Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Роль и функции торговых представителей

1. Введение

Аспектом профессиональной деятельности менеджера по продажам является управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами.
Все перечисленное требует от менеджера высокой степени самоотдачи, которая невозможна без использования персонального менеджмента, включая само менеджмент. Деятельность менеджера по продажам чрезвычайно важна для торгового предприятия, т.к. результативность работы менеджера по продажам на местах позволяют создать условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых их размеров.

Я выбрала тему: «Организация развозной торговли и пути ее совершенствования» ,потому что это на сегодняшний день самый оптимальный способ оптовой торговли, где я могу проявить свой практический опыт.

Возможно в дальнейшем мне это поможет стать успешным менеджером по продажи, обладать всеми тонкостями управленческой работы.

Целью курсовой работы является раскрытие основных качеств, которыми должен обладать менеджер.

Задачи курсовой работы рассмотреть типы торговых представителей и их функции

ПЛАН:

1.Введение

2.Торговый представитель

3.Типы торгового представителя

3.1.По работодателю

3.2.По ассортиментному фокусу

3.3.По отношению к продажам

3.4.По торговому каналу

3.5.По форме организации продаж

4.Недостатки профессии

5.Мунипуляция клиентом

6.Доверие

7.Заключение

8.Список литературы

2.Торговый представитель – это человек основным направлением деятельности, которого является работа с людьми напрямую, в живую можно сказать, без использования средств связи (электронных или технических). Основным аспектом данной работы, является общение с третьими лицами(т.е. продавцы, реализаторы), а не на прямую с клиентом или заказчиком. Торговый представитель продаёт не товар, а общение. Он является лицом фирмы и отвечает за престиж и приоритет фирмы, относительно других компаний. Торговый представитель – это посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты. Торговый представитель, как специальность появилась очень давно в мировой истории. Как известно, торговля началась очень давно, никто точно не сможет назвать дату её начала, так как этого просто никто не знает. Известно, что из-за необходимости и важности многие люди стали заниматься обменом товаров, а уже затем, с появлением денег, как единицы платёжного инструмента, появились первые торговые лавки и павильоны. Не секрет, что работа торговым представителем до сих пор воспринимается как несерьезная, часто ассоциируется с навязыванием доверчивым прохожим и прочих сомнительных ценностей. Ничего подобного. Если же вы склонны к активной жизни, общению, движению, а главное способны уверенно контролировать себя, то запомните: торговый представитель – это жизненно необходимая для функционирования рыночной экономики и серьезнейшая профессия, требующая от человека высокой квалификации, опыта и ответственности. Хороший торговый ценится выше, чем бухгалтер, экономист и всякие прочие юристы.

Основные функции и обязанности торгового представителя.

В эту профессию можно прийти с минимальным опытом работы и знаниями и при наличии соответствующих личностных качеств постепенно подняться по карьерной лестнице. В каждой компании своя специфика работы, но, по сути, торговый представитель является посредником между своей компанией (поставщиком) и клиентом (торговой точкой), и цель его работы налаживание взаимовыгодного сотрудничества. Поэтому энергичность и коммуникабельность, основные необходимые качества для торгового представителя.

В функции торгового представителя входят:

прием заказов (то есть поддержание стабильных продаж в торговых точках-партнерах);
поиск новых клиентов (то есть увеличение клиентской базы, расширение охваченной продажами территории);
развитие продаж (то есть расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории);
документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных, сертификатов, чеков, иных необходимых документов);
финансовый контроль (то есть осуществление расчетов с торговой точкой, инкассация, контроль задолженности и финансовой стабильности партнера);
сервис (то есть оказание максимальной поддержки продаж в торговой точке, консультирование ее персонала, общение с потребителями).

Различают несколько разных способов ведения продаж.

Это, во-первых, переводные заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заказы и передает их дистрибьютору. Второй способ компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может сам получить товар со склада по этому документу. Третий вариант используется, если товар небольшого размера, но при этом денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Этот способ называется van selling, т.е. торговля с колес. Особенность van selling"а в том, что сотрудник компании выполняет еще и функцию экспедитора, т.е. отгружает товар и заполняет счета.

В обязанности торгового представителя входят:

Во-первых, организация своей работы. Часто в компаниях, которые занимаются розничными продажами, это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое торговый представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо прежде всего постараться предусмотреть, где и в какое время дня наиболее вероятны дорожные заторы. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.

Во-вторых, это непосредственно продажи. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, если речь не идет о продаже какого то узкоспециализированного или высокотехнологичного товара, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.

Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. В его обязанности может входить объезд торговых точек, где представлен товар его компании. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промоакции.

3.Типы торговых представителей

Работа торгового представителя одновременно и крайне сложна и проста. Это и дает основания для первой, бытовой классификации. Именно по сложности и проходит граница между полевым профессионалом и ремесленником. Опытный торговый представитель всегда держит в голове многочисленные хитроумные цепочки: как преподнести товар, с каким ассортиментом в какой магазин входить, как довести товар до нужного покупателя в самом магазине, запутанные схемы взаимоотношений с каждым партнером на территории, способы возврата денег и еще много вещей, о которых мы можем лишь догадываться. Именно поэтому его работа сложна, а уход такого специалиста из компании надолго ухудшает ситуацию на территории.Прежде всего нужно установить контакт с клиентом. Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон и темперамент, манера речи, то есть сам человек.

Слова - то, что мы говорим
Голос - то, как мы говорим: громкость, темп, паузы, высота, тембр
Невербалика - жесты, мимика, движения глаз, поза, дыхание.

Проста же работа непрофессионала, человека, случайного в продажах. Вся его деятельность строится по принципу наименьшего сопротивления "пришел -> спросил «брать что будете?» -> и меланхолично ушел". Но у таких людей есть большое "преимущество" - их легко заменить. Самое забавное, что внешне первая категория торговых представителей, как правило, кажется наименее занятой трудовой деятельностью. Они часто доступны для общения, у них много свободного времени и может создаться впечатление, что они всего лишь «халявщики». У второй категории торговых представителей каждый рабочий день - трагедия. Такой торговый представитель постоянно говорит о невозможности того, сего и вообще ежедневно "поднимается на Эверест без снаряжения", ну или раз в неделю точно. Давайте разделим торговых представителей по серьезным основаниям для классификации:

1. По работодателю

Известно, что торговые представители могут состоять в штате дистрибьютора или производителя. Разница между ними, кстати, существенная и нет однозначного ответа на вопрос «Кем лучше быть?».

Торговые представители, работающие на компанию-производителя, как правило, получают больший стабильный оклад, часто им предоставляется обслуживаемая корпоративная машина, средства связи, может даже и добровольная медицинская страховка, дополнительная пенсия, ежегодные поездки за рубеж. К тому же, если вы нацелены на карьерный рост в продажах или маркетинге, то стартовать лучше именно там. Плюс, в первом варианте еще имеются широкие возможности для успешной работы. Производители обычно используют развитые маркетинговые инструменты, значительно упрощающие взаимоотношения с торговыми точками. Наконец, обучению и профессиональному развитию своих сотрудников они уделяют действительно серьезное внимание!
Но, в компанию-производитель труднее устроиться. Имеется еще один серьезный минус: здесь не будет даже намека на личную свободу, ибо весь рабочий процесс жестко расписан и регламентирован соответствующими инструкциями и указаниями. Обязательно будет контролироваться рабочее время. Сами не заметите, как скоро начнете превращаться в этакую корпоративную трудовую машину, в которую регулярно закладываются инструкции и от которой ожидают их беспрекословного выполнения. При этом главная цель деятельности будет постоянно меняться. С первых же дней вас придавит громоздкая и многоликая отчетность. На сегодняшний день значительное число компаний-производителей, ранее выстраивавших свой бизнес в России с помощью собственных команд, отказываются от этой практики, передавая торговых представителей на баланс дистрибьюторских компаний. Уступая часть прибыли, производители экономят на упрощении административного процесса. Но, к сожалению, в дистрибьюторских компаниях (даже самых крупных) зачастую царит ненормальное отношение к полевому персоналу. Именно там склонны неожиданно пересматривать системы мотивации, завышать планы, перераспределять территории. Все это негативно сказывается на стабильности работы и степени удовлетворенности от нее, что приводит к высокой текучке персонала. У дистрибьюторов (за редким исключением) отсутствует дополнительный компенсационный пакет для сотрудников. В полях торговый представитель зачастую одинок, без поддержки руководителей, не обучен. Но здесь у торговых представителей простые и понятные задачи, большая свобода деятельности и зачастую больший заработок.
Оговорюсь, что бывают исключения. Грамотные дистрибьюторские компании заимствуют элементы политики по отношению к полевому персоналу у продвинутых производителей, а некоторые производители ведут себя несоответствующим их репутации образом.

Еще одно замечание. Внешний вид торговых представителей названных категорий, их одежда, манеры поведения, даже лица сильно различаются. В первом случае мы часто встретим модно одетого парня или девушку, с горящими глазами, рвущихся в бой «за продажи». Во втором частенько можно увидеть «потрепанного жизнью» мужчину или женщину далеко за тридцать, в обычной джинсовке, жилетке, штанах (не джинсах, не брюках, а именно в штанах), к тому же нарочито грубоватого в духе «мы институтов не заканчивали!». Но эффективность работы торгового представителя и его профессионализм, как правило, не связаны с его внешним видом, полом, национальностью или возрастом.

2. По ассортиментному фокусу

В «полях» мы можем встретить эксклюзивных торговых представителей (ЭКТП) и торговых представителей общего прайса.
В чем разница? Работа первых заключается в продвижении продукции одного производителя. ЭКТП могут состоять как в штате этой компании, так и дистрибьютора. В последнем случае трудовая деятельность эксклюзивщиков полностью или частично оплачивается производителем. Но только он ставит задачи ТП и максимально контролирует их рабочий процесс. Основной специфической задачей ЭКТП является поддержание и расширение дистрибуции своей продукции.Торговые представители общего прайса работают исключительно у дистрибьюторов и продают весь их ассортимент. Не секрет, что практически любой дистрибьюторской компании трудно выжить на продукции одного или двух производителей. Имея широкую клиентскую базу и развитую систему доставки и стремясь получить большую прибыль, они постепенно вводят в свой ассортимент продукцию, не конкурирующую с основными группами. Например, дистрибьюторская компания, специализирующаяся на молочной продукции, может продавать снеки. К тому же в некоторых отраслях производства товаров народного потребления вообще нет крупных, доминирующих компаний-производителей, поэтому дистрибьюторы, специализирующиеся на бакалее, имеют в прайсах продукцию двадцати-тридцати фирм. Многие дистрибьюторы вообще не имеют эксклюзивных контрактов или их вес в общем товарообороте составляет незначительную часть, и они изначально специализируются на максимальном сервисе для магазинов (предоставление широкого ассортимента, удобные условия доставки и оплаты).
Вот здесь то и нужен торговый представитель общего прайса. Работа его не сложна. Самая большая трудность - разобраться в многостраничном прайс. Основная задача торгового представителя: привезти с "полей" как можно больше денег и это всё.

Еще одно замечание, если компания производит товары разных потребительских групп (например, шоколад и шампунь), а многие классические FMCG-компании именно так и поступают, то торговым представителям никогда не поставят задачу продавать все, что есть в наличии, и они не окажутся «торговыми общего прайса». Их обязательно разделят по направлениям и превратят в тех же эксклюзивщиков.

3. По отношению к продажам (доле маркетинга в продажах)

Богатая практика последних лет показывает, что в некоторых компаниях работают не только классические торговые представители (то есть обычные «продажники»), но и представители по торговому маркетингу. Продажи для них не являются главной целью трудовой деятельности. Если такие торгпреды и продают что-либо, то это продвигаемые в данный момент марки. Важнейшая задача представителей по торговому маркетингу состоит в выстраивании отношений между продукцией и торговой точкой, продукцией в торговой точке и потребителем. Более того, иногда они сами управляют работой нескольких торговых агентов-продавцов. Основное рабочее время у них уходит на

развитие и поддержание дистрибьюции;
мерчендайзинг;
проведение партнерских программ с торговыми точками;
контроль потребительских акций.

4. По торговому каналу

Это наиболее часто используемое разделение, которое встречается уже в текстах вакансий. И оно действительно очень важное, если вы сегодня делаете выбор: куда пойти, кем стать? Итак, торговые представители могут быть

по рознице;
по сетям;
по HORECA (гостиницы, клубы, кафе, рестораны).

Иногда компании выделяют особые каналы сбыта и создают новые команды торговых представителей по опту, вокзалам и т. п. Но, следует признать, что все это лишь варианты приведенных выше типов.

Главной движущей силой продаж, настоящей полевой пехотой, являются торговые представители по рознице. Они сотрудничают с самым широким спектром торговых точек, от небольших киосков до крупных независимых супермаркетов и небольших сетей. Эти торговые представители появляются везде, где потенциально может пользоваться спросом их товар. Их трудовые будни разнообразны до бесконечности и не отличаются стабильностью. Каждый день им преподносит все новые и новые встречи, изменения, удачи, катастрофы, но тем и интересна их работа. Им чаще, чем другим приходится принимать самостоятельные решения. Поэтому, если вы авантюрист по натуре, цените свободу и динамику, то ваш путь в розницу.

Особняком среди торговых представителей стоят представители по сетям или по ключевым клиентам. Опыт показывает, что обслуживание контрактов с магазинами больших сетей требует постоянного контроля над их исполнением. Поэтому компании и держат торговых представителей по сетям, основная деятельность которых сводится к мерчендайзингу в торговых точках или руководству нанятыми компанией мерчендайзеров, контролю за соблюдением договорных отношений (согласованной ассортиментной матрицы, товарных остатков, планограмм), составлению заказов. Если вы ищите легкой работы, то это самый подходящий вариант. Вам практически

НЕ придется ломать голову над тем, как и что продается в магазине;
НЕ потребуется отчаянно метаться по территории в поиске новых торговых точек;
НЕ надо будет уговаривать неуступчивых хозяев магазинов;
а только добросовестно контролировать и поддерживать согласованные компанией и сетью условия.

Хоть иногда и приходится торговым представителям по сетям «умирать» на выкладке, но это все-таки редкость. Именно поэтому так стремятся розничные торговые представители попасть на эту позицию и не зря. Ведь существует и распространенное заблуждение, что торговые представители по сетям - элита торговых представителей. Попасть в эту обойму достаточно сложно, но уж если получилось, то карьера пойдет по более легкому пути. На вас будут взирать с уважением, как на обладателя некого высшего знания. Вся ваша дальнейшая работа вплоть до пенсии будет связана с сетями и вы всегда будете иметь на собеседованиях преимущество перед самым опытным, прожженным продажником из розницы, прошедшим огонь и воду, с гигантским опытом самостоятельных решений .

Особую группу составляют торговые представители из HORECA, сотрудничающие с клубами, кафе, ресторанами, кинотеатрами, гостиницами. В чем прелесть подобных торговых точек для компаний-продавцов? В ограниченном ассортименте! Посетитель может купить только то, что есть внутри, и будет замечательно, если это продукция вашей компании. Это понимают и сами хозяева клубов и ресторанов. Поэтому работа торговых представителей по HORECA схожа как с работой коллег из розницы, так и из сетей. Со значительной частью торговых точек из базы будут иметься контракты, но придется кого-то и поуговаривать. Еще одна важная особенность - преимущественно ночной график, соответствующий часам работы клиентов. Но если вы любите общаться и тусоваться, то это ваш путь.

5. По форме организации продаж

По форме организации продаж различают:

пресейлеров, собирающих предварительные заказы с клиентов;
венсейлеров, отгружающих товар с борта машины.

Трудовая деятельность большинства торговых представителей происходит как раз по первому варианту: торговый представитель составляет в магазине заказ, передает его в компанию, а затем специальная машина развозит товар по указанным адресам.Работа венсейлера самая неблагодарная и трудная. На торгового представителя ложится функция грузчика, кладовщика, кассира, плюс дополнительная материальная ответственность. Часто венсейлеров называют уже не торговыми представителями, а агентами.

На практике эти формы организации продаж достаточно часто пересекаются. Венсейлеры могут принимать предварительные заказы на более крупные партии товара, чем имеются у них в машине. Также целый ряд компаний приветствует, если пресейлеры имеют «на борту» небольшой запас продукции для оперативной продажи (случается, что с торговой точкой достигнута договоренность, но торговй представитель понимает, что она краткосрочная, и завтра хозяин может передумать!), расширения ассортимента (продвигаемые марки) и немедленного закрытия out-of-stock (отсутствие товара).

4.Недостатки профессии

У любой профессии имеются недостатки и их необходимо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка вас ожидают полоса разочарований, и потеря драгоценного времени.

У профессии торгового представителя недостатков много и первый из них – нестабильность. Оглянитесь вокруг! Токарь приходит каждый день к тому же станку, учитель входит в тот же класс, продавец к своему прилавку. Торговый представитель же постоянно готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: “Забудь все, что делал до этой секунды!” Конкуренты за один день испортят всю территорию, на “вылизывание” которой потрачен последний год. Неожиданно рухнет выполнение плана по продажам.

Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании ассоциируется с чем-то неквалифицированным, грязным. Зачастую торговый представитель ассоциируется с продавцом гербалайфа и впаривателем, человеком заранее нечестным, готовым ранее сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами. Как ни странно, но близкое отношение имеет место и у руководства торговых компаний и многочисленных офисных бюрократов. Считается, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а высокая текучка и низкая квалификация большинства его коллег укрепляет эту веру. В результате к торговому представителю редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торговый представитель через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного человека, которого поместят на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но, вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: “Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?” И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если вы не стремитесь к карьерному росту, если вас все устраивает на нынешнем месте, считайте, что попал в черный список. А когда лет через пять, наработав солидный опыт, вы решили попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае вам вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя был и остается величиной неизвестной, так как значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные, проценты, получение которых очень часто под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, что влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что очень часто, если даже ни каждый день, вам придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается “по умолчанию”, ни для кого не является секретом и о ненормированной работе не сложно узнать еще на собеседовании. При этом переработку вам никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени вам не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Частичная правота в этом есть, но нередко ненормированный график вызван неграмотной постановкой задач торговым представителям или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если вы профессионал, трудишься на отличную компанию и на своей “земле” не первый год, все равно вам будет не хватать времени. Со временем вы привыкнете к подобному положению дел и станете сам, без указаний задерживаться на час-два, если посчитаете, что это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится вам на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверьте, но это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец в “полях” отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как сами собой разумеющиеся у представителей других профессий: столовая (торговые представители постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени); туалетов и т.п.

5.Манипуляция клиентом

Итак, как мы уже выяснили, для выполнения поставленных задач торговый представитель просто обязан манипулировать своими клиентами. И не пугайся слова «манипуляция». Чтобы успешно продавать, приходится управлять людьми, с которыми взаимодействуешь. Со временем подобный опыт нарабатывается и торговый представитель использует его, совершенно не замечая, что вертит не только товароведами, но и собственной женой и детьми. Но у кого научиться манипуляциям в первое время? Вообще-то для этого существуют тренинги по продажам, на которых учат правильно выстраивать диалоги, задавать вопросы и преодолевать возражения. Но если и этого окажется мало, то следует обратиться к психологии, тем более что каждому понятно, что данная наука в продажах чрезвычайно важна. Любой акт продажи-покупки – это столкновение мотивов, экономика лишь обслуживает поведение покупателя и продавца. И так, рассмотрим некоторые психологические техники, способствующие продажам:

1. Техника “Нога в дверях”

Суть этой техники достаточно проста. Чтобы продать нечто большое и не совсем нужное, следует для начала попросить клиента выполнить маленькую, ничего не стоящую для него просьбу. Скажем, при входе в магазин ты даришь ЛПР сувенирную ручку. Казалось бы, приятная мелочь, ни к чему не обязывающий жест, но, приняв ручку, клиент начинает ощущать себя слегка виноватым перед тобой. Это нормальное человеческое чувство, свободным от которого являются только совсем деградировавшие члены общества.

Подобный психологический механизм воздействует и на вашего клиента. Поймав его на наживку, можно выкладывать свое основное предложение, и шансы на положительный ответ возрастают. Напоследок запомни следующие правила:

- последующая просьба должна логически вытекать из первой;

- начальная просьба должна быть легко выполняемой;

- за выполнение начальной просьбы нельзя платить, иначе она будет восприниматься как работа, к которой отношение совершенно другое.

2. Техника “Дверью в лоб”

Данная техника прямо противоположна предыдущей. По замыслу клиенту заранее преподносятся трудновыполнимые условия сотрудничества, но в процессе обсуждения предлагается более легкий вариант, который изначально и был целью переговоров.

Пример: Клиент уверен, что по сравнению с конкурентами для его торговой точки фирмой-поставщиком созданы самые благоприятные условия. Но в один прекрасный день торговый представитель объявляет, что для сохранения «особых» отношений, нужно взять огромную партию товара, иначе тот «ничего не сможет сделать» и магазин понизится в статусе. Тогда торговый представитель не сможет предоставлять оборудование, проводить акции, предоставлять скидки и т.д. Лицо, принимающее решение в этот момент разрывается между стремлением послать торгового представителя на все четыре стороны и в тоже время нежеланием терять взаимовыгодное и стабильное сотрудничество. ЛПР начинает искать компромисс и торговый представитель «сам» приходит на помощь, предлагая взять абсолютно новый продукт «что однозначно компенсирует невыбранный объем».

Важное правило: Указанную технику лучше всего применять к торговым точкам, где установлены долговременные и прочные отношения.

3. Техника побуждения.

Заключается в предложении второй покупки сразу после удачного завершения первой. Вспомни, что на выходе из обувного магазина тебя поджидают «нужные» кремы и щетки, и продавцы обязательно их предложат.

Когда торговый представитель идет в магазин или киоск, он, как правило, ставит перед собой задачу – продать основной товар. Но, если сделка совершилась, непрофессионально не попытаться предложить еще что-нибудь. Запомни, в вашем прайсе нет второстепенных позиций. Любая строка работает на благо компании!