Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия

СОДЕРЖАНИЕ

Введение……………………………………..…………………………………….3

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности

               предприятия……………………………………………………..………5

1.1. Понятие и сущность  коммерческой деятельности предприятия…….……5

1.2. Сущность и значение маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия…………………………………...………..10

1.3. Современные  проблемы внедрения маркетинга  в деятельность предприятий……………………………………………………………………..16

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Андрей и К»…....23

2.1. Организационно-экономическая  характеристика предприятия   ООО «Андрей и К»…………………………………………………………………….23

2.2. Анализ ассортимента  ООО «Андрей и К»……………………………...…29

2.3. Анализ закупок товара  на ООО «Андрей и К»………………..…………..33

Глава 3. Пути повышения эффективности  коммерческой деятельности

               работы в розничной торговой организации………………….………36

Заключение……………………………………………………………………….40

Список литературы…………………………………...………………………….42

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность  темы исследования. В рыночных условиях особое значение приобретает организация управления маркетинговой деятельностью предприятия. Экономическое своеобразие каждой отрасли или сферы деятельности ведет к тому, что маркетинговые проблемы не могут быть правильно решены в отрыве от особенностей, характеризующих ту или иную отрасль народного хозяйства. Отрасль торговли представлена двумя отдельными блоками: оптовой торговлей и розничной торговлей. Между розничными торговыми предприятиями отмечается усиление конкурентной борьбы, как между собой, так и с проникающими на российский рынок иностранными торговыми сетями. Ситуация усложняется тем, что товары одних и тех же наименований продаются во многих торговых организациях.

Коммерческая работа в  торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого  комплекса задач. Это утверждение  основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая  выгода), а для потребителей выгодой  является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет  его потребности (потребительские  интересы). Потребитель — не пассивный  покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом  деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка рассматривается через  удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние  на поведение предпринимателей на рынке  при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи  товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия  торговых партнеров по поставкам  товаров, хозяйственной самостоятельности  поставщиков и покупателей, строгой  материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.

Основная цель работы – выявить элементы организации коммерческой деятельности использованием маркетинга.

Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть понятие  и сущность коммерческой деятельности;

- дать характеристику  сущности и значения маркетинга в  коммерческой деятельности розничного торгового предприятия;

- выявить современные проблемы внедрения маркетинга в деятельность предприятий;

- выявить пути совершенствования  коммерческой деятельности.

Объектом исследования является организация- ООО «Андрей и К».  

    Предметом исследования  является коммерческая деятельность      организации ООО «Андрей и К».

Основными источниками информации являются учебные  пособия, монографии, публикации научных  и практических работников, статистические данные, а также бухгалтерская  и статистическая отчетность предприятия.

            Работа состоит из введения, трех  глав, заключения, списка литературы.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого  из партнеров при учете интересов  конечного потребителя. Главная  цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как  для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке  товаров и услуг. [12, с. 25]

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления  как:

1. Закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и товаров оптово-посредническими  и др. торговыми предприятиями.

2. Планирование ассортимента  и сбыта продукции на промышленных  предприятиями.

3. Организация сбыта продукции  предприятиями-изготовителями.

4. Выбор наилучшего партнера  в коммерческой деятельности.

5. Розничная торговля  как форма коммерческо-посреднической  деятельности.

Коммерческие отношения  могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов  деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять  финансами, ориентацию на извлечение максимально  возможной для складывающихся условий  прибыли и наиболее выгодные способы  ее капитализации, умение управлять  коммерческим риском, формирование таких  организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться  к меняющимся условиям, восприимчивость  к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В  тоже время нельзя считать экономической  свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов  и действий субъектов рынка, поскольку  в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим  компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

1. Неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга.

2. Гибкость коммерции,  ее направленность на учет  постоянно меняющихся требований  рынка.

3. Умение предвидеть коммерческие  риски.

4. Выделение приоритетов.

5. Проявление личной инициативы.

6. Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств  по торговым сделкам.

7. Нацеленность на достижение  конечного результата – прибыли.

Тесная связь коммерции  с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции  маркетинга, преобладающей на большинстве  рынков и воплощенной в лозунге  «Продавать нужно только то, что  можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция  маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени  еще не утрачено в России. С помощью  маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую  информацию о том, какие изделия  и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители  готовы платить, о том, в каких  регионах спрос на данные изделия  наиболее высок, где сбыт продукции  предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую  область наиболее выгодно вложить  капитал, где основать новое предприятие. Маркетинг позволяет понять, каким  образом производитель, предприятие  должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а  своей продукции, как надо проводить  кампанию по продвижению на рынке  новых изделий, строить стратегию  рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности  затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие  виды продукции, проданные конкретному  потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт. Сегодня многие отечественные  предприятия выходят на внешний  рынок, начинают действовать в непривычной  хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия  обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют  необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные  преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или  «нишу» рынка, сферу хозяйственной  деятельности. Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном  учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения  в организационные структуры  коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом  для предпринимателя в сфере  торговли. Риск – это степень  неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в  коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного  вследствие неверного решения и  расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения  фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных  с действиями конкурентов, из-за уничтожения  или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной  нечестности работников фирмы. Кроме  того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные  и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным  – известные факторы, степень  проявления которых крайне мала. В  группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут  давать оценки о вероятности возникновения  различных величин потерь, о вероятности  допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части  дохода; катастрофический – возможность  банкротства.

Для того чтобы уменьшить  степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней  рентабельности необходимо:

- провести поиск партнеров  с достаточными финансовыми средствами  и располагающими информацией  о рынке. В случае успеха  с ними придется разделить  часть прибыли;

- обратиться к услугам  внешних консультантов-экспертов,  например, для проведения научно  обоснованных прогнозов изменения  цен, спроса, действия конкурентов;

- образовать специальный  резервный фонд для самострахования  за счет части прибыли;

- передать часть риска  другим лицам и организациям  путем страхования торгового  бизнеса.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при  ее планировании важно предусмотреть  влияние коммерческого риска. Для  того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально  возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских  связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Выделение  приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно  от каждого человека, работающего  в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых  качеств коммерсанта. Под культурой  труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость  к новым, более эффективным методам  и приемам общения с коллегами  и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических  достижений, бережное отношение к  собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что  может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам  – это принцип, который создает  репутацию коммерсанту в деловом  мире. Реализация этого принципа –  залог эффективности коммерческой деятельности. Работа коммерческой организации  в сфере товарного обращения  оценивается с помощью различных  показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого  предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним  из основных принципов коммерческой деятельности.

1.2. Сущность и значение маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность -  это вид деятельности в условиях рыночной экономики, ориентированный  на получение дохода или прибыли.

Объектами коммерческой деятельности является все, что подлежит купле-продаже. Это товары (вещи и услуги), деньги и ценные бумаги, иное имущество, информация, результаты интеллектуальной деятельности. Объектами коммерческой работы являются также предприятия – имущественные  комплексы, осуществляющие предпринимательскую  деятельность.

Субъектами коммерческой деятельности являются те, кто осуществляет куплю-продажу. Это могут быть как  физические, так и юридические  лица.

Коммерческой деятельности свойственны общие черты любой  экономической деятельности. В то же время она характеризуется  определенным содержанием, направленностью, последовательностью процедур, проводимых предпринимателем. Рассмотрим общую схему предпринимательства, дающую представление о том, как оно осуществляется (рис.1.1).

Предприниматель призван  удовлетворить запросы определенного  круга потребителей в конечном продукте, продавая им товар (Т) и получая за это денежную выручку (Дт).  Конечный продукт коммерческой деятельности, реализуемый потребителю в виде товара, может быть самым разнообразным. Это все  то, в чем нуждается  потребитель и что способен продать  ему предприниматель: здания, сооружения, жилье, имущественные ценности, потребительские  товары, информация, интеллектуальный продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие работы.

Рис. 1.1 - Общая схема коммерческой деятельности

Чтобы реализовать товар, надо его иметь. Поэтому предприниматель  приобретает товар и осуществляет его продвижение для продажи  потребителю, покупателю. Процесс получения  предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует наличия ряда факторов коммерческой деятельности. Это все то, что использует предприниматель  в своей деятельности,  то есть средства производства и обращения  товаров в виде рабочей силы, материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель  может сам обладать такими факторами. Если же он ими не обладает, то приобретает  факторы (Ф) у их обладателей, собственников  за денежную сумму (Дф) и с их помощью  производит, получает, достает и  продает потребителю товар (Т).

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в  роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве  фактором (Ф) является сам товар (Т), а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей  цену приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство  не следует  называть спекуляцией  и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Коммерческая деятельность организуется таким образом, чтобы  все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству  необходим высокий уровень организации. Продолжительность операции оказывает  значительное влияние на ее эффективность, прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты,  а с другой - увеличивается оборачиваемость  денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом, есть основания утверждать, что и время есть фактор предпринимательства.

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно  или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция - это  один завершенный цикл предпринимательства.  По отношению к такой операции допустимо применять термин  “бизнес-сделка”. При этом сделка понимается вовсе  не как тайный противозаконный  сговор. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.

Для коммерческой деятельности принципиален не характер деятельности, а результат, который был запрограммирован или получен с их помощью. Но не существует коммерческой деятельности, которая гарантирует получение  прибыли при отсутствии рисков. Наличие  риска является серьезным стимулом повышения ответственности за принимаемые  коммерческие решения.

Коммерческая деятельность предусматривает конкретную работу предприятия. Коммерческая работа –  это комплекс торгово-организационных  процессов по рациональному доведению  товаров от производителя до потребителя  с минимальными затратами и обеспечением максимальной прибыли, высокой культуры обслуживания.

Коммерцию часто отождествляют  с маркетингом. Действительно, коммерция, как и маркетинг, нацелена на получение  прибыли. Но ведь прибыль является конечной целью всей предпринимательской  деятельности, бизнеса. И в достижении этой цели, как коммерции, так и  маркетингу отведены свои, отличительные  друг от друга, роли.

Маркетинг (по выражению  Ф. Котлера) – это «управление  спросом». Коммерция же это управление другими важными рычагами предпринимательства  при любых его формах.

Маркетинг подразумевает  управление рынком с целью осуществления  обмена для удовлетворения нужд и  запросов человека. Или, другими словами,  маркетинг – это процесс, в  ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и  потребительских ценностей и  обмена ими друг с другом.

Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать  качественные товары и услуги, продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребителей – основные виды маркетинговой  деятельности. Принято считать, что  маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, оказывается, принимают в нем  участие – когда ищут нужные товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь  поиском продавцов, с которыми можно  совершать выгодные сделки. Рынок  продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя, покупатель располагает большей властью, а  продавец должен быть более активным участником рынка. Составляющие элементы системы маркетинга представлены на рис. 1.2.

Рис. 1.2 - Составляющие элементы системы маркетинга предприятия.

В стандартной ситуации маркетинг  подразумевает обслуживание рынка  конечных потребителей в условиях наличия  конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют производимую ими продукцию  и информацию о ней конечным потребителям – напрямую или через маркетинговые  промежуточные звенья (посредников). На все действующие лица этой системы  оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Каждая из составляющих системы маркетинга вносит свой вклад в создание потребительской  ценности. Таким образом, успех компании зависит не только от ее собственных  действий, но и от того, насколько  хорошо нужды конечного потребителя  удовлетворяются всеми звеньями цепи.

Организация маркетинговой  деятельности предприятия представляет собой процесс осуществления  конкретных мероприятий в соответствии с разработанным планом. В свою очередь, объективной предпосылкой развития маркетинга является комплексное  изучение рынка (внутренних, региональных, мировых) мнений и потребностей покупателей  продукции, объема продаж. К числу  задач комплексного изучения рынка  можно отнести: определение возможностей реализации товара; планирование ассортимента продукции; планирование рекламы и  стимулирование сбыта.

Успешное осуществление  коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и  учета торговыми предприятиями  информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Это  коммерческая информация. Сюда относится  информация о покупателях и мотивах  покупки,

требования рынка к  товару, конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможностях потенциальных  предприятий и его конкурентоспособности.

Получить достоверную  информацию можно лишь путем проведения комплексных маркетинговых исследований.

 Главная цель маркетингового  исследования  состоит в изучении  рынка и глубоком проникновении  во все процессы и операции, происходящие на рынке, а также  получении на этой основе надежной, объективной информации о состоянии  и перспективах спроса и предложений,  ценообразования, тенденциях рыночной  конъюнктуры, действиях конкурентов. 

Острая конкуренция побуждает  предпринимателей выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка является важнейшим фактором и составляет основу для организации производства соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая  деятельность - это, прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса.  Тем  самым, извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует и  на благо общества. В настоящее  время использование маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия значительно  повышает его конкурентоспособность.

1.3. Современные проблемы внедрения маркетинга в деятельность предприятий

Существует ряд проблем, препятствующих активному внедрению маркетинга в деятельность торговых предприятий, среди которых – недостаток высококвалифицированных специалистов – маркетологов, недостаточность опыта и навыков проведения маркетингового анализа деятельности предприятий. Именно эта область маркетинга наименее освоена персоналом российских предприятий, а зачастую функции управления маркетингом вообще не реализуются. Этого вполне достаточно для банкротства.

Перед современным  маркетингом стоят следующие  задачи:

• тщательно и всесторонне изучать рынок, спрос, вкусы и желания потребителей;
• воздействовать на рынок и общественный спрос в интересах фирмы.

Эти задачи маркетинга предопределяют и его основные функции:

• комплексное изучение рынка и направлений маркетинговой деятельности;
• планирование товарного ассортимента;
• формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;

• планирование сбытовых операций;
• управление товародвижением;
• организация до- и послепродажного обслуживания покупателей.

Большинство руководителей  предприятий, даже те, чья профессиональная подготовка включала изучение маркетинга, пока, к сожалению, не понимает сущности этой сферы деятельности и знакомо  лишь с отдельными функциями маркетинга. Это происходит потому, что маркетинг  не дает готовых рецептов для конкретных организаций в конкретный момент времени, он лишь помогает целенаправленно  искать новые решения проблем.

До широкого применения маркетинга достижение основной цели  деятельности предприятия -  получение  максимума прибыли – обеспечивалось различными путями. Маркетинг же основной упор во всей рыночной деятельности переносит  на эффективное удовлетворение потребностей. 

Розничное торговое предприятие выполняет следующие  маркетинговые функции:

- аналитическую  – исследование рынка, его  фирменной структуры, анализ конкурентоспособности  отдельных товаров и товарного  ассортимента в целом, внутренней  среды предприятия и пр.;

- товарную –  закупка товаров, обеспечение  конкурентоспособности товаров,  их соответствия требованиям  покупателей, а также рациональности  торгового ассортимента;

- продаж –  организация торговли, стимулирование  продажи новых товаров, формирование  ценовой политики, обеспечение необходимого  товарного запаса, сервиса, организация  мерчандайзинга;

- управления  и контроля – стратегическое  и оперативное планирование, обратные  связи; функционирование информационной  и коммуникативной систем в  едином комплексе.

   Элементы  и содержание маркетинговой деятельности  розничного торгового предприятия  представлены в табл.1.1

Таблица 1.1

Маркетинг розничного торгового  предприятия