Прогрессивные методы продажи

Содержание

Введение  ……………………………………………………………….. ………...4

1.Методы  розничной продажи товаров, применяемые  в торговле……. ……..6

1.1.Сущность  и характеристика традиционного  и прогрессивных методов продажи товаров………………………………………………………………….6

1.2.Современные  методы продажи товаров………………………………  …...13

1.3.Показатели  эффективности использования методов  продажи…………...16

2.Анализ  методов продажи, применяемых  в розничной торговле в торговой  организации ОАО НТК «Алеся»……………………………………………….19

2.1.Организационно-экономическая  характеристика торговой организации  ОАО НТК «Алеся»………………………………………………………………19

2.2.Методы  продажи, применяемые в розничной  торговле в торговой организации  ОАО НТК «Алеся»……………………………………….. ……..22

2.3.Оценка  эффективности используемых методов  продажи в торговой организации  ОАО НТК «Алеся»……………………………………………….24

Заключение……………………………………………………………………....25

Литература…………………………………………………………………. …...27 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Методы  розничной продажи товаров –  это совокупность приёмов и способов реализации товаров покупателям.

     Социологические исследования показывают, что ежедневно  более 50% населения посещают розничную  торговую сеть. При этом в зависимости  от метода розничной продажи товаров  зависит, сколько времени потратит покупатель на приобретение товара, а  также качество обслуживания, производительность труда, использование материально-технической  базы, культура торговли.

     Выбирая магазин с тем или иным методом  продажи товаров, потребитель заранее продумывает свои действия: пойти в магазин с традиционным методом продажи товаров, где ему непосредственно продавец поможет или подскажет в выборе товара ; или пойти в магазин самообслуживания, где он сам выберет необходимый товар, сам изучит этот товар, а также , возможно, выберет ещё несколько сопутствующих товаров, так как при методе самообслуживания большие возможности предложения товара, чем у традиционного метода : реклама товара, торговая площадь больше в несколько раз, интересная выкладка, большее количество различных товаров.

     Если  предприятие торговли правильно  будет использовать один или несколько  методов розничной продажи товаров, усовершенствовать их, то это приведет к большему количеству потребителей, которые проявят интерес к  этой организации, что приведет к  большему объёму покупок, то есть к повышению товарооборота.

     Таким образом, использование и развитие методов розничной продажи товаров  является важной составляющей розничной  торговой сети.

     Целью данной курсовой работы является изучение и анализ методов розничной продажи  товаров в действующем торговом объекте, и оценка их эффективности.

     Задачи  курсовой работы:

     - изучить методы розничной продажи товаров, применяемых в торговле;

     - охарактеризовать традиционный и прогрессивный методы продажи товаров;

     - охарактеризовать современные методы  продажи товаров; 

     - определить показатели эффективности  использования методов продажи; 

     - анализировать методы продажи,  применяемые в розничной торговле  в торговой организации ОАО  НТК « АЛЕСЯ », магазина №  4;

     - исследовать организационно-экономическую  характеристику торговой организации  ОАО НТК « АЛЕСЯ », магазина  № 4;

     - изучить методы продажи, применяемые  в розничной торговле в торговой организации ОАО НТК « АЛЕСЯ »;

     - дать оценку эффективности используемых  методов продажи в торговой  организации ОАО НТК « АЛЕСЯ  ». 

     Предметом исследования курсовой работы является изучение и анализ методов розничной  продажи товаров, их сущности и характеристики.

     Объектом  исследования является торговая организация  ОАО НТК « АЛЕСЯ », магазин  № 4 « Гастроном ».

     Курсовая  работа состоит из 27 страниц, 2 таблиц, 4 схем, 4 приложений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1. Методы розничной  продажи товаров,  применяемые в  торговле

     1.1. Сущность и характеристика  традиционного и  прогрессивных методов продажи товаров

     Под методом продажи понимают совокупность приёмов и способов реализации товаров покупателям.

     В зависимости от степени участия  продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания : традиционную и прогрессивную.

     Традиционная  система представлена продажей товаров  через прилавок обслуживания. К прогрессивным  относят : самообслуживание, продажу  товаров с открытой выкладкой, продажу  товаров по образцам.

     Традиция  продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени  проявления товарообменных процессов  и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации  розничной продажи делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга  непродовольственных товаров.

     Традиционный  метод розничной  продажи товаров  ( продажа через прилавок ) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчёта с покупателями, послепродажное обслуживание.

     Традиционное  обслуживание используется, если товар  поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания  и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется  прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных  разъяснений.

     Пооперационная  схема данного метода продажи  может быть представлена следующим  образом:

     В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая  часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при  выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих  товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

     Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность  магазина невелика, существенны затраты  на персонал, высока вероятность образования  очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс  обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое  выполнение всего цикла технологических  операций и соблюдение этики взаимоотношений  с покупателями.

     Далеко  не каждый работник отвечает требованиям  профессионального мастерства, что  вызывает дополнительные сложности  в организации обслуживания и  требует от администратора торгового  зала особого внимания и контроля.

     В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод  самообслуживания.

     Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

     Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой « цепочку  » последовательно осуществляемых операций : 

     Метод самообслуживания применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров.

     Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

     Полным  считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде.

     Кроме того, различают предприятия с  полным или частичным обслуживанием. При полном обслуживании в обязанности продавца – консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное обслуживание предполагает возможность продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультации относительно представленных в магазине товаров.

     Опыт  продажи товаров с помощью  самообслуживания при правильном решении  ряда организационно – технологических  вопросов показывает его значительное преимущество по сравнению с традиционным методом. ( Приложение 1, таб. 1.1).

