Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів

     МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

    ПОЛТАВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ 

    ІМЕНІ ЮРІЯ КОНДРАТЮКА 
 
 
 
 

    КУРСОВА  РОБОТА

    з дисципліни "Міжнародний менеджмент" 

    на  тему

    «Поведінкові  аспекти ведення міжнародних  переговорів» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                 Виконала: студентка групи 502- ФМ 

                 напряму 6.030503 «Міжнародна   економіка»               

                                                  О. В. Хомович      __________________________ 

                                                   Керівник: к.е.н., доцент 

         І.В. Шуженко  __________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Полтава 2011

Зміст

Вступ…………………………………………………………………………………3

Розділ 1. Міжнародні переговори: поняття, класифікація, особливості…………5

1. Міжнародні переговори: поняття і особливості на сучасному етапі….……..5
2. Призначення, функції і види переговорів………………………………….…..7
3. Етапи переговорів………………………………………………………...……10

Розділ 2. Правила і стилі ведення переговорів……………………………...……12

2.1 Стратегії  ведення переговорів…………………………………………………12

2.2 Національні стилі ведення переговорів…………………………………….…15

2.3 Особистісні стилі ведення переговорів………………………………….……23

2.4 Поведінкові аспекти ведення міжнародних переговорів……………………24

Розділ 3. Україна в міжнародних переговорах…………………………………..32

Висновки………………………………………………………………………..…...36

Список  використаної літератури…………………………………………………..38 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВСТУП

      Протягом  своєї діяльності кожне підприємство вступає у переговори з постачальниками, партнерами та іншими суб’єктами підприємницької  діяльності, узгоджуючи умови співпраці.

     Переговори  призначені для того, щоб за допомогою  взаємного обміну думками у формі  пропозицій про вирішення поставлених  проблем укласти угоду і одержати результати, що відповідають інтересам  ділових партнерів.

     Переговори  також є пошуком способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів  збігаються, а частина — розходяться.

     Для впливу на думку партнера існує безліч методів, стилів та прийомів ведення  ділових переговорів. Але при  проведенні переговорів з іноземними суб’єктами потрібно також враховувати  особливості їх національної поведінки  та культури.

     Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно  знати основні етапи, специфіку, методи, стилі і прийоми проведення ділових переговорів, і багато чого іншого.

     Уміння  професійно провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми  в цілому, так і кожного його співробітника окремо.

     Мета  даної роботи - проаналізувати учбовий  матеріал, визначити сутність і важливість переговорів, переговорного процесу, стилів, методів і прийомів його проведення, а також визначити  основні поведінкові аспекти  проведення переговорів з представниками різних держав для відхилення «міжнародних казусів».

     Задачі  даної роботи:

     - розкрити сутність ділових переговорів,  виявити їх цілі

     - дати змістовну характеристику  методам і прийомам ведення ділових переговорів.

     - розкрити головні національні  стилі ведення переговорів

     - відобразити головні поведінкові  аспекти проведення переговорів

     Об’єктом  курсової роботи є суспільні відносини, які виникають у процесі ведення  ділових переговорів.

     Предметом є процес ведення ділових переговорів, стилі, прийоми і методи, які використовують при обговоренні проблемних питань з діловими партнерами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

РОЗДІЛ 1. МІЖНАРОДНІ ПЕРЕГОВОРИ: ПОНЯТТЯ, КЛАСИФІКАЦІЯ, ОСОБЛИВОСТІ

1.1Міжнародні переговори: поняття і особливості на сучасному етапі

     Переговори - один з найважливіших засобів, в  першу чергу, дипломатичній діяльності.

     Що  таке переговори? Відповідь очевидна. Переговори - це один з численних  видів взаємодії між людьми. Історія  людства знає безліч способів вербальної і невербальної взаємодії між  людьми. До основних з них відносяться: консультації, дискусії, "круглі столи", арбітраж, бесіда, листування, посередництво.

     Що  відрізняє міжнародні переговори від  перерахованих способів взаємодії? Для того, щоб відповісти на це питання, необхідно виділити основні характерні риси переговорів, що відрізняють їх від інших способів взаємодії. між  людьми і на цій підставі визначити  суть і поняття переговорів.

     Під поняттям ми розумітимемо прийняте в  логіці його визначення як форми думки, в якій відбиваються істотні ознаки предмета. Мета і сенс визначення поняття - розкрити зміст поняття, вказати, що воно означає і, отже, виявити суть визначуваного об'єкту [6].

     Тому  правильне, тобто побудоване за логічними  правилами визначення не розкіш, а  украй необхідна передумова аналізу  будь-якого явища або предмета. Коректне визначення допомагає виділити ознаки, що характеризують властивості  явища, специфічні риси, що відділяють його від інших явищ.

     Словник міжнародного права дає наступне визначення міжнародних переговорів : "Одна з основних форм контакту між представниками різних держав в  цілях обміну думками, вирішення  питань, що представляють взаємний інтерес, врегулювання розбіжностей, розвитку співпраці в різних областях, вироблення і укладення міжнародних угод і т. п.

     Характерними  особливостями переговорів є:

     1. Наявність проблеми.

     2. Схожість і відмінність інтересів  сторін. (Додаток А)

     Як  відмічав дослідник переговорного  процесу Ф.Ч. Икле, для початку  переговорів у потенційних учасників  мають бути єдині інтереси і одночасно  конфлікт інтересів. На цю обставину  звертають увагу і американські дослідники Р. Фишер і У. Юри, які  відмічали, що переговори спрямовані на досягнення домовленості в умовах, коли ваші інтереси і інтереси. протилежної  сторони частково співпадають, а  частково розходяться.

     Відмінність інтересів сторін не означає, що сторони  мають ті, що тільки суперечать один одному інтереси. Російський дослідник  В. В. Удалов відмічає серед усіх інтересів  інтереси взаємовиключні і такі, що не перетинаються. Наявність взаємовиключних  інтересів означає, що сторони хочуть одного і того ж (найпоширеніший приклад - претензія на одну і ту ж територію). Інтереси, що не перетинаються, припускають, що реалізація інтересів однієї сторони 

     3. Взаємозалежність учасників переговорів.

     Взаємозалежними роблять учасників переговорів  неможливість здійснити свої інтереси самостійно.

     4. Складна структура.

     Більшість дослідників переговорного процесу  виділяють три стадії переговорів : підготовчу, взаємодію (власне переговори) і імплементацію.

     5. Спілкування сторін.

     Будь-які  переговори припускають обговорення  якої-небудь проблеми, тому спілкування  є невід'ємним елементом переговорів.

     6. Спільне рішення проблеми.

     Таким чином, переговори - це діалог між сторонами, що обговорюють ідею, інформацію і  альтернативи, щоб досягти взаємоприйнятного  рішення

     На  сучасному етапі роль міжнародних  переговорів як засоби рішення міжнародних  проблем багаторазово зросла. Створення  ООН в 1945 році започаткувало широкомасштабне  використання переговорів як основного  або, принаймні, як переважного способу  взаємодії між державами, організаціями  і особами на міжнародній арені.

     Особливо  виразно ця тенденція стала проявлятися  в останні двадцять років. Пов'язано  це було, в першу чергу, з появою і діяльністю міжнародних організацій (ООН, ОБСЄ) і з появою так званих глобальних проблем, рішення яких неможливе  у рамках зусиль однієї держави.

     По-перше, світ сьогодні став не просто "тісним", але і тісно пов'язаним, взаємозалежним. Революції, політичні перевороти, військові  зіткнення в одному районі землі  викликають, завдяки сучасним засобам  комунікації, позитивну або негативну  реакцію в усіх інших. Стикаючись один з одним, втягуючись як в конфлікти, так і в співпрацю, народи і  держави виявляються перед необхідністю зрозуміти один одного [12].

     По-друге, світ став не просто взаємозалежним, але  і взаємноуразливим. Екологічні проблеми, загроза взаємного знищення в  результаті ядерної війни зводять  нанівець можливості силового рішення  тими або іншими країнами своїх проблем  в зовнішньополітичній сфері.

     Висновок  однозначний - велика частина сучасних загроз міжнародної безпеки і  світопорядку вимагає для свого  вирішення нових, передусім невоєнних  підходів, в першу чергу, використання переговорів.

     Особливостями сучасних міжнародних переговорів  є, по-перше, поява так званих переговорів" (сесії Генеральної Асамблеї ООН, саміти "Великої сімки", сесії  ОБСЄ), що "поновлюються, і, по-друге, усе більш широке застосування такого способу ухвалення рішень, як консенсус.

     1.2 Призначення, функції і види переговорів   

      Переговори  є могутнім інструментом, який винайшло людство для урегулювання конфліктів, розв'язання спірних питань, організації  спільної діяльності.

     Переговори  як спосіб мислення та організація  життєдіяльності притаманні не всім соціально-економічним, політичним та управлінським моделям суспільства.

     Наприклад, адміністративно-командні системи  використовують їх рідко, що обмежує  сферу міжособистісної взаємодії. Проте силовими методами і погрозами суперечностей і конфліктів не розв'язати. Тому єдиним засобом узгодження інтересів є переговори. Вони забезпечують розв'язання спірних проблем, налагодження співпраці в ході дискусій, консультацій, прийняття домовленостей, вироблення спільних рішень. Однак трапляється, що сторони не готові до прийняття рішення. Такі переговори вважають попередніми, на них лише обмінюються поглядами, інформацією. Буває, що одна із сторін вступає у переговори лише для того, щоб відвернути увагу партнера. В такому разі їх вважають деструктивними щодо іншої сторони.

     Якщо  переговори використовують як прикриття, показну демонстрацію зацікавленості, вважати їх переговорами можна хіба що умовно, оскільки один або більше їх учасників не мають наміру братися за розв'язання проблеми.

     Приступаючи до переговорів, необхідно знати, що така діяльність передбачає відносини  в системі “суб'єкт — суб'єкт”, а не “суб'єкт — об'єкт”.

     Переговорний  процес є діяльністю двох суб'єктів  взаємодії, кожен з яких керується  своїми цілями, інтересами, завданнями, намірами. Такі відносини супроводжують  співучасть, співпереживання, співробітництво.

     Ці  засади стосуються і сфери управління, де без переговорів неможливо  налагоджувати контакти з партнерами, розв'язувати проблеми з максимальним урахуванням інтересів кожного. Цій діяльності властива наявність  в учасників переговорного процесу  власних цілей, інтересів, намірів, які можуть частково збігатися, а  частково розходитися. Саме збіг інтересів  уможливлює переговори, а розбіжність  потреб змушує сторони до участі в них [2].

     Оптимальним наслідком переговорів є спільне  рішення, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу  і розглядалося ними в конкретній ситуації як найкраще. Використовують переговори і для інших цілей (з'ясування позицій зацікавлених сторін, дезінформування про свої інтереси, імітування активності тощо). В управлінському процесі переговори реалізують такі функції:

     1.Інформаційно-комунікативна. Сприяє обміну інформацією, поглядами, налагодженню нових зв'язків

     2. Регулятивна. Передбачає встановлення  взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.

     3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів.

     4. Контролююча. Передбачає перевірку  виконання укладених раніше угод.

     Учасники  переговорів можуть дотримуватися  різних позицій і принципів: розглядати їх як засіб здобуття перемоги чи як засіб спільного аналізу проблеми і пошуку шляхів її розв'язання. Конкретна  позиція зумовлює підходи учасників  переговорів до обговорення, аналізу та розв'язання проблем:

     1.конфронтаційний підхід.

     2.партнерський підхід. Має на меті з'ясувати позицію партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішення суперечності.

     З огляду на кількісний аспект розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Враховуючи відносини, в межах яких вони відбуваються, виокремлюють переговори конфлікту (спрямовані на врегулювання конфліктних, спірних ситуацій) і переговори співробітництва (зорієнтовані на розвиток спільної діяльності).

     Поведінка, наміри учасників переговорного  процесу значною мірою залежать від передумов та обставин, у яких вони відбуваються [11].

     За  умов співробітництва учасники переговорного  процесу створюють “новий продукт”, вибудовують нові відносини. У конфліктній  ситуації сторони можуть бути зорієнтовані на урегулювання, приглушення конфлікту  або ліквідацію його джерела. Як правило, основний акцент вони роблять на розподілі  або перерозподілі прав, можливостей  тощо. Якщо на цей період їм не вдається налагодити каналів комунікації, доводиться звертатися за допомогою посередника. Іноді альтернативою переговорам  можуть бути насильницькі дії, що вимагає  від учасників переговорного  процесу особливої відповідальності за прийняті рішення.

     Узявши  за критерій функціональний підхід, американський політолог Чарльз Ікле виокремив такі види переговорів:

     1. Переговори, спрямовані на продовження  дії домовленостей, досягнутих угод.

     2. Переговори з метою нормалізації  відносин, що передбачає перехід  від конфліктних до інших типів стосунків між сторонами.

     3. Переговори з метою перегляду  угоди. За таких обставин одна  із сторін вимагає змін на  свою користь за рахунок інших сторін.

     4. Переговори з метою досягнення  нової угоди. Вони спрямовані  на встановлення нових відносин  і зобов'язань між учасниками  переговорного процесу.  

     5. Переговори, зорієнтовані на отримання  не відображених в угоді результатів.

     Не  менш поширеними є класифікації, в  яких за основу взято процесуальний аспект (за тривалістю, механізмом прийняття рішень, рівнем проведення), а також за предметом (дипломатичні, торгові, політичні, із розв'язання трудових спорів тощо).

     Результати  переговорів залежать від прийомів їх ведення, способів мовленнєвого впливу, культури ділового спілкування, тобто  дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків  у характерах і поведінці людей [11].

     1.3 Етапи переговорів

     Переговори  не одномоментний акт, а процес, причому  процес, розтягнутий в часі. Більше того, переговори - складний процес, що має власну структуру і динаміку розвитку.

     Практично усі дослідники переговорного процесу  виділяють три основні етапи  в процесі переговорів:

     - початковий;

     - дискусійний;

     - завершальний.

     Хоча  чітко виділити рамки кожного  етапу в процесі конкретних переговорів  частенько важко, можливо їх переплетення, перетікання одного в іншій, проте, кожен елемент переговорного  процесу має свої завдання, що дозволяють відділяти їх один від одного.

     Завдання  першого етапу переговорів - взаємне  дослідження, уточнення позицій, точок  зору, інтересів сторін. На першому  етапі сторони викладають власні позиції, вносять пропозиції, надають  необхідні роз'яснення по цих  пропозиціях і вислуховують інформацію про позиції іншої сторони. На цьому етапі і здійснюється якнайповніше інформаційно-комунікативна функція  переговорів.

     Сторони ставлять "діагноз" і намагаються  порозумітися, тобто намагаються  отримати якомога більше інформації про інтереси один одного і знайти точки зіткнення в позиціях [5].

     Завдання  другого етапу - обговорення і  аргументація варіантів вирішення  обговорюваної проблеми, тобто власне дискусія. Сторони намагаються переконати один одного в доцільності прийняття  їх варіантів або пропозицій, використовуючи різні тактичні прийоми. Другий етап займає більше часу і зазвичай найскладніший  для учасників переговорів. Іноді  на цьому етапі переговори можуть закінчитися внаслідок розбіжностей між учасниками.

     За  наявності доброї волі і наполегливості в досягненні угоди головним підсумком  другого етапу стає визначення рамок ("обший формули") майбутнього  рішення (угоди), що дає можливість переходу до третього етапу.

Завдання  третього етапу - узгодження позицій  і розробка домовленостей (підсумкових  документів). Узгодження позицій, на думку  ряду дослідників, оптимально в два  прийоми: вироблення "загальної формули" і розробка деталей угоди. Після  визначення рамок угоди починається  робота над текстом угоди. Текст  обговорюється і редагується. На цьому етапі притягуються експерти.

     У реальній переговорній практиці послідовність  етапів переговорів не завжди дотримується [2].  

     РОЗДІЛ 2. СТИЛІ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

1. Основні стратегії ведення переговорів

      Під стратегією традиційно розуміється кінцева мета дії. Мета – це передбачуваний результат дії, що є його причиною. Перш ніж приступати до переговорів, учасники повинні чітко уявляти, які цілі

їх проведення.  Виділяють дві стратегії переговорів:

       1) стратегії торгу (bargaining);

       2) стратегії спільного з партнером пошуку рішення проблеми (joint problem-solving) (Див. рис. 1.1, рис. 1.2). 
 

А                                                                                             В

Рис. 1.1. Стратегії  торгу 

     А

                                  Проблема

В

Рис. 1.2. Стратегії  партнерства 

      Ці дві основні стратегії і  опинилися в центрі уваги дослідників,  зайнятих проблемами вивчення  переговорів. Одним з центральних  питань, що обговорювалися в науковій  літературі, було питання про  те, яка стратегія при торгу  є найбільш ефективною для  отримання максимального результату: «жорстка» або «м’яка».

      Авторами ідеї стратегії «жорсткого  торгу» були американські дослідники              С. Сіджел і Л. Фурекер. Учасники  переговорів, які використовують  стратегію «жорсткого торгу», використовують  примус, щоб змусити кожну сторону

зробити поступки і досягти угоди. У таких  переговорах відносини зазвичай

бувають антагоністичними і ворожими. Результатами швидше бувають компроміси, а не взаємоприйнятні угоди.

      При використанні стратегії «м’якого  торгу» пріоритетним є досягнення  угоди, не доводячи ситуацію  до конфлікту [17].

       В кінці 70-х років в якості  альтернативи торгу стали активно  розвиватися ідеї партнерського  підходу. Американські дослідники  Г. Райффа,                             Р. Аксельрод, Р. Фішер і У.  Юрі ввели у побут поняття  «принципові» переговори. Характерні  риси даних стратегій подані  в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1.

Характерні  риси «жорсткого торгу», «м’якого торгу» та «принципової стратегії»