Пути повышения выручки на предприятии в современных условиях

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Выручка относится к  числу важнейших показателей  экономического и социального развития любой организации. Она оказывает влияние, как на производство, так и на процессы накопления и потребления. Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности каждой организации является объем выручки.

Выручка по своему составу не является однородной. В её состав входит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть, а также продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям. Большая часть выручки от реализации непосредственно связана с личным потреблением населения. В её динамике находят отражение изменение объемов производства, с одной стороны, изменение благосостояния населения – с другой. Она оказывает также огромное влияние на все количественные и качественные показатели работы организаций. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов выручки от реализации, изыскании резервов по её увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

От объёма и структуры выручки  организации зависят объемы ее валового дохода, прибыль, рентабельность, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние и др. В то же время на объем и структуру товарооборота непосредственное влияние оказывают издержки обращения. Поэтому объем выручки должен обосновываться, с одной стороны, спросом, который необходимо прогнозировать, а с другой стороны – должен формироваться с учетом критериев выгодности.

Актуальность проблемы формирования и планирования выручки на предприятии предопределила выбор темы курсовой работы.

Объектом исследования является формирование, анализ и планирование выручки в компании «Антарес».

Предмет исследования –  комплекс теоретических и практических вопросов, связанных с формированием  и планированием выручки.

Цель данного исследования заключается в изучении формирования, анализа и планирования выручки от продаж (работ, услуг).

Задачи работы:

- дать понятие выручки от продаж (работ, услуг);

- рассмотреть процесс формирования и использования выручки;

- представить методы планирования и задачи анализа выручки;

- дать характеристику предприятия;

- оценить и проанализировать финансовое состояния предприятия;

- выявить пути повышения выручки на предприятии в современных условиях.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ, АНАЛИЗА И ПЛАНИРОВАНИЯ ВЫРУЧКИ ОТ ПРОДАЖ (РАБОТ, УСЛУГ)

1.1. Понятие выручки от продаж (работ, услуг)

Процесс материального  производства завершается доведение  готового продукта до потребителя, т.е. актом реализации и представляет собой завершение последней стадии кругооборота средств производства, в которой товарная стоимость вновь превращается в денежную.

Выручка представляет собой сумму денежных средств, поступивших  на счет предприятия за реализованную продукцию. Она является экономической категорией, т.к. выражает денежные отношения между поставщиками и потребителями товаров и основным источником формирования собственных финансовых ресурсов предприятия. 
Для целей налогообложения выручка от реализации продукции (работ, услуг) определяется либо по мере ее оплаты (при безналичных расчетах - по мере поступления средств за товары (работы, услуги) на счета в учреждения банков, а при расчетах наличными деньгами - по поступлению средств в кассу), либо по мере отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг) и предоставления покупателю (заказчику) расчетных документов.

Выручка является основным регулярным источником для предприятия по удельному весу среди всех возможных поступлений средств. Именно реализацией продукции и поступлением выручки заканчивается процесс кругооборота средств предприятия, что означает восстановление затраченных на производство финансовых ресурсов и создание условий для возобновления кругооборота средств.

Выручка поступающая  на расчетный счет предприятия, сразу  же используется на оплату счетов поставщиков  сырья, материалов, комплектующих, полуфабрикатов, запчастей, топлива, энергии. Из выручки происходит отчисление во внебюджетные фонды, налогов в бюджет, выплата заработной платы, возмещается износ основных фондов, финансируются расходы предусмотренные финансовым планом и не включаемые в себестоимость. Вместе с тем, выручка в строгом смысле не является доходом, так как из нее необходимо возместить затраты.

Предприятия, экспортирующие продукцию, получают валютную выручку, для зачисления которой ему в уполномоченном банке открываются два счета: транзитный - для зачисления в полном объеме поступлений и, текущий валютный счет - для учета средств, остающихся в распоряжении предприятия после обязательной продажи государству валютной выручки. С текущего счета средства могут использоваться на любые цели: закупку сырья и оборудования у нерезидентов, оплату командировок за рубеж, направляться в качестве вклада в уставный капитал других предприятий, на оплату обучения и стажировок за рубежом.

Существуют два метода отражения выручки от реализации:

1) по отгрузке  товаров (выполнению работ, оказанию  услуг) и предъявлению контрагенту  расчетных документов - метод начислений. Здесь образованием выручки считается  дата отгрузки т.е. в этом  случае поступление средств не  является фактом определения выручки. В основе данного метода лежит юридический принцип перехода права собственности на товар. Однако, в случае несвоевременной оплаты продукции, несостоятельности покупателя или банка предприятие может иметь проблемы: неплатежи по налогам, срыв контрактов, возникновение цепочки неплатежей. Для сглаживания возможных негативных последствий предприятию представлено право образования резерва по сомнительным долгам, который является дополнительным источником финансирования текущих обязательств.

Этот метод широко применяется в развитых странах, где наличие развитых финансовых рынков минимизирует риск. Рекомендации использовать этот метод в России связаны с переходом на международные стандарты учета и статистики, хотя практика зачастую не позволяет этого сделать. Если в розничной торговле операции по продаже товара завершаются поступлением денег в кассу предприятия или на банковский счет по чеку, в мелкооптовой торговле - через авансовые (плановые) платежи, а при случайных поставках может производиться предварительная оплата товара, то наибольшая часть операций завершается в момент отгрузки. Инкассация выручки обеспечивается выдачей векселя, аккредитива, платежного поручения банку плательщика или через факторинговые операции

В российской практике распространение подучил метод отражения выручки по мере оплаты - кассовый метод. Моментом образования выручки считается дата поступления средств на счета. Подобный метод лишен недостатков предыдущего. Вместе с тем, в случае авансовых платежей общий размер средств не совпадает с фактической реализацией, так как деньги поступили, а продукция может быть не отгружена или даже еще не произведена.

В настоящее  время предприятие может для  целей налогообложения самостоятельно выбирать метод учета, однако бухгалтерский учет обязано вести методом начислений.

1.2. Формирование и использование выручки

На размер выручки  оказывают влияние факторы:

- в сфере  производства;

- в сфере  обращения: ритмичность отгрузки, своевременное оформление транспортных  и расчетных документов, сроки документооборота, оптимальные формы расчетов, уровень цен;

- не зависящие  от предприятия: нарушение договоров,  недостатки в работе транспорта, отсутствие средств у покупателя.

Выручка формируется  в результате:

1) текущей (основной),

2) инвестиционной,

3) финансовой  деятельности предприятий.

Первая выступает  в виде выручки от реализации продукции, вторая в виде финансового результата от продажи внеоборотных активов, реализации ценных бумаг других предприятий и третья - от размещения среди инвесторов облигаций и акций предприятия.

Реализованной продукцией считается либо отгруженная (метод начислений), либо оплаченная (кассовый метод) продукция, в зависимости от учетной политики предприятия.

В РФ, в отличие  от развитых стран, в основном используется второй метод, т. к. отсутствуют развитые фондовый и денежный рынки, с которых можно было бы привлекать денежные средства для страхования от неплатежей.

На величину выручки от реализации влияют следующие факторы, зависящие от деятельности предприятия:

а) в сфере производства - объем производства, его структура, ассортимент выпускаемой продукции, качество и конкурентоспособность продукции, ритмичность производства;

б) в сфере  обращения - уровень применяемых  цен, своевременное оформление платежных  документов, соблюдение договорных условий, применяемые формы расчетов.

К факторам, не зависящим от деятельности предприятия, можно отнести: нарушение договорных условий поставки материально- технических ресурсов, перебои в работе транспорта, несвоевременную оплату продукции вследствие неплатежеспособности покупателя.

Поступление выручки представляет собой завершение кругооборота средств, а ее использование - начало нового кругооборота.

Выручка используется на оплату счетов поставщиков сырья, материалов, топлива, энергии, покупных полуфабрикатов, комплектующих изделий, запасных частей для ремонта. Из нее выплачивается заработная плата, возмещается износ основных фондов, формируется прибыль.

Цена является важнейшим фактором, определяющим финансовые результаты деятельности предприятия. Для установления цены необходимо:

- собрать информацию для ценообразования;

- определить структуру рынка;

- выяснить фазу развития рынка;

- проанализировать влияние издержек производства на формирование цен;

- проанализировать влияние прибыли на формирование цен;

- определить какой метод установления цены будет применяться;

- дать оценку инфляционного ожидания.

В настоящее  время в РФ в основном применяются  свободные цены, величина которых  определяется спросом и предложением. Переход к свободному ценообразованию сопровождался значительными инфляционными явлениями. Но для узкого круга товаров, производимых естественными монополиями (энергоносители, транспорт и т.д.), используется государственное регулирование цен.

Различают оптовые  цены (предприятия, промышленности), отпускные и розничные.

Оптовая цена предприятия  включает полную себестоимость и  прибыль предприятия. По оптовым  ценам продукция реализуется другим предприятиям или торгово-сбытовым организациям.

Оптовая цена промышленности включает оптовую цену предприятия, НДС и акцизы. По оптовым ценам промышленности продукция реализуется за пределы отрасли. При определении цены целесообразно применять цены-франко, что означает, до какого пункта покупатель свободен от расходов по доставке.

Отпускная цена предприятия включает оптовую цену плюс акциз на подакцизные товары.

Розничная цена включает оптовую цену промышленности и торговую накидку (скидку). По розничным ценам товары реализуются конечному потребителю - населению.

Поступая на предприятие, выручка от реализации распределяется по направлениям возмещения потребленных средств производства, а также формирует валовой и чистый доход. Выручка от реализации должна покрывать совокупные затраты предприятия и приносить ему прибыль.

Поступление выручки на денежные счета организации завершает кругооборот средств. Дальнейшее использование поступивших средств - это начало нового кругооборота. Одновременно происходит распределение чистого дохода в интересах предприятия, физических лиц, государства, других заинтересованных лиц.

В первую очередь выручка используется на оплату счетов поставщиков сырья, материалов, покупных полуфабрикатов, комплектующих изделий, запасных частей для ремонта, топлива, энергии. Остаток выручки после возмещения стоимости израсходованных материальных ресурсов и возмещения амортизации внеоборотных активов формирует валовой доход. Из выручки выплачивается заработная плата, начисляется социальное страхование, формируется прибыль организации (предприятия).

Немалое значение для организации (предприятия) имеют и доходы от реализации имущества, в частности основных фондов. Доходы от реализации имущества отражаются как операционные доходы, а остаточная стоимость и расходы, связанные с реализацией, — как операционные расходы.

Если организация считает сдачу в аренду или лизинг своего имущества основной деятельностью, то арендная плата и лизинговые платежи становятся выручкой от основной деятельности. В остальных случаях получение арендной платы или результата от продажи имущества считается выручкой от инвестиционной деятельности.

Финансовая деятельность приносит организации выручку в виде эмиссионного дохода и средств от размещения акций или облигаций.¹

1.3. Методы планирования и задачи анализа выручки

Достоверное планирование выручки - одна из ключевых задач любой компании. На основе этого плана будет строиться бюджет продаж, который повлияет на все остальные планы и действия компании. Особенно важно иметь как можно более достоверное представление о выручке, от этого зависит «выживет» компания или обанкротится. Организации могут осуществлять планирование выручки от реализации на год, квартал или оперативно. В современной ситуации, целесообразно планировать выручку на краткосрочный период (квартал, месяц). Основной проблемой является быстро меняющийся спрос на продукцию (работы, услуги). Главное назначение оперативного планирования - контроль над своевременностью поступления финансовых ресурсов. Общая сумма выручки включает:

- выручку от реализации товаров, продукции;

- выручку от выполнения работ и услуг;

- выручку от реализации прочего имущества.

При планировании выручки  необходимо произвести прогнозную оценку объемов продаж и цен по каждому  виду деятельности. В результате проведенного анализа будет получено представление  о месте, занимаемом организацией на рынке, о дальнейшем развитии и наиболее рациональной ценовой политике.

Планирование выручки  от реализации базируется на всестороннем изучении рынков сбыта, оценке их емкости. При этом вначале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т.е. общая стоимость товаров (работ, услуг), которые могут быть реализованы в данном регионе с учетом степени его насыщенности и тенденции в изменении спроса. Затем проверяется наличие конкурентов, определяется доля рынка, которую предприятие способно захватить и получить максимальную сумму реализации. Безусловно, фактор емкости освоенного рынка, а также потенциального рынка продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы является определяющим. В итоге прогнозируется объем продаж (работ, услуг).

При планировании выручки от продаж финансовые отделы (департаменты) предприятий действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбыта.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Обоснованное прогнозирование  объемов продаж продукции и поступлений  доходов имеет особую важность в финансовом планировании, поскольку от него зависит уровень финансовых результатов деятельности, реальность стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж (работ, услуг) и связанных с этим денежных поступлений является исходной точкой финансового планирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи обусловлено необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции (работ, услуг).

Расчет объемов продаж целесообразно  начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более  качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т.п.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и  т.п.

Следующим вариантом расчета является такой сценарий развития событий, который дает наиболее вероятный объем продаж. Данный вариант требует максимально объективной оценки, как собственных возможностей предприятия, так и рыночного спроса. ²

Существует  множество методов планирования выручки, рассмотрим основные.

1) Метод прямого счета применяется, как правило, при небольшом ассортименте выпускаемой продукции. Сущность его заключается в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от реализации продукции в соответствующих ценах и полной ее себестоимостью за вычетом НДС и акцизов. Он основан на гарантированном спросе и предполагает, что весь объем произведенной продукции приходится на пакет заказов, план выпуска и объем реализации увязаны со спросом, известен ассортимент и цены, и главное, уверенности в отношении емкости рынков сбыта.

Вычисляется по формуле:

В = Ц * Р;

Где, В - выручка от реализации;

Ц - цена (без налогов в виде надбавок к цене);

Р - объем реализованной продукции в натуральном выражении

2) Расчетный метод основан на объеме реализуемой продукции корректируемый на входные и выходные остатки. В этом случае планирование аналогично планированию затрат на производство продукции.

Вычисляется по формуле:

В = Он +Т – Ок;

Он - нереализованные остатки готовой продукции на начало планируемого периода;

Т - товарная продукция, предполагаемая к выпуску в планируемом периоде;

Ок - остатки нереализованной продукции на конец планируемого периода.

Расчет осуществляется в ценах продаж, причем остатки  на начало планируемого периода оцениваются по ценам предыдущего периода, товарный выпуск и остатки на конец планируемого периода - в плановых ценах. На сумму выручки влияют такие факторы, как цена реализуемых товаров, объем продаж в натуральном выражении. В основе определения стоимости товарного выпуска в действующих ценах лежит объем производственной программы, которая составляется на основе заявок и заключенных договоров.

3) Метод оценок. Для начала собираются экспертные оценки менеджеров по продажам (анализ рынка сбыта) план продаж в натуральных и стоимостных показателях.  Компания должна оценить тенденции роста или спада рынка и свои объемы продаж планировать как долю от будущей емкости рынка.

Ключевым моментом метода является то, что для его  использования необходимы количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа. Указанный метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке, но страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка.

Как правило, это  обеспечивает принятие решения наиболее простым и быстрым образом. Недостатком  является снижение или полное отсутствие персональной ответственности за сделанный  прогноз.

Задачи анализа  выполнения плана по реализации состоят в следующем:

- установление обоснованности показателя бизнес-плана по реализации продукции (работ, услуг);

- определение степени выполнения плана по объему реализованной продукции (работ, услуг);

- расчет влияния отдельных факторов на величину отклонения фактического объема реализации от планового;

- выявление резервов дальнейшего увеличения реализации и путей мобилизации, т.е. использования этих резервов.

Рассмотрим порядок анализа в соответствии с этими задачами.

При проверке обоснованности плана по реализации устанавливают, соответствует ли он плановому выпуску продукции и планируемому изменению остатков нереализованной продукции в течение года.

Затем анализируется  степень выполнения плана по реализации.

В целях обеспечения  сравнимости данных необходимо, чтобы плановая и фактическая информация об объеме реализации была выражена в одинаковой оценке. Для этого следует использовать оптовые цены, принятые в плане. Следовательно, для оценки степени выполнения плана по реализации надо сравнить фактическую реализацию в плановых ценах и плановую реализацию в тех же ценах.

В настоящее  время основное значение придается  реализации по договорам поставок —  важнейшему экономическому показателю, определяющему эффективность, целесообразность хозяйственной деятельности предприятия.

Оценка степени  точности выполнения договорных обязательств осуществляется так:

Степень выполнения договорных обязательств — это денежная сумма по условиям договора — Недопоставка (или штрафные санкции), деленная на денежную сумму по условиям договора.

В случае неполноты  и несвоевременности поставок, т.е. любого отступления от условий договора по вине поставщика сумма недопоставки и штрафных санкций приобретает  ненулевое значение, а величина рассматриваемой  дроби — значение меньше единицы, т.е. свидетельствует о нарушении условий договора. Если же договорная дисциплина в точности соблюдена, величина этой дроби равняется единице.

После определения  степени выполнения плана по реализации нужно исчислить влияние отдельных  факторов на величину перевыполнения или невыполнения плана по реализации.

На степень  выполнения плана по реализации оказывают  влияние два основных фактора:

1) выполнение  плана выпуска товарной продукции (работ, услуг) по общему объему ассортименту и качеству;

2) изменение остатков нереализованной продукции в отчетном году.

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1. Характеристика предприятия

Компания «Антарес» (г.Таганрог) является производителем бытовой химии. В данное время компания активно разрабатывает и расширяет ассортимент выпускаемой продукции. Вся продукция компании проходит многоступенчатый контроль качества. Компания основана в 2008 году и с момента основания коллектив профессионалов показывает стабильный ввод бренда «Антарес» на Российский рынок бытовой химии.

С момента основания Компании идёт активная работа по расширению сферы деятельности и ассортимента товара, начиная с автокосметики, до бытовой химии. Предприятие располагает собственной производственной территорией, лабораторией контроля качества.

Качество выпускаемой продукции подтверждено сертификатами соответствия, техническими условиями. Благодаря стабильному качеству и высоким технологическим характеристикам предприятие сотрудничает с ведущими автопроизводителями России.

Продукция компании – это неизменное качество по доступным ценам, произведенная по рекомендациям и отзывам потребителей. Все средства изготавливается по оригинальным рецептурам и соответствуют всем нормам безопасности, что подтверждается соответствующей документацией. Предприятие располагает собственной сертифицированной лабораторией, что позволяет вести непрерывный контроль за качеством продукции.

Расфасовка и оптовая  реализация продукции осуществляется в ПЭТ тару, канистры, может поставляться в 200 л. бочках, а так же в любую  другую тару по согласованию с Заказчиком.

ПЭТ-упаковка, являясь  альтернативой другим видам традиционных упаковочных материалов, находит  все новые применения. Рост производства всевозможных напитков и разработки ученых-химиков вылились в создание так называемой ПЭТ-тары (полиэтилентерефталат), иногда называемой ПЭТФ-тарой. Бутылки из этого полимера прочны, их можно полностью утилизировать, к тому же химически инертны, не выделяют никаких летучих веществ, т. е. экологичны. А главное, производство ПЭТ-тары значительно дешевле производства бутылок и алюминиевых банок. Оборудование для изготовления полиэтиленовой тары относительно дешево, и нужен небольшой объем инвестиций, чтобы наладить производство. Рентабельность ПЭТ-производства приближается к 100%.

Плановый объем товарооборота определяется в компании «Антарес» исходя из спроса населения. Объем и структура товарооборота определяется на основании потребностей в том или ином товаре.

Согласно существующим нормативным документам, розничный  товарооборот учитывается в ценах  фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов—товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов.

Оборот розничной торговли учитывается в розничных ценах — фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз и налог с продаж.

Таким образом, розничный  товарооборот в «Антарес» по своему составу не является однородным. В его состав входит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть, а так же продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям.

Использование торговой выручки на цели розничных торговых предприятий администрация согласует  с обслуживающим банком. В «Антарес» наличные деньги из выручки могут направляться на выплату заработной платы работникам торговли, на оплату покупателям принятой от них стеклянной посуды, на хозяйственные нужды.

Выручка «Антарес» является источником формирования прибыли предприятия.

2.2. Оценка и анализ финансового состояния предприятия

Проведем  анализ платежеспособности компании «Антарес».

В условиях распространенной неплатежеспособности предприятий  и практического применения ко многим из них процедуры банкротства  объективная и точная оценка их финансового  состояния приобретает первостепенной значение. Одним из основных критериев оценки финансового состояния являются показатели платежеспособности предприятия.

Иногда платежеспособность экономисты считают главным условием финансовой устойчивости предприятия. Однако платежеспособностью принято  считать возможность хозяйствующего субъекта своевременно и в полном объеме погашать обязательства по первоочередным платежам.

Рассчитаем  и проанализируем показатели платежеспособности для  «Антарес». Проведем вспомогательные расчеты в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Расчет платежеспособности