     Однако  следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений :

• Разработка оптимального планировочного решения торгового зала ;
• Неограниченный вход покупателей и свободный доступ  выложенным на оборудовании товарам ;
• Использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек ;
• Возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта – продавца ;
• Свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств ;
• Преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

     Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. Штриховое кодирование оправданно экономически , если оно охватывает не менее 85 % товаров. При этом магазины, независимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

     Продажа товаров по образцам – это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). 

     Технологический процесс при этом может быть представлен  следующим образом :

     Этот  метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.

     Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных  инструментов, мотоциклов, стройматериалов, тканей и других крупногабаритных и технически сложных товаров.

     Продажа товаров с открытой выкладкой – метод розничной продажи товаров, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно(как и при самообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

     Технологический процесс при этом методе состоит  из следующих операций :

     Данный  метод используется при продаже  чулочно - носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно – письменных принадлежностей, сувениров, фарфорово  – фаянсовых изделий, тканей, а  также других непродовольственных  и некоторых продовольственных  товаров (овощей, фруктов и др.).

     Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом  открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается  пропускная способность магазина и  повышается производительность продавцов.

     Получила  свое развитие и продажа товаров по предварительным заказам с помощью телевизора. Телевизор служит средством предложения товара. На экране не только демонстрируется товар, но и отмечаются его преимущества, возможности использования, цена. После выбора товара покупатель делает заказ по телефону или через персональный компьютер. В свою очередь, торговое предприятие обеспечивает доставку другим способом. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

     По  отдельным методам продажи товаров  могут быть использованы различные  методы продажи ( табл. 1.2. ).

                                                                                                    Таблица 1.2.

     Рекомендуемые методы продажи отдельных  групп и подгрупп товаров в магазине 

1.2. Современные методы продажи товаров 

     Развитие  средств коммуникации, вызванные  достижениями научно – технического прогресса и изменением стиля  жизни современных потенциальных  покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов являются действенными факторами, способствующими развитию новых методов продажи.

     Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания  для развития продаж по телефону и  электронной торговли.

     Консультативная продажа может иметь место при продажи инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

     Развитие  индустрии досуга вызвало появление  продаж – зрелищ, развитие нравов и систем ценностей – парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

     Выставка-продажа – сочетание публичной демонстрации товаров с их продажей в определенном месте в течение ограниченного периода. Выставки-продажи организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика или однородных товаров разных поставщиков, изучения спроса покупателей и их отношения к представленным товарам. В их проведении принимают участие работники торговли и представители промышленных предприятий. Они знакомят покупателей с потребительскими свойствами товаров, организуют демонстрации новинок.

     Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей.

     Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

     При осуществлении электронной торговли договор купли – продажи заключается  путем оформления электронного документа  в соответствии с Законом Республики Беларусь от 10 января 2000 года «Об электронном документе».

     Электронная торговля в общем товарообороте  составляет 5-10%, однако создает принципиально  новую информационную бизнес-среду, в которой почти 99% совершаемых  сделок совершаются благодаря электронной  рекламе и электронному маркетингу, позволяя в десятки раз сократить затраты на внешнеторговый документооборот.

     В настоящее время в Интернете  существует очень большое число  виртуальных магазинов, в том  числе и белорусских, предлагающих широкий выбор самых разных товаров, начиная от пищевых продуктов  и заканчивая автомобилями. Наиболее часто в таких магазинах представлены книги, компьютерная техника, электробытовые товары, игрушки и многое другое.

     Покупатель, имеющий доступ к компьютерной сети, может, не выходя из дома, ознакомиться с ассортиментом интернет-магазина, выбрать по описаниям и фотографиям необходимые товары и сразу же заказать их.

     Заказанные  товары доставляются покупателю курьером или по почте. Их оплата осуществляется наличными, перечеслением денег  на счет продавца, наложенным платежом ( при доставке по почте ) или посредством  кредитных карт.

     Такой метод продажи очень хорош, особенно для людей, которые не могут передвигаться.

     Сетевой маркетинг не нашел пока широкого распространения в отечественной  торговой практике. Особенность этой формы современной продажи товаров  в том, что реализация товаров  осуществляется торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, в транспорте и т.п.

     Важно, чтобы торговые агенты имели специальную  подготовку : знали основные потребительские свойства товаров, имели навыки делового общения, были знакомы с основами психологии и действующим законодательством, регулирующим торговую деятельность.

     Применение  сетевого маркетинга позволяет существенно  сократить издержки обращения, поэтому  он является перспективным методом  современной продажи товаров.

     Таким образом, продажа принимает все  более утонченные и разнообразные  формы и ее все труднее рассматривать  как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1.3. Показатели эффективности использования методов продажи

     Оптимизация технологических процессов непосредственного  обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

     Социальный  эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

     Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово – технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

     Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности  его внедрения можно использовать несколько подходов :

• Сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продажи ;
• Сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продаж ;
• Сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой ;
• Анализ динамики показателей работы магазина.

     Традиционно все анализируемые показатели для  оценки эффективности используемого  метода условно подразделяют на три  группы(таб. 1. 3.).

     Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно  выше показатель товарооборота на 1м  торговой площади и в расчете  на одного работника, ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т.д.

     Вместе  с тем в практике торговли и  небольшие по размерам торговой площади  магазины имеют высокие экономические, технико – технологические и  социальные показатели, если тщательно  проанализированы все варианты и  найдены оптимальные решения  по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей.