Расчет оптимального объема продаж и максимизация прибыли

БАШКИРСКАЯ  АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ И  УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БАШКОРТОСТАН 
 
 

Кафедра финансов, бухгалтерского учета и  анализа 
 
 

на тему:

« Расчет оптимального объема продаж и максимизация прибыли » 
 
 
 
 

Выполнил студент 3 курса   ___________________________ Зарипова Л.И.

Проверил к.э.н. профессор   ___________________________ Фомина Е.А.

Уфа 2011

Содержание 

Введение            3

1 Теоретические основы оптимального объема продаж и максимизации прибыли организации          5

1. Сущность, состав и значение объема продаж     5
2. Понятие выручки от реализации и максимизация прибыли   7
3. Методика разработки плана объема продаж             16

2 Анализ деятельности Сельскохозяйственного Производственного Кооператива «Агрофирма Маяк»               24

2.1 Общая характеристика  предприятия              24

2.2 Анализ основных  экономических показателей            26

2.3 Расчет оптимального  объема продаж              31

3 Рекомендации по увеличению объемов продаж и максимизации прибыли 43

3.1 Рекомендации по увеличению объемов продаж и максимизации прибыли

                     43

3.2 Анализ прогноза финансовой отчетности формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках» на 2011 год              45

Заключение                  47

Список используемых источников               49

Приложения А

Приложения Б

Приложения В

ВВЕДЕНИЕ 

     Объем продаж – сложная экономическая  категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

     В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

     Цель  планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

     Выручка – важнейший показатель экономической  деятельности предприятия. От его значения зависит финансовое состояние предприятия, определяющее конкурентоспособность, потенциал в деловом сотрудничестве. Выручка от реализации является главным источником финансирования деятельности любого предприятия, источником его денежных доходов и поступлений, и показывает результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия за определенный срок.

     Выбранная мною тема особенно актуальна в условиях «переходной» экономики Российской Федерации. Так как многие предприятия  в конце XX века оказались нерентабельны и в настоящее время, изучая показатели выручки и прибыли на примере отдельных предприятий, мы можем выявить комплекс мер по повышению значений этих показателей. Это дает возможность увеличить объем получаемой прибыли и, следовательно, повысить уровень рентабельности предприятия и укрепить его положение на рынке, непосредственно определяемое финансовыми результатами деятельности хозяйства. Ключевое значение имеет правильное прогнозирование и распределение полученной выручки или объема продаж, что и говорит об актуальности темы исследования. От того, насколько правильно будет спрогнозирована выручка (объем продаж), зависит успешность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

     Цель  курсовой работы - изучить роль объема продаж или выручки от реализации продукции, в формировании финансовых результатов и сделать расчет оптимального объема продаж.

     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

      - изучение теоретических аспектов  объема продаж;

     - определение процесса планирования объема продаж;

     - проведение анализа основных экономических показателей;

     - расчет оптимального объема продаж

     - определение путей совершенствования 

     Объектом  исследования данной курсовой работы является Сельскохозяйственный Производственный Кооператив «Агрофирма Маяк», занимающаяся выпуском сельскохозяйственной продукции.

     Предметом исследования является объема продаж в СПК «Агрофирма Маяк».

      1 Теоретические основы оптимального объема продаж и максимизации прибыли организации 

1. Сущность, состав и значение объема продаж

     Объем продаж представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Его объем и изменения отражают важные пропорции национальной экономики: соотношения темпов роста производства, средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю индивидуальной оплаты труда в национальном доходе, масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары и т.п.

     Обмен денежных доходов на необходимые  товары и услуги на рынке в порядке купли-продажи и экономические отношения, связанные с этим обменом, выражают сущность товарооборота (объема продаж).

     Одновременно  объем продаж характеризует и  результаты деятельности внутренней торговли как отрасли, ее отдельных структур на федеральном, региональном и местном уровнях и на уровне отдельных предприятий.

     Показатели  объема продаж торговых предприятий  характеризуют экономический процесс обмена товаров на деньги в соответствии с требованиями рыночного механизма, социальный процесс перехода товарной массы в сферу потребления (производственного и личного), т.е. удовлетворения покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки. Рассматривая объем продаж предприятия, необходимо иметь в виду показатели, отражающие два уровня продажи товара: оборот оптовой и рознично торговли.

     Оборот  розничной торговли характеризует  продажу товаров населению и другим конечным потребителям и означает завершение процесса их обращения на потребительском рынке.

     Оборот  оптовой торговли характеризует  продажу товаров предприятиям и организациям для производственного потребления и перепродажи. Основными критериями отнесения торговли к оптовой является вид покупателя (юридические лица) и характер использования товара – для предпринимательских целей в производстве или для перепродажи.

     Так как в настоящей работе производится обоснование объема продаж для оптовой организации, в теоретической части будем стараться рассматривать именно оборот оптовой торговли.

     В составе оборота оптовой торговли учитываются:

     -стоимость отгруженных (переданных) товаров на сторону, приобретенных ранее на стороне для целей перепродажи;

     - комиссионное вознаграждение оптовых посредников (комиссионеров), совершающих сделки по купле-продаже от имени или за счет других лиц или фирм (комитетов).

     Оборот  оптовой торговли для статистической отчетности устанавливается по отгруженным (переданным) товарам в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз, налог на реализацию горюче-смазочных материалов, экспортную пошлину, таможенные сборы, а по комиссионному вознаграждению – по фактической стоимости, включая НДС.

     Транзитный  объем продаж представляет собой  поставку товаров непосредственно розничной торговле, минуя складские звенья. Он подразделяется на объем продаж без участия в расчетах оптовой базы (организуемый транзитный оборот) и с участием оптовых баз в расчетах. В первом случае оптовая база получает вознаграждение за организацию продвижения товаров, т.е. как посредник, а во втором случае – как собственник, оплативший стоимость товара.

     Сумма складского и транзитного объема продаж составляет валовой оборот оптовой торговли.

     Данные  об объеме продаж позволяют оценить степень проникновения предприятия на рынок, оценить сложившуюся конъюнктуру, конкретную позицию на рынке и темпы экономического развития торгового предприятия. 

2. Выручка от реализации и максимизация прибыли

     Выручка - важнейший результат производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия; в основном соответствует принятому в мировой практике показателю"объем продаж" [4,432].

     Под выручкой от реализации продукции понимается сумма денежных средств, фактически поступившая на счета предприятия в банке, в кассу предприятия, и другие поступления в оплату реализованной продукции (работ, услуг) за данный период - месяц, квартал, год.

     В выручку от реализации продукции  включаются суммы, поступившие за реализацию готовой продукции и полуфабрикатов собственного производства, работ и услуг промышленного характера, покупных изделий (ранее приобретенных узлов и деталей для комплектации) и др [12,,168].

     Выручка от реализации продукции (работ, услуг) является основным источником возмещения затраченных на производство продукции средств. Ее своевременное поступление обеспечивает непрерывность кругооборота средств, бесперебойность производственного процесса. Из полученной выручки хозяйствующий субъект возмещает материальные затраты на сырье, материалы, топливо, электроэнергию и другие предметы труда. Несвоевременное поступление выручки влечет простой в производстве, снижение прибыли, нарушение договорных обязательств, штрафные санкции.

     Размер  выручки от реализации продукции  зависит от количества, ассортимента, качества реализуемой продукции, цены и расчетно-платежной дисциплины. Количество реализованной продукции зависит от объема производства (товарной продукции) и переходящих остатков нереализованной продукции на начало и конец периода реализации (месяца, квартала, года).

     Выручка от реализации продукции за какой-либо период определяется по формуле:[11,354] 

     ВРпл = Ог.п.н. + ГП - Ог.п.к.,    (1) 

     где Ог.п.н.,Ог.п.к.- остатки готовой продукции на начало периода;

   ГП - выпуск готовой продукции, предназначенной к реализации;

    Ог.п.к. - остатки готовой продукции на конец периода.

     Понятия выручки и прибыли различны, как  по экономическому смыслу, так и  по практическому отражению. Прибыль  в принципе отражает величину выручки  за вычетом всех видов затрат. Но нельзя сказать, что прибыль от выручки зависит прямо пропорционально, так как существует, так называемый эффект операционного рычага.

     Эффект  операционного рычага заключается  в том, что при росте выручки  от реализации, прибыль растет более  быстрыми темпами, чем выручка. Этот эффект объясняется тем, что в структуре затрат присутствуют постоянные затраты.

     Эффект  рассчитывается как отношение валовой маржи к прибыли. 

     Э_о.р. = М / П.,    (2) 

     где Э_о.р. - эффект операционного рычага; М - валовая маржа;

   П - прибыль.

     Валовая маржа представляет собой разницу между выручкой и условно-переменными расходами.

     Эффект  операционного рычага рассчитывается в разах или в процентах  и его значение показывает на какую  величину увеличится прибыль, если выручка  увеличится на 1%.

     При увеличении объемов производства и продаж общие затраты увеличатся только за счет переменных затрат.

