Содержание: 
 

Введение

    Современные экономические  отношения характеризуются демонополизацией, наличием различных форм собственности, либерализацией цен, повышением экономической самостоятельности предприятий, острой конкурентной борьбой. В этих условиях, когда выбор технологий, методов анализа, прогнозирования, оптимизации и экономического обоснования управленческого решения финансирует инвестор, особую актуальность представляет проблема разработки эффективных, наиболее оптимальных управленческих решений.

    При этом не существует обязательных для  всех стандартов или методов управления. Чем выше обоснованность применяемых в конкретной ситуации методов управления и качество управленческого решения, тем меньше коммерческий риск инвестора.

    В наиболее общем виде  теория принятия решений представляет собой раздел науки управления, включающий исследование проблем постановки цели и задачи, определение критериев и показателей информационного обеспечения вариантов решения и их оптимизацию.

    Каждому человеку приходится ежедневно принимать  решения. Это и малозначащие решения, принимаемые без систематического продумывания, и достаточно важные, которые принимают после размышлений, длящихся часами, днями, неделями. Однако в управлении принятие решения - более систематический процесс. Ответственность за принятие важного организационного решения требует от руководителя действовать более рационально, подробнее ознакомиться со всеобщностью оптимального выбора, его органической взаимосвязью с процессом управления и важными характеристиками организационных решений.

          Выработка  и принятие решения представляет собой один из главных элементов в осуществлении управленческого цикла. Решение, принятое руководителем, может принести или миллионы рублей прибыли или  миллионы рублей убытков.

    Если  при разработке управленческого  решения менеджер и его команда не спрогнозировали достаточно точно стратегию фирмы, нормативы конкурентоспособности будущего товара, изменения компонентов внешней и внутренней среды фирмы, то завтра она окажется под угрозой банкротства. Поэтому экономия на качестве управленческого решения принесет в будущем огромные потери из-за реализации и тиражирования некачественного решения на последующих стадиях жизненного цикла объекта.

    Особый  интерес представляет собой разработка управленческих решений, ориентированных  на сбыт. В развитой рыночной экономике эффективное управление сбытом является одним из важнейших факторов успешного решения основной проблемы товарного производства – реализации продукции.

    В течение последних лет в нашей  стране произошли большие изменения  в сфере сбытовой деятельности; ориентацию на собственно продукцию сменяет ориентация на ее покупателей. Вместо понятия ''сбыт'' нередко употребляется понятие ''менеджмент сбыта''. Последнее при этом приобретает новое значение: это не только одна из важнейших функций фирмы, но и один из главных принципов концепции управления. Менеджмент сбыта характеризуется, во-первых, как философия маркетинга; во-вторых, как ориентированные на рынок организация и руководство фирмой; в-третьих, как создание инструментов политики сбыта. С этой  точки  зрения обоснован выбор темы дипломной работы.

    Цель  исследования: проанализировать разработку управленческих решений, ориентированных на сбыт продукции, дать рекомендации по повышению эффективности сбыта продукции.

    Объектом  исследования  является процесс принятия решений, ориентированных на сбыт продукции, на предприятии ЗАО ''Альянс''.

    Достижение  целей предполагает решение следующих  задач:

Изучение  теоретико-методологических аспектов принятия решений, принципов обеспечения  качества и эффективности решений.

Анализ  объектов принятия решений, ориентированных  на сбыт выпускаемой продукции: обеспеченности ресурсами для производства, обеспечение  сбыта и завоевание новых рынков.

Приложение  теоретических выкладок к реальному  предприятию – ЗАО ''Альянс'', - и выдача рекомендаций по вопросам, касающимся организации принятия решений, связанных со сбытом.

Глава 1. Разработка управленческих решений

    1.1. Классификация решений 

    Процесс управления в наше динамичное время  представляет собой сложную работу, которую нельзя выполнять успешно, руководствуясь простыми сухими заученными формулами. Управление – это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь цели организации. Управление – это синтез средств и способов подготовки управленческих решений и организация их исполнения.

