Принципы управления персоналом предприятия

ВВЕДЕНИЕ

В наши дни  маркетинг затрагивает интересы каждого индивидуума. Это процесс, в ходе которого разрабатываются  и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг  включает в себя множество самых  разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые  исследования, разработку товара, организацию  его распространения, установление цен, рекламу. Маркетинг — вид  человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого  проводятся маркетинговые исследования.

Маркетинговые исследования—систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования.

Средства  и силы, затраченные на проведение маркетингового исследования, при условии  тщательной разработки и соблюдении всех необходимых правил, сполна окупаются  и во многом предопределяют успешную работу фирмы.

Современная экономика характерна взаимодействием  двух основных ее субъектов: производителя  и потребителя. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет  конкретные цели, в соответствие с  которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства  для успешной работы его субъектов  особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело  применять инструменты воздействия  на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга.

Объект  исследования - ОАО "Минский завод  строительных материалов". Предмет  исследования – конкурентная среда  предприятия.

Цель  курсовой работы - изучить конкурентную среду ОАО "Минский завод строительных материалов" и разработать предложения по повышению конкурентоспособности предприятия.

Задачи курсовой работы:

• раскрыть понятие маркетинговых исследований;
• рассмотреть процесс его проведения;
• изучить особенности исследования и его основные методы;
• анализировать конкурентные позиции ОАО "Минский завод строительных материалов";
• произвести анализ сильных и слабых сторон ОАО "Минский завод строительных материалов";
• произвести исследование конкурентной среды ОАО "Минский завод строительных материалов";
• изучить общую характеристику ОАО "Минский завод строительных материалов";
• произвести анкетирование и анализ анкеты
• разработать пути совершенствования и рекомендации по результатам исследования ОАО "Минский завод строительных материалов"

Теоретической базой для написания курсовой работы явились статистические данные, материалы внутренней отчетности ОАО "Минский завод строительных материалов", законодательные и нормативные акты Республики Беларусь, а так же различная учебная литература и периодические издания.

Использовались следующие методы исследования:

• Сбор информации из открытых источников
• Анализ публикаций в СМИ
• Пробные покупки, переговоры (Mystery Shopping)
• Анализ рекламы конкурентов

Структура курсовой работы включает: введение, три  главы, заключение, список использованных источников и приложения.Общий объем курсовой работы составляет печатных 34 листа.Работа содержит в себе 4 рисунка, 5 таблиц, 26 источников литературы.

1.ОСОБЕННОСТИ ИССЛЕДОВАНИЯ КОНКУРЕНТОВ

         Анализ конкуренции – важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение вопросов привлекательности рынков, и используемое для выработки стратегии фирмы в области производства и сбыта.

Исследование  конкурентной среды предоставляет  организации возможность:

• полнее оценивать перспективы рыночного успеха, зная о деятельности конкурентов;
• легче определять приоритеты;
• быстрее реагировать на действия конкурентов;
• вырабатывать стратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов;
• повышать конкурентоспособность и эффективность организации в целом;
• лучше защищать и расширять позиции организации на рынке.[2,с. 28]

Исследования  конкурентов должны носить регулярный, систематический характер. Необходимо осуществлять регулярный мониторинг изменения  рыночных показателей (цена, уровень  дистрибьюции, объемы продаж, известность марки, доли конкурентов и пр.) за определенный период времени.

Информацию  о конкурентах можно классифицировать на две группы: первичную и вторичную.

Первичная информация – данные, специально полученные для анализа конкретных сторон деятельности конкурента. Основные методы сбора первичной информации: наблюдения; опросы; эксперименты. Главными источниками первичной информации о конкурентах являются: каналы распределения продукции поставщики и потребители продукции; рекламные агентства, торговые агенты, маркетинговые фирмы, обслуживающие конкурента; инженерный, торговый и управленческий персонал организации конкурента, специальные аналитические службы.

Достоинства: быстрота ответа на интересующие вопросы; простота последующего ее сведения в  нужную форму; представление "живого" мнения о деятельности конкурента.

Недостатки: субъективность, неполнота, высокая  степень недостоверности; сложность  доступа и дороговизна (в случае с персоналом организации и специальными аналитическими службами).

Вторичная информация – данные, прошедшие предварительную аналитическую обработку, цели которой, как правило, не совпадают с целями анализа. В связи с этим данная информация требует проведения дополнительных процедур выбора, ранжирования и компиляции, приводящих ее в вид, необходимый для проведения анализа. Основные источники вторичной информации: отчеты о производственно-хозяйственной деятельности; статьи о деятельности конкурента в периодической печати; справочные издания о конъюнктуре рынка, тенденциях и проблемах его развития, включающие данные о конкуренте; публикуемые интервью управленческого персонала и руководства компании; мнения потребителей о характеристиках продукции конкурента.

Вторичная иформация по степени доступности делится на три группы:

• открытая информация (номенклатура, цены, качественные характеристики продукции, система продвижения);
• условно открытая информация (бухгалтерский баланс организации, отчет о прибылях и убытках, рейтинг организации);
• закрытая информация (объемы производства продукции с разбивкой по номенклатурным линиям, календарный план производства, база отгрузки, применяемые технологии).[6,с.416]

При сборе  и анализе информации возникает  ряд проблем: первая группа – неполнота  информации для полноценного исследования конкурентной ситуации на рынке; вторая группа – недостоверность (отечественные предприятия склонны фальсифицировать данные балансов с целью ухода от налогов, то есть возможна неточная оценка силы конкурента); третья группа – закрытость доступа или чрезвычайная дороговизна.

Изучение  конкурентов включает следующие  этапы:

1. Составление перечня конкурентов. При составлении данного перечня организации часто допускают две ошибки. В одном случае список получается очень маленьким, либо организация уверена в отсутствии конкурентов. Такая ошибка приводит к потере бдительности, сотрудники не успевают заметить, когда конкуренты (которые есть в любом случае, независимо от того рассматривают их в таком качестве или нет) обходят их и завоевывают лидирующие позиции. В другом случае, напротив, перечень конкурентов получается настолько большим, что нет возможности изучить все компании, попавшие в него. Тогда анализ не проводится, поскольку это представляется нереальным. В этой связи необходимо стремиться к тому, чтобы список конкурентов насчитывал 5 – 15 конкурентов (в зависимости от отрасли и специфики производимой продукции или услуги).

2. Определение целей изучения конкурентов. Наиболее важными являются следующие цели анализа конкурентов:

• выявление незаполненных ниш и их использование;
• использование находок конкурентов, передового опыта;
• выявление и использование своих конкурентных преимуществ;
• выявление своих слабых сторон относительно конкурентов, работа по их устранению;
• корректировка своей ценовой и ассортиментной политики с учетом ситуации, сложившейся на рынке;
• грамотное построение презентации для клиентов с акцентом на свои сильные стороны и отличия от конкурентов.

3. Выделение параметров анализа. Стандартные параметры анализа: цены конкурентов; ассортимент конкурентов; способы продвижения (виды рекламы, стимулирования сбыта, использование связей с общественностью); каналы сбыта (прямые продажи, продажи через дистрибьюторов, продажи через розничные сети и т. д.); объем продаж; затраты на рекламу (рекламные бюджеты) основных конкурентов; места в рейтингах; система скидок конкурентов и т. д.

4. Определение методов получения информации по каждому параметру.

Основные методы исследования конкурентов:

• Сбор информации из открытых источников – сайтов, СМИ (журналы, газеты и др.) рекламы. Получение информации из открытых источников целесообразно начинать с изучения сайтов конкурентов. Изучение сайтов – один из наиболее простых и дешевых способов исследования конкурентов. Особый интерес представляют новости, открытые вакансии, основные клиенты. Эти разделы показывают текущее состояние дел у конкурента. Можно проанализировать параметры и самого сайта (без относительно содержания): место расположения сайта (платный или бесплатный хостинг); информативность; соответствие языка информации уровню целевой аудитории (понятность информации); дизайн; частота обновления информации; удобство пользования сайтом; наличие дополнительных материалов (например, тематических статей).
• Анализ публикаций в СМИ – рейтингов, интервью конкурентов, обзорных статей по отрасли; опубликованных результатов исследований. Параметрами анализа в данном случае являются: издание, где идет упоминание конкурентов; высказывания конкурентов; оценки работы фирм-конкурентов другими участниками рынка.
• Анализ рекламы конкурентов – объявлений, рекламных плакатов; банеров и др. Параметрами анализа рекламы конкурентов могут быть: рекламные слоганы (на что делают упор); на кого рассчитана реклама; место опубликования рекламы; периодичность публикации.
• Пробные покупки, переговоры (Mystery Shopping) – в процессе пробной покупки с помощью специальных вопросов может быть собрано большое количество дополнительной информации. Проведение пробной покупки в самой организации дает возможность оценить собственные конкурентные преимущества, а также слабые стороны относительно конкурентов. Информация, получаемая при использовании данного метода, особенно ценна при совершенствовании системы обслуживания клиентов. Показатели, по которым проходит оценка обслуживания, могут быть положены в основу системы мотивации и обучения персонала.
• Исследование конкурентов на выставке – данный метод аналогичен пробной покупке, только наблюдение и переговоры осуществляются на выставке. В ходе наблюдения важно обратить внимание, насколько активно работают конкуренты с клиентами.
• Опрос клиентов и потребителей товаров о конкурентах. Потребителей и клиентов рекомендуется разделить на три группы:

