Применение фандрайзинга на практике

 Примерное содержание.

 Введение

 Глава 1: Теоретические аспекты мотивации  общества и бизнеса к благотворительной  деятельности.

 1.1 Мотивация  людей к благотворительной деятельности.

 1.2 Социальная  ответственность бизнеса.

 Глава 2: Применение методов фандрайзинга среди коммерческих организаций  и их руководителей.

 2.1 Причины  недоверия бизнеса к деятельности  НКО/НГО. Причины отказа от  помощи.

 2.2 Мотивация  благотворительности бизнесменов. 

 Глава 3: Применение фандрайзинга на практике.

 3.1 Интервью  с руководителем коммерческой  организации. 

 3.2 Стратегии  деятельности фандрайзинга для  привлечения средств из сферы  бизнеса.

 Заключение

 1.Альтернативы  по сбору средств

 Прежде  чем приступать к сбору всех необходимых  вам средств, подумайте о том, что имеется целый

 ряд других возможностей. Если вы осуществляете  крупный проект, рассмотрите следующие  варианты:

 * Коммерческое  партнерство. Некоторые крупные проекты могут быть осуществлены в партнерстве со структурами, занимающимися обустройством земельных участков на коммерческой основе. Схема сотрудничества должна быть, с одной стороны, привлекательной в коммерческом отношении, а с другой -обеспечивать социальные удобства бесплатно или за низкую плату.

 * Получение  ссуд.

 Если  ваша схема предусматривает поступления  средств от взносов или аренды или от продажи участниками проекта, то вы можете получить часть требующихся  вам средств в кредит. Если вы сделаете это, то вам придется включить проценты за пользование кредитом в  вашу смету по статье “Текущие расходы”.

 * Государственные  субсидии. Значительные субсидии на такие цели, как обучение или совершенствование инфраструктуры, можно получить от местных властей, в рамках государственных программ или программ Европейского Сообщества, а также из других официальных источников. Подобные крупные субсидии могут стать краеугольным камнем вашего сбора средств и соответствующей стратегии.

 * Поддержка  в неденежной форме. Если вы занимаетесь расчисткой запущенной территории или строительством нового здания, вы можете получить многое бесплатно, благодаря усилиям добровольцев или в виде товаров и услуг, предоставляемых в дар. Данная форма поддержки весьма ценна для благотворительной организации по двум причинам. Во-первых, этим достигается экономия средств, что не менее важно, чем их сбор. А во-вторых, когда сопоставляются расходы и доходы благотворительной организации, ее деятельность выглядит более эффективной, если собранные средства имеют добавленную стоимость в виде добровольной поддержки.

 * Контракты.

 Если  вы предоставляете услуги, то целесообразно  заключить контракт с местными властями (или другими органами), чтобы  эти услуги оказывались от имени  властей. Контрактная экономика  быстро развивается, и в настоящее  время существует много организаций, работающих на этой основе.

 . Источники финансирования  благотворительности

 Откуда  все благотворительные организации, взятые в целом, получают средства?

• Индивидуальные пожертвования являются крупнейшим источником средств, в том числе как прижизненные, так и по наследству. Они являются также крупнейшим добровольным источником средств. Основная причина, по которой люди не делают пожертвований, состоит в том, что их об этом не просят. Так, если ваша организация имеет членов или сторонников, обращались ли вы к ним с просьбой сделать пожертвование, оформить дарственную или оставить вам деньги по завещанию?
• Трастовые компании являются крупным источником, однако все растущее число благотворительных организаций приводит к конкуренции между ними за получение ограниченных субсидий. Пользуется ли ваша организация известностью среди трастов? Поддерживали ли они вас в прошлом? Заинтересованы ли они в вашей конкретной сфере деятельности? Есть ли среди них работающие на местном уровне?
• Правительство и местные власти служат ограниченным источником средств, хотя местные власти выплачивают значительные суммы за благотворительные услуги, в частности, за предоставление жилищ бездомным, за обслуживание стариков или детей с физическими недостатками. Правительство предоставляет субсидии в основном национальным организациям. А ваши местные власти поддерживают вашу благотворительную организацию? Если нет, то считаете т вы, что сможете заставить их делать это? Известны ли вам другие организации, получавшие финансовую поддержку за подобную деятельность и в каком размере?
• Фирмы выделяют очень мало. Но эти цифры не включают даров, спонсорства, рекламных объявлений в благотворительных брошюрах, предоставления персонала и других неденежных форм поддержки. На местном уровне местные фирмы могут оказывать довольно значительную поддержку благотворительным организациям, ее ли обратиться к ним надлежащим образом.
• Правительство финансирует административные расходы национальных организаций. Местные власти заинтересованы в проектах, которые приносят пользу местному населению. Некоторые трастовые компании поощряют инновации. Они видят себя первопроходцами, которые открывают новые сферы социального обеспечения, ответственность за которые, возможно, возьмут на себя другие финансирующие организации. Лишь немногие из них готовы взять на себя какие бы то ни было долгосрочные финансовые обязательства (скажем, на срок более трех лет).
• Фирмы не любят никаких противоречий. Они стараются избегать неприятностей с акционерами на ежегодном общем собрании. Они предпочитают давать понемногу многим организациям. Если в результате пожертвования они получают хорошую рекламу для себя, то это способствует их успеху. Постарайтесь установить логическую связь между изделиями фирмы и вашей деятельностью, тогда она сможет оправдывать свое пожертвование социальной ответственностью. Так, например, фармацевтические фирмы жертвуют на медицинскую благотворительность, фирмы-изготовители спортивного инвентаря — на благотворительную организацию досуга и т.д.
• Это очень широкое обобщение, но его следует иметь в виду.
• Многие спонсоры обнародовали свою политику, которая определяет их пожертвования. Если это имеет место, проверьте, знакомы ли вы с этой политикой, прежде чем направлять просьбу о значительном пожертвовании. У вас будет мало шансов получить деньги, если ваш проект не укладывается в рамки их принципов спонсорства.

 * Ваши  спонсоры.

 Имеющиеся у вас спонсоры продемонстрировали свою поддержку путем финансового  вклада в вашу деятельность.

 Если  они поддержали вас в прошлом, то, возможно, они будут готовы поддержать вас снова. Поэтому не забывайте  выразить благодарность и поддерживайте  контакт. Вновь обратитесь к ним  за пожертвованием. Найдите другой (и лучший) способ, как к ним  обратиться. Попросите их сделать  пожертвование по дарственному акту. Попросите их увеличить пожертвование.

 Более крупные благотворительные организации  рассматривают своих спонсоров  как свой самый важный актив. Они  обращаются к ним за пожертвованиями, пожалуй, не менее трех раз в год. Поэтому если у вас есть спонсоры, постарайтесь в полном объеме воспользоваться  их добрым отношением к вашей деятельности. Не робейте, попросите их о поддержке  деньгами, в неденежной форме или  в любом виде, в котором они  могут быть вам полезны.

• Ваш прошлый опыт.

 Опирайтесь  на свой прошлый опыт. Записывайте  все, что вы делаете и к кому обращаетесь. Храните информацию так, чтобы иметь к ней доступ в  следующий раз. Проведя мероприятие, будь то обращение к трастовым  компаниям или благотворительный  базар, сядьте и подумайте, как вы это сделали? .Как можно было бы заработать больше? Что прошло хорошо, а что плохо ?Что представляло наибольшую трудность? Найдите ответы на эти вопросы, пока мероприятие  еще свежо в вашей памяти. Таким  образом вы сможете опереться  на свой прошлый опыт в следующий  раз. Вы сможете организовать свою деятельность более гладко и проводить её так, что она принесет вам больше средств.

 Недостатки. Это важно, так как, если не будешь знать прошлого- трудно спроектировать будущее.

 ЗОЛЛОТЫЕ  ПРАВИЛА

 1. Позвоните  по телефону в компанию для  установления соответствующего  контакта перед тем, как обратиться  туда с письмом. Вы должны  найти должностное лицо, в руках  которого находится повседневный  контроль за теми “нитями”, которые  открывают и закрывают кошелек:  это может быть и коммерческий  директор, и ответственный за  связи с общественностью, председатель, секретарь компании и т.д.

 2. Оценивая  лица, способные заниматься спонсорской  деятельностью и оказать спонсорскую  поддержку, примите во внимание  наиболее удачные для них часы  работы.