    В задачу управляющих органов входит следующее:

• разработка и обоснование эффективного стратегического курса, целей и направления деятельности предприятия, организации или учреждения не долговременную перспективу;
• поэтапное разукрупнение и ранжирование стратегического курса, и доведение его до уровня текущего и оперативного управления;
• конкретизация общих стратегических и текущих задач предприятия, фирмы и доведение их до уровня повседневных функций, количественных и качественных оперативных заданий подразделениям и персоналу;
• набор кадров, их расстановка, распределение обязанностей и регулирование численности и профессионального состава;
• организация исполнения установленных функций и полученных персоналом организации заданий;
• организация надежного и постоянного контроля за качеством и своевременностью выполнения заданий и обязанностей каждым работником, разработка мер предупреждения возможных отступлений от заданного режима работы организации;
• оперативное и повседневное регулирование деятельности предприятия, организации или учреждения и его структурных подразделений; устранение сбоев в работе, ликвидация диспропорций в производственном процессе; устранение причин, нарушающих нормальный режим работы предприятия;
• повышение эффективности деятельности организации за счет увеличения объемов выпуска и сбыта продукции или услуг, снижения издержек производства, использования достижений науки и техники и др. [37, С. 124].

    Задачи, стоящие перед органами управления, различаются на каждом предприятии в зависимости от конкретной внутренней и внешней социально-экономической ситуации. Однако любые органы управления обязаны решать весь комплекс задач независимо от их фактического количественного и качественного наполнения. Невозможно добиться устойчивого успеха при спонтанной, импульсивной реакции на любые возникающие проблемы.

    Функционирование  механизма управления обеспечивается администрацией предприятия. Орган, управляющий  производством на предприятии, концентрирует внимание на конечном целевом результате и контролирует промежуточные результаты в целях недопущения их отклонений от конечного.

    Управленческое  решение – это творческий акт  субъекта управления направленный на устранение проблем, которые возникли в субъекте управления. Любое управленческое решение проходит через три стадии:

1. Уяснение проблемы:

• сбор информации;

• анализ полученной информации;
• выяснение актуальности;
• выяснение, определение условий, при которых эта проблема будет решена.

2. Составление плана решения:

• разработка альтернативных вариантов решения;
• сопоставление альтернативных вариантов решения с имеющимися ресурсами;
• оценка альтернативных вариантов по социальным последствиям;
• оценка альтернативных вариантов по экономической эффективности;
• составление программ решения;
• разработка и составление детального плана решения.

3. Выполнение решения:

• доведение решений до конкретных исполнителей;
• разработка мер поощрений и наказаний;
• контроль за выполнением решений.

    С точки зрения информационного обеспечения  решения принимаются в условиях определенности, неопределенности и риска. Выбор решений в условиях определенности предполагает, что результат каждого действия известен, субъект, принимающий решение, обладает  необходимой и  достаточной информацией по состоянию объекта. Такого рода решения принимают по технико-технологическим проблемам и весьма редко по социально-экономическим и политическим.

    Чтобы своевременно получить заданный результат  орган управления осуществляет непрерывный  контроль, координацию и корректировку деятельности людей на подведомственном участке. Для этого устанавливается порядок сбора и подготовки необходимой информации о расстановке персонала на рабочих местах и движении ресурсов в производственном процессе и обороте.

    Система управления предприятием, организацией, учреждением представляет собой единый механизм, каждое звено которого выполняет предназначенную ему функцию, взаимосвязанную с функциями других звеньев.

    Классификация управленческих решений позволяет  изучить их особенности и выбрать наиболее эффективные в условиях конкретной задачи. Однако, в связи со сложностью условий (числа влияющих факторов), целей принятия решения, требований и структуры решения создание простой и четкой их классификации представляется проблематичным. Поэтому могут существовать и существуют различные классификации управленческих решений.

    По  природе и специфике способов воздействия на объект управления выделяют решения политические, экономические, технические (конструкторские, технологические). Все эти решения взаимосвязаны.

    При другом подходе классифицируют решения  по числу влияющих на него субъектов (активных сторон) решения:

1. один субъект – определяющие решения;
2. два и более субъектов – конкурентные решения;
3. один субъект решения и природа – адаптирующие решения [10, С. 48].

    Некоторые специалисты предлагают подразделить решения по технологии разработки на два типа:  полностью программируемые  и непрограммируемые.

    Программирование  можно считать важным вспомогательным  средством в принятии эффективных  организационных решений. Определив, каким должно быть решение, руководитель снижает вероятность ошибки и повышает возможность оптимального выбора. Этим экономится время, поскольку не приходится разрабатывать новую процедуру всякий раз, когда возникает соответствующая ситуация. Руководство часто программирует решения под ситуации, повторяющиеся с определенной регулярностью.

    Незапрограммированные решения требуются в ситуациях, которые в определенной мере новы, внутренне не структурированы или сопряжены с неизвестными факторами. Поскольку заранее невозможно составить конкретную последовательность необходимых шагов, нужно разработать процедуру принятия решения. К числу незапрограммированных можно отнести выбор следующего типа:  какими должны быть цели организации, как улучшить продукцию, как усовершенствовать структуру управленческого подразделения, как усилить мотивацию подчиненных и др. В каждой из подобных ситуаций истинной причиной проблемы может быть любой из факторов. В то же время, руководитель располагает множеством вариантов выбора.

    В соответствии с прогнозной эффективностью выделяют решения ординарные и синергические. Ординарными называют решения, при  которых эффективность расходования ресурсов на единицу полученного  эффекта соответствует нормам и  нормативам, принятым для рассматриваемой отрасли, вида деятельности. Ординарные решения могут быть, в свою очередь, неэффективными (не позволяющими решить проблему), рациональными (позволяющими решить проблему), оптимальными (позволяющими решить проблему наилучшим в определенном критерием смысле образом)

    По  степени важности учета временных  ограничений на разработку, принятие и исполнение решений выделяют следующие  типы решений: 1) решения в реальном масштабе времени, т.е. реализуемые  достаточно быстро, в том числе при возникновении нештатных ситуаций управления; 2) решения, принимаемые в течение одного из этапов; 3) решения, не имеющие явных ограничений во времени.

    По  признаку состава и сложности  реализации решения можно выделить два типа: простые – реализуемые  при выполнении одного действия; процессные – реализуемые при выполнении некоторой совокупности взаимосвязанных действий.

Процессные  решения, в свою очередь, могут быть разделены на:

1. алгоритмизированные – с четко определенными последовательностью, сроками выполнения составляющих действий и определенной ответственностью за их выполнение;
2. размытые решения – плохо структурированные по составляющим действиям или срокам выполнения решения, в которых не произведено однозначное распределение обязанностей и ответственности за реализацию действий, составляющих решения.

    По  признаку и характеру учета или  неучета изменения условий реализации решения могут быть выделены:

1. гибкие решения, алгоритмы реализации которых заранее, уже при их принятии, предусматривают различные варианты действий в зависимости от возникающих условий;
2. жесткие решения, имеющие единственный вариант реализации при любых условиях и состоянии субъектов и объектов управления.

    Поскольку решения принимаются людьми, то их характер во многом несет на себе отпечаток личности менеджера, причастного к их появлению на свет. В связи с этим принято различать уравновешенные, импульсивные, инертные, рискованные и осторожные решения [34, С. 18].

    В целом можно считать, что знание и использование классификационных  признаков решения свидетельствует о понимании разработчиком решения стоящей передним задачи. В частности, понимание того, какое решение готовится, позволяет разработчику решения более четко формулировать и решать задачи этапов разработки решения: сбора информации, ее анализа и т.д. Использование классификационных признаков решения позволяет определить состав необходимой для разработки управленческого решения информации. Это способствует концентрации усилий и более эффективному расходованию времени и средств при разработке решения.

