Переговорный процесс как способ разрешения конфликта. 2

Основные данные о работе

Содержание

Введение....................................................................................................................3

1 Теоретические основы в изучении переговорного процесса......................6

1.1 Краткая история развития взглядов на сущность переговорного процесса  6

1.2 Переговоры, виды и функции..........................................................................11

2  Переговорный процесс и его сущность.........................................................16

2.1 Этапы переговорного процесса .......................................................................16

2.2 Условия переговорного процесса .................................................................. 19

Заключение ........................................................................................................... 23

Глоссарий............................................................................................................... 25

Список использованных источников................................................................27

Приложение............................................................................................................29

Введение

Актуальность изучаемой темы состоит в том, что человеку необходимо разрешить конфликтную ситуацию с минимальными потерями как для себя, так и для окружающих его людей.

Наиболее действенным способов в преодолении разногласий является, переговорный процесс. Он протекают не только в виде беседы и передачи информации, но и виде обязательств и обещаний. Это взаимоотношения между людьми цель которых является достижение совместного решения.

Стороны пытаются добиться желаемого, пойти на определенный компромисс. Процесс разрешения  межличностных отношений может быть организован при следующих условиях:

1)  наличие, как общих интересов, так и противоречащих;

2) достижение определенного понимания или соглашения, более выгодного, чем другие альтернативы;

3)   дискуссия – как поиск взаимно удовлетворяющего решения.

В процессе переговоров преследуются:

                  взаимная договоренность по вопросу, в котором, сталкиваются интересы;

                  достойная выдержка конфронтации, возникающая из-за противоречий, и при этом не разрушающая отношения.

Для этого необходимо:

                   научиться решать проблему;

                   улаживать межличностные контакты;

                   контролировать эмоции и сохранять самообладание.

Цель работы – рассмотреть переговорный процесс, который будет действенным и конструктивным методом устранения противоречий.

Объект  – переговоров процесс.

Предметом – изучения, является переговорный процесс как метод разрешения конфликта.

Задачи исследования:

- анализ психологической литературы;

- рассмотрение понятия “переговор”:

- характеристика концепций диалога;

- раскрытие условий провидения переговорного процесса как способа разрешения конфликтов.

Теоретическим анализом аспекта переговорного процесса, занимались как зарубежные авторы (X. Корнелиус, Дж. Литтерер, Р. Люики, У. Мастенбрук, Г. Райффа, Р. Фишер, Ш. Фэйр, У. Юри, Д. Эртель и др.), так и отечественные (Е. Н. Зарецкая, А. С. Козлов, Ф. А. Кузин, М. М. Лебедева, О. А. Митрошенков, Е. И. Степанов, В. А. Цепцов, А. Н. Чумиков, О.Эрнст и др.).

        Наиболее значимыми в исследованиях политического и социокультурного поведения оказались работы А. В. Глуховой, М. Н. Грачёва, В. И. Добрыниной, Т. Н. Кухтевич, В. А. Лекторского, А. Наумова, Т. В. Павловой, А. С. Панарина, А. И. Пригожина, Б. Риэрдон, А. И. Соловьёва, С. В. Туманова, М. В. Удальцовой, А. Н. Чумикова и других.

Такие авторы как - Д. Диксон, Дж. М. Лэйхифф, Дж. М. Пенроуз, Кр. Сандерс, О. Харджи, А. А. Ивин, В. П. Конецкая, Г. В. Сорина и другие, занимались вопросами о коммуникативных умениях субъектов.

Наиболее значимыми работами авторов в системе управления являются Е. М. Бабосова, А. И. Кравченко, А. И. Пригожина, В. Н. Шаленко, М. В. Удальцовой, Ст. Кэррола, Дж. Риццо, Г. Саймона, Г. Тоси, М. Уилсон, и других.

          Многие исследователи считают, что из-за недостатка информации, у противоборствующих сторон могут возникнуть чувства недоверия и подозрения друг к другу, что может способствовать углублению конфликта. Во избежание негативных последствий, участникам переговоров необходимо договориться о спорных вопросах и  его предмете. В дальнейшем это поможет во многом облегчить напряженную ситуацию.

Основная часть

1 Теоретические основы в изучении переговорного процесса

1.1 Краткая история развития взглядов на сущность переговорного процесса

Особое значение в нашем динамично меняющемся мире приобретают переговоры.

Их начало было положено в общеевропейской западной культуре диалога, с их главными особенностями и предложениями новых идей. Из глубин философского знания был сформирован дискуссионный процесс со своей многовековой и тысячелетней историй, который в ХХ веке начинает подвергается теоретическим исследованиям.

Четко сконструированные и рационально выстраинные переговоры были представлены в античной философской мысли. Вместе с тем, наиболее ярко классическая дискуссия проявилась, в первую очередь, в истории Европы. Приобретя при этом более выраженный прагматичный и технологичный характер и точную структурную характеристику.  

В России переговорный процесс начал исследоваться позже, чем на Западе. В наше время с одной стороны назрела необходимость, теоретического анализа и философского осмысления, а с другой, взращивание в различных сферах общества как диалоговой, так и диалогической культуры.

Для диагностирования, предупреждения и разрешения множества социальных конфликтов и проблем необходимы, условия таких двух типов как, знания особенностей продуцирования и функционирования.

Западными исследователями в введении диалога  была поставлена проблема в качестве теоретической, включая и ее философский аспект. Они рассматривали ее историю формирования как процесса, роль личности в обсуждениях (Дж.Литтерер и Р. Люки), этической части диалога (Дж. Литере, Р. Люки, Г.Райффа), проблемы принятий решений (Г. Райффа), роль власти на переговорах (Дж. Литер и Р. Люки), и другие.

В западной литературе диалог – часто анализируется в рамках конфликтологии (У. Мастенбрук, У. Хоккер, Дж. Шелленберг), управления организационного (Фр. Лютанс) и организационным (Ст. Кэрролл, Дж. Риццо, Г. Тоси) поведением, а так же менеджмента (Дж. Литер, Р. Люики ).

Схожий круг вопросов исследовался и в отечественной литературе - Е. Н.Зарецкой, А.С Козловым, Ф.А Кузиным, М. М. Лебедевой, О. А. Митрошенковой, Е. И. Степановым, А. Н. Чумиковым, и у другими авторами. На сегодняшний день, существуют работы, в которых переговорный процесс рассматривается, как  объект систематического и системного анализа (М. М Лебедева, О. А. Митрошенкова, А. И Чумиков).

Идея ведения дискуссионного процесса в отечественной литературе, чаще всего обсуждается с прагматической точки зрения, то есть в качестве инструмента в решении каких – либо проблем.

Такие исследователи, как Р. Фишер и У. Юрии рассматривают диалог как “факт повседневной жизни каждого из нас”, как “взаимное общение с целью достижения общего решения”.

У. Мастенбрук выразил схожую точку зрения  на переговорный процесс, который рассматривал не просто как «технологию», применяемую на формальных обсуждениях, а как ежедневно используемый тип поведения; как неотъемлемую часть любой дискуссии и встречи. Взгляды А. Стросса были направлены, на фундаментальный процесс, оказывающий существенное влияние на изменение и развитие социума (“negotiated order” - порядок, устанавливаемый обсуждениями), а не на, возникающий и протекающий процесс между отдельными людьми или группами.

Акцент во многих работах по ведению диалога ставится на социально-психологический аспект (В. А. Цепцов и другие.). Необходимым вместе с этим представляется укрепление философского ракурса и рассмотрение проблемы.

Г. Райфф исследовал вопрос о роли и месте обсуждения в принятии решений. Не смотря на это, данной проблеме все еще уделялось недостаточное внимание. Феномен переговорной культуры так же остается практический не исследованным (исключение является работа “Политическое урегулирование”  М. М. Лебедевой).

М. М. Лебедева среди определений  понятия “дискуссионный процесс”  выделяет те его характеристики, которые представлены в ее работе “Политическое урегулирование конфликтов”. Хотя ею анализируется диалог применительно к политической жизни общества, так же выделяются те особенности, которые можно встретить и в различных социальных кругах.

Взгляды Лебедевой на “ведение переговоров”, от других типов взаимодействия, не зависимо проходят они в условиях партнерских отношений или в условиях конфликтной среды, выглядит таким образом:

o        частичное расхождение или совпадение интересов между сторонами;

o        взаимозависимость между оппонентами;

o        этапы неоднородности обсуждения, каждый из которых отличается своими особенностями;

o        само общение;

o        существование барьера, который необходимо преодолеть совместными усилиями;

o        обсуждения могут считаться переговорами только тогда, когда они ориентированы на обоюдное преодоление преград.

