Порядок подготовки соглашений по трансферу технологий

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 2

ПОРЯДОК ПОДГОТОВКТИ  СОГЛАШЕНИЙ ПО ТРАНСФЕРТУ ТЕХНОЛОГИЙ 3

1 Анализ предложения 3

2 Предварительная  структура отношений 4

3 Руководитель  переговорной команды 5

4 Члены команды 6

5 Командная  дисциплина 6

6 Подготовка  первого проекта контракта 7

7 Роль и  цели ведения переговоров 8

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 9

ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ  ИСТОЧНИКИ 10

ВВЕДЕНИЕ

Одним из ведущих направлений  научно-технической политики всех развитых стран мира, обеспечивающих их ускоренное развитие, является трансфер технологий. Так называется процесс их передачи из сферы разработки для практического  использования. Подобную деятельность в странах, вставших на инновационный  путь развития, осуществляют специализированные центры.

В Беларуси вот уже несколько  лет действует Республиканский  центр трансфера технологий.

В современную эпоху системных  инноваций стратегические партнерства  стали неотъемлемой частью развития конкурентоспособного бизнеса. Даже операции по сбыту продукции уже не сводятся более к покупке или продаже чего-либо по более низкой цене: в настоящее время это предмет стратегических решений. Трансфер технологии является одной из наиболее сложных операций в бизнесе, требующей совпадения между продавцом и покупателем по многим параметрам. Налаживание прочных взаимовыгодных партнерских отношений – чрезвычайно важная составляющая этого вида бизнеса. Поэтому переговоры по трансферу технологии не должны рассматриваться упрощенно, как достижение договоренности по цене и условиям, а скорее как процесс налаживания двумя стратегическими партнерами успешного бизнеса.

Соглашение по трансферу  технологий, результатом которого становятся долговременные благоприятные отношения  между двумя (или более) сторонами, должно содержать признание сторонами  условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого.

При подготовке международных  соглашений важно тщательно изучить  культурные особенности страны партнера с тем, чтобы быть уверенным в понимании вами аргументов и интересов противоположной стороны и что ей понятны ваши.

До написания проекта соглашения каждая из сторон должна определить цели заключения сделки. Это элементарное, но необходимое правило успешных переговоров. Зачастую партнеры все же вступают в переговоры, не имея ясного представления о сути и объеме контрактных взаимоотношений, которые они хотели бы установить. Это может привести к разночтениям, недопониманию и даже к недоверию и подозрительности по мере развертывания переговорного процесса между сторонами. Чтобы этот процесс протекал организованно, каждая из сторон должна вступать в переговоры с четко осознанными и адекватно обоснованными целями.

ПОРЯДОК ПОДГОТОВКТИ СОГЛАШЕНИЙ ПО ТРАНСФЕРТУ ТЕХНОЛОГИЙ

Взаимоотношения по технологическому трансферу часто начинаются с того, что одна сторона передает другой стороне краткое или предварительное предложение, обозначая объем передаваемых прав на интеллектуальную собственность или заинтересованность в приобретении таких прав. При этом может понадобиться одна-две встречи, чтобы определить рыночную стоимость данной технологии или принять решение о том, как структурировать будущие отношения в особенности, если эта технология передается впервые. После отработки этих вопросов одна из сторон, обычно та, которая инициировала данный контакт, представляет партнеру письменное предложение в качестве исходного элемента для последующих переговоров. Предполагается, что до написания такого предложения сторона-инициатор уже определит собственные цели и интересы. Сторона-получатель этого предложения должна его всесторонне изучить.

1 Анализ предложения

Первый необходимый шаг  после получения предложения  – это образование некоторой  технической группы по его анализу, составлению перечня возникших  вопросов, формулирования запроса к  предлагающей стороне в части  получения дополнительной информации. Это не должно вызывать негативной реакции; в действительности, большинство  тех организаций, которые инициируют предложения, правильно относятся  к таким вопросам и обращениям за дополнительной информацией, поскольку  это является для них свидетельством того, что данное предложение воспринято серьезно. Это позволяет им лучше  понять, что вызвало особый интерес  у противоположной стороны и  в чем недостатки представленного предложения.

Вся информация, полученная и от стороны, представившей предложение, и из независимых источников, должна быть подвержена тщательному анализу  указанной технической группой. В той степени, в какой эта  новая информация вызовет дополнительные вопросы, их надо ставить перед предлагающей стороной или независимыми источниками  до тех пор, пока техническая группа не придет к выводу, что в ее распоряжении есть вся информация, необходимая  для формулирования предварительной  концепции взаимоотношений.

2 Предварительная структура отношений

Как только собрана и проанализирована требуемая информация, и установлено, что предложение заслуживает  дальнейшей проработки, надо разработать  предварительную концепцию построения отношений (а возможно и ее альтернативные варианты) и проанализировать ее с  точки зрения адекватности целям  и задачам. Если Вам предлагается лицензия на патент, то техническая  группа должна определить целесообразность дополнения ее сопутствующим ноу-хау, торговыми марками и/или авторскими правами, а также потребность  в объеме технического обучения и  текущей технической поддержки. В иных ситуациях структурой соглашения могут быть предусмотрены договоренности о предоставлении технических, конструкторско-технологических  и управленческих услуг. Иногда схема  построения отношений в виде совместного  предприятия может быть предпочтительной или даже необходимой.

Определите приемлемые варианты заключения данного соглашения. Наличие  даже одного альтернативного варианта улучшает Вашу переговорную стратегию. Авторы работы “Как добиться согласия партнера” в рамках гарвардского Проекта по ведению переговоров  называют это лучшей альтернативой  к соглашению, по которому ведутся  переговоры.

Продумайте положительные  стороны данного соглашения в  долгосрочном плане. Не обращайте слишком  большого внимания на моменты краткосрочного порядка.

Ищите области, по которым  интересы сторон совпадают, а не расходятся.

Формированием вашей команды переговорщиков следует заняться сразу после того, как будет согласована предварительная структура соглашения.

Можно сформировать две команды: планирующую и собственно ведущую переговоры. В состав группы, которая обеспечивает планирование переговоров, должны входить, как минимум, руководитель переговорной команды (главный переговорщик), по одному эксперту по техническим, финансовым и юридическим вопросам. Если сделка носит многоаспектный характер, то может потребоваться подключение специалистов технологического, производственного и сбытового профиля. Иногда полезным оказывается подключение стороннего консультанта. Именно на группу планирования возлагается задача установления параметров предлагаемого соглашения с тем, чтобы команда переговорщиков располагала всей необходимой информацией для адекватного представления своей позиции противоположной стороне.

Численность команды, непосредственно  ведущей переговоры, должна быть минимальной. Переговоры по лицензированию единичного патента или патента в комплекте  с ноу-хау могут вести всего  два человека – по одному с каждой стороны, в лице ответственных за лицензионную работу. По мере нарастания сложности прорабатываемого соглашения состав команды может расширяться. Многие сложные соглашения по трансферу  технологий прорабатываются силами ответственного за лицензионную деятельность и поверенного по вопросам интеллектуальной собственности. Это, конечно, не снимает  вопроса о проведении в паузах переговорного процесса совещаний  с участием экспертов в технической, финансовой, производственной и сбытовой областях. В ситуациях, когда ведутся  переговоры, например, по большой производственной линии, строительству завода “под ключ”  или совместному венчурному предприятию, может потребоваться подключение  экспертов технического, финансового  и иного профиля. По ходу переговорного  процесса и особенно на момент их завершения - проекты рассматриваемых договорных документов почти всегда готовятся юристом, владеющим спецификой договорных документов по трансферу технологий.

Слишком часто случается  так, что команду переговорщиков назначают непосредственно перед  началом официальных переговоров; а это ведет к тому, что эта  команда садится за стол, не имея соответствующей возможности изучить  предмет предлагаемой сделкой и  сопутствующую информацию на всю  ее глубину, или даже получить вводную  по позициям, которые главный переговорщик планирует представить в ходе переговоров. Очевидно, что назначение переговорной команды в последнюю минуту является недальновидной практикой, которую следует избегать.

3 Руководитель переговорной команды

Главному переговорщику  отводится особая роль. Он или она  должны пользоваться авторитетом у  других участников, быть четким и терпеливым. Компания или госучреждение допустит ошибку, автоматически назначая на эту роль старшее должностное  лицо, связанное с данным проектом. Напротив, главным переговорщиком должно быть назначено лицо, способное в  наилучшей степени справиться с  вопросами конкретных переговоров. Определяющими качествами главного переговорщика являются понимание  национальной культуры противоположной  стороны, языка, на котором предстоит  вести переговоры, и культуры самой  компании.

Он также должен сотрудником, основательно понимающим данный предмет, обладать складом ума, позволяющим  воспринимать мнения, которые отличаются от его собственного, ценить полемику и не обижаться на возражения в свой адрес. Он должен быть скорее не тщеславным, а уверенным в себе и не поддающимся воздействию лести. Кроме того, у него должен быть опыт в области, которая служит предметом переговоров, и что самое главное, быть способным к принятию решений, когда они необходимы.

4 Члены команды

Технический эксперт должен знать данную технологию, понимать технические преимущества и недостатки того, что предлагается. Он должен располагать  определенными знаниями об альтернативных технологиях по отношению к предлагаемой и их стоимости. По возможности он должен рекрутироваться из той технической  группы команды по планированию, которая  анализировала исходное предложение.

Финансовый эксперт должен быть знаком с различными типами финансовых договорных положений и потенциальными источниками финансирования как  внутри страны, так и за рубежом, включая условия их использования. Он должен уметь рассчитать долгосрочный эффект от изменения ставок по кредиту, периоды окупаемости и принципиальные размеры финансирования, обсуждаемые  сторонами, равно как и размеры  финансовых поступлений и финансовые потоки в долгосрочной перспективе  по данной сделке по мере вносимых в  процессе переговоров корректировок.

Эксперт по правовым вопросам должен обладать опытом составления  контрактов и знать условия контрактов по вопросам передачи технологий. Если предметом сделки является проект для  развивающейся страны, ему может  также потребоваться знание по особенностям соглашений, связанных с предоставлением  услуг в области техники, технологии и менеджмента.

В отсутствие собственных  квалифицированных экспертов целесообразно  привлечь их из других компаний в качестве консультантов. Для приобретающей  стороны затраты на знающего эксперта могут быть оправданы многократно  с учетом его вклада в определение  цены той или иной сделки. Если такой  эксперт включается в команду, его следует использовать как при подготовке, так и при проведении переговоров.

5 Командная дисциплина

Любая переговорная группа должна выступать как один человек. Обычно ведущий перговорщик – это главное лицо. Право высказаться дается другим членам команды только тогда, когда ведущий попросит их об этом, что должно делаться как можно чаще, чтобы группа была в постоянной готовности и настрое. Лидер должен стараться вовлекать в процесс переговоров всех членов группы, сохраняя при этом за собой общее руководство. Опытные переговорщики тщательно отслеживают любые разногласия в группе противоположной стороны и используют их в своих интересах. Вполне очевидно, что открытые разногласия между членами команды надо исключить, равно как и те, что передаются мимикой или жестами.

На практике, до начала ежедневного  раунда переговоров следует проводить  совещания в группе для обсуждения конкретных пунктов, которые выносятся  на переговоры в этот день, и согласовать  позицию по ним. Такие же совещания  по окончании каждого дня переговоров  с разбором пунктов, по которым достигнута договоренность, и оценкой их влияния  на переговорный процесс в целом  существенно поможет свести к  минимуму шансы проявления разногласий  непосредственно в ходе переговоров. На этих совещаниях члены команды  должны помогать руководителю в анализе  аргументов противоположной стороны, отыскании слабых точек, изучении их влияния и в подборе надлежащих контраргументов для своего лидера.

6 Подготовка первого проекта контракта

Обычно считается, что  сторона, которая готовит первый проект контракта, имеет преимущество. Может быть, это и верно, так  как первый проект задает повестку дня переговоров и возлагает  ответственность на противоположную  сторону за аргументирование и обоснование  каких-либо существенных изменений. Однако это преимущество обычно кратковременное, потому что в конечном итоге обе  стороны должны быть удовлетворены  положениями соглашения, чтобы сделка состоялась. 

Группа ведения переговоров  устанавливает параметры соглашения на совещаниях по планированию, иногда даже до начала предварительных перговоров. Эти параметры затем могут быть уточнены по мере получения данных по итогам подобных предварительных переговоров. Когда требуемые и желаемые положения будут выбраны, а проект выверен и одобрен внутри группы, он должен быть направлен другой стороне для анализа с запасом по времени относительно согласованной даты проведения первого раунда переговоров.

7 Роль и цели ведения переговоров

Хотя специфические цели могут различаться от проекта  к проекту, роль переговоров состоит  в обеспечении места и процесса, которые приведут к достижению трех результатов:

-Взаимоприемлемая форма. Предполагается , что в ходе подготовки к детальным переговорам переговорная группа выстроила предварительный план предполагаемой сделки. Роль самих переговоров заключается в преобразовании этой предварительной схемы в форму, которая удовлетворяет интересы обеих сторон.

-Фиксация достигнутых договоренностей. Группа переговорщиков готовит проект контрактных документов, содержащих положения и условия, которые она считает необходимыми или желательными для управления процессом реализации сделки. Роль переговоров заключается в достижении согласия с другой стороной как по тексту, так и по объему условий и положений, которые должны содержаться в окончательных контрактных документах.

-Долговременные отношения. Роль переговоров заключается в обеспечении процесса, с помощью которого может быть достигнуто согласие по положениям и условиям, являющимся основой долговременных взаимовыгодных отношений. В результате переговоров должены быть созданы договоренности и соглашения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Целью цивилизованных переговоров  должно быть достижение соглашения, которое  является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

Приверженцы позиционных  торгов - хотя они и имеют некоторые  очевидные преимущества в доминировании  на переговорах – стремятся включить в соглашение завышенные требования, излишние ограничения, избыточные положения  и чрезмерные роялти. Даже несмотря на то, что эти условия и положения  могут быть приняты другой стороной из-за срочной потребности в определенной технологии, опыт показывает, что соглашения с такими условиями могут также  вести к отрицательным последствиям и недовыполнению обязательств. В  долгосрочной перспективе справедливость подходов к переговорам приведет к большей выгоде для каждой стороны.

ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ИСТОЧНИКИ

1. Республиканский центр трансфера технологий http://www.ictt.by/
2. http://it4b.icsti.su/
3. http://www.director.su/
4. http://stra.teg.ru/