Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Роль агентской сети в развитии страхового бизнеса

Пермский финансово – экономический колледж филиал ФГОБУ ВПО

«Финансовый университет при правительстве РФ»

Курсовая работа:

«Роль агентской сети в развитии

страхового бизнеса»

Выполнила: студентка 310 группы

очной формы обучения

Литвина Т.Н.

Проверила: Пирожкова Т.С.

Пермь 2011г.

Оглавление

Введение 3

ГЛАВА I РОЛЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА В СТРАХОВАНИИ 5

1.1. Особенности профессии страхового агента. 5

1.2. Роль страхового агента в развитии страхового бизнеса. 7

ГЛАВА II РОЛЬ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В РАЗВИТИИ СТРАХОВОГО БИЗНЕСА 12

2.1. Инфраструктура страхового рынка. 12

2.2. Роль менеджера агентской группы в развитии агентской сети. 14

2.3. Системный подход к развитию агентской сети. 16

ГЛАВА III МОТИВАЦИОННЫЕ ПРОГРАММЫ АГЕНТСКОЙ СЕТИ ОАО «РОСГОССТРАХ» 21

Заключение 27

Список литературы 28

Введение

Около 80 % населения в нашем постиндустриальном обществе заняты в сфере услуг. Во всем мире сегодня один из наиболее доходных и успешно развивающихся видов бизнеса - страхование.

Профессия страхового агента - воплощение всех современных тенденций развития бизнеса. Фактически страховой агент - это "эксперт по управлению рисками". Его главная задача - обеспечить клиенту безопасность, сохранив его деньги. Он помогает определить, что выгодно, что необходимо застраховать, с чем можно подождать, подберет клиенту компанию, с которой лучше сотрудничать, сделает несколько вариантов расчетов. Хороший страховой агент - это «целая страховая компания в одном лице». Согласно статистике, страховые агенты собирают до 25 % всех взносов страховых компаний на мировом рынке. Таким образом, агент как непосредственный представитель компании, влияет, прежде всего на ее имидж, а значит и на общее ее благосостояние.

Роль агентской сети в развитии страхования увеличивается. Несмотря на все проблемы, «армия» страховых агентов растет с каждым годом. Работа страхового агента выглядит очень привлекательно: возможность получать высокий уровень дохода, гибкий график работы, бесплатное обучение, иногда даже социальный пакет. Пока еще руководители страховых компаний проявляют большой интерес к работе страховых агентов, ведь развитие страховщика на рынке страховых услуг происходит за счет созданной агентской сети.

Цели курсовой работы:

* определить роль страхового агента в развитии страхового бизнеса

* рассмотреть особенности профессии страхового агента

* рассмотреть важность менеджера агентской группы в развитии агентской сети

* рассмотреть инфраструктуру страхового рынка

* познакомиться с мотивационными программами агентской сети на примере компании ОАО «Росгосстрах»

Задача курсовой работы в том, чтобы выявить роль агентской сети в развитии страхового бизнеса и перспективы его развития.

ГЛАВА I РОЛЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА В СТРАХОВАНИИ

1.1. Особенности профессии страхового агента.

Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент.

Согласно п. 1 ст. 8 Закона РФ "Об организации страхового риска в Российской Федерации" от 27 ноября 1992 года № 4015-1 страховщики - юридические лица любой организационно-правовой формы, созданные для осуществления страховой деятельности и получившие соответствующую лицензию, могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.

В качестве страховых агентов могут быть признаны юридические или дееспособные физические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

В соответствии с нормой ст. 1005 ГК по агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала. Таким образом, агентский договор может строиться как по правилам, установленным для договора поручения, так и по правилам, установленным для договора комиссии.
Во всех случаях принципал обязан уплатить агенту вознаграждение. В тех случаях, когда законодательством не устанавливаются размер и порядок уплаты вознаграждения, в действие вступают общие правила определения цены договора. Согласно норме п. 3 ст. 424 ГК, если цена не предусмотрена в договоре и не может быть определена из условий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные услуги.

Страховой агент - важный участник страхового рынка, представляющий как свою компанию клиенту, так и интересы клиента страховой компании. Именно от агента зачастую зависит, какую страховую компанию выберет клиент, останется ли доволен обслуживанием и, как следствие, продлит ли договор. Согласно статистике, страховые агенты собирают до 25 % всех взносов страховых компаний на мировом рынке. Таким образом, агент как непосредственный представитель компании, влияет, прежде всего, на ее имидж, а значит и на общее ее благосостояние. Зачастую страховой агент является первым, кто встречается с потенциальными клиентами и рассказывает им о преимуществах страхования. Тут необходимо учитывать специфику российской экономики и менталитета: большинство населения никогда не пользовалось услугами страховых компаний и фактически не владеет информацией о страховании. Именно от страхового агента будет зависеть, доверятся ли они страховой компании. В этом случае страховой агент из обычного менеджера по продажам специфичного товара превращается в своеобразного носителя определенной идеологии. Подобная роль существенно повышает требования, предъявляемые к профессиональному страховому агенту. Прежде всего, это высшее образование – как правило, экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или психологическое.

Достоинств у профессии страхового агента – множество: прежде всего, гибкий график, позволяющий строить свое рабочее время так, как удобно вам, а не начальству; установление огромного количества самых разнообразных контактов в случае положительного взаимодействия с клиентами; навыки не только делового общения, но и предпринимательской деятельности, которые, безусловно, пригодятся в карьерном росте; большая востребованность профессии, ибо страховых компаний великое множество, и ни одна из них без своего агента обойтись не может; возможность проявления собственной инициативы, которая зачастую пресекается в деятельности офисных работников. Главным «недостатком» профессии, отпугивающим многих соискателей, является неустойчивость в финансовом плане, именуемая «процентом от сделки». В силу особенностей российской ситуации на рынке труда, сия фраза долгое время являлась синонимом обычного обмана. К счастью, сейчас ситуация меняется и все больше людей предпочитают работу, не связанную с планом-количеством сделок, оговоренных окладом. С ростом профессионализма агента по продажам увеличиваются и его заработки, во много раз превышая фиксированные оклады офисных работников. А хороших специалистов зачастую приглашают на работу на эксклюзивные договоры и контракты: серьезный опыт работы автоматически подталкивает страховых агентов к карьерному росту.

1.2. Роль страхового агента в развитии страхового бизнеса.

Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших в современном мире профессий. Работа с людьми требует от профессионала немало важных качеств и личностных особенностей. Страховой агент - это психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого клиента он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности в завтрашнем дне. Потенциал таких возможностей может быть заложен в любом человеке, но не каждый способен развить их в себе и реализовать на практике.

Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой представитель может стать настоящим профессионалом. Формирование человека как репутация или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке и верность покупателя фирменной марке. Однако по результатам опросов студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента. Имидж существует там, где существует социум, и имидж имеет свои специфические особенности и предполагает использование личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных знаний, гибкости человеческого ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

В обязанности специалиста входит: осуществлять поиск клиента; рекламировать страховые услуги среди населения, организаций и формировать на них спрос (в условиях нарастания социальных, экономических и биогенных рисков); заключать и перезаключать страховые договоры; производить оценку нанесенного страхователю ущерба; вести учет и обеспечивать сохранность страховых документов и полученных сумм страховых взносов. Работа страхового агента имеет достаточно четко определенный характер, опирающийся на: законодательные, нормативные и методические материалы и документы; правила, инструкции по отдельным видам страхования; экономические и управленческие основы страхового дела; профессионально-этические нормы.

Деятельность страховых агентов в России не нуждается в лицензировании, к ней не применяются какие-либо квалификационные требования. Взаимоотношения между страховщиком и страховым агентом строятся на основе агентского договора (контракта), в котором оговариваются права и обязанности сторон.

В Великобритании и странах континентальной Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страховщика. В США применяется другая система, при которой каждый страховой агент представляет группу обществ. В этом случае такие посредники называются независимыми страховыми агентами. Зарубежные страховщики предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования.

Страховыми агентами — юридическими лицами обычно выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

1.3. Типы агентских сетей

Взаимоотношения между страховыми агентами — юридическими лицами и страховщиками строятся на основе соглашений о сотрудничестве и контрактов (договоров) с работниками этих фирм, которые выступают в роли агентов-совместителей.

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам в процентах от объема заключенных договоров или страховых премий по ним. Заработок страхового агента не лимитирован и при успешной работе может превысить оплату труда президента страховой организации.

Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу, или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.

На сегодняшний день мировой практикой выработано три основных типа агентских сетей.

Простое агентство. Агент заключает договор со страховой компанией, работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение. Обычно страховые агенты продают несколько относительно простых страховых продуктов. Страховая компания осуществляет подготовку агента для продажи именно этих видов продуктов. Совмещение разных видов страхования одним агентом и одновременная работа агента на несколько страховых компаний встречается крайне редко. По таким принципам работают страховые брокеры.

В России специализация страховых агентов, как и страховых компаний, находится на начальном этапе. Начинающаяся специализация агентов несколько опережает специализацию компаний, поэтому нередко случается, что российский страховой агент предлагает клиенту страховые продукты различных страховых компаний, т. е. по сути выполняет работу страхового брокера.

Пирамидальная структура применяется большинством страховых компаний. Страховая компания заключает договор с генеральным агентом — физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов. Те, в свою очередь, также могут набирать себе субагентов и т. д. Средняя европейская компания имеет 4—6 таких уровней продажи. Комиссионные вознаграждения равномерно распределяются между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень, чем ближе к верхушке пирамиды, тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда руководителей компании за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.

Такая система продаж имеет один существенный недостаток для страховой компании: в любой момент вся эта структура во главе с генеральным агентом или субагентом может уйти к другому страховщику.

Многоуровневая сеть. Впервые была использована в Европе по образу и подобию системы реализации косметических продуктов. Агентами являются сами страхователи — физические лица. Приобретая страховой полис, как правило, долгосрочного личного страхования, они одновременно приобретают право продавать полисы другим страхователям. Последние также получают это право продажи. В этом случае страхователь после покупки своего полиса может найти другого клиента, тот — следующего и т.д. Однако комиссию страхователь получит только с третьего полиса, т. е. оплачиваются все уровни, начиная со второго. На практике удачливыми агентами оказываются далеко не все страхователи, попробовавшие себя в этом качестве. Страховая компания, таким образом, практически бесплатно получает страхователей второго уровня.

Большинство страховых компаний за рубежом используют комбинацию различных типов агентских сетей. В некоторых странах агенты имеют статус предпринимателей, проходят государственную регистрацию, контролируются специальными государственными структурами.

Российские страховые компании используют для продажи в основном простое агентство или штатных сотрудников, а также систему отдельно работающих филиалов. Использование штатных сотрудников имеет ряд преимуществ: их деятельность легче контролировать, а также их можно использовать одновременно для исполнения другой работы. Штатному сотруднику проще в дальнейшем управлять заключенным договором, он лишен возможности работать на несколько страховых компаний одновременно. Недостаток один штатный сотрудник получает заработную плату независимо от результатов работы, но зато более стабильно.

В последние годы зарубежные страховые компании в попытках найти оптимальный канал продаж страховых услуг все больше стали использовать метод прямых продаж. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Причем сделать это он может прямо по телефону. После получения ответа на все заданные по телефону вопросы работник страховой компании рассчитает страховую премию, которую страхователь должен будет оплатить в течение согласованного со страховой компанией срока. Если в этот согласованный срок произойдет страховой случай, страховая компания выплатит страховое возмещение. По телефону, так же как и через банковский канал, продаются только относительно простые страховые продукты.

ГЛАВА II РОЛЬ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В РАЗВИТИИ СТРАХОВОГО БИЗНЕСА

2.1. Инфраструктура страхового рынка.

Страховой рынок представляет собой сложную социально-экономическую систему, объектом купли-продажи в которой является особый товар – страховая услуга. При этом производителями услуг (страховой защиты) выступают страховые организации, а потребителями – страхователи.

Для бесперебойного функционирования современного рынка необходимо наличие определенных условий. К таковым можно отнести наличие:

потребности в страховых услугах;
страховых организаций, предлагающих страховые услуги и имеющих финансовые возможности по их обеспечению;
действующего законодательства, регулирующего отношения, возникающие по страхованию;
государственного надзора за страховой деятельностью, обеспечивающего исполнение действующего законодательства;
развитой инфраструктуры страхового рынка.

В широком смысле под инфраструктурой страхового рынка понимают все условия, обеспечивающие его бесперебойное функционирование. Широкое понятие инфраструктуры страхового рынка включает в себя и институциональную инфраструктуру, и существование вторичного рынка страхования (перестрахование), и систему страхового образования, и многие другие условия.

В более узком смысле понятие инфраструктуры страхового рынка традиционно трактуется как совокупность определенных институтов, в зависимости от состояния развития которых определяется уровень развития страхового рынка в целом. К ним относятся институты:

страховщиков и перестраховщиков;
страховых посредников;
страховых оценщиков;
страховых актуариев;
независимых страховых консультантов.

Одним из главным из институтов для страховой компании являются страховые посредники.

Продажа страховых услуг осуществляется одним из двух основных способов. Первый способ – метод прямых продаж, когда оформление договора страхования происходит непосредственно в офисе страховщика или штатным сотрудником страховой организации. Второй способ предполагает участие в процессе продажи страховых посредников.

Наличие страховых посредников и степень их участия в процессе подготовки и заключения договора страхования характеризуют уровень зрелости страховых отношений.

Страховые посредники представляют собой промежуточное звено в системе «страховщик – страхователь». Целью страхового посредника, как и любого другого коммерческого хозяйствующего субъекта, является получение прибыли. Для её достижения страховые посредники используют определенные приемы и методы, свойственные данному виду деятельности. К основным задачам страховых посредников относится: получение комиссионного вознаграждения за содействие в заключении договоров страхования и поддержания необходимого уровня сотрудничества как со страхователями, так и со страховщиками.

Численность страховых агентов в России постоянно увеличивается, это связано с введением новых видов страхования, например ОСАГО, а также увеличением доходов населения. В 2002г. насчитывалось около 80 тыс. агентов, в 2003г. их общее количество выросло до 105-110 тыс. человек, в 2004г. – 160 тыс. человек, в 2005г – 200 тыс. человек, в 2006 г. – около 180 тыс. человек, данный рост рассмотрен на Рис.1.

Рис 1. Численность страховых агентов.

Сущность деятельности страховых посредников в поиске потенциальных страхователей, проведении среди них разъяснительной работы, организации заключения договора страхования и надзоре за его исполнением, в том числе надзоре за своевременностью оплаты страховых взносов.

Агенты представляют собой агентские сети, которые требуют организации их работы, контроля за деятельностью и многое другое. Данные функции осуществляют менеджеры агентских групп, следовательно, для активной деятельности агентов необходима эффективная работа МАГов. Для этого страховые компании в настоящее время осуществляют активную мотивационную деятельность в отношении МАГов.

2.2. Роль менеджера агентской группы в развитии агентской сети.

Менеджер агентских групп (МАГ) – это штатный сотрудник страховой компании, основная обязанность которого работа с агентскими группами.

Менеджер также имеет право заключать договоры страхования, но в соответствии с должностной инструкцией в прямые обязанности менеджера агентских групп входит [21]:

Поиск и набор агентов, создание новых агентских групп;
Оперативное и финансовое планирование деятельности агентских групп;
Организация наставничества;
Контроль соблюдения установленных стандартов и процедур (стандарт продажи, стандарт управления группой и отчетности и т. д.);
Пресечение возможного мошенничества со стороны агентов;
Контроль процессов заключения/расторжение договоров;
Обеспечение работников маркетинговыми и методическими материалами;
Мотивация персонала.

Данные обязанности требуют от МАГа коммуникативных способностей, наличия лидерских качеств, ориентированности на результат, компетентности в области страхования, а также наличия деловых связей в сфере розничного бизнеса в регионе. Как правило, работодатели, при принятии менеджеров на работу, приветствуют наличие у них собственной агентской группы, что автоматически увеличивает их страховой портфель.

Если же группа отсутствует, то перед менеджером ставится задача - создание такой группы. Затем менеджер организует продуктово-процедурное обучение агентов. Обучение включает в себя: углубленное изучение продукта, изучаются его особенности внедрения на рынок, также агентов знакомят с оформлением договоров, полисов и других необходимых документов. После этого организуется и проводится полевое обучение, предполагающее использование полученных знаний на практике, а именно заключение договоров и поиск клиентов.

В дальнейшем МАГи осуществляют планирование деятельности агентских сетей, а именно создаются планы по количеству заключенных договоров страхования и объему принятых страховых премий. От этих показателей зависит комиссионное вознаграждение, а также присвоение категории страхового агента.

Затем МАГ осуществляет оперативный контроль за деятельностью агентских групп, проверяя отчеты агентов. Отчет включает в себя:

Копии страховых полисов;
Копии заявления, если таковые необходимы;
Копии выданных правил страхования;
Копии квитанций, либо приходный кассовый ордер, в зависимости от оплаты и другие необходимые документы.

Менеджер в отчете проверяет правильность оформления и заполнения документов, соответствие сумм, указанных в полисе и сумм в квитанции, проверка осуществляется в соответствии со стандартами отчетности. Благодаря такой проверке пресекаются возможные случаи мошенничества со стороны агентов.

Основные права менеджера агентских групп включают в себя:

Давать подчиненным ему сотрудникам (агентам) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его обязанности;
Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненными ему службами;
Запрашивать и получать необходимые документы, относящиеся к вопросам его деятельности;
Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, связанным с его профессиональной деятельностью.

Так же, как штатный сотрудник страховой компании, менеджер имеет право заключать договоры страхования.

Для успешного осуществления этой деятельности страховой компании необходимо ознакомиться с понятием мотивации, ее методов и как создаётся мотивационная программа.

2.3. Системный подход к развитию агентской сети.

«Система – это некоторая целостность, состоящая из взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад в характеристики целого».

Теория систем впервые была применена в точных науках и в технике. Применение теории систем в управлении в конце 50-х годов явилось важнейшим вкладом школы науки управления.

«Системный подход – это не есть набор каких-то руководств или принципов для управляющих, это способ мышления по отношению к организации и управлению».

Машины, компьютеры, телевизоры – все это примеры систем. Они состоят из множества частей, каждая из которых работает во взаимодействии с другими для создания целого. Эти части взаимосвязаны. Если одна из них отсутствует, или неправильно функционирует, то вся система будет функционировать неправильно.

Например, двигатель автомобиля не заведется, если у него не будет отрегулировано зажигание. Компьютер, подключенный к Интернету, быстро заразят вирусы, если на нем не будет поставлена антивирусная программа.

Существует два основных типа систем: закрытые и открытые. Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему. Двигатель внутреннего сгорания – пример закрытой системы. Его части взаимосвязаны и работают бесперебойно, пока есть топливо. Его система относительно независима от внешней среды.