Продажа товаров и способы ее стимулирования

ГБОУ СПО «Краснодарский торгово-экономический колледж»

Краснодарского края

Цикловая методическая комиссия товароведения и менеджмента

Курсовая работа

ПРОДАЖА ТОВАРОВ И СПОСОБЫ ЕЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ

Краснодар, 2012г.

Содержание

Введение

1.Коммерческая работа  по организации продаж товаров.

2.Анализ организационно-хозяйственной  деятельности "Ашан".

3.Обеспечение и оценка  конкурентоспособности "Ашан".

4.Задачи совершенствования  процесса продажи(сбыта) товаров  в "Ашане".

5.Формы и методы продажи  в "Ашане",их особенности,эффективность  использования.

6.Мероприятия и способы  стимулирования продаж товаров.

7.Защита прав потребителей.

8.Выводы и предложения.

9.Список используемой  литературы.

ВВЕДЕНИЕ.

Тема данной курсовой работы – методы стимулирования продажи товаров. Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта.

В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические аспекты вопросы, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере конкретной фирмы.

Цель работы – определить основные методы стимулирования сбыта и рассмотреть их применение на практике.

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того,

насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

 Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

 В пределах целевой  группы предприятия могут выделить  наиболее выгодных для себя  клиентов и установить с ними  более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах

распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

1.КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ ТОВАРОВ

  Коммерческая деятельность  на предприятиях розничной торговли  имеет свою специфику, которая  проявляется на всех ее этапах. Это связано , прежде всего , с  тем, что розничный рынок —  это потребительский рынок, где  покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и

другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

 Для того чтобы обеспечить  успешную реализацию товаров  конечным потребителям, на розничных  торговых предприятиях должна  проводиться повседневная работа  по изучению и прогнозированию  покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

 Для стимулирования  сбыта товаров должны широко  использоваться различные виды  и средства рекламы.

 Наиболее ответственным  является завершающий этап коммерческой  работы, который осуществляется  на стадии розничной купли-продажи  товаров. При этом розничное торговое  предприятие по договору розничной  купли-продажи обязуется передать  покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

 Договор розничной  купли-продажи является публичным  договором. Это означает, что розничное  торговое предприятие обязано  продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

 Публичной офертой  заключения договора розничной  купли-продажи является реклама  товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи — все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли- продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

 Розничное торговое  предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

 Покупатель с продавцом  вправе определить срок, в течение  которого товар не может быть  продан другому покупателю.

 Договор розничной  купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

 Если продажа товаров  производится через автоматы, то  владелец автоматов должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

 Розничная купля-продажа  может осуществляться с условием  о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается  исполненным с момента вручения  товара покупателю или любому  лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

 Покупатель обязан  оплатить товара по цене, объявленной  продавцом в момент заключения  договора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена  предварительная оплата товара, отказ ...

2.АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГИПЕРМАРКЕТА "АШАН".

Метод анализа хозяйственной деятельности включает в себя целую систему способов и приемов. дающих возможность научного исследования экономических явлений и процессов, составляющих хозяйственную деятельность организации. При этом любой из способов и приемов, применяемых в экономическом анализе, может быть назван методом в узком смысле этого слова, как синоним понятий «способ» и «прием». Анализ хозяйственной деятельности использует также способы и приемы, характерные для других наук, особенно статистики и математики.

Метод анализа представляет собой совокупность способов и приемов, обеспечивающих системное, комплексное исследование влияния отдельных факторов на изменение экономических показателей и выявление резервов улучшения деятельности организаций.

Для метода анализа хозяйственной деятельности как способа изучения предмета этой науки характерны следующие особенности:

• использование заданий бизнес-планов (с учетом их обоснованности), а также нормативных значений отдельных показателей в качестве основного критерия оценки деятельности организаций, и их финансового состояния;
• переход от оценки деятельности организации по общим результатам выполнения бизнес-планов к детализации этих результатов по пространственному и временному признакам;
• исчисление влияния отдельных факторов на экономические показатели (там, где это возможно);
• сравнение показателей данной организации с показателями других организаций;
• комплексное использование всех имеющихся источников экономической информации;
• обобщение результатов проведенного экономического анализа и сводный подсчет выявленных резервов улучшения деятельности организации.

В процессе проведения анализа хозяйственной деятельности используется большое количество специальных способов и приемов, в которых проявляется системный, комплексный характер анализа. Системный характер экономического анализа проявляется в том, что все хозяйственные явления и процессы, которые и составляют деятельность организации, рассматриваются в качестве определенных совокупностей, состоящих из отдельных составных частей, связанных между собой и в целом с системой, которой является хозяйственная деятельность организации. При проведении анализа происходит исследование взаимосвязей между отдельными составными частями названных совокупностей, а также этими частями и совокупностью в целом, и наконец, между отдельными совокупностями и деятельностью организации в целом. Последняя рассматривается как система, а все перечисленные ее составляющие — как подсистемы различных уровней. Например, организация как система включает в себя ряд цехов, т.е. подсистем, представляющих собой совокупности, состоящие из отдельных производственных участков и рабочих мест, то есть подсистем второго и более высоких порядков. Экономический анализ изучает взаимосвязи системы и подсистем различных уровней, а также последних между собой.

Проведенный анализ организационно-хозяйственной деятельности магазина «АШАН» позволил выявить проблемы в его деятельности и разработать мероприятия по улучшению финансового положения ООО «АШАН» и прийти к следующим выводам.

Анализ организационно-хозяйственной деятельности очень важен для предприятий. Он позволяет выявить проблемы в его деятельности, определить степень влияния на них отдельных факторов, а также разработать рекомендации по улучшению финансового положения предприятия.

Курсовая работа выполнена на материалах магазина «АШАН», осуществляющего розничную торговлю.

Исходя из проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия, можно сделать следующие выводы.

Ликвидность баланса ООО «АШАН» можно охарактеризовать как абсолютно ликвидную.

Оценка платежеспособности показала, что коэффициент абсолютной ликвидности за весь анализируемый период выше норматива. Это свидетельствует о том, что ООО «АШАН» в кратчайшие сроки сможет погасить свои первоочередные обязательства абсолютно ликвидными активами.

Коэффициент промежуточной ликвидности как в 2005, 2006, так и в 2007 году оказался в норме. Это говорит о том, что предприятие сможет погасить свои первоочередные обязательства абсолютно и быстро ликвидными активами.

Коэффициент текущей ликвидности на данном предприятии за период с 2005 по 2007 годы выше нормы, что свидетельствует о том, предприятие ликвидное и платежеспособное.

Как отрицательный момент в деятельности предприятия можно отметить снижение к концу анализируемого периода коэффициентов промежуточной и текущей ликвидности.

К причинам снижения коэффициентов платежеспособности к концу 2008года, применительно к ООО «АШАН» можно отнести:

1. Внешние причины: рост  инфляции, замедление платежного (денежного) оборота у организации, и как следствие недостаток денежных средств на их счетах, усиление конкурентной борьбы за рынок продукции и услуг, высокая стоимость кредитных ресурсов.

2. Внутренние причины: низкий  уровень использования основных  фондов, высокие цены на сырье, материалы, высокая себестоимость оказания услуг, недостаточный объем оказания услуг, высокая доля заемного капитала.

Для улучшения организационно-хозяйственной деятельности ООО «АШАН» и получения большей прибыли предприятию необходимо:

- внедрить системы контроля  за дебиторской и кредиторской задолженностью и необходимость в улучшении платежной дисциплины. Для контроля за состоянием расчетов с клиентами – заказчиками продукции необходимо установить определенные условия кредитования:

- повышать долю наиболее  ликвидных активов (денежных средств  и краткосрочных финансовых вложений);

- повышать время оборота  оборотных средств.

Необходимыми рекомендациями по преодолению финансового неблагополучия и обеспечения рентабельной работы предприятия является проведение постоянного анализа финансового состояния, который в настоящее время в ООО «АШАН» не проводится.

Таким образом, ожидаемый эффект от внедрения перечисленных мероприятий обеспечит выживаемость ООО «АШАН», его финансовую устойчивость и платежеспособность в сложных современных условиях.

В ООО «АШАН» существует три метода управления: организационно-административный, экономический и социально-психологический.

На предприятии применяется демократический стиль руководства, который строится на двойной основе: делового и личного авторитета.

ООО «АШАН» - неформальная организация, которая построена на личностных отношениях. При этом руководитель занимает верхнюю позицию с формальной (официальной) точки зрения, лидер – с неформальной.

В ООО «АШАН» в управлении организацией используются положения Школы административного управления (1920-1950), которая основана на научном подходе, разработанном Анри Файолем, главная идея которого — рациональное построение организации как иерархической структуры. К внешней среде ООО «АШАН» относятся потребители, конкуренты, поставщики, государственные институты.

Стратегическая цель магазина «АШАН» - увеличение объемов продаж ирасширение рынков сбыта. В результате чего предлагается программа по  созданию сети магазинов и захвату части доли рынка Приволжского округа. Программа получит название «Поволжье 2010-2011».

В сложившейся ситуации у ООО «АШАН» появляется новая цель, а именно, расширение рынков сбыта при желании оставаться конкурентоспособной компанией на рынке России и за рубежом.

3.ОБЕСПЕЧЕНИЕ  И ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ "АШАН"

Конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке. Это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка, конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, техническим, экономическим, эстетическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (цена, сроки поставки, каналы сбыта, сервис, реклама). Более того, важной составной частью конкурентоспособности товара является уровень затрат потребителя за время его эксплуатации. Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

-технико-экономические;

-коммерческие;

-нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкое(tm) продукции и пр.

Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают:

• конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);
• предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);
• рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);
• имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования (патентной чистоты и патентной защиты). В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке. Поэтому оценка этой группы факторов и компонент с помощью коэффициента соответствия нормативам лишена смысла.

1. Конкуренция среди соперничающих  предприятий может иметь разные  формы и проходить с различной степенью интенсивности. Интенсивность конкуренции зависит от многих факторов: числа предприятий и их размеров, специфики продукции; характера спроса и перспектив развития отрасли; наличия барьеров выхода из отрасли. Усиление конкуренции предприятий-соперников приводит к снижению прибыльности отрасли, так как увеличивает затраты на рекламу, совершенствование продукции и др.

Соперничество между существующими предприятиями. Конкуренция среди производителей возникает в связи с тем, что у одного или нескольких предприятий появляется возможность лучше других удовлетворять запросы потребителей или необходимость улучшить свою деятельность. Стратегия конкуренции представляет собой совокупность наступательных и оборонительных действий, связанных с достижением рыночного успеха, приобретением конкурентного превосходства над соперниками, а также защитой своей конкурентной позиции.

2. Возможности появления  новых конкурентов в отрасли  зависят от так называемых  барьеров входа в отрасль.

ОСНОВА УСПЕШНОГО РАЗВИТИЯ.

Увеличивать покупательскую способность все большего количества клиентов, предлагая широкий ассортимент качественных товаров по ценам на 10 – 20% ниже, чем у конкурентов – залог успеха проекта АШАН в России.

4.ЗАДАЧИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ(СБЫТА) ТОВАРОВ В ГИПЕРМАРКЕТЕ "АШАН",

Функции сбыта и их характеристика.

Под сбытовой деят-ю следует понимать процесс продвижения ГП на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимат. прибыли. Здесь под ГП подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) оптим. загрузка производственных  мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных  каналов распред. товародвижения;

3) минимиз. совокупных затрат  в хоз. цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуж. и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и  регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

. разработку перспективных и оперативных планов продаж;

. анализ и оценку конъюнктуры  рынка;

. формирование ассортиментного  плана производства по заказам  покупателей;

. выбор каналов распределения  и товародвижения;

. планирование рекламных  кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

. составление смет-затрат  по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

. организацию складского  и тарного хозяйства для готовой  продукции;

. организацию продаж и  доставку продукции потребителям;

. организацию допродажного  и послепродажного обслуживания  потребителей;

. организацию каналов  товародвижения и распределительных  сетей;

. организацию проведения  рекламных кампаний и мероприятий  по стимулированию сбыта;

. организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

. организацию взаимодействия  всех подразделений предприятия  для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

. оценку результатов сбытовой деятельности;

. контроль за выполнением  планов сбыта;

. оперативное регулирование  сбытовой деятельности предприятия  с учётом влияния внешних и  внутренних помех;

. оценку и стимулирование  деятельности сбытового аппарата;

. статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

ГЛОБАЛЬНАЯ ЗАДАЧА АШАНА.

Обучать и развивать навыки и компетенции российских специалистов компании для предоставления им максимальной ответственности и автономности вплоть до возможности стать акционерами АШАН.

5.ФОРМЫ И МЕТОДЫ  ПРОДАЖИ В "АШАНЕ", ИХ ОСОБЕННОСТИ,ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Товары в розницу продаются в магазинах и вне магазинов. В первом случае торговля относится к магазинной форме торгового обслуживания покупателей. Во втором – к внемагазинной форме.

В магазинной розничной торговле отличают следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам. Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность свободно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары ведется в узлах расчета. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, требующие при их выборе покупателями консультации со стороны продавцов (электробытовые товары, сервизы и хрусталь, ювелирные изделия, часы и др.), а также товары, требующие нарезки, упаковки и т.д.

Процесс продажи в магазинах самообслуживания состоит из следующих основных операций:

-встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

-получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров;

-самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета;

-подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

-оплата купленных товаров;

-упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

-возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

В магазинах самообслуживания “узким местом”, обычно, являются узлы расчетов, так как в узлах расчета происходит расчет как за товары, отобранные покупателем в зонах самообслуживания, так и за товары, отпущенные через прилавок обслуживания. Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы “пик” следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют “экспресс кассы”. Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

За рубежом в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, “привязку” к себе.

Наличие карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.