1) постоянные  клиенты нашей фирмы и приверженцы  нашего товара;

2) клиенты,  отказавшиеся от фирм-конкурентов  в вашу пользу,

3) клиенты,  постоянно покупающие продукцию  у конкурентов.

Таким образом, как показал анализ теоретической  части вопроса, в ходе ситуационного  анализа собирается вся доступная  информация о торговой марке и  конкурентной ситуации, рыночных факторах, поведении потребителей в отношении  данной марки. В дальнейшем эта информация группируется в рамках внутренних (сильные  и слабые стороны) и внешних факторов (возможности и угрозы). Затем  происходит анализ. На этой стадии необходимо осмыслить собранную информацию и определить основные области, на которых  будет базироваться стратегия кампании.[8,с.9-11]

2. Исследование конкурентной среды ОАО "Минский завод строительных материалов"

2.1 Общая характеристика предприятия "Минский завод строительных материалов"

"Минский  завод строительных материалов" - открытое акционерное общество, органом управления которого  является Министерство архитектуры  и строительства Республики Беларусь. В настоящее время ОАО "Минский  завод строительных материалов" занимает второе место среди  организации промышленности строительных материалов Республики Беларусь по объему производства керамического кирпича.

История ОАО "Минский завод строительных материалов" начинается с октября 1925, когда на базе двух небольших  кирпичных заводов № 2 и № 3 был  создан "Кирпичный завод № 2" с сезонным производством и преобладанием  ручного труда. С 1948 года на заводе внедряются механизированные производственные процессы добычи сырья и его транспортировки, загрузки и выгрузки кирпича из кольцевых  печей, что позволило уже в 1951 году обеспечить выпуск 55,0 млн. шт. условного  кирпича.

В 1971 году "Кирпичный завод № 2" переименован в Минский завод строительных материалов. В 1979 - 1980 г.г. на заводе проведена вторая очередь реконструкции и расширения действующего цеха керамического кирпича с доведением его мощности до 100 млн. шт. условного кирпича в год.

Начиная с середины 2000 года, несмотря на крайне тяжелое финансовое положение, которое  усугублялось ростом цен и тарифов  на ввозимые из-за пределов страны материалы, сырьевые и энергетические ресурсы, в организации была начата модернизация действующих производств, освоение выпуска лицевого кирпича. Также начата работа над внедрением технологий, которые позволили бы довести потребительские свойства выпускаемой продукции до уровня требований современного строительства, обеспечив долговечность и высокую экономичность возводимых зданий и сооружений, т.е. начата модернизация, способная обеспечить экономически обоснованное производство высококачественных и пользующихся спросом у потребителей строительных материалов.

Открытое  акционерное общество "Минский  завод строительных материалов" создано на основании приказа  Минского городского территориального фонда государственного имущества  от 24 декабря 2003 года № 192 путем преобразования производственного республиканского унитарного предприятия "Минский  завод строительных материалов" в соответствии с законодательством  о приватизации государственного имущества  и законодательством об акционерных  обществах и зарегистрировано в  Едином государственном регистре юридических  лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100008102.

В 2006 - 2009 гг. выполнена модернизация туннельной печи обжига № 5 с автоматизацией контроля температуры, давления и установкой газогорелочных устройств фирмы "Kromschroeder" (Германия), что позволило: увеличить выпуск изделий, получить равномерную окраску кирпича, улучшить его механические показатели (прочность, морозостойкость), автоматизировать контроль температуры и давления.

С марта 2010 г. введен в действие автомат-пакетировщик полнотелого кирпича, который позволил механизировать процесс сортировки, решить проблему сортировки полнотелого кирпича без привлечения дополнительной рабочей силы и тем самым увеличить выпуск кирпича керамического полнотелого. Структура расходов ОАО "Минский завод строительных материалов" за 2010-2011 представлена в таблице 2.1.1Как видно из таблицы 2.1.1, большую часть в общем объеме расходов составляют затраты на оплату труда персонала и сырье и материалы. Это обусловлено спецификой деятельности организации.

