Розичная торговля

Введение…………………………………………………………………….....3

1.Теоритические основы организации  и развития розничной торговли…..6

1.1. Понятие и сущность коммерческой работы………………………….....9

1.2. Методы, функции и виды розничной торговли………………………..11

2. Организация розничной торговли………………………………………...15

2.1. Общая характеристика предприятия…………………………………....17

2.2. Сведения о финансово-хозяйственной  деятельности предприятия…..20

3. Действия для развития рынка……………………………………………..23

3.1. Факторы и условия, влияющие на деятельность предприятия………..27

3.2. Мероприятия по стимулированию продаж……………………………..30

3.3. Мероприятия по привлечению покупателей……………………………31

Заключение………………………………………………………………….....32

Список использованной литературы.……………………………………...…33

                                                 Введение

В современных  условиях быстрого развития белорусской  экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации  товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это завершающая форма  продажи товаров конечному потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли.  Коммерческая работа по продаже в розничных  торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и  оборудованных помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования  торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с  изменившимся спросом  населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Правильная  организация коммерческой работы в  рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха. Среди новых  методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является функцией торгового  предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Торговая  сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил  и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента,   недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Процесс сбыта товаров характеризуется  наличием жесткой конкуренции.

Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых  образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше  понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться  в том, чтобы умело сочетать финансы  предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно  разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству  указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться  предприятие, что в свою очередь  позволяет сотрудникам предприятия  ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Актуальность  выбранной темы заключается в  возрастающей важности развития розничной  торговли, так как именно розничная  торговля позволяет не только динамично  реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни  за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

В данной курсовой работе необходимо решить следующие  задачи:

-    раскрыть теоретические основы  организации и развития розничной  сети;

• изучить основные проблемы и тенденции развития розничной торговли;
• показать специфику и рассмотреть основные формы организации розничной торговли;
• представить организационные формы розничной торговли;
• рассмотреть направления эффективности розничной торговли;
• проанализировать финансово-экономическую деятельность ……
• оценить мероприятия по стимулированию продаж и привлечению покупателей, используемые компанией ……

1.Теоритические основы организации  и развития розничной торговли

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товара или услуги для  личного, то есть некоммерческого, использования непосредственно потребителями.

Выделяют  несколько видов розничных торговцев, и их разнообразие все время увеличивается.

Розничная торговля через магазины:

• Специализированные магазины предлагают своим клиентам

узкий спектр продуктов, но широкого ассортимента.

Подтипы специализированных магазинов:

- обычный специализированный, например, торгующий только спортивными товарами;

- узкоспециализированный, торгующий, например, только спортивной  обувью;

- сверх  специализированный, предлагающий  клиентам, к примеру, только обувь  для бега.

• Универсальные  магазины (универмаги, универсамы) предлагают разные типы товаров, которые продаются каждый в своем отделе.

• Супермаркеты предлагают обычно товары, удовлетворяющие  основные потребности человека: еду, одежду, гигиенические принадлежности. Это довольно большие предприятия  торговли, которые за счет эффекта  масштаба имеют сравнительно более  низкие наценки, чем обычные небольшие  магазины. Экономия достигается и  за счет самообслуживания потребителей.

• Небольшие  магазинчики предлагают ограниченное разнообразие ассортимента продуктов, но с большой скоростью оборачиваемости. Это небольшие предприятия торговли, которые располагаются вблизи жилых  домов, работают допоздна и без выходных. Владельцы небольших магазинчиков повышают торговую наценку, на которую  люди соглашаются из-за удобства расположения и продленного времени работы.

 • Дискаунты (магазины, продающие товары по сниженной цене). Наценки таких магазинов небольшие, поскольку прибыль обеспечивается за счет быстрого оборота. Дискаунтом может называться только такой магазин, который постоянно торгует по сниженным ценам, т.е. временные распродажи или «специальные предложения» еще не делают магазин дискаунтом.

• Магазины, торгующие по «бросовым ценам». Закупают и, соответственно, продают товары по ценам ниже, чем прочие розничные  торговые предприятия. Это происходит потому, что они распродают товарные остатки, или избыточные товары, или  тому подобное. Ассортимент их продукции  быстро меняется, а сами товары - довольно высокого качества. Таких магазинов 3 подтипа:

- фирменные магазины, которые принадлежат компаниям-производителям;

- независимые  магазины, принадлежащие частным  предпринимателям или являющиеся  подразделениями больших розничных корпораций;

- оптовые  или складские клубы, напоминающие складские помещения, где обслуживание покупателей сведено к минимуму и цены низке даже чем в дискаунте процентов на двадцать-сорок.

• Супермагазины (суперсторы) Имеют несколько тысяч  квадратных метров торговых площадей. Характерна направленность на удовлетворение повседневных потребностей людей в  продуктах питания, и других товарах, а также часто такие магазины предлагают услуги химчисток, прачечных, ателье по ремонту обуви, услуги по обналичиванию чеков и так  далее. Супермагазинами называют гипермаркеты и комбинированные магазины.

• Гипермаркет  занимают площади до тридцати тысяч  квадратных километров, сочетая в  своей деятельности принципы работы дискаунта, оптовой торговли и супермаркета. Ассортимент предлагаемых товаров  шире, чем необходимо для повседневного  потребления.

• Комбинированные  магазины являют собой один из вариантов  супермаркета их сферы торговли лекарственными препаратами Средний размер торговых площадей - шесть тысяч квадратных метров.

• Выставочные  залы. Потребители имеют возможность  тщательно рассмотреть и изучить  образцы продукта на выставке, а  затем приобрести его Выбранный  товар забирается из розничного магазина. Такая форма торговли обеспечивает низкий уровень торговых наценок  при предоставлении покупателям  возможности приобрести действительно  самые качественные товары.

Также возможна розничная торговля вне магазинов  а в помещениях каких-либо предприятий  торговли. Выделяется несколько основных категорий внемагазинных розничных  торговцев:

• Личная продажа, когда товар не раскладывался  по витринам или прилавкам, а предлагался  напрямую потенциальным потребителям. Существует 3 подтипа личных продаж: подин одному», чодин многим», обычно торговый представитель демонстрирует  товар на вечеринках или других подобных мероприятиях; сетевой или многоуровневый маркетинг Компания находит нескольких независимых работников, которые  начинают распространять ее продукцию  Эти посредники находят себе еще  посредников и так далее. Выстраивается  пирамида или сеть. Посредники зарабатывают как на собственных продажах, так  и на объемах продаж всей нижерасположенной  иерархии.

• Прямой маркетинг (почтовая рассылка, торговля по каталогам, телемаркетинг, электронную  торговлю).

• Продажа  посредством автоматов.

1. Понятие и сущность коммерческой работы

В условиях рыночной экономики господствующими  являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт  труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и  закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерческая  деятельность представляет собой часть  предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что  не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком  смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих  работников, а, значит, участвующая  в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект  предполагает получение доходов  от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты  на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как  коммерческую. Аналогичным образом  формируется и представление  о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Предприниматель всегда стремится приобретать ресурсы  и пользоваться услугами в соответствии со своими собственными коммерческими  интересами. Задача, которую ставит перед ним рынок, сводится к необходимости  создать качественный товар и  выгодно его реализовать. Поэтому  материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует  полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в  качестве ее важнейшего элемента.

Профессиональная  деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного  обращения и направлена на обеспечение  функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей.

Все предприятия, организации и учреждения, действующие  на товарном рынке, можно условно  подразделить на две основные группы: коммерческие и некоммерческие. К  числу коммерческих относятся практически  все предприятия сферы материального  производства (заводы, фабрики), значительная часть предприятий производственной инфраструктуры (транспортные и торгово-посреднические предприятия, предприятия связи  и др.) и непроизводственной сферы (бытовые услуги, индустрия развлечений  и т.п.), почти все субъекты рынка  ценных бумаг.

2. Методы, функции и виды розничной торговли

Коммерческая  работа по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

- изучение  и прогнозирование покупательского  спроса на реализуемые в магазинах  товары;

- формирование  оптимального ассортимента товаров  в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых  предприятий; 

- выбор наиболее  эффективных методов розничной  продажи товаров; 

- организация  оказания торговых услуг покупателям. 

Коммерческая  работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и  методы розничной продажи.

Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и  оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного  изучения и учета потребительских  запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному  человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется  большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших  по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести  преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям  численности работающих в предприятиях розничной торговли большая часть  предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих предприятий требуется  большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации  сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

В розничной  торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через  прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам; 

- по предварительным  заказам. 

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально  распределять функции между работниками  магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых  контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений  магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а  также функции работников магазина.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча  покупателя и выявление его  намерения; 

- предложение  и показ товаров; 

- помощь  в выборе товаров и консультация;

- предложение  сопутствующих и новых товаров; 

- проведение  технологических операций, связанных  с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные  операции;

- упаковка  и выдача покупок. 

При продаже  технически сложных товаров с  гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает  выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью  продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие  запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового  зала можно выставить образцы  достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется  при продаже технически сложных  и крупногабаритных товаров, а также  тех товаров, которые требуют  перед их отпуском покупателю отмеривания  и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных  машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям  на дом со складов магазина, оптовых  баз или промышленных предприятий  – изготовителей. Это позволяет  сократить потребность розничных  торговых предприятий в складских  помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей  от хлопот, связанных с доставкой  приобретенных товаров.

Независимо  от применяемого метода продажи товаров  работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

* исследует  конъюнктуру, сложившуюся на товарном  рынке;

* определяет  спрос и предложение на конкретные  виды товаров;

* осуществляет  поиск товаров, необходимых для  розничной торговли;

* проводит  отбор товаров, их сортировку  при составлении требуемого ассортимента;

* осуществляет  оплату товаров, принятых от  поставщиков;

*проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

*оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

2. Организация розничной торговли

К факторам, определяющим эффективное ведение  торговли, можно отнести:

- удачное географическое расположение магазина;

- отсутствие в данном районе более сильных конкурентов;

- широкий ассортимент товаров;

- нацеленность на конкретную целевую аудиторию;

- хорошее оформление помещения магазина и его торговых залов;

- грамотная планировка помещений магазина;

- удачное размещение товаров;

- организация удобного расположения складских помещений;

- организация внутримиграционного перемещения товаров.

Остановимся на некоторых факторах, относящихся  в основном к организации правильного  технологического процесса торговли.

Месторасположение магазина можно рассматривать по таким направлениям:

- регион;

- область торговли;

- конкретное место.

Важным  фактором является оформление торгового  предприятия. Подразумевается тип  планировки магазина, распределение  площадей между его отделами, размещение (представление) товара.

В розничной  торговле применяют следующие типы планировки:

* решетка – тип планировки, характерный для продовольственных магазинов. В основе этого типа находятся стеллажи с товарами, разделенные между собой перегородками. Считается, что этот тип планировки позволяет наиболее экономно использовать торговые площади. Примером могут служить продовольственные отделы супермаркетов;

*  трек – тип планировки, представляющий собой один центральный проход, из которого имеются входы в отдельные секции. Обычно так оформляются торговые центры непродовольственных товаров;

*  произвольная планировка предполагает свободное размещение товаров. В основе лежит целесообразность и удобство размещения товара. Так оформляются отдельные секции в рамках торговых центров, маленькие бутики. Следует отметить, что 90% площади магазина должно отводиться для размещения товара.

При размещении различных товаров на торговой площади  руководствуются частотой приобретения товаров, их габаритами, затратами времени  на осмотр и отбор, количеством разновидностей. Учитываются также прибыльность, сезонность, взаимосвязанность товаров.

Товары  могут размещаться в торговом зале различными способами: рекламные  прилавки, стеллажи, отдельно стоящие  конструкции, обычные прилавки, высокие  стеллажи, концевые стойки, расположение товара навалом в контейнерах, корзинах.

Размещение  товаров на оборудовании производится на основе вертикального или горизонтального  размещения: Вертикальное размещение предполагает, что товары на полках размещаются по вертикали. Такое  размещение считается более удобным  для покупателя. Горизонтальное размещение – это размещение однородного  товара на нескольких полках. Эффективно для крупных товаров, например, для  телевизоров.

Существуют  удобные и неудобные зоны размещения товаров на полках стеллажей. Критерием  служит удобство рассмотреть товар  и достать его. Удобна зона на высоте 110 - 160 см, неудобна - 80 см и более 180 см над уровнем пола.

Помимо  организации технологии продажи, большое  значение для формирования имиджа торгового  предприятия имеют дополнительные услуги, которые оказываются покупателям.

1. Сведения о финансово-хозяйственной деятельности предприятия

Таблица 1.Финансово-экономические показатели за 2008-2010 гг.

Таблица 2. Динамика уровня цен на предприятии

Проведем  сравнительный анализ цен предприятия  в 2011 году (таблица 3).

Таблица 3. Сравнительный анализ цен предприятия на 4 основных видов продукта (цен конкурентов) в 2011 году.