     Теоретически, если объем производства и продаж стремится к бесконечности, то соответственно доля постоянных затрат в сумме общих  затрат также как и эффект операционного рычага стремятся к нулю, которого он никогда не достигнет [9,399]. На практике объем производства и продаж ограничен многими факторами, такими как максимальный спрос, производственные мощности, трудовые ресурсы и т.п. Естественно, что предприятие, учитывая все указанные факторы, стремится максимизировать прибыль, соотнося свои возможности с идеальной ситуацией.

     Практическое  применение эффекта операционного  рычага состоит в том, что даже снижая цену для увеличения объема продаж (при достаточно весомой доле постоянных затрат), увеличивая объем производства, предприятие получит весомый прирост прибыли [13,120].

     Факторы, влияющие на величину выручки от реализации продукции.

     На  величину выручки от реализации продукции, работ, услуг влияют следующие факторы:

     1. Факторы, зависящие от деятельности предприятия.

     1.1 На стадии производства:

     - объем производства;

     - структура производства,

     - качество продукции;

     - ассортимент выпущенной продукции;

     - ритмичность выпуска.[1,202]

     1.2 На стадии реализации продукции:

     - ритмичность отгрузки;

     - своевременное оформление платежных и расчетных документов;

     - соблюдение договорных обязательств;

     - применяемые формы расчетов;

     - уровень цен предприятия;

     - развитие дилерской сети;

     - организация процесса сбыта и продвижения продукции.

     2.Факторы, не зависящие от деятельности предприятия:

     - нарушение договорных обязательств поставщиками;

     - недостатки в работе транспорта;

     - несвоевременная оплата продукции покупателями;

     - уровень цен, сложившихся на рынке;

     - социально-экономические и демографические факторы[8,328].

     В рыночной экономике ведущее место  приобретает уровень отпускных  цен. Если в цену продукции не заложен  определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Предприятие с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от реализации продукции, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

     После проведения в России рыночных реформ предприятия в основном применяют свободные цены, величина которых определяется спросом и предложением. В этих условиях возросло значение маркетинговых и рекламных служб предприятия.[3,185]

     Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты или оплаты по факту отгрузки для предприятия зачастую выглядит предпочтительнее, чем, например, отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях ее оплаты по мере реализации.

     Кроме того, если предприятие не имеет  льготы в виде полного освобождения от уплаты косвенных налогов, то эта группа налогов закладывается в цену товаров и соответственно поступает на денежные счета предприятия вместе с выручкой за реализованную продукцию.[2.111] Косвенные налоги не входят в состав выручки от реализации продукции и учитываются отдельно. При определении налогооблагаемой базы по некоторым налогам (например, по налогу на реализацию ГСМ) такой косвенный налог, как акциз, включается в состав выручки или, например, налог на пользователей автодорог, то есть для налогового учета допустимо различное толкование состава выручки, поскольку это предусмотрено действующим законодательством и служит практическим целям для правильного исчисления отдельных налогов.

     Максимизация  прибыли

     Ориентируясь  при выборе решения на минимально возможный уровень затрат, фирма, как правило, рассматривает эту задачу не как самоцель, а как средство решения более общей задачи — максимизация прибыли. Эта цель является главной для любой фирмы, даже если она не формулируется в виде ведущего мотива ее деятельности. Максимизация прибыли для фирмы означает поиск путей получения наибольшей экономической прибыли, то есть большей разницы между общим доходом и общими издержками: 

     P_m = TR – TC,     (3) 

     где: P_m - общая или чистая экономическая прибыль;

          TR – общий доход, определяемый как произведение количества проданной продукции на её цену;

          TC – общие издержки, включающие и прямые, и косвенные.

     Если  выпуск и реализация будут увеличиваться, то при неизменной цене и общий  доход, общие издержки будут возрастать: доход – в силу роста продаваемого количества, издержки – в силу действия закона убывающей отдачи. Прибыль будет иметь место до тех пор, пока рост дохода будет превышать рост издержек, а её размеры будут зависеть от соотношения этих величин. Поэтому для решения проблемы максимизации прибыли важно учитывать не общие, а предельные значения рассматриваемых показателей.

     Пока  предельный доход превышает предельные издержки, фирма получает прибыль  и, значит, имеет смысл увеличивать  выпуск продукции. Но когда прирост дохода от последней единицы выпуска сравняется с приростом затрат на выпуск этой единицы, рост производства следует приостановить, ибо прибавка к прибыли станет равна нулю.

     Можно сформулировать общее правило увеличения прибыли: фирма будет увеличивать выпуск до того момента, пока дополнительные затраты (MC) на производство дополнительной единицы продукции не сравняются с предельным доходом (MR) от её продажи. Это называется правилом максимизации прибыли: 

     MC = MR,      (4) 

     Разница между MC и MR будет представлять собой предельную прибыль (PM), то есть прибыль, получаемую фирмой от реализации каждой дополнительной единицы выпуска.

     Если MR > MC, показатель PM будет принимать положительные значения, свидетельствующие о том, что каждая дополнительная единица выпуска добавляет определенную дозу к общей прибыли.

     Когда MR и MC сравняются, это будет означать, что PM = 0, а общая прибыль в этой точке достигнет своего максимума.

     Дальнейшее  наращивание выпуска приведет к  превышению MC над MR и PM принимает отрицательные значения. В этом случае, когда предельная прибыль становится отрицательной, фирма может увеличить свою общую прибыль, сокращая уровень выпуска продукции. Достаточное условие выполняется, если предельные затраты возрастают. Следовательно, прибыль конкурентной фирмы достигает максимума при таком объеме выпуска, при котором возрастающие предельные затраты становятся равными цене продукции (рисунок 1).

     Рисунок 1 — Выпуск, максимизирующий прибыль  конкурентной фирмы

     Расстояние  между линиями Р и АС представляет величину средней прибыли при  выпуске Q единиц продукции. Прибыль  достигает максимума при выпуске Q* единиц продукции. Обратим внимание на то, что при выпуске Q₀единиц предельные затраты тоже равны цене, но здесь не выполняется достаточное условие максимизации прибыли. Максимальная сумма прибыли равна площади заштрихованного прямоугольника. В данной модели была описана модель максимизации прибыли применительно к условиям рынка совершенной конкуренции. Но различные типы конкурентных рынков накладывают свои ограничения и определяют специфику максимизации прибыли для каждого участника такого рынка.

     Одной из важнейших особенностей организации анализа при учете эффекта производственного рычага является анализ взаимосвязи объема производства, себестоимости и прибыли на базе классификации затрат предприятия на постоянные и переменные, то есть определение порога прибыли фирмы. Анализ проводится при помощи графика (см. рисунок 2) взаимосвязи объема производства, себестоимости и прибыли и различных арифметических расчетов. Точнее, его следует назвать графиком взаимосвязи объема, себестоимости и выручки, так как значения именно этих показателей отмечаются по осям координат. Кроме того, в результате графических и аналитических построений можно анализировать не только прибыль, но и маржинальный доход, которые являются производными величинами выручки и затрат.

     Рисунок 2 — Взаимосвязь объема производства, себестоимости и прибыли

     При построении графика делаются следующие  допущения:

     1. Существуют неизменные цены реализации, с одной стороны, и цены на  потребляемые производственные ресурсы, с другой стороны.

     2. Затраты предприятия строго подразделяются  на постоянные и переменные.

     3. Поступающая выручка пропорциональна  объему реализации.

     4. Наличествует одна точка критического  объема производства. Это допущение вытекает из перечисленных выше. На самом деле взаимосвязь показателей намного сложнее, и могут иметь место несколько точек критического объема производства.

     5. Ассортимент изделий постоянный. Это допущение делается при выпуске нескольких изделий. Величина маржинального дохода в этом случае будет зависеть от ассортимента продукции, и поэтому точки критического объема производства при одинаковом уровне объемов будут разными для различного ассортимента производства или реализация.

     6. Объем производства равен объему реализации.

     График  взаимосвязи объема производства, себестоимости  и прибыли широко распространен  в аналитических расчетах. Точка  критического объема производства ("мертвая  точка", точка рентабельности), показывает тот объем производства (или реализации) продукции, при котором предприятие не получает ни прибыли, ни убытка, т. е. выручка от реализации продукции равна ее полной себестоимости. Алгебраически точку критического объема производства можно найти следующим образом: 

     В = З _пост + З _пер,      (5) 

     ц * к = З _пост + з _пер * к,      (6) 

     к * (ц - з _пер) = З _пост,      (7) 

     к = З_пост / ц – з _пер = З_пост / мд,      (8) 

     где З_{пост, пер} - затраты, постоянные и переменные, в полной себестоимости продукции (на весь ее объем),

            ц – продажная  цена изделия, В—выручка от реализации продукции, к – объем производства (реализации);

             З_пер – переменные затраты в расчете на единицу изделия, мд – маржинальный доход на единицу изделия.

     В точке критического объема производства величина маржинального дохода как  раз равна сумме постоянных затрат.

     При рассмотрении сущности прибыли и  методов ее формирования выявлены следующие  факторы, влияющие на ее величину:

     ─ управленческий потенциал;

     ─ производственный или экономический  потенциал.

     С целью активизации положительного влияния этих факторов целесообразно использовать следующие направления действий менеджеров и финансистов предпринимательских структур:

     ─ повышение эффективности финансового  менеджмента на предприятии, так  как самым важным для менеджера  является правильное определение целей, на достижение которых необходимо сосредоточить деятельность фирмы;