Позиционирование горного предприятия на рынке

1.Исследование рыночного  положения углепроизводителя

1.1 Позиционирование товара

Позиционирование  в маркетинге – обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличительного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Позиция продукта – место, которое занимает продукт в сознании потребителей; это совокупность атрибутов  и свойств, приписываемых потребителями  данному продукту (его репутация, уровень качества, характеристики, сильные и слабые стороны и  т.д.).

Одним из ведущих методов  оценки конкурентного положения  товаров и их производителей является метод позиционирования. Он реализуется посредством построения карты позиционирования, которая выглядит в виде двухмерной матрицы, в которой представляются продукты конкурирующих на рассматриваемом рыночным сегменте фирм. В кружках, радиусы которых пропорциональны объёму реализации, означают название конкурирующих фирм.

Позиционирование, осуществляемое по двум показателям, рекомендуется проводить в следующей последовательности:

1. Оцениваются продукты данной фирмы и её главных конкурентов на исследуемом рынке по двум критериям: интегральному показателю качества, характеризующему уровень потребительских предприятий товара, и его способность решать проблемы потребителей и цены.
2. Все исследуемые предприятия наносятся на поле матрицы «цена - качество», используя в случае необходимости в качестве третей координаты (размер окружности)объём продаж.
3. Для всей совокупности анализируемых продуктов расщипываются средние значения показателя качества и цены, и проводятся линии, характеризующие эти средние значения.
4. По степени концентрации продуктов в различных квадрантах матрицы оценивается острота конкурентной борьбы, и намечаются варианты конкурентной стратегии.

Возможности конкурентной стратегии  в части совершенствования товарного  предложения отражается в следующей схеме.

Цена 1

Высокая                   8  2

  7                                       3

      6                               4

Низкая                 5 

Низкая Высокая  Качество

Из восьми вариантов основных стратегий, наиболее рациональными являются стратегии 3 и 5.

Стратегия 3 – состоит в том, чтобы при том же уровне цены повысить качество (стратегия дифференциации).

Стратегия 5 –показывает попытки фирмы повысить конкурентоспособность за счёт понижения цены при сохранении качества (фокусировка на издержках).

Помимо предложенной матрицы, весьма эффективными для анализа  конкурентного положения являются варианты позиционирования продуктов в координатах: «цена – себестоимость», «цена – рентабельность, «качество упаковки – имидж», «сила действия – срок годности» и т.д.

Метод позиционирования производителей позволяет получить наглядное представление  о составе и состоянии конкурентной среды, занимаемой фирмой позицией, а также о круге ближайших конкурентов. Исходя из этого, становится возможным определиться с вариантами развития товарного предложения – позиционирование товаров-новинок репозиционирование выпускаемых продуктов.

Используя данные Приложения 1, рассчитаем в удельном топливе цену полезного ископаемого и годовой объём добычи предприятий. Определим цену в удельном топливе путём отношения среднегодовой цены за 1т.р. к  калорийному эквиваленту полезного ископаемого. Годовой объём добычи полезного ископаемого в удельном топливе будет являться произведением  калорийного эквивалента ископаемого и годового объема добычи тыс.т. Результаты вычислений занесём в Приложение 2.

С помощью данных Приложения 2, построим карту позиционирования углепроизводителей за 2010 год и карту позиционирования углепроизводителей за 2011 год. На карте, ось абсцисс задана калорийным эквивалентомв удельном топливе, а ось ординат – среднегодовой ценой полезного ископаемого в удельном топливе. Диаметр пузырьков определён годовым объёмом добычи полезного ископаемого, так же в удельном топливе. Пример карты позиционирования представлен в Приложении 3 и Приложении 4.

Линия АБ на картах позиционирования, соединяющая крайние точки квадрантов, характеризует ценообразование в соответствии с качеством углепродуктов и показывает распределение цен в условиях зрелого рынка. На карте позиционирования за 2010 год, логичнее всего было бы позиционирование в точке Аразреза«Виноградовского», производящего наименее качественный уголь, а в позиции Бдолжнонаходиться предприятие, реализующее самый качественный уголь по соответствующей цене, т.е. "Шахта №12". Однако, вдоль линии АБ расположились всего 11 продавцов угля, испрашивающих за свои утлепродукты цену, соответствующую качеству: Разрез "Шестаки", Разрез "Киселёвский",ОАО шахта "Красногорская",Ш. Распадская, Шахта "Заречная", СДС-уголь, Шахта им. "Дзержинского", Ш/у "Прокопьевское", "Прокопьевскуголь", Шахта ОАО "Ворошилова", Филиал ОАО "СУЭК".

В 2011 году вдоль линии  АБ расположились также 11 продавцов угля, спрашивающих за свои углепродукты цену, соответствующую качеству: Разрез "Задубровский", "Южный Кузбасс", Разрез "Киселёвский", ОАО шахта "Красногорская",Ш. Распадская, Шахта "Заречная", СДС-уголь, Шахта им. "Дзержинского", Ш/у "Прокопьевское", "Прокопьевскуголь", Шахта ОАО "Ворошилова". Таким образом, анализ складывающейся ситуации в 2010 и 2011 году позволяет сделать вывод о далеком от рыночного подхода в ценообразовании на продукцию кузбасских углепроизводителей.

По карте позиционирования за 2010 год определим углепроизводителей в группы в Приложении 5:

1 группа – предприятия с калорийным эквивалентом от 0,853 до 0,865 и низкой ценой от 535 руб. за 1т. до 582 за 1т. На карте позиционирования это предприятия находятся ближе всех к точке идеального продукта: Шахта "Листвяжная" (ОАО "Сибирь-уголь"), Разрез  ООО "Северный Кузбасс".

2 группа – предприятия с высоким калорийным эквивалентом от 0,877 до 0,826 и средней ценой от 1194 руб. за 1т. до 1869 за 1т.: Кузбассразрезуголь, Филиал ОАО "СУЭК". Однако эти углепороизводители достаточно удалены от точки идеального продукта, чем представители первой группы. Годовой объем добычи этих предприятий составляет от 40427 тыс. т. до 22757 тыс. т.

3 группа – это предприятия, имеющие невысокий калорийный эквивалент от 0,751 до 0,810 и среднюю цену от 600руб. за 1т.  до 1372руб. за 1т.: Разрез "Задубровский", Шахта «Колмогоровская-2»,Шахта ОАО «Луговое», Разрез "Евтинский", Разрез"Пермяковский".

4 группа - предприятия, имеющие невысокий калорийный эквивалент от 0,586 до 0,877 и цену от 828 руб. за 1т.  до 1194 руб. за 1т.:Южкузбассуголь, Разрез "Кайчакский", Разрез "Южный".

5 группа – предприятие, имеющее существенный отрыв по калорийному эквивалентуот четвёртой группы предприятий: 0,510 и завышенную цену для качества выпускаемой продукции 1663руб. за 1т.: Разрез "Виноградовский". Годовой объем добычи составляет 1526тыс. т.

6 группа – предприятия, продающие продукцию по высоким ценам, подкреплённым высоким качеством: Ш/у "Прокопьевское""Шахта №12".Калорийный эквивалент этих предприятий колеблется от 0,843 до 0,850, а цены от 2263руб. за 1т. до 2281руб. за 1т.Годовой объем добычи невысокий: от 525тыс. т. до 843тыс. т.

7 группа–предприятия, с высоким калорийным эквивалентом от 0,839 до 0,900 и высокими ценами от 3410руб. за 1т. до 2590руб.за 1т.: Шахта ОАО "Ворошилова", Ш. Распадская, Разрез "Шестаки",Разрез "Киселёвский", ОАО шахта "Красногорская", СДС-уголь, Шахта "Заречная", "Прокопьевскуголь".Годовой объем добычи варьирует от 223 тыс. т. до 11506 тыс. т.

8 группа– представлена предприятием Шахта им. "Дзержинского".Это предприятие -наиболее реальный претендент на вытеснение с рынка при ухудшении его конъюнктуры, т.к. цены, запрашиваемые им за продукцию высокие, а качество продукции низкое. Калорийный эквивалент продукции углепроизводителя 0,755, а цена его составляет 2666 руб. за 1т.Годовой объем добычи невысокий: 712тыс. т.

9 группа – углепроизводитель"Южный Кузбасс". Предприятие продаёт товар по самой высокой цене среди представленных на данной карте позиционирования: 3410руб. за 1т., хотя калорийный эквивалент товара составляет 0,869. Годовой объем добычи предприятия составляет 9763 тыс. т.

В 2011 году среднее значение цены достигло 2179руб. за 1т. и калорийный эквивалент не изменился по сравнению с 2010 годом – 0,766.

Состав групп изменился незначительно (Приложения 6):

1 группа – предприятия с калорийным эквивалентом от 0,853 до 0,865 и низкой ценой от 535 руб. за 1т. до 577 за 1т.: Шахта "Листвяжная" (ОАО"Сибирь-уголь"), Разрез  ООО "Северный Кузбасс".

2 группа – предприятия с высоким калорийным эквивалентом от 0,826 до 0,877 и средней ценой от 1360 руб. за 1т. до 1648 за 1т.: Кузбассразрезуголь, Филиал ОАО "СУЭК". Годовой объем добычи этих предприятий составляет от 43594 тыс. т. до 2098 тыс. т.

3 группа – это предприятия, имеющие невысокий калорийный эквивалент от 0,753 до 0,810 и среднюю цену от 1247 руб. за 1т.  до 1383 руб. за 1т.: Шахта «Колмогоровская-2», Шахта ОАО «Луговое», Разрез "Пермяковский".

4 группа - предприятия, имеющие невысокий калорийный эквивалент от 0,743 до 0,812 и цену от 557 руб. за 1т.  до 780 руб. за 1т.: Разрез "Кайчакский", Разрез "Южный", разрез "Евтинский".

5 группа – предприятие, имеющее существенный отрыв по калорийному эквиваленту от четвёртой группы предприятий 0,510 и завышенную цену для качества выпускаемой продукции 1865 руб. за 1т.: Разрез "Виноградовский". Годовой объем добычи составляет 1640 тыс. т.

6 группа – предприятие, продающее продукцию по высокой цене, подкреплённой высоким качеством: "Шахта №12". Калорийный эквивалент этого предприятия 0,942, а цена 2435 руб. за 1т. Годовой объем добычи 927 тыс. т.

7 группа – предприятия, с высоким калорийным эквивалентом от 0,839 до 0,913 и высокими ценами от 2336 руб. за 1т. до 3705 руб. за 1т.: Шахта ОАО "Ворошилова", Ш. Распадская, Разрез "Шестаки", Разрез "Киселёвский", ОАО шахта "Красногорская", СДС-уголь, Шахта "Заречная", "Прокопьевскуголь", Ш/у "Прокопьевское".

8 группа – представлена предприятием Шахта им. "Дзержинского". Это предприятие - наиболее реальный претенден на вытеснение с рынка при ухудшении его конъюнктуры, т.к. цены, запрашиваемые им за продукцию высокие, а качество продукции низкое. Калорийный эквивалент продукции углепроизвидителя 0,755, а цена его составляет 3519 руб. за 1т. Годовой объем добычи невысокий: 378 тыс. т.

9 группа – углепроизвидители "Южный Кузбасс" и "Южкузбассуголь". Предприятия продают товар по самой высокой цене среди представленных на данной карте позиционирования: от 0,812 до 0,869 и цены колеблятся от 4047руб. за 1т до 4531 руб.

10 группа – в новую группу перешёл Разрез "Задубровский". Путём повышения цены до 2327 руб. за 1т.

Только 4 углепроизводителя  переместились в другие группы: из третьей группы выбыл Разрез "Евтинский" и перешёл в 4 группу, из 6 группы выбыло Ш/у "Прокопьевское" и перешло в 7 группу, в 9 группу перешёл "Южкузбассуголь".Также нельзя отнести не к одной группе Разрез "Задубровский", поэтому он выбыл из 3 группы и образовал собственную 10 группу путём повышения цены с 1372руб. за 1т. до 2327руб. за 1т., объём добычи полезного ископаемого изменился незначительно с 695 тыс. т. до 576 тыс. т.

Построим диаграмму динамики цен за два периода в Приложении 8. Как показывают данные, в 2010 году Южкузбассуголь имел самую низкую цену среди углепроизводителей, однако в 2011 году его цены на продукцию резко возросли с 386руб. за 1т. до4531 руб. за 1т. и стали самыми высокими среди остальных угольных предприятий. Самую низкую цену среди углепроизводителей имела Шахта"Листвяжная" (ОАО"Сибирь-уголь") - 535 руб. за 1т.

Посчитаем темпы роста и темпы прироста цены за 2010 – 2011 год, и приведём данные в Приложении 7. Из приложения 7 видно, что самого высокого прирост цены достиг Южкузбассуголь +1345 и 142%. Самого маленького прироста цены достигла Шахта "Листвяжная" (ОАО"Сибирь-уголь")±0 и 1%.

На основе определения  позиции анализируемого предприятия, составим Таблицу 1 на основе Приложения 2.

Таблица 1

Шахта "Заречная" за 2 года повысила цену на уголь - с 2634руб. за 1ту.т. до 3456руб. за 1ту.т. и прирост цены составил+822,и за 2010 и за 2011 цены составляли больше средней цены по Кузбассу, как и калорийность угля — 0,857. Как мы видим из Приложения 3 и 4, можно сказать, что качество продукции соответствует её цене. На карте позиционирования предприятие находится на линии АБ, характеризующей ценообразование в соответствии с качеством углепродуктов. За рассматриваемый год уровень добычи повысился —с 3906 тыс. т. у.т.  до 4449 тыс. т. у. т.

Вывод по всем частям

2. Рыночное положение углепроизводителя

Конкурентоспособность товара – это решающий фактор его коммерческого  успеха на развитом конкурентом рынке. Данное понятие  означает соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям  потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим характеристикам, но и его коммерческим и иным условиям (цена, сроки поставки, сервис рекламы  и т.д.)

Иначе говоря, под конкурентоспособностью понимается комплекс потребительский  и ценовых характеристик товара, которые определяют его успех  на рынке, так как за товарами стоят  изготовители, то можно с полным основанием говорить о конкурентоспособности  соответствующих предприятий.

Оценка конкурентного  положения кузбасских углепродуктов начинается с построения рыночного поля по типу карт позиционирования. (Приложение 4, Приложение 5). Координаты карты конкурентного положения выражаются в показателях «цена – качество». Угольная продукция на этой схеме размещается в соответствии со значением калорийного эквивалента и цены 1т.у.т. Наиболее привлекательным для покупателя является товар имеющий при высшим качестве низкую цену.

После построения карты оценивается  степень приближения к идеальному товару. Для этого через ось Ц и ось К проводятся линии через значения исследуемого предприятия. Таким образом поле дифференцируется на 4 области.

Первая область – область высокой конкурентоспособности. Товары, попадающие в эту область характеризуются калорийностью выше среднерегиональной и ценой ниже средней. Это товары – лидеры кузбасского рынка. Это такие предприятия как:Шахта "Листвяжная" (ОАО"Сибирь-уголь"), Разрез  ООО "Северный Кузбасс", Кузбассразрезуголь, Филиал ОАО "СУЭК".

Третья область – область низкой конкурентоспособности. Угли этой области отличаются низким качеством и высокой ценой продаж. Это товары-аутсайдеры рынка. В эту область попала Шахта им. "Дзержинского",Южкузбассуголь, Разрез "Задубровский".

Вторая и четвёртая – это промежуточные области. Товары второй обрасти имеют качество ниже среднего по региону но и цены за них запрашивают ниже средних. В эту область вошли: Шахта «Колмогоровская-2», Шахта ОАО «Луговое», Разрез "Евтинский", Разрез "Пермяковский", Разрез "Кайчакский",Разрез "Южный", Разрез "Виноградовский", Ш/у "Прокопьевское", "Шахта №12", Ш. Распадская, Разрез "Шестаки",Шахта ОАО "Ворошилова", Разрез "Киселёвский", ОАО шахта "Красногорская", СДС-уголь, Шахта "Заречная", "Прокопьевскуголь", "Южный Кузбасс".

Следующим шагом является выделение зон конкурентоспособности  рассматриваемого угля и установление состава его конкурентов на различных  рынках. При этом выделяют следующие  зоны:

Зона явной конкурентоспособности -все предприятия этой зоны уступают Шахте "Заречной" в конкурентоспособности вследствие худшего качества и более высоких цен. Это такие предприятия как:«Южкузбассуголь», Шахта им. «Дзержинского»

Зона явной  неконкурентоспособности – здесь располагаются предприятия с более высокой калорийностью и меньшими ценами на товар – это не позволяет конкурировать с ними анализируемому предприятию. Относительно шахты "Заречной" в эту зону попали: "Кузбассразрезуголь",Шахта №12.

Оставшиеся части  позиционного поля можно охарактеризовать как зоны неявной конкурентоспособности. Изменение качества продукции в них сопровождается не всегда адекватной динамикой цены, что затрудняет оценку конкурентоспособности угля шахты "Заречная" с товарами этих зон.

