Развитие рекламного рынка России

Содержание.

Введение…………………………………………………………………………...3

Глава 1 Анализ рекламного рынка  России……………………………………...5

1.1  Рекламная деятельность российских организаций………………………...5

1.2  Структура рекламного  рынка………………………………………………10

1.3  Обзор видов рекламы  и их классификация………………………………..15

Глава 2  Рекламный рынок  Новосибирска……………………………………..18

2.1 Исследование рекламного  рынка Новосибирска………………………….18

2.2 Отличительные черты рекламного рынка Новосибирска………………...22

2.3 Распределение рекламного  рынка по видам рекламы…………………….24

Глава 3  Развитие рекламного рынка России………………………………..…29

3.1 Тенденции развития  рекламного рынка Новосибирска…………………...29

3.2 Тенденции развития  рекламного рынка России…………………………...30

Заключение……………………………………………………………………….37

Список литературы………………………………………………………………38

Приложение………………………………………………………………………40 

Введение

Когда мы говорим о рекламе, то, как правило, имеем в виду практический (в том числе творческий) аспект этого понятия. Однако никакая практика невозможна без глубокой теоретической  базы. Специалисты, исследователи, участники  рекламного процесса рассматривают  рекламу именно как научную отрасль, развивающуюся по особым законам  и имеющую свои правила. Творческий аспект рекламы также должен быть точно просчитанным, научно обоснованным и опираться на систему стратегических решений. Незнание теоретических основ  приводит к созданию непрофессиональной, некачественной, неэтичной рекламы.

Основными субъектами рекламного рынка являются: рекламодатели, рекламопроизводители, рекламораспространители. Главный  объект рекламного рынка - массовый потребитель.  Этот класс потребляет самую разрекламированую и самую растиражированую информацию. 
Но на самом деле они не потребители информации, а получатели информации. 
         Рекламная деятельность, рекламный бизнес - специфическая сфера общественной деятельности, возникающая в условиях, когда торговля пре-  
вращается в сложный механизм с широчайшим ассортиментом товаров, появляются принципиально новые средства коммуникации, духовное производство (управленческая, политическая, государственная, научная деятельность и художественное творчество) приобретает самостоятельный характер.  
         Цель данной курсовой работы – анализ рекламного рынка России.

Для достижения данной цели ставим следующие задачи:

1. Проанализировать рекламный  рынок России.

2. Исследовать рекламный  рынок Новосибирска.

3. Рассмотреть пути развития  рекламного рынка России.

Курсовая работа состоит  из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. В работе использованы учебная литература, статьи периодической печати, необходимые  для раскрытия данной темы.

Во введении автор обосновывает актуальность данной темы.

В первой главе, автор рассказывает о рекламной деятельности российских организаций, о структуре рекламного рынка, рассказывает о видах рекламы и их классификации.

Во второй главе, автор  проводит исследование рекламного рынка Новосибирска; выявляет отличительные черты; распределяет рекламный рынок по видам рекламы.

В третьей главе, автор, рассказывает о тенденциях развития рекламного рынка Новосибирска и России.

В заключении автор делает выводы в соответствии с задачами.

Для написания работы, было использовано 20 источников. Работа содержит 5 таблицы; 9 диаграмм. 

Глава 1 Анализ рекламного рынка  России.

1.1 Рекламная деятельность  российских организаций.

По мнению специалистов, российская реклама в современном ее понимании началась примерно в 1988–1989 гг., и до 1991–1992 гг. это был хаотично образующийся рынок. Рынок рекламы как экономическое понятие возник в России в 1992 г. Примерно к 1993 г. стали появляться подразделения, специализирующиеся в разных областях. Отношения между субъектами рекламного рынка приобретают более цивилизованный характер. На рынок вышли люди, которые составили ядро всей рекламы в России. Появились те, кто готов был не просто брать деньги, но и предлагать что-то взамен, да еще и нести за это ответственность. Это уже было большим шагом вперед.

В непродолжительной по времени, но насыщенной истории развития рекламного рынка в России каждый год характеризовался той или иной особенностью, накладывая существенный отпечаток на рекламный  рынок. Рассмотрим некоторые события, оказавшие наибольшее влияние на развитие рекламного рынка.