На ряду, с этим можно отметить, что в действительности целью диалога не всегда является совместное решение проблемы. На протяжении всей нашей жизни мы общаемся, обмениваемся обещаниями и обязательствами и, в зависимости от конкретной области можно выделить различные его типы:

      управление международными делами – дипломатическая процедура.

      торговый процесс (bargaining progress).

      обмен идеями, взглядами, мнениями, информацией и предложениями – структурализованный процесс (прямое общение оппонентов).

Переговоры в социальной психологии  рассматриваются, как какой – либо процесс, протекающий между двумя или более людьми (группами), которые взаимодействуют и пытаются договориться о взаимных уступках.

Во многих работах по проведению диалога внимание акцентируется на социально – психологическом аспекте, например  В. А. Цепцов “Психология общения для менеджеров” и многие другие. Необходимо укрепление философского направления данной проблемы.

В настоящее время, согласно Чумикову появляется новый подход; психолого - альтруизм сменяется технологизмом. Новые технологии, по его мнению, должны прийти на смену поиска приемлемых условий, таких как дебаты и дискуссии, в которых, якобы «рождается истина». Основополагающим является конструктивное и оперативное решение проблемы.

Эффективным представляется подход взвешенного технологизма. Действительно, наш современный мир нуждается в механизме, позволяющим быстро проанализировать ситуацию и мнения сложившиеся у людей и так же быстро найти подходящее взаимоудовлетворяющее решение.

Г. Райффа один из крупнейших американских специалистов в сфере дискуссионного процесса выделял существование науки и искусства диалога. Говоря о науке, он имел в виду  системный подход в решении проблем. В качестве искусства диалога Г. Райффа видит умение межличностного общения, убеждения, использование различных тонкостей и мудростей, чтобы знать, как и когда ими воспользоваться. В книге “Искусство и наука переговоров” (“The Art and Science of Negotiation”) Райффа отмечает те конкретные моменты, в которых участники дебатов, признавая существование различий в ценностях и интересах, пытаются найти компромисс путем переговоров.

В своих работах он показывает, что для достижения успеха в общении необходим системный подход.

А так же важно отметить, что наряду с отличительными чертами в подходе к характеристике понятия ведение диалога можно выделить и его терминологические особенности. В западных работах встречаются такие понятия как bargaining, так и negotiation. На русский языка эти оба термина переводятся как переговорный процесс. Однако, по мнению Дж. Шелленберга они могут использоваться как приблизительные эквиваленты. Не смотря на это, американский ученый выделяет их отличия, в основном в смысловом оттенке. Таким образом, чаще всего под negotiation подразумевают процесс интеракции между сторонами, а под bargaining понимается существующие действия и позиции, направленные на их корректировку в интересах достижения согласия. Эти две концепции подразумевают, что стороны добровольно участвуют в поиске соглашения, удовлетворяющего их интересы.

Переговоры в отечественной психологии в качестве самостоятельного предмета научного изучения фактически не упоминались, и только в последнее время появляются исследовательские работы таких авторов как Н. Ю. Белоусова, Г. Г. Танасова, теоретические работы В. А. Кременкж, М. М. Лебедева, Р. И. Мокшанцева, М. А. Хрустапева, и образовательные программы М. А. Асмолова, Г. В. Солдатова.

В большинстве изданных современных отечественных работ, несмотря на исследования множества практических аспектов, трудности и преграды индивидуальной организации мотивационный сферы (или мотивационный профиль) переговорщиков не рассматривались в отдельности.

Именно, тогда, как ее изучение показывает путь к взаимодействию с собеседником (или груупой людей) как активным субъектом действия, помогает четко и конкретно ориентироваться в самой дискуссии и ситуации, позволяя при этом эффективно выстраивать стратеию своего поведения с окружающим миром.

1.2 Переговоры, виды и функции

Диалог является набором тактических умений и приемов, позволяющий предотвращать и разрешать дилеммы.

К необходимости пониманию переговоров стороны приходят тогда, когда конфликтная ситуация не дает никаких результатов или становится невыгодной.

Диалог делят на два вида: проходящие в рамках конфликтных отношений или в условиях партнерства. Если обсуждения, ориентированные на сотрудничество, то они не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные сталкновения и разногласия. Возможнен и противоположный случай, когда после урегулирования обстановки, бывшие враждующие начинают сотрудничать.

Переговоры необходимы для принятия обоюдных решений. Каждый участник выбирает сам, принять или отклонить, то или иное предложение. Совместно принятый вывод - это единый выход, которые стороны могут рассматривть как наилучшей в данный момент.

Если противоречие можно преодолеть на основе нормативных или законодательных актов, то диалог не нужен. Несмотря на многие вопросы, легче, быстрее и дешевле решать путем обсуждения, а не через судебные инстанции. В классификации переговоров существуют множество подходов. Один из них полагается на выделении разных целей участников:

                   о продлении существующих соглашений (временные меры о прекращении военных наступлений).

                   о нормализации; проводятся с целью перевода враждебного настроя к более конструктивному общению оппонентов и часто происходят с участием третьеих лиц.

                   о перераспределении; одна сторона требует изменений в свою пользу за счет другой. Как правило, такие требования сопровождаются угрозами  со стороны наступающих.

                   о формировании новых условий. Целью является заключение новых соглашений и создание новых отношений, что позволить перейти на следующий уровень.

                   по достижению побочных эффектов. Рассматриваются второстепенные темы (целенаправленное отвлечение внимания, демонстрация миролюбия, уяснение позиций, и т.д.).

В зависимости от целей преследуемыми участниками дискуссии, выделяются их  функции:

                   информационная (переговорщики заинтересованы в обмене мнениями, но не готовы на общие действия);

                   коммуникативная (установление и налаживание новых отношений и связей);

                   регуляционая и координационая;

                   контролирование (при выполнения соглашений);

                   отвлечения внимания (одна из противоборствующиз сторон пытается выиграть время для наращивания сил и перегруппировки);

                   пропагандистская (позволяет показать себя в наилучшем образе в глазах общественности);

                   функция проволочек (конфликтующие стороны вселяют надежду и уверенность в самого участника для скорейшего решение проблемы, и таким образом идут на переговоры).

Существует три типа совместных решений:

                   срединное или компромиссное;

                   асимметричное или относительные уступки;

                   нахождение путем сотрудничества принципиально нового решения.

Тип первый.

Является типичным решением на переговорах; стороны идут на взаимные уступки, на компромисс. Он реален, если участники готовы удовлетворить хотя бы часть своих интересов. Необходимо при этом наличие критериев, позволяющих определять законность требований и их равенство. Лучше всего, если равноправнность этапов навстречу будет расценена количественно. Но чаще приходится сталкиваться с теми моментами, когда из-за нечеткости критериев стороны не могут найти ту самую середину, по отношению к которой они могли бы направляться, уступая друг другу. Необходимо в таком случаи искать общее поле интересов. Если идти на определенные снисхождения по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, то участник беседы получает больше по другому вопросу, который является для него наиболее важным. В результате, в таком случаи происходит «размен» уступками. Важно, чтобы они не выходили за границы минимальных значений интересов сторон. Данное условие получило название «принцип Парето» еще в 1904 г по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848-1923), который его обосновал.

Второй тип.

Стороны могут придти к асимметричному решению, если возможности контроля и власти, а также их интересы не позволяют им найти серединное соглашение. В таком случае, снисхождение одной из них значительно превышают снисхождение другой. Оппонент, который берет меньше условной половины, идя на это сознательно, поскольку иначе он понесет еще большие утраты. При закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон, наблюдается асимметричность решения. Степень асимметричности может отличается.

Третий тип.

Состоит в том, что участники переговоров ищут принципиально новое решения, для устранения противоречия, которое делает данное разногласие несущественным. Этот принцип был обоснован, принят и опубликован в начале 80-х годов. Его разработчиками и основоположниками являлись американские специалисты Р. Фишером и У. Юри. Переход на ступень выше возможен через изменение системы ценностей, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поиск абсолютно нового решения является более сложным и требует нестандартного подхода. Но благодаря ему открывается совершенно иные перспективы. Если асимметричное решение и компромисс - это арифметика обсуждений, то принципиально новый подход - это уже алгебра переговорного процесса.

Функции переговоров

М.М.Лебедевой были подробно проанализированны целей участников диалога с его различными функциями.

