Поведение потребителя в условиях неопределённости и риска

Министерство  образования и науки РФ

Ставропольский  государственный университет

Экономический факультет

Кафедра экономической  теории

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по теме:

Поведение потребителя  в условиях неопределённости и риска

Выполнил:

Студент 2 курса  группа А

направления "Менеджмент"

Прокопенко  Николай Васильевич

Научный руководитель: кандидат

экономических наук, доцент

Коновалова  Ирина Александровна

Допущена  к защитеЗащищен

Ставрополь 2011

Содержание

Введение

Глава 1. Потребительский  выбор и его особенности

1.1 Основные  постулаты теории поведения потребителя

1.2 Условия  сбалансированного потребления

Глава 2. Формирование поведения потребителя

2.1 Исторические  особенности формирования экономических  потребностей потребителя

2.2 Методология  практической коррекции современных  потребительских предпочтений

2.3 Экономическая  эффективность коррекции поведения  потребителя

Глава 3. Неопределённость и риски для потребителя

3.1 Неопределённость  и экономические риски в современных  рынках

3.2 Симбиоз  потребительского выбора и его  коррекции как основа саморегуляции рынка

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

"Как правило,  наибольшего успеха добивается  тот, кто располагает лучшей  информацией". (Бенджамин Дизраэли)

Потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно  для личных, семейных, домашних и  иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

"Потребители  - это все мы" - такую характеристику  этому понятию дал 35-летний  президент США Джон Фицджеральд  Кеннеди в конгрессе США 15 марта  1961 года. Позднее, эта речь стала  основанием для создания Всемирного  дня защиты прав потребителя.

Целью написания  данной работы является анализ характеристики поведения потребителя в условиях неопределённости и риска с учётом исторического формирования потребительских  предпочтений.

Задачами  курсовой работы - рассмотреть основные особенности поведения потребителя  в условиях современных рынках товаров  и услуг; на теоретическом аспекте  более детально изучить процесс  исторического формирования экономических  предпочтений потребителя; рассмотреть  на фундаментальном уровне эволюцию экономических потребностей потребителя. Также будут приведены примеры  экономического и психологического влияния на потребительский выбор.

Объектом  исследования данной работы выступает  особенность поведения российского "среднего потребителя" в условиях становления рыночной экономики.

Предметом исследования курсовой работы является необходимость  сохранения условий риска и неопределённости в современной экономике.

В настоящее  время освещаемая тема весьма актуальна, чем обуславливается интерес  к ней у крупных участников современных рынков. Реалии рыночной экономики таковы, что предприниматель  или фирма всегда будут находиться в её "тени", если не осознают процесс  формирования выбора потребителя, его  предпочтений и тенденций. Сейчас, чтобы  оставаться первым, важно знать, чем  живётся и думается рядовому участнику  рынка. Важно знать и методы воздействия  на формирование предпочтений, чтобы  всегда быть в курсе, как можно  избежать чрезмерного влияния рекламы, скрытой рекламы и других психологических  воздействий, когда это необходимо для трезвого экономического участия  на каком-либо рынке.

Структура курсовой работы состоит из введения, трёх глав, каждая из которых вмещает несколько  пунктов, заключения, таблиц и рисунков, а также списка использованной литературы.

Глава 1. Потребительский  выбор и его особенности

Теория потребления  исходит из того, что потребитель  при выборе покупаемых благ имеет  определенные последовательные индивидуальные вкусы и предпочтения, что он ограничен  в удовлетворении своих вкусов и  предпочтений бюджетным ограничением, и что он делает в этих условиях выбор, обеспечивающий максимально  возможную полезность.

1.1 Основные  постулаты теории поведения потребителя

Теория поведения  потребителя - часть экономической  теории, посвященная тому, как отдельные  потребители распределяют свои доходы при покупке товаров и услуг. Основной постулат теории состоит в  том, что потребители стремятся  максимизировать полезность, или  удовлетворение, получаемое от расходования фиксированного дохода.

Теория потребительского поведения и спроса изучает совокупность взаимосвязанных принципов и  закономерностей, руководствуясь которыми индивид формирует и реализует  свой план потребления различных  благ, ориентируясь при этом на наиболее полное удовлетворение своих потребностей.

В современной  теории потребительского выбора предполагается, что:

денежный  доход потребителя ограничен;

цены не зависят  от количества благ, покупаемых отдельными домохозяйствами;

все покупатели прекрасно представляют предельную полезность всех продуктов;

потребители стремятся максимизировать совокупную полезность.

Теория потребительского выбора основывается на следующих постулатах:

потребитель неопределенность риск поведение

1.Множественность  видов потребления. Каждый потребитель  желает потреблять множество  разнообразных индивидуальных благ.

2.Ненасыщенность. Потребитель стремится иметь  большее количество любых товаров  и услуг, он не пересыщен  ни одним из них. Предельная  полезность всех экономических  благ всегда положительна.

3.Транзитивность. Теория потребительского выбора  исходит из постоянства и определённой  согласованности вкусов потребителя.  Логически это может быть выражено  следующим образом: если A, B и C являются комбинациями каких-либо  благ и потребитель безразличен  в выборе между наборами A и  B и между C, то он также безразличен  в выборе между A и C.

.Субституция.  Потребитель согласен отказаться  от небольшого количества блага  A, если ему предложат взамен  больше количество блага-субститута.

.Убывающая  предельная полезность. Предельная  полезность какого-либо блага  зависит от его общего количества, которым располагает данный потребитель.

Таким образом, данные классические постулаты с  течением времени всё больше теряют своё абсолютное действие в условиях современной быстроразвивающейся  рыночной экономике. Дело в том, что  потребительский выбор не может  зависеть только от пяти вышеназванных  постулатов. В настоящее время  можно выявить множество детерминирующих  факторов поведения потребителя. Эту  проблему мы рассмотрим в следующих  главах.

1.2 Условия  сбалансированного потребления

Предположим, что потребитель удовлетворяет  всего три потребности - A, B и C. Допустим, что предельная полезность (Marginal Utility - MU) блага A равна 100, а его цена (P) - 10 долларов; предельная полезность блага B - 80, а его цена - 4 доллара; предельная полезность блага C - 45, а его цена - 3 доллара. [Приложение 1, таблица 1]

Если мы разделим предельную полезность на цену, то обнаружим, что взвешенные предельные полезности (MU/P) у этих продуктов не равны. У  блага A предельная полезность равна 10, у блага B - 20, у C - 15. Очевидно, что  распределение наших денежных средств  не оптимально, так как благо B приносит нам наибольшую полезность. Поэтому  мы можем перераспределить наш бюджет таким образом, чтобы получить блага B больше, а блага A - меньше. В нашем  случае следует отказаться от последнего экземпляра блага A. Таким образом, мы сэкономим 10 долларов. На них можно  купить две с половиной части  блага B, что принесёт нам удовлетворение величиной в 200 утилей (от блага B) минус 100 утилей (от уменьшения потребления  блага A), итого - 100 утилей. Такое перераспределение  приведёт к тому, что предельная полезность блага A будет повышаться, а предельная полезность блага B - понижаться. Перераспределяя наш доход таким образом, мы постараемся достичь ситуации, при которой наши взвешенные предельные полезности будут равны, например, как в таблице 2 [Приложение 1, таблица 2]. В этой точке потребитель достигает положения равновесия.

Из вышесказанного следует, что потребитель всегда находится в ограничительных  рамках своего выбора, что позволяет  ему совершать покупки, не нарушая  условия сбалансированного потребления.

1.3 Потребительский  выбор и особенности потребительского  спроса

"Люди не  хотят быть богатыми; люди хотят  быть богаче других". (Джон Стюарт  Милль).

Потребительский выбор (consumer choice) - это выбор, максимизирующий функцию полезности рационального потребителя в условиях ограниченности ресурсов (денежного дохода).

Функция полезности максимизируется только в том случае, когда денежный доход потребителя распределяется таким образом, что каждый последний доллар (рубль, франк, фунт, …), затраченный на приобретение любого блага, приносит одинаковую предельную полезность. Правило максимизации полезности позволяет сделать ряд выводов.

Действительно, если

, то и и так далее.

Следовательно, соотношение между предельными  полезностями любых n благ равно соотношению их цен, то есть

Обозначим взвешенную предельную полезность через:

,

где - предельная полезность денег.

Таким образом, в равновесии предельные полезности денежных единиц при разных вариантах  использования равны. В общем  виде можно записать так:

Это означает, что предельная полезность блага  равняется предельным затратам потребителя. Таким образом, разумный потребительский  выбор не только предполагает сопоставление  дополнительных выгод (MB) и дополнительных затрат (MC), но и равенство между  ними: MB = MC.

Наряду с  общими принципами выбора рационального  потребителя существуют особенности, которые определяются влиянием на него вкусов и предпочтений. Американский экономист Х. Лейбенстайн делит потребительский спрос на две больше группы: функциональный и нефункциональный [Приложение 2, рисунок 1].

Функциональным  спросом является такая часть  спроса, которая обусловлена потребительскими свойствами, присущими самому экономическому благу (товару или услуге).

Нефункциональным  способом является такая часть спроса, которая обусловлена факторами, непосредственно связанными с качествами, присущими экономическому благу.

В нефункциональном спросе с известной долей условности могут быть выделены социальный, спекулятивный  и нерациональный факторы. Первый связан с отношением покупателей к товару. Одни стремятся выдержать общий  стиль и покупают то, что приобретают  те, на кого они равняются. Другие стремятся  достичь исключительности, а не "плыть  по течению". Наконец, третьи достигли такого уровня жизни, важной стороной которого становится демонстративное  потребление. Поэтому Х. Лейбенстайн выделяет три типичных случая взаимных влияний.

Эффект присоединения  к большинству (bandwagon effect). Потребитель, стремясь не отставать от других, приобретает то, что покупают другие. Он зависит от мнения других потребителей, и эта зависимость прямая. Поэтому под эффектом присоединения к большинству понимается эффект увеличения потребительского спроса, связанный с тем, что потребитель, следуя общепринятым нормам, покупает тот же самый товар, который покупают другие потребители. Поэтому кривая спроса здесь более эластична, чем в том случае, когда этот вид нефункционального спроса отсутствует.

Эффект сноба (snob effect). В этом случае у потребителя доминирует стремление выделиться из толпы. И здесь отдельный потребитель зависит от выбора других, но эта зависимость обратная. Поэтому под эффектом сноба понимается эффект изменения спроса из-за того, что другие люди потребляют этот товар. Обычно реакция направлена в противоположную сторону по отношению к общепринятой. Если другие потребители увеличивают потребление данного товара, то сноб его прекращает. Поэтому, если доминирует эффект сноба, кривая спроса становится менее эластичной. Покупатель-сноб ни за что не купит то, что приобретают все.

Эффект Веблена (Veblen effect). Именем Т. Веблена (1857-1929) Х. Лейбенстайн называет престижное или демонстративное потребление, ярко описанное в "Теории праздного класса" (1899), когда товары или услуги используются не по прямому назначению, а для того, чтобы произвести неизгладимое впечатление. Цена товара в этом случае складывается из двух составных частей: реальной и престижной. Поэтому под эффектом Веблена понимается эффект увеличения потребительского спроса, связанный с тем, что товар имеет более высокую цену. Эффект Веблена похож на эффект сноба. Однако принципиальное значение заключается в том, что эффект Веблена зависит от объёмов потребления остальных, тогда как эффект Веблена зависит, прежде всего, от цены. Если доминирует эффект Веблена, то кривая потребительского спроса менее эластична и имеет участки с положительным наклоном [Приложение 2, рисунок 2].

Наряду с  социальными эффектами, связанными с внешними воздействиями на полезность со стороны отдельных индивидов  и групп, Х. Лейбенстайн выделяет спекулятивный и нерациональный спрос.

Спекулятивный спрос возникает в обществе с  высокими инфляционными ожиданиями, когда опасность повышения цен  в будущем стимулирует дополнительное потребление товаров в настоящем.

Нерациональный  спрос - это незапланированный спрос, возникший под влиянием сиюминутного желания, прихоти или каприза, спрос, который нарушает предпосылку о  рациональном поведении потребителя. Следует, однако, заметить, что многие люди в большей или в меньшей  степени подвержены вспышкам нерационального  спроса и часто совершают покупки, о которых нередко жалеют в  дальнейшем.

В настоящее  время, в двадцать первом веке, во время, когда человеческое развитие в области  науки, менеджмента, маркетинга, экономики  и других общественных наук ещё долго  не достигнет кульминации в своём  развитии, возникает множество экономических  школ, нацеленных, прежде всего, на практическое применение экономических знаний. В  нашем информационном обществе давно  произошло понимание того, что  выбор потребителя формируется  не только на основании вышеперечисленных детерминант, но и ещё, как минимум, на основе "человеческого фактора".

Под человеческим фактором понимаются уникальные способности  индивида, формирующие или способные  формировать воздействие на выбор.

Как же, на самом  деле, происходит формирование выбора человека купить товар? Ни для кого не секрет, что на выбор человека оказывают влияние множество  факторов и, согласно фатализму, наш  выбор предопределён многими  детерминантами, как субъективными, так и объективными.

К субъективным причинам, формирующим наш выбор, относятся: психологический тип  человека, его привычки и стереотипы, традиции, потребности, инстинкты, статусные  шаблоны, осознание последствий  выбора, отношение к риску, степень  самостоятельности в принятии решений, спонтанные желания, интерес к новому, комплексы, страхи, фобии, опыт в покупках, мотивация, удовлетворённость от участия  в рынке, состояние здоровья и  психики, поведение других участников рынка и другие.

К объективным  причинам относятся такие факторы, как: время года, дня, экономическое  состояние общества, рекламное воздействие, информированность о товарах, возможность  отсрочки платежа и получения  кредита, его "лёгкость", разнообразие предложения, конкуренция, географическое положение, развитость инфраструктуры, доходы населения, ликвидность денежных средств и товаров, количество контрагентов рынка и другие.

Эти две группы являются примерными детерминантами экономического выбора потребителя на рынке. Чтобы  понять, чем определяется поведение  в каких-либо отдельных ситуациях, необходимо подходить к комплексному решению, учитывая все вышеназванные, но не обязательные причины экономического выбора. О том, каким образом можно  использовать возможности влияния  на выбор потребителя, рассмотрим в  следующей главе.

Глава 2. Формирование поведения потребителя

На поведение  потребителей влияют различные факторы, и, прежде всего, факторы внешней  среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль  жизни, демографические характеристики и другие. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке  имеет так называемый психологический  процесс, характеризующий ответные реакции участников рынка. Развернутая  модель покупательского поведения  представлена на рисунке 3 [Приложение 2, рисунок 3].

Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения  и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий  из окружения покупателя, экономической, научно-технической, политической и  культурной среды. Пройдя через "черный ящик" сознания покупателя, все эти  раздражители вызывают ряд поддающихся  наблюдению покупательских реакций, представленных в нижнем прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор  времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля  рынка - понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя между  поступлением раздражителей и проявлением  откликов на них. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие влияние  на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского  решения, от которого зависит результат.

Вместе с  тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых  является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных  предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего  удовлетворения их потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления  и другие действия представляют собой  не что иное, как попрание законных прав, и должны быть наказуемы.

2.1 Исторические  особенности формирования экономических  потребностей потребителя

Личность - это, прежде всего, живой человек из плоти  и крови, потребности которого выражают его практическую связь с миром  и зависимость от него. Наличие  у человека потребностей свидетельствует  о том, что он испытывает нужду  в чем - то, что находится вне его, - во внешних предметах или в другом человеке; это значит, что он существо страдающее, в этом смысле пассивное. Вместе с тем потребности человека являются исходными побуждениями его к деятельности: благодаря им и в них он выступает как активное существо. В потребностях, таким образом, как бы заключен человек как существо, испытывающее нужду и вместе с тем действенное, страдающее и вместе с тем активное существо. История развития человеческой личности связана с историей развития ее потребностей. Потребности человека побуждали его к деятельности. Общественно организованный труд, создавая в процессе производства более совершенные и многообразные способы удовлетворения сначала элементарных потребностей человека, порождал все новые, более многообразные и утонченные потребности, а возникновение новых потребностей побуждало к все более разносторонней деятельности для их удовлетворения.

Все потребности  человека в их конкретном содержании и проявлении представляются историческими  потребностями в том смысле, что  они обусловлены процессом исторического  развития человека, включены в него и в ходе его развиваются и  изменяются. Потребности человека могут  быть при этом подразделены на связанные  между собой, друг в друга взаимопроникающие, но все же различные - материальные потребности и духовные, такие, как  потребность в пище, с одной  стороны, потребность в книге, в  музыке - с другой.

Направленная  на удовлетворение наличных потребностей деятельность, производя новые предметы для их удовлетворения, порождает  и новые потребности. Потребности  человека отнюдь не ограничиваются теми, которые непосредственно связаны  с органической жизнью. В процессе исторического развития не только эти  потребности развиваются, утончаясь  и дифференцируясь, но и появляются новые, не связанные непосредственно  с уже имеющимися. Так у человека возникает потребность в чтении, в посещении театра, в слушании музыки и т.д. Порождая многообразие сферы культуры, человеческая деятельность порождает и соответствующие потребности. В результате потребности человека далеко выходят за узкие рамки его органической жизни, отражая в себе все многообразие и богатство исторически развивающейся деятельности, все богатство создаваемой культуры. Порождая соответствующие потребности, культура становится природой человека.

Возникающие в связи с потребностями, но не сводящиеся к ним интересы и другие существенные мотивы, как: осознание  задач, которые ставит перед человеком  общественная жизнь, и обязанностей, которые она на него налагает, - вызывают у человека деятельность, выходящую  за пределы той, которая непосредственно  служит удовлетворению существующих потребностей. Эта деятельность может породить новые потребности, потому что не только потребности порождают деятельность, но и деятельность иногда порождает потребности.

С развитием  капиталистического строя общества, а затем с приходом рыночной экономики  в нашу жизнь, роль экономических  потребностей значительно возросла и стала существенной, иногда даже определяющей другие потребности. Почему наши экономические потребности  во многом превалируют над другими? Какие они были раньше? Когда возникли?

Однозначно, ответа на данные вопросы на сегодняшний  день, не существует. Мы не знаем достоверно, как именно зародились экономические  потребности, но мы знаем, что именно они определили эволюцию потребительского интереса, становление рынков, развитие товарно-денежных отношений. Согласно определению из экономического словаря, "экономические потребности - это  потребности, опосредованные производственными  отношениями". Так как производственные отношения являются совокупностью  отношений между людьми, складывающихся в процессе общественного производства, обмена, распределения материальных благ и услуг, то возникновение экономических  потребностей можно связать с  началом общественного производства благ и услуг. А истоки общественного  производства, как нам известно, уходят далеко в древность.

Тем не менее, развитие экономических потребностей происходило в геометрической прогрессии. Чем больше скорость развития товарно-денежных отношений, тем больше скорость эволюции экономических потребностей.

В восемнадцатом  веке, к примеру, в эпоху "Просвещения", развернутая концепция потребностей появляется в трудах мыслителей. Так, взгляды французских материалистов  этого времени были обобщены в  труде П. Гольбаха (1723-1789)"Система  природы".

Гольбах считает, что "Первые потребности", вложенные  в человека природой, - это пища, одежда, жилище и семья. "По удовлетворении их он вынужден вскоре создать себе совершенно новые потребности, или, вернее, его воображение начинает заниматься утончением первых потребностей". Человек - продукт природы, хотя и подчиняющийся наряду с законами природы еще некоторым "специальным законам". Материалисты XVIII в. еще не знали, что эти "специальные законы" имеют не биологический, а социальный характер. Тем не менее, приблизившись к раскрытию социальной природы человека, они увидели взаимосвязь людей в обществе, существующую и укрепляющуюся именно благодаря человеческим потребностям. "Если бы все люди были совершенно довольны, то на свете не было бы никакой деятельности, - пишет Гольбах. Благодаря своим потребностям, желаниям, фантазиям мы находимся в зависимости от других людей; благодаря им каждый из нас вынужден - ради своего собственного интереса - быть полезным другим существам, способным доставить ему предметы, которых он сам не имеет. Всякий народ есть просто соединение множества людей, связанных друг с другом своими потребностями и своими удовольствиями".

П. Гольбах  приходит к выводу о том, что возрастание  потребностей - бесконечный процесс, постоянно развертывающийся в обществе и регулирующий поведение людей: "Рост потребностей отдельных людей, а также политических обществ, является чем-то необходимым; он зависит от природы  человека; когда удовлетворены естественные, потребности, то они неизбежно заменяются потребностями, которые мы называем мнимыми или условными: последние  становятся столь же необходимыми для  нашего счастья, как и первые". Однако благоразумный человек не стремится удовлетворить любые  желания и потребности. Он контролирует их, воздерживаясь от удовольствий, которые могли бы принести вред.

2.2 Методология  практической коррекции современных  потребительских предпочтений

Каким сегодня  представляется нам рынок? Рынок - это  система экономических отношений, возникающих на основе устойчивых экономических  отношений производителей товаров  и услуг и потребителей. Такого рода отношения в нашем сознании часто представляются как некие  неуправляемые, случайные процессы. Раньше считалось, что рынок представляет собой некую неуправляемую среду  взаимодействия рыночных агентов. Хаос в рынке - понятие относительное  и не однозначное. Хаотичными процессами, то есть теми, которые не поддаются  управлению, принято считать спонтанные желания потребителя и спонтанные покупки. Но неуправляемых покупателей  нет. И если раньше рынок мог расцениваться  как некая совокупность случайных  экономических явлений, то сегодня  такое представление в корне  не верно.

Управление "хаотичными" процессами в современных рынках достигло максимального значения за все предыдущие годы. Структура современного управления рыночными механизмами  представлена ни рисунке 4 [Приложение 2, рисунок 4].

Данный рисунок  отчётливо иллюстрирует нам зависимость  каждого элемента системы от другого. Государство посредством экономической политики может пресекать монополии, изменять тарифы, налогообложение, ставку рефинансирования и так далее. Вплоть до государственной пропаганды отдельных товаров в соответствии со своей идеологией и долгосрочными интересами. Производители благ, а именно фирмы, картели, синдикаты, монопольные образования, предприниматели, корпорации управляют рынком и корректируют потребительские предпочтения гораздо более широкой палитрой инструментария, разрешённого действующим законом в области защиты прав потребителей. К примеру, самым распространённым средством воздействия на потребителя является реклама. Как скрытая, так и явная. К прочим средствам коррекции обратимся позже. Третья сторона экономических отношений составляет основу рынка, потребители экономических благ. Этот слой является самым противоречивым: с одной стороны, все экономические воздействия, главным образом, направлены на него и потребителю приходится только смиряться с тем наплывом воздействий, который осуществляется производителями и государством, но с другой стороны, потребитель, являясь первоосновой и важнейшим элементом рынка, сосредотачивает в себе колоссальную власть над другими агентами рыночных отношений. Такая власть обусловлена тем, что потребителей в современной рыночной системе гораздо больше, чем производителей. Однако ситуация в корне отличается на рынках с преобладанием монопсонией.

Научно-исследовательские  институты всего мира изучают  специальные механизмы влияния  на сознательные и бессознательные  действия потенциального потребителя. К таким действиям относят, прежде всего, рекламу. Как сказала Людмила  Гиндулина в журнале "Рекламодатель: теория и практика", "логотип - лицо компании". Это утверждение абсолютно верно.

В современных  условиях жесточайшей конкуренции  логотип компании - единственный спасительный маячок для производителя экономических  ресурсов в море рыночной конкуренции. Именно реклама, своеобразное "клеймо", бренд, логотип компании - первое, с  чем сталкивается потенциальный  потребитель и первая самопрезентация экономического агента.

С помощью  рекламы можно не только привлечь потенциальных покупателей, но и  скорректировать их поведение.

Вполне естественно, что реклама заимствует методы воздействия  на человека для повышения собственной  эффективности. Не только потому, что  так говорят психологи, но, проанализировав  свое покупательское поведение сами, мы быстро поймем, что покупку мы совершаем, подчиняясь некому импульсу: колеблемся, колеблемся - и вдруг  покупаем. Продуманная реклама как  раз и способствует скорейшему проявлению такого импульса. Итак, реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса.