Проблеми планування та збуту продукції промислового підприємства

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни: «Економіка підприємства»

На тему: «Проблеми планування та збуту продукції промислового підприємства»

Харків 2012 р.

ЗМІСТ

Вступ 3

1. Теоретичні основи планування та збуту промислової продукції 4

1.1 Планування промислової продукції 4

1.2 Збут промислової продукції 7

Висновки 38

Перелік посилань 40

ВСТУП

Збут  підприємством свого промислової  продукції — це процес реалізації промислової продукції з метою  задоволення потреб і запитів  споживачів та отримання прибутку (виручки).

Основне завдання плану збуту  - розробка та обґрунтування реальної збутової програми, яка охоплює найбільш суттєві  аспекти ринку: ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту, просування товарів  на ринку, систему розподілу та постачання продукції та ін. Постійне дослідження  ринку необхідно проводити за допомогою маркетингу.

За допомогою  маркетингу керівництво підприємства одержує необхідну інформацію про  те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі  готові заплатити, про те, у яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток. За допомогою маркетингу визначається, у які види виробництва, в яку  галузь найвигідніше вкладати капітал, де заснувати нове підприємство.

Просування  промислової продукції на ринку  всіма засобами і методами с головною діяльністю підприємства. Якщо на ринку  діє великий попит на промислову продукцію, то підприємство може знехтувати доброякісним товаром, який не відповідає тим властивостям, що пропагує реклама і даються характеристики властивості і надійності промислової продукції. Такі заходи ніколи не виправдані для підприємства, тратиться престиж, складається погана репутація.

1. ТЕОРЕТИЧНІ  ОСНОВИ ПЛАНУВАННЯ ТА ЗБУТУ                        ПРОМИСЛОВОЇ ПРОДУКЦІЇ

1.1 Планування  промислової продукції

Виробнича програма (план виробництва і реалізації промислової продукції) - це комплексне завдання з випуску та реалізації промислової продукції певного  асортименту та якості в натуральних  і вартісних показниках, орієнтованих на досягнення цілей організації (підприємства).

Відбиваючи  цілі і завдання виробничої діяльності підприємства, виробнича програма є  провідним розділом плану підприємства. Всі інші розділи плану розробляються  в відповідності з виробничою програмою і спрямовані на забезпечення її виконання у встановлені терміни  і при найменших витратах. В  основу складання виробничої програми повинна покладена реальна потреба  в конкретній промислової продукції, обсяг випуску промислової продукції, розрахований на основі укладених договорів  на поставку промислової продукції  та вивчення кон'юнктури ринку, по номенклатурі і асортименту повинен слугувати  вихідною базою для подальших  розрахунків за виробничою програмою  та іншим розділам плану підприємства. Після цього виробнича програма розробляється в такій послідовності:

1. Визначаються  номенклатура і асортимент промислової  продукції, обсяг поставок у  натуральному вираженні згідно  з укладеними договорами.

2. На  основі обсягу поставок визначається  обсяг виробництва кожного виробу  в натуральному вираженні.

3. Обсяг  виробництва за окремими видами  промислової продукції обґрунтовується  розрахунками виробничих потужностей. 

4. Виходячи  з натуральних обсягів виробництва  і поставок розраховуються вартісні  показники: товарна, реалізована;  валовий та чиста продукція. 

5. Складається  графік відвантаження промислової  продукції відповідно до термінів  договорів. 

6. Виробнича  програма розподіляється по основних  підрозділів підприємства.

План  виробництва і реалізації промислової  продукції складається у натуральному та вартісному виразах.

Оскільки  суспільство зацікавлене в отриманні  від підприємств виробів певного  роду, типу, розміру та належної якості, то планування обсягів виробництва  починається з визначення номенклатури промислової продукції та її обсягів  в натуральному вираженні.

Точне встановлення найменувань і розмірів випуску  кожного конкретного виробу необхідно  і для самого підприємства, так  як без цього не можна проектувати  технологічний процес, визначити  виробничу потужність, встановити норми  трудомісткості і т.д.

Завдання  в натуральному вираженні встановлюються в різних одиницях виміру. Наприклад, виплавка сталі і видобуток корисних копалин - у тоннах; випуск верстатів - у штуках, заготівля лісу - в м  ^3. Іноді застосовуються і подвійні натуральні показники. Так, випуск сталевих труб за кожним видом їх асортименту оцінюється як в тоннах, так і в погонних метрах. Подвійні одиниці вимірювання використовуються і для характеристики випуску деяких видів обладнання. Наприклад, випуск магістральних електровозів враховується у штуках і в тисячах кінських сил, екскаваторів - у штуках і у м ³ місткості ковша. У даному випадку подвійні одиниці вимірювання відображають не тільки кількість промислової продукції, що випускається, а й потужність даного виду засобів праці.

У ряді випадків випускається продукція, що має однакове призначення, може відрізнятися окремими технічними характеристиками: розмірами, змістом корисної речовини, активністю У цих випадках для оцінки обсягу виробництва промислової продукції  користуються умовно-натуральними одиницями  виміру. Так, випуск азбоцементних листів (шиферу) оцінюється в умовних плитках, що мають розмір 40 * 40 см. Аналогічно вирішуються питання при визначенні обсягу виробництва мінеральних  добрив. Наприклад, тоннаж випускаються азотних добрив встановлюється виходячи зі змісту поживних речовин, причому  за базу перерахунку приймається  сульфат алюмінію з вмістом азоту  в 20,5%.

У ряді випадків обсяг виробництва визначається в одиницях трудомісткості (нормо-години).

Нарешті, якщо охарактеризувати обсяг виробництва  промислової продукції в натуральних  та умовно-натуральних одиницях виміру в силу її особливих властивостей неможливо, то застосовується оцінка обсягу промислової продукції в грошовому  вираженні.

У цілому вибір одиниць виміру залежить від  характеру промислової продукції, обсягів її виробництва та характеру  споживання.

Правильне визначення одиниць виміру, в яких встановлюється план випуску промислової  продукції в натуральному вираженні, є досить складною і важливою задачею. З одного боку, обрана одиниця виміру повинна характеризувати масу споживної  вартості, що надходить в господарський  оборот, а з іншого - стимулювати  випуск дійсно необхідної суспільству  промислової продукції.

На основі планів виробництва промислової  продукції в натуральному вираженні  визначаються обсяги промислової продукції  у вартісному вираженні за показниками товарної, валової, реалізованої промислової продукції. Товарна продукція є основним показником виробленої програми і служить базою для розрахунку валової, реалізованої і чистої промислової продукції.

Товарна продукція являє собою вартість промислової продукції, та послуг, призначених  до відпустки за межі основної діяльності підприємства в планованому періоді. В обсяг товарної промислової  продукції включаються:

- Вартість  вироблених в даному періоді  (зданих на склад) і призначених  для реалізації на сторону  (іншим організаціям і підприємствам)  готових виробів; 

- Вартість  робіт і послуг промислового  характеру на замовлення зі  сторони; 

- Вартість  напівфабрикатів власного виробництва  і промислової продукції допоміжних  цехів для реалізації на сторону;  вартість напівфабрикатів і промислової  продукції для поставки своєму  капітальному будівництву і непромисловим  господарствам свого підприємства;

- Вартість  нестандартного обладнання, пристосувань  загального призначення свого  виробництва, що зараховуються  в основні фонди підприємства  чи реалізованих на сторону; 

- Вартість  робіт і послуг для непромислових  господарств і організацій свого  підприємства, включаючи роботи  з капітального ремонту та  модернізації устаткування і  транспортних засобів свого підприємства.

Обсяг товарної промислової продукції планується в діючих і порівнянних цінах. Товарна продукція в порівнянних  цінах характеризує темпи, пропорції  і структуру обсягу виробництва, а в діючих цінах застосовується для планування та аналізу собівартості промислової продукції.

1.2 Збут  промислової продукції

Головний  зміст і принцип менеджменту - це задоволення потреб споживачів, який передбачає не тільки виробництво  необхідних товарів, а й доведення  цих товарів до споживача зручним  для нього способом, у зручному місці і в зручний час. Досягненню цього сприяє збут.

Збут  – це діяльність підприємства з планування, організації і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місця їх виробництва до місця використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе [2].

Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва і місце  споживання продукту не співпадають. За часом ці процеси також не слідують один за одним. Усунення виникаючих з  цієї причини проблем вимагає  витрати великих засобів. В окремих  випадках ці витрати складають до 70% роздрібної ціни споживацького товару.

Задачі  розподілу продукції, що виготовляється, виробник повинні вирішити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися по відношенню до конкурентів. Розподіл включає тому як неминучу організаційну  компоненту, так і компоненту, пов’язану  з залученням споживачів.

Поняття розподілу об’єднує регулювання  всіх виробничих заходів, направлених  на переміщення продукту у просторі та часі від місця виробництва  до місця споживання. Цей процес немислимий без комунікаційної підтримки.

Прямий  збут не завжди означає, що товари доставляються  споживачам без зупинок і найкоротшим  шляхом. Часто набагато вигідніше  поставляти товар через склади, що знаходяться поблизу від клієнтів. При цьому виникає питання, скільки  повинне бути цих складів, де вони повинні знаходитися, які необхідні  розміри складів і які функції  вони повинні виконувати. Аналогічні проблеми виникають і при непрямому  збуті.

В круг задач  посередників включається пошук  нових ринків збуту, допомога покупцям у виборі постачальників і товарів, визначення оптимальних умов поставки, дотримання етики ринкової діяльності, транспортування і зберігання продукції, рішення митної тонкості і формальностей.

Збутові посередники займаються продажем товарів (від свого імені і за свій рахунок) на основі угоди з товаровиробником (включаючи: перелік збутових товарів; умови роботи на ринку; зобов’язання по річному обсягу збуту; вивчення конюктури; дія реклами; принципи визначення цін і інше). Від правильного вибору торгового посередника залежить не тільки успіх в реалізації продукції, але і закріплення підприємства-продуцента на ринку.

Канал збуту  – сукупність фірм або окремих  осіб, які приймають на себе або  допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар  або послугу на їх шляху від  виробника до споживача.

Практика  виробила дві системи каналів  збуту:

- фірмову  систему збуту, коли всі структури  збутової мережі належать одній  фірмі;

- договірну  система збуту, коли співпраця  виробника будується на договірній  основі.

Самим витратним  елементом в каналах збуту  продукції є фізичне переміщення  товару по всьому збутовому ланцюжку. Транспортування вантажів здійснюється різними видами транспорту, в основі вибору лежить мінімальна вартість при  певному рівні послуг.

Виробник  готовий перекласти частину роботи по збуту на посередників, оскільки у багато кого з них не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Тому набагато легше працювати через обширну мережу приватних дистриб'юторів.

Але навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, у  багатьох випадках він запрацює більше, якщо збільшити капіталовкладення  в свій основний бізнес.

Використовування  посередників пояснюється в основному  їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і  доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці.

Канал розподілу  – це шлях, по якому товари рухаються  від виробників до споживачів. Завдяки  ньому усуваються тривалі розриви  в часі, місці і праві власності, відділяючі товари і послуги від  тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують  ряд дуже важливих функцій, у тому числі і стимулювання збуту –  створення і розповсюдження комунікацій  про товар.

Канали  розподілу можна охарактеризувати по числу становлячих їх рівнів. Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього кінцевому покупцю.

Споживачам  при включенні різних збутових органів, економічні і правові відносини  яких до підприємства можуть бути різними. В першу чергу йдеться про: членах керівництва підприємством, комівояжера, торгових представниках , регіональних збутових філіалах, договірних підприємствах, комісіонерах, збутових синдикатах, маклерах.

В оптову торгівлю або роздрібну торгівлю, торгівлю напряму або через включення  названих вище ступенів.

Прямий  збут. Можливість відмови від послуг торгівлі залежить від того, наскільки  виконуються викладені нижче  умови. Часто прямий збут і непрямий поєднуються при продажу одного і того ж продукту.

Якщо  йдеться про крупні об'єкти і технічно складні товари, які потребують консультаціях, гарантії і обслуговування, там, де круг клієнтів невеликий, тобто в  області інвестиційних товарів  і деяких видів сировини, переважає  прямий збут через регіональні збутові  філіали.

В розподілі  беруть участь наступні суб’єкти:

Відділ  збуту. Отримання і ведення замовлень  відвіку є задачею відділу  збуту, причому зв'язки з клієнтами  здійснюються частіше за все через  комівояжерів і торгових представників. Вищеназвані задачі охоплюють продаж у вузькому значенні цього слова, тоді як керівництво підприємства ухвалює фундаментальне рішення про ринки, групи клієнтів і продукти. Це швидше історична форма чистого відділу збуту втрачає в даний час своє значення на користь відділу маркетингу.

Керівництво підприємства. Участь членів керівництва  підприємства в збутовій діяльності особливо часто зустрічається в  галузях інвестиційного сектора, де є лише декілька крупних покупців. Часто керівництво підтримує  інші органи збуту, наприклад, комівояжерів, особливо у випадках, якщо клієнт має  велике значення або величина замовлення незвичайно висока.

Комівояжер. Займається пошуком клієнтів і працює з ними. Частіше за все їх задача полягає в наладці контактів  і отриманні замовлень. Звичайно вони одержують певний район, в якому  повинен працювати зі всіма або  з окремими клієнтами.

Торговий  представник. Це юридично самостійні особи, що укладають договори і ведучі справи для декількох підприємств. Вони не одержують право власності  на товари і не несуть зв'язаного  в цим ризику (псування, зміна  моди, цін). Функції торгових представників  відповідають багато в чому функціям комівояжера. Відмінність торгового  представника від комівояжера виражається  в тому, що він сам визначає порядок  своєї роботи.

Прагнення до тісних зв'язків між виробником і споживачем має ще одну підставу. Багато виробників бояться, що торгівля не прикладає достатніх зусиль для  збуту їх товарів, що вона може змінити  своїх постачальників на більш вигідних. Можливо, що інформація про ринок, яку  може надати торгівля, також є недостатньою.

Зараз у збутовій діяльності використовують послуги різного роду посередників, які можна класифікувати за їх ставленням до товару, що продається.

Світовий  досвід свідчить, що у промисловості, як і в багатьох інших галузях, виробники, щоб довести свою продукцію  до споживача, дуже рідко обходяться без торговельного посередника.

Перевагами  співробітництва виробників з посередниками  є:

- скорочення  часу на реалізацію свого товару, тому що відпадає необхідність  пошуку ринків збуту власними  силами;

- фінансова  стабільність завдяки ефективному  реагуванню посередників на кризові  ситуації в тому чи іншому  сегменті ринку;

- оперативне  вивчення ринку для ефективного  управління товарними потоками.

Зараз в  Україні сформована розгалужена  посередницька мережа, що створює  умови для підвищення ефективності забезпечення на всіх етапах розподілення продукції.

Структура каналів збуту продукції обумовлена специфікою засобів як товару.

Канал нульового  рівня можливий у разі продажу  товарів, але щоб така угода здійснилася, замовлення має бути досить великим. Зараз такий спосіб розподілення не можна назвати поширеним, бо, по-перше, виробнику простіше використовувати  посередника для збуту великих  партій продукції, по-друге, обмеженість  бюджетних асигнувань не дозволяє закладам формувати великі замовлення.

Рішення відносно довжини і ширини каналу залежать від характеру самого товару і інтенсивності використання каналу збуту.

Як правило, канали збуту товарів виробничого  призначення відрізняються меншою кількістю посередників у цілому в збутовому ланцюгу і на кожному  його рівні, ніж канали збуту споживчих  товарів.

Вибір кількості  посередників на кожному рівні каналу збуту базується на одному з трьох  підходів до визначення ступеня інтенсивності  використання каналу.

Інтенсивний розподіл — передбачений для товарів повсякденного попиту і потребує великої кількості оптових і роздрібних торговців. Мета підприємства при цьому полягає в широкому охопленні ринку збуту і одержанні високих прибутків за рахунок швидкої реалізації товару.

Розподіл  на правах винятковості (ексклюзивний) — коли обмеженій кількості оптових і роздрібних торговців надається виняткове право реалізації товару підприємства в межах збутових територій. Цей підхід сприяє підвищенню відповідальності посередника, а також образу товару в очах споживача, що дозволяє робити на нього більш високі націнки і одержувати таким чином більш значні прибутки.

Селективний розподіл, або цілеспрямований збут — є середнє між двома попередніми. У цьому випадку кількість заохочуваних посередників більше одного, але менше загальної кількості готових зайнятися продажем товару. Це дає можливість фірмі налагодити ділові стосунки зі спеціально відібраними посередниками і очікувати від них зусиль щодо збуту на рівні вище середнього, досягти необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і витратах, менших, ніж у разі інтенсивного збуту.

Виробники продукції обирають канали збуту  відповідно до того чи іншого підходу  до розподілення. Так, українські виробники  використовують усі можливі канали, тобто інтенсивний ступінь розподілення для якнайширшого представлення  своєї продукції. Іноземні виробники  дотримуються селективного підходу, при  якому перевагу віддають певним партнерам  — крупним оптовим компаніям-дистриб'юторам на основі довгострокових угод щодо спільного  впровадження продукції на ринок.

При формуванні ефективного каналу збуту, крім виконання розглянутих умов, фірмі необхідно враховувати такі фактори:

- особливості  кінцевих споживачів — їх кількість,  концентрація, потреби щодо розміщення  і часу роботи торгової точки,  асортименту товарів, умов кредиту;

- можливості  самої компанії — її цілі, ресурси,  знання, досвід, конкурентоспроможність, масштаби виробництва;

- характеристика  товару або послуги — ціна, складність, технічні характеристики, умови зберігання і експлуатації  тощо;

- конкуренція  — кількість і концентрація  конкурентів, їх асортимент товарів,  споживачі, організація збуту;

- варіанти  каналів збуту — залежно від  структури виконуваних функцій,  доступності, законодавчої бази, що обмежує ті або інші аспекти  організації каналів збуту. Створення  ефективного каналу збуту потребує  мотивованого вибору конкретних  посередників, бо від цього залежить  збутова діяльність підприємства  на ринку і хід комерційних  операцій в цілому.

Тому  рекомендується:

- упевнитись, що обраний посередник не є  одночасно посередником конкурента;

- при  рівних умовах віддати перевагу  спеціалізованому посереднику, тому що він має більший досвід з продажу даного товару;

- обирати  більш відому фірму, яка має  бездоганну репутацію на ринку;

- визначити  джерела фінансування посередника  — чи надаються йому кредити і яким саме банком;

- установити  ступінь оснащеності матеріально-технічної  бази посередника, рівень кваліфікації  працівників;

- укладати  пробні короткострокові угоди  про посередництво, які дозволяють на практиці впевнитись у можливості і діловій відповідальності посередницької підприємства;

- відвідати  фірму посередника, щоб переконатися  в її солідності і компетентності;

- збільшувати  кількість посередників, щоб зменшити  ступінь підприємницького ризику;

- брати  до уваги розташування підприємства-посередника,  його спеціалізацію, маркетингову  концепцію і програму.

Організація збуту в системі підприємства і його управління грає дуже важливу  роль в тому значенні, що здійснює зворотний  зв'язок виробництва з ринком, є  джерелом інформації про попит і  потреби споживачів. Тому розробка збутової політики кладеться в основу програми менеджменту як про кожному  конкретному продукту, так і по виробничому відділенню в цілому.

Якщо  на основі розрахунків виявиться, що витрати по реалізації нового товару, надмірно високі і не дозволяють забезпечити  певний рівень рентабельності, керівництво  виробничим відділенням може ухвалити рішення про недоцільність подальшої  розробки і впровадження у виробництво  даного товару. Фахівці можуть не тільки визначити майбутню прибутковість  виробу, але і внести свої пропозиції про модифікацію і про нові сфери використовування відповідних  виробів.

В процесі  діяльності підприємства проблема управління збутом розв'язується вже на стадії розробки політики підприємства. Мова про вибір найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно певних ринків. Це означає, що виробництво продукції із самого початку орієнтується на конкретні  форми і методи збуту, найсприятливіші  умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних  напрямів і засобів, необхідних для  забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару. Це припускає  обґрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічених  кінцевих результатів.

Необхідність  дотримання безперервності і стійкості  процесів виробництва вимагає встановлення надійних, стабільних виробничих і  господарських зв'язків із споживачами  продукції.

На основі вивчення ринку (попиту і пропозиції) підприємства самостійно або за допомогою  спеціалізованих постачальницько-збутових організацій формують портфель замовлень і плани виробництва товарів. Цей напрям діяльності визначає суть і характер торгово-комерційних зв'язків підприємства із споживачами продукції. Найважливішими вимогами до розвитку торгово-комерційних зв'язків підприємства є: раціональність, надійність і стабільність.

До 1990 р. на практиці діяли два види руху товарів: один – через державну торгівлю для товарів народного споживання, і інший – через організації  загальнодержавної і відомчої систем матеріально-технічного забезпечення. Ці види були жорстким фондовим розподілом і поставками продукції по планових актах.

Перехід до ринку зламав систему централізованого матеріально-технічного постачання підприємств. Організації і підприємства матеріально-технічного забезпечення перетворилися на торгових і комерційних агентів, що надають  послуги підприємствам на госпрозрахункових  і взаємовигідних умовах. Всі вони мають готову мережу складів, баз, магазинів, виробничих ділянок.

В поєднанні  з різноманітністю виконуваних  ними функцій це у результаті знижує виробничі і товарні запаси на обслуговуваних ними підприємствах, сприяючи економії на витратах обігу, прискорюючи  оборотність засобів і підтримуючи  ритмічність виробництва.

Іншими  словами, організації і підприємства матеріально-технічного забезпечення сприяють досягненню раціональності господарських  зв'язків по поставках продукції  різного призначення.

Досвід країн з розвинутою системою ринкових відносин показує, що існують  різні види спеціалізованих постачальницько-збутових організацій. Вони розрізняються між  собою набором послуг, що надаються  клієнтам, товарною спеціалізацією, обслуговуванням  певних категорій замовників і ін.

В цілому загальне уявлення про діючу  систему збуту дає схема, представлена на рисунку. 1.1.

Вказана схема збуту має свої особливості залежно від групи  товарів. Наприклад, забезпечення підприємств  сировиною, відбувається на основі висновку договорів на поставки між підприємствами і заводами-виготівниками або підприємствами, що проводять сировину, напряму або через оптові спеціалізовані підприємства (рисунок 1.2).

Рисунок 1.1 - Система і органи збуту

Рисунок 1.2 - Постачальницько-збутові  канали промислової продукції, а  також сировини і матеріалів

Коли йдеться про устаткування з великим терміном виготовлення, договори про поставку полягають  напряму. Дещо складніше організовані канали збуту споживчих товарів (рисунок 1.3).

Рисунок. 1.3. Канали збуту споживчих товарів

На рисунку 1.3 показано, що канал  збуту складається з ряду комерційних  посередників (оптова, роздрібна торгівля), які займаються транспортуванням, зберіганням  і продажем товарів на шляху від  виробника до споживача.

Канал збуту складається з ряду комерційних посередників (оптова, роздрібна торгівля), які займаються транспортуванням, зберіганням і  продажем товарів на шляху від  виробника до споживача.