 3. Укажите  в вашем письме, что вы хотели  бы встретиться с ними через  столько-то дней/недель, и осуществите  это.

 4. Включите  “образец” живого по содержанию  материала о вашем проекте  или же вырезки из прессы  и ваше предложение, но держите  их у себя до момента вашей  встречи. Убедитесь в том, что  всё материалы четко засвидетельствованы  подписями а' торов в вашем  сопроводительном письме.

 5. Выясните  и покажите, что вы располагаете  некоторыми сведениями о компании, а не только о производимой  ею продукции, и знаете ее  адрес.

 6. Ведите  себя по деловому: это означает, что вы должны быть уверены  в себе, а не занимать оборонительную  позицию в отношении вашего  проекта. Ведь вы продаете, а  не умоляете и просите.

 7. На  встречу с потенциальным спонсором  возьмите с собой любые статистические  данные о тех, кто использует  ваши проекты или услуги.

 8. Расспросите  потенциальных спонсоров об их  предложениях, например, по реализации  вашего проекта.

 9. Покажите  спонсору план предпринимательской  деятельности в том виде, в  каком вы видите данный проект  через пять лет и в результате  тех изменений, которые, могут  произойти. Продемонстрируй те, что  вы устремлены в будущее и  способны мыслить такими категориями.

 10. Даже  если ваш контакт не удастся  на этот раз, продолжайте держать  их в курсе ваших дел. У  них, возможно, нет бюджетных средств  в данный момент, но они могут  проявить заинтересованность на  более поздней стадии.

 ПУБЛИКАЦИЯ  РЕКЛАМЫ

 Если  вы издаете какую-то публикацию —  от годового отчета до книги, информационного  письма или брошюры, в этом случае возникает хорошая возможность  заработать путем публикации рекламы. Независимо от масштаба деятельности вашей организации вы должны предусмотреть  возможность опубликования в  ваших изданиях рекламных объявлений. Некоторые благотворительные организации производят такую продукцию, как блокноты-ежедневники, настенные таблицы и карты именно для зарабатывания средств.

 1. Выгоды для рекламодателя, МОЖНО ПУСКАТЬ РЕКЛАМУ ЛИБО БЕСПЛАТНО, ЛИБО СО СКИДКОЙ, УСЛОВИЕМ ДЛЯ ЭТОГО БУДЕТ ТО, ЧТО ИМИДЖ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ!

 Предположим, вы готовите и издаете какой-то доклад. Зачем какой-то предпринимательской  фирме или компании публиковать  в вашем издании свою рекламу? Этому есть две причины. Первая заключается  в том, что они, возможно, заинтересованы в вашей работе и хотели бы поддержать ее. Помещение рекламы — один из способов оказания такой поддержки. Может быть, из этой рекламы они  не извлекут реальной коммерческой выгоды. Однако она явится простым способом оказания помощи, их дар получит  подтверждение в глазах общественности; гораздо важнее то, что этот дар  может стать допустимой деловой  затратой, поэтому не возникнет сложностей с налогообложением. Вторая причина  носит сугубо коммерческий характер: вы получаете выход на специализированного  или особо влиятельного читателя, которому они хотели бы продать свою продукцию или услуги, или же им хотелось бы прорекламировать свое доброе имя и выглядеть достойными гражданами.

 Во  многих случаях эти две причины  совмещаются — т.е. определенные выгоды в области коммерции или  связи с общественностью плюс элемент доброй воли. Если вы решите, что вам необходимо печатать рекламу, вам следует подумать о том, какие  категории людей захотят воспользоваться  рекламным местом,—— почему им захочется опубликовать рекламу в вашем издании.

 Ниже  приводятся некоторые соображения  относительно возможных рекламодателей.

 • Местные  компании и магазины, в качестве жеста .доброй воли желающие поддержать местную общину.

 • Органы управления и подразделения местных  органов управления, особенно в тех  случаях, когда они могут дать рекламу услуг, предоставляемых  потенциальным клиентам.

 • Книгоиздатели  или органы, предоставляющие услуги, которые могут представлять интерес  для тех лиц, которым адресована ваша публикация.

 • Компании, имеющие особый интерес к вашему рынку сбыта. Некоторые организации  дают великолепную возможность для  определенных типов рекламодателей. Организации, занимающиеся детьми до пяти лет, например, для производителей игрушек, оборудования и книг. Нередко вы можете найти списки компаний в торговых с вочниках и каталогах торговых ярмарок, либо же путем изучения тех, кто публиковал свою рекламу в других аналогичных изданиях.

 Второй  тип спонсорской деятельности получает все более широкое распространение. У компаний имеются различные  причины для занятия спонсорской  деятельностью. В то время, как одни не жаждут широкой рекламы, другие хотят  видеть свое название на всех программках  и проспектах. Поэтому особенно важно  иметь возможность что-то предложить каждому потенциальному спонсору. Будьте внимательны к их идеям. Не приемля  ваши предложения, они могут предложить свой вариант, пообещав поддержку в  его реализации. Любые предложения  о предоставлении спонсорской поддержки  или призов, поступающие от компаний, намного перспективнее, чем предложения  частных лиц. Даже если сегодня Вы ушли ни с чем, в любом случае, установлен контакт, которым Вы можете воспользоваться в будущем. Записывайте  все свои идеи и названия компаний, с которыми Вы контактировали, с  тем, чтобы придя к ним в  следующий раз повторить свое последнее предложение.

 Подготовьте список всего необходимого, что Вы хотели бы получить в дар или в  виде спонсорской помощи. Не забывайте, что оказание спонсорской помощи — деловая операция, в каждой компании на эти цели выделены специальные  средства, к тому же каждая компания ожидает отдачи от своей спонсорской  деятельности, будь то паблисити или  поднятие престижа.

 Человек, занимающийся поиском спонсоров, должен быть коммуникабелен, обаятелен и  убедителен. Он должен знать все  относительно истории создания, целей  и задач своей организации.

 Стоит попытаться привлечь внимание местных  и национальных организаций со штаб-квартирой  или фабрикой, расположенной в  вашей местности. Не стоит обходить вниманием и тех, чья продукция  так или иначе имеет отношение  к Вашему мероприятию или благотворительной  деятельности. Названия некоторых компаний все время на слуху, остальные  нужно отыскать в деловых справочниках, которые должны иметься в Вашей  библиотеке. Иногда компании заявляют, что их бюджет рассчитан на целый  год, однако, придя в то же место  в конце финансового года, вы увидите, что ситуация изменится. Собирая  спонсорские пожертвования, помните, что если вы сумеете найти сумму, покрывающую издержки на проведение мероприятия, вся прибыль пойдет в Ваш карман.

 ПРЕЖДЕ  ЧЕМ ВЫ ОБРАТИТЕСЬ К СПОНСОРАМ

 1. Что вы продаете

 Когда вы занимаетесь поиском денег, фактически вы продаете идею. Спонсор вступает с вами в партнерские отношения: он вас финансирует, а вы выполняете работу. Он становится существенной составляющей вашего успеха. И именно важность вашей  работы и дивиденды в результате ее успешного выполнения станут мотивацией для предоставления вам средств. Вы продаете три основные вещи:

 • важность и необходимость выполняемой  вами работы;

 • достоинства  вашей организации;

 • ваши собственные возможности (а также  ваших коллег), требующиеся для  выполнения предложенной работы.

 Спонсор намерен поддержать вашу идею, но он также захочет поддержать организации  и отдельных людей, которые уже  доказали свою способность в реализации идей. Ваша заявка (или обращение) фактически является “документом купли и  продажи”, приглашающим спонсоров  или фонды поддержать вашу работу, вашу организацию, лично вас, и таким  образом дать вам шанс выполнить  эту работу.

 2. Верьте в то, что вы делаете

 Задайте себе два вопроса

 • Какого черта кому-то захочется тебя поддержать?

 • Что  уж такого важного, такого необычного в том, что ты делаешь?

 Вы  должны верить в то, что вы предлагаете. Почему так важна ваша идея ? Что  нового и необычного в том, что  вы делаете? Есть ли в этом острая необходимость? Это действительно лучше или  дешевле (или и то и другое), чем  то, что делается в настоящий момент? Это те пункты, которые вы выставляете  на продажу. Вы должны точно определиться в отношении этих пунктов и  изложить их в вашей заявке четко  и компетентно.

 3. Ваше имя

 Ваша  заявка будет написана в форме  письма либо она будет отправлена вместе с сопроводительным письмом. Обычно, когда человек получает письмо, прежде всего он обращает внимание на печатный заголовок на фирменном  бланке, который свидетельствует  об организации, приславшей письмо.

 Это ваш первый контакт, и вы должны сразу  же заставить его работать на вас.

 • Нравится ли вам название вашей организации?

 • Раскрывает ли оно то, чем вы занимаетесь?

 • Хорошо ли известно и легко ли узнаваемо  людьми, к которым вы обращаетесь?

 Если  вы не очень довольны названием организации, вы можете его изменить. Если же это  невозможно, вы можете создать специальный  фонд (назвав его так, как вам нравится), чтобы собрать средства для вашего проекта. Многим организациям не нравятся их названия. И это может стать  серьезным препятствием в успешном поиске и сборе средств. Если вы готовите серьезное обращение, то может быть наступил подходящий момент подумать о названии вашей организации.

 А что  вы думаете относительно вашего фирменного бланка? Устраивает ли вас его дизайн, привлекателен ли он? Дает ли он читателю всю информацию? Помимо названия вашей  организации и адресных данных он может включать:

 • легко  узнаваемый фирменный знак;

 • постановление  о том, что вы зарегистрированная благотворительная организация, и  ваш регистрационный номер;

 • основные цели и задачи вашей организации (в одном предложении);

 • список руководящих лиц, покровителей, опекунов (читателю могут быть известны один или два лица из списка, и это  может подвигнуть его дать вам  средства).

 И еще  раз обратим ваше внимание. Если вы готовите обращение, возможно, следует  подумать над оформлением вашего фирменного бланка.

 4. Ваша репутация

 Если  уже известно о вашем существовании, а также что-то о вашей деятельности — это уже может вам помочь. А если к тому же еще и верят  в то, что о вас говорят, то вы на полпути к успеху.

 • Вы способны реализовать вашу идею

 • Организация  работает стабильно и гладко, никаких  скандальных историй в прессе

 • Вы честны

 • Ваша работа инновационна, уникальна, совершенна

 • Ваша организация привлекательна и ее стоит поддерживать

 Если  о вас ничего не знают, вам следует  что-то предпринять, чтобы поднять  свою репутацию. Вот что вы можете сделать:

 • Опубликуйте  материалы о вашей работе и  ваших достижениях в местных  и федеральных средствах массовой информации.

 • Пошлите  копии вашего годового отчета в местную  администрацию и вашим бывшим и потенциальным спонсорам.

 • Будьте готовы откликнуться на нужду в любой  момент и постарайтесь, чтобы это  не прошло незамеченным. Например, отправив большие запасы продовольствия в  Кампучию, вы поможете кампучийскому  народу, но также и окажете неоценимую услугу своей кампании по сбору средств.

 • Организуйте  выступления выдающихся и уважаемых  людей, которые публично поддержат  ваш проект.

 • Храните и собирайте публикации в прессе о вашей работе.

 • Попросите  людей, которым вы помогли, рассказать об этом.

 • Ведите свой “архив доверия” и пользуйтесь  им для подтверждения ваших слов.

 • Следите  за тем, что делают другие, особенно ваши соперники, а также местная  администрация. Посмотрите, можете ли вы продемонстрировать то, что вы делаете  лучше других.

 5. Изучение и понимание  спонсора

 Ваша  заявка подразумевает, что человек, к которому вы ее адресуете, должен на нее ответить, и вы надеетесь  что он ответит согласием предоставить вам средства. Подумайте об обращении  как о личном общении и постарайтесь составить заявку так, чтобы она  отвечала требованиям спонсора,

 Если  вы посылаете обращение по почте  какому-то определенному лицу, то вы можете провести некое фундаментальное  исследование о том, каким должен быть человек, способный вас поддержать, и какими могут быть ваши потенциальные  спонсоры. Составьте описательный портрет  вашего потенциального спонсора. Это  вам поможет настроиться на верную волну при составлении заявки. Если вы обращаетесь к кредиторам, компаниям, властным структурам, следует  заранее их изучить. Вот что вы должны выяснить:

1. Точное название и адресные данные спонсора, а также имя и титул человека, к которому вы обращаетесь.
2. Процедуру подачи заявки, особенно если при этом необходимо заполнить установленную форму, а также сроки в которые заявки будут рассмотрены.
3. Приблизительный размер гранта.
4. Какой вид деятельности поддерживает спонсор. Годовые отчеты или публикуемые “Руководства по фондам” смогут оказаться вам полезными.
5. Таким образом, вы приступаете к составлению заявки, которая не только расскажет спонсору о вашей работе, но и будет составлена с учетом его требований и именно его интерес

 . Выражение благодарности

 Если  вы добились успеха, не забудьте поблагодарить  тех, кто оказал вам поддержку. Просто удивительно, как часто люди забывают это сделать Поиск и сбор средств  — это не игра в салочки. Если вам удалось построить отношения, то выясняется, что вы можете обратиться к спонсорам снова и спустя некоторое время получить еще  один грант.

 • Поддерживайте отношения со спонсорами. Посылайте им копии годовых отчетов, публикации, подборки материалов, которые могут их заинтересовать. Приглашайте их на интересные встречи, дни открытых дверей. Поддерживайте с ними контакт постоянно, а не только тогда, когда вам нужны деньги.

 • Если вам не повезло, сделайте еще одну попытку. Люди уважают тех, кто настойчив, кто не сдается. Если вы считаете, что кто-то может быть вашим спонсором, не воспринимайте его отказ как окончательный до тех пор, пока он не заявит вам со всей определенностью, что не может вас поддержать, так как ваша работа не вписывается в сферу его интересов.

 • Вернитесь еще раз в следующем году. И еще раз год спустя. Постарайтесь найти другой аспект вашей работы, который сможет заинтересовать спонсоров. Постарайтесь найти другой подход, тот, что повысит ваши шансы на успех. Держите их в поле зрения, посылайте вашу информацию и даже предупреждайте их, что вы намерены обратиться к ним снова.

 Итак, возвращайтесь к вашим бывшим спонсорам, возвращайтесь к тем, кто вам отказал. Это те люди, которые, возможно, окажут вам поддержку в  будущем.

 Делайте все, чтобы убедиться, что они  вас еще поддержат!

 Одним из «окольных путей», подстерегающих сотрудников отдела развития, является не столь уж новое непонимание  того, какие виды информации о потенциальных  донорах имеют значение в фандрейзинге. Хорошие отчеты о потенциальных  донорах должны быть не просто длинными и захватывающими. Подробные биографические сведения, перерастающие в длинные  интересные трактаты, никогда не заменят  собой потребность в информации об имуществе потенциального донора. По-прежнему важны старые вопросы:

 Какую сумму этот потенциальный донор  может внести в качестве пожертвования?

 Кто знает этого человека и может  повлиять на него так, чтобы он сделал пожертвование?

 Какие из наших приоритетов фандрейзинга заинтересуют этого потенциального донора?

 Какова  природа отношений данного потенциального донора с нашей организацией?

 БАЗЫ  ДАННЫХ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ: МОЩНЫЙ ИНСТРУМЕНТ В ПОИСКЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ  ДОНОРОВ 

 Поиск потенциальных доноров позволяет  организациям обращаться с просьбой о пожертвовании, которое было бы реалистичным с точки зрения финансовых возможностей донора и отвечало бы его интересам. С точки зрения и организации и донора такой  подход гораздо лучше, чем непрофессиональная попытка наобум. Донор гораздо  больше предпочтет получить продуманное  предложение, чем оскорбление от просьбы о чересчур маленьком  пожертвовании или неловкость, вызванная  просьбой о слишком большом пожертвовании. Как сказал мне на недавней встрече  потенциальный донор, “Я польщен  тем, что вы дали себе труд кое-что  обо мне узнать, прежде чем пришли просить”.

 Таким образом, обращение с просьбой о  пожертвовании создает для донора реалистичную и привлекательную  “возможность” содействовать достижению его собственных благотворительных  целей и не станет всего лишь “еще одной просьбой”, которая может  вызвать скорее раздражение, чем  чувство удовлетворения.

 Информация  о потенциальном доноре обычно поступает  из трех источников. Первый – это  информация, уже имеющаяся в документах самой организации, например, перечень предыдущих пожертвований выпускника, его участие в мероприятиях и  членство организациях в студенческие годы.