Принципы управления оптовой продажей товара

 

министерство образования и  науки российской федерации

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

РОССИЙСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО – ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ

Волгоградский филиал

 


 

 

 

ШИФР: ВМОзс-2010д-004

 

 

 

 

Курсовая работа

По дисциплине:                «Менеджмент торговой организации»

По теме: «Принципы управления оптовой продажей товара»

Исполнитель: студентка 3 курса заочной формы обучения (на базе СПО)

Специальность:               «Менеджмент организации»

Семашко Виктория Юрьевна

 

Рецензент: Копылов. С. И.

 

 

 

 

 

Волгоград 2013

 

 

СОДЕРЖАНИЕ:

 

Введение 

I.Теоретические основы организации и принципы управления оптовой продажи

1.1 Сущность, роль и  содержание оптовой продажи товара

1.2 Организация  работы по оптовой продаже товара

1.3 Формы и  методы оптовой продажи товара

II. Принципы управление оптовыми продажами ООО «ТКС»

2.1 Характеристика  предприятия

2.2 Управление оптовыми продажами

2.3 Пути повышения эффективности управления оптовыми продажами

Заключение

Список использованной литературы

 

 

Введение

 

Торговля – обширнейшая область  предпринимательской деятельности получила в последние годы, новые  импульсы своего развития, существенно  расширив "поле и правила игры" в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры.

Актуальность данной работы достаточно высока в современных условиях, так как в работе раскрываются особенности и преграды организации и управления оптовой продажей товара. Значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей "артерией", необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров.

Цель  работы – рассмотрение вопроса, связанного с организацией и управлением оптовыми продажами товаров и их совершенствование. В данной работе рассматривается деятельность промышленно-торгового предприятия - ООО «ТКС», имеющего своей целью снабжение организаций и предприятий упаковочными материалами, картоном.

Основная цель анализа торговой деятельности ООО «ТКС» выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, предложение мер по улучшению обслуживания покупателей, совершенствование товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку и изучить преимущества и недостатки в торгово-коммерческой деятельности организации, если имеются недостатки разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов государства, ближнего и дальнего зарубежья.

Задачи работы:

1. Рассмотреть  вопросы, касающиеся организации  предприятием оптовой продажи  товаров.

2. Проанализировать экономическую деятельность". ООО «ТКС»

3. Предложить более эффективные  способы управления оптовыми  продажами товаров ООО «ТКС».

Объект  исследования курсовой работы системы управления продажами оптового предприятия - «ТКС».

Предмет исследования – принципы исследования управления оптовой продажей товаров.

При написании курсовой работы нами были использованы следующие методы научного исследования:

- Изучение нормативно-правовой  базы;

- Аналитический метод.

 

 

  1. Теоретические основы организации и управления оптовой продажей товара
    1. Сущность, роль и содержание оптовой продажи товара

 

Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными  ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей.

Отсутствие торговли, как известно, характеризовало состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры.

Товар – «удовлетворитель» потребностей людей. Движущей идеей торговли вообще и искусства торговать в частности  является удовлетворение или, по меньшей  мере, стремление к наиболее полному  удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя:

  • физиологические потребности в пище, тепле, одежде, безопасности;
  • социальные нужды (имеются в виду потребности человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности);
  • личные нужды (например, в самовыражении, в получении образования).

Все перечисленные выше нужды являются составляющими исходной природы  человека. Вот почему человек чувствует себя несчастным или глубоко обездоленным, если его нужда не удовлетворена. Человек либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды. Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью конкретного человека. Потребности человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся ситуации появляются производители, предпринимающие целенаправленное действие, чтобы усилить желание людей получить товары. Возникают попытки сформировать связь между товаропроизводителями и нуждами людей.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной  торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Оптовая торговля - это предпринимательская деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначенного для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Факультативным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки и т.п.). Однако, посредническая деятельность, совершаемая помимо оптовых рынков, также является оптовой торговлей.

Оптовая торговля - одно из основных и  традиционных направлений деятельности потребительской кооперации. Причём потребительская кооперация обладает опытом не только торговли на территории России, но и внешней торговли.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим  характеристикам:

  • оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
  • оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
  • оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
  • торговая зона оптовика, как правило, значительно больше чем у розничного торговца;
  • правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Важнейшая задача оптовой торговли – планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решать эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё – на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенья товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров.

Значение оптовой  торговли в экономической жизни  современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей "артерией", необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно актуально для России с её огромным экономическим пространством, разительными различиями климатических условий и экономического развития отдельных регионов, значительной удалённостью многих товаропроизводителей, нередко единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей. Специфика экономических условий в России заключается также в необходимости создания разветвлённой товаропроводящей сети, от "супермаркетов" до ларьков в труднодоступных условиях, что влечёт за собой необходимость дробления крупных партий товаров на минимальные, исчисляемые штуками.

 

1.2 Организация  работы по оптовой продаже  товара.

 

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

И розничные  торговцы, и производители имеют  все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

  • СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;
  • ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
  • РАЗБИВКА КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;
  • СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
  • ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
  • ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
  • ПРИНЯТИЕ РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
  • ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;
  • УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

 

В настоящее время в деятельности оптовых предприятий имеются  существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народно-хозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходом к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов. Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли – оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности.

1.3 Формы и методы оптовой продажи товара

Оптовая продажа  осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая фирма продает  товары без завоза их на свои склады и продажа товаров со своих  складов (завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.).

