Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………….....3

1. Роль и значение коммерческой деятельности предприятия      

    1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности……………………5

     1.2. Роль закупочной работы в коммерческой деятельности……………..8

2. Анализ состояния коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»………………………………..………………………….…………..12

      2.1. Организационно-экономическая характеристика фирмы…….……12

      2.2. Анализ системы товароснабжения: источники и поставщики товаров,    механизм их выбора……...……………………………………………………...18

3. Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»…………..………………………….…………………28

    3.1. Анализ конкурентов и определение конкурентных преимуществ торговой фирмы ………......................................................................................28

    3.2. Основные направления совершенствования коммерческой работы торговой фирмы…………..…….…………………………………………..……32

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ……………………………………………………………......36

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………..……………...39

ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………………….. 40

ВВЕДЕНИЕ

Рыночная экономика предполагает становление и развитие предприятий различных организационно - правовых форм, основанных на разных видах частной собственности, появление новых собственников - как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство - это хозяйственная деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, выполнением работ, оказанием услуг или же продажей товаров, необходимых потребителю. Она имеет регулярный характер и отличается, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках законов и нравственных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает риска, убытков и банкротств.

Наконец, коммерческая деятельность четко ориентирована на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается и удовлетворение общественных потребностей. Это важнейшая предпосылка и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Реализация этого принципа на деле зависит не только от предоставленной предприятиям самостоятельности и необходимости финансировать свои расходы без государственной поддержки, но и от той доли прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты налогов. Кроме того, необходимо создать такую экономическую среду, в условиях которой выгодно производить товары, получать прибыль, снижать издержки.

Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.). Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.

Грамотная организация коммерческой деятельности позволяет предприятию быть нечто большим, чем суммой его отдельных компонентов - капитала и сотрудников.

В сфере товарного рынка успешно функционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:

1) изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;

2) производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам, обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;

3) усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессов рынка.

Цель данной курсовой работы – изучить организацию коммерческой работы торговой фирмы и найти пути ее совершенствования.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

- изучить понятие и сущность коммерческой деятельности;

- рассмотреть роль закупочной работы в коммерческой деятельности;

   - провести анализ состояния коммерческой деятельности торговой фирмы;

             - повести анализ конкурентов и определить конкурентные преимущества торговой фирмы;

            - разработать основные направления совершенствования коммерческой работы торговой фирмы.

Объектом исследования является торговая фирма ЗАО «Альбрус», находящиеся по адресу: г. Владивосток, ул. Русская, 66.

1. Роль и значение коммерческой деятельности предприятия

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

Два слова «предпринимательство» и «рынок» связаны неразрывными узами. Самое  краткое и емкое определение рыночной экономики звучит просто: «Экономика свободного предпринимательства». Рыночная, капиталистическая  экономика всегда характеризовались как мир бизнеса. А бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же. Переход российской как и любой другой экономики к рыночным отношениям неизбежно связан со становлением и развитием предпринимательства. Так что, говоря об экономики вообще и о рыночной экономике в частности,  неизбежно приходится концентрировать внимание на предпринимательстве, как неотъемлемой составной части экономической деятельности.

Чтобы реализовать товар, надо его иметь. Поэтому предприниматель приобретает товар и осуществляет его продвижение для продажи потребителю, покупателю. Процесс получения предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует для осуществления наличия ряда факторов коммерческой деятельности[1]. Это все то, что использует предприниматель в своей деятельности,  то есть средства производства и обращения товаров в виде рабочей силы, материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель может сам обладать такими факторами.

Коммерческая деятельность организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации. Продолжительность операции оказывает значительное влияние на ее эффективность, прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты,  а с другой - увеличивается оборачиваемость денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом, есть основания утверждать, что и время есть фактор предпринимательства.

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно  или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция - это один завершенный цикл предпринимательства.  По отношению к такой операции допустимо применять термин  “бизнес-сделка”. При этом сделка понимается вовсе не как тайный противозаконный  сговор. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т , а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует  называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности, поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.

Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.

С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.

Основная функция торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

Правильная организация коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

Далее мы рассмотрим организацию коммерческой деятельности, ее основным элементов на примере конкретного предприятия – ЗАО «Альбрус».

Ведущим направлением деятельности фирмы является торговля продовольственными товарами.

Хлеб, мука, крупы, макаронные изделия, сахар, соль, кондитерские изделия, чай, кофе, пище концентраты, консервированная продукция, детское питание, плодовые соки, составляют постоянный ассортимент магазина. Фирма предлагает продукты питания только высокого качества и по доступным ценам. Принцип работы «Альбрус» - обеспечить возможность для покупателя быстро и выгодно приобрести широкий спектр продовольственных товаров. В настоящее время фирма вступила в период активной конкуренции за рынки сбыта. Маркетинговую политику деятельности фирмы на рынке можно определить как удержание и планомерное увеличение (за счет вытеснения конкурентов) доли занимаемой на рынке[2]. Можно утверждать, что для того, чтобы реализовать указанную маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходима грамотная и эффективная организация торговой деятельности фирмы.

1.2. Роль закупочной работы в коммерческой деятельности

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

-   изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

    - организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

   -организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров[3].

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий. Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей[4].

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

2. Анализ состояния коммерческой деятельности

торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

2.1. Организационно-экономическая характеристика фирмы

Объект исследования курсовой работы - торговая фирма ЗАО «Альбрус».

Организационно-правовая форма: Закрытое акционерное общество.

Юридический и почтовый адрес: 624516, Приморский край, г. Владивосток, ул. Русская, 66.

Статус предприятия: юридическое лицо.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

В соответствии с ГК ЗАО «Альбрус» полностью соответствует занимаемому им статусу юридического лица, имеет собственный юридический адрес и адрес места расположения предприятия, обладает персональным Уставом, имеет свой расчетный счет в банке, гербовую печать предприятия, несет ответственность по обязательствам общества, имеет право выступать истцом и ответчиком в суде и другие специфические признаки, присущие юридическому лицу.

ЗАО «Альбрус» учреждено двумя физическими лицами.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Общество создано без ограничения срока.

Отраслевые особенности фирмы. ЗАО «Альбрус» является субъектом розничной торговли. В настоящее время предприятие владеет торговой сетью магазинов в Советском районе г. Владивостока. Магазины расположены по следующим адресам:

Магазин № 1 «Спутник» - Русская, 37;

Магазин № 2 «Людмила» – Давыдова, 15;

Магазин № 3 «Натали» – Кирова, 44;

Магазин № 4 «Магнит» – Магнитогорская, 11;

Магазин № 5 «Смак» – Чкалова, 25.

ЗАО действует на принципах хозяйственного расчета и несет ответственность за результаты своей деятельности, за выполнение взятых на себя обязательств перед бюджетом и банком, перед участниками и партнерами по заключенным договорам и контрактам.

Предметом деятельности ЗАО «Альбрус» является:

- осуществление в установленном порядке торгово-закупочной, посреднической и иной коммерческой деятельности по продовольственным товарам, согласно ассортиментному перечню, утвержденному органом Федерального центра государственного санитарно эпидемиологического контроля Минздрава РФ;

- организация оптово-розничной торговли продуктами питания, ликероводочными изделиями.

Все виды деятельности, подлежащие лицензированию, (торговля алкогольной продукцией) осуществляются в ЗАО «Альбрус» после получения соответствующей лицензии. Для достижения установленных целей в своей деятельности фирма имеет право от своего имени совершать сделки, заключать договора, приобретать имущественные и личные имущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже, третейском суде[5].

Фирма имеет право совершать различного рода сделки, не противоречащие законодательству, как на территории РФ, так и за рубежом.

ЗАО «Альбрус» самостоятельно:

- устанавливает, расширяет и сокращает штатное расписание;

- устанавливает формы, системы, размер оплаты труда работников общества;

- устанавливает для работников распорядок рабочего дня, продолжительность отпусков, решает вопросы социальной защищенности.

Согласно действующему законодательству РФ, общество гарантирует своим работникам минимальный размер оплаты труда, продолжительность отпуска по социальному обеспечению.

ЗАО «Альбрус» реализует товары по ценам, установленным самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством по ценам, регулируемым Комитетом ценовой политики.

Фирма имеет схему снабженческо-сбытовой структуры управления (см. Приложение Б).

Исследуемое предприятие имеет право не предоставлять информацию, содержащую коммерческую тайну. Перечень сведений, содержащих коммерческую тайну, определяют учредители в соответствии с действующим законодательством[6].

В своей повседневной деятельности предприятие неукоснительно руководствуется собственной нормативно-правовой документацией (внутренней и внешней). Все операции с нормативно-правовой документацией производятся строго согласно требованиям и нормам организации документооборота. Благодаря согласованной работе всех служб предприятие имеет возможность грамотно и рационально вести документооборот на предприятии, что закономерно сказывается на эффективности использования документов, а так же на результативности коммерческой работы в целом.

Для экономического анализа хозяйственной деятельности ЗАО «Альбрус» рассмотрим основные экономические показатели предприятия за период 2008-2010 гг., которые представлены в таблице 1.

Таблица 1. Размеры и основные экономические показатели деятельности предприятия ЗАО «Альбрус»

Исходя из данных таблицы 1, можно сделать вывод о довольно крупных размерах выручки предприятия. За исследуемый период наблюдается рост товарооборота на 12,37%.

По показателям, приведенным в таблице 1, можно отметить ежегодный рост численности персонала предприятия. Так в последнее время постоянно расширяется штат региональных менеджеров, в числе сотрудников появились программист и маркетолог. В целом большинство показателей имеют устойчивую тенденцию к росту. Конечно, на основе возросших показателей товарооборота, прибыли и среднегодовой стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы.

На основе возросших показателей товарооборота, прибыли и среднегодовой стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы. В этом случае речь скорее идет о росте показателей в связи с закономерными в рассматриваемый период инфляционными процессами. С другой стороны, показатели, характеризующие эффективность деятельности (рентабельность) красноречиво свидетельствуют о стабильном состоянии предприятия, росте эффективности коммерческой работы, а, следовательно, и конкурентоспособности. Надо сказать, предприятие имеет показатели рентабельности гораздо выше средних для большинства предприятий такого масштаба. Таким образом, в обществе прослеживаются устойчивые предпосылки к экономическому росту.

Некоторые показатели за трехлетний период снизились; это, на мой взгляд, связано с имевшим место в 2008 году экономическим спадом (отсюда, как следствие, резкое сокращение платежеспособного спроса населения). Это касается таких показателей как коэффициент оборачиваемости оборотных средств, продолжительность одного оборота, показатели, характеризующие эффективность использования товарных запасов. Падение показателя товарооборота на одного работника связано с ежегодным опережающим ростом среднесписочной численности персонала, превосходящим по темпам рост товарооборота. Практически аналогичным образом объясняется снижение показателя фондоотдачи[7].

Трудно давать советы в данной экономической ситуации на предприятии, так как основные показатели с учетом инфляции в рассматриваемый трехлетний период довольно стабильны, а падение некоторых из них во многом вызвано действием объективных причин.

Таким образом, наиболее оптимальным для предприятия будет являться продолжение начатой политики с возможным расширением деятельности, необходимо больше внимания уделять основным производственным фондам предприятия, не допускать их физического и морального износа.

В таблице 2 даются состав и структура товарооборота предприятия, динамика показателей за три последних года, что позволяет сделать выводы о направлении деятельности общества, его специализации, в частности.

Из данных таблицы видно, что при ежегодном росте товарооборота его структура за три года принципиально не изменилась.

Также нужно отметить и преобладание продаж в магазинах самообслуживание (55%). Структура товарооборота розничной торговой сети в среднем также практически не изменилась. Единственное, что, безусловно, стоит отметить, это значительное снижение объемов торговли со складов предприятия.

Таблица 2. Состав и структура товарооборота ЗАО «Альбрус»