Правила продажи кондитерских товаров в магазине

Департамент образования  и науки Костромской области

ОБГОУ СПО   « Костромской торгово-экономический  колледж»

Курсовая работа

На тему: «Правила продажи кондитерских товаров в  магазине»

Выполнила студентка группы 2-7

Дневного отделения специальность 100701 «Коммерция» (по отраслям)

Шишлакова В.Ю.

Руководитель курсовой работы: Нестерова Т.В.

Преподаватель:

Оценка:

Кострома 2013

Оглавление

Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров1

Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса2

Определение потребности в товарах3

Выявление источников поступления товаров  и выбор поставщиков4

     Установление хозяйственных связей……………………………………………………………………………………………….5

     Контроль над исполнением договоров……………………………………………………………………………………………6

Практическая часть7

Введение

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле.

С неё, по существу, начинается коммерческая работа.  
По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров. 
 
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Сфера деятельности по обеспечению  готовой продукции традиционно  называется управление закупками. Чаще эта же область деятельности называется материально-техническим снабжением (обеспечением), на предприятиях оптовой  торговли - товароснабжением. Однако в  последние годы эту область стали  определять как закупочную логистику.  
 
Целью закупочной работы является удовлетворение потребностей торговой организации в товарах с максимально возможной экономической эффективностью.

Эта цель может быть достигнута при соблюдении следующих условий:  

1. выдерживание обоснованных сроков закупки товаров;
2. обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностями в них; 
3. соблюдение требований правил торговли по качеству товаров.

 
Коммерческая работа по оптовым  закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов  маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где  сбыт или закупка продукции может  принести наибольшую прибыль.

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского  спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок  товаров. Поэтому закупку товаров  следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. 
 
Торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или иные виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных  и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так  и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

2. Определение потребности в товарах

Знание рынка и рыночных процессов изначально было заботой  предпринимателей. Оно позволяет  им обоснованно принимать решения, загодя готовится к борьбе с конкурентами, снижать степень неизбежного  риска, планировать на перспективу. Разработка и внедрение в практику системы изучения рынка обходится  недешево, не говоря уже о том, что  требует значительных интеллектуальных усилий. Специфика современной жизни  требует от субъектов экономических  отношений проведения глубокого  анализа протекающих на рынке  процессов, дабы обеспечить эффективное  использование наличных ресурсов и  качественное удовлетворение потребительских  требований. 
 
Качественный и комплексный анализ товарного рынка включает в себя: 

• выявление и оценку характерных тенденций на рынке; 
• анализ ситуации на рынке и изменение на нем за определенный период времени; 
• расчет емкости рынка (существующий и возможный), как в финансовом, так и в натуральном виде; 
• прогнозирование возможного объема продаж продукции на рынке; 
• изучение присутствующих действующих лиц на рынке, расчет их части на рынке и глубины их проникновения на определенный сегмент рынка; 
• выявление основных пристрастий потребителей в отношении специфических особенностей товара, а также уровень известности в глазах покупателей тех или иных торговых марок; 
• аудит различных видов продвижения и сбыта продукции, а также наличие и особенности формальных и неформальных связей между основными игроками на рынке. 

Исследование рынка –  самое распространенное направление  в маркетинговых исследованиях. Как подчеркивают специалисты, без  рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для  принятия важных решений, связанных  с деятельностью на рынке, выбором  рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю  информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью  на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и  планированием рыночной деятельности. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и др. факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются: прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха; определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки; осуществление сегментации рынков, т. е. выбор целевых рынков и рыночных ниш;

3. Выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков

К источникам поступления  товаров относят отрасли народного  хозяйства, вырабатывающие различные  товары народного потребления. К  поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги. 
 
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам. 
 
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям. 
 
Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). 
 
Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности. Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. 
 
Оптовые предприятия чаще закупают товары у крупных федеральных поставщиков, местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. 
 
Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные – внесистемные. 
 
По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. 
 
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. 
 
С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

4. Установление хозяйственных связей с поставщиками.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. 
Договор поставки является видом договора купли-продажи. Основные отличия его от договора купли-продажи заключаются в следующем: 
 
- в то время, как договор купли-продажи может совершаться, как гражданами, так и организациями, договор поставки заключается лишь между организациями; 
 
- по договору купли-продажи момент передачи вещи определяется соглашением сторон и, в частности, может совпадать с моментом заключения договора, в то время, как договор поставки возлагает на поставщика обязанность передать предмет в срок, как правило, не совпадающий с моментом заключения договора. 
 
Договор на поставку продукции и товаров может быть заключен сторонами по своему усмотрению. В том случае поставщиками и покупателями могут выступать государственные, общественные организации, предприятия, объединения, банки, акционерные общества и другие организации, наделенные правами юридических лиц. 
 
Договоры поставки заключаются путем составления одного документа, подписываемого сторонами, или путем принятия поставщиком заказа покупателя к исполнению. Договорные отношения могут устанавливаться также путем обмена письмами, телеграммами, телетайпограммами, телефонограммами, факсами и др. 
 
Договоры поставки заключаются на любой период: на год, на 5 лет или иной срок, тогда как договор купли-продажи имеет, как правило, краткий срок действия. 
 
В договоре, заключенном любыми из указанных способов, должны обязательно определяться номенклатура (ассортимент), количество и качество продукции (товаров), сроки поставки и цена, другие условия. 
 
В договор должны быть включены условия, конкретизирующие обязательства сторон: определен порядок исполнения договора, расчетов, условия о таре, маркировке, сопроводительной документации и т.д., а также имущественной ответственности сторон за неисполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по договору. 
В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также используются заявки и заказы покупателей, 
 
При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.  
 
Необходимость ускорения адаптации торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.  
 
Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.  
 
При этом современное законодательство определяет, что изготовитель - предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, производящий товары для реализации, а покупатель - торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

5. Контроль над исполнением договоров.

Организация учета и контроля - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление  повседневного наблюдения за ходом  выполнения поставщиками договоров  поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров  в согласованном ассортименте, надлежащего  качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных картонках или  журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении  товаров и выявляются случаи нарушения  поставщиками договоров. Все это  необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная  или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет  иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.  
 
Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью современной компьютерной техники.  
 
Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами, создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение ручного труда коммерческих работников в сфере учета и контроля поставок.  
 
Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.  
 
В ходе коммерческих операций по закупкам товаров нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.  
 
Претензия - письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого и полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.  
 
В претензионной работе с поставщиками покупателям целесообразно:  

• в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая договора поставки товаров; 
• стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных (арбитражных) органов, если такое возможно без ущерба интересам той или другой стороны; 
• всегда тщательно документально оформлять претензию, имея в виду, что это способствует достижению взаимовыгодного компромисса или положительного решения претензии в арбитражном суде. 

 
Претензии направляются поставщикам  заказными либо ценными письмами или же могут быть вручены под  расписку. Претензии к поставщикам  о нарушении условий договора направляются в срок, предусмотренный  законом или договором, а если такой срок не установлен, то в разумный срок после того, как нарушение  соответствующего условия договора должно было быть обнаружено, исходя из характера и назначения товара.  
 

В претензии указываются:  

• наименование предприятия, организации, предъявивших претензию, а также наименование предприятия, организации, к которым предъявляются претензии, их адреса, номер претензии; дата предъявления;

• обстоятельства, послужившие основанием для предъявления претензии, доказательства, подтверждающие изложенные в претензии обстоятельства; сумма требований заявителя и расчет этих требований; 

• ссылки на нормативные акты, договор или иные правоустанавливающие документы, а также почтовые, платежные реквизиты заявителя претензии. 

Претензия должна быть подписана  руководителем либо заместителем руководителя предприятия (организации), или гражданином-предпринимателем.  
 
Ответ на претензию дается в письменной форме и подписывается руководителем или заместителем руководителя предприятия, организации или гражданином-предпринимателем.  
 
В ответе на претензию указывается: при полном или частичном удовлетворении претензии - признанная сумма, номер и дата платежного поручения на перечисление этой суммы или срок и способ удовлетворения претензии, если она не подлежит денежной оценке; при полном или частичном отказе в удовлетворении претензии - мотивы отказа со ссылкой на соответствующее законодательство и доказательства, обосновывающие отказ; перечень прилагаемых к ответу на претензию документов, других доказательств.  
 
При удовлетворении претензии, имеющей денежную оценку, к ответу на претензию прилагается поручение банку на перечисление денежных средств с отметкой об исполнении (принятии к исполнению). При полном или частичном отказе в удовлетворении претензии заявителю должны быть возвращены подлинные документы, которые были приложены к претензии, а также направлены документы, обосновывающие отказ, если их нет у заявителя претензии. Ответ на претензию отправляется заказным или ценным письмом, по телеграфу, телетайпу, а также с использованием иных средств связи, обеспечивающих фиксирование отправления ответа на претензию, либо вручается под расписку.  
 
Исковое заявление - требование к компетентному органу о защите нарушенного права предприятия (организации). Исковое заявление подлежит оплате государственной пошлиной.