ПР. - область маркетинговых коммуникаций

Федеральное агентство по образованию 

Государственное образовательное  учреждение высшего  профессионального  образования 

Кубанский государственный технологический  университет 

Социально-гуманитарный факультет 

Кафедра истории и социальных коммуникаций 

КУРСОВАЯ РАБОТА 

по дисциплине «Теория и практика связей с общественностью» 

на тему: «ПР. - область маркетинговых коммуникаций» 

выполнила студентка  группы  
 

Допущена к  защите

Руководитель  работы________________________________________ 

Защищена с  оценкой_______________  Оценка____________

                              ^Дата

Члены

комиссии______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 
 

Краснодар 2008

Реферат

      Курсовая работа состоит из 32 страниц, 2 главы по 2 параграфа,1приложения,20 источников.

      Термины: маркетинговые коммуникации, паблик рилейшнз, целевая аудитория, реклама, репутация, специальные мероприятия, благотворительность, ПР.- технологии, конкуренция.

      Объект  исследования – это взаимодействие системы маркетинговых коммуникаций с методами ПР.

      Цель  курсовой работы - исследование паблик рилейшнз как одной из основных форм коммуникации в маркетинге.

      В процессе работы был приведен анализ и систематизация данных на основе  теоретического материала и практических данных.

      Компания  «ОЧАКОВО»- как и любая другая коммерческая организация имеет  свои сильные и слабые стороны, которые были выявлены с последующим, приведенным SWOT- анализом. Опираясь, на этот анализ филиалу предложены следующие эффективные мероприятия по ПР, которые будут способствовать улучшению производственной и коммерческой деятельности организации.

Содержание 
 

      Введение……………………………………………….......

      1. Маркетинговые коммуникации и  ПР технологии…....

      1.1.Определение  и классификация маркетинговых  коммуникаций……………………………………………..........

      1.2.Методы  и приемы ПР технологий в  маркетинговых коммуникациях………………………….....................................

      2. «Маркетинговые коммуникации в  коммерческой организации ( на примере: филиала №1 в Краснодаре пивобезалкогольный комбинат «ОЧАКОВО).............................

      2.1. Общая характеристика организации…………….....

      2.2. Структура и деятельность маркетинг  и ПР отдела…………………………………………………………....

      3. Заключение………………………………………….....

      4. Приложение…………………………………………....

      5. Список использованной литературы  и источников.... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

.................3-5

..…….…..6 

....………..6-8 

…………..9-16 
 

…………..17

…………..17-18 

…………..19-24

…………..25-26

...………...27

.………….28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

      Курсовая  работа посвящена объяснению базового понятия маркетинговых коммуникаций. При рассмотрении определения маркетинговых  коммуникаций, а также места и  роли ПР. технологий в системе маркетинговых  коммуникаций станет видно, почему они  так важны для успешного ведения бизнеса. Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров, услуг довольно сложно. В наше время, чтобы обеспечить успешную продажу товара, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установить на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов, Организация должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей. Ключевым фактором маркетинга товаров являются коммуникации, что и отражено в названии первой главы курсовой работы.

      Актуальность  темы курсовой работы состоит в том, что в настоящее время паблик рилейшнз (ПР) играет огромную роль особенно в сфере бизнеса, проблема специалистов по ПР состоит в том, чтобы как можно профессионально и рационально использовать приемы и методы в системе коммуникаций организации. Этот вопрос наиболее подробно рассматривается в работе с практическим примером.

      Основная  задача паблик рилейшнз это планируемая и длительная по времени совокупность действий, позволяющих воздействовать на общественное мнение и направленных на формирование и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и окружающей средой. Если рассматривать ПР как систему маркетинговых коммуникаций, то можно сказать, что ПР- это система гармоничных коммуникаций организации с ее целевыми аудиториями на базе достоверной и качественной информации в рамках достижения маркетинговых целей.

      Таким образом, посредством ПР приемов и методов, специалистам удается создать об организации и ее деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности, что значительно облегчает достижение поставленных маркетинговых целей.

      Объект исследования – это взаимодействие системы маркетинговых коммуникаций с методами ПР.

      Предметом исследования – является Паблик Рилейшнз как система форм и методов установления благоприятных отношений с общественностью, в ходе коммерческой деятельности.

      Цель  курсовой работы – исследование паблик рилейшнз как одной из основных форм коммуникации в маркетинге.

Задачи курсовой работы:

      1. Определить значение ПР. в маркетинговой деятельности.

            2.Исследовать приемы и методы ПР. в системе маркетинговых коммуникаций.

            3.Оценить насколько  эффективны маркетинговые коммуникации  используемые ПР специалистами в компании «ОЧАКОВО».

            Историография.

            1.Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» - это научно-практическое издание, выходящее в свет с 1997 года, особенностью издания является уникальное сочетание теоретических материалов по маркетингу, научных подходов, новых авторских концепций и практических статей. В журнале опубликовано более 600 материалов по теории и методологии маркетинга, методам исследования рынка, планированию в маркетинге и его инструментам, организации маркетинга на предприятии. Особое внимание уделено особенностям и основным составляющим маркетинговых коммуникаций, вопросам конкурентоспособности товара и компании в целом. 
  2. В Исследования развития дисциплины «Коммуникация» в России Толстикова-Маст Ю. (Университет Мемфис, США)

Кетон Дж. (Университет Канзас, Лоренс, США) Материал опубликован: Сборник научных трудов "Теория коммуникации & прикладная коммуникация". Вестник Российской коммуникативной ассоциации, выпуск 1. / Под общей редакцией И.Н. Розиной. - Ростов н./Д: ИУБиП, 2002. - 200 с. C. 185-192

      Методы  исследования.

            В ходе работы над  темой были использованы общенаучные  методы сбора и систематизации материала, а также метод социологического анализа. Которые позволили выделить основные проблемы, требующие изучения по данной теме и сделать выводы по обозначенным вопросам. Также при выполнении практической части использовались профессиональные методы и приемы ПР. 

      По своей структуре работа состоит из введения, основной части и заключения, приложения, прилагается список литературы и используемых источников.

1.Маркетинговые коммуникации и ПР технологии. 

      1.1.Определение и классификация маркетинговых коммуникаций.

      В данной главе рассматривается, определение  маркетинговых коммуникаций. Это процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирм не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них. Даже такие гиганты рынка как Coca-Cola и Pepsi, для продвижения своей новой продукции ориентируются на конкретные группы населения. Специалисты компании должны понимать, что для наиболее эффективной передачи маркетингового обращения могут использоваться самые разные средства. Так, наличие встроенного CD-плейера и отделка салона натуральной кожей представляет собой пример устойчивого маркетингового сообщения о высоком качестве автомобиля. Цена товара также может нести покупателям определенную информацию — очевидно, что ручка за 100 рублей вряд ли будет иметь такой же респектабельный вид и обладать такой же надежностью, как ручка за 5 рублей. Компания, которая распространяет свои товары преимущественно через магазины, торгующие по сниженным ценам, уже только этим многое сообщает покупателям о статусе своей продукции.

      Таким образом, товар, его цена и способ распространения могут нести  потребителям важную рыночную информацию. Эти три элемента, наряду с маркетинговыми коммуникациями, образуют маркетинга-микс. Маркетинговые коммуникации используются для демонстрации важных характеристик трех других элементов маркетинга-микс с целью повышения заинтересованности потребителя в покупке товара. Если маркетинговые коммуникации основываются на всеобъемлющем, продуманном маркетинговом плане, то они смогут породить «великую идею», которая будет полностью усвоена целевой аудиторией.

      Маркетинговые коммуникации наряду с тремя другими  элементами маркетинга-микс являются ключевым фактором принятия стратегических решений на основе плана маркетинга. План маркетинга представляет собой документ, в котором отражается анализ текущей маркетинговой ситуации, идентифицируются рыночные возможности и связанные с ними опасности, устанавливаются цели развития и намечается план действий, направленных на их достижение. Каждая из областей маркетинга-микс имеет собственные цели и стратегии. Например, цель и стратегия ценообразования могут заключаться в увеличении продаж на определенной территории за счет установления более низкой цены на товар, чем у основных конкурентов. Маркетинговые коммуникации призваны дать целевым аудиториям представление об общей маркетинговой стратегии фирмы посредством направления им специальных сообщений о товаре, его цене и способах продажи с целью вызвать их интерес или убедить принять определенную точку зрения. Определений маркетинговых коммуникаций существует достаточно много, на мой взгляд, одним наиболее удачным является следующее: "Маркетинговые коммуникации - это творческая форма дифференциации рынка, всегда конкурентная, всегда стремящаяся убедить потребителей, акционеров и служащих, что рыночное предложение данного бизнеса является лучшим для них вариантом и поэтому они должны сделать выбор в его пользу". В условиях усиления конкуренции, а особенно ее неценовых факторов, чтобы успешно продавать свой товар нынешнему искушенному потребителю, фирмам приходится решать много непростых задач. Компании необходимо сделать гораздо больше, чем просто следить за отличным качеством товара (услуги), установить самую привлекательную цену и сделать его доступным для целевого рынка. Компания должна продавать свои товары (услуги), сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров (услуг) потребностям и желаниям потребителей, поэтому предприятие должно особое внимание уделять своей коммуникационной политике.

      Во  всех маркетинговых коммуникациях  присутствуют пять основных элементов:

1. Информирование и убеждение потребителей.
2. Цели коммуникации.
3. Места контактов.
4. Участники маркетингового процесса.
5. Маркетинговые коммуникационные обращения.

      Все маркетинговые коммуникации ориентированы  на решение определенных задач, которые, в свою очередь, должны соответствовать целям коммуникационной программы. Конечная цель любой стратегии маркетинговых коммуникаций (управление коммуникациями) состоит в том, чтобы помочь фирме продать ее товар и таким образом сохранить свой бизнес.¹

        1.2. Методы и приемы ПР. технологий в маркетинговых коммуникациях.

      После того как определено понятие маркетинговых коммуникаций, здесь уместно исследовать профессиональные методы и приемы ПР непосредственно применяемые на практике.

      Целью компании является организация мероприятий, способствующих успеху фирмы. Учитывается  специфика каждого клиента и  к каждому из них применяется  строго определенные мероприятия по продвижению их товаров или услуг. И здесь ПР. применяют свои собственные формы и методы, такие как проведение маркетинговых исследований, разработка рекламной кампании, создание бренда, организация презентаций, проведение профессиональных тренингов с персоналом, создание фирменного стиля и корпоративных изданий, управление коммуникациями, написание пресс-релизов, бекграундеров, участие в различных тематических передачах и соответственно постоянная работа с профессиональными средствами массовой информации.

      Большинство приемов ПР. связаны с прессой, так как личная коммуникация не может быть осуществлена со всей общественностью, а только с ее частью, конкретной аудиторией, поэтому производитель заинтересован в сотрудничестве с теми представителями общественности, которые обладают влиянием на формирование общественного мнения, или в использовании платных средств массовой информации для распространения сообщений. Последовательными этапами работы организации с прессой можно назвать следующие: подготовка материалов о деятельности фирмы; представление средствам массовой информации материалов о деятельности фирмы; ответы на запросы прессы; распространение информации о деятельности фирмы; сбор и анализ публикаций о деятельности фирмы; мониторинг материалов о деятельности фирмы, публикуемых прессой; создание банка публикаций; обеспечение менеджеров и персонала фирмы информацией об опубликованных ²

      Организация мероприятий для журналистов подготовка материалов для печати (информационные  сообщения или пресс-релизы), по которым затем пишутся:

      - статьи, очерки, репортажи;

      - пресс-конференции и приемы;

      - ответы на запросы прессы;

      - редакционные письма;

      - оплачиваемые статьи;

      Организация мероприятий для внутренних аудиторий:

      - корпоративная культура;

      - внутренние газеты;

      - внутренние мероприятия по случаю торжественного события;

      - корпоративные вечеринки;

      Организация мероприятий для широкой общественности→посещение объектов:

      - телефонные разговоры;

      - информационные выпуски по радио и на телевидении;

      - дискуссионные клубы, встречи;

      - выпуск годовых отчетов;

      - размещение информации в Интернет;

      - прямая рассылка информационных материалов или материалов престижного характера.

      Приемы  коммуникации ПР. материалах по деятельности фирмы; организация "писем в редакцию", посвященных насущным задачам фирмы; проведение пресс-конференций и брифингов; организация посещения представителями средств массовой информации мероприятий, проводимых фирмой; подготовка и организация интервью должностными лицами фирмы. Подготовка материалов для прессы включает создание так называемых бекграундеров - текущих новостей, не претендующих на сенсационность; пресс-релизов - информации, содержащей важную новость; медиа-наборов - нескольких видов материалов, которые, возможно, смогут пригодиться прессе; занимательных статей, способных развлечь аудиторию; так называемых случай-историй рассказов о положительном опыте использования конкретного товара фирмы. Кроме того, готовятся авторские статьи руководящих работников фирмы, обзорные материалы, биографии руководящего персонала фирмы. Пресса должна также иметь возможность получить факт-листы - короткую информацию по конкретному вопросу; ответы на вопросы, интересующие аудиторию; при необходимости - заявления фирмы по определенным возникшим проблемам.³

      Не  редко у фирмы возникает потребность  в проведении презентаций - для того чтобы иметь возможность представить товар конечному потребителю, наиболее полно информировать его о свойствах, преимуществах, особенностях, дать потенциальному покупателю возможность оценить достоинства товара и т.д. Форма проведения рекламной акции: дегустация, розыгрыш призов, демонстрация товара, и т.д., выбирается исходя из особенностей товара, который необходимо рекламировать. Например, для рекламы продуктов питания очень эффективно проведение дегустаций. При проведении презентаций товаров непродовольственной группы в зависимости от вида продукции возможно проведение демонстрации товара, семплинга, розыгрыша призов. Пресс-конференции, как правило, проводятся только в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие-то достижения производителя или когда речь идет о важной теме, по которой у журналистов могут возникнуть вопросы. Приглашение на пресс-конференцию высылается заранее. В нем необходимо четко указать тему, дату и время проведения, имена основных докладчиков и некоторые подробности, которые могли бы убедить редактора в целесообразности освещения события. Присутствие журналистов на внутренних мероприятиях позволяет ориентировать коммуникации на две аудитории одновременно, демонстрируя достоверность происходящего, что характерно для ПР. Сейчас проводится большое количество внутрифирменных мероприятий, которые для прессы не предназначены, но могут быть использованы для продвижения фирмы, если пригласить на них журналистов, обеспечив им условия для работы. Независимо от характера мероприятия, усилия по коммуникациям должны быть организованы: следует назначить ответственного, который будет заниматься журналистами и обеспечит их экземплярами программы, повесткой дня и другими полезными материалами. Оплачиваемые материалы и статьи также используются ПР. Если какое-то имеющееся у общественности неправильное представление негативным образом сказывается на интересах организации, то важно быстро известить широкие слои населения о подлинных фактах. В этом случае обращение к журналистам не позволяет решить эту проблему быстро и обеспечить публикацию именно тех сведений, которые актуальны для производителя, поэтому целесообразно воспользоваться платным местом для публикации заявления. От того, насколько профессионально поставлена, в организации связь со средствами массовой коммуникации зависит, как воспринимает организацию общественность. Поэтому в основе коммуникационной политики организации  должно лежать стремление самой генерировать и продвигать в прессу информацию о себе. Умение вести телефонный разговор зачастую является уязвимым местом при общении организации с внешним миром. Во многих случаях телефонный оператор или секретарь становится первым человеком, к которому обращается клиент, и их поведение может сильно сказаться на первом впечатлении, которое является очень важным. Умение вести телефонный разговор распространяется на всех сотрудников фирмы. Во всей широте информации о продукции маркетинговые организации, занимающиеся связями с общественностью, могут эффективно сконцентрировать внимание на продукте с помощью, так называемых особых событий. Некоторые из этих событий могут быть действительно значимы для компании 25-ый, 50-ый или даже 100-ый день рождения товара, или компания может создать повод для празднования. Годовщины товаров предоставляют многостороннюю платформу для возобновления интереса к старой продукции. Внутренние газеты (многотиражки) являются одним из наиболее распространенных приемов связи с широкой общественностью. Многотиражки внутреннего пользования могут быть ориентированы на всех сотрудников организации или некоторых ее предприятий, или на определенные группы сотрудников.

      Многотиражки  для внешнего пользования издаются просто для престижа и ориентированы  на отдельные группы общественности, покупателей, предпринимателей. Презентация- это представление широкой общественности фирмы, какого-либо лица или продукта. Презентация предприятия может проводиться в связи с его открытием, реконструкцией, реорганизацией, созданием новых подразделений, высокими, качественно новыми достижениями в работе. Эффективным это мероприятие будет, если на него приглашены не только представители широкой общественности, то есть потенциальные покупатели, клиенты, но и представители органов власти и местного самоуправления, знаменитые и известные люди города. Расширенному информированию общественности будет способствовать приглашение на церемонию средств массовой информации. Конференции – это средство общения, обсуждения и решения проблем в научных, профессиональных, политических сообществах. Вместе с тем конференции являются средством делового общения предпринимателей в целях повышения эффективности их деятельности. Конференции позволяют предпринимателю реализовывать свои идеи, продвигать продукцию, создавать для себя благоприятную ситуацию в бизнесе. Конференции могут быть внутренними, участниками которых являются члены коллектива предприятий, и внешними, в которых участвуют представители различных учреждений. Конференции могут быть научными, практическими, научно-практическими. По материалам конференции могут издаваться сборники докладов и тезисов до начала конференции, или по ее итогам. Проблемы использования Internet как инструмента ПР в современной России. Наиболее перспективное развитие ПР сегодня — это развитие его в Интернете или e-ПР (электронныйПР). Как и любой другой вид ПР, электронный ПР служит задачам информирования аудитории, нахождения взаимопонимания с аудиторией и координации поведения аудитории. Все различие заключается в инструментах. В этом плане Интернет предлагает колоссальные возможности в выборе инструментов. Электронный ПР состоит из трех основных частей:

      Web-ПР, который включает:

      - интерактивные сайты, предоставляющие пользователю услугу FAQ -«быстрых вопросов и ответов»;

      - веб-конференции, проходящие в различных формах: и текстовых, и аудиальных, и визуальных;

      - веб-презентации, представляющие собой интерактивные каталоги, доступные в Сети.

      Net-ПР, который включает: электронную рассылку пресс-релизов. Такой пресс-релиз может быть не только текстовым документом, но и аудио – и видеофайлом, рисунком, посланным по электронной почте как вложение;

      - различные чаты, форумы (очень полезен способ коммуникации, когда все видят высказывания всех) виртуальные организации в Интернете. Online-ПР — самое интересное и перспективное средство Интернета.

      К online-ПР относятся:

      - возможность онлайнового доступа к оффлайновой информации. Например, статьи из газет на сайте; онлайновое информирование с помощью сетевых информационных ресурсов; электронная интерактивная база данных, доступная через Сеть.

      Online-ПР позволяет специалистам гарантированно доставлять свою информацию целевой аудитории. Поэтому все возрастающее число российских компаний стремится использовать Интернет, как эффективное средство ПР и рекламы.

      Быстрый и дешевый выход на международный рынок без открытия представительства в каждой стране. Уже сегодня Россия может осуществлять ПР-кампании посредством сети Интернет в 150 странах мира. Новые технологии меняют характер ПР-деятельности, делая ПР более открытым для общественности. Интернет позволяет, например, той или иной компании оперативно и на глобальном уровне обратиться к потенциальному потребителю с самой разнообразной информацией.⁴

      Для достижения маркетинговых целей  организации и индивидуумы используют четыре основных средства маркетинговых  коммуникаций или продвижения: рекламу, личные продажи, продвижение продаж и ПР. В действительности набор средств коммуникации маркетинговой информации более обширен. Сам по себе каждый из элементов маркетингового комплекса сообщает определенную информацию потребителю. Высокая цена несет с четырьмя основными средствами маркетинговых коммуникаций (реклама, личные продажи, продвижение продаж и ПР) называют также прямой маркетинг, спонсорство, Интернет, информацию «из уст в уста», упаковку, экспозицию в точке продаж. Действительно, все эти средства коммуникаций несут маркетинговую информацию, однако по форме, содержанию и методам передаваемой информации представляют собой в значительной степени сочетание уже названных средств. Спонсорство предполагает формирование позитивного имиджа (ПР), а также рекламу. Информация «из уст в уста» — распространение сведений о продукте/компании по каналам личных или персональных коммуникаций, что характерно для личных продаж. Упаковка сочетает элементы рекламы (сведения о продукте и производителе) и экспозиции в точке продаж. Экспозиция в точке продаж предполагает демонстрацию продукта в упаковке или в действии (элемент презентации личных продаж). Интенсивное развитие информационных технологий и тенденция фрагментации рынков усиливают необходимость дифференциации и персонализации маркетингового комплекса, предъявляя более высокие требования к маркетинговым коммуникациям. Массовые коммуникации уступают место более специализированным, сфокусированным на отдельных сегментах целевой аудитории. Усиливается роль электронных интерактивных средств коммуникации. Развитие информационных технологий и информационная перегрузка целевых аудиторий обусловили актуальность интеграции средств маркетинговых коммуникаций во времени, в пространстве, по бюджету и исполнителям. Такая интеграция предполагает использование сильных сторон и нивелирование слабых сторон каждого из средств маркетинговых коммуникаций.

      В подведении итогов можно сказать, что важнейшей задачей специалистов по коммуникациям, обслуживающих коммерческую фирму, является создание ее положительного образа. Совокупность информации о фирме, распространяемая любыми каналами, целенаправленная деятельность по превращению любого события в жизни фирмы в элемент паблисити, бесплатно распространяемой о фирме интересной и правдивой информации – одна из основных функций ПР. специалистов⁵. 

2. «Маркетинговые коммуникации в коммерческой организации (на примере филиала №1 в Краснодаре пивобезалкогольный комбинат «ОЧАКОВО»). 

      2.1.Общая характеристика организации.

        «ОЧАКОВО»- российская компания, миссия которой защита национальных интересов России, забота о здоровье нынешнего и будущего поколений, обеспечение россиян только качественными и натуральными напитками без консервантов и синтетических ингредиентов.

      Компания  «Очаково» «с нуля» построила  восемь предприятий настоящих «крепостей» российской пищевой и перерабатывающей промышленности.

      Строительство филиала компании «Очаково» в  Краснодарском крае – это уникальный случай, когда один из крупнейших российских производителей вкладывает огромные средства в экономику отдельно взятого  российского региона.

      29 мая 1999 года произошла закладка памятной капсулы в честь открытия филиала «Очаково» и начала строительства краснодарского пиво - безалкогольного комбината.

      7 октября 2000 года в Краснодаре  состоялась официальная церемония  открытия филиала «Очаково» по  производству пива и напитков. После ввода в действие всех производственных мощностей филиал «Очаково» в Краснодаре стал самым крупным пищевым предприятием на юге России.

      Появление «Очаково» в Краснодаре, несомненно, поднимает престиж края как объекта для инвестиций многих российских и зарубежных компаний.

      Рейтинг ЗАО МПБК «Очаково» постоянно  растет. По данным журнала «Эксперт»  комбинат занимает ведущие позиции  как одна из самых динамично развивающихся компаний России. В рейтинге наиболее рентабельных предприятий в 2007г завоевал второе место. Комбинат «Очаково» уверенно вошел в рейтинг крупнейших компаний России по объему реализации продукции. Любая компания представляет собой развивающуюся организацию, совокупность разнообразных подразделений, талантов и культур, существующую в быстроменяющихся рыночных условиях. Внешние воздействия сказываются на торговле.