В зону неявной конкурентоспособности  попали такие предприятия как: Разрез «Виноградовский», Филиал ОАО «СУЭК», Разрез «Пермяковский», Разрез «Задубровский»,Разрез «Евтинский»,Разрез ООО «Северный Кузбасс»,Разрез «Южный», Шахта ОАО «Луговое»,Шахта «Колмогоровская-2»,Шахта «Листвяжная» (ОАО «Сибирь-уголь»), Разрез "Кайчакский", Разрез "Южный", Ш/у "Прокопьевское", Ш. Распадская, Разрез "Шестаки", Шахта ОАО "Ворошилова", Разрез "Киселёвский", ОАО шахта "Красногорская", СДС-уголь, "Прокопьевскуголь", «Южный Кузбасс».

Для оценки конкурентоспособности  угля шахты "Заречная"в неявных зонах выбираем любую конкурирующую компанию, попадающую в зону неявной конкурентоспособности. Возьмём предприятие, которое находится в левомнижнес углу – Разрез "Задубровский" (калорийный эквивалент - 0,751 цена за 1 т.у.т. 2327р) и проанализируем их области месторасположения. Анализ показывает, что уголь шахты "Заречная" попадает вовторуюобласть (высокое качество, высокая цена), а уголь конкурента в данном случае попадет в четвёртую область (низкое качество, низкая цена). Для определения предпочтения покупателей одного энергоносителя другому или нескольким зонам неявной конкурентоспособности используется показатель количественной оценки уровня конкурентоспособности - конкур (К). Конкур – это безразмерный показатель определяемый через отношение экономии покупателя на цене в разнице затрат с использованием полученной энергии углей различных энергоносителей.

Конкуры:

К = 

где  Ц₁ и Ц₂ – цены предложения углей производителей 1 и 2, руб/т.у.т.;

К₁ и К₂ – калорийные эквиваленты углей производителей 1 и 2;

С_тр – стоимость перевозки единицы товара, руб/(т×км);

L – дальность перевозки угля до рынка, км;

С_пер – стоимость переработки угля в энергию, руб..

По значениям конкура  оценивают на сколько меняется конкурентоспособность углепроизводителя при изменении его цены или качества. При этом появляется возможность сопоставления альтернативных вариантов. Наличие количественного параметра конкурентоспособности позволяет ранжировать конкурирующих производителей по степени привлекательности для покупателя в сравнении с анализируемым производителем.

Стоимость переработки углей  в энергию складывается из стоимостей складирования, дробления, золотоотвалообразования, рекультивация отвалов и отчистки дымовых газов.

На основании данных, рассчитаем показатель конкур для анализируемого предприятия шахты "Заречная", относительно предприятия Разреза "Задубровского" попавшего в зону неявной конкурентоспособности (Таблица 4)

Таблица 2. Изменение стоимости транспортировки 1т угля в зависимости от ее дальности в 2009 году.

1. При поставке угля на Западно-Сибирский рынок (Алтай), на расстояние 500км:

К = (2327-3456)/((1/0,857 – 1/0,751)*(224+290)) =13,2.

2. При поставке угля на Уральский рынок (Екатеринбург), на расстояние 2000 км:

К =(2327-3456)/((1/0,857 – 1/0,751)*(898+290)) =5,7

3. При поставке угля на Центрально-Восточный рынок (Москва), на расстояние 3500км:

К = (2327-3456)/((1/0,857 – 1/0,751)*(1572+290)) = 3,67

При К>1 Разрез "Задубровский"конкурентоспособнее шахты "Заречная" на рынке, удаленном на расстоянии L. При К<1 товар Разреза "Задубровского" уступает в конкурентоспособности товару шахты "Заречная" на анализируемом рынке. При К=1 товары равноценны.

При сравнении Разреза "Задубровского" и шахты "Заречной" получаем К>1 это означает, что Разрез "Задубровский" конкурентоспособнее, чем шахта "Зарчная" во всех выбранных направлениях.

Использование формулы для  расчета конкура позволяет выявить  особенности расположение зон конкурентоспособности  в поле позиционирования углепродуктов посредством построения линий равной конкурентоспособности – изоконкур. Изоконкур отражает закономерность изменение цен на углепродукты в соответствии с изменением их качества, обеспечивающую различный товар равную конкурентоспособности в условиях рынка удаленного на определенное расстояние L от угледобывающего региона.

