объема товаров и оказания услуг, что снижает издержки всех видов.

Классификация форм проявления эффективности  производится по:

  • Уровню рассмотрения: федеральный, региональный, отраслевой, территориальный, уровень предприятия;
  • Степени охвата результата: общая (социально-экономическая) и частная (социальная, экономическая) эффективность.

Однако мало различать эффективность  результативную (целесообразную) и  экономическую (затратную). Необходим  еще и анализ обоснованности самих  целей деятельности. Словом, необходим  анализ эффективности последней  с точки зрения соответствия ее целей  нормативным идеалам и ценностным нормам, принимаемым обществом на определенном этапе ее развития.

На этом основании эффективность  делится на:

  • потребностную (отношение целей к потребностям, идеалам и нормам);
  • результативную (отношение достигнутого результата к преследуемым целям);
  • затратную (отношение затрат к достигнутым результатам).

Эти виды эффективности образуют цепочку: потребностная эффективность предопределяет содержание результативной, а та –  затратную.

Цепочка же «потребности – цели –  задачи – ресурсы» исчерпывает содержание разработки любого плана.

Поэтому выделенные виду эффективности  полностью соответствуют содержанию планирования и обеспечивают единство таких функций управления, планирование и анализ эффективности – планов и итогов их выполнения.

Если потребностную (П), результативную (Р) и затратную (З) эффективности  выразить отношениями Ц/П, Р/Ц и  Р/З,

где Ц – цели, то комплексному понятию  эффективности соответствует выражение:

Э = Ц/П * Р/Ц * Р/З.

Различают три основных элемента экономической  эффективности управления торговлей:

  • эффективность комплекса процессов, каким является управление, и прежде всего организация управления;
  • экономическая эффективность совершенствования отдельных подсистем, соответствующих определенным функциям управления;
  • эффективность применения вычислительной техники и внедрения мероприятий по созданию автоматизированных систем управления.

Также эффективность торговой деятельности можно определить как совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных  операций, приводящих к получению  максимально возможной прибыли.

Эти операции условно можно разделить  на несколько этапов:

  • изучение спроса и определение потребностей в товарах;
    • выявление поставщиков товаров и установление с ними              хозяйственных связей;
  • коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;
  • коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;
  • формирование ассортимента и управление товарными запасами;
  • рекламно-информационная деятельность;
  • оказание торговых услуг.

Результативность функционирования этих этапов чаще всего оценивается  показателями прибыли и рентабельности по организации в целом, которые  в свою очередь зависят от организации  технологических процессов, их ритмичности, эффективности использования отдельных видов имущественного потенциала, т.е. динамики финансово-хозяйственной деятельности. Следовательно, для достижения поставленных организацией целей необходимо изучать составные части торгово-организационных операций (этапов) с целью выявления тенденция хозяйственной деятельности, приводящих к тому или иному результату, то есть анализировать финансово-хозяйственной деятельности.

Анализ различных факторов торговли служит исходной отправной точкой прогнозирования, планирования, управления организацией и протекающими в ней процессами.

Одной из ветвей экономического анализа, связанного с изучением торговой деятельности отрасли является анализ ее хозяйственной деятельности. Такой  анализ направлен на выявление величины и изменения во времени экономических  показателей, характеризующих отрасль, обращение, потребление товаров, услуг, эффективность использования ресурсов.

В ходе анализа выявляются причины  и возможные последствия изучаемых  факторов, с помощью которых можно  принимать решения с учетом постановки стратегических целей деятельности отрасли, адекватных рыночным условиям.

Для оценки эффективности функционирования отрасли наука и практика выработали специальные инструменты, называемые экономическими показателями. Экономические  показатели – это микромодели  экономических явлений. Отражая  динамику и противоречия происходящих процессов, они подвержены изменениям и колебаниям и могут приближаться или отдаляться от своего главного предназначения – оценки сущности экономического явления, поэтому для  анализа эффективности деятельности отрасли необходимо знать природу  каждого экономического показателя.

 

        

 

1.2 Роль и значение коммерческой  деятельности в условиях рынка

         Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия  «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынок» [2].

«Рынок – это совокупность покупателей  и продавцов, взаимодействие которых  приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Понятие «рынок» чаще всего используют в широком смысле – как синоним  понятия «рыночное хозяйство», механизма  взаимодействия продавцов и покупателей  в процессе купли-продажи товаров. «Экономисты подразумевают под  термином „рынок“, – писал английский экономист конца 19 в. Альфред Маршалл, – не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.

