Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Прогрессивные методы продажи товаров. 2

Введение

Прогрессивные методы продажи товаров в современных условиях позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления ,актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает.Это связано с повышением ритма жизни ,и следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа.Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.Однако их эффективность определяется реализацией целого комплекса требований и принципов.

Целью курсовой работы является изучение прогрессивных методов продажи товаров и их эффективность.

Для достижения данной цели необходимо рассмотреть следующие вопросы:

~ изучить значение прогрессивных методов продажи

~ рассмотреть торгово-хозяйственную деятельность магазина Универмага "Беларусь".

~ изучить организацию продажи товаров методом самообслуживания и пути повышения ее эффективности.

~ изучить организацию продажи товаров по образцам и с открытой выкладкой.

~ изучить организацию продажи по предварительным заказам.

~ дать оценку эффективности используемых методов продажи.

Объектом изучения данной темы является Универмаг "Беларусь".Для рассмотрения данных вопросов использовался учебный материал по дисциплине "Организация и технология торговли","Коммерческая деятельность".

Сущность и значение прогрессивных методов продажи товаров.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

~ широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления ,отпуска и расчетных операций ;

~ ускорение процесса торгового обслуживания покупателей ;

~ продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, "сопокупателями" ;

~ увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей ;

~ повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах ,использующих прогрессивные методы продажи,сокращаются на 30-50%, в 1,5 раза увеличивается пропускная способность.При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы ,снижаются издержки обращения на 10-15%. Социологические исследования показывают,что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.

2.Характеристика торгово-хозяйственной деятельности магазина.

УП "Универмаг Беларусь"

С самого начала "Беларуси" была предначертана судьба стать ведущим универмагом республики,одним из крупнейших на ее территории .Распоряжением Совета Министров БССР от 2 ноября 1970 г. №787 была утверждена проектная документация на строительство в центре Заводского района Минска универмага "Беларусь".Проект московского института "Гипроторг" позволил при строительстве применить самые прогрессивные технологии и технические решения:

~ это просторные,удобные торговые залы,в которых постоянный микроклимат поддерживается кондиционерами;

~ 6 бесшумных эскалаторов доставляют с этажа на этаж 150 человек в минуту;

~ телефонная станция внутренней связи на 200 номеров;

~ промышленная телевизионная установка с 12 телеканалами добавила возможность контролировать торговый процесс;

~ приемка грузов производится в крытом ,отапливаемом дебаркадере,где одновременно могут разгружаться до 12 грузовых автомобилей;

~ транспортировка товаров на склады и в секции осуществляется с использованием 6 грузовых лифтов;

~ радиоузел позволяет непрерывно предоставлять различную информацию для покупателей;

~ в универмаге создана высокоразвитая социальная инфраструктура ,имеются все условия для труда ,учебы ,отдыха и спорта .Это-столовая на 200 посадочных мест,конференц-зал на 340 человек,здравпункт ,парикмахерская , комната отдыха ,библиотека ,учебные классы и др.

8 июня 1978 года универмаг "Беларусь" принял своих первых покупателей .Само по себе появление такого объекта в столице Беларуси было событием не только республиканского ,но и всесоюзного масштаба .Красивые светлые залы, 43 секции ,широкий ассортимент товаров,прогрессивные формы торговли.... Это было ново и непривычно для тех лет.

Целью Универмага "Беларусь" является забота о людях. Прошла четверть века с момента открытия универмага.Все эти годы он был флагманом торговли не только в Беларуси,но и на территории Союза,неоднократно выходил победителем республиканского и союзного соревнований.За последние годы изменился уклад жизни многих покупателей универмага ,но по-прежнему главным для его руководства остаются люди -и те ,которые приходят за покупками ,и, конечно же ,те, кто в универмаге работает.

Основной принцип работы универмага,необходимый для успешной конкуренции,наличие ассортимента товаров для людей с различным достатком,и поэтому этот ассортимент подбирается таким образом,чтобы сделать его максимально разнообразным как по моделям и размерам ,так и по цене. Наличие в универмаге секции продовольственных товаров позволяет покупателем сделать комплексную покупку в одном месте с экономией времени,приобрести необходимые промышленные товары и продукты,отдохнуть в баре на втором этаже.Это давно ценили минчане и гости столицы.

В ассортименте УП "Универмаг Беларусь" представлена вся география республики: мужские костюмы,брюки и пиджаки гомельского предприятия"Коминтерн",швейные и трикотажные изделия могилевской фабрики"Веснянка",бобруйской"Славянка",солигорских"Калинка"и"Купалинка", витебских-"Знамяиндустрилизации,"КИМ",гродненской-"Элод",брестских-"Надзея" и "Элма", минских- "Элема" и "Алеся". Обувь поставляют отечественные предприятия "ЛеГранд", "Сивельга», «Отика», «Чевляр», «Белвест» .В универмаге организована фирменная торговля с ОАО «Элема», «Галантея», «Млитекс» , СП «Чевляр», «Купалинка», «Белита» и др.

Специалисты универмага постоянно выезжают на предприятия и отбирают нужные товары, одновременно дают поставщикам необходимый им системный анализ реализованного и формирующего спроса ,информируют о неходовых товарах. В процессе работы еще раз согласовываются объемы и сроки поставки изделий.Нередко товароведы стараются довести до промышленников новинки,"подсмотренные" за рубежом.

Универмаг"Беларусь" проводит много совместных мероприятий c поставщиками, ежегодно организовывают более 300 выставок и расширенных продаж , что позволяет вовлекать в товарооборот дополнительно миллиарды рублей .Многие выставки – продажи сопровождаются консультациями специалистов предприятий –изготовителей, розыгрышами и вручением призов, сувениров ,подарков, демонстрацией моделей одежды, обуви, головных уборов, аксессуаров. Все это дает возможность получить информацию о спросе непосредственно от покупателей, выявлять, насколько ассортимент и качество продукции конкретного производителя соответствует запросам населения. Покупать отечественные товары стало хорошей традицией минчан и гостей столицы. В универмаг идут охотнее, чем на ярмарки и рынки, потому что, во-первых, отечественные производители освоили изделия, не уступающие по качеству зарубежным и, во-вторых, наши товары имеют гарантию качества. Торговые залы универмага «Беларусь»- удобны и комфортны. Но не только количество и качество товаров имеет значение для успешной работы.Важно, чтобы людям было удобно и приятно делать покупки.Именно поэтому производится реконструкция универмага. Уже полностью преобразился первый этаж.Появился современный подвесной потолок типа «Armstrong» со вмонтированными в него и энергосберегающими светильниками «Philips», что позволяет улучшить освещенность и вентиляцию в торговом зале, изменились все элементы дизайна. Созданы новые декорации. В секциях «Фарфор, стекло», «Парфюмерия», «Металлопосуда», «Товары бытовой химии», «Кондитерские изделия», «Продовольственные товары», «Часы» и других установлено современное торгово – технологическое оборудование, для изготовления которого использовались как отечественные, так и импортные материалы. Цель проведенной реконструкции – расширить торговые площади за счет более рациональной планировки и организации торгового пространства. Оборудование новейшее – красивое и удобное. Покупатель может свободно осмотреть все выставленные товары во всей их красе.Мягкое освещение,оригинальный дизайн торговых залов, компетентность продавцов создали легкую атмосферу,помогающую покупателю свободно ориентироваться в большом ассортименте товаров.

Универмаг «Беларусь» - это единое пространство, которое объединяет в торговом зале все:и товар,и покупателя,и продавца.Коллектив УП «Универмаг Беларусь» не собирается оставаться на достигнутом . Гордясь своей историей и богатыми традициями,«Беларусь» продолжает развиваться и расти,занимая все планы,создает свою историю,делая будущее настоящим.

Перспективными планами развития УП «Универмаг Беларусь» являются:

~ изучение покупательских предпочтений продаваемых в универмаге товаров, и особенно отечественного производства, создание фирменных секций;

~ разработка комплекса рекламных мероприятий и эффективное позиционирование универмага на рынке розничной торговли непродовольственными товарами;

~ комплексное развитие собственной торговли и инвестирование в закупки товаров высокого качества, а также снижение издержек обращения;

~ использование в работе торговых комплексов информации о покупательских предпочтениях при формировании текущего торгового ассортимента и портфеля заказов на оптовых ярмарках, активный обмен данной информацией с отечественными поставщиками в целях их поддержания;

~ создание единого комплекса автоматизации систем управления: начиная от поступления товаров на склады универмага и заказчика его покупкой в секциях,установка компьютеров во всех службах,имеющих непосредственное отношение к торговому персоналу.

В универмаге созданы все условия для труда, учебы, отдыха и спорта. Коллектив художественной самодеятельности универмага насчитывает более 50 человек. В нем работают кружки: танцевальный, инструментальный. Благодаря этому универмаг достаточно представляет самодеятельное творчество на проводимых городских и республиканских конкурсах среди трудовых коллективов торговли и коллективов предприятий Заводского района Минска и занимает призовые места.

В универмаге есть прекрасный спортивный зал площадью более 800 кв. метров , где организованы занятия работников в секциях по баскетболу, волейболу, мини-футболу, настольному и большому теннису, работает группа по оздоровительной аэробике, каждый день к услугам тренажерный зал. Коллектив физкультуры неоднократно занимал призовые места на проводимых спортивных соревнованиях.

Действует непрерывный процесс подготовки и повышения торгового мастерства кадров. В учебных группах, непосредственно на рабочих местах местах и в учебном классе специалисты универмага, преподаватели Белорусского государственного экономического университета, Института повышения квалификации, торгового колледжа и училища проводят с продавцами и другими категориями работников занятия по правилам торговли, защите прав потребителей, свойствам товаров, культуре обслуживания, психологии общения и многим другим темам.

Работникам универмага также предлагаются услуги библиотеки и читального зала, столовой, парикмахерской, медпункта и комнаты отдыха

Сегодня у коллектива большие планы по совершенствованию процесса организации торговли ,развитию самообслуживания. И все это призваны делать люди, каждый день на своем месте. Поэтому создание хороших социальных условий для сотрудников необходимо. Ведь именно дружные целенаправленные усилия коллектива, когда все заинтересованы в конечных результатах общего труда, позволяют успешно работать, оставаться гордостью белорусской торговли. Что ни говори, а именно грамотный в одну команду коллектив определяет успех любого дела.

Сегодня «Универмаг Беларусь»- это:

~ сияющие просторные торговые залы, бесшумные межэтажные эскалаторы

~ прекрасный микроклимат

~ Более 40 000 наименований промышленных и продовольственных товаров для населения с любым достатком

~ наиболее полная информация о товарах и услугах, гарантия качества

~ высочайшая культура обслуживания

~ все виды расчетов

~ широкий спектр дополнительных услуг(более 50)

~ все виды транспорта ( автобус, троллейбус, трамвай, метро), а также парковка для автомобилей.

Универмаг «Беларусь» является одним из крупнейших торговых предприятий столицы Республики Беларусь: торговая площадь составляет 6900 кв. метров, складская- 8600, а общая- 31 250 кв. метров. Универмаг работает более чем с 2000 поставщиков, свыше 80% из которых отечественные.

Ежедневно универмаг посещают более 30 тысяч покупателей, совершают более 45 тысяч покупок.

График работы универмага «Беларусь» с 9.00 до 21.00, в воскресенье и праздничные дни- с 10.00 до 19.00.

3.Организация продажи товаров методом самообслуживания и пути повышения его эффективности.

Самообслуживание- метод розничной продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой « цепочку» последовательно осуществляемых операций:

1. встреча покупателя и его информирование

2. получение инвентарной корзины или тележки

3. самостоятельный выбор товаров и доставка их в узел расчета

4. расчет за товары и получение чека

5. упаковка приобретенных товаров

6. возврат инвентарной корзины или тележки

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных товаров непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины , холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радио-сувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде и предварительная их расфасовка не является целесообразной. Доля продаваемых товаров путем самообслуживания должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

Кроме того, различают предприятия с полным или частичным обслуживанием. При полном обслуживании в обязанности продавца-консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное же обслуживание предполагает возможность подключения продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложение консультации относительно представленных в магазине товаров.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом.

Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

~ разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

~ неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным на оборудовании товарам;

~ использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

~ возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта-продавца;

~ свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

~ преобладание продаж методом самообслуживания(не менее 70%) в общем товарообороте.

Преимущества самообслуживания:

1. Свободный доступ к товарам;

2. увеличение пропускной способности;

3. экономия времени покупателей;

4. благоприятные условия для совершения импульсивных покупок;

5. эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования;

6. рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда.

Недостатки самообслуживания:

1. более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи;

2. специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты краж;

3. более высокие затраты на забывчивость покупателя.

Разработка оптимального планировочного решения предполагает, как правило:

~ линейную планировку оборудования;

~ размещение единого узла расчета у выхода из торгового зала;

~ строгое разделение входящих и выходящих потоков;

~ рациональное размещение секций, товарных групп и зон приложения труда продавцов.

Пути повышения эффективности самообслуживания:

1. расширить ассортимент;

2. эффективно использовать материально-техническую базу магазинов и торговую площадь магазинов;

3. рационально организовывать труд работников магазина;

4. Увеличить площадь торгового зала и одновременно сократить складские помещения;

5. Использовать наиболее удобную выкладку для покупателей;

6. Увеличить скорость обслуживания покупателей, с помощью увеличения квалификации работников;

7. обеспечить правильное направление покупательских потоков в узел расчета;

8. внедрять больше компьютерных систем.

4.Организация продажи товаров по образцам и с открытой выкладкой.

Продажа товаров по образцам - это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам,выставленным в торговом зале,их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом(по желанию покупателя).

Технологический процесс при этом может быть представлен следующим образом:

1. самостоятельный осмотр и выбор товара;

2. доставка товара из мест хранения рабочего запаса, демонстрация;

3. оформление паспорта на изделие (для технически сложных товаров);

4. упаковка и доставка по желанию покупателя.

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников ,стиральных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных , отопительных нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных товаров. Данный метод продажи регламентируется Правилами продажи товаров по образцам, утвержденными Приказом Минторга Республики Беларусь от 16 июня 1998г.№83.

Широкое распространение в розничной торговле также получила продажа товаров с открытой выкладкой.

Продажа товаров с открытой выкладкой - метод розничной продажи товаров, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно (как и при самообслуживании), а далее следует

операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

Технологический процесс при этом методе состоит из следующих операций:

1. самостоятельный осмотр и выбор товара;

2. перемещение товара к месту продажи;

3. отмеривание, взвешивание;

4. расчет за отобранные товары;

5. упаковка и выдача товара покупателю.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно- письменных принадлежностей, сувениров , фарфора - фаянсовых изделий, тюле- гардинных изделий, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров(овощей, фруктов и пр.).

Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

5.Организация продажи по предварительным заказам.

Продажа товаров по заказам покупателей осуществляется в специализированных магазинах(магазины заказов) и магазинах общего профиля через отделы заказов.

Заказы на товары принимаются от всех граждан на общих основаниях. Прием заказов осуществляется в магазине (авто-магазине), по телефону, по месту работы граждан и т.п.