Содержание

     Введение           3

1.       Коммерческая деятельность на розничных предприятиях.   3

1.1.  Понятие и содержание коммерческой деятельности в розничной   

торговле.            3

1.2. Повышение роли и совершенствование коммерческой         

деятельности в современных экономических условиях.   7

2.       Состояние коммерческой деятельности  в ООО «ЦУМ Силуэт».  9

2.1.    Характеристика и анализ деятельности ООО «ЦУМ Силуэт».   9

2.2.    Состояние коммерческой деятельности по оптовым закупкам товаров. 11

2.3.    Организация товарного обслуживания населения.    15

3.       Пути улучшения коммерческой деятельности в ООО «ЦУМ Силуэт». 19

3.1.    Совершенствование оптовых закупок товаров.     19

3.2.    Совершенствование торгового обслуживания населения.    20

           Заключение          21

           Список литературы         23 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

       В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации  товаров как, розничная торговля.

       Розничные торговые предприятия реализуют  товары непосредственно  населению, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

       Коммерческая  деятельность торгового предприятия  по сути является основной его деятельностью и от правильной ее организации в современной экономической ситуации напрямую зависит результат функционирования данного предприятия.

       Целью данной работы является определение  содержания коммерческой деятельности розничного торгового предприятия, наиболее важных ее элементов и определение необходимости совершенствования коммерческой работы для повышения экономической и социальной эффективности предприятия.

       Для достижения вышеуказанной цели в  работе будет произведен анализ основных элементов коммерческой деятельности конкретного торгового предприятия – ООО «ЦУМ Силуэт», определены основные пути улучшения работы предприятия и даны рекомендации по исправлению выявленных проблем и недостатков в работе.

1. Коммерческая деятельность на розничных предприятиях

1.1.  Понятие и содержание  коммерческой деятельности  в розничной

торговле

       Коммерция – торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже  или содействие продаже товаров  и услуг. В широком смысле слова  – предпринимательская деятельность.¹

       Коммерческая  деятельность связана с торговыми  процессами по осу-ществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.²

       В толковом словаре В.И.Даля коммерция  определяется как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». В словаре С.И.Ожегова - как торговля, торговые операции, хозяйственная деятельность по обороту, купля-продажа товаров.

       М.М.Дарбинян характеризует коммерческую работу в торговле как «совокупность операций по организации торгово-операционных процессов и управлению ими, направленных на принятие оптимальных решений, обеспечивающих выполнение и перевыполнение плановых заданий при минимальных материальных, финансовых и трудовых затратах и высоком уровне культуры обслуживания населения».

       В современных условиях формирования рыночной экономики приводятся определения, отражающие экономическую направленность коммерческой деятельности. Так, Л.В.Балобанова пишет: «Коммерческая деятельность - это совокупность элементов торговой деятельности, направленной на получение доходов». А.Л.Марголин определяет: «...Это деятельность на рынке в условиях свободного товарно-денежного обмена, определяемого пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг, планомерно регулируемая государством с помощью экономических рычагов».

       Коммерческая  работа в торговле представляет собой  обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

       Содержание  коммерческой деятельности отражается в ее основных элементах:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
2. Определение потребности в товарах.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов 
   продвижения.
4. Установление хозяйственных связей между партнерами.
5. Организация оптовых закупок товаров.
6. Организация оптовой продажи товаров.
7. Организация розничной продажи товаров.
8. Рекламно-информационная работа.
9. Оказание услуг.
10. Управление товарными ресурсами.

       Рассмотрим  кратко каждый элемент.

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

       Главным источником получения необходимой  коммерческой информации является маркетинговое исследование рынка: изучение спроса и предложения, конъюнктуры рынка, информации о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении, потребителя по структуре, социальному составу, покупательной способности, информации о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях.

2. Определение потребности в товарах.

       Данный  элемент коммерческой деятельности подразумевает определение емкости рынка и его сегментов, обоснование ассортиментной структуры товаров, сроков поставок и размеров единовременных партий.

     3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

       Эта работа начинается с изучения возможных  источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов  и структуры предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе этой информации выбираются партнеры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. При выборе партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

     4. Установление хозяйственных связей между партнерами.

       После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров.

       Наличие договорных отношений между поставщиком  и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договора поставки.

6. Организация оптовой продажи товаров.

       В этой части коммерческой работы выбирается обоснованная форма оптовой продажи, определяются операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, контролируется выполнение условий договора.

     7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи 
товаров.

       Именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями здесь являются формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта. Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха.

8. Рекламно-информационная  работа.

       Эффективность рекламно-информационной работы достигается за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача здесь - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт.

9. Оказание  услуг.

       С развитием рынка товаров возникает  необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения ранка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения.

10. Управление  товарными ресурсами.

       Учитывая, что спрос на товары динамичен, а  конъюнктура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

1.2. Повышение роли  и совершенствование  коммерческой деятельности

  в современных экономических условиях.

