Планирование объема сбыта продукции предприятия торговли

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение                                                                                                                       3

1.Резервы  улучшения сбытовой деятельности  предприятия торговли                  5

2. Методические  положения планирования сбыта продукции предприятия      10

2.1. Последовательность  планирования сбыта продукции  предприятия             10

2.2. Методика  планирования сбыта продукции  предприятия                               21

3 Формирование  плана реализации продукции предприятия                              23

3.1. Разработка  мероприятий по улучшению сбытовой  деятельности предприятия торговли                                                                                               23

3.2 Планирование  объемы сбыта продукции предприятия                                   27

Заключение                                                                                                                 32

Список  литературы                                                                                                    34 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 

     Успех на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

     Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские  свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной  торговле, время обслуживания потребителей.

     Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей  продукции.

     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

     На  основе анализа структуры сбыта  предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

      Организация и управление сбытом готовой продукции  являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов  экономических отношений. Это - очень  актуальная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому я выбрала ее в качестве темы своей курсовой работы.

     Целью написания курсовой работы «Планирование объема сбыта продукции предприятия торговли " на примере магазина ООО «Сервер-авто» является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятии и нахождение мероприятий по улучшению сбытовой политики фирмы. Объект исследования– магазин автомобильных запчастей ООО «Сервер-авто». Предмет исследования – планирование сбыта на предприятии.

      Задачи:

- выявить  резервы улучшения сбытовой  деятельности  на предприятии;

- определить  последовательность планирования  сбыта продукции на предприятии;

- разработать  мероприятия по улучшению   сбытовой деятельности на предприятии;

- спланировать  объем сбыта продукции на планируемый  год.

     Теоретическая и методологическая основа написания - результаты проведенного маркетингового исследования, труды западных и российских ученых в области маркетинга. 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. РЕЗЕРВЫ УЛУЧШЕНИЯ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ  ТОРГОВЛИ

     Для выявления резервов улучшения сбытовой деятельности на предприятии ООО «Сервер-авто» был проведен мною анализ по количеству работающего персонала, по цене товаров, по покупателям, по ассортименту товара.

     1. В ООО «Сервер-авто» трудиться  70 сотрудников, средняя заработная  плата  по предприятию на  конец 2010 года составляет 30.000 рублей. Кроме того, предусмотрена оплата социального пакета, медицинское обслуживание.

    На  работу с клиентами (подбор автозапчастей, консультация и выдача запчастей)  в каждом офисе выделено определенное количество менеджеров (3 человека). Но в связи с увеличением проходимости клиентов за последний год не всегда менеджеры успевают справляться со своими обязанностями. И многие клиенты, не дождавшись своей очереди, просто уходят. Из-за этого теряются продажи.

    2. Что касается цены, то в компании «Сервер-авто» цены в основном умеренные. Компания ООО «Сервер-авто» является представителем сайта Exist.ru (это интернет-магазин автозапчастей на иномарки). Через данный сайт можно заказывать запчасти с уровнем цены ниже на 15%, чем в магазине. Через данный сайт заказывают как физические лица - розница, так и юридические лица (организации) – оптом и розница. Оптовики получают скидки в зависимости от объемов заказанной продукции. Оплата проводиться в офисах продаж и там же получение после определенного срока ожидания. Так же для юридических лиц осуществляется доставка, до места нахождения офиса. Бесплатная доставка осуществляется, если заказана достаточно крупная партия товара. 
 

Таблица 1.1

Уровень цен на продукцию «Сервер-авто»  и предприятий конкурентов

    В табл. 1.1 по сравнению с предприятиями-конкурентами ООО “Сервер-авто» имеет ценовое преимущество. Высокий уровень цен конкурентов напрямую связан с транспортными затратами и закупом запчастей не у производителей, а у дистрибьюторов.

     3. Основные покупатели в магазине, это мужчины различного возраста со средним доходом, но в последнее время (середина 2011 года), стала прослеживаться тенденция появления в магазине женщин - как клиентов.

     В отношении дохода клиентов можно  сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 15000 до 30000 руб.

     4. В компании ООО «Сервер-авто» предствлен достаточно щирокий ассортимент запчастей на иностранные автомобили. А те запчасти, которых нет в наличии, можно заказать у поставщиков в сроки от 1-10 дней.

     Что касается других фирм-конкурентов, то у них сроки доставки запчастей  намного длительнее, могут достигать 1-2 месяцев и так же они могут невсегда привести необходимые клиентам запчасти, в связи с низким количеством поставщиков.

     Так же в «Сервере» помимо оригинальных автозапчастей, в наличии есть аналоги  по более приемлемым ценам.

    Так же был проведен анализ, путем опроса респондентов. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к магазину ООО «Сервер-авто".

     Количество  опрашиваемых - 50 человек.

     5. Анализ анкет показал, что:

1. основной части респондентов (90%) хорошо знаком  ООО «Сервер-авто»

2) 7% отметили, что не знают,

3)  3%- затруднились ответить  

Рис. 1.1 Степень известности магазина

     Магазин знаком большей части опрашиваемых клиентов.

     На  вопрос о частоте обращения к  услугам магазина «Сервер-авто» были получены ответы: несколько раз в год - 40 человек, 1 раз в год - 5 человек, 1 раз в несколько лет 3 человека, другое – 2 человека (табл. 1.2.). 

     Таблица 1.2

     Частота обращения к услугам магазина

    Резервы улучшения сбытовой деятельности предприятия  торговли

    1) Привлечение в компанию квалифицированных  сотрудников, с опытом работы  в автозапчастях, чтобы иметь  возможность проконсультировать  каждого клиента и чтобы он оформил заказ. Объем продаж будет рости.

    2) Нахождение новых поставщиков,  приближенных к городу Тюмени, чтобы так же в большей степени  сократить издержки транспортные ( например, нахождение поставщиков в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге).

     3) В компании имеются ароматизаторы  для автомобилей с различными  запахами, с логотипом компании, они выдаются клиентам как  мужчинам, так и женщинам, вне  зависимости от стоимости покупки,  для привлечения их в магазин.  Что тоже увеличивает объем  продаж.

    4) Для улучшения сбытовой деятельности  предприятия можно ввести в  ассортимент запчасти на отечественные  автомобили. Многие из потребителей хотели бы приобретать данные запчасти, однако не могут этого сделать в связи с отсутствием данного товара на полках в магазине. Таким образом «Сервер-авто» может закупать данные запчасти у ближайших поставщиков, и реализовывать их по средней цене, доступной основной группе потребителей.

Это привлечет еще больше клиентов в компанию.

     5) так как компания «Сервер-авто» на рынке автомобильных запчастей уже находится более 20 лет, она стала известной, тем более эта компания имеет очень изветный логотип( красная машина в здании). Но все же раз 7% не знают про данную компанию, то можно внедрить рекламу для ознакомления, например на радио (шансон, авторадио) с адресом магазина и указать в кратце какая продукция продается в магазине. Можно оформить баннер (2 штуки), в районе объезной дороги ближе к городу( на нем указать название, логотип организации - красная машина из стены, и адрес компании). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 

      2.1. Последовательность планирования сбыта продукции предприятия 

    Планирование  сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.[12]

    Начальным этапом планирования сбыта (как и  других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

    Выявляются  имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.[10]

    Перечень  целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

    Значимость  перечисленных проблем и целей  сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие — рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.[8]

    В связи с этим в практике как  коммерческой, так и всей хозяйственной  деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти  прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

    Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  — основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.[6]

    После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

    Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит  самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

    Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.[4]

    При гибкой системе планирования нет  жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

    Гибкость  планирования сбыта находится в  зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

    Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.[2]

    Предприятия, специфика сфер деятельности которых  заключается в наличии нескольких независимых рыночных сегментов с неопределенными колебаниями объема и структуры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив сбыта.

    Плановая  функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

    В процессе разработки планов сбыта продукции  определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам:

V_п = О_н + ПР – ПР_с – З_п,[11]

где

    V_п — общий объем поставок продукции;

    О_н — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года;

    ПР  — количество продукции, произведенной в плановом периоде;

    ПР_с — количество продукции, используемой для собственных нужд;

    3_п — нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода.[9]

    Для определения остатков готовой продукции  на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.[7]

    Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (например, статистическим методом, с помощью оптимизационных моделей, модели Уилсона и др.).

    На  основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.

    В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям.[5]

    При широком ассортименте продукции  и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:

    1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям

    2) каждому потребителю всего заказанного  ассортимента продукции.

    Данные  планы позволяют предприятию  контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

    Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.[3]

    Именно  в системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

    В условиях рыночных отношений при  организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному  подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

    Сбыт  средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.[1]

    Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

    Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

    На  существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.[8]

    Вместе  с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

    Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

    Налаживание связей с независимыми сбытовыми  организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.[6]

    Особое  значение имеет использование независимых  посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

    Крупные предприятия, как правило, стремятся  превратить независимую систему  сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

    Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

    Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

    Эффективность продвижения готовой продукции  обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного интервала".[10]

    Сущность  организации сбыта на основе "фиксированного размера заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

    Сущность  организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.