Транзитный  оборот оптовых фирм подразделяется: на оборот с участием в расчетах, т.е. вложением фирмой собственных средств и без участия в расчетах, т.е. неоплаченной, организуемой.

При транзите с  участием в расчетах фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договора, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных скидок (наценок) он выгоден для оптовых фирм.

При оптовом  складском обороте применяются  следующие методы оптовой продажи товаров со склада: по личной отборке товаров покупателями, по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным заявкам (заказам), через передвижные комнаты товарных образцов, через автосклады, почтовыми посылками. Основными формами осуществления оптовой торговли являются: торговля на оптовых рынках; оптовые торговые центры; оптовые склады (базы).

Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

 

  1. Принципы управления оптовой продажей товара

ООО «ТКС»

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «ТКС»»

 

Общество с ограниченной ответственностью, имеющее полное фирменное название - Общество с ограниченной ответственностью «ТКС» учреждено в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации от 08 февраля 1998г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество зарегистрировано ИФНС России по г.Волжский.

Предметом и основной целью деятельности общества является коммерческая, предпринимательская  и производственная деятельность, направленная на получение прибыли, совершенствование и укрепление деятельности путем развития инфраструктуры, расширения и создания производств с использованием прогрессивных технологий, осуществления внешнеэкономической деятельности и мероприятий по самофинансированию и привлечению и привлечению дополнительных источников финансирования, в том числе и в иностранной валюте. Так же предметом и основной целью деятельности общества могут являться экспортно-импортные операции, открытие совместных производств в установленном законом порядке. Помимо этого, целью общества является получение прибыли путем насыщения потребительского рынка товарами и услугами.

ООО «ТКС», согласно Уставу, может осуществлять следующие виды деятельности:

  • производство гофрированного картона, бумажной и картонной тары;
  • производство бумаги и картона;
    • оптовая торговля бумагой и картоном;
    • выполнение строительно-монтажных работ;
    • переработка изделий из пластмасс, полиэтилена, картона, бумаги;
    • деятельность агентов по оптовой торговле бумагой и бумажными изделиями;
    • внешнеэкономическая деятельность;
    • иные виды деятельности, не противоречащие действующему законодательству РФ.

Высшим органом  управления ООО «ТКС», является Общее собрание участников общества, которое может быть очередным и внеочередным. Все участники общества имеют право присутствовать на Общем собрании участников, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Каждый участник общества имеет число голосов пропорциональное его доле в уставном капитале. Единоличным исполнительным органом ООО «ТКС» является директор. Директор избирается Общим собранием участников общества сроком на 5 лет. Директор может быть избран и не из числа его участников. Директор осуществляет текущее руководство хозяйственной деятельностью общества. При этом он совершает любые действия, необходимые для реализации данной функции, кроме вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания участников общества. Директор без доверенности действует от имени и в интересах общества, подписывает финансовые и иные документы, открывает в банках расчетный и другие счета, распоряжается имуществом и финансовыми средствами общества в пределах своей компетенции, совершает сделки от имени общества, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для выполнения всеми работниками предприятия.

 

 

 

Организационная структура управления ООО «ТКС»» представлена на рисунке1.

 



 




↓↓↓







 



 

Рисунок 1 – Организационная структура  управления ООО «ТКС»

 

Общество может быть добровольно реорганизовано в порядке, предусмотренном федеральными законами.

Ликвидация общества считается  завершенной, а общество – прекратившим существование с момента внесения органом государственной регистрации  соответствующей записи в единый государственный реестр юридических лиц. После завершения процесса ликвидации документы общества передаются в архив администрации района.

 

 

2.2 Управление оптовыми продажами

ООО «ТКС» должно быть заинтересованно в привлечении потребителей других регионов, чтобы повысить эффективность своей деятельности. Это следует делать опираясь на улучшение качества предложенных услуг, а также проводить рекламные компании разного характера.

ООО «ТКС» как производственное предприятие реализует свою продукцию оптом со складов, при помощи:

· доставки грузов до места назначения;

· оформления пакета документов на приобретаемые товары.

Организация службы оптовых продаж на предприятии играет огромную роль в сфере реализации продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Планирование реализации продукции осуществляет по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании реализации продукции на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел оптовой торговли координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел оптовой торговли проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Структура контрактов с клиентами состоит из одиннадцати пунктов, которые включают в себя.

1.Наименование товара.

2.Общее количество и сумма контракта.

3.Спецификация, цена, количество и качество.

4.Инспекция.

5.Условия оплаты.

6. Претензии.

7. Арбитраж.

8. Другие условия.

9. Прочее.

10.Срок действия контракта.

11. Юридические адреса сторон.

Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и т.д. рассматриваются в приложениях к контракту.

Основным содержанием планирования оптовой торговли на свободном рынке являются прогнозирование реализации продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов продаж, распределение объема продажи товаров по клиентам. Прогноз реализации продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный – от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж продукции приносит большую пользу при составлении планов продаж, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы оптовой торговли. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем продаж через канал за определенный период;

- прибыль на канале продаж;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема продаж;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале продаж;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы торговли используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном оптовая торговля направлена на нацеленный сбыт. Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-торговая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой продаж, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-торговая работа на ООО «ТКС» включает:

  1. разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
  2. приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
  3. организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.). Упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов; помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем; придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены. Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели: указывает особенности товара; предупреждает транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара; информирует транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров; сортирует грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту; проверяет комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

 

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров: спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренном контрактом; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта; упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах; транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке; счет на оплату отгружаемых товаров.Счет имеет следующие реквизиты:

Принципы управления оптовой продажей товара