Каждый экономист дает свое определение  рынка, но, определив все определения  можно сказать, что рынок - это  форма экономической связи продавцом  и покупателем. На рынке производитель  возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель  получает в замен своих средств  товары и услуги.

В условиях рынка существует такой  механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех  предприятия и его жизнь полностью  зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия  является исследование и возможно более полная эксплуатация [3].

Для выживания предприятия в  условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в  себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить  открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно  полагаться на свои нынешние товары и  услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью  которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без  внесения каких-либо изменений в  сам товар или сами услуги. Другими  словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших  результатов.

Существуют и другие методы улучшения  конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться  и закончить свое существование  ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности [4].

Коммерческая деятельность предприятий  подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше  всего способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние  годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с  производственными услугами открывать  различные типы магазинов, чтобы  лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам  в демонстрационном зале;

продажа в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

«удобные магазины» («SHOP»), которые  торгуют ограниченным ассортиментом  товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее  время не оспорим

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка  и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Пути повышения эффективности  коммерческой деятельности

       Экономическая эффективность деятельности предприятия – один из видов эффективности деятельно предприятия, она представляет собой соотношение полученного результата к затраченным материальным и финансовым ресурсам. Этот вид эффективности зависит, прежде всего, от рационального использования всех видов ресурсов с их структурой. Эти соотношения обусловлены главным образом спецификой самого производства, технической оснащенности, уровнем развития технологий, организации труда и соотношением интенсивных с экстенсивными факторами производства. На состояние структуры сильное влияние оказывают такие внешние факторы как рынки ресурсов, спрос и предложение на конкретный вид ресурса, цены на ресурсы и т.д. 

      Процесс измерения планируемого или уже полученного уровня эффективности предприятия связан с определением критерия и формированием системы соответствующих показателей. Показатели эффективности предприятия делят на несколько групп: 

- общие показатели производственной эффективности; 

- показатели, отражающие эффективность  организации и использования  труда; 

- показатели, характеризующие степень  использования и распределения  производственных фондов; 

- показатели, отражающие эффективность  использования всех финансовых  средств. 

       Комплекс действий и мероприятий по росту эффективности производственной и экономической деятельности предприятия называют пути повышения эффективности деятельности предприятия. К основным путям повышения эффективности производственной деятельности относят снижение показателя трудоемкости и повышение показателя производительности труда. Также к основным путям относят рациональное и экономное использование ресурсов и сырья, снижение показателя фондоемкости и улучшение инвестиционной деятельности компании.  

       Пути повышения эффективности деятельности предприятия подразумевают внедрение на предприятии научно-технического прогресса, в том числе революционное переоснащение производственных фондов на основе новейших научных достижений техники и технологий. Такие коренные изменения в технике, мобилизация технических, организационных, социальных и экономических факторов позволят существенно повысить показатель производительности труда. 

       Пути повышения эффективности деятельности предприятия подразумевают и использование режима экономии. Ресурсосберегающие факторы должны стать решающими для удовлетворения постоянно растущей потребности в топливе, сырье, материалах и энергии. 

      Помимо этого, пути повышения эффективности деятельности предприятия включают и мероприятия по лучшему распределению и использованию основных ресурсов и фондов организации. Очень важно максимально интенсивно использовать производственный потенциал предприятия, следить за ритмичностью производства, за максимальной загрузкой производственного оборудования. Результатом этих мероприятий будет ускоренный темп прироста готовой продукции без лишних капиталовложений и инвестиций. 

      Немаловажное место для роста эффективности функционирования организации занимают организационные и экономические факторы. Также необходимо развитие социальной инфраструктуры и методов управления. Необходимо совершенствовать методы и формы управления, методы планирования, стимулирования, поощрения. Особое место в снижении удельного веса расходов ресурсов и интенсификации всей экономики организации принадлежит мероприятиям по повышению уровня качества выпускаемой для реализации продукции. Уровень качества продукции должно стать основополагающим фактором, за которым требуется пристальный контроль [5].

       Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

      Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и

своевременной информации.

       С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности. 
      Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях.

     Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

  – осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны;

  – выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

  • в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;
  • в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д. 

        Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

        В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента.

Однако  прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми. 
       Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия