Развитие агентской сети в страховых компаниях
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Волжский
государственный инженерно-
Социально-экономический институт
Кафедра страхования, финансов и кредита
Курсовая работа
На тему: Развитие агентской сети в страховых компаниях
Содержание
Введение
1 Сущность страховых компаний………
1.1 Понятие страхового агента……………
1.2 Должностные обязанности
2Анализ страхового
рынка агентской сети……………………….
2.1Страховые
рынки агентской сети в России…
2.2 влияние кризиса на развитие агентской сети………………..
3 Тенденции развития страховых агентов в России………………….
3.1Перспективы развития агентской сети…………….
Заключение……………………………………………………
Список литературы…………………………………
Введение
Страхование - важнейший элемент общей культуры человека. Если каждый человек страхует свое жилье, свой бизнес, здоровье и жизнь, то он предусмотрителен относительно будущего своей семьи, коллег и самого себя, он смотрит в завтрашний день, обеспечивая его сегодня. Посредством страхования человек реализует одну из важнейших своих потребностей - потребность в безопасности. Благодаря страхованию снижается степень такой зависимости, когда человеческие ошибки или злой умысел, просто стихийные бедствия могут поставить отдельную жизнь, семью, бизнес на грань катастрофы.
В рыночной экономике страхование является особым механизмом, который способствует "сглаживанию" негативных экономических положений, а также является потенциальным инвестором, способным вкладывать реальный капитал в развитие отечественной индустрии. В настоящее время страхование - это уже не просто финансовый механизм возмещения ущерба, а ещё и источник рефинансирования кредитного сектора или одна из крупнейших сфер институциональных инвестиций. Страхование также способно заменить некоторые государственные социальные программы, снимая нагрузку с государственного бюджета. Надежная и стабильная система страхования обеспечивает высокий уровень экономической защиты ее участников и успешного функционирования их в рыночной экономике, что является необходимой предпосылкой роста и стабильности экономики в целом.
В данный момент, страхование в
России недостаточно развито. По основным
макроэкономическим показателям Российский
страховой рынок значительно
уступает развитым странам. И поэтому
возникает задача в должном обеспечении
развития этой стороны экономическо-
Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. В соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации «О страховании» страховыми агентами являются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На практике страховой агент — это, как правило, сотрудник страховой компании, который получает комиссионное вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание страхователей на основании заключенного договора (контракта).
Целью курсовой работы является изучение и проведения анализа на страховом рынке агентской сети, перспективы и предложения по улучшению работы агентов.
1Сущность страховых компании.
Страховой рынок – это особая система организации страховых отношений, при которой происходит купля-продажа страховых услуг как товара, формируются предложение и спрос на них. Объективной основой развития страхового рынка является возникающая в процессе воспроизводства потребность обеспечения бесперебойности этого процесса, выражающаяся в оказании денежной помощи пострадавшим в случае наступления непредвиденных неблагоприятных событий. На страховом рынке происходит формирование и использование страхового фонда для покрытия возникающего ущерба, и при этом обеспечиваются коммерческие интересы страховых организаций.
Субъекты страхового рынка. Это страховщики, страхователи, застрахованные и страховые посредники.
1. Страховщики – это юридические лица, имеющие государственную лицензию на проведение операций по страхованию и организующие образование и расходования страхового фонда. В качестве страховщиков могут быть государственные страховые организации, акционерные страховые общества, общества взаимного страхования и страховые пулы.
Государственные страховые компании – это организации, базирующие свою деятельность на государственной собственности. В Российской Федерации государственный сектор на страховом рынке представлен АО «Росгосстрах», имеющим разветвленную сеть региональных дочерних компаний.
Акционерное страховое общество (общество с ограниченной ответственностью) – наиболее широко распространенная форма страховой компании, основанная на объединении капитала нескольких экономических субъектов. В настоящее время в России зарегистрировано около 1000 страховщиков, однако не более 10% из них обладают достаточными уставными капиталами и страховыми резервами для обеспечения нормальной коммерческой деятельности. Поэтому важная задача развития страхового рынка – повышение финансовой устойчивости большинства страховых компаний.
Общества взаимного страхования являются одной из распространенных организационных структур в страховании за рубежом, при которой каждый учредитель общества одновременно выступает страхователем. Это некоммерческие организации, они не ставят своей целью получение прибыли и образуются исключительно для страхования своих членов, защиты их интересов. Задача общества – предоставление его членам наиболее качественных, разнообразных и доступных по цене страховых услуг. В России взаимное страхование не получило своего развития из-за отсутствия полноценной правовой базы.
Страховой пул – это добровольное объединение страховщиков, не являющееся юридическим лицом, создаваемое на условиях солидарной ответственности его участников за исполнение обязательств, заключенных от его имени. Страховой пул создается для страхования определенных, преимущественно особо крупных, опасных и малоизвестных рисков. Деятельность пула строится на основе сострахования. Каждый участник получает определенную долю собранных пулом взносов и в той же доле несет ответственность по возмещению убытков. Квота членов пула определяется пропорционально переданным в общий фонд взносам. На российском страховом рынке образован ряд страховых пулов: экологический пул, пул по страхованию космических рисков, пул по страхованию ядерной ответственности, пул по медицинскому страхованию и ряд других.
2. Страхователи – это юридические и физические
лица,
имеющие страховой интерес и вступающие
в отношения со страховщиком в силу закона
или на основе договора. В личном и социальном
страховании договор может быть заключен
в пользу третьих лиц, т.е. застрахованных,
которые имеют право получить компенсацию
при наступлении страхового случая или
выкупную сумму при досрочном расторжении
договора. Кроме того, при заключении договоров
страхователи могут назначить выгодоприобретателей,
имеющих право получать страховые выплаты.
3. В качестве посредников, выполняющих функции по заключению страховых договоров, могут выступать страховые агенты и брокеры (аквизиторы), работающие как промежуточное звено между страховщиком и страхователем. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточно высоком уровне зрелости рыночных отношений, так как повышает оперативность заключения договоров и увеличивает активы страховщика.
Страховым агентом может быть физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов, т.е. заключает и возобновляет договоры страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение.
Страховыми агентами – юридическими лицами могут выступать: юридические консультации, туристические агентства, бюро брачных знакомств, нотариальные конторы и т.д., которые наряду с услугами профессионального профиля могут выполнять функции по продаже страховых полисов и заключению договоров страхования. Вся совокупность физических и юридических лиц составляет альтернативную сеть распространения услуг страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве или контрактами. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам в процентах от объема выполненных работ, т.е. объема поступлений страховых взносов по заключенным и действующим договорам, либо в процентах к общей страховой сумме по договорам или к количеству договоров данного вида.
Различают два варианта связи страховщика со страховыми агентами:
1) непосредственную связь, опирающуюся на контрактные или генеральные соглашения, регламентирующие взаимоотношения сторон, их права и обязанности;
2) систему
генеральных страховых агентов,
Свобода предпринимательской деятельности предоставляет право любому юридическому лицу заниматься страховым делом. Но страхование – особая форма предпринимательской деятельности, которая должна обеспечить страховую защиту страхователям при наступлении неблагоприятных непредвиденных событий. Поэтому важным принципом организации страхового дела в условиях рынка является принцип надежности и гарантии страховой защиты. Реализация этого принципа базируется на юридической основе. Механизм регистрации страховых компаний, лицензирования их деятельности и контроля государства обеспечивает соблюдение интересов страхователей и финансовую устойчивость страховых операций.
Организация
страхового дела на рыночной основе повышает
потребность в поступлении
Положение на страховом рынке определяется действием множества факторов, важнейшими из которых являются рисковая ситуация, платежеспособность страхователей, размер страхового тарифа, объем и структура предложения страховых услуг и т.д. Условия реализации страховой услуги, складывающиеся в конкретном регионе в данное время, называются конъюнктурой страхового рынка. Конъюнктура характеризует в первую очередь степень сбалансированности спроса и предложения страховых услуг и в зависимости от этого может быть благоприятной или неблагоприятной как для страховщика, так и для страхователя.
Развитый рынок предполагает, что предложение опережает спрос. Объективная основа спроса на страховую услугу – потребность в страховании, которая реализуется как страховой интерес. Страховые интересы общества чрезвычайно разнообразны. Так, страховые интересы населения определяются не только Уровнем материального благосостояния семьи, но и образом жизни потенциального страхователя, принадлежностью его к той или иной национальности и социальной группе, возрастом, полом и т.д.
Объективно существующая потребность в страховании не обеспечивает автоматического превращения потенциального страхователя в страхователя реального. Потенциальный страхователь лишь тогда вступит в страховые отношения, когда страховой интерес будет им осознан. Но и наличие страхового интереса не идентично спросу на страховую услугу, так как для ее приобретения потенциальный страхователь должен быть платежеспособным. Поэтому страховщик, предлагая свои услуги, должен показать ее экономическую целесообразность и выгодность для страхователя. Необходимость помощи страхователю в определении его страхового интереса особенно важна для всего страхового рынка России, поскольку существовавшие ранее страховые традиции утрачены, а в ряде случаев они даже не успели оформиться. Кроме того, страховая услуга должна быть построена таким образом, чтобы цена на нее соответствовала платежеспособности страхователей, для которых она предназначена.
- Понятие страхового агента
В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников — страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения.
По различным характеристикам различаются:
1) прямые страховые агенты; 2) мономандатные страховые агенты; 3) многомандатные страховые агенты; 4) генеральные агенты.
К этой работе привлекаются также субагенты.
Прямые страховые агенты:
Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате — независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.
Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd's Agents)'. «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.
Мономандатные страховые агенты
В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются:
— привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);
— оплатой только комиссионных;
— постоянным отношением с клиентом;
— гибкостью структуры.
Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.
Многомандатные страховые
Многомандатные страховые агенты — это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.
С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение.
Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.
Многомандатные страховые
Генеральные агенты
Генеральный агент — это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он работает независимо от нее.
Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:
— «завоевание» клиента;
— «управление» клиентом;
— управление рисками.
В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.
В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:
— страховой портфель является собственностью страховой компании;
— генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;
— генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;
— генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;
— генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;
— генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.
Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:
— связь с компанией;
— комиссионное вознаграждение;
— эксклюзивность территории;
— эксклюзивность представительства;
— юридический статус.
Отношения между генеральным агентом
и страховой компанией
— независимостью обеих сторон;
— незыблемостью и
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.
Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:
— комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);
— управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);
— комиссионных за управление рисками;
— компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).
Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве.
Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории !ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.
Эксклюзивность
В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.
На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо. Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.
Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.
Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает: 1) вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3) территориальные ограничения; 4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.
Прекращение функций генерального агента может произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии которых страховая компания может уволить агента: профессиональная непригодность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.
После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.
Во всех случаях прекращения своей деятельности, включая и увольнение, агент имеет право получить определенное вознаграждение (компенсацию).
Рассмотрим характеристики страховых агентов на примере ряда зарубежных страховых компаний.
Как правило, генеральный агент работает через большую сеть субагентов. К категории субагентов относятся уполномоченные генеральными агентами лица, не относящиеся к категории агентов, имеющие ограниченные функции. Они связаны контрактом субагентства, действуют от имени и под ответственность генерального агента и не имеют прямых отношений со страховой компанией. Субагенты занимаются изучением определенных сегментов рынка, входящих в территориальный округ генерального агента, рекламируют страховые продукты, и их оплата производится за счет комиссионного вознаграждения.
Генеральные агентства
В международной практике система организации страховых агентов имеет довольно сложную структуру: все агентства компании подчинены генеральному агентству, численность которого зависит от размера компании, видов проводимого страхования и величины обслуживаемой территории.
Как правило, генеральные агентства
создаются по административно-
В условиях сложной социально-
Такие специализированные агентства создаются как самостоятельные структурные подразделения, возглавляемые генеральными агентами.
Основной задачей агентства является поиск клиентов (юридических лиц) и заключение договоров страхования по крупным, новым и нетипичным рискам. Работники агентства действуют от имени страховой компании и по ее поручению в соответствии с предоставленными полномочиями, которые определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя страховой компании.
В Положении оговариваются виды страхования, по которым агентство заключает договоры, права и обязанности сторон, территория, на которой оно будет действовать, а также максимальный размер риска по видам (группе видов) страхования, который может быть принят агентством на страхование без согласования с руководством компании.
Численность агентства зависит
от размеров территории деятельности,
числа потенциальных
С генеральным агентом страховая компания заключает трудовой договор (контракт), в котором предусматриваются права, обязанности и ответственность сторон, условия оплаты труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент оформляет трудовые договоры (контракты) с работниками агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и утверждаемым руководителем страховой компании. По усмотрению страховой компании право утверждать Положение об оплате труда может быть предоставлено генеральному агенту.
Для работы в агентстве целесообразно использовать работников (агентов), получивших специальную подготовку, обладающих организаторскими способностями, современными знаниями условий страхования и порядка заключения договоров, навыками делового общения с руководителями, организаций и предприятий.
Следует использовать принцип специализации работников агентства по видам страхования в зависимости от уровня их квалификации и особенностей контингента страхователей. В зависимости от сложности принимаемого на страхование объекта, агент должен получить соответствующий допуск на право продажи того или иного страхового полиса.
Первым шагом на пути создания такой системы обычно является разделение агентов на агентов фирм и агентов филиалов.
В этом случае агенты фирм, принимающие на страхование крупные риски с большой ответственностью, требующие серьезного анализа при принятии на страхование, должны работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из числа наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.
Статус агента должен быть определен в соответствующем контракте, где оговариваются его права и обязанности. Ставки комиссионного вознаграждения нужно устанавливать не ниже сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих категориях агентов должно также определять порядок, при котором не все риски, предлагаемые агентами на страхование, автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что исключит возможность «проталкивания» заведомо убыточных договоров в целях быстрого получения комиссионного вознаграждения.