                   Важнейшей из них является нахождение обоюдного решения задачи. Это есть то, ради чего, фактически, и ведется диалог. Трудное и сложное переплетение неудач и интересов в односторонних действиях могут сподвигнуть к началу дискуссиного процесса даже откровенных недругов, чье враждебное противостояние насчитывает не один десяток лет.

                   В получении сведений об интересах, подходах и позициях, в поиске выхода из сложившийся ситуации, и заключается информационная функция. Значение данной функции определяется тем, что не получается найти взаимоприемлемое решение, не узнав суть проблемы, которая справоцировала конфликт, не уяснив точек зрения друг друга и не разобравшись в истинных целях. Ее проявлении заключается в том, что одна из сторон или обе направленны на использование дискуссии для дезинформации оппонента.

                   Коммуникативная функция близка к информационной и связанна с урегулированием и поддержанием отношений и связей противоборствующих сторон.

                   Регулятивная функция является важной частью дискуссии. Суть заключается в управлении и координации действий участников конфликта. Прежде всего, она реализуется, только в тех случаях, когда переговоры ведутся по вопросу об исполнении решений и стороны уже достигли определенных договоренностей.

                   Пропагандистская функция заключается в том, что ее участники страраются оказать влияние на общественность с целью, предъявления претензий, оправдания собственных действий, привлечения союзников на свою сторону и т. п. Через СМИ прежде всего осуществляется передача благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения. Данным примером СМИ могут быть ситуации конфликта между экологической и строительной организацией по поводу уничтожения лесна для использования данной территории в промышленных целях. В случае если строительная фирма оперативно распространяла информацию и донесла до общественности свою личную интерпретацию сложившейся обстановки, смогла укрепить позицию, несмотря на последствия данного проекта. Пропагандистская функция интенсивно используется в политических переговорах для решкния проблем. Но их открытость может вызывть волну недоводьствия и снизить их эффективность. Под давлением общественного мнения сторонам сложно достичь определенной договоренности. Зачастую такой диалог проходит конфиденциально.

                   Дискуссия может являтся и “маскировочной” функцией. Данная роль отводится переговорам для достижения побочных эффектов. В таком случае, конфликтующие лица не заинтересованые в совместном поиске решения проблемы, поскольку заняты другими задачи. Явно “маскировочная” функция осуществляеся только тогда, когда одна из конфликтующих сторон пытается успокоить оппонента, выиграв время и создав видимость стремления к партнерству.

Необходимо в целом отметить, что каждый диалог многофункциональный и подразумевает реализацию одновременно нескольких функций. Несмотря на это функция поиска обоюдного решения должна быть и оставаться приоритетной. Иначе говоря словами М. М. Лебедевой переговоры становятся - “квазипереговорами”.

Таким образом, из всего выше сказанного, можно сделать определенный вывод, что данная тема не давала покоя многим исследователям, начиная с античности. Изучая переговорный процесс западные и российские психологи пытались найти верное направление для ведение диалога, исследуя его особенности, типы, функции. Исходя из накопившегося опыта конфликтующие стороны могут прийти к цивилизованному решению проблему, без эмоциональных затрат, ругани, оскорбления, унижения и насилия.

         2  Переговорный процесс и его сущность

  2.1 Этапы переговорного процесса

Процесс переговоров - это обширный круг общения, захватывающий многие сферы деятельности человека. Как метод устранения разноглассий представляет собой свод тактических приемов, направленных на поиск взаимовыгодных решений для противоборствующих сторон. Возможности проведения дискуссии зависит от поэтапого развития разногласий приложение №1

Существует основной порядок в ведение диалога :

         1  выслушивания. Когда кто-то выступает, все остальные обязаны внимательно слушают его аргументы, не перебивая.

         2                равенства. В демократическом общении иерархя ине признается .

         3               процедурное. В нем заключены определеные моменты организации взаимной дискуссии:

•              определенные  правила общения: доклад, вопросы на восприятие и уточнение, а следом критическое осмысление услышанного.

•              поэтапность сообщений;

•               ограничение времени выступлений;

          •              поддержание работоспособности оппонентов за счет перерывов, предоставление питания и пр.

4 без оценочное суждение. Отказ употребления негативноых слов, в адрес другой стороны.