    1.2. Методы принятия  управленческих решений

Методы  – это конкретные способы, с помощью  которых может быть решена проблема, разработано управленческое решение:

- Декомпозиция. Этот метод заключается в представление сложной проблемы, как совокупности простых вопросов.

- Модель управления запасами.  Используется для определения времени размещения заказов на ресурсы и их количества, а также массы готовой продукции на складах.

- Диагностика. При этом методе ведется поиск в проблеме наиболее важных деталей, которые решаются в первую очередь. Метод используется при ограниченных ресурсах.

 - Экспертные оценки. Формализованный вариант метода коллективного мнения. Метод заключается в формировании каких-либо идей, рассматривании, оценивании, сравнении их. Применяется в практике достаточно часто.

- Метод Делфи. Метод заключается в следующем: экспертам - людям, которые не знают друг друга, даются вопросы, связанные с решением проблемы, мнение меньшинства экспертов доводится до мнения большинства. Большинство должно либо согласиться с этим решением, либо его опровергнуть. Если большинство несогласно, то их аргументы передаются меньшинству и там анализируются. Этот процесс повторяется до тех пор, пока все эксперты не придут к одному мнению, либо перейдут к тому, что выделятся группы, которые не меняют своего решения. Этот метод используется для достижения эффективности.

- Голосование. Известный метод выбора альтернатив. Для получения правильных результатов необходимо соблюдение 2 моментов:

А) участники  голосования должны быть заинтересованы в решении

Б) участники  должны быть  в состоянии обозреть результаты своего решения

    При голосовании важно определить принцип  отбора и количество отобранных вариантов. Например, лучший - набравший больше 51% голосов - простое большинство. Или отбор нескольких лучших по принципу преодоления некоторого порога голосов.

 - Метод неспециалиста. Вопрос решается лицами, которые никогда не занимались данной проблемой, но являются специалистами в смежных областях.

- Линейное программирование. Позволяет установить оптимальный способ распределения дефицитных ресурсов между конкурирующими потребностями в них.

- Имитационное моделирование. Использование устройства, которое имитирует реальный мир. Применяется все чаще вследствие развития компьютерной техники. Применяется физическое моделирование, деловые игры, разыгрывание хозяйственных ролей в различных ситуациях, что позволяет синтезировать процессы принятия решений и организационные взаимосвязи  в рамках уже принятых.

-  Метод теории вероятности.

- Метод теории игр. Используется для оценки влияния какого-либо действия на конкурентов.

- Метод аналогий. Поиск возможных решений проблемы на основе заимствования из других объектов управления.

     - Таблицы оценок.

- Дерево решений. Позволяет представить проблему схематично и сравнить возможные альтернативы визуально. Составление дерева решений не представляет большого труда для человека, который способен четко структурировать варианты. Каждый вариант при  ветвлении получает вес (это может быть значимость, полезность, вред или вероятность наступления) и каждая ветвь оценивается по максимальному или минимальному произведению. Необходимое условие - сумма весов одного ветвления равна 1. Для повышения точности метода дерево должно быть сбалансированным, каждая ветвь должна быть доведена до нижнего уровня (возможно искусственно), количество ветвлений в каждом узле одинаковым (хотя бы не сильно различающимся).

- Метод поэтапного сравнения (метод уступок).

а) Каждому  варианту дается предварительная оценка по безразмерной шкале, при этом наиболее предпочтительному варианту дается наибольшая оценка. Результатом этого этапа является список альтернатив от наилучшей до наихудшей;

б) Составляется оценочная матрица, в которой  проводится оценка каждого варианта по сравнению со всеми остальными (веса в анализе не участвуют - анализ проводится с точки зрения обычной логики эксперта):

- Системный анализ. Это современный метод при котором выделяется два подхода: первый предусматривает описание сложной системы с помощью формальных средств (блочных диаграмм, сетей, математических символов); второй основан на использовании логики системного анализа.

    Использование различных методов принятия решений  позволяет оценить компромиссы, возможные в связи с различием  целей, и выявить альтернативные решения, обеспечивающие баланс противоречивых целей. Принятие решения с позиций науки управления помогает более эффективно решать проблемы организации.

    1.3. Обеспечение качества  и эффективности  управленческих решений

      Качество  управленческого решения - это совокупность параметров решения, удовлетворяющих конкретного потребителя и обеспечивающих реальность его реализации.

      К основным условиям обеспечения высокого качества и эффективности управленческого  решения относятся:

1. применение к разработке управленческого решения научных подходов менеджмента;
2. изучение влияния экономических законов на эффективность управленческого решения;
3. обеспечение лица, принимающего решение, качественной информацией, характеризующей параметры "выхода", "входа", "внешней среды" и "процесса" системы разработки решения;
4. применение методов функционально-стоимостного анализа, прогнозирования, моделирования и экономического обоснования  каждого решения;
5. структуризация проблемы и построение дерева целей;
6. обеспечение сопоставимости (сравнимости) вариантов решений;
7. обеспечение много вариантности решений;
8. правовая обоснованность принимаемого решения;
9. автоматизация процесса сбора и обработки информации, процесса разработки и реализации решений;
10. разработка и функционирование системы ответственности и мотивации качественного и эффективного решения;
11. наличие механизма реализации решения.

    Эффективность управленческого решения зависит  от многих моментов: личностной оценки руководителя, уровня риска, времени  и изменяющегося окружения, информационных и поведенческих ограничений, отрицательных последствий, взаимозависимости решений и др.

    Эффективным управленческое решение можно считать  в том случае, если не существует другого решения, имеющего более  высокие оценки хотя бы по одному критерию и равные оценки по остальным критериям эффективности. Правильный выбор критерия эффективности, по существу, эквивалентен не только правильной формулировке задачи, но и определению основных направлений действий по реализации решения.

    Эффективно работающий руководитель понимает и принимает, как факт то, что выбранная им альтернатива может иметь недостатки, возможно, значительные

    Можно  принять решение на основании  интуиции, т.е. на основе ощущения того, что он правилен. Лицо, принимающее  решение не занимается при этом сознательным взвешиванием ''за'' и '' против'' по каждой альтернативе и не нуждается даже в понимании ситуации. Просто человек делает выбор.

    Можно делать выбор, основываясь на суждениях. Такой выбор иногда кажется интуитивным, поскольку логика его не очевидна. Здесь решение обусловлено знаниями и накопленным опытом.

    Эффективность управленческих решений определяется многими количественными и качественными  факторами технико-технологического, социально-экономического и организационного характера.

    К технико-технологическим факторам повышения эффективности управленческих решений относятся: машиновооруженность труда, степень использования средств оргтехники, техническая культура специалистов и технических исполнителей и другие.

    К социально-экономическим факторам относятся: авторитет руководителя, межличностные отношения, психологические характеристики, конфликтные ситуации, система морального и материального стимулирования, санитарно гигиенические условия труда, утомляемость, физические нагрузки, общее состояние здоровья работников и другие.

    К организационным факторам: степень рациональности структуры аппарата управления, состояние разделения  и кооперации труда, подбор и расстановка кадров, организация исполнения, организация рабочих мест, рациональность использования рабочего времени.

    Теория  принятия решений выработала ряд  способов формирования показателей  эффективности принятия решений. Так, один из распространенных способов определения  показателя эффективности  принятия решения предусматривает представление его в виде дроби:

          где: W₁, W₂ - показатели, характеризующие результаты действий.

    Очень часто показатель эффективности  принятия решения формируется в  виде разности:

    В практике принятия решения применяется  и синтетический показатель эффективности, представляющий собой сумму произведений показателей степени достижения  целей и коэффициентов важности указанных показателей.