Таблица 2.1.1 - Структура расходов ОАО "Минский завод строительных материалов"за 2010-2011 г.

Источник: собственная разработка [26]

Для повышения  производительности и качества выпускаемой  продукции, а соответственно и увеличения прибыли, предприятием закупается новое  оборудование, производится монтаж обжиговых  печей и т.д. Но вместе с этим на предприятии создана своя ремонтная  база, что позволяет экономить  средства на покупку запасных частей, а главное - обеспечивает бесперебойную и эффективную работу всего завода.

2.2 Конкурентные и рыночные  позиции предприятия "Минский завод строительных материалов"

Разработка  стратегии начинается с проведения анализа внешней и внутренней среды. Отправной точкой для подобного  анализа служит SWOT-анализ, один из самых  распространенных видов анализа  в стратегическом управлении. SWOT- анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Цель SWOT-анализа – сформулировать основные направления развития предприятия через систематизацию имеющейся информации о сильных и слабых сторонах фирмы, а также о потенциальных возможностях и угрозах. Первый шаг SWOT-анализа — это оценка конкурентных и рыночных позиций фирмы. Этот этап позволит нам оценить ситуацию вне предприятия и понять, какие у нас есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться)[9,с.511]

1.Факторы  спроса и экономические факторы.  Размер рынка по производству кирпича Республики Беларусь за 2009г. составляет примерно 600 млн. штук. При этом темпы роста размеров рынка по производству кирпича по Республике составили 20-25%. Темпы роста объемов продаж ОАО "Минский завод строительных материалов" составляют 30-40%, что превышает темпы роста размеров рынка производства кирпича по Республике Беларусь. Это обусловлено тем, что организация реализует качественную продукцию по приемлемой цене. Структура спроса ОАО "Минский завод строительных материалов" практически не отличается от общей структуры спроса. Положительным моментом здесь является то, что фирма быстро реагирует на любые изменения на рынке и корректирует размеры поставок тех или иных видов кирпича.

2. Факторы  конкуренции. У ОАО "Минский завод строительных материалов" имеется 4 основных конкурента:

- Минский  керамический завод ОАО "Керамин";

- Гродненский  комбинат строительных материалов;

- Дзержинский  силикатный завод;

- Обольский керамический завод;

- также  имеется ряд индивидуальных предпринимателей (ИП), которые поставляют и реализуют  кирпич и кирпичные изделия  партиями на рынках и в магазинах  Республики Беларусь.

Обобщенно конкурентное положение ОАО "Минский завод строительных

материалов" представлено в таблице 2.2.1 Знак "+" в данной таблице означает преимущество ОАО "Минский завод строительных материалов" относительно конкурента, знак " - " - худшее положение, знак " = " - относительно равное положение.

Таблица 2.2.1 - Конкурентное положение ОАО "Минский завод строительных материалов"

Источник: собственная разработка

Итак, как  видно из таблицы 2.2.1, в целом положение ОАО "Минский завод строительных материалов" на рынке производства кирпича является хорошим, однако следует обратить внимание на лидерство в цене большинства конкурентов, что, в свою очередь, окупается качеством продукции ОАО "Минский завод строительных материалов", подтвержденным различными сертификатами, и безопасностью для здоровья.

Доля  каждой фирмы на рынке производства кирпича Республики Беларусь представлена на рисунке 2.1. Как видно из рисунка 2.1, наиболее серьезным конкурентом для ОАО "Минский завод строительных материалов" является Минский керамический завод ОАО "Керамин" - все рассмотренные нами конкурентные показатели этих фирм находятся на разных уровнях, но при этом доля Минского керамический завод ОАО "Керамин" на рынке производства кирпича превышает долю на рынке анализируемой нами организации.

Рисунок 2.1 - Структура рынка кирпича за 2010-2011годы Республики Беларусь.[26]

Положительным моментом ОАО "Минский завод строительных материалов" является невысокая  цена при качественной продукции, что  немаловажно для нынешних покупателей. Также следует отметить, что в  настоящее время ведется строительство  нового цеха по изготовлению лицевого кирпича. Это позволит повысить производительность и качество выпускаемой продукции, повысить прибыль предприятия, создать  новые рабочие места. В стадии завершения находится монтаж сушильного отделения, параллельно ведётся  монтаж обжиговых печей. Построена  трансформаторная подстанция, на 90% произведён подвод электрификации, забетонированы полы.

3. Факторы  закупки и сбыта продукции.  ОАО "Минский завод строительных материалов" сбывает продукцию по прямому каналу распределения, т.е. без участия посредников, напрямую – через отдел сбыта организации непосредственно потребителю. В данном случае данная организация сама осуществляет маркетинговую программу по сбыту, поддерживают контакт с потребителем, поэтому исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение, которое полагается торговым предприятиям и посредникам, что является положительным моментом. Отрицательным является то, что ОАО "Минский завод строительных материалов" пока не реализует продукцию за пределами Республики Беларусь, что значительно ограничивает рост объема продаж.

4. Социально-культурные  факторы и сезонность. Продукция ОАО "Минский завод строительных материалов" пользуются спросом покупателей благодаря таким качествам как: прочность, морозоустойчивость, экологически чистый, "живой" материал с многовековой традицией применения. Кирпич характеризуется высокой теплопроводностью, морозостойкостью и долговечностью. Современный кирпич чаще всего обладает хорошими строительными характеристиками и потому пользуется заслуженной популярностью у потребителей. Сегментация потребителей продукции предприятия представлена на рисунке 2.2. Потребители могут быть разделены на три группы:

• крупные строительные организации, обеспечивающие около 70% продаж кирпича: организации, взявшие на себя функцию поставок стройматериалов, инвесторы, подрядчики;
• малые и средние строительные предприятия, базы стройматериалов и прочие торговые организации - 25% объема продаж;
• население, занимающееся индивидуальным строительством около 5% продаж.

Рисунок 2.2 Сегментация потребительской группы за 2010-2011 г.

Источник:[26]

2.3 Анализ сильных и слабых  сторон предприятия "Минский завод строительных материалов"

Чтобы успешно  справляться с угрозами и действенно использовать возможности, отнюдь недостаточно только одного знания о них. Можно  знать об угрозе, но не иметь возможности  противостоять ей и тем самым  потерпеть поражение. Также можно  знать об открывающихся новых  возможностях, но не обладать потенциалом  для их использования и, следовательно, не суметь их использовать. Сильные и слабые стороны внутренней среды организации в такой же мере, как угрозы и возможности, определяют условия успешного существования организации. Поэтому стратегическое управление при анализе внутренней среды интересует выявление именно того, какие силы и слабые стороны имеют отдельные составляющие организации и организация в целом.

Маркетинг в организации. В организации ОАО "Минский завод строительных материалов" маркетинговой деятельностью занимается в основном директор организации совместно с бухгалтером организации , образуя так называемую секцию маркетинга, основными задачами которой являются:

– разработка краткосрочной, среднесрочной и  долгосрочной стратегии маркетинга;

– исследование факторов, определяющих структуру и  динамику потребительского спроса на продукцию организации;

– исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

– ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к  выпускаемой продукции;

– исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей, анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

– подготовка предложений по привлечению сторонних  организаций по решению проблем  маркетинга, изучение спроса на продукцию;

– выявление  системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние  рынка и объем продаж;

– организация  рекламы при помощи СМИ;

– обеспечение  наружной рекламы;

– организация  участия организации в выставках.

Продвижением  продукции занимается отдел сбыта, а именно специалисты по сбыту  продукции. Положительным является то, что при общей численности  в семь человек половина персонала  непосредственно связана с реализацией  кирпича, что способствует постоянному  увеличению объема продаж и росту  доли организации на рынке. Однако отрицательная  черта заключается в том, что  на предприятии отсутствует менеджер, то есть специалист, который непосредственно  занимался бы продвижением продукции, сбором информации о конкурентах, что  является существенным упущением, т.к. организация не может оперативно отслеживать действия конкурентных фирм и принимать соответствующие решения.

Также отрицательно сказывается отсутствие представителей за пределами Республики Беларусь, что не позволяет расширять рынки  сбыта 

продукции за счет захвата новых территорий. Но положительным моментом является тот  факт, что ОАО "Минский завод  строительных материалов" оказывает ряд дополнительных услуг: бесплатную доставку в пределах района, помощь при составлении заявок, информирование о скидках и т.д.

Рекламная деятельность организацией производится посезонно, т.к. продукция пользуется спросом в основном в теплые времена года (лето-весна), когда не требуется дополнительная "помощь" при сбыте продукции. Зимой и осенью происходит "застой", тогда и используется привлечение средств массовой информации : бегущая строка на телевидении, объявления на радио и в газетах, буклеты, проспекты и т.д. Поэтому для привлечения большего количества клиентов необходимо уделить внимание рекламной дельности, хотя большее значение для организации имеет прямой контакт с клиентами.[26]