Прогрессивные технологии доставки товаров
СОДЕРЖАНИЕ
Введение......................
1. Прогрессивные технологии
продажи товаров...............
1.1 Формы продажи товаров.......................
1.2. Методы розничной продажи товаров.......................
1.3. Фирменная торговля......................
2. Прогрессивные технологии
доставки товаров..............
2.1. Требования, предъявляемые к организации товароснабжения магазина................23
2.2. Формы товароснабжения магазина......................
2.3. Организация доставки товаров в магазин.......................
Заключение....................
Список литературы....................
Приложения....................
ВВЕДЕНИЕ
Выбранная мною тема: «Прогрессивные технологии продажи и доставки товаров», очень актуальна, так как торговое обслуживание покупателей, отбор, выбор и предложение товаров являются основной и завершающей частью технологического процесса, и предполагает наряду с выполнением традиционных операций торгового обслуживания, предложения и оказания торговых услуг. Немаловажным является и поступление товаров в торговлю, так как из-за этого зависят экономические показатели торгового предприятия.
Цель данной курсовой работы:
- изучить формы и методы продажи товаров, при помощи которых продукция реализуется населению;
- раскрыть содержание и проследить поэтапно развитие форм и методов продажи товаров;
- изучить технологии доставки товаров в торговую организацию.
Основные задачи:
- раскрыть содержание и охарактеризовать формы и методы продажи товаров;
- раскрыть и проанализировать современные технологии доставки товаров;
- выявить замечания и предложения по методам розничной продажи и доставки товаров.
С недавнего времени в нашей экономике произошли значительные изменения. Именно в торговле началось возрождение предпринимательства, формирование хозяйственной инициативы, разгосударствление предприятий, их приватизация.
Торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. При ее участии произведенные товары получают признание потребителей, осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса.
Торговля является источником поступления текущих денежных средств, а, следовательно, и финансовой стабильности государства. Налог на добавленную стоимость, акцизы - это элементы цены, которые извлекаются при каждой операции купли-продажи и поступают напрямую в бюджет.
Исходя из большого экономического и социального значения торговли, разработана концепция развития внутренней торговли, в которой сформулированы следующие основные цели:
- определить роль торговли на нынешнем этапе развития, особенно в деле содействия восстановлению позиций отечественных товаропроизводителей на потребительском рынке, создание надежного партнерства между предприятиями торговли, промышленности и сельского хозяйства;
- провести реформу торговых предприятий на основе перехода их на общепринятые в рыночной экономике принципы функционирования;
- обосновать концептуальные основы формирования рыночной инфраструктуры внутренней торговли, включая оптовую, розничную торговлю и общественное питание.
Завершение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети. Она объединяет большое количество предприятий. Торговое предприятие - основное звено торговли. Главная задача любого предприятия состоит в доведении товаров непосредственно до населения и в удовлетворении потребностей покупателя в необходимых ему товарах в удобном для него месте и удобное время. При этом выполняются определенные торговые (коммерческие) и технологические функции.
Изменение принципов хозяйствования, усложнение процессов товарного обращения, ускорение научно-технического прогресса в торговле увеличивают потребность в высококвалифицированных специалистах. Эти специалисты должны иметь не только высокую теоретическую подготовку, но и обладать навыками практической организационной работы.
1. ПРОГРЕССИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
1.1.ФОРМЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
Форма продажи товаров – это система элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, к организациям обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения её внутреннего устройства.
В зависимости от места организации продажи товаров формы продажи классифицируют на: магазинные, внемагазинные, активные.
Магазинные формы применяются торговыми объектами, осуществляющими розничную продажу в стационарных магазинах. По объёму товарооборота эта форма является преобладающей. Она позволяет организовать торговое обслуживание населения на более высоком уровне.
К внемагазинным формам организации розничной торговли относят продажу через мелкорозничную и передвижную торговую сеть, продажи на базарах, ярмарках, выставках-продажах (или дегустациях), а также розничную посылочную торговлю и персональные продажи.
Внемагазинная продажа товаров дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему размещения розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и жительства потенциальных покупателей.
Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет покупатель, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля часто происходит на рабочем месте. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупателей, которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, пожилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских районов).
Внемагазинная торговля, порой, включает, самое что ни на есть, персональное обслуживание, как в случае с личными продажами, а иногда такое взаимодействие и вовсе не происходит, как при торговле с помощью телевидения.
Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед торговлей обычной, но ей недостает некоторых очень важных вещей. Например, покупатели не могут воспользоваться широтой ассортимента; лишены возможности почувствовать товар, потрогать или примерить, прослушать небольшую лекцию о том, как его лучше использовать, внести в него до покупки какие-либо изменения.
Организация внемагазинных форм розничной торговли предполагает решение целого ряда организационных и технологических вопросов, которые можно представить следующим образом:
- определение видов мелкорозничной торговой сети и других форм торгового обслуживания;
- оптимизация схемы дислокации их в населённом пункте;
- разработка и внедрение рациональной схемы технологии продажи;
- получение лицензии на торговлю и разрешение на пользование участка.
Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные продажи и продажи через автоматы.
Прямая розничная торговля. В случае прямой торговли покупатели сначала знакомятся с товаром посредством неличных средств информации, а затем заказывают его по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации различаются и типы прямой торговли. Торговля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.
Прямые продажи могут осуществлять специальные фирмы или магазины, стремящиеся расширить свою традиционную деятельность. Эта форма организации розничной торговли имеет низкие операционные издержки, охватывает большие территории и позволяет завоевать новые рыночные сегменты.
Прямая торговля по каталогам. Исторически сложилось так, что торговля в соответствии с полученными по почте заказами пользуется наибольшим успехом, как среди жителей города, так и жителей сельской местности, которые не могут просто взять и сходить за необходимым товаром в ближайший магазин.
Продаваемые товары перечисляются и описываются в каталоге, где также указывается цена. Заказы направляются на указанный в каталоге почтовый адрес (или передаются по телефону), оплаченный товар доставляется на дом покупателю.
Успех торговли по каталогам определяет владение компаниями большими массивами информации, сложными коммуникационными и распределительными системами. Например, когда покупатель делает заказ по бесплатному телефонному номеру, оператор стремится получить всю информацию о том, сколько уже покупок совершил этот человек, узнать его точный адрес.
Фирмы, занимающиеся прямой торговлей по каталогам, сталкиваются с некоторыми серьезными трудностями. Во-первых, расходы на бумагу и пересылку возрастают на 20-25 % в год. Во-вторых, им становится все труднее привлечь к себе внимание покупателей, которые получают все больше каталогов. Наконец, чтобы разработать, напечатать и разослать каталог, требуется время, в связи, с чем торговцы не имеют возможности адекватно реагировать на новые тенденции в развитии спроса и изменения в моде.
Телевизионная торговля. Данный вид торговли ещё можно назвать “магазин на диване”. По телеканалам периодически рекламируют товар, который в магазинах покупатели могут не найти. Покупателям предоставляется подробная характеристика рекламируемого товара, он показывается в действии, а также предоставляется телефон, по которому этот товар можно заказать.
Главная проблема телевизионной торговли состоит в том, что только 20 % потенциальных телезрителей хотя бы мельком поглядывают на экран. Чтобы расширить зрительскую аудиторию, реклама идет вперемежку с развлекательными программами, отдельным категориям товаров предоставляется определенное эфирное время, чтобы покупатели, которым необходим конкретный продукт, знали, когда им включать телевизор.
Интерактивная электронная торговля. Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом с помощью телевизора и телефона или компьютера. Интерактивность — основное достоинство данной формы розничной торговли.
Интерактивная электронная торговля позволяет совершать покупки и по каталогам. В отличие от телевизионной торговли покупатели сами решают, что они хотят увидеть. Им не приходится ждать, пока товар будет представлен в телевизионном шоу. Интерактивная торговля — наиболее интересный и захватывающий новый подход к торговле. Правда, и тут существуют проблемы, и в частности низкое качество изображения в ходе представления товара. И все же технологические препятствия со временем будут преодолены. Уже сегодня крупнейшие розничные торговцы, кабельные телесети и телекоммуникационные компании создают совместные предприятия, занимающиеся интерактивной электронной торговлей.
Личные продажи. Этим способом чаще всего продают косметику и духи, украшения, пылесосы и другую бытовую технику, кухонную утварь, ювелирные изделия, деликатесные и диетические продукты питания, энциклопедии и обучающие материалы. Данный вид продажи основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.
Около 20 % личных продаж совершаются на специально организованных вечеринках. В этом случае продавец убеждает одного домовладельца устроить званый вечер и пригласить на него друзей или коллег по работе, которым и будет продемонстрирован товар, за что хозяин или хозяйка получает специальный подарок или денежное вознаграждение.
Две трети всех личных продаж происходят в рамках многоуровневых торговых сетей. Основу такой сети образуют основные дистрибьюторы, приглашающие поработать под своим началом желающих заработать. Чаще всего основные закупают товар в фирме и перепродают его коллегам, находящимся на более низких уровнях пирамиды; иногда они получают процент со всех сделок, совершенных подчиненными дистрибьюторами.
Реализацию товаров через торговые автоматы также можно отнести к внемагазинной форме организации торговли. В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается. В данном случае происходит просто покупка и получение товара посредством торгового автомата.
Торговые автоматы — это механические устройства, с помощью которых осуществляются продажи продуктов питания или других товаров за наличные деньги или по кредитным карточкам. Набор товаров, продаваемых таким образом, включает в основном предметы повседневного спроса, которые имеют небольшие размеры и невысокую цену. Подавляющее большинство этих товаров составляют холодные и горячие напитки, еда, сласти и сигареты. Продажи более дорогих товаров активно практикуется в Европе и Японии. В последнее время набор таких товаров стал более разнообразным благодаря улучшению технических характеристик автоматов.
В последние годы эта форма продажи в Беларуси стала развиваться более активно. Преимущественно торговые автоматы используют на различных ярмарках, выставках, в торговых центрах, то есть в местах массового скопления людей.
С организационно-технологической и экономической точки зрения можно выделить преимущества и недостатки данной формы реализации товаров. К преимуществам можно отнести устранение потребности в торговом персонале; могут работать круглосуточно; экономят время покупателей; используются как вспомогательный источник продаж и пр. К недостаткам – требуют периодической заправки (обновления запасов), высокая стоимость торговых автоматов, необходимо интенсивное обслуживание из-за поломок и вандализма и пр.
К активным формам розничной торговли относят ярмарки, базары, выставки-продажи, продажа товаров в кредит и др.
Ярмарка – периодические, как правило, традиционные крупные торги, проводимые с участием многих организаций и предприятий торговли и культурно-просветительных учреждений.
Ярмарки приурочиваются к праздничными знаменательным датам, началу и окончанию сезонов. Проведению торга предшествует подготовительная работа: изучается и подбирается ассортимент товаров, приглашаются изготовители товаров, приглашаются изготовители товаров, подготавливается место для проведения, определяются сроки, проводится широкое рекламирование.
Выставка-продажа также является формой внемагазинной розничной торговли, которая характеризуется предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров. Они организуются с целью пропагандирования товаров конкретного поставщика и изучению отношения покупателей к предоставляемым товарам.
В их проведении участвуют работники торговли и промышленности. Они знакомят покупателей с потребительскими свойствами товаров, организуют дегустации и демонстрации новинок, проводят покупательские конференции. Материалы конференции используются при принятии маркетинговых и коммерческих решений.
Продажа товаров в кредит - это продажа товаров с рассрочкой платежа.
Перечень товаров, подлежащих продаже в кредит, устанавливается торговой организацией самостоятельно. Указанный перечень должен быть вывешен в торговом зале для информирования покупателей. Товары в кредит продают на срок от 1 до 12 месяцев. И лишь только некоторым категориям кредит может быть предоставлен сроком на 18 месяцев.
Сумма предоставленного платежа не должна превышать:
- при продаже товаров с рассрочкой платежа на 3 месяца двухмесячного дохода гражданина;
- на 6 месяцев трехмесячного дохода гражданина;
- на 12 месяцев шестимесячного дохода.
Передача покупателю приобретенного в кредит товара производится при оплате им не менее 25-50% стоимости. Сумма кредита и плата за пользование им должна погашаться покупателем равными частями в пределах срока, на который предоставлен кредит.
На отобранный для покупки товар продавец выписывает товарный чек с пометкой «в кредит». С этим чеком покупатель направляется к работнику, оформляющему продажу товаров в кредит. При оформлении работник организации обязан:
1. проверить достоверность предоставленных покупателем документов;
2. определить сумму первоначального взноса, а также срок и размер ежемесячного платежа, заполнить и пронумеровать поручение-обязательство, оформить оба экземпляра этого документа подписью покупателя;
3. предоставить для проверки директору и главному бухгалтеру документы по оформлению продажи товаров в кредит и получить их подписи на поручении обязательстве;
4. возвратить покупателю товарный чек, выдать второй экземпляр поручения-обязательства и накладные для оплаты первоначального взноса;
5. передать в бухгалтерию торговой организации первые экземпляры поручений-обязательств покупателей вместе с предоставленными ими справками.
Комиссионная торговля - это форма организации розничной торговли непродовольственными товарами, которые принимаются по договорам комиссии от юридических или физических лиц в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью.
Товары, принятые на комиссию, реализуются в специализированных магазинах (отделах, секциях). На комиссию принимаются непродовольственные товары новые и бывшие в употреблении, годные для использования, не требующие ремонта или реставрации, отвечающие санитарным нормам и правилам и соответственно безопасные для жизни и здоровья граждан.
При приемке товаров на комиссию между комиссионером и комитентом заключается договор комиссии в письменной форме. На каждый товар оформляется товарный ярлык, прикрепляется он к товару, а на мелкие товары ценник с указанием наименования товара, номера договора комиссии и продажной цены. При продаже товаров на комиссию в договоре комиссии и товарном ярлыке дается характеристика состояния товара, и указываются другие основные товарные признаки.
При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продаж товаров. Так, магазинная форма, предполагающая торговлю через стационарную розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит. Комиссионная форма магазинной торговли может использовать в качестве методов реализации непродовольственных товаров как прогрессивные, так и традиционные методы продажи товаров или комбинацию из нескольких методов в зависимости от специфики товаров.
Таким образом, можно сделать вывод, что использование различных форм продаж для реализации различных групп товаров значительно облегчает работу продавцов и создает удобства для покупки товаров покупателям.
1.2. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.
Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания.
К прогрессивным относят:
- самообслуживание;
- продажа товаров с открытой выкладкой;
- продажа товаров по образцам
Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:
- широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
- ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
- продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
- увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
- повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.
Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.
Традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи товаров делает традиционный метод приемлемым для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров. Однако со временем при расширении площадей магазина и для получения большей прибыли в торговле стали использовать прогрессивные методы продажи товаров.
Традиционный метод розничной продажи товаров (продажа через прилавок) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает его. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.
Традиционное обслуживание покупателей используется, если товар не подготовлен к продаже, требует дополнительных операций, т. е. отмеривания, взвешивания, и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется, прежде всего, при продаже товаров, которые требуют более подробных консультаций и разъяснений.
Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.
Конечно, далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля. В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.
Самообслуживание - метод розничной продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.
В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.
В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.
Все товары снабжают ценниками. Также в торговом зале могут устанавливать специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.
Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель, идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.
Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации:
- в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
- на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
- оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
- при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.
Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.
Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:
- освобождение покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить на него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товаров к отпуску;
- предоставление покупателям возможности свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;
- позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков.
