Розничная торговля. 4

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации белорусской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля –  это завершающая форма продажи  товаров конечному  потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции [13].

Розничная торговля – вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного  подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Развитие розничной  торговли нуждается в создании специальных  служб по изучению и прогнозированию  потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной 
торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  
удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого  
успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам [15].

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров  является  
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой  
самостоятельное звено торговли и сферы услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

          Целью курсовой работы является изучение методов продажи товаров , их использование и направления развития в Республике Беларусь.

Задачами  исследования являются следующие:

- рассмотреть  сущность различных методов розничной  продажи;

- изучение  показателей оценки эффективности методов продажи товаров;

- предоставление динамики развития прогрессивных методов продажи товаров в Республике Беларусь;

- направления  развития и совершенствования  методов розничной продажи в  Республике Беларусь.

 Объем курсовой работы 41  страниц, в ней предоставлены 5 таблиц, 1 рисунок. В ее структуре содержится введение, четыре главы, заключение, список литературы, 2 приложения.

1. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ:

ПОНЯТИЕ И СРАВНИТЕЛЬНАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА

Торговое обслуживание населения  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора  и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного  изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров (приложение 1):

- через прилавок обслуживания;

- самообслуживание;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление  его намерения; 

- предложение и показ товаров; 

- помощь в выборе товаров  и консультация;

- предложение сопутствующих и  новых товаров; 

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача покупок. 

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться  на рабочем месте продавца или  контролера-кассира.

В магазинах торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых, является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением  и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность не велика, существенные затраты на персонал высока вероятность образования очереди. Важно отметить то, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания, он должен обладать хорошей памятью, высокими знаниями товара, его характеристиками, сроками годности, а также знание всего ассортимента [2, с. 414-417]. В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление  ему необходимой информации о  реализуемых товарах, оказываемых  услугах и т. д.;

- получение покупателем инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров; 

- самостоятельный отбор товаров  покупателем и доставка их  в узел расчета; 

- подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров; 

- упаковка приобретенных товаров  и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины  или тележки для отбора товаров  на место их концентрации.

При продаже  товаров методом самообслуживания покупателям запрещается производить отбор товаров в сумки, пакеты, портфели и иные подобные вещи, принадлежащие покупателям. Покупатели вправе производить отбор товаров в корзины, тележки и другие подобные средства, предназначенные для транспортирования товаров покупателями в магазинах самообслуживания, об этом говорится в Постановлении совета министров РБ «Об утверждении правил осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания» от 7 апреля 2004г. №384 [8].

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или  тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Опыт продажи товаров с помощью  самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его преимущества по сравнению с традиционным методом. Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда положений:

- разработка оптимального планировочного  решений торгового зала;

- неограниченный вход покупателей  и свободный доступ выложенным  на оборудовании товарам;

- использование покупателями при  отборе корзин и тележек;

- возможность получения в любое  время консультации;

- свободная ориентация в торговом  зале при помощи указателей, вывесок;

- преобладание продаж методом  самообслуживания (не менее 70%) в  товарообороте.

Эффективность самообслуживания качественно  повышается при использовании штрихового кодирования товаров. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. При этом,

Магазины не зависимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных продаж, ходом продаж [3, с. 412].

         Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. Торговля по образцам - розничная торговля с выбором товаров покупателем по образцам, описаниям товаров, содержащимся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленным в фотографиях и иных информационных источниках [5].

После выбора товаров и оплаты покупки  продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы  товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

          Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров [3, с. 413]. Кроме основных нормативных правовых актов, регулирующих розничную торговлю, торговля по образцам регулируется:  Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009г. № 31 (приложение 2).

При торговле по образцам, если данного вида товара нет в данный момент в розничном объекте, то между покупателем и продавцом данного объекта, может быть заключен договор путем составления документа, подписанного сторонами, либо путем передачи покупателем сообщения о намерении приобрести товар посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что сообщение исходит от покупателя, а также в иной форме, не запрещенной законодательством. В договоре должно быть указано:

- наименование и место нахождения продавца, а если продавцом является индивидуальный предприниматель - фамилия, собственное имя, отчество, место жительства;

- фамилия, имя, отчество покупателя или указанного им лица (получателя), адрес, по которому следует доставить товар, если его доставка осуществляется продавцом;

- наименование товара, артикул (марка, модель), количество предметов, входящих в комплект приобретаемого товара;

- цена товара и условия оплаты;

- вид услуги, срок ее выполнения и цена, если оказание услуги предусмотрено договором;

- обязательства продавца и покупателя.

 Договор  считается заключенным с момента  выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека, иного документа, подтверждающего факт приобретения товара, если иное не предусмотрено законодательством или договором.

Оплата  товаров и услуг при торговле по образцам осуществляется в форме  наличного или безналичного расчета  в установленном порядке [7, п. 13-15].

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому  методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами [3, с. 414].

Каждый  метод продажи  по-своему хорош, но опыт продажи товаров с помощью самообслуживания, при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов, показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом продажи (таблица 1.1).

Таблица 1.1 – Сравнительная характеристика традиционного (через  прилавок) метода продажи товаров и самообслуживания.

Примечание – Источник: [1, с.281, таблица 14.2].

Однако следует отметить, что  каждый метод продажи «хорош» по-своему и каждый имеет ряд преимуществ и недостатков, которые необходимо как-то преодолевать для более эффективной работы магазина, а также для повышения уровня обслуживаемого персонала, повышения знаний.

Магазин в зависимости от своих  размеров выбирает метод продаж, толи это будет традиционный, то ли самообслуживания, есть такие покупатели, которые не нуждаются в помощи продавцов приходят и знают, что им нужно, покупают без консультации (подходит метод самообслуживания) и те, которые нуждаются в консультации, выборе, помощи такие покупатели как дети, подростки, пожилые люди, а также и многие взрослые будут отдавать привилегии традиционному методу.

2. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ  ИСПОЛЬЗУЕМЫХ

         МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

           Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

            Социальный эффект от выбранного  метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшения условий труда персонала магазина .

            Экономический эффект от внедрения  метода продажи выражается в  улеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

          Для анализа результатов правильности  выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов:

1. Сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующих традиционный метод продаж.
2. Сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продажи.
3. Сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой.
4. Анализ динамики показателей работы магазина.

         Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяют на три группы (таблица 2.1).

  Таблица 2.1 – Группы показателей  для оценки результативности  работы магазинов

Примечание – Источник: [3, с. 417, таблица 15.1].

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно  выше показатель товарооборота на 1 м кв. торговой площади и в расчете  на одного работника,   ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использование прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей.

Вместе  с тем в практике торговли и  небольшие по размерам торговой площади  магазины имеют высокие экономические, технико-технологические и социальные показатели, если тщательно проанализированы все варианты и найдены оптимальные  решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей [3, с. 416-418].       

  Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

- освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

- предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;

- позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.

          Эффективность самообслуживания  качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах Запада практически вся торговля основана на штриховых кодах. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. При этом магазины не зависимо от их размеров уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляются возможности ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.