Понятие и состав коммерческой деятельности предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПОНЯТИЕ И СОСТАВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Курсовая работа

 

Выполнил:

 

Научный руководитель:

 

Проверил:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Якутск 2013

Содержание:

 

Введение…………………………………………………………………………...3

  1. Сущность коммерческой деятельности
    1. Условия для коммерческой деятельности………………………………5
    2. Внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность торгового предприятия……………………………………………………………………….9
    3. Коммерческий риск. Методы снижения………………………………..15
  2. Осуществление и управление коммерческой деятельности на примере предприятия
    1. Хозяйственно-экономическая деятельность предприятия……………20
    2. Управление коммерческой деятельностью…………………………….22
    3. Разработка мероприятий по улучшению коммерческой деятельности в предприятии……………………………………………………………………...24

Заключение……………………………………………………………………….27

Список использованной литературы…………………………………………...29

Приложение………………………………………………………………………31

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

                           

В современных  экономических условиях необходимо проведение разумной экономической политики выживания каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение

высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торгового предприятия и, прежде всего, коммерческой – важнейшей его функции, в этом и заключается актуальность выбранной темы.

Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной прибыли на основе изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализации этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности, [9, C.15]

В данном случае коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическим отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики, в процессе обмена товарами, услугами, научно- технической информации, средствами производства, сырьем и т.д. и ведут к развитию договорных отношений между ними.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии.

Задачи работы заключаются в следующем:

  • Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;
  • Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;
  • Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;

Объектом исследования является сеть продуктовых магазинов «Сахаагропродукт». Предметом исследования являются коммерческие процессы деятельность предприятия.

Практическая  значимость проделанной работы состоит  в разработке практической рекомендации, способствующей совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

При написании данной работы широко использовалась литература по исследуемой проблеме, законодательство Российской Федерации, периодические издания и показатели деятельности РСПССК «Сахаагропродукт".

 

 

  1. СУЩНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
    1. Условия для коммерческой деятельности

 

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли  через

удовлетворение  покупательского спроса при высокой  культуре обслуживания - требует гибкого  реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

  • найти покупателя, поставщика;
  • заключить с ним сделку - договор, в котором оговариваются все условия;
  • исполнить договор.

Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений  резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В процессе коммерческой деятельности предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Для осуществления  коммерческой деятельности необходимо наличие двух обязательных условий: наличие рынка и собственности.

Рынок. В экономической  литературе существует несколько определений рынка. Известный специалист в области рыночных отношений Ф. Котлер считает, что рынок – это «совокупность существующих и потенциальных покупателей товара». Согласно К. Макконеллу и С. Брю, «рынок – это институт или механизм, сводящих вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг». Можно также сказать, что рынок – это сфера товарного обращения, обмена денег на товары и товаров на деньги.

Различают рынок  потребительских товаров и услуг, рынок средств производств, рынок труда, рынок ценных бумаг (фондовый), рынок информации.

По территориальному признаку рынок подразделяют на внутренний и внешний. Внутренний рынок –  это рынок страны, который непосредственно  обслуживает сферы промышленного  и личного потребления. В свою очередь, внутренний рынок подразделяется на совокупный и региональный. Совокупный внутренний рынок представляет собой весь национальный рынок данной страны.

Рынок определяет два основных фактора: товарное предложение  и покупательский спрос.

Товарное предложение представляет собой продукт, который уже находится на рынке или может быть на него доставлен. Товарное предложение характеризуется количественным и качественным показателем. Количественным показателем является объем товарного предложения, выраженный в денежных или натуральных единицах. Качественным показателем товарного предложения служит ассортимент товаров.

Товарное предложение  по каждой товарной группе складывается из товаров, производимых в регионе, товаров, поставляемых из других регионов, и поставок по импорту.

Покупательский  спрос – это вынесенная на рынок  платежоспособная потребность населения. Следовательно, спрос выражает не все  потребности, а только ту их часть, которая  может быть удовлетворена исходя из наличия денежных средств у  населения и цен, складывающихся на рынке.

Как и предложение, спрос имеет количественную и  качественную характеристику. Количественной  характеристикой служит величина (объем) спроса. Она определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени. Качественной характеристикой  является ассортимент товаров, на которые предъявлен спрос.

Покупательский  спрос формируется как результат  воздей ствия  многочисленных факторов. Рассмотрим основные из них.

Экономические факторы – объем и структура товарного предложения, все виды доходов и сбережений цен на товары и услуги, жилищное строительство, качество товара.

Социальные  факторы – социальная и профессиональная структура населения, национальные и трудовые особенности, традиции, привычки, мода и моральный износ имеющегося товара.

Демографические факторы – общая численность  населения, возрастной, половой, этнический состав населения, расселение по территории страны, миграция, рождаемость и смертность, средняя продолжительность жизни, количество браков и разводов, размер и состав семьи, уровень здоровья населения.

Национальные  факторы – наличие единых традиционных культурных ценностей и норм поведения, межличностных отношений, отношение  к обществу и государству, природным ресурсам.

Природно-климатические  факторы – деление территории страны на экономико-географические регионы, продолжительность времен года, влажность, среднегодовая температура.

Торгово-организационные  факторы – наличие товаров  в торговой сети, обеспеченность торговой площадью, развития рекламы.

Товарное предложение  и покупательский спрос противостоят друг другу, регулятором отношений  между ними является цена.

В зависимости  от соотношений спроса и предложения различают «рынок продавца» и «рынок покупателя».

В том случае, если спрос значительно превышает  предложение товара, то имеет место  «рынок продавца». Наиболее активными  деятелями такого рынка являются покупатели; товарный ассортимент беден; конкуренция отсутствует: покупатель вынужден брать то, что предлагает производитель, не предъявляя особых требований к качеству товара. Такой рынок называют также дефицитным.

Современные товарные рынки представляют собой «рынки покупателя», где существует и ярко выражены конкуренция, борьба за потребителя, интенсивное обновление продукции, повышение качества изделий, высокий уровень послепродажного обслуживания.

Собственность. Право собственности – это  право обладания имуществом, которые  позволяет владельцу собственности  определять, каким образом и в  каких целях будет использовано имущество.

Право собственности  предполагает владение, пользование  и распоряжение собственником своим  имуществом.

В соответствии с Гражданским кодексом в Российской Федерации признается частная, государственная, муниципальная и иные формы собственности. Таким образом, имущество может находиться в собственности отдельных граждан, организаций, а также Российской Федерации и ее субъектов, муниципальных образований. К иным формам собственности относится имущество общественных и религиозных  организаций, различных объединений и фондов. [10, C. 18-20]

Реализация  права собственности основана на важнейших юридических положениях, которые называются «основные начала».

К ним относятся:

    1. Признание равенства участников отношений.
    2. Неприкосновенность собственности;
    3. Свобода договора;
    4. Недопустимость произвольного вмешательства кого-либо в частные дела;

5. Беспрепятственное  осуществление своих прав. Каждый  имеет право на свободное использование  своих способностей и имущества  для предпринимательской и иной, не запрещенной законом, экономической деятельности.

6. Обеспечение  восстановления нарушенных прав, например: возвращение необоснованно  полученного имущества, возмещение  убытков.

7. Судебная защита  нарушенного права, т.е. гарантия  каждому гражданину защиты его  прав и свобод.

 

    1. Внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность торгового предприятия

 

Слово «фактор» трактуется как движущая сила, совершающегося процесса или одно из его необходимых  условий. В экономическом контексте под словом «фактор» понимается движущая сила, влияющая на эффективность функционирования предприятия в условиях рынка.

В условиях рыночной экономики на эффективность работы предприятия влияют самые разнообразные  факторы. Их можно классифицировать по самым различным признакам.

В зависимости от места возникновения все факторы можно классифицировать на внутренние и внешние.

Внутренние  факторы зависят от деятельности самого предприятия, т.е. их порождает  само предприятие. [9, C.52]

Например, на предприятии  разработана и внедрена хорошая  система материального стимулирования, которая значительно повысила мотивацию труда работников, что способствовало повышению эффективности производства.

Другой пример. На предприятии с вредными условиями  труда ничего не предпринималось  для их улучшения, в результате чего резко повысилась утомляемость и заболеваемость рабочих, что в конечном итоге привело к значительному браку продукции и снижению объема ее реализации.

В первом случае внутренний фактор сыграл позитивную роль, во втором – негативную.

Внутренние  факторы настолько разнообразны, что для лучшего понимания, учета, анализа и выявления резервов производства их также целесообразно объединить в следующие группы:

1) связанные  с личностью руководителя и  способностью его команды управлять  предприятием в рыночных условиях;

2) связанные  с ускорением НТП, инновационной  политикой предприятия;

3) связанные  с совершенствованием организации  производства и труда, управлением  предприятием;

4) связанные  с организационно-правовой формой  хозяйствования;

5) связанные  с созданием благоприятного социально-психологического климата в коллективе;

6) связанные  со спецификой производства и  отрасли;

7) связанные  с качеством и конкурентоспособностью  продукции, с управлением издержками  и ценовой политикой;

8) связанные  с амортизационной и инвестиционной политикой.

Эта классификация  условная, она не отражает все многообразие факторов, но позволяет более детально представить внутренние факторы  и их влияние на эффективность  производства. Помимо этой классификации, все внутренние факторы можно разделить на объективные и субъективные. Объективные – это те факторы, возникновение которых не зависит от субъекта управления, например, ухудшение горно-геологических условий на горном предприятии или стихийные бедствия. Субъективные факторы, а они составляют абсолютное большинство, полностью зависят от субъекта управления, и они должны быть всегда в поле зрения и анализа.

Эффективность работы предприятия в условиях рынка  в значительной степени зависит  и то внешних факторов, которые  можно классифицировать в следующие группы:

1) связанные  с изменением конъюнктуры внутреннего  и мирового рынка. В основном  это проявляется в изменении  спроса и предложения, а также  в колебании цен;

2) связанные  с изменением политической обстановки  как внутри страны, так и в  более глобальном масштабе;

3) связанные  с инфляционным процессом;

4) связанные  с деятельностью государства.

В современных  условиях именно от государства в  значительной мере зависит эффективность  деятельности российских предприятий. Прежде всего, от государства зависит создание цивилизованного рынка и правил игры на этом рынке, т.е. создание правовой основы, обеспечение надлежащего правопорядка в стране и ее национальной безопасности, стабилизация экономики, обеспечение социальной защиты и социальных гарантий, защита конкуренции, разработка принятие и организация выполнения хозяйственного законодательства.

Исходя из задач  анализа хозяйственной деятельности, важное значение имеет классификация  факторов по их влиянию на деятельность организации.

Классификация факторов, определяющих хозяйственные показатели, является основой классификации резервов. Резервы в полном объеме можно измерить разрывом между достигнутым и возможным уровнем использования ресурсов, исходя из накопленного потенциала организации.

В зависимости от источников образования различают внешние и внутрихозяйственные резервы. Под внешними резервами понимаются общие народно-хозяйственные, а также отраслевые и региональные резервы. Примером использования внешних резервов в народном хозяйстве служит привлечение капиталовложений в те отрасли, которые дают наибольший экономический эффект. Использование внешних резервов, разумеется, сказывается на уровне экономических показателей организации, но главным источником повышения эффективности работы организации являются внутрихозяйственные резервы.

Использование производственных и финансовых ресурсов организации может носить как  экстенсивный, так и интенсивный  характер. Экстенсивное использование  ресурсов и экстенсивное развитие ориентируются  на вовлечение в производство дополнительных ресурсов. Интенсификация экономики состоит в том, чтобы результаты производства росли быстрее, чем затраты на него. Анализ интенсификации производства требует классификации факторов экстенсивного (увеличение времени, количества использования ресурсов) и интенсивного (совершенствование процесса функционирования ресурсов, совершенствование качественных характеристик ресурсов) развития.

Классифицируются  резервы также по тем конечным результатам, на которые эти резервы  влияют. Различают следующие резервы: повышения объема продукции, совершенствование структуры и ассортимента изделий, снижение себестоимости продукции, повышение прибыльности продукции и, наконец, повышения уровня рентабельности и укрепления финансового положения.

Источником для выявления всех резервов повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности организации могут быть только результаты внутреннего (управленческого) анализа. Однако, результаты анализа только по данным финансовой (бухгалтерской) отчетности также могут дать направления поиска резервов.

Важнейшими  показателями эффективности финансово-хозяйственной  деятельности организации являются прибыль и рентабельность.

В условиях рыночных отношений конечным финансовым результатом  деятельности организации, безусловно, служит прибыль. От ее величины, структуры и динамики зависит уровень финансовой устойчивости организации.

Выявление факторов, влияющих на прибыль предприятия, предполагает изучение экономических условий  ее формирования. Под воздействием внешних и внутренних условий хозяйственной деятельности торгового предприятия существенно изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли.

К внешним условиям можно отнести инфляцию; состояние  рынка; изменение законодательства и нормативных документов в области ценообразования, кредитования, импортирования товаров народного потребления, налогообложения предприятий, оплаты труда работников.

К внутренним факторам можно отнести объем и качество проданной продукции, товаров; политику ценообразования на предприятии; уровень себестоимости и других затрат; качество менеджмента разных уровней; технический уровень производственных фондов.

Трудности, возникающие  при продаже продукции ввиду  снижения спроса на нее, могут привести к снижению и валового дохода от реализации, и валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких – меньше, так как существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объемов продаж норма прибыли растет. Затем рост ее замедляется и, наконец, она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров.

Объем реализации продукции может оказывать положительное  и отрицательное влияние на сумму  прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной продукции приводит к увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема реализации соответственно происходит уменьшение суммы прибыли.

Структура товарной продукции также может оказывать  как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличивается доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастает. Напротив, при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшается.

Себестоимость продукции обратно пропорциональна  прибыли: снижение себестоимости приводит к соответствующему росту суммы  прибыли, и наоборот.

На величину и скорость оборота оборотных  средств оказывают влияние различные  внешние и внутренние факторы.

К внешним факторам относятся:

– отраслевая принадлежность (торговля, промышленность, строительство);

– сфера деятельности организации;

– масштаб деятельности организации (малый бизнес, средний, крупный);

– влияние инфляционных процессов;

– характер хозяйственных связей с партнерами.

К внутренним факторам относятся:

– длительность производственного цикла;

– количество и  разнообразие потребляемых видов ресурсов;

– система расчетов за товары, работы, услуги;

– темпы роста  производства и реализации продукции.

– эффективность стратегии управления активами;

– ценовая политика организации;

– методика оценки товарно-материальных ценностей и  запасов.

 

 

 

    1. Коммерческий риск. Методы снижения

 

Коммерческий  риск - это риск, возникающий в  процессе реализации товаров и услуг, произведенных или купленных предпринимателем.

Коммерческие  риски возникают из-за следующих  основных причин:

· снижение объемов  реализации в результате падения  спроса или потребности на товар, реализуемый предпринимательской  фирмой, вытеснение его конкурирующими товарами, введение ограничений на продажу;

· повышение  закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта;

· непредвиденное снижение объемов закупок в сравнении  с намеченными, что уменьшает  масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов);

· потери товара;

· потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены;

· повышение  издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы.

Коммерческий  риск включает в себя:

· риск, связанный  с реализацией товара (услуг) на рынке;

· риск, связанный с транспортировкой товара (транспортный);

· риск, связанный  с приемкой товара (услуг) покупателем;

· риск, связанный  с платежеспособностью покупателя;

· риск форс-мажорных обстоятельств.

Отдельно следует  выделить транспортный риск, его классификация впервые была приведена Международной торговой палатой в Париже в 1919 г. и унифицирована в 1936 г. Коммерческие риски возникают из-за следующих основных причин: Группа E включает одну ситуацию - когда поставщик (продавец) держит товар на своих собственных складах (ExWorks). Риск принимает на себя поставщик до момента принятия товара покупателем. Риск транспортировки от помещения продавца до конечного пункта уже принимается покупателем.

Группа F содержит три конкретные ситуации передачи ответственности  и соответственно рисков:

· FСА означает, что риск и ответственность продавца переносятся на покупателя в момент передачи товара в условленном месте;

· FAS означает, что  ответственность и риск за товар  переходят от поставщика к покупателю в определенном договором порту;

· FOB означает, что  продавец снимает с себя ответственность  после выгрузкитовара с борта  судна.

Группа С  включает ситуации, когда экспортер, продавец заключают с покупателем  договор на транспортировку, но не принимают  на себя никакого риска. Это следующие конкретные ситуации:

· CFK означает, что  продавец оплачивает стоимость транспортировки  до порта прибытия, но риск и ответственность  за сохранность товара и дополнительные затраты берет на себя покупатель;

· CIF означает, что  кроме обязанностей, как в случае CFR, продавец обеспечивает и оплачивает страховку рисков во время транспортировки;

· CPT означает, что  продавец и покупатель делят между  собой риски и ответственность. В определенный момент (обычно какой-то промежуточный пункт транспортировки) риски полностью переходят от продавца к покупателю;

· CIP означает, что  риски переходят от продавца к  покупателю в определенном промежуточном  пункте транспортировки, но, кроме этого, продавец обеспечивает и платит стоимость  страховки товара.

Последняя группа терминов D означает, что все транспортные риски ложатся на продавца. К этой группе относятся следующие конкретные ситуации:

· DAF означает, что  продавец принимает на себя риски  до определенной государственной границы. Далее риски принимает на себя покупатель;

· DES означает, что  передача рисков продавцом покупателю происходит на борту судна;

· DEQ означает, что  передача рисков происходит в момент прибытия товара в порт загрузки;

· DDU означает, что  продавец принимает на себя транспортные риски до определенного договором места (чаще всего это склад) на территории покупателя;

· DDP означает, что продавец ответствен за транспортные риски до определенного места на территории покупателя, но покупатель оплачивает их.

Следует отметить тот факт, что в отечественной экономической литературе часто коммерческий риск отождествляется с предпринимательским риском, однако коммерческий риск - это один из видов риска предпринимательского.

Главная проблема управления рисками во внешнеэкономической деятельности предприятия состоит в управлении рисками, наступление которых не зависит от усилий предприятий, и которые являются внешними. Можно выделить следующие группы методов, направленных на уменьшение возможных убытков, вызываемых этими рисками:

Понятие и состав коммерческой деятельности предприятия