Для построения изоконкура используется следующие формулы:

Для верхней неявной зоны:

Ц_кон= Ц₁ + (1/К₁ – 1/К₂)*(С_тр*L+С_пер) – данная формула используется для расчёта изоконкур в зоне, где Ц₂<Ц₁, К2<К1

Для нижней неявной зоны:

Ц_кон= Ц₁ - (1/К₂ – 1/К₁)*(С_тр*L+С_пер) – данная формула рассчитывается для построения изоконкур в нижней неявной зоне. В зоне где Ц₂>Ц₁ и К₂>К₁ - нижняя неявная зона

Товары, попадающие в область, размещающуюся выше кривых конкурентоспособны в сравнении с анализируемым товаром. Эта зона представляет  собой зону конкурентоспособности анализируемого углепроизводителя при различных дальностях их транспортирования. Область под соответствующими кривыми будет представлять зону неконкурентоспособности рассматриваемого углепроизводителя. Товары из этой части из этого поля будут более предпочтительнее для потребителей в сравнении с анализируемым углепроизводителем.

Произведём расчет конкурентных цен анализируемого углепроизводителя шахта «Заречная» для построения изоконкур по формулам :

1. Если рынок удалён  от Кузбасса на 500 км (Алтай)

В верхней неявной зоне:

Ц_к= 3456+ (1/0,857–1/0,751)*(224+290) = 3371,4 (Разрез "Задубровский")

В нижней неявной зоне:

Ц_к=3456- (1/0,812–1/0,857)*(224+290) = 3422,6 (Южный Кузбасс)

2. Если рынок удалён  от Кузбасса на 2000 км (Екатеринбург)

В верхней неявной зоне

Ц_к=3456+ (1/0,857–1/0,751)*(898+290) = З257,72(Разрез "Задубровский")

В нижней неявной зоне

Ц_к=3456-(1/0,812–1/0,857)*(898+290) =3378,8 (Южный Кузбасс)

3. Если рынок удалён  от Кузбасса на 3500 км (Москва)

В верхней неявной зоне

Ц_к= 3456 + (1/0,857–1/0,751)*(1572+290) = 1563,5(Разрез "Задубровский ")

В нижней неявной зоне

Ц_к= 3456-(1/0,1812–1/0,857)*(1572+290) = 3335(Южный Кузбасс)

Уголь шахты "Заречная" будет предпочтительнее, чем уголь разреза "Южный Кузбасс" во всех направлениях, но менее предпочтительным чем продукция своего конкурента разреза "Задубровский".

Построение изоконкур представлено в Приложении 9.

1.3  Сегментирование потребительского рынка.

Сегментирование (или сегментация) - это структурирование рынка, основанное на неоднородности потенциальных покупателей  и их потребительского поведения. Сегментирование  рынка является необходимым условием для дифференцированного маркетинга. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и  тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Сегментация может быть произведена  как на потребительском, так и  на промышленном рынке (рынке организаций).

Критерий сегментирования  – фактор, который необходимо учитывать  при разделении рынка на сегменты. При сегментировании рынка группы потребителей должны отвечать следующим  критериям:

• между потребителями товара должны быть некоторые различия;

• в каждом сегменте должно быть достаточное сходство потребителей товаров;

• каждая фирма должна иметь возможность измерить характеристики и требования потребителей товаров для их группировки;

• сегменты должны быть достаточно большими, чтобы обеспечить продажу товара и покрытие расходов;

• фирма должна иметь реальную возможность выйти на рыночный сегмент через СМИ.

Признак сегментирования  – способ выделения сегмента на рынке. Выделяют следующие признаки: покупателей товаров промышленного  назначения можно сегментировать по географическому признаку и по ряду поведенческих переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени  приверженности, готовности к восприятию товара и отношению к нему.

Сегментирование по географическому  признаку включает разделение рынка  на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации  компания должна решить, где ее маркетинговые  усилия будут наиболее эффективны.

Сегментирование по отношению  к товару заключается в выделении  групп покупателей на основе их знаний, квалификаций как пользователей  и их реакций на товар.

Сегментирование по ситуационному  признаку выделяет переменные: срочность (следует ли компании-поставщику обслуживать  заказчиков, которым может понадобиться срочная и непредвиденная поставка); область применения (на использовании  товаров по прямому назначению или  на всех вариантах использования  стоит сосредоточить внимание); размер заказа (большие или малые партии будут поставляться заказчикам) и  другие признаки.