1994 год – это год  чековой приватизации в России, финансовых пирамид и «вседозволенности»  в рекламе спиртных напитков  и табака. Эти факторы и определили  основных рекламодателей и рекламируемые  товары. В число 20 крупнейших рекламодателей  на телевидении (ТВ) входило 11 отечественных финансовых компаний  и банков (МММ, РДС, «Хопер-инвест»,  «Гермес», «Русская недвижимость»,  «Империал» и т. д.). По оценкам  экспертов, рекламный бюджет на  ТВ АО МММ составил 43,7 млн дол.  Из зарубежных рекламодателей  только Procter&Gamble смог соперничать  за лидерство на телевизионном  рекламном рынке. В целом структура  рекламной индустрии в 1994 г.  была очень специфичная. На  телеэкране преобладали отечественные  рекламные ролики, в которых фигурировали отечественные персонажи – Леня Голубков, троечник Сидоров и пр.

В 1995 г. завершилась чековая  приватизация, рухнули финансовые пирамиды, закончился период быстрого обогащения. Рекламный рынок покинули основные рекламодатели, произошла существенная смена рекламируемых товаров. Доминировать стали парфюмерно-косметические  товары, кондитерские изделия и товары для дома. На российский рекламный  рынок вышли транснациональные  корпорации: Procter&Gamble, Mars, Unilever, Wrigly, Stimorol, Nestle и др. Они заняли ведущее положение  в отечественной рекламной индустрии, укрепляя год от года свои позиции.

В 1996 г. наметившиеся тенденции  укрепились. Основной факт – определенная «монополизация» рекламного эфира  тремя вышеупомянутыми группами товаров. 1996 год был годом президентских  выборов. Политическая реклама в  больших объемах – характерная  особенность российского рекламного рынка в 1996 г.

1997 г. можно охарактеризовать  как достаточно спокойный с  точки зрения различных внешних  событий, что, конечно, сказалось  на рыночной ситуации. В этом  году сохранились и укрепились  позиции парфюмерно-косметических  товаров и продукции пищевой  промышленности, в то же время  значительно больше стало продукции  СМИ и полиграфии. В этом году  объем рекламного рынка достиг  внушительной отметки в 1,8 млрд  дол.

Финансово-экономический  кризис, который обрушился на Россию в августе 1998 г., существенно отразился  на покупательной способности населения  и, как следствие, – на рекламных  бюджетах. Резко снизился физический объем рекламы, крупные рекламодатели  приостановили свои рекламные кампании до прояснения ситуации. Многие агентства  исчезли, но сильные сохранили свои позиции. К концу 1998 г. ситуация прояснилась, и объемы размещенной рекламы  достигли близкого к докризисному времени  уровня. Пессимистические прогнозы ухода  с рынка значительного числа  рекламодателей не сбылись.

Первая половина 1999 г. характеризуется  выработкой новой стратегии борьбы за обедневшего покупателя. В условиях сократившегося спроса преимущество получили более дешевые товары с низкой долларовой составляющей себестоимости. Естественно было ожидать, что в  этот период на рынок придут новые  рекламодатели, чьи товары получили серьезные ценовые преимущества. Однако этого не произошло, несмотря на существенное снижение расценок на размещение рекламы. Единственным исключением  стала банковская сфера, где появилось  достаточно много рекламы ранее  малоизвестных банков.

Вторая половина 1999 г. –  время возвращения рекламного рынка  к стабильному состоянию с  тенденцией к плавному росту.

Уже в 2000 г. начинается серьезный  рост и рекламный рынок России достигает отметки 1,1 млрд дол., с  каждым годом увеличивая свои показатели (табл. 1.1).

Объем российского рекламного рынка по данным  РАРА (АКАР) в 2002–2005 гг., млн дол. представлен в таблице 1.1 (см. приложение 1).

Распределение долей по средствам  распространения рекламы в России в 2002–2005 гг., по данным АКАР (РАРА), %представлены в таблице 1.2. (см. приложение 2).

Различные сегменты рекламного рынка в России развиваются весьма неравномерно. Но, даже выходя на уровень  в три-четыре миллиарда долларов, отечественный рекламный рынок  будет продолжать оставаться все  еще развивающимся, а никак не развитым.

Испытания прошлых лет  показали, что российский рекламный  рынок является жизнеспособным элементом  экономики, внутри которого сложились  устойчивые пропорции и соотношения  сил ключевых участников. Основу рынка  образуют международные компании, организовавшие и постоянно развивающие производство своей продукции в России. Не вызывает сомнений, что такие компании, как Procter&Gamble, Mars, Unilever, Stimorol, Nestle, Pepsi-Cola и другие в течение нескольких лет останутся системообразующими рекламодателями на российском рекламном рынке.

Доля рекламного рынка  в ВВП России составляет примерно 0,7–0,8 %, тогда как ее мировая норма 1 % ВВП (в Европе от 0,8 до 1,2 % ВВП). Даже после снижения темпов роста рекламный  рынок – авангардный рынок, по скорости роста обгоняющий в 5 раз  скорость роста ВВП страны [13, 6].

Постепенно меняется и  состав рекламодателей. На первых местах продолжают оставаться следующие товарные категории: безалкогольные напитки  и пиво, средства личной гигиены, продукты питания, кондитерские изделия и  бытовая химия. А вот темпы  роста рекламы пива, соков и  молочных продуктов, бытовой химии  и кондитерских изделий замедлились. Все больше рекламируются услуги связи, косметика, ждет своей очереди  реклама страхования и финансовых услуг [13, 5].

Если рассмотреть специфику  рекламирования товаров в отдельных  медиа, то на ТВ прежде всего рекламируются  наиболее ходовые товары: пиво, прохладительные  напитки, моющие и чистящие средства, средства по уходу за волосами, молочные продукты, услуги сотовой связи и  т. д. Для прессы более характерна реклама автомобилей, печатных изданий  и полиграфии, торговых организаций. Традиционно на радио лидирует реклама  сотовой связи и массовых зрелищ, а в наружной рекламе – табачных изделий.

Распределение мест по инвестициям в рекламу в разные года представлены в таблице 1.3 (приложение 3). [TNS Gallup AdFact. Данные за 2003 г. приведены за январь–октябрь].

Объем рекламы в региональных средствах распространения рекламы, включая московский региональный рекламный  рынок, в 2004 г. превысил отметку в 1 млрд дол., что составило 28 % всего рынка. Крупнейшим региональным центром, естественно, является Санкт-Петербург, рекламный  рынок которого превысил 200 млн дол., далее идут Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Красноярск и т. д. Суммарный  объем рекламных рынков городов-миллионеров (без Москвы и Санкт-Петербурга) составил более 300 млн дол., 20 городов-полумиллионников (население от 500 тыс. до 1 млн человек) – 210 млн дол.

Характеристика региональной рекламы 2002–2005 гг. представлена в таблице 1.4. (см. приложение 4)

Доля региональной рекламы 2002–2005 гг., % представлена в таблице 1.5. (см. приложение 5). 

Проанализировав вышесказанное, можно сформулировать следующие  выводы и тенденции развития российского  рекламного рынка:

• рекламный рынок становится все более интересным для западных рекламистов;
• представленность на российском рекламном рынке всех мировых рекламных сетей и сопричастность крупных РА к ним;
• узкая специализация небольших РА и поглощение крупными агентствами средних и мелких через холдинги и группы влияния;
• освоение крупными холдингами все менее крупных бюджетов и сосредоточение на проникновении и развитии своего бизнеса в регионах;
• создание и развитие российских рекламных сетей, которые смогут быть игроками не только на российском рынке, но и на пространстве бывшего СССР;
• изменение структуры рекламодателей в различных медиа. Традиционные товарные категории-лидеры будут постоянно уступать место следующим категориям и услугам: финансовые и страховые услуги, ритейл, автомобили, а также категории, пропагандирующие здоровый образ жизни, гуманитарные ценности, новые средства коммуникации;
• усиление и обострение конкурентной борьбы на рекламном рынке, что с обострением скорости роста благоприятно скажется на его качественном развитии;
• дальнейший рост побудительного стимулирования рекламы за счет сращивания традиционной рекламы и медиа с различными BTL-мероприятиями, целью которых будет привлечение большего внимания потребителей и их активное участие в мероприятиях, связанных с рекламируемым продуктом;
• дальнейшее освоение РА новых и нетрадиционных для них рекламоносителей и каналов: интерактивные СМИ, кабельное и спутниковое ТВ, реклама в кинотеатрах, Product Placement и др.;
• рост региональной рекламы за счет выхода на рынок множества локальных брендов.

Стремительное развитие рекламного рынка в России требует контроля и регулирования со стороны государства. В июне 1995 г. Государственной Думой  РФ был принят Закон «О рекламе».

Федеральный закон «О рекламе» позволяет на современном этапе  управлять рынком различных средств  рекламы, определяет особенности рекламы  отдельных видов товаров и  услуг, устанавливает права и  ответственность рекламодателя, рекламопроизводителя и рекламо-распространителя. Кроме того, закон служит исходной нормативной базой для развития законодательства в области рекламы.

Основными целями закона являются защита от недобросовестной конкуренции  в области рекламы, предотвращение и пресечение ненадлежащей рекламы.

Закон предусматривает необходимость  функционирования системы контроля и саморегулирирования в области  рекламной деятельности, учитывающей  интересы всех участников рекламных  коммуникаций [23, 54].

1.2 Структура рекламного  рынка

Рынок рекламы включает в  себя несколько отдельных рынков, каждый из которых существует по своим  законам [15, 6].

Во-первых, это рынок креатива. Сравнивать различные предложения достаточно сложно. В связи с этим рынок креатива правильнее всего рассматривать как рынок монопольной конкуренции, где каждое креативное агентство, каждый креатор работают в своей нише, в которой они — лучшие специалисты. Порядок ценообразования не поддаётся формализации. Идея рекламного ролика для телевидения может стоить и $5 тыс. и $100 тыс. При этом и тот, и другой могут прекрасно работать или полностью провалиться.

На рынке производства рекламных материалов намного проще: предоставляются и покупаются обычные  услуги по изготовлению ролика, макета, баннера. Есть определённые технологические  требования, которым должен соответствовать, например ролик для телевидения. Когда вы получаете несколько  различных предложений, вы можете их сравнить, исходя из общепринятых представлений  о качестве и цене, вполне понятных всем участникам рынка. Третий этап, когда  рекламные материалы уже готовы, и необходимо их разместить в СМИ, — это этап размещения [2, 28].

Рынок размещения рекламы  включает: аналитическую работу, исследование рынка, исследование СМИ, планирование кампании, размещение в СМИ.

Существуют рекламные  агентства полного цикла, которые  предлагают и креатив, и его размещение. В последнее время выделились медиа-агентства, которые занимаются только размещением, а также креативные агентства, которые занимаются только креативом. Многие агентства действуют  через посредников, поэтому между  рекламодателем и СМИ (торговым домом) часто находится не одно, а четыре, пять, шесть рекламных агентств.

Рынок существует в основном между торговыми домами и рекламными агентствами, а также между рекламными агентствам и рекламодателями. По отдельным  СМИ эти рынки достаточно сильно отличаются. Основной локомотив рекламы  в России — это ТВ. Дальше идут пресса, радио, наружная реклама и, с  большим отрывом, Интернет.

В структуре затрат на рекламу  сегодня наибольшую долю занимает национальная реклама, хотя существует тенденция  к увеличению объёмов региональной рекламы. Это связано с двумя причинами. С одной стороны, рост местных рекламодателей. С другой стороны, национальные рекламодатели, особенно после кризиса 1998 года, стали проводить значительно больше кампаний, ориентированных на конкретный регион. Если до кризиса многие производители могли себе позволить охватывать всю Россию вне зависимости от того, распространяется товар по всей стране или лишь по нескольким ключевым городам, то сегодня ситуация изменилась. Рекламные бюджеты сократились, а производители стали более разборчиво подходить к географии своих кампаний [11, 256].

Структура затрат на национальную рекламу по основным носителям может  иметь разный вид в зависимости  от того, рассчитывать затраты по официальным  прайс-листам или по фактическим  расходам рекламодателей (оценочно). Если взять за основу официальные прайсы, то доля телевидения в затратах на национальную рекламу достигает 77%. Если же базироваться на фактических  затратах рекламодателей, то на ТВ приходится порядка 37%. При этом общие затраты  на национальную рекламу по прайсам  составляют $2,571 млрд., а по фактическим  расходам почти в 5 раз меньше — $455 млн.

Такой разрыв между реальными  затратами и затратами по прайс-листу  связан с предоставлением довольно больших скидок на размещение рекламы  в российских СМИ. На многих телеканалах  скидка в 90% от прайс-листа - это нормальное явление. До кризиса 1998 года скидки были достаточно низкие. Скидка в 40% давалась только крупнейшим рекламодателям, которые  ежегодно несли бюджеты в десятки  миллионов долларов. После кризиса  бюджеты резко обвалились. При  этом прайс-лист остался прежним. Посредством  скидок достигались приемлемые для  рекламодателей цены [11, 36].

Сегодня ситуация меняется. Каналы поняли абсурдность ситуации, когда крупнейшие рекламодатели  могут торговать скидку в 99% или 99,8%. Телеканалы пошли по самому простому пути: прайс-листы не изменяются. Если фактические затраты на рекламу  постоянно растут, то скидки постепенно уменьшаются. Но, опять же, эта ситуация характерна для ТВ. На радио, в прессе, в наружной рекламе условия остаются “вменяемыми”. Там действуют разумные скидки.

В регионах основной рекламный  носитель - это пресса (53% от всех затрат на рекламу). На создание телероликов  у местных рекламодателей зачастую просто нет денег и оборудования. На втором месте в структуре затрат в регионах стоит наружная реклама (26%). Телевидение — только на третьем  месте (17%). Общий объём рекламного рынка: $115 млн.

Национальное ТВ — это  наиболее продвинутый, наукоёмкий рынок. Здесь доминируют два торговых дома: Video International и Smart Media. Video International продаёт  два национальных канала (ОРТ и  РТР), а также три сети (СТС, ТВ-6 и Рен-ТВ), контролируя, таким образом, 75% оборота национальной телевизионной  рекламы. Smart Media продаёт рекламные  возможности каналов НТВ и  ТНТ (20% национальных ТВ бюджетов). Третий торговый дом — это СММ-ТУ, который  продаёт канал ТВЦ. СММ-ТУ нельзя назвать в полном смысле торговым домом, так как эта организация  напрямую связана с каналом. Отдельные  каналы продают себя самостоятельно, имея свой “карманный” торговый дом. Это каналы ТВ-6 Москва, М1, МТV, МУЗ-ТВ и Дарьял-ТВ. Канал СТС также  имеет возможность продавать  свои рекламные возможности напрямую, без посредничества Video International.

Характерной чертой телевизионного рекламного рынка является глубокая специализация рекламных агентств. Здесь наибольшее количество медиа - агентств, которые занимаются только размещением рекламы. Это связано с тем, что работа с ТВ очень трудоёмка и требует особых знаний, особых специалистов, доступа к особой информации.

ТВ обладает наиболее развитой системой контроля (мониторинга) за выходами рекламы. Существуют независимые компании, которые отслеживают выходы рекламы  на телевидении. На ТВ, кроме того, есть единая, общепринятая методика подсчёта рейтингов, которой пользуется уважаемая компания Gallup Media.

Пресса и радио похожи как рынки рекламы. Здесь, в отличие  от ТВ, присутствует большое количество продавцов. Но это разнообразие во многом только кажущееся, так как аудитория  различных изданий и различных  радиостанций очень сильно отличается. При проведении кампании, нацеленной на конкретную целевую аудиторию, вы не обладаете большим выбором  изданий и радиостанций. Поэтому  можно сказать, что рынок прессы и радио — это рынок монопольной  конкуренции, где каждый участник занимает свою нишу. Сейчас сложилось устойчивое равновесие на данных рынках, которое  периодически нарушается запусками  новых проектов. Однако удачных проектов не так много [5, 324].

Цепочка от рекламодателя  до СМИ в прессе и на радио гораздо  короче, чем на ТВ. Рекламные агентства, которые напрямую работают с клиентом, зачастую выполняют функции торгового  дома: имеют тесные связи с отдельными изданиями или радиостанциями и  продают их рекламные возможности. Одновременно существуют структуры, которые  продают рекламные возможности  и работают только с рекламными агентствами, не выходя на рекламодателей напрямую. Рекламное агентство несёт непрерывный  поток рекламы и этим ценно. СМИ (торговые дома) поддерживают рекламные  агентства, давая им дополнительные скидки, дополнительные условия. Зачастую СМИ просто отказывают прямым рекламодателям в размещении.

В наружной рекламе сложилась  наиболее интересная ситуация. Торговых домов не существует. Официальных  цен зачастую также не существует. Цена появится только тогда, когда будет  конкретный бюджет, который клиент готов потратить на проведение определённой кампании в определённый промежуток времени. Интернет - рынок не сложившийся, турбулентно развивающийся, во многом похожий на рынок прессы и радио: есть несколько крупных агентств, которые сделали ставку на размещение рекламы в Интернете. Эти агентства собирают большие объёмы заказов от рекламных агентств и обладают хорошими условиями от непосредственных владельцев сайтов. Пока продажа рекламы в Интернете идёт достаточно слабо, хотя это наиболее технологичное СМИ - наверное, единственное медиа, в котором можно сразу отследить эффективность кампании. Таким образом, на национальном ТВ существует рынок двух продавцов со всеми вытекающими отсюда последствиями. Создан жёстко монопольный рынок, где условия диктуются продавцами.

Из вышесказанного следует, что рынок рекламы включает в  себя:

• рынок креатива;
• рынок производства рекламных материалов;
• рынок размещения рекламы [7, 62].

1.3 Обзор видов рекламы  и их классификация

В зависимости от объекта  рекламирования можно говорить о  двух основных видах рекламы: товарной и престижной.

• Основная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о достоинствах продукта, пробуждает интерес и содействует его продаже.
• Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств, выгодно отличающих фирму от конкурентов. Ее цель - создание у общественности, прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательного имиджа, вызывающего доверие к предприятию и предлагаемым им услугам. Направления имидж-рекламы необходимо координировать с мероприятиями по пропаганде.

По направленности различают  рекламу возможностей и рекламу  потребностей.

Реклама возможностей призвана информировать целевые аудитории  о возможностях предприятия в  области предоставления услуг. Реклама  потребностей предназначена для  информирования деловых партнеров  о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо. С помощью  такой рекламы фирма решает задачи привлечения посредников, найма  на временную или постоянную работу сотрудников, поиска и продажи материально-технических  ресурсов (помещений под офисы, транспортных средств, мебели, оргтехники и т.д.)[10, 45].

В зависимости от характера  и особенностей рекламного обращения  различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу.

• Основной задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках, достоинствах, нововведениях.
• Убеждающая - наиболее агрессивный вид рекламы, основные задачи которой состоят в последовательном убеждении потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формировании желания приобрести именно его, а не продукты конкурентов, поощрении факта покупки и т.д.
• Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта, (фирмы) на рынке и о его (ее) характеристиках.

По способу воздействия  на целевую аудиторию следует  различать рациональную и эмоциональную  рекламу.

• Рациональная реклама информирует, обращается к разуму потенциального клиента, приводит доводы, чаще всего в словесной форме, для его убеждения.
• Эмоциональная реклама обращается к чувствам, эмоциям, воспоминаниям, воздействует через ассоциации. Ее излюбленное средство - иллюстрации и в меньшей степени - звук.

Многие рекламные обращения  представляют собой различные комбинации названных видов.

Признак сконцентрированности на определенном сегменте целевой аудитории  позволяет различать:

• селективную (избирательную) рекламу, четко адресованную определенной группе потребителей (рыночному сегменту);
• массовую рекламу, направленную на широкие круги реальных и потенциальных потребителей, а также общественность в целом.
• В зависимости от охватываемой рекламной деятельностью территории выделяются:
• локальная реклама (масштабы - от конкретного места продажи до территории отдельного населенного пункта);
• региональная - охватывает определенную часть страны;
• общенациональная – осуществляется в масштабах всего государства;
• международная.

Классификация видов рекламы подробно изложена в приложении 14.

Таким образом, основная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса. Такая реклама информирует  потенциальных клиентов о достоинствах продукта, пробуждает интерес и содействует  его продаже[18, 22].