       Переход к рынку предполагает в первую очередь повышение роли и совершенствование коммерческой деятельности.

       В современной экономической ситуации, коммерческая деятельность осуществляется не только в рамках основных ее видов, но и активно проникает в такие сферы предпринимательства, как производство продукции, маркетинг, логистика, финансы, информатика.

       Коммерческая  деятельность торговых предприятий  в условиях  рыночной экономики  должна осуществляться на основе маркетинговых  исследований,  ориентируясь на интересы конечного потребителя для достижения успешного коммерческого результата. Не следует забывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают влияние многие факторы, основными из которых являются: уровень квалификации работников торгового предприятия; правовые основы коммерческой деятельности; состояние материально-технической базы торгового предприятия; ассортимент товаров и оказываемые услуги; рыночная конкуренция; финансовое состояние предприятия и др. Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

       Переход от административно-командной системы  к рыночной экономике потребовал основательной перестройки коммерческой деятельности торговых предприятий. В  современных условиях она должна строиться на принципах равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Коренное изменение правовой базы коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, существенно расширило круг коммерческих структур, их организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

       Для успешного осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия в новых экономических условиях необходимо изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

       Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п.

       Актуальна и необходима компьютеризация процессов  управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ. Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

2. Состояние коммерческой  деятельности в  ООО «ЦУМ Силуэт»

2.1. Характеристика и  анализ деятельности ООО «ЦУМ Силуэт»

         «ЦУМ Силуэт», состоящий из трех магазинов: «Товары для женщин», «Товары для мужчин» и «Товары для детей» занимает значительную часть второго этажа магазина ЦУМ «Новосибирск» на проспекте Димитрова, 4. Здесь представлен широкий ассортимент швейных изделий и кожгалантереи: деловые костюмы, одежда для отдыха, трикотажные изделия, обширный ассортимент зонтов, сумочек и обуви, игрушек на любой возраст и вкус. В магазине можно приобрести товары производителей России, Италии, Германии.

       Привлекательность «ЦУМ Силуэт» для покупателей заключается в том, что несколько номенклатурных групп товаров  («Товары для женщин», «Товары для мужчин» и «Товары для детей») расположены в одном месте, что значительно облегчает выбор.

       Удобным является и месторасположение магазина на одной из основных торговых улиц города, недалеко от вокзала «Новосибирск-Главный», поэтому покупателями ЦУМа «Новосибирск» являются не только жители города, но и иногородние. Значительное сокращение временных и финансовых затрат на доставку в магазин железнодорожных грузов, прибывших из других регионов также имеет большое значение.

       Важным  фактором является удобство зоны для посетителей, подразумевающей свободный подход и ознакомление с витринами, зону отдыха и стоянку индивидуального транспорта. Для отдыха покупателей в летнее время года открываются летние кафе, расположенные на широкой площадке перед магазином.

       В данной курсовой работе коммерческая работа розничного предприятия будет  рассмотрена на примере магазина «Товары для женщин» ООО «ЦУМ Силуэт».

       В магазине «Товары для женщин» представлены различные группы товаров: верхняя одежда – это пальто, куртки, ветровки, производства России, Италии, Германии, Украины; головные уборы из современных материалов, отличающиеся разнообразием стилей на любой вкус; швейные изделия -  костюмы, юбки, брюки, блузки, жакеты и трикотаж производства России, Польши, Южной Кореи и Турции; большое разнообразие обуви из Германии, Италии, России и средства по уходу за ней; коллекции сумок производства Голландии.

       В отделе нижнего белья представлено большое разнообразие изделий различных производителей из Германии, Франции, Италии, Латвии и России. Помимо этого в магазине представлен большой выбор аксессуаров, таких как ремни, очки, платки, косметички и портмоне.

       Коллектив работников состоит из 24-х человек, покупатели обслуживаются квалифицированными продавцами 1-й и 2-й категории.

       Важнейшим показателем эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, ее состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д.

       Рассмотрим  объем реализации товара магазина «Товары для женщин» на примере секции «Нижнее белье». Возьмем данные за 1 год - с января 2010 года по декабрь 2010 года. 

Рис.3. Объем  реализации товара магазина «Товары для женщин» ООО «ЦУМ Силуэт» по секции «Нижнее белье»

       Как видно из таблицы, товарооборот магазина на примере секции «Нижнее белье» колеблется в зависимости от сезона, так как значительную часть ассортимента в весеннее - летний период занимают купальные костюмы, которые являются сезонным товаром, поэтому наибольшая выручка от товара приходится на лето. В зимнее время происходит снижение покупательского спроса, а также уменьшается количество ассортимента изделий. 

2.2. Состояние коммерческой  деятельности по

оптовым закупкам товаров

       Закупочная  работа - одна из наиболее ответственных функций коммерческой работы торговых предприятий, поэтому она будет рассмотрена в данной работе отдельно. Правильная организация закупочной работы не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

       Правильно организованные оптовые закупки  дают возможность формировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

       Проведению  закупочной работы должно предшествовать изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах, выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками.

       Осуществление закупок товаров невозможно без  изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием ряда факторов, поэтому его изучение требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития.

        Существуют различные  способы изучения и прогнозирования  спроса. Например, анализ показателей  товарооборота, товарных запасов и  товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса населения.

       В магазине «ЦУМ Силуэт» потребительский  спрос выявляется наблюдением за скоростью реализации нескольких образцов товаров. В случае если образцы соответствуют запросам покупателей, то закупается большая партия.

        Другой способ изучения спроса, применяемый в магазине, - опрос покупателей о предлагаемом образце изделия, который проводят сами продавцы. Они узнают мнение покупателей о модели, о каких-либо деталях отделки (например, карманах, фурнитуре), цвете и, конечно, цене. Все полученные данные передаются в отдел маркетинга для анализа и, при положительных результатах, производится закупка партии товара.

       Кроме того, продавцы магазина узнают мнение о товарах, уже находящихся в продаже, в частности, об их цене. Результатом таких исследований в некоторых случаях является снижение цены на реализуемую продукцию.

        Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров магазин систематически должен заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Поиск поставщиков товаров и источников закупок производят разными способами.

        Товароведами магазина «ЦУМ Силуэт» посещаются различные  ярмарки - выставки, где происходит ознакомление с образцами предлагаемых изделий. Имеются специальные печатные издания, каталоги. Некоторые поставщики, заинтересованные в продвижении своего товара, приходят в магазин сами и, либо приглашают посетить их, либо предлагают каталог своей продукции.

        В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно разделить на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее розничным торговым предприятиям. «ЦУМ Силуэт» работает с обеими категориями поставщиков.

        К поставщикам - изготовителям относятся следующие предприятия: ТД «Синар», ТД «Северянка» (Новосибирск), ООО «Пэлс и П.» (Бердск), ООО          « Ролада» (Украина), реализующие в ЦУМе «Силуэт» верхнюю одежду - куртки, пальто, ветровки и головные уборы.

        Поставщики-посредники: ООО «Тигр-С» - куртки, ЧП «Смолина» -куртки, пальто и кожаные изделия из Италии. А также: ООО «МСС - Трейд», ООО «Фортуна» - куртки и пальто производства Санкт-Петербург, ЧП «Попова» и ЧП « Филимонова» - головные уборы, ООО «Венсиб» и ООО «Техно - Форвард» - германская одежда марок «Апёде» и «Могес», ООО «Исмей» и ООО «Аскони»- одежда из Франции.

       К важнейшим элементам закупочной работы относится управление хозяйственных  связей с поставщиками товара. Под  хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, финансовые, правовые и другие отношения.

       Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения  между различными торговыми предприятиями и поставщиками возникают в процессе купли - продажи, то они строятся на базе договора поставки.

       Как указывалось выше, закупки производятся у поставщиков - производителей и у поставщиков - посредников. Прямые закупки у производителей имеют ряд преимуществ: увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора; сокращаются пути и сроки доставки товаров; появляется возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновление ассортимента и повышения качества товаров; сокращается число посредников; снижается степень коммерческого риска; сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

      Отобранные  и заказанные товары доставляются в  «ЦУМ Силуэт» двумя способами: транспортом поставщика и транспортом магазина. Доставка производится легковым, грузовым автотранспортом, а также железнодорожным транспортом из других регионов страны. В редких случаях производится доставка товара на воздушном транспорте. Частоту завоза определяют товароведы магазина и сами поставщики, просмотрев остатки сданного ими товара на реализацию.

      Доставленный  в магазин товар принимают, согласно инструкциям «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Эти инструкции применяются в тех случаях, когда иной порядок приемки не установлен стандартами, техническими условиями, другими обязательными правилами или не определен в договоре поставки.

      Приемку поступившего товара осуществляют работники  склада. Они проводят приемку только по количеству. Приемка по качеству производится либо во время отборки товара продавцами, либо во время получения товара в зал. Товары, на которых обнаружен дефект, возвращаются поставщику. В случае несогласия поставщика принять товар обратно, магазин обращается в суд.

        Для разрешения возникающих  спорных вопросов по товарам, в магазине «ЦУМ Силуэт» существует товаровед-брокер. Дни приемов брака от покупателей - вторник, четверг, с 12 до 16 часов. В случае возникновения неясной ситуации, товар отправляется на экспертизу за счет магазина.

        После приемки товары доставляют помещение для хранения, так как наличие достаточного запаса является одним из обязательных условий обеспечения бесперебойного технологического процесса. Существует рабочий запас (размещенный непосредственно в торговом зале и в подсобных помещениях) и резервный запас (товары, хранящиеся на складе).