Разработка оптимального ассортимента товаров

Разработка оптимального ассортимента товаров (на примере ООО «Глория»)

Содержание

Введение

         Торговля является одной из  важнейших отраслей народного  хозяйства, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Сейчас, когда появилась жесткая конкуренция, торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного ассортимента с учетом того, что ждет рынок через один-два года. При долгосрочном планировании ассортимента особенно важно знать, какие факторы (конкуренты, рынки, мода и многое другое) влияют на спрос, и только на основании их анализа давать по возможности наиболее точный прогноз.

         Ассортимент магазина способен  активно влиять на уровень  продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к «замораживанию» денег. Естественно желание каждого продавца охватить весь спектр ассортимента, что бы удовлетворить потребности всех категорий покупателей, однако при этом возникает ряд проблем, связанных с нехваткой рабочего пространства витрин, стеллажей и прилавков.

         Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих менеджмента в борьбе компании с конкурентами. В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих системы управления в борьбе компании с конкурентами.

         Для того,  чтобы более эффективно  формировать ассортимент, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положении, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

Глава I. Теоретические основы управления ассортиментом реализуемых товаров

1.1. Понятие товарного ассортимента и факторы, на него влияющие

         Товар – это главный объект на рынке. Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров,  входящих в состав торговли. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах. Формирование товарного ассортимента – это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. [25, с. 138]

         Формирование ассортимента заключается  в  подборе для продажи в  магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс управления формированием товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности. [24, с. 213]

         Основные факторы формирования  ассортимента:

• покупательский спрос
• производство товаров
• тип магазина, его оснащенность
• условия товароснабжения
• численность и состав обслуживаемого населения
• транспортные условия
• наличие других розничных предприятий в зоне деятельности магазина.

         Спрос является основным фактором, влияющим на ассортимент. Значение этого фактора неизмеримо выше, чем возможностей и условий поставок товаров, ограничений торговых и складских площадей и материально-технической базы магазина. Изучение спроса должно производиться в целом, и по отдельным

1.2. Цель, задачи и принципы управления ассортиментом товаров

         Сущность управления ассортиментом торгового предприятия заключается в том, чтобы своевременно предлагать определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его торговой деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

         Цель управления товарным ассортиментом  заключается в увеличении объема  продаж за счет удовлетворения всех групп покупателей в качественных и разнообразных товарах.  Задачами управления товарным ассортиментом при этом являются:

- поддержание оптимального соотношения между видами и группами товаров;

- максимальное  использование торговых площадей;

- удовлетворение  спроса покупателей;

- обеспечение  конкурентоспособности товаров  по различным показателям. [15, с. 152]

        В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров необходимо  руководствоваться рядом общих принципов.

         Важнейшим принципом формирования  ассортимента товаров является  обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

         Рациональное построение ассортимента  товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

1.3. Методика анализа ассортимента товаров

         Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров – очень важная проблема, до сих пор не разработано единых стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

         Оптимально подобранный ассортиментный  портфель организации прямо воздействует  на сбытовую деятельность, что  позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. [5, с. 143]

         Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

        1. Этап - АВС анализ. Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности. С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры.

         Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

         Таким образом, изучая розничные продажи, выделяют группы:

• «А» - позиции,   сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров;

Глава II.  Разработка оптимального ассортимента товаров на примере ООО «Глория»

2.1. Организационно – экономическая  характеристика предприятия

         Общество  с ограниченной ответственностью  «Глория» - сеть магазинов розничной торговли продуктами питания. ООО «Глория» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации. Отраслевая принадлежность общества: розничная торговля. Общество является коммерческой организацией и создано без ограничения сроков деятельности. Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом. Предметом деятельности Общества являются:

1) организация розничной  торговли продуктами питания,  товарами народного потребления;

2) закупка товаров  народного потребления как у  поставщиков России, так и международного  экономического сотрудничества;

3) содействие наиболее полному использованию производственного торгового потенциала учредителей Общества путем расширения деловых и партнерских контактов на основе взаимовыгодного экономического сотрудничества;

4) осуществление других  работ и оказание других услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ как на территории России, так и за ее пределами.

         Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Остальными видами деятельности, перечень которых определяется специальными федеральными законами, ООО «Глория»  может заниматься только при получении специального разрешения (лицензии).

         В табл. 2.1 приведен перечень отделов ООО «Глория» и их должностные обязанности.

2.2. Анализ ассортимента товаров

         Управление ассортиментом в ООО  «Глория» осуществляют три отдела:

- отдел закупок;

- распределительный центр;

- непосредственно отделы  продаж каждого магазина розничной  сети.

         Управление ассортиментом товаров в ООО «Глория» ориентировано главным образом на покупательский спрос. С одной стороны, это можно оценить положительно, поскольку именно спрос на товары является важнейшим фактором формирования товарного ассортимента. Однако отрицательной оценки заслуживает тот факт, что на предприятии не анализируется рентабельность продаж  и товарооборачиваемость  по каждой ассортиментной группе товаров. Кроме того, не осуществляется операционный анализ ассортимента товаров.

         Анализ ассортимента товаров ООО «Глория» целесообразно начать  с изучения динамики товарооборота и прибыли за последние пять лет (табл. 2.3).

        Таблица 2.3

Динамика прибыли и  товарооборота ООО «Глория» за 2003-2007 г.г.

тыс.руб.

        Из табл. 2.3 видно, что в 2007 г. объем товарооборота ООО «Глория» в сопоставимых ценах возрос по сравнению с 2003 г. почти в 2.8 раза (на 13178862 тыс.руб.), а по сравнению с прошлым годом – на 41.1 % (на 5973821 тыс.руб.). Прибыль магазина также увеличилась, однако более быстрыми темпами – в 10 раз (1201770 тыс.руб.) по сравнению с 2003 г. и на 197.5 % (1201770 тыс.руб.) по сравнению с прошлым годом. 

        Расчеты показывают, что среднегодовой темп роста товарооборота ООО «Глория» ниже среднегодового роста прибыли. Данный факт можно оценить

2.3. Оптимизация ассортимента товаров

         Для формирования ассортимента  товаров  ООО «Глория» необходимо провести группировку товаров по степени привлекательности их ля анализируемого предприятия. Основными показателями, характеризующими привлекательность ассортиментных групп товаров для ООО «Глория» по степени убывания значимости являются объем выручки от продажи;  рентабельность продаж и коэффициент оборачиваемости.

         Разработаем методику количественной  оценки привлекательности ассортиментных групп товаров в условиях ООО «Глория». С этой целью присвоим перечисленным показателям весовые коэффициенты по степени их значимости для ООО «Глория». Общая сумма весовых коэффициентов составляет единицу:

1. Объем выручки от продажи  - 0.5
2. Рентабельность продаж – 0.3
3. Коэффициент оборачиваемости – 0.2

         Затем для каждой группы товаров определим значение каждого из перечисленных показателей с учетом присвоенных весовых коэффициентов.

         Для оценки привлекательности  товаров ООО «Глория» с точки зрения объема выручки от продаж необходимо удельный вес выручки от продажи товаров каждой группы умножить на весовой коэффициент 0.5.

         Для оценки привлекательности различных ассортиментных групп товаров ООО «Глория» с точки зрения их рентабельности произведем следующие расчеты:

1. определяется сумма всех коэффициентов рентабельности по ассортиментным группам;
2. рассчитывается удельный вес каждой ассортиментной группы товаров в общем итоге;
3. по каждой ассортиментной группе товаров определяется итоговый показатель с учетом весового коэффициента 0.3.

         С целью оценки привлекательности  различных ассортиментных групп  товаров ООО «Глория» с точки зрения их оборачиваемости используем методику, аналогичную оценке рентабельности.

Заключение

         В работе достигнута поставленная  цель и решены все поставленные  задачи. По итогам изучения системы управления ассортиментом реализуемых товаров в условиях ООО «Глория» необходимо сделать ряд выводов и обобщений.

         В теоретической части работы  выяснилось, что ассортимент товара  – это совокупность разнообразных товаров и установление в определенном порядке их номенклатуры. Формирование ассортимента торгового предприятия осуществляется под воздействием таких факторов, как покупательский спрос, производство товаров, тип магазина и его оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие конкурентов в зоне деятельности магазина. Управление ассортиментом товаров торгового предприятия осуществляется с целью увеличения объема продаж за счет своевременного предложения определенной совокупности товаров, наиболее полно удовлетворяющих требования покупателей. Для управления ассортиментом товаров используют такие методы, как АВС-анализ, метод Дибба-Симкина, матрица BCG.

         Практическая часть работы была  посвящена анализу системы управления  ассортиментом товаров в условиях сети розничных продуктовых магазинов «Глория». В ходе работы выяснилось, что управление ассортиментом на данном предприятии осуществляют три отдела: отдел закупок, распределительный центр и  непосредственно отделы продаж каждого магазина розничной сети. Управление ассортиментом товаров в ООО «Глория» ориентировано главным образом на покупательский спрос. В качестве недостатка было отмечено, что на предприятии не анализируется рентабельность продаж  и товарооборачиваемость по каждой ассортиментной группе товаров, не осуществляется операционный анализ ассортимента товаров.

         В работе была проанализирована  структура и динамика ассортимента  товаров ООО «Глория». При этом выяснилось, что в структуре выручки наибольший удельный вес приходится на мясо-молочную продукцию и рыбу (18.3 % в 2007 г.). На втором месте по объему продаж находятся хлебобулочные изделия (14.3 % продаж в 2007 г.). Велик удельный вес таких товаров, как бакалейные товары, кондитерские изделия, овощи и фрукты (13.1 %, 12.6 % и 12.2 % в 2007 году

Список использованной литературы

1. Афанасьев М.П. Маркетинг – стратегия и практика фирмы – М.: Финстатинформ, 2005. – 104 с.
2. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: - Экономика, 20060. – 207 с.
3. Белл Д. Управление маркетингом: опыт и проблемы. Выпуск 2. Инструменты рекламы. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. – 312 с.
4. Березин И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт.- М.:  Эксмо-Пресс, 2006. – 213 с.
5. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: Юнити, 2005. – 325 с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Гардарика, 2005. с. 112.
7. Галицкий Е.Б. Методы маркетинговых исследований. – М.:  Институт Фонда Общественное мнение, 2004. – 85 с.
8. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2006. – 312 с.
9. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 2003. – 542 с.
10. Дейян А., Троадек А.  Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи – М.: Прогресс, 2004. – 189 с.
11. Дейан А. Изучение рынка. М.: Олма-Пресс, 2003. – 362 с.
12. Дж. Р. Эванса, Б.Берман., Маркетинг. – М., 2003. – 512 с.
13. Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1995
14. Зиглар З. Искусство продаж. М.: - Попурри, 2005. – 412 с.
15. Иванов И.В., Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг» (издание 2-ое переработанное и дополненное), 2006. – 215 с.
16. Ингрэм Томас Н. Профессиональные продажи. 4 издание.- СПб.:НЕВА, 2007. – 198 с.
17. Картер Г., Кокэйн Ф. и др., Управление маркетингом в организации – М.: МЦДО «Линк», 2007. – 215 с.