Понятие манипуляции и классификация манипулятивных приемов

Кемеровский государственный университет  культуры и искусств

Институт информационных и библиотечных технологий

Кафедра технологий документальных коммуникаций

СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ  ПРИРОДА МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ тема звучит не по профилю информационно-библиотечной деятельности.

Курсовая работа № 2

Исполнитель : Лебедева Екатерина

Александровна, студентка гр. РАИР-092

     Научный руководитель:

Кемерово 2013

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение…………………………………………………………………………..3

Глава 1. Понятие PR. Психологическая основа манипулятивных технологий…………………………………………………………………………..

1. PR и реклама : сходства и отличия??? ……………………………….…5
2. Психология манипулятивной деятельности……………………………..8

Глава 2. Понятие манипуляции и классификация манипулятивных приемов……………………………………………………………………………...

2.1      Понятие манипуляции……………………………………………………13

2.2.     Классификация  манипулятивных приемов…………………………..…21

Заключение…………………………………………………………………...…37

Список использованных источников…………………………..……………38

структура работы не совсем логична и вступает в противоречие с темой. Откуда взялись  пиар и реклама, если в теме их нет? Понятие манипуляции поздно вводить  во 2 главе.

В ней явное противоречие между темой и структурой. Структура  нелогична. Очень скуден собранный  для обработки массив приемов, классификация  производится не по единому признаку. Нужно все это как-то связать с библиотекой и/или библиотечно-информационной деятельностью.

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы:   Двадцать первый век нередко называют «веком информационных технологий».  «Жизнь» человека совершенствуется с каждым новым днем, предоставляя  ему множество возможностей, в прошлом веке кажущуюся немыслимой. 

В связи этим интенсивным  развитием, у компаний, создающих  новый продукт, неважно, в области  моды или же в библиотечного дела, возникает потребность каким-либо образом донести до аудитории нужную информацию о своем продукте. Обычно, этим занимаются специализированные PR-фирмы или рекламодатели. Рекламодатели – дают рекламу, т.е. заказывают рекламные услуги. Не всем известно, какие приемы и методы используют они для достижения своих целей, которые могут варьироваться от донесения информации о существовании компании до побуждения к действию – собственно, приобрести товар, услугу или же продукт. Нередко рекламные и PR-специалисты используют манипулятивные технологии. Задумываемся ли мы об этом сегодня? Вряд ли, ибо люди, как мотыльки на свет, «летят» к желтым ценникам или надписям «SALE» без каких-либо подозрений. Это публицистический стиль! В данной работе подробно представлены основные методы, которые используются PR-компаниями и рекламодателями. Возможно, после ознакомления с ними, мы сможем ясно видеть, когда пытаются на нас воздействовать. Так в чем проблема-то?

Объект исследования: паблик рилейшнз. ??? из темы этого не видно!

Предмет исследования: использование манипулятивных технологий в сфере PR.

Цель исследования - выявить и  типизировать основные приемы, методы, технологии манипулирования сознанием в PR-деятельности.

Задачи:

1. Выявить психологическую и коммуникативную природу манипулятивных технологий  и сферы их использования вот этому должен быть посвящен параграф 1.1.!
2. Изучить отношение к манипулятивным технологиям в сфере PR а это – 1.2.
3. Выявить отличия PR от рекламы эта задача теперь мимо темы
4. Выделить основные методы манипулирования – повторяет цель! 

Методы?

Изученность темы?

 Практическая  значимость исследования?

Структура курсовой работы?

Глава 1. Понятие  PR. Психологическая основа манипулятивных технологий. Неудачная формулировка заголовка главы! Через точку. Да еще и понятие! Понятие рассматривается на уровне параграфа.

1. PR и реклама : сходства и отличия

Очень часто люди считают, что PR и реклама – одно и то же. Разумеется, реклама и PR решают общие задачи, рекламные объявления помогают налаживанию связей с общественностью и к тому же, реклама выступает одним из средств достижения стоящих перед PR целей. Однако, PR и реклама – это совсем не одно и то же.

Для того чтобы выделить отличительные особенности данных сфер деятельности, ниже приведены  два определения.

Реклама (от лат. reclamare — «утверждать, выкрикивать, протестовать») — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. Цель рекламы – любыми доступными (и законными!) способами донести информацию до адресата, подвигнуть его на определенные действия. [14]

Паблик рилейшз (англ. Public Relations, PR) — связи с общественностью, отношения с общественностью, общественные связи, общественные отношения, общественное взаимодействие; сокращённо: PR — пи-ар) — это технологии создания и внедрения образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации — фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни в условиях общественно-экономической и политической конкуренции. В широком смысле - управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе, для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.[12]

Важным отличительным  компонентом PR и рекламы являются функции. Функции рекламы:

• Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести её клиенты.
• Увеличение продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объёма продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого объекта (компании, банка, сервиса и т.д.), одного рекламного сообщения, как правило, оказывается недостаточно. Когда клиент попытается связаться с объектом, для него будет важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.
• Регулирование сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Следует помнить о том, что наличие товара должно соответствовать ожиданиям от рекламной кампании. [15]

Функции PR частично совпадают c функциями рекламы, тем не менее, есть и различия. Функции PR:

• Формирование благоприятного общественного имиджа компании;
• Разработка системы приемов и методов, направленных на улучшение взаимопонимания компании и ее многочисленных аудиторий;
• Реализация мер, направленных на устранение барьеров, препятствующих распространению положительной информации о компании, и излишних помех, возникающих в процессе коммуникации (ложные слухи);
• Усиление влияния на получателей за счет снижения уровня недопонимания общественностью целей компании и путей их достижения;
• Разработка системы мер в конфликтных и кризисных ситуациях;
• Постоянное отслеживание ситуации, складывающейся в среде сотрудников самой компании, и разработка мер по ее контролю и оптимизации;
• Создание яркого индивидуального образа компании;
• Оптимизация взаимоотношений с органами государственной власти и др. [43]

В связи с вышеперечисленными определениями и функциями PR и рекламы, можно прийти к выводу, что реклама, как ответвление массовой коммуникации, направлена в первую очередь на продвижение конкретно товара. В то время как основное направление деятельности PR – хорошая репутация той или иной компании, ее руководителей, сотрудников, товаров и услуг.  Очень неудачный параграф. Мало того, что он теперь не в тему, он какой-то кургузый, малодоказательный, необстоятельный…

2. Психология манипулятивной деятельности

Катя, любой текст  начинается с вступления, а ты сразу  берешь быка за рога!

Для слова «манипуляция»  является корнем  латинское слово manus – рука (manipulus – пригоршня, от manus и ple – наполнять). В некоторых  словарях слово толкуется как  обращение с объектами с определенными  намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук (мануальная терапия) и т.д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка. В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук (рычаги, рукоятки), называются манипуляторами. А тот, кто работал с радиоактивными материалами, знаком с манипуляторами, которые просто имитируют человеческую руку.

Отсюда произошло и  современное переносное значение слова  – ловкое обращение с людьми как  с объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка он так и называется? трактует манипуляцию как "акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка" [цит. по: 27]. Изданный в 1969 г. в Нью-Йорке "Современный словарь социологии" определяет манипуляцию как "вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает".[21] надо бы самой посмотреть наши словари и энциклопедии – как они трактуют? Американские словари написаны в другой ментальности!

С. Кара-Мурза кто он такой? Известный химик? Надо подчеркнуть его авторитет в описываемой области  выделяет три главных, родовых признака манипуляции. Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия. Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

Во вторых, манипуляция - это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Когда попытка манипуляции вскрывается  и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой  попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель - так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции  не привело к выяснению дальних  намерений. Поэтому сокрытие, утаивание  информации – обязательный признак манипулирования человеком, хотя некоторые приемы манипуляции включают в себя "предельное самораскрытие", игру в искренность, когда политик рвет на груди рубаху и пускает по щеке скупую мужскую слезу. Причем тут политик? Мы же не политику исследуем!

В-третьих, манипуляция –  это воздействие, которое требует  значительного мастерства и знаний. Если речь идет об общественном сознании, о политике, хотя бы местного масштаба, то, как правило, к разработке акции привлекаются специалисты или хотя бы специальные знания, почерпнутые из литературы или инструкций. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями). [21]

Как мы выяснили, и как мы это выясняли? манипуляция – способ установления господства путем духовного воздействия на людей через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений в любую нужную сторону, более того, изменение побуждений и целей людей. Как замечает Г. Шиллер, он кто такой? «для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться».[21] Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке "Манипулируемый человек" (1964). Он дает такое определение: "Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а, следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено". [38]

Мишенями манипуляций  становятся память и внимание. Для  того чтобы убедить людей в  чем-либо, надо, прежде всего, привлечь внимание людей к  сообщению, в  чем бы оно не выражалось. Далее  нужно, чтобы человек запомнил это  сообщение, ибо многократно проверенный  закон гласит: убедительно то, что  остается в памяти.

Аналитическое и теоретическое  изучение внимания связано с большими трудностями, но зато ему посвящено  огромное количество опытных исследований, так что технологи манипуляции  сознанием имеют неограниченный запас методов, позволяющих привлечь, переключить или рассеять внимание, а также повлиять на его устойчивость и интенсивность. Это касается всех способов подачи зрительной и слуховой информации, всех характеристик ее содержания и формы (вплоть до использования  орфографических и логических ошибок как средства привлечения внимания)[38].

Понятно, что для целей  манипуляции одинаково важны  приемы привлечения и удержания  внимания на убеждающем сообщении (захват аудитории), и в то же время отвлечения внимания от некоторых сторон реальности или некоторых частей сообщения  – всегда предпочтительнее не лгать, а добиться, чтобы человек не заметил  «ненужной» правды.

В целях манипуляции сознанием манипулятору приходится воздействовать на все виды памяти человека разными способами. С одной стороны, надо, чтобы человек запомнил (а то и заучил до автоматизма) какую-либо мысль, метафору, формулу. С другой стороны, бывает необходимо "отключить" его краткосрочную или историческую память – они создают психологический барьер против внушения.

Рассмотрим сначала важность запоминания. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью делится на два этапа: сначала происходит пассивное запоминание,  затем информация перерабатывается рассудком, и, если она признается хотя бы немного убедительной, эмоционально окрашенной и представляющей интерес, она внедряется в память и начинает воздействовать на сознание.

Очень важна связь эмоциональной  памяти и узнавания. В манипуляции  сознанием узнавание играет ключевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия аудитории с  коммуникатором (отправителем сообщения) – он воспринимается аудиторией как  свой. Для "захвата" аудитории  узнавание гораздо важнее сознательного  согласия с его утверждениями. Поэтому  так важно «намозолить» людям глаза с телеэкрана.[34]

Действуя через средства массовой информации, манипуляторы главную  ставку делают на непроизвольное запоминание. Поэтому для них гораздо важнее создать хаотичный поток сообщений, чем изложить одну связную идею, которую человек обдумает и преднамеренно  запомнит. Хаотичные сообщения откладываются  в латентных, дремлющих слоях  памяти и действуют подспудно, больше на подсознание. Они активируются ассоциациями, новыми образами и сообщениями, которые  их "будят". При этом для манипулятора даже не важно, как отнесся человек  к сообщению, которое он запомнил непроизвольно.

Таким образом, природа манипуляции  состоит в наличии двойного воздействия  – наряду с посылаемым открыто  сообщением манипулятор посылает адресату "закодированный" сигнал, надеясь  на то, что этот сигнал разбудит в  сознании адресата те образы, которые  нужны манипулятору. Это скрытое  воздействие опирается на "неявное  знание", которым обладает адресат, на его способность создавать  в своем сознании образы, влияющие на его чувства, мнения и поведение. Искусство манипуляции состоит  в том, чтобы пустить процесс  воображения по нужному руслу, но так, чтобы человек не заметил  скрытого воздействия. Катя, текст интересный и в сущности раскрывает коммуникативную (информационную) природу манипуляции. Надо только это открыто проговорить – сослаться на психические процессы, происходящие при обычной коммуникации, а потом показать специфику манипулятивной  коммуникации. Думаю, место этого параграфа в главе 2 (2.1) 

Глава 2. Понятие манипуляции и классификация манипулятивных приемов. Обычно название главы 2 исходит из цели исследования.

2.1. Понятие манипуляции.  Понятие уже должно быть в 1.1.

Первый шаг, который надо было сделать для того, чтобы дать определение манипуляции, выявить  ее критерии а что ты понимаешь под критериями? Обычно они относятся к оценке, а ты хочешь сказать про распознавание манипуляции? - обратиться к авторам, работавшим над проблемой манипуляции. В них мы находим обсуждение проблем использования манипуляции, эффектов манипулирования поведением, искусства манипуляции, защиты от нее и т. п. Однако, большинство источников определения манипуляции не содержат. Также, в них практически отсутствует обоснование состава критериев. В таблице 1 приведены определения, которые встречались в анализируемых источниках.

Таблица 1. Представления различных авторов о понятии манипуляции

Далее нужен комментарий  к таблице и выводы

Критерии, которые планировалось положить в основу искомого определения, извлекались лишь из тех текстов, в которых авторы или давали собственные определения манипуляции, или достаточно полно обсуждали манипуляцию как понятие. После этого была подсчитана частота использования выделенных признаков. Результаты представлены в табл. 2.

Таблица 2. Признаки, используемые для определения манипуляции.

Признаки 14 и 15 задают родовую  принадлежность определяемого понятия  — это вид духовного, психологического воздействия  на человека,   группу  или  общество.  Сюда же примыкают 16-й и 17-й критерии, указывающие  на психические структуры — мишени воздействия. Важное измерение, имеющее  моральную природу, вводят признаки 9 и 10. Для манипулятивной позиции  характерно отношение к другому  как к средству достижения манипулятором  своих целей, редуцирование в  другом качеств субъекта принятия решений. С высоты собственного «Я» манипулятора другой превращается в «оно», низводится «до уровня вещей, подвластных контролю и управлению», когда «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода. Ряд признаков (2,3,5,6,7,8) касаются функции манипуляции. Большинство терминов нельзя признать удачными. «Управление» и «контроль» слишком широки и универсальны, требуют дополнительных ограничений. «Эксплуатация» и «господство» несут на себе заметную политическую окраску, что не позволяет пользоваться ими по отношению к психотерапевтическим ситуациям или процессу воспитания???. А к пиару? К тому же в них заложена сильная отрицательная оценка, которой хотелось бы избежать. Критерии 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события, структурируя мир согласно своим интересам. Более отчетливо проблема баланса интересов и намерений сторон взаимодействия обозначена в признаках 6, 7 и 8. Признак «в интересах манипулятора неточен, поскольку манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого, по крайней мере, отчасти. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т. п., порой употребляют самые изобретательные приемы, в том числе манипулятивные. Манипулятивными эти действия делает то, что они противоречат его воле (точнее, его предполагаемой воле), хотя и не противоречат его интересам. Вместе с тем Э. Шостром опять: кто он? указывает, что манипуляция может использоваться для защитного контроля ситуации, желаний и действий партнера по общению. Имеется в виду воздействие, для снижения собственной тревоги, для снятия неопределенности и т. п. Следовательно, адресат подвергается манипуляции до того, как определится в своем желании, и независимо от того, будет ли он сопротивляться. Термин «воля» не позволяет учесть данный класс феноменов. Уточнение «предполагаемая» лишь отчасти снимает указанные трудности. Признаки 1, 14 и 17 фиксируют одну из наиболее заметных особенностей манипуляции — скрытость воздействия. Вместе с тем Р. Гудин настаивает на факультативном характере этого признака: «Поскольку манипуляция должна вводить в заблуждение, должно быть и утаивание некоторой информации», а значит, «анализ манипуляции как сокрытия или искажения информации оказывается слишком узким» [6]

Итак, мы получили пять групп  признаков, в каждой из которых выделен  обобщенный критерий, претендующий на то, чтобы войти в определение манипуляции: 1) родовой признак — психологическое воздействие, 2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей, 3) стремление получить односторонний выигрыш, 4) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленность), 5) использование (психологической) силы, игра на слабостях. Кроме того, еще два критерия оказались несколько обособленными: б) побуждение, мотивационное привнесение и 7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Ради сокращения определения  манипуляции мы избежим упоминания моральной позиции манипулятора - отношение к другому как средству достижения собственных целей. а не зря? Из оставшихся признаков необходимо сконструировать искомое определение манипуляции. Одно из обязательных элементов определения - указание на родовую принадлежность понятия. Поэтому в нашем случае необходимо указать, что манипуляция является видом психологического воздействия.

Поскольку обязательным условием действенности манипуляции является сокрытие как факта воздействия, так и намерений манипулятора, необходимо отметить эту ее особенность. По возможности следует указать  и искусность, и мастерство, обеспечивающие эффективность манипуляции. И наконец, следует обозначить основной эффект внесения изменений в мотивационные  структуры адресата -   побуждение его к совершению определенных манипулятором действий. Поэтому предлагается следующее определение:

Манипуляция —  это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет  к скрытому возбуждению у другого  человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. [6]

Манипуляция тесно связана c влиянием (воздействием). Но манипулирование и влияние – это совершенно разные вещи. Они противоположны по своему воздействию, хотя зачастую приводят к одной и той же цели. Ведь манипулирование, это, как правило, сложная и запутанная уловка, система приемов и хитростей, с  помощью которых можно добиться от человека чего-то, какого-то его действия или наоборот, бездействия. Влияние же – это реальная сила, с помощью которой, так или иначе, изменяется действие (или мнение и отношение) другого человека.

В жизни можно встретить  множество факторов влияния и  манипуляции. Влияние и манипулирование  можно наблюдать в любой сфере  жизни человека, так как это  является естественным процессом. Но влияние  носит более лояльный характер и  упрощенную структуру, нежели манипуляция. Все хорошо, но тут надо все-таки добавить акцент коммуникативности – как влияния, так и воздействия.