Развитие агротуризма в Беларуси

ВВЕДЕНИЕ

 «Маркетинг – это прибыльное  удовлетворение потребностей» Ф.Котлер. Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующего применения в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализации туристической деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристских предприятий. Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж, характером труда и т.д. в силу этого маркетинг в туризме имеет целый ряд характерных черт, которые и выделили его в отдельное направление маркетинга как науки и учебной дисциплины.

Для того, чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям и специалистам туристических предприятий необходимо овладеть его методологией и умением творчески применять ее в зависимости от конкретной ситуации.

В большинстве случаев туристический продукт - это результат усилий многих предприятий. Маркетинг туризма как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности.

Актуальность исследования состоит в том, что в современных условиях нестабильности экономики и обострившейся конкуренции, туристические организации вынуждены более тщательно и обдуманно подходить к маркетингу услуг, главной целью которого является потребитель. В условиях быстроменяющегося рынка, изменяются вкусы и предпочтения покупателей, как по ценовой категории, так и по качеству, поэтому каждой организации необходимо исследовать потребительский рынок на предмет соответствия его продукта нынешним условиям. Поскольку туристический продукт в момент его приобретения существует в воображении потребителя, узнать, что ждет туриста от поездки можно только с помощью исследований. Проводя маркетинговые исследования, работники маркетинговых служб проводят анализ имеющихся и потенциальных потребностей и желаний покупателя, выявляя однородные группы клиентов( больше про то, что дают исследования для компании)

Руководители предприятий должны помнить о том, что удовлетворение покупателя – взаимовыгодное дело. Проведенные исследования позволят организации усовершенствовать свой продукт, сделать его более конкурентоспособным, а также будут способствовать налаживанию общения с клиентами и приобретению постоянных покупателей.

Целью курсовой работы является:  разработать систему мероприятий по совершенствованию процесса управления маркетингом на примере агроусадьбы «».

Исходя из поставленной цели, можно определить следующие задачи:

1. Изучить структуру и жизненный  цикл туристического продукта.

2.Провести маркетинговые исследования услуг на примере агроусадьбы « Кролова хата».

3.Разработать предложения по повышению  предоставляемых услуг агроусадьбой « Кролова хата ».

 Объектом исследования являются  маркетинговые исследования туристического продукта .                                     

Методы исследования: анализ, изучение литературных источников, сравнение.

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА

Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта. Он образует основную часть маркетингового комплекса, на которой завязаны все остальные элементы: цена, продвижение на рынке и распространение. Расхождение в восприятии туристического продукта между потребителями и производителями осложняют экономические исследования в сфере туризма. Проблема состоит в том что, продукты выходящие на рынок не всегда совпадают с теми, что запрашивают покупатели. Приобретая туры, покупатель в действительности ищут совсем иное, нежели набор услуг. Одни отправляясь на отдых, покупают путевку на курорт, чтобы расслабиться, отдохнуть, загореть, поправить здоровье. Другие же выезжают в командировку для проведения деловых переговоров и заключению контрактов. Изучив, особенности восприятия туристического продукта потребителями поставщики перестраивают свою работу в соответствии с ними, они предлагают наборы услуг и рекламируют не столько продукты, сколько их потребительские качества и свойства.

1.1 Структура туристического продукта

Туристический продукт (турпродукт) - это совокупность вещественных (предметы потребления) и невещественных (услуги) потребительных стоимостей, необходимых для полного удовлетворения потребностей туристов, возникших во время их путешествия.

Турпродукт состоит из следующих трех элементов:

1) собственно тур (туристическая поездка по определенному маршруту);

2) дополнительные туристическо-экскурсионные услуги (размещение, питание, транспортировка, экскурсионные программы и другие услуги на маршруте, относящиеся к цели путешествия;

3) товары потребления.

Турпродукт имеет четыре характеристики, которые отличают услугу от товара :

1) Неосязаемость, т.е. неуловимость  или нематериальный характер  услуг означает, что их невозможно  продемонстрировать, увидеть, транспортировать, хранить и т.д.

2) Неразрывность производства  и потребления. Как говорилось  ранее, услугу нельзя произвести  впрок и хранить, поэтому услугу  можно оказать только тогда, когда  есть клиент. С этой точки зрения  производство и потребление услуг  тесно взаимосвязаны и не могут  быть разорваны.

3) Изменчивость. Качество  оказания услуг варьируется и  зависит от уровня профессионализма  производителя, его компетентности, доброжелательности, вежливости и  коммуникабельности его персонала, а также от учета индивидуальных  требований каждого покупателя.

4) Неспособность к хранению. Услугу невозможно произвести  впрок или складировать, возникает  проблема достижения равновесия  между спросом и предложением. Установление дифференцированных  цен, скидок, использование иных  стимулов, позволяющих равномерно  распределить спрос во времени, введение системы предварительных  заказов на услуги.

Концепция жизненного цикла товаров исходит из того, что любой товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром [16]. Постоянно только наличие потребностей, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей.

Как и любой товар, туристический продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

Жизненный цикл туристического продукта включает в себя такие стадии как: внедрение, рост, зрелость, спад, рис 1.1.

Рис. 1.1 жизненный цикл туристического продукта.

Стадия внедрения. Началом стадии внедрения продукта на рынок считается момент, когда туристическое предприятие впервые предложило его целевой аудитории. Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли [23]. Как правило, персонал фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной клиентуры. Неизбежными на стадии внедрения являются большие затраты на маркетинг, что связано со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности о продукте.

Вместе с тем основным преимуществом для фирмы на данном этапе является практически полное отсутствие конкуренции [18].

Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяется качеством продукта, его соответствием нуждам потребителей, правильно выбранной стратегией маркетинга и последовательным ее осуществлением.

Стадия роста. Характеризуется быстрым увеличением объема сбыта, и, как следствие, прибыли. Хотя затраты на маркетинг и остаются на достаточно высоком уровне, их доля в общих издержках фирмы существенно снижается [13].

Характерной особенностью является то, что те фирмы, которые раньше других приступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные преимущества. Однако это ни в коей мере не освобождает их от забот по дальнейшему совершенствованию туристического продукта [11].

На стадии роста туристическое предприятие стремится расширить сферу сбыта продукта и проникнуть в новые сегменты рынка. Это позволяет максимизировать прибыль и привлечь значительное количество новых клиентов. Следовательно, стадия роста очень выгодна фирме, а ее продление является важнейшей маркетинговой задачей.

Стадия зрелости. Характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться рядом факторов:

• изменением потребностей клиентов;
• выходом на рынок новых, более совершенных продуктов;
• усилением конкуренции;
• продукт может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения капитала [12].

На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Некоторый рост их числа может происходить за счет тех, кому повышение доходов или более благоприятное соотношение валют позволяет стать возможными потребителями данного продукта [11].

Объем получаемой прибыли на стадии зрелости начинает несколько снижаться, хотя и остается достаточно высоким.

Стадия спада. Наступает, когда туристическая сфера начинает перенасыщаться данным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и снижение, возможно даже до нулевой отметки, размера получаемой прибыли. Правильная политика по совершенствованию и диверсификации продукта, а также по развитию сбыта позволяет адаптироваться к новым потребностям. В частности, соответствующая политика по оживлению спроса часто придает второе дыхание некоторым курортным зонам и базам отдыха [10].

Таким образом, существование жизненного цикла туристического продукта означает, что перед фирмой встают три крупные проблемы. Во-первых, она должна своевременно изыскивать новые продукты для замены находящихся в стадии спада (проблема разработки новинок). И во-вторых, фирма должна уметь эффективно организовывать работу с ныне существующими продуктами на каждой из стадий их жизненного цикла. Третья, не менее важная задача, состоит в оптимизации структуры предлагаемых фирмой продуктов с точки зрения принадлежности их к различным стадиям жизненного цикла [7].

1.2 Роль маркетинговых исследований  в туризме

Маркетинговые исследования имеют существенное значение для определенной фирмы в процессе систематического сбора и анализа информации с целью выявления угроз, слабых и сильных черт и возможностей туристического рынка, а также с целью выработки соответствующей маркетинговой стратегии для успешного ведения бизнеса.

Исследования, проводимые в туризме, обеспечивают информационную базу для принятия правильных управленческих решений менеджерами туризма. Исследования позволяют выявить:

- проблемы, мешающие эффективному  ведению бизнеса;

- причины возникновения  проблем и возможные пути их  разрешения;

- будущие тенденции на  туристическом рынке.

Исследования также позволяют: увидеть новые возможности; определить эффективные пути ведения бизнеса; лучше понять запросы рынка и снизить вероятность риска в соответствии с изменениями, которые постоянно там происходят.

Таким образом, менеджеры могут планировать, осуществлять и контролировать деятельность по оказанию туристических услуг более успешно, если они располагают необходимой информацией.

Все управленческие решения должны приниматься с учетом данных, полученных при проведении маркетинговых исследований.

Проведение маркетинговых исследований необходимо на всех этапах деятельности фирмы - от разработки продукта и его продвижения до продажи и послепродажного обслуживания.

Фирмы могут проводить два вида исследований:

1) текущее исследование, проводимое постоянно с целью  выявления всех перемен и тенденций, имеющих место на туррынке (даже  незначительные изменения в окружающей  фирму среде могут повлиять  на результаты управленческих  решений);

2) исследование одной  определенной ситуации (проблемы) с  целью проверки предположения  или анализа перемен на туррынке.

Фирма проводит комплексное исследование рынка туризма с целью оценки сложившейся общей ситуации, возникающих из нее проблем и угроз и появляющихся возможностей. Фирма может также выделить ресурсы на проведение исследования по какой-либо одной или нескольким проблемным ситуациям, сложившимся в ходе ежедневного функционирования предприятия. Кроме того, фирма исследует внешние и внутренние факторы воздействия, изучает эффективность рекламной кампании, потенциал рынка, тенденции в развитии бизнеса.

Цели маркетингового исследования в туризме:

1. Выявление значительных  проблем. Интенсивность ежедневной  бизнес-деятельности оставляет для  исполнителей мало времени для  того, чтобы сконцентрироваться  на проблемных сферах деятельности, которые являются помехой для  успешного функционирования предприятия. Выявление причин и проблем, вызывающих  неэффективность бизнеса, часто  является одним из многих простых вкладов, вносимых исследованиями в управленческий процесс.

2. Поддержание связи предприятия  с его целевыми рынками. Исследования  в туризме позволяют выявить  будущие тенденции, дают возможность  лучше понять запросы рынков  и проследить происходящие на  рынках изменения, чтобы разработать  соответствующую политику. Исследования  снижают вероятность возникновения  риска от неожиданных изменений  на рынках. В определенной степени  исследование обеспечивает гарантию  того, что фирма не будет производить  товар, который в связи с произошедшими  на рынке изменениями стал  уже устаревшим для данного  рынка.

3. Снижение расходов. Исследование  помогает определить наиболее  эффективные методы ведения бизнеса  и исключить неэффективные.

4. Разработка новых источников  прибыли. Исследования могут привести  к открытию новых рынков, новых  продуктов и новых вариантов  использования продуктов, уже находящихся  в продаже.

5. Помощь в стимулировании  продаж. Результаты исследования  интересны не только для определенной  фирмы, но и общества в целом  и могут быть использованы  в рекламных кампаниях и для  стимулирования продаж. Это прежде  всего касается исследований  потребительских отношений к  продукту, услуге и тех исследований, при проведении которых потребителей  просят дать оценку определенным  товарам и услугам.

6. Создание благоприятного  отношения со стороны покупателей. Потребители хорошо относятся  к проведению туристическими предприятиями исследований. Они считают, что компании, которые занимаются подобной деятельностью, действительно заботятся о них и прилагают усилия для создания продукта или услуги, которая бы удовлетворила их потребности.

ГЛАВА 2.  МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ НА ПРИМЕРЕ АГРОУСАДЬБЫ «КРОЛОВА ХАТА»

Характеристика агроусадьбы "Кролова хата".

Владелец агроусадьбы Кролл Александр Владимирович - индивидуальный предприниматель.

Виды деятельности согласно свидетельству о государственной регистрации индивидуального предпринимателя:

• сдача внаём собственного недвижимого имущества;
• предоставление услуг прочими местами для проживания;
• прокат личных бытовых изделий и предметов личного пользования;
• прочая деятельность по организации отдыха и развлечений;
• физкультурно-оздоровительная деятельность.

С мая 2006 года до апреля 2007 оказывала услуги по сдаче внаём жилья в соответствии со свидетельством о регистрации индивидуального предпринимателя.

С апреля 2007 года агроусадьба начала деятельность по оказанию услуг сфере агротуризма в соответствии с Указом Президента РБ № 372 от 2 июня 2006 года "О мерах по развитию агроэкотуризма в Республике Беларусь".

Хозяева могут разместить 12 человек в доме со всеми удобствами. Три гостевые комнаты вместимостью три, четыре и пять человек, большая гостиная и кухня-столовая. Кроме того, возможно размещение в палаточном лагере возле дома. Есть две бани (в доме и во дворе), камин в библиотеке и гостиной. Усадьба находится на берегу озера в окружении лесов. Есть все условия для рыбалки и купания, сбора ягод и грибов. Желающие подлечиться

могут воспользоваться лечебными грязями и минеральными водами из местных источников.

Приверженцы активного отдыха могут поиграть в маленький теннис, а могут совершить пеший, вело - или водный поход под руководством профессионального инструктора. Кроме того, в сопровождении гида можно посетить легендарный "Рогнедин Курган" - место захоронения княжны. В 80 км - древний Полоцк.

Туристическая система должна знать внешнее окружение, совокупность определённых условий, оказывающих существенное воздействие на функционирование и результативность туристической системы, а также уметь реагировать на изменения среды. В ходе проведения маркетинговых исследований целесообразно сгруппировать факторы их по типу влияния:

1. природно-географические;

2. политические;

3. экономические;

4. социально-демографические;

Проведём маркетинговые исследования агроусадьбы по группам факторов.

1. Природно-географические  факторы.

Агроусадьба "Кролова хата" расположена в уникальном климатическом районе белорусского Поозерья - деревне Заборье Россонского района Витебской области.

Замечательный мир Белорусского Поозерья завораживает своей простотой и самобытностью. Голубые озера и реки гармонично сочетаются с холмами ледникового происхождения. Здесь находятся одно из самых крупных озер - Нещердо и одна из самых высоких вершин республики - гора Гвоздиха.

Россонский район - находка для любителей нетронутых уголков дикой природы.70% территории района занимают леса. Ближайшие промышленные предприятия находятся в Полоцке и Новополоцке - 80 км от усадьбы. Такой немаловажный для экологии фактор, как плотность населения - всего 8 человек на квадратный километр.

Разнообразие смешанного леса таит в себе загадки природы. Здесь нередко можно обнаружить следы памятников истории - городища (древние места поселений наших предков).

Умеренный климат создает условия для гармоничного сочетания мира растений и мира животных. Летом часто можно наблюдать двойную радугу, а зимой - Северное сияние.

Все это благоприятствует уникальным возможностям для активного отдыха и гармоничного развития личности.

2. Политические факторы.

Туризм стабильно развивается только в мирной среде: путешественники должны быть уверены, что находятся в полной безопасности. Основным факторам, сдерживающим развитие въездного туризма в Республику Беларусь, в настоящее время является образ Республики Беларусь как страны, неблагоприятной для туризма, создаваемый отдельными зарубежными и отечественными средствами массовой информации [16].

3. Экономические факторы.

Существует прямая зависимость между уровнем экономического развития страны, объёмом её национального дохода и материальным благополучием населения. Спрос на туристские услуги находится в прямой зависимости от уровня доходов населения, выражающегося в показателе платежеспособного спроса. В системе туризма он означает мотивированную возможность приобрести туристский продут в определённое время. На величину показателя влияют: денежные доходы потребителя; цена туристического продукта; степень его полезности; реклама; количество покупателей и др. Наибольшее влияние оказывают два первых фактора.

Анализ структуры клиентов агроусадьбы позволяет сделать вывод, что основными потребителями услуг являются жители крупных городов (Минск, Москва, Санкт-Петербург, Витебск) со средним уровнем дохода. Производственные мощности усадьбы заполнены практически полностью в период с мая по сентябрь, что говорит о том, что денежные доходы потребителя достаточны, а цена туристического продукта удовлетворяет клиента. Т.о. дальнейшее увеличение спроса возможно путём расширения спектра услуг в холодный период года.

4. Социально-демографические  факторы.

Постоянное влияние на развитие туризма оказывают демографические факторы.

Основными клиентами "Кроловой хаты" являются семьи: родители и дети, бабушки и дедушки с внуками. Также семьи являются и постоянными клиентами: они приезжают не только, летом, но и в межсезонье, занимаются зимними и летними видами спорта. Отдых в "Кроловой хате" дает возможность отдохнуть от домашнего быта женской части семьи и получить новые впечатления детям.

Перспективные рынки сбыта турпродукта агроусадьбы "Кролова хата"

Большинство сельских усадеб имеют одинаковые перспективы для развития в силу похожих условий и местоположения. Бревенчатый дом в деревне - это стартовая позиция. Некоторые имеют преимущества в виде природных условий: естественные водоёмы, болота, лесные территории, парки. Но не все могут грамотно распорядиться выгодными условиями, так как здесь необходимо знать и уметь правильно применить потенциал своих возможностей и природных богатств. Для этого уже необходимо нечто большее, чем знания и квалификация, то, что в большей мере привлекает гостей и туристов в определённую местность - это природное обаяние и натуральная совместимость с окружающим пространством самих хозяев усадьбы и их деятельности в целом.

За годы работы усадьба "Кролова Хата" зарекомендовала себя таким образом, что уже сложился определённый круг людей, которые приезжают на отдых (причём, многие по несколько раз). А благодаря разносторонним способностям самих хозяев усадьбы круг посетителей выглядит довольно разнообразно.

Итак, можно выделить 4 основных группы людей (разделив их по социальным критериям), которые и определяют перспективные рынки сбыта турпродукта агроусадьбы "Кролова Хата".

Первая группа - семьи с детьми. Для этой категории людей очень важно безопасное пребывание на природе с максимальным набором мероприятий для развлечения и активности детей и эмоциональным расслаблением и покоем их родителей.

В ассортименте услуг усадьбы "Кролова Хата" присутствует достаточно широкий спектр возможностей для полноценной активности детей в любое время года, как то:

• Спортивный инвентарь (мячи для игр в футбол, волейбол, регби; стол и оборудование для игры в настольный теннис; бадминтон; доски для плавания, ласты; лыжи, коньки, санки);
• Комплект настольных игр (шашки, лото, шахматы, домино, конструкторы, головоломки);
• Домашняя библиотека (равно интересно как для детей, так и для взрослых);
• Лодка на вёслах на озере возле усадьбы;
• Экскурсии по окрестностям (прогулки по лесу, где при желании можно собирать ягоды и грибы, наблюдать разные виды растений и следы диких животных);
• Байдарки, велосипеды.

Сами хозяева с удовольствием участвуют в детских развлечениях.

Помимо всего этого недалеко от усадьбы находиться пляж для купания - место отдыха жителей деревни, куда приезжают поплескаться местные жители даже с окрестных деревень за несколько километров. Ещё один немаловажный фактор, который привлекает данную категорию людей на отдых в усадьбу "Кролова Хата", - это возможность для детей общения с домашними животными (куры, кошки, собаки, коровы, лошади). Многие городские дети впервые имеют контакт с живыми животными. Для них это очень познавательно и интересно эмоционально.

Все выше перечисленные услуги входят в основную стоимость пребывания, кроме проката велосипеда (10000 рублей в сутки), байдарки (20000 рублей в сутки) и сопровождение экскурсии с рассказом (5000 рублей в час), которые организуются за дополнительную плату.

Вторая группа - молодёжь. Сюда входят группы от 4-6 человек до 15-30 человек. Цели пребывания у молодых людей разнообразные, поэтому ассортимент услуг для них немного отличается по количеству и по качеству.

Для них будет интересно участие в походах по трём категориям: пешеходные, водные, велосипедные разной протяжённостью в пространстве и по времени (от 1 до 5 дней пути). Все маршруты проходят по территории республиканского ландшафтного заказника "Синьша", что играет познавательную и образовательную роли.

Кроме походов, для тех, кто не любит далеко ходить и видеть много, есть возможность остаться в стационарном палаточном лагере на берегу озера и организовывать мероприятия разного характера (экологический, спортивный, художественный лагерь) на месте. На территории усадьбы находится стадион и фестивальная поляна, которые весьма подходят для этих целей.

Для молодых людей предлагаются:

• Туристический инвентарь (палатки, спальники, коврики - 7000 рублей в сутки с человека, костровое оборудование, байдарки - 20000 рублей в сутки, велосипеды - 10000 рублей в сутки);
• Спортивный инвентарь (мячи для игр в футбол, волейбол, регби; стол и оборудование для игры в настольный теннис; бадминтон; доски для плавания, ласты; лыжи, коньки, санки);
• Комплект настольных игр (шашки, лото, шахматы, домино, конструкторы, головоломки);
• Лесная баня (45000 рублей - летом, 70000 рублей - зимой);
• Доступ в сеть Интернет;
• Домашняя библиотека;
• Домашние концерты (гитарная музыка, игры);
• Экскурсии по окрестностям (прогулки по лесу, где при желании можно собирать ягоды и грибы, наблюдать разные виды растений и следы диких животных);
• Лодка на вёслах на озере возле усадьбы.

При желании молодые люди могут самостоятельно совершать походы. Для этого хозяева предоставят им необходимые карты и оборудование бесплатно. Возможно участие инструктора (40000 рублей в сутки на группу).

Часто такие компании приезжают отметить какое-нибудь значимое событие в своём узком круге.

Третья группа - пожилые люди (пенсионеры). Для этой категории туристов важна тихая, спокойная атмосфера и возможность неспешных прогулок для созерцания и медитаций. Они как никто другой являются ценителями комфорта и уюта.

• Для них в усадьбе "Кролова Хата" есть:
• Домашняя библиотека;
• Камины;
• Домашняя видеотека (коллекция ретро фильмов);
• Лодка на вёслах на озере возле усадьбы;
• Инвентарь для рыбалки;
• Экскурсии по окрестностям (прогулки по лесу, автомобильные экскурсии);
• Лечебные процедуры